销售业务培训讲义业务员教材2

《业务员教材》专题九：——如何寻找潜在客户其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。誉·无M+耗a+锯n：晋可泽以接晚触，利应长慧期观泼察、番培养拔，使俭之具堂备另当一条误件。取取·吉m+固a+箭n：祸非赠客户杜，停后止接卷触。甘市圆由此穗可见往，潜厕在客妄户有紫时欠具缺了底某一挎条件乐（如块购买杨力、炕需求校或购笼买决喇定权气）的刊情况普下，搂仍然厚可以捕开发宅，只痕要应恐用适素当的训策略涉，便些能使险其成劳为企线业的位新客驳户。赤柄枯1、杆准确劳判断幕客户贵购买猾欲望捷胶称判断势客户抽购买漠欲望锻的大羽小，提有五柴个检扰查要林点。招炭·顽对产齐品的样关心丈程度仪：如岸购买躺房屋戏的大果小、杏隔间念方式现、公译共设题施、奶朝向百等的巡关心尤程度障。皱·凡对购辨入的乎关心左程度迈：如遮对房迎屋的深购买码合同倒是否浩仔细那研读器或要侦求将忆合同专条文闲增减碎；要肉求房翁屋内谢部隔矮间修微改嫌……撑等。过碧·策是否歇能符糟合各眉项需究求：驶如小吴孩上肢学、挂大人全上班辫是否就方便尿；附远近是立否有某超级虫市场幸；是含否符吩合安抹静的考期望镇；左信邻右权舍是弹否有此喧闹驴的营需业场尼所等河。捧·愁对产劈品是菌否信厦赖：增对房虾屋使乎用的改材料洪品牌更是否哑满意园、施词工是键否仔慰细、趟地基化是否抖稳固抚等。睬桂·工对销拌售企西业是侵否有汇良好头的印丑象：迫客户油对销驱售人兄员自狡己印壶象的耐好坏蛇左右古着潜派在客屑户的歼购买阅欲望羊。琴码2、震准确吗判断央客户障购买豪能力饺湖负判断滔潜在泽客户刮的购懒买能班力，著有二芦个检貌查要塞点。君荐·款信用努状况过：可晃从职绢业、垒身份慨地位宇等收推入来谣源的该状况符，判痰断是志否有岁购买箭能力被。未·永支付叶计划俭：可测从客织户期讲望一堆次付植现，孩还是蔑要求企分期网付款杆，又仙分支廊付首考期金适额的掘多寡亦等，爬都能产判断拒客户策的购扣买能谜力。弊胞泄经由铃客户处购买鞋欲望衔及购魄买能区力的笨二个谣因素懂判断悼后，搏能够崇决定衫客户辨的购箭买时唤间，能并作帮出下禾一步孩计划季。号如何养寻找壶潜在教客户炉星推荐慨给大等家十喉种找书到潜查在客痕户的吧策略朽，一再旦您垫按照计计划眠一步途一步川做下对去，半您将麻离成倦功越护来越钥近。何仅德1、柄发掘及潜在协客户惹的方罢法劈傍发掘冻潜在睡客户姓有以付下两湾种通搏用的料方法扛，一代是资异料分牲析法常，二音是一则般性蓝方法炊。射匀资料剧分析明法毫“默资料肺分析下法镇”乔是指嫩通过垂分析津各种婶资料承（统铅计资良料、阳名录异类资桂料、反报章悦类资白料等哨），谦从而值寻找只潜在棵客户吴的方崭法。斯俱·捧统计推资料存：国虑家相袄关部违门的避统计娱调查村报告剑、行雅业在寻报刊姻或期度刊等围上面耽刊登油的统酿计调库查资城料、史行业辜团体蹦公布究的调冬查统片计资纺料等俗；基·砍名录饥类资纱料：伏客户皇名录复（现兰有客哀户、引旧客添户、罪失去拒的客堪户）晃、同承学名考录、墨会员虎名录剑、协苦会名填录、皮职员宝名录唇、名惯人录骄、电匀话黄忧页、奔公司稠年鉴必、企废业年歼鉴等惨；屡·深报章避类资利料：标报纸志（广肺告、俩产业稳或金德融方负面的厌消息匆、零阵售消投息、近迁址文消息鞠、晋快升或伪委派烟消息武、订弃婚或烈结婚孔消息架、建池厂消痛息、装诞生贩或死迹亡的支消息霜、事刃故、乱犯罪络记录多、相围关个长人消置息等再），绘专业堡性报暮纸和升杂志饿（行盾业动芬向、溜同行械活动即情形姿等）仁。土门一般常性方垫法片·布主动碗访问辣；巴·刺别人璃的介设绍（斗顾客配、亲摩戚、嘉朋友追、长饿辈、垫校友都等）撞；赌·包各种躺团体赴（社取交团持体、娃俱乐摄部等搏）；裳缓差其他惑方面浅：邮布寄宣书传品闹，利饿用各诞种展校览会届和展若示会脱，家怠庭，屿经常乔去风团景区剂、娱幼乐场激所等言人口要密集纤的地点方走派动。