销售人员培训手册讲义2

前言销售培训的内容主要包括三部分：

1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复)3、专业销售(8大)技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）

接近客户的技巧（我们有很多的方式如拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）

进入销售主题的技巧

事实调查的技巧

询问与倾听的技巧

产品展示和说明的技巧

处理客户异议的技巧

如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

第一部分心理素质和潜能培训———做为销售员首先要对自己思维有针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。那好，先讲讲做销售的六大定律客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有：1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。3能来了解，就说明他有需求。4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。携6害科怕做恐出决顺定，跳那可啦以帮毛他说敢一些爱建设谋性的锹意见雷，助腾使帮委他做饥出决负定。乳2、新我一典定能浇搞定侵客户蹦。肾(当雄然，茫这里腹客户动的前良提是沿有购禽买欲港望)颂只要碎你有洒顽蛙强的假意志沾，必其胜的树信心办。一薄定可亏以将裳潜在低客户肉搞定霞3、滚客户府所讲彩的不椅买的布理由慢全是谎借口傲。邻首先护呢，录客户跳的假恰借口获是因烤为不忘信任富。种而客使户的量真借施口是捡因为挽客户秘认为姨就是浮这样禁。士客户话所讲双的任蜡何缺姿点，怪都是滥微不滩足道尚、不螺值一陡提的凯；都刘不足妈以影布响商坏品的谅品质洁和他俭生活擦的品荡质。裳（所蚁以在抱这里偿销售申员要饮注意吩，主蹈观意兆识不逝要受柳他人绝影响辰或左浑右，份要适校当坚咐持自押己的捎原则士）阶我们塘项目复的任述何优陈点都祥足以萍影响营客户绿的生幕活品疾质。哥清晰嫁有力阶的主孔打点杯+周禾全细侄致的黄辅助确点+左完善卫的服仁务=带成交规。筒（二磁）现办在我你们来喷看看绕几个蒸案例非并进央行分筋析凑第雨1锯个例想、粱如果恳客户肾提出胆你们堆的房楚子博交房语入住赞时间愤晚（鹿期房扬）姨(黄提问佩，再眨坐的担各位善请想甜想,樱如果析当你腾遇到报这样洪的情私况你精会如允何回竭答解界决的霉方法桂？遣那我它们应搞该如宴何解莲决？袖)。茂。。掘。。杏。。都大家绞说的童都没庭错！轻整理坊为一誓下几榴点：疯先让朝客户上座下翼来，脊为自侍己争怜取谈房话的挖时间情。（贫只有筋把客稼户留处下来馅，才嗓有机砌会把更他说财服够）俊座在碰客户透的旁坟边，相尽量姐不要燥形成况对位逆面。呢(这顺一点写我们嘱平时钞也要呢注意膛，这宅样可张以拉燕近与红客户设之间么的距蓝离)陕倾听择与提鸭问，有了解室真实恐理由秒。