营销员必读经典文章

1.是什么造就了优秀销售员作者:戴维・迈耶（DavidMayer）赫伯特・格林伯格（HerbertM.Greenberg）50%的保险业务代表会在第一年离开公司，80%会在头三年内离开，这给保险公司造成了无法估量的损失。在作者1964年发表本文之前30多年间，保险业就开始投入巨资进行研究，试图解决高离职率问题。然而，糟糕的局面一直没有得到改观。本文作者认为，问题的症结在于，公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去，而有些人却不能。企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才。为此，作者进行了长达7年的实地研究，结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质：同理心和自我驱动力。所谓同理心，就是指设身处地，想顾客所想，这样才能把产品或服务推销出去。这是优秀销售员应该具备的一种核心能力，因为一旦顾客感受到销售员的同理心，就会提供有价值的反馈，从而推动交易的达成。自我驱动力同样重要。在自我驱动力的作用下，销售员渴望并需要实现销售。他这么做不是为了赚钱，而是觉得自己必须完成销售；而顾客的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。在自我驱动力强的销售员看来，销售的成功会大大提升他的自我认识。虽然同理心和自我驱动力是相对独立的，但是，作为销售能力的决定因素，它们之间又是相互作用、相互强化的。为什么企业总是聘用销售能力欠佳的销售员呢？作者认为，问题出在十分盛行的能力倾向测试上。这种测试之所以没有什么成效，主要有四个基本原因：测试关注的是兴趣，而不是能力；测试结果可能存在很大的"虚假性"；测试偏向于群体一致性，而不是个体的创造性；测试试图分离出一个人的局部特质，而不是揭示其整体动态个性。如果绕开特质因素，直接考察对销售能力至关重要的核心素质--同理心和自我驱动力，能力测试的种种弊端就能得到克服。因此，作者认为，从同理心和自我驱动力这两种基本素质来衡量一个人的销售能力，是预测销售成功的有效方法。作者还指出，企业在工作经验的重要性方面存在着误区。他们认为，一个人是否符合特定岗位的具体要求，很容易就能从履历中看出来，或者衡量出来。但是，一个人是否具备基本销售素质，是不那么容易看得出来的。不管一个人要销售的是什么，只要拥有了基本销售素质，他几乎总能够把东西卖出去。所以，在挑选销售员时，企业真正要考虑的问题是"这个人是否拥有成功销售所必需的基本内在素质"，而不是他是否拥有相关经验。最后，作者讨论了培训的作用。企业普遍存在的情况是，企业投入巨资对员工进行培训，但成效往往甚微。这是为什么呢？作者认为，多数情况下，这并不是培训师或培训项目本身的过错，而是因为企业没有选对参加培训的人。总之，挑选那些拥有同理心和自我驱动力的人，可以在一定程度上帮助行业解决一个最紧迫的问题：如何降低员工离职的高昂成本，挑选出真正优秀的销售人才。2.价值主张：打动你的企业客户作者:詹姆斯·安德森（JamesC.Anderson）詹姆斯·纳鲁斯（JamesA.Narus）沃特·范罗苏姆（WoutervanRossum）近年来，"客户价值主张"已成为企业市场中最流行的名词之一。然而，关于客户价值主张的组成要素--或者说哪些内容使得价值主张具有说服力--人们的看法不尽相同。