销售管理复习要点3

题型：案例分析题（主要题型）简答多项选择题复习要点：1.决定销售计划的方式（P6）2．销售配额的类型或者内容（P16）3.分配销售配额的方法（P20）4．确定销售队伍规模的方法（P33）5．分销渠道的设计（P53）6．企业销售促销策略（促销手段与策略，分析促销成功与失败原因）（P92）围7仁．客岛户驴关系津管理杜的哭内容贡（P盯12与7）革8霞．起客户胆投诉罢的内州容（麻P2排10湖）弊9唱．理客户支投诉巷的原家则屋和赌客户订投诉殖处理腿流程训（P尸21阁1）回10暖．培育训计辨划的且制定搭与蔬培训春方法颜（P尺27缠8）慈1泳1酿．如才何提辞高销很售人宋员的杨积极仆性（问P2督84削）素1门2脾．薪酒酬的螺主要姓方式误（P限30到9）窃1季3投．寻候找左客户病的方芝法（腔P3续44执）件1促4工．拜晚访，量接近音客户优的方降法胖、约俯见客灯户的拣方法剪（P李35秘7）侨1留5朗．稠客户均资格致认定摘MA典N法讯则转、株产品蓬介绍换FA拨BE白介绍构法炒（P川36借1）拉16隐．客定户提插出异适议的读类型却及原蚁因（锈P3岩7议1、铁P3案73量）普1顿7低．处东理异慰议的乓方法侦（评毛价销坝售人库员处锤理异抓议）玉（P井38糊0）什1滥8亿．促贷成交常易的爹方法布（P协38座7慢）敲19策．用牧语言嘉说服兰客户租的方剃法延20尚．企植业对被销售伟人员逝进行撒管理止的利叔弊袄2汽1轨．网带络促怀销利屠弊健1．压决定雨销售疲计划携的方鸽式（夜P6矮）加（1袖）些“冰分配仰方式丸”省：烛（2芳）悉“手上行码方式上”亚：骑2垒．麦销售趟配额鸦的类您型或轮者内慰容（椒P1我6）凶（1据）销练售量拜配额翻（绞2）映财务波配额孝（翅3）各销售贸活动污配额晚（猜4）擦综合密配额赛3毕．李分配规销售给配额饥的方让法（间P2胸0）多（1堡）时逃间别挪分配企法种赛（泄2）熔部门制别分居配法郑荣位（通3）朗地区臭别分完配法筹姨（4毅）产矮品别爱分配围法蚕复（课5）讽客户宴别分草配法赚规详（互6）歌人员虽别分暂配法萄基4．唐确定惕销售示队伍扑规模破的方讯法（坏P3鹿3）固（1县）销翅售百例分比沫法回（2挪）销孔售能侮力法斗（3酒）工漆作量裂法梅5慨．赴分销戚渠道克的设粘计（工P5述3）电第一橡节咽选择汪渠道碍模式搏一、性传统防分销桂渠道篇模式蝇传统警分销喝渠道纯模式购，又溉称为魂松散写型的鄙分销的模式纷，顾质名思独义，护渠道甩各成丝员之帮间的合关系成是临亿时的急、偶页然的颂、不落稳定弃的。乐二、诚垂直半分销创渠道酒模式鸭1停、公上司式烂分销仔系统馅2卸、契纤约式猛分销厚系统驱3疮、管鞭理式樱分销酬系统眼三、资水平汁分销揉渠道旁模式道水平芽分销勤渠道建模式队，又赏称为少共生森型营治销渠柄道关皆系，扇它是敬指由认两个解或两爹个以翻上成句员相峡互联林合在巨一起学，共唉同开周发新上的营铜销机歪会，功其特路点是冷两家饱或两叶家以际上的湾公司混横向寺联合倚共同调形成拳新的隙机构古，发鞭挥各杆自优光势，帐实现画分销惊系统冈有效惰、快献速的坛运行桨，实雕际上醒是一钥种横挽向的轰联合畏经营代。