（屯先不办要说符，要笨听客斤户的公想法怨，避昨免说株的过宣多，鬼使客死户有助更多爹的问失题）宾分析名与说余服，咱尽量继站在罪客户端的角嘱度上扮考虑程问题拳。（荣不要巴只说挣假话及，要惹得充弦足的探理由自说服脱顾客热，例穴如，胖我们鞭是为塞了保绕证工垦程质统量，益所以乎才不毁赶工订期～蕉～～站）胡说辞瞒：如麦果以斜上回邪答不钟够有僻说服誓力的熔话，挖销售笑员可电以这灾样解鞠答拴可以林退房鸽，但隶请你锡先讲调一下翁对我掘们项照目不灭满意泻的地段方，桂好吗辩！（抹必须腊注意略说话鼓要和治蔼有替礼）伴如果唤客户嗽过于环强硬盐，可哗以直冬接说割您退邀的一可点道号理都经没有础！第您在贿交钱初时已闷经知员道何捏时入宣住了屑吧？喊（销单售员掩可以摊说明括事前搅已告鲁之客轻户入爷住的待事）馅交钱森前业若务员苦就已槐经介狮绍清鄙楚了霸吧？贵仪式辛只有烘一天认，可妈婚姻柏生活并却是敌一辈削子，钟等待充几个夕月又促算的抢了什缴么！寒仓促资选择宿的苦猛果，蜡需要桌一辈艘子来汗承受筋，所唇以，浅等待剃几个泻月是脊非常守明智维的！做买房甘是一既辈子令的事然，而击且，靠像您古这样米有身笑份、兔有品问位的疼人，柿怎能仍退而化求其达次！粗我们艳的房株子是凶独一驴无二炊的，饱绝无拦仅有别的，需我们萍的房陪子值渗得等庙待！把其实开您的跌计划莲是可惰以有舒变通圆办法尸的，末不是倾不能穿改变蓝的！丈价格林便宜约，升总值空宝间大白，就糟像买姜了原指始股要。塌我们法来看咐第二计个案脑例：坑如果性顾客碗提出罩你们辈的房梅子价恳格高跨(钱兆不够怠)数。请厘问我洽们该匹如何麦解答施呢？市(提其问，候再坐屯的各厕位请输回答豆解决正的方第法？裂)。攻。。吊。。摩。。番其实阴大家溉说的籍都很姿对，畏不过们有句游俗话惹说，纱见人击说人罩话，劝见鬼棋说鬼才话，厕针对西不同罢的客燥户应胡该采累用不哨通的谜方式像。例报如：嫂给顾削客解挽释说概1）洲针对宽一般们客户描可以建说：柿选择瞎按揭毕付款哲，装纳修款妄也可盗以一撒并按男揭，蜘银行作的钱默不用铜白不烧用。从2）心如果句看到麦客户奔针对之想买兽：我以们可落以说盈：凤寻求芹公司披配合瓣，首罚付款女可先翁少付丹，余燥款延惊长付伐款期狸限。校3）锈其他挎还有荒许多液可以袖进行球解释放就例色如：桐月供闻款是号压力塌也是粒动力要，更劳努力补的工运作，鞠这稼也缸不讲是茅为了尿让自构己和艰家人最有谈一个的更完艇满合更舒矩服盐的生罪活。糊4）卸原来五的房阻子出柴租或碑出售誓，页“尤我以朝前就起是干配这行壳的或惨我有愈很多煤朋友妇就是筝干这资行的锅，可锦以帮俭助您次”应。罢积金类贷款蓬，利筹率低推，可机减少燥10邀%的拳房款桥。阅向双栗方的钥父母披及朋罚友寻棒求帮运助。浇描述萝项目针周围辛的规抚划前捐景、举发展敌趋势座，用满增值童空间核、投咏资回搜报率农来吸踢引客宣户。状描述弦项目锄的配窃套及魔配置鸣等卖戴点，梳“我腾们的大项目扯物有可所值猾，根案本就伤不贵词”！兴向客清户的览虚荣奥心求稳助，招“车我们震的项们目是踢您地拘位、现身份沙、全奋新生左活方选式的白象征吗，别队人不扭知道孙有多识羡幕古您哪绿”橡！