虽然大多数价值主张都宣称能为客户节省费用，带来种种好处，但都没有什么证据。供应商若不能证明自己的说法，客户很可能会将它的价值主张视为营销中的夸夸其谈。过去两年中，本文作者在欧洲和美国进行了管理实践研究。文中，他们根据几家工业品供应商的最佳实践，提出了一种系统化的方法，使公司能够针对目标客户制定价值主张，并集中精力为客户创造价值。支作者盟认为誉，供义应商侮制定贡"价么值主曾张"姐的方呼法通宝常有热如下绍三种怀：屠罗列挺全部桌优点挖当需棋要制沃定客竭户价复值主嫁张时罚，大蚁多数螺经理粗们只固是将请自己泰认为傻产品毙可能化给目孝标客吼户带桐来的正种种包益处习全部慈罗列糠出来救，多赌多益呼善。蜡使用弹这种亿方宵法，统要求待对客喘户及惭竞争直对手姨的了喷解最双少，吃因此杀工作阶量也灾最小脆。然絮而，垮这种蹦相对城简单踩的方编法存锈在一射大缺拐陷：播经理盲们声阵称自孕己的窝产品猫功能盈具有订各种海优点预，这但实秆际上寿它们汇对目怠标客择户毫院无益腾处。酿宣传蒙有利为差异争点这统种类传型的疫价值族主张虹明确轿承认堂客户笑可以舌有其辨他选错择，颂重点致宣传策对自惹己有化利的除差异哭点。呼供应校商必介须突握出自易己与教竞争矿对手贪的不舍同之银处，亿这要皇求裳公司货对次锈优替络代品鞋了如询指掌忧。然装而，息某一俊产品捎或服圣务可常能存绵在多驱个差荒异点型，如床果对井客户愿需级求和寒偏好丽缺乏献深入竟的了贸解，热供应鹅商可耗能会市将工犯作重岛点放馆在那勤些对清目标守客户叶价值少较低他的差跌异点稼上。林突出良共鸣隙点想吉要提知供这励样的家客户居价值均主张各，供幼应商孟必须析抓部住目故标客好户最袋看重纤的几柳个要盾素展吃示自出己产译品的度优势畅，向篮客购户证歇明这运种卓姐越产饶品性免能的厚价值相，并茧且在第沟通袄中表却明自哲己十每分了庭解客突户的模业务战重点臣。这缎种价掀值主俭张与洒宣传雹有利抚差异她点存血在两圆大不殿同之惑处：久首先饱，它垄不主蜜张多复多益交善，膛只在夸客户部最看吵重的卵因素丰上竞尖争霜；其本次，膜这种沫价值息主张讯中可火能会煤包含驱一个嘉相似匙点。及作者他以实蠢耐格湾公司劫和鹰泰图公戚司为什例，尘说明纪了如覆何制苗定突胀出共溉鸣点耕的客绢户价浊值主侵张。旺然而祥，仅鸣仅制企定一猾个有兵效的供价值吧主张餐还不会够，躬企业秩必须职能够捞证明婚和展掌示自析己的兼价值宁主张选。鹰层图公耍司和黑罗克埋韦尔塌自动极化公海司，检运用犬"价行值文谱字等利式"匆来具口体证挺明价鄙值主都张，顷而G盖E水汇处理坡公司叛和斯巨凯孚追美积国公壤司则持运用瓶"价犬值计怪算器寸"向叙潜在遮客户脂提前胖展示喊自己觉公司端产品哀所具泰有的呢价值爽。最惹后，丈企业谊还必两须记特录下亚各个扯客户逼购买戒自己丧公司朱产品毛后所扣节省短的费住用和奇增加胆的利委润，跌这样弓才能店让潜铸在客创户彻秤底信选服。啄奎克而化学涨公司宽在这森方面探做得酱比较师出色挪。叹合理聋构建片、妥好善传榆递的晓客户脂价值糠主张亿可以修对公检司战棒略和有业绩膜做出贺重大田贡献艳。文亲中举如了一歉个有攀趣的智案例肿，睡讲述身了某荐个树符脂供承应商罪如何樱通过革巧妙共地调丢整自童己的郊价值初主张嚼，让吗客户拔心甘余情愿壶接受浸了自移己守的高膝价位筋新产番品。膨有些阳经理馒认为扣，客柱户价投值主幕张就蒙是公炭司营瓣销部手门为软了印充制广碎告促寿销材料料而斜设计探的溢宵美之柴词。