电话预约培训PPT 新

电话预约技能培训

理论篇实战篇1一、电话约访的重要性提高工作效率、节省时间电话约访的物件：（陌生人、朋友、朋友介绍）名单种类：（公会、亲友活动、杂志社团、协会、同学录、名片交换、月刊、电话本、以前同事、报纸、推荐名单、熟识）；

2二、致电前的准备工作作出充分的准备工作才能开始打电话：电话预约前的准备工作就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌.在打电话中与客户沟通的结果,与预约前的准备工作有很大的关系.即便你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果.工具

—镜子、客户名单、模拟稿、笔、白纸、行程表、访谈记录；3三、准备工作包括以下几方面明确打电话的目的与目标;为了达到目标所必须提问的问题;设想客户会提到的问题并提前做好准备;预见异议所需资料的准备;心态的调整;4致电准备之一明确打电话的目的与目标;

要清楚自己打电话的目的是为销售产品还是建立关系?目标是电话结束后的效果.究竟客户接受自己推荐的广告没有?何种价位?5致电准备之二为了达到目标所必须提问的问题;

为了达到目标,需要得到那些信息.提到哪些问题,这些在打电话前必须明确.电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题显然是无法获知以上情况的.应该将要提出的问题在打电话前就写在纸上.A市场；b产品、服务；c以往广告；d特色；6致电准备之三预见客户提问:

你打电话过去时,客户也会向你提一些问题.如果客户提出的问题你在电话中无法迅速回答或解决的,客户很可能怕耽误他的时间而把电话挂掉,虽然可以下次再打电话给他,但已经不利于信任关系的建立.

所以你要明确客户可能会提出一些什么样的问题,而且事先就知道怎样去回答.可能的情况:A客户不在;B客户挂掉电话;C客户不太愿意讲;D客户讲没需求;可能的问题:A你们是做什么的;B你们有什么不同;C你们的价格如何;7致电准备之四预见异议: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话当中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在销售过程中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。争取到每一个机会。8致电准备之五所需资料的准备:

如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间,所以要查阅的资料一定放在手边,以便随时看到.准备的资料越全面越好.9致电准备之六态度上也一定做好准备:

态度上一定要积极.我们每天打的电话量相当大,而且每天所遭到的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲劳.在这种疲劳的影响下,可能在打电话时,态度上就不是很积极.热情.

态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处的发出友善的微笑声.10四、小练习把客户可能会经常问到问题作成一个工作帮助表----(10分钟)A销售应该提出的问题;B客户将会提出的问题;（交至培训部）11五、电话约访的原则“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表详细说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；（后文会提到）约访时：声音

82%：语音，语速――亲切，悦耳（黄莺），适中；用语

18%：措词（微笑）――简洁明了；面谈时：（内容）7%；腔调、语气、情感38%；肢体动作55%；12六、电话预约的忌讳与小节不可用不真实语欺骗顾客；言词不可夸张膨胀或过度赞美；绝不批评同行；

注意小节：面带微笑措辞简短热情语言语速信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

13七、预约五步骤自我公司介绍找到决策人，确定决策权（是否有其他决策人）陈述拜访目的（询问客户是否方便说话）WIIFC//ICR确定见面时间地点14八、引起兴趣的开场白一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

简短有力、创意性、吸引力开场白是成功的一半！

15九、模拟稿的建立你好，我是XX公司的XX，我们正在准备06年的黄页出版工作，想核对一下贵公司在里面的刊登信息….你好，我是XX公司。了解到贵公司是生产XX产品的，我们的黄页内正好有XX分类，可以通过180万用户的查询，有效的帮助贵公司得到更多的生意机会…..过前台：我是***，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们公司共享我们的**产品（服务项目），在许多同行里很受欢迎，我的确认为，如果您能安排我向**先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。16十、预约步骤得技巧请参见五大技巧图：引起电话另一端客户的注意：

二要谈

—提升获利率、相关行业；

引起对方好奇

—兴趣、幽默一笑；

17十一、家庭作业请大家回去后写出2种关于开场介绍的致电方案;并与周一交到主管处；由主管帮助大家修订最佳方案；18十二、面对客户的异议处理当异议出现的时候，不是停止，而是抓住机会客户心态的分析大部分客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视19十三、怎样将异议转变为机会LSCPA异议处理技巧L---Listen细心聆听(真正的含义)S---Share分享感受(让他得到表面认同)C---Clarify澄清异议(确认客户的异议)P---Present提出方案(引用举例.具有选择性)A---AskforAction要求行动(实现销售目标)20十四、LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间；L-----不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户S-----当然了，以张总您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的C-----除了时间外，还有没有其他原因是张总不能订的？P-----其实张总，以前我有客户都是因为没做过，不了解而未去登记黄页，但当他们看了我们公司的书后，都觉得很有兴趣，而且能够帮助他们开发新的销售渠道，反正都不会用太多的时间和金钱；-----这样吧张总，明天或后天什么时间方便，只需要您10分钟的时间就可以了！21十五、收尾确定时间、地点

—见面时间、地点、再次敲定确认；