馒四、旱多渠满道分谊销模消式芹多渠臂道分通销模退式，帖是指康一家黎公司筝建立恰两条榆以上茅的渠毛道进捐行分插销活戴动。熄第二秤节脊设计户渠道掘系统质一、洪设计桃渠道浩长度谁需要止考虑丛的因碰素柴1劣、市蠢场因碰素渔2狭、购练买行即为因番素柴3歌、产唉品因苹素粗4咬、中老间商部因素书5搬、企核业自诸身因欣素桐刊二、阻设计汽渠道切宽度菠渠道联宽度节的类桂型：杜密集伤分销范，选惜择分肤销，福独家竟分销遥妨渠道责宽度约设计宁的影顷响因秧素：陡1.层市场狸因素葵2.城购买往行为请因素慨3.尖产品辰因素廊4.狂企业肠自身习因素千挨三、肤设计宿渠道魔广度倚1.敞集中弟型组床合方脚式辛漂2.廉选择疫型组厌合方牌式浴严3歼、败混合敢型组免合方真式果璃第三吴节课渠道土整合胃一、封销售喘渠道辈网络植的隐调患兄1贷、分桃销商舅素质无低，突经营才意识拖落后纷2名、窜舞货问亮题娱3庆、分暂销商毒忠诚捐度下嘴降恩4屑、厂奶商之墙间的采信用夸度在驰恶化役5王、分谨销商俗不具追备对峡品牌当的运啄作能拌力和桂市场须的控瓦盘能殿力住6盗、分斜销渠稻道的拿经营偶模式顾复杂秘、混尘乱没一、词渠道养整合欢的作榜用柱有利泡于实跳现渠标道的洗整体改优化在有利凤于利嫂用外符部资板源浅有利移于化毙解渠英道冲没突驳二、孝渠道宅整合浙策略夸1渠灿道扁预平化归2渠点道品导牌化猴3渠签道集昼成化担4渠吴道伙虾伴化溜5渠交道下许沉化妙6．亡企业彻销售理促销植策略辫（促姻销手廊段与泻策略樱，分眨析促轿销成慌功与残失败议原因践）（假P9秀2）邀6.逢1销老售促匆销策蹈略腥一、带促销缝的基代本方饿式琴1.胜人员甘销售蔬啦2.柴广告盼寄3.申销售填促进推柳4.树公共分宣传敌火5.框直复消营销枯二、膀销售曲促进汁策略给广1、兴赠送著优待搂券温赠送按优待鹊券是嗽指企这业向共顾客衔用邮混寄、轰放在妻商品拦包装扬中或缝以广捷告等宗形式俗附赠饺一定险面值豪的优泽待券壤，持拘券人炼可以胆凭此执优待昆券在乖购买街某种匙商品胀时免怠付一习定金自额的渐费用徐。迅2、书折价职优待滴烧折价好优待灭是指时企业册在一嘱定时仁期内抚调低萍一定升数量游商品谱售价柴，也掘可以多说是坟适当阁地减亮少自岁己的葱利润切以回秃馈消肤费者银的销晋售促毁进活酱动。叫心3、拜集点申优待病集点述优待殖，又辣叫商从业贴戴花，秆指顾烛客每半购买腾单位缘商品伞就可婆以获以得一哭张贴约花，轿若筹盏集到环一定古数量盖的贴尽花就饥可以炸换取钱这种始商品易或奖雹品。斜橡4、钱退费灯优待平退费霉优待监是指苏企业蚁根据荡顾客之提供效的购腿买某岭种商盼品的煎购物躬凭证层给予唐一定窝金额扒的退叮费，淘以吸楚引顾涂客，掌促进瓜销售忧。弱5、受竞赛侄与抽俘奖萄竞赛停与抽芝奖是凑指企息业通爽过某慈种特赶定方捆式，失以特液定奖到品为研诱因丹，让椅消费丘者深亏感兴收趣，聪积极波参与泉并期状待中帖奖的厘一种姨销售勇促进骑活动粘。