暴这种嫁短视密的观义点忽培视了辩价值询主张晶在为携公司证创造斧卓越墙业绩积方面狸所起档的重狸要作类用。通制定列合理厨的价惊值主椒张有附助于欠公司及抓住滑重点译，集接中精侄力向狱客户川推出捎真正照有价姓值的荣产品络。事阔实上查，客遇户价致值主山张既牺能为畜公司裂创造父卓越勿业绩关提供蚂一盏院指路荷明灯伍，又毫能为体创造洲卓越木业绩泡打下点坚实桂的基尝础。哈因此挽，让妹客户沾价值俭主张史具有妹这种镇作用喊不仅民仅是达营销坏管理授人员沿的任庙务，势公司联高管农以及握综合逢管理哈人员拔对此歇也责皮无旁朝贷。乌3.爷销售亿的关乎系网眼战略切喷作者遥:图谱巴·橡乌斯线图纳例（T梢ub背a着us蔽tu株ne喇r）扒戴维资·戈容德斯群（D幅av斥id眉G供od佣es援）胡从事挡销售满工作躬的人汇都认脚为，眼社会挖网络疯至关桐重要锈：你绝的人愧脉越秃广，痛你的尖潜在腐销售蜓对象暴就越锯多，宅最终灶，你稿的销泻售量辅也就闯越大圣。虽佣然这钥种观棚点有吓一定赞道理伤，但芬它过尺于简宰单化范了。构不同倒类型稻的网耳络会笋产生扑不同洞的结穗果，坡因此汇，如梅果销哭售人劳员了续解各祥种网棵络之屯间的享细微狠差别它，就杆能取稿得比得竞争控对手曾更出玉色的样业绩台。太销售箱人员丸的工乡作在正销售辟流程毯中是压不断慢变化烤的，涝每个锣阶段叹都需从要特铸定的槐能力炊。我淹们可夏以将惹销售条流程店视为疲4个粉各自失独立阴的阶坊段：轮发现缸潜在休客户欺、赢师得潜佛在客基户的月支阀持、黄创建堵解决充方案沸、达爽成交缺易。妖第1炼个阶何段的需成功援取决深于销槐售人杠员能借否通棉过自嘱己公华司之服外卡和整罚个市虚场上盛的各困种关拢系人胖，准断确而围及时冲地获撇得商喉机方墓面的敞信息课。在令第2丰个阶总段，既销售漏人员窄需要尝绘制扫一张斩潜在确客户挤的组恼织结勤构图苏，确炕保同飘关键六的决扑策人说进行窝接触军与会棉谈。雪在第患3个黎阶段疾，销免售人葬员为海了赢钻得客蛇户，孝会专沙门针停对客歪户独丰有的商业务丸问题芦找出歉解决歌方案难；销钞售人郑员必蝶须大床力依吊靠自广己组无织内普部的庭专业狡知识帅。在且最后胁一个贺阶段片，销役售人络员的兆工作党是尽周可能喝打消湾客户宅的疑炉虑，集因此万，销助售人降员常植常需捎要动耻用在航以前需的销莫售中事建立剪的人默脉关施系才锈能达输成交舟易。桑在销桨售的功4个压阶段青中，恰社会易网络扮都起芝到非看常重采要的蚊作用土。如悠果我蛮们要冻想在毒销售惩流程嗽中充柜分地墙运用愈好网积络，湖就必损须对姜销售蚀人员兽的网柱络进亿行系傅统化煤管理袭。腔解析忽社会丹网络女大多杂数销奴售额人员脂都是编在4虑种网绣络内汪部建如立人葡脉关炸系，城这些滴网络燃分别拘为：释潜在文客户狡网络盟、客衣户网川络、突市场筋网络蚁、组泥织内稳部网片络。属通常少，管钞理者袄只是办从直闷接关可系人驳的数责量上章去看常待网填络。挪但是败，有畏的人卖虽然驼交际革甚广抱，却俊不一芳定拥涝有一络个高兴效的和网络茧，管茅理者付还应咱该注姓重关野系人范的密常度-从-销仍售人绳员的突各个扰关系雕人认替识的赴是同扶一群器人，念还是旱众多锡互不拌相识饺的人犯？有艺关专县家认灯为，淋稀疏脆的网叨络更催有利喷于获友取独蛋一无气二的氏信息怨，而疤密集快的网吉络更骡适用廊于在握协调置时提损供帮牧助。弊将网摧络与贴任务柴相匹汇配如罗果销扎售人点员和在管理佳者了滨解网林络的山运作取方式瘦，他抱们就艘能正缘确地类为销草售的躲每个腾阶段皮选定鸡最有粉效的玻网络球类型塌，并豪采取挂必要枣的措懂施呆来建册立这店种网幕络。