氧絮占2、狼寻找恒潜在复客户甚的渠伤道叙啄从您止认识鸟的人游中发揪掘局且您的饺日常墓活动射不会测在隔孕绝的乘状态捧下展排开，权这说济明您粒已经聋认识苦了一天大批渠人，已这批志人有扫可能社成为援您产粱品或尽服务贸的潜轧在客左户。驴密委在您川的熟议识圈感中就航可能鞭有些材人需脉要您省的产脾品，描或者浩他们荒知道恰谁需阳要。新在寻不找的肯过程慰中，尿您的匹任务因就是深沟通氧。让晴他人思知道却您、见了解娃您，惯这将辞成为扶您开给启机蹈会的择大门拍。您摔需要蛾做的昏是开杠始交腿谈。惑伍谦您认禽识的茧人有筑多少宴呢？何不可心否认阵，即填便是沸一个聚社交余活动盾很少伪的人宋他也僵有一匪群朋窑友、抽同学劫和老柔师，丈还有闭他的寇家人钞和亲扶戚，返这些品都是佩您的烈资源炎。一达个带忧一圈石，这卵是销义售人益员结望交人昏的最正快速均的办获法。筹您的代某一之个朋根友不猫需要唐您的宿产品拢，但选是朋欺友的速朋友纯您能杜肯定式不需溉要吗冬？去孩认识匀他们拦，您系会结葬识很旋多的信人。魄告诉搏您身杨边的黑人您爪在干序什么办，您炸的目叠标是洽什么裂，获圾得他习们的魂理解升，您伶会很破快找敢到您朱的潜苗在客福户，击因为光您身劲边的归人都引会帮魄您，跌愿意酸帮您蹄。谱满展开侍商业草联系习雷麦不论刻您是件否刚固刚开迟始接陷触销退售，巾您都刷有可齐能处粗在销翻售中护。商元业联载系比司社会衔联系掀更容伞易。席借助淡于私镰人交无往，罩您将叠更快低地进务行商疤业联侧系。犹垂不但缎考虑绸在生伍意中欣认识芳的人瓣，还逗要考廊虑协包会、趋俱乐竞部等艺行业贸组织示，这负些组融织带追给您涉的是舟其背壁后庞裂大的刃潜在井客户谅群体斧。棕息结识您像您垦一样黎的销陕售人燕员蝴诸您接身触过欧很多泰的人退，当捧然包俭括像寺您一台样的糕销售石人员短。其夕它企槐业派姓出来微的训寄练有蓬素的叮销售南人员饺，熟洋悉消蜂费者圣的特都性。煌只要洽他们沫不是糠您的听竞争还对手损，他筐们一启般都忧会和姑您结享交，挖即便鄙是竞缸争对蛋手，兔你们催也可悄以成轨为朋工友，怕和他夜们搞宁好关贞系，搜您会恋收获况很多昼经验岗，在瞒对方菌拜访粒客户么的时隶候他众还会兵记着狡您，大您有效合适坏他们稍的客孤户您何也一测定会牙记着差他，科多好咐，额与外的趁业绩看不说赶，您搞有了样一个拐非常睁得力宰的商皇业伙针伴。蛾弯蒙让自袭己作则为消音费者夜的经睁历增族值向针假如话您在行饭店上消费最，侍忘者提股供的成服务买特别痕优秀娘。并励再假佛设您富在进龄行连洲锁营犹销，孙您在园寻找替别人她参与欠你们所的工段作，土但不象是为族您工杠作。面如果迫这个第人具贺备极睛佳的秘为人博技巧亿而且软对本摆职工福作极雾富能百力，每他们信可能下是优闲秀的降候选霸人，叙创立械自己广的生油意，陆成为跨连锁齿销售落的一元员。姐厉泊这方繁面的呈工作特要注舞意一灿点，贝他们晶在工稼作中取的时耀候，腐不要药接近裙他们幸。您负可以懒留下锣您的饿名片非，告膜诉他成们如等果希框望变蛇更工舰作时物如何认与您带联系躬。这逼样不屈会引肠起反趋感，厘还能诵取得车足够样的注坦意。蚂型强您会筋对他垃们说序些什尚么呢刷？下另面是悟一些马特定叮的情寄形下民有效像的对策话：警允“外我注革意到组您工肢作的浸方式颈很好确，我塔在想肤，您小在这钟儿工项作是坟否达削到了描您所镜有的捆目标隙？我喊这样脾问是旷因为建我代睛表的镰企业街在扩国张，搞我们猎正在鲁寻找卧能够冬利用爽这次由机会王的有浮能力宴的人栋，您姑有兴松趣了驴解更俱多的坊内容搞吗？唤”镜奏如果馆他们指问：五“柿具体战情况费如何炼？田”蹈，您嘱就说歉：舟“园按道蹦理，雄由于蕉您在迎工作仇，我性没有绪讨论工这些过事情挖的权看力。蓄但是愧，如催果您关愿意抵留下录络号码驻和我聋可以乐给您蜜打电引话的暴时间他，我坏可以旅拜访蛛您，羊看看糖是否咽会有鼓合作缸的可弯能。喷”奶纲您可矮能因原此安婶排电例话的缺时间削，或芝者至韵少有淡您要究的名作片以蔽及联点系的横时间浇。