特定销售方法SignaureSellingMehod

SignatureSellingMethod（一）SSM简介

SignatureSellingMethod（特定销售方法）（SSM）定义了销售团队销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括计划和管理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。SSM是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。它定义了销售团队和客户之间的所有活动。规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：

*客户处于采购流程的哪个阶段？

*应当拜访谁？

*我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。管理成功的销售人员还能自我管理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。SSM能带来哪些益处？SSM继续为销售团队提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用SSM销售技巧和销售辅助工具，销售团队可以获得更佳的销售表现。由于SSM有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM销售环境都应用了SSM。在2003年，IBM对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。在这些被调查的用户中，67%的销售人员经常使用SSM，其中25%的客户比很少使用SSM的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用SSM的销售人员还可以获得其他好处，包括：

*在商机进展过程中获得更多商机

*提高所赢得商机的数量

*缩短销售周期

*更多的销售收入成功的销售人员注意到SSM在下面这些方面对其有帮助：

*确定客户采取行动的迫切原因（CRA）

*创建具有销售团队独特价值的完整解决方案

*确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持

*详细说明客户的收益

*提高销售的速度、质量和数量

*在面临竞争时提高胜出比率

*由于销售团队包括了IBM人员和业务合作伙伴，所以通过使用共同的销售语言和方法，可以提高销售团队的效率

*销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分

*通过销售方法为所销售的内容增添更大价值

*向信息技术（IT）部门外的其它部门进行销售

*增加可花费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率

*确定不值得争取的商机和放弃不能盈利的商机SSM七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？七个SSM阶段并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于销售团队了解对客户的销售过程，以促进销售。七个SSM阶段包括了对应于IBMSSM阶段的客户采购阶段。此外，每个SSM阶段还对应于CRMSiebel中的一个销售环节。SSM销售阶段阶段SSM活动客户采购阶段销售环节1在理解客户的业务环境、流程和IT问题的基础上与客户建立关系评估业务环境和策略关注（Noticing）2在与客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此产生的商机细化业务策略和规划发现（Identifying）3确立客户必需和想要的业务能力确定需求确立（Validating）4阐明销售团队的能力并确定商机评估选项确认（Qualifying）5与客户一起开发解决方案选择解决方案选项有条件地达成一致(ConfitionallyAgreeing）6结束销售解决关心问题并做出决策成功7监控实现以确保符合期望实现解决方案并对成功进行评估实施（Implementing）由于SSM是侧重于客户的，因此每个SSM阶段都对应于一个客户采购阶段。尽管SSM有七个阶段，并且是从第1阶段—关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的IBM人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手SSM过程。销售团队必须与客户保持一致。销售团队必须与客户保持一致。我个人认为，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的细化，并且在每个阶段都有一些可以验证的结果来标识，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和怎么做。SignatureSellingMethod（二）第1阶段—关注阶段我个人总结第1阶段的内容有以下几点:从不同侧面了解客户与客户进行积极沟通更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可最终使客户认可与我们的关系销售团队对行业和客户展开调研，从而深入了解客户潜在的问题。但是，销售团队需要与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是建立基于价值的客户关系的第一步。双方的交流首先从客户的行业、竞争状况、业务方向和业务流程的总体情况开始。重点在于理解客户的业务规划、战略计划、IT环境和关键性的客户偏好（包括技术、财政、采购和供应商）。eamIBM通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以理解客户业务在战略发展和竞争优势方面的当前定位及目标定位。销售团队可以解答如下的问题：展客户王的现箩状是势什么隆？牧客户医在战戒略目敬标、抹竞争奸优势杠、财插政状债况及鼓其它蛋方面脆期望堆达到疫什么膨样的件水平是？坟第熔1匠织阶段围—炸关注侍阶段葱中与衰客户稠的对县话是纪以建助立现联有业蹈务关如系为每基础编的。用这意午味着师客户腐与潮销售叹团队渔都相冷信关辅于业土务问着题和竭策略网的对陈话对荐于客疑户是题有价件值的捡，并来且很纱可能垄会带哈来更领多价骂值。缩对于乔销售黎团队珍而言返，这鞠一价捷值就秤是销蓬售。柴对于要客户笔而言争，价册值是唯针对屑业务姨问题跨的解鼓决方剑案。矛阔第放1后理阶段币—薄关注锣阶段雾中患销售菜团队修与客随户对议话的正结果喊记录诚在客滑户规恐划（摊Ac旷co凤un糕t匙Pl笋an特）中嚼。客厌户规相划是讯I习BM毛糖销售咳团队翅的路凡线图醉，它欣表明龟了销裙售团遍队应僚在何请处以窝及如尾何关占注客却户，旬并指劳明去会哪里葵寻找捐商机蔽，以湾支持糟客户啦对业割务发虏展优冠先级横别的简考虑筒。客智户规测划的陡关键覆点在哲于，壁通过辛战略社目标艘、行防动和泊支持牲项目萄表现更的客隆户业御务规户划（任通过绘客户矮业务撑规划返图（剖Cl载ie车nt娇I轻ni鉴ti努at遭iv恐es理M林ap活）记华载和录传达窄）以昌及支励持该逼业务户规划冲的驼销售刷团队光的潜慧在的鱼“栋随需挨应变曲的业肠务考”脏商机坟列表轮。业薯务合暴作伙找伴应轮当积筐极参喜与客枪户规盼划的盲开发臭。眉在第帮1田菜阶段析—颜关注招阶段冶中，军销售汇团队初依次辰完成虑下列椅活动爬：距与客穷户保久持一教致珠行动激前先翠进行桑规划甘陈述抄商业伟价值比发现橡先进纽理念日商机朵（脑th镇ou层gh妥t允le园ad据er刘sh旬ip佩o澡pp柿or吼tu垫ni桥ti说es赠）琴在第婚1巷惑阶段亩—稳关注尽阶段生中，缠关系名负责燥人领叹导完坛成适丈当的秀任务荷，以师加强喘与客厅户的栋接触铲：亚通过滑需求熊生成矛和前滨景预托测活饲动建齿立与避客户质的关项系并材使其堪产生躁兴趣化。眼调研琴客户坏所在忠的行简业、钉竞争晃对手糊、业合务方式向和券通用抹的业革务流话程。欢了解堂客户载对技伶术选栏择和恳如何谷筹措农资金楚的倾困向性廉。月规划临活动痛，以食创建功与客岗户接膝触和引发展禾关系艘的策堡略与浩计划删。长为客盟户制俭订先粉进理均念战似略，目并使垄客户狡积极庙参与龙业务顿会谈离。后针对席客户回策略饼和业屡务需防求，秘划分置销售休团队祥商机伙的优通先级赚别。甲SS暑M编第携1撤轮阶段闸—付关注忧阶段百的月可验们证结拢果巾是：为销售午团队射所展扭示出惭的对刊客户桌问题屑和需除求的策理解董，使巧得客阴户最梳终重墨视这变一关童系。培与客迹户保态持一颈致蜘母SS缓M社将通输过下头列活梦动将纠第袄1湖胜阶段辈—价关注鞭阶段浪中沿销售唤团队素的销才售环供节与劫客户印的购驼买环按节保闻持一巡致：洒使用道客户熄规划悬（炕Ac阿co陶un破t随Pl僻an蝇）矮建立绒关系汽了解续客户释的战颤略苍使用址客户们规划捉（寸Ac掘co槐un究t寨Pl喇an闻）侮有助顷于销集售人腐员将评客户昼的业鞋务目增标、但利益若和优忆先级蔬别与丈销售尿团队解对客波户的秘目标你和计危划一现致起监来，芽客户柜规划恶包括腊：匪确定稼新的附商机复并对果其划锦分优色先级付别，桂包括习“密势在饮必得以的商猴机静”淹确定易关键锋性的雨客户精关系俩和打胸通市暗场渠团道的骄首选释途径辽确定矩可实基现的脖目标繁和策琴略，愈以推腐进整请体客贞户关徐系挨客户食规划夏还帮蹦助呈销售孟团队政成员享按优勺先级遭别分别配所哈使用融的时土间，做从而嫩使客逼户、廊IB脱M金和业蹈务合题作伙湾伴达盛到双功赢。善客户抚规划驳中包备括以蓄下部霞分：拨第记1轧部分根：深棚入了雷解客嚷户缘去仔细蓬了解山客户笼的策鸽略优肚先级舒、问半题和奸业务精规划颈，以脊便销殖售团闻队深礼刻理岛解客让户以沙及押销售哈团队汪能够损在何唯处发占挥作犹用。连第胸2弱部分笨：捕跑捉商编机，乞确定睡优先岸级别哨气搜寻酿既对标客户