氏在销蛾售流饼程的熄第1胸个阶健段，嗽多样穴化的首市场恶网络荣对寻幅找新盏的潜询在客陪户最膊为有傻效。贿在第薄2个现阶段揪，为染接触映到决倒策者层而在浴潜在仪客户忆公司趴中培参育网模络，威能帮厌助销泉售人渐员赢疼得支落持。怜第3尺个阶蒙段是麦协调筹阶段裤，销吉售人计员需雕要将胜自己专组织香内部傍网络放中的件关系垒人联前络起呢来，赏这样亭他们评就会肯携手探合作哈，为过潜在臂客户季遇到雀的问脉题设葵计解东决方括案。全在最梁后一沃个阶塔段，洁为了裤达成在交易抬，销覆售人摔员需涛要从枣客户损网络米中找鸦到能蛛够为倾自己劈的良摔好声恐誉提忙供证锁明的逆关系辆人。岁为管屠理者卫制定仇基于夏网络判的销急售战鸡略在净明确杯了网筑络的践重要粉作用敢后，脊公司芦该如孕何制折定相队应的钓战略痰来保帜证网壁络被脸运用买到公夏司的念销售狮中，处并尽幕可能悬让鼠网络米发挥券最佳幅效用付？有偿3个办杠杆雁可以净利用简--堆销售锈队伍愁结构专、薪疑酬、债技能魂拓展茶。调棉整销搬售队藏伍的骑结构堆，包项括建醋立解粥决方盗案团闪队、彼跨职排能团放队等翼，可驰以提投高网愤络的够效率位；设钻计合付理的义薪酬劈计划观，可艇以提勿高销直售人现员的善网络厚管理妙技能燕，并扒最大璃限度代地从击网络稳中获盒取资摘源；诸对员泳工进刘行与麻网络巨相关翼的培抛训，旗可以子帮助圾公司甜转变钟为具豆有网索络意酷识的岸组织歇。候一旦沉你了检解了窃销售刑流程熄中的米4个碗不同摇阶段找，你芽就会唯清楚伤地知三道，包特定嚼的网暂络类咸型适和用于布特定肿的任祸务。今当然茶，缸培育缩所有捏这些述关系疯网并殖不容拾易，溜但为识此付脖出时五间与轻精力察的销培售人壤员会冷获得歇巨大保的优手势。瞒4.驼做成哀大买术卖逮作者趣:本猴森·浆夏皮先罗（涝Be腐n杆so娘n核P.素S五ha知pi凳ro意）罗洽纳德璃·波喝斯纳辽（R忘on汇al阻d首S.犯P叉os撒ne警r）迹厘如今问，许危多公冬司都智会面糠临复地杂的许大型卵销售教任务姻，比脏如，歉向客竭户出忠售价径格高喘昂的崇设备挪和成编套系库统，精与其呆他公晶司进倚行并鞠购，钻出售狠公司语或子闲公司牙，等联等。开其中挤有些声销售晌可能与需要前多年士时间屋才能唱最终税完成扎，有架些销六售可划能令镇买方孤多年维的工版作程晕序、辈政策柴和流帖程都宴受到探影响椒。对庄于这途样的程大宗举销售滑，公下司显君然需旱要精铁心规喜划和粮投入呼大量考的资窑源，炊好在追大宗介销售扰所带慢来的躬潜区在巨餐额利里润，晶为这吃种付妻出提垦供了晋理由狂。而贪在这悲篇首雨次发桃表于盘19隐76疑年的律文章轿中，嗽作者寇所介烤绍的株一套不环环乳相扣逮的8捆步流讯程，颗更是问为从刊事大糕宗舌销售寸的公狂司提食供了精有章盈可循责的系页统方弹法。垒这套忠系统尿方法扣，被北作者吓称之涨为"猜战略老性销械售"腊，它融强调蜡了完弃成销说售和旬建立在客户右关系盯的双枕重目显标，齿摈弃点了强笔买强吩卖的逢短视土行为践，提好倡销想售人星员为纳建立怕与客党户的蔬稳固眯关系旨而暂寨时放诱弃不侄符合疮客户傻长期佛利益悔的买州卖。版这是君因为讯拥有箭稳固矛的客记户关孩系的咬公司樱将获颂得明胞显的示竞争哄优势双：买徒方对疮于大壮宗采值购往朋往会肾持谨亿慎的欧态度坑，一狐般不狭会轻怀易呈更换舰供应悉商，快除非立万不蓬得已洞（比禾如双纹方关秀系变音得令嘴人无集法忍吩受，童或者拣成本颈显著惩增事加）走。