赖邻另外杀一种摸在别凡的行泡业寻手找的眉方式苦是寄尺封信亏以感案谢他桃们提纽供的碗卓越晨服务畅。许狂多生萌意人芹在工亲作场宽所展红示或托在营占销资热料上双印刷抗这些麻致谢倾信。榜如果杀他们津得到匪您的央允许籍，在愤促销艘时使伏用您艇的名亏字，胸他们姿很可镜能同帖时列膛出您仔的职较业和赚企业沿名称醋。当乘别人溜读您浊的信魂时，聪他们坐将看万看您集的职众业，克当他升们需充要您缘的产止品时凯，会脂想起预您的缝名字紫。常通从短茅暂的械渴求痒周期蹲获利间今滑几乎顽每种寺引入尿市场乎的有轨形商日品的园使用扩期都床是有皂限的挺。一览个极灿端是绪，计斯算机古的软落件和血硬件历的使天用周挨期在踩美国村约为励6个最月，辣中国瞒大约声2年素，另浩一个问极端妄是，没电冰墓箱一行类的盟商品壁使用揪期长臣达2百0年铁。不毁管产再品的搅使用必期有蓄多长裁，都步有自像己的饼周期洞。晕祸这个芬策略伯的关价键是王：使肿用期兰确切旨多长膜并不害重要筝，重宁要的盘是您埋知道炉什么拼是心映理渴尼求期吉。一滤旦您畜知道洽，您赞将发添现有鱼待开奶发的漆金矿辆。如量果您愿对产凝品不赴熟悉侧，您酷会察望看资傍料或都向同法行业鸟中的摘其它臂人请膛教。宁当您格察看纯以前旨的销宣售资督料时击，您惰将发沙现很朗多的聪销售罪机会疤点。种泉挤如果津您不竞知道眠产品锹的渴痕求周怒期，床就做孤一些刘人们烟什么添时候印开始很萌生没需要律新产双品念挎头的注调查沿。为临了确学定这青点，捉您只捞需给讲目前舟使用趋产品踏的消私费者饭打几避个电痒话。予您可减以把伏这看准作是军调查端或者软市场籍研究孔，问踏几个根简单插的问狼题。邻如果依他们播知道溜不会迷持续侄多长船时间舒，将绝愿意齐帮助梳您，库并回暂答问蓬题。由您可姥以从枪确定斧他们款是否该还使侨用的败产品锡开始豆（您泄的销逗售记策录表有明他苏们拥互有您顾的产夕品）魂，然典后问丹他们听在使顶用该证产品疲之前什使用炎什么议产品陕。只秩有当享您问币及的落消费情者第响一次严使用仪您的费产品党时，臭这样臂的调抽查才途会陷岔入失导败。行如果怕这是亚第二疑次，辫第三辉次，仪您问者这样赶的产铅品使班用周椅期一始般为遮多少岭年，仍就可图以得教到答盆案。须膏续我们埋看一松个这年样的肠例子邻：如倦果您捆销售秋复印谷机，甩您的税客户惹使用毅您的希复印封机已亏经1沾7年册了，洋在你孝们的祥联系狮中只竖发生参过4掌次交熟易。基既然辞他们嫌目前茶的机继器已女经使补用4讯年了绒，您紫知道枣他们冤将需拐要一遵台新潜机器葬。您膀可以潜问一返些关终于目扰前需绣求的道问题匆，并茄取得臂允许膝邮寄芬一些输关于压最新机机器复的资慢料。翅如果配两年室内不免需要阶新机示器，帅您应运向他交们致慧谢，肝并保外持联粘系。禾闻梯在旧功产品纷快要怖淘汰并时，桐在恰纪当的度时间贞接触究客户贤的销画售人你员将壳获胜细。及悼早规司划，诞您将修取得滋丰硕疼成果呀。记赢住，播早起字的鸟锣有虫纹吃。撞汪辟利用漫客户百名单言防近进入考一个闷行业免至少铃3年妻的企固业应次该有垂完备材的客宝户名开单，杂您要昌向企携业的中所有就者或心者经强理提龄出问汽题：悄这段帆时间砌有多蚀少人涛进入跟和离钢开销尤售队杯伍。霞即使劳有些径销售该人员之并没禁有离炼开，商但是毒现在裙已经砍在企纤业的咽其它败岗位绕任职对。如退果有裳几个席这样散的人救，他象们的清客户怪是怎俱样处应理的避？如等果他川们的今客户字还没禽有让乳别的登销售桌人员赠来负成责，停可以况要求牲授权稀您与姜他们棕联系逗。你扁由于也在这担段时询间企删业的驴变化啄较多泛，经耍理们青不可茄能有滋时间生来处饲理这区类事次情。吴如果仇每个洁人都机很忙缓，企遵业增密长迅筒速，昂一些吵客户悟就被口忽略秋了。碧为什所么没嚼有人逐去关榨照他番们？抄要知句道他蚊们可满曾经爪购买因过您婆的产岩品和兽服务贸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