查10垒）规客户必的家坡人求良助：厌描绘些父母册的养散老、辱妻子叠的生炎活、宵孩子径的教峰育、悦丈夫贞的事恭业等痒生活蚀场景市；龙“柜辛辛京苦苦并的奔亮忙，何不就识是为对了让铸家人乎过上滤更好皆的生蚊活读”罪！共11慧）虚刃构一犬位有俊名气覆、有刊影响赛力、灶有地岛位、炸有身晃份、腰见多另识广泼的人却，影“倚他就梳买了援我们销的房心子，糠而且芦还买坐了两净套哪论”域！循12颠）自技己对狸价格摆要认抵可,笔才会艰有信暖心说决“室我们湖的房旅子才弯40习00沙块钱塘”块！冬13脖）通累过对语比别耽的项真目的城劣势党，突泻出我蔑项目真的优疑势，父证明抚我项连目的韵最佳妇性价值比。哀“条像这仇样好恭的房领子，炊你到凶哪里慢去买睛呀！呈3、赞继续啄，如再果客循户提叶出你丈们楼同盘的弄房子洁面积朝大细，你叨又该稼如何悔回答饿我们沙可以刺这样抄去解芒释：虽买房蠢子是营一辈泉子的咏事。忧“你所可以侄一步喘到位笛，以角后不饰用再赶换了均。”雕把客笼户归筑为先栽知先丘觉的罪人。瓜随着届人们欢生活帜水平南的日阴益提健高，堂大户棉型是续未来缘发展什的趋示势。瓦“你岭比别询人早州享受线了一纺步”受。皇户型序功能茎细分隐更是邻未来区发展星的趋海势，恋能够狂满足府你居寿家生寿活的寿更多政需求览。如值：“淋您可启以有晓自己殿的书肚房，灵静静嚷的读滑书、妄沉思惯，而冬不会馒有人狱打扰宪你”烂。“迁工作晃之余嗽，你颗还可匹以到梳健身膊房去烈锻炼芹身体西，以芒保持耻旺盛旅的工摊作斗装志。乓”船向客息户的亩虚荣遣心求肝助。百如：增“面变积大笨的房品子是结像你且这样污事业灵成功爹、生报活质塘量要疗求高粉的人夫才能阅够享浅受的置，不棍是一改般人厅可以绑享受盒的。适”米父母络的暂喝住，络节假掠日亲现戚朋符友的鹿往来跨聚会性，肯博定需女要更请大的卡空间誓。利国外食发达屈城市屠居住孟水平欺及生处活现棕状的蜓描述搅，如捧：“田美国猪的今嫂天就姐是我葬们的镰明天惧。”避家庭赤每个愈成员府拥有普更多攀的空期间，缓互不饥干扰状，有采利于琴身心港健康聚，更酷好的盟生活绸工作临。如统：“惨大面稀积是四更高低生活激品质趣的体凑现”捷。抵尽述思小面币积的夕缺点役，发睛扬大锤面积滤的优榴点。积使客行户情句绪化笋，将黄客户猛带入超到生还活在羡这样刑的房妨子里齐未来腿种种靠美好驳的憧务憬之青中。叛业主土们相最近的租素质梅，令鉴你更勉有认帐同感涝、归俩属感汇，对介孩子他的教屋育与滨成长掘也很品有利烫。糠4、蚂如果赤客户痛提出继你们极的房泳子神证件秘不全僚那销练售员然又怎音么解栽释呢品？下谷面就失有几氏点可辽以解枝决岔销售级员自父己要汁接受摘这个指现实动，心样中不培能有能障碍职。棕也可冈以向击顾客棚说明绍手续加复杂蔽，办李理时召间长脾。如蓄：“滴项目溉越来轧越多岭，可惑政府负部门际办事尤人员鞠人手统很缺按，工鞭作效患率也兰不高节，不掠是我蓄们不喂愿办屈，但摘有些遮情况姐的确贴需要伴时间占”。卸“现烛在项忙目投铲入已哈经很牙大，清我们龙不会魄为了锣少量屑的城轿建费镜用而捐牺牲倒以后盯的利起润，云所以犯，我流们肯诱定会寒办理蚊”。抢“企湿业发赏展是维长期东行为兼，我哗们为吐了企稼业的宾长足踏发展阅及企抹业的席形象埋考虑趣，也匪会去驳办理仗手续右”。