喂战略拾性销敞售是记一个责由8机个部怒分组摊成的此流程削，它粗从最辜初决贴定发挠展某通个潜谁在客传户开三始，锋到运冒用合压适的衣战略怪吸引摘潜在字客户载，一执直到袜最终写完伪成销榴售为吨止。北具体各步骤浓如下友：香1.裁启淹动销嗽售流虹程在末为一征项销慰售任寺务做叶准备告时，攀销售司人员员应该无做好垫功课剑，大社致了掘解销乐售成尚功的遥可能欢性，层以及纽第一哨次应亡该跟胃谁联武系比远较合律适。针有时编，可私以通争过第乳三方秀引见简"搭壤桥"功。狐2.扩确聪认客外户"奇资格禾"销弦售人蠢员要摇判断同哪些稳潜在咏客户稍可能径会确盛实做彼出购眼买行们为，粱哪些辟则不己会，傲不要震在不谢可能朗带来伟生意洪的人系身上材浪费夏精力衫。晕3.眨制心定销辛售战分略销注售人沸员可达以利匆用"绩战略哄性销斜售机铜会概救览"葡来统宿筹计披划自狮己的辉行动界，浇即在会一个护表格喜里列请出联普系人飞名单躬、获登得的垄信息皂、自孟己所耍做的督工作吹、跟绩进行绣动，糠以及疤联系工的结帝果。浅销售描人员赚首先妇应该迁确保须买方趴所有树有影孟响力善的韵人都素得到稀了关挡注，肆其次极应该庸掌握免这样顽一个泼原则膏：与宪更高葬层、授更广陵泛的置人员扮联系负。最还高层亦才是传受大浅宗采典购影沉响最蹄大的马人，标也是须真正端有决剂定权艰的人怒。秤4.窑论研证采类购的神合理亮性一何旦销荷售人绿员确液定了泡要和屡谁联挪系，扇他就垫要让缠对方胖信服扣这项纽采购什在成梁本上堡的合过理性柔。销境售人摘员必撑须与飘对方第每一记位将腿受到缓这次舱采购楼影响杏的最共高层守管理罢者见怕面，氏明确矩每个在人的倒立场午、特如殊需制求，伴看看株他们巴要求仅大宗材采购午符合来怎样蜜的定冰性标属准和罪财务涝标准西。掌靠握了素这些惭信息铲，销爸售人椅员就铅可坏以缩圈小自听己所待要提橡供的断论证伍资料险的范澡围。锹这个容阶段个是买运方决反策者愚最可怨能吐虚露心参声的选时候通，因柏此也溉是销挽售人响员的脏最佳此推销垄时机捏。左5.妄进练行针销售棋陈述锐一旦异找对箭了人愧，销趁售人狗员通处常就区应该枕把销真售陈肢述作赞为争蜡取订斜单的奏机会纪，可货以考乐虑以肿下几知个方驾面的菠问题灰：销态售陈曲述中挎要包葱括哪宗些基盏本要域素？这它们印的顺究序怎鹿么安巷排？念陈述喝放在嫁什么凉地方荣、什非么时脊间做讨比较幸好？执该选吐谁作鱼为陈规述对驴象？恢6.任协陈调资蔽源和影人员召在销兼售过愁程中寨，销受售人劲员要陵调动朋和协拢调公恰司内雨部各票方面累的资现源。筐这些领资源聪可能毙包括洪财务袄、运扑营、懒市场形营销怖以字及综惹合管魔理方蕉面的浑人员煎和资反源。戏7.悠达定成销妨售协包议销杰售人慨员应恼该在泥每次贯拜访芹客户脑时都民提出雾达成绕销售逆协议员的要变求，萝这是言他们帆取得恭成功须的第猎一个咬确凿偏证据漂，并懂且每号次拜足访时钓最好劲要对坊先前垃所达圣成的御协议算再次备进行铅确认衡或落醒实江。蒙8.登培瞎育客柏户关飞系有仿些公筹司认乌为，尘对于侵大宗草销售落来说浩，真妇正的跪销售菠是在锣订单欲签下怒之后迫才开萝始的猴。销四售人质员应逼该不玩断向庄买方倍联络眠人强臣调其突采购游决策裹的正叶确性唇，不扯让对吨方感伯到沮废丧。尖在整抄个交汽付、梯安装午和使墨用的流过程损中，练他应求该一色直充验当公幅司与营客户卫之间三的联草系人书。险最后往，作屑者还索介绍惰了一毙些组鉴织原蕉则，恶帮助雷公司作把这针套方秧法融换入到说它们伸的整蒜体活叫动中愿去。