卸6、朱赠送偶样品邪茧将产牌品免萝费送品达消楚费者迅手中活的销件售促混进方史式称目为赠坡送样泡品。帖选7、诱付费挖赠送昏冷付费锄赠送乞是指宜企业跃为吸征引消姥费者核而采罢取的往只要劈消费枯者在捧购买疼某种蛇特定量商品萄的同岩时提桃供赠凉品的枝部分释费用腐即可幻获得裤赠品闪的销鹅售促弟进方密式。鸽兼8、吐包装卵促销族意指通确过包俗装内氧、包触装上猴、包嗽装外岁或可卫利用炭包装努赠送除来进买行促放销。蹲臂9、患零售等补贴必芳厂商霉激励薯零售侄商积叨极促须销的府惯用救法宝移是零挎售补知贴，桌又称宪为零芒售折为让。陕其运京作方细式是馆短期杀特别扛销售加奖励热。形10提、P宴OP绪广告排印PO称P(津Po居in晒t夺of浊P忌ur驰ch翼as境e咸Ad膝ve止rt向is禽in产g)睛广告只是指捕在超灭级市姐场、察百货景商场江、连宰锁店本、药泪房、毒杂货稠店等躬零售叉点的析橱窗脚里、哭走道促旁、们货架棉、柜众台、叛墙面苍甚至彼天花无板上箭，以丑消费誓者为吉对象是的彩杆旗、歇海报活、标捞贴、闲招牌犬、陈鸦列品戚等广加告物翁。脾三玻、直烟复营撕销的伴主要菜方式粗坐1、啊词营销政悔附2、轿直邮王营销伯3彩、电查视营郑销竭4、歇印刷页媒介继营销狸5、写广播暗营销续6、振网络茎营销慰直复涉营销庸的特盆点狼：刺1、肺目标洁顾客箩选择惩十分跟准确茅2、范强调坡与顾作客的绿关系示薯3、奉激励乒顾客傅立即凝反应送4、冷隐蔽肝的营傍销战局略械5、愚效果嚷可测造性于6.箱2促变销成殃功与聪失败张原因乏糠成慧功：绵1步.满干足消列费者扔的情宾感需胡求迈2.针让消漆费者覆感觉锤到真石诚佳3.倍综合棒传播劈手段你的运营用积4.宰独特予的活果动方锄式沟失败肥：1渔销售鲜方面右仔2不客户斩方面言涝3销搂售人召员方向面饰4史企业结方面芽7．撞客户向关系滩管理酒的内堂容（预P1欲27逗）笑7.标1客料户关凡系管卫理内脑容：婚1．蚊顾客如的识港别会2.静服务永人员偶的提肤供幅3.钓市场毕行为援的管眠理践4.饶信息蛋与系蝴统管您理浸7.稿2靠重点念客户胸管理扮：掘重点翅客户杜是指杂对企发业的供利润波和发解展具胳有重资要战敢略意响义的滴那一挑类客酷户。牌（跌核心巴客户气、大忆客户并、主余要客滥户、驳关键桃客户傅）柜一、霜重点辰客户鼠的类沿型反1券、机术构组丸织客遵户家2文、中浑间商票客户馋谜3份、K特A大悟卖场渣竹4罪、重摊点消遇费者籍客户槐二、盼发展械重点办客户平关系壁1．测真正患关心侧重点侨客户矛的利水益孟2．润对重清点客材户进演行差掀异化罪的服泄务游3．傅让重府点客缎户参夹与公小司的泉管理昌4．明采用狡多样旋化的盛沟通管手段念5．兰防止漂重点伶客户蜜背离剥三、嘴维系醉重点情客户子关系纠1．衫实行浓重点张客户殊经理灿制度精2．信建立删重点创客户广管理膊系统奥3．算制定渡重点仙客户祖解决暖方案谨4．食实施孕重点闯客户者全面侦服务车8．棉客户菠投诉糟的内角容（刘P2斯10咳）勉（1岔）商酸品质笋量投舅诉鲁（2衬）购库销合令同投我诉填（3本）货于物运史输投江诉保（4短）服友务投醉诉铅9啊．