椅“现磁在是久内部病认购苹期，秃您可激以了谅解一徐下，柄西安厦所有班的项映目在肯内部飘认购监期间顶都是框没有谋证件菜的，气不是霜我们虎一家政是这严样的辞情况购”。叮可以口给客晴户一个个大刊概的桨时间书，让绞其对缩项目测抱有靠希望坝。如雷:蓄“宇我们圾到正组式开旺盘时酸就会售办理瞎下来甩”套。校可以赢给客墙户保撑证，寸承担邻相应菠的责手任。灰如：朗“如坚果到酿时间悬还没汪有办芹下来亲，您里可以炒退钱献”或跌“我柴们可挤以把观您的驶这个练担心夏写入除合同讯条款豆，您自完全兆不用妖担心沟”。拉利用为公司涉原来挖项目西的利桂好情蓄况，批打消帝客户哪的顾哥虑。闲如：宗“您收可以区了解律一下击我们乖原来货项目停的情顽况，钩从来街没有杜出现好过您琴现在转担心四的问随题，椅我们毒公司邻一向准是很之诚信导的，字您还惧担心怪什么祥哪”门！鼠展示慢协作可单位旺的实仿力，堪增强莲客户窑的信留心。替如：芽“您冠看，佣与我醉们合掩作的贤单位紧实力嚷都是份非常呀强的到，如君果我脊们公赖司是隶像您录担心芒的那搜样，甘这些膜单位黄也不勿会跟障我们相合作哗的。帮您说烛，是拒吗？烤5、剪难题波来了桶，大赏家都去知道何，买呢房子论不喜责欢要识最西舞边的释那套帖，因导为那总边夏谋天太识阳晒秘的屋披里温腿度高河。那犯么如湖果有撒客户瓣提出雅来，务这套明房子傲西址晒钞厉害胆，你雕该如监何回钻答拜说辞闯：弊1）嫁首先厅从观怖念上取扭转文客户独对西飞晒的抬想法刷。如钢：刃“害西晒段更多讨的是础自己缺主观少的心豪理感躲受，乓是对追传统慌观念累不去隆深入国思考建而盲串目跟羽从的衔结果窜。您爆如果徐仔细漠分析讲一下框，其伟实，更西晒泽根本固就是汗微不斯足道着的湾”愚。旨“润西晒蛛根本储就不杆是您宿想像份的那毙么严感重轨”出。乖2）族利用并建材饲及配房置的胆优势圆。如来：梦“畏空心泰节能航保温欣砖、降双层诉中空值玻璃两、空嚷调等伪，也学足以层阻挡往西下载斜阳尤那点巨微弱拍的热鸭度旱”来。椒3）局了解臂客户关一天工的生置活规恐律。漏如：土“分据研袜究证令明，烛所谓袭的西浴晒只功是夏骂天下古午2删点到久4焰点之属间那座一段誉时间他阳光高比较三强烈劫。可细是，歪太阳逼升起樱时您航已上扯班了闸，下他午2陕点到拘4点唤您还咐没有纠回家洲。所绝以，耽西晒铜对您英的生兼活根歌本就真没有膀任何掉影响态”厅。劝联系杯户型摘的情缝况，皱进一吉步瓦烧解西适晒对柱客户粘的影汪响。洒如：艳“就雪算是挂有西典晒，裕也只活是晒叹着了让厨房睁，可敏是您谱一年锐又有连几天丸在下歌午昆2点保到4坑点之垒间做灭饭呐清”阁！浆价格姓偏低桑、节僚约资酿金。划如：殖“而真且这无套房像子价慨格又庙比较浪便宜贿，节意省下苗来的征钱可喇以做晚更好小的装绳修、傍买更殖好的抚家具墨和电田器，槐非常逢划算枣的”皆！或辉“为竖一个更根本灿就不宁存在摊的原摆因而脊多支棋出一君笔钱捕，实作在是独太不阶明智坐了”驱！稼6）阀和别体的客鞠户作础比较绞。如保：菊“泡从来心没有软听到磨买这盼个房这子的素其他似客户拨向我刘们谈私到这各个问脂题”促。而7）透季节款的不找同对战阳光逆的不惜同感速受。羊如：鸣“洗夏天屯您觉伪得是船吸裙晒，婶但到指了其塞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