限煽动鱼式销松售种作者竖:菲狱利普炒•旦莱态（P捡hi乏li标p龟La险y）雹托德嘉•饱休趟林（位To母d茎d耍He副wl牢in插）杰艘弗里还•录穆择尔（初Ge义of鹿fr诵ey穗M仁oo念re刚）零在经峰济衰商退时职期，奋面向免企业稼客户读的销兴售可诱谓举泼步维缴艰。至过去完，客尸户公喂司的宅预算端中往裙往有毫15蝴%留菠作可柿自由支支配型的开糊支，日可现轨在这培一弹皇性空胶间因败为公窗司全患面削佳减预姓算而啦荡然肤无存代。更搂糟糕围的是声，你易曾经状苦心重维系脖的客习户关员系也蕉失去挂了以职往的他威力符——钟如今饼客户步公司少的采拴购提布案往贯往由父更高弄一级愈的主神管来猾审批辟，过崖去那延些一恨直与德你打连交道遣的经犬理们绕不再投拥有哄决策瘦权。搞这些访事情掩确实挂令人孤沮丧召，但割是毕躺竟在交以往恨的经姓济衰荒退中恋有不馆少公盟司都往存刻活下硬来，豆甚至确有些许公司焰还从适经济安衰退枣中受某益，净我们差可以猪从这凳些公梢司中仗学习东到一买些氏克服工困难哄的方牲法。四自2年00鲁1年鼓网络沈泡沫惭破灭射以来维，我冰们开王展了纽大量由研究醋和咨蒜询工捕作，甲从中怕发现福了一异些公舌司之膀所以贸能够返在经朗济困集境中背成功沉实匀现销抄售的程秘诀寇——池采用歪煽动虎式销瓶售方铺法。局煽动盘式销忘售帮壤助客比户从殿一个讯崭新叼视角木去认兔识它舱所面敢临的椒竞争燃挑战默，凸灵显解胖决某慎个棘元手问灿题的掀紧迫堪性。琴它背迁后的宴理念躬是：振即使抹客户芝似乎令已经白没有即可自榨由支水配的容资金柄（至私少暂织时如详此）象，销臭售商雁也应贤该帮亿助客仰户找思到投丈资资扶金。士在采靠取煽锐动式困销售块方法老时，红你必页须做年好三雄方面篮的工茂作：元第一迹，确瓶定某荒个关贝键问费题，倡这个呈问题抱必须厉能引饼起目好标客煮户公辩司某挂位业虫务高倚管的漫共鸣卷；第卧二，珍就这村个问颗题形盈成一塑个能丘触动错客户面的仆煽动睬性观扇点，础而这请个观进点要币能很甘自然辅地与陷你们任公司岗销售域的产咽品或蝴服务蝇联系亭起来眼；第松三，宁向客索户公园司中山能够焦采取命期望唐行动恰的高巧层决根策者垄阐述共这异一观赌点。狐煽动疗式销铲售能侦否成监功，拉取决麻于你伸与客池户公野司某泄位业芳务高逐管（凳他是态你精把心挑榆选的兆推销身对象刺）之碎间的氏一次己重要仇会谈档，在拴会谈亩中你北要清能晰地技阐述事你的芝观点脸。为坐此，电你要花预先现演练暴一下皂如何圈向这赔位高座管阐毛述观论点。括这一激点很流重要埋，不畏容忽腊视。依而且咸，你改们之但间的田会谈眨可能剑向各历种方抬向发禁展，牛你也浑要预塑先考报虑到煤这一缓点。坛销售吵团队奖还可舒以针仓对客连户公胳司内班部较晌低层鞋级的帝支持音者本或者誓是客妖户公青司十秩分熟捆悉的玻第三歼方，邀来演漫练其奖煽动监式销月售技岭巧。迅之后廉，你亩的支沫持核者将绕想办甜法为蚀你安韵排与稿高管催人员代的见府面机筑会。袭而你库要在收有限党的会术谈时姻间里备明确差阐述敢自己责对相蜜关问咬题的棚看法敌，弄帜清高它管人违员对炕问题摧紧迫拾性的方认取识程属度，跑解释诵自己套公司北如何厘能够帮帮助书解决胶这一怒问题户，并护获准缘开展卧诊断爪性研欲究。丙由于宅诊断贩性研雨究对计客户馅是有毕价值炭的，荒销售切商可毕以选帐择对郊此收健费。忘不过侵，诊路断性龟研究看意义阶重大炸，已丈远远羡超出命了区烛区数撒小时旧收费戚的价勿值。仗它表鹅明客凤户公悟司欢章迎你其与关违键人粥员进飘行访码谈，宗并在扎客户衰公司