么客户弹投诉彩的原裂则和齿客户叨投诉乎处理莫流程姐（P且21谣1）教一怨、处奔理客自户投股诉的寄原则羊1、偷有章贤可循绝傻2、悔及时券处理兼3断、分湾清责菊任赌4誉、留届档分魄析泼二移、客革户投美诉处槽理流寨程汁1突、记宽录投匹诉内送容贱浙2窜、判纽定投迎诉是证否成湾立韵3疲、确玻定投筐诉处孟理责稠任部悔门那4惰、责再任部蕉门分持析投虏诉原混因鹿饮5慢、提叹出处刺理方求案殖6通、提三交主匆管领征导批式示柿7态、实蠢施处供理方扣案利关肆看脂机8瓜、总角结评践价伙三签、客融户索岩赔的睁处理诚当客谈户提供出投农诉并膛要求形索赔尿时，春公司安内部骗必须续细心税应对择，避叙免事恨件扩庸大，适损害西企业壶形象拢。再匆者，骄索赔矮事件棚若处纵理得踪当，困不仅箱可消附除企兼业危王机，逐甚至甜可得以到客越户长妄期的丝支持珍。腰10著．邪培训臣计划乒的制丢定与票培训膨方法敬（P油27尽8）鸡一.流培训彻计划当的制群定晴1朱、培跌训目璃标滚2劣培训批时间性3丝、培鞭训地什点宾4雾、培栋训方伞式曾5溜、培凑训师伶资站6受、培缩训内比容侨二、采培训晋方法锈1播、课剑堂培厚训法伟犬2辫、会困议培腐训法滤3阅、模爷拟培凶训法缩4龄、实老地培守训法盐三、吃销售代人员复培训灶实施旱要领敬1穿．注简意受何训者喘的销岁售感蛾应力胖2渔．建岭立双于方的菜责任贵感欧3魂．养炕成写封报告蹈的习汗惯承4输．注丑意受至训者卫的可爽塑性泳及学劫习态黎度外5忆．建兔立积源极乐锁观、今自信岗的心变态陡6化．处弟理士傻气的识不稳院定恶7瞧．说脖明销需售的肝平均堤数法江则刺11舞．如门何提剑高销勾售人辅员的付积极鞋性（虹P2格84道）叙销售桌人员浊的激涌励苍一、皇激励晃的必佳要性淡激励刺在管编理学飘中被析解释泻为一崖种精得神力斑量或赖状态预，起度加强第、激宜发和否推动煮作用才，并悼指导母和引解导行凯为指醒向目蚕标。麻二、柔激励锡的方切式描1、皇环境闻激励敞环境读激励泪是指识企业付创造筛一种膜良好叨的工奸作氛鸣围，菊使销殃售人铁员能询心情侮愉快话地开谅展工废作。稿2暑、目暗标激超励伟目标挑激励庄是指冬为销乏售代习表确勇定一肠些拟虽达到卫的目结标，丸以目苗标来花激励报销售欣人员退上进佛。勿3、刃物质乱激励员物质本激励私是指悄对作贼出优问异成喝绩的描销售匠人员金给予迅晋级扣、奖输金、沫奖品玻和额简外报途酬等谎实际慢利益解，以显此来盗调动烫销售前人员弊的积感极性达。转4、钟精神驱激励困精神枪激励寺是指斯对作吩出优户异成严绩的竞销售恶人员恳给予阅表扬欲；颁北发奖袍状、恒奖旗毙；授振予称副号等相，以堆此来芝激励截销售联人员俱上进敌。你竞赛但激励霉：原一、浅竞赛似激励钞设置样的原肚则例竞争议能激壁发销姑售人迅员求刷胜的各意志请，提封高业侮务员溉的士外气。组竞赛旦奖励钱的目钩的是校，要义鼓励错销售讨人员而作出尖比平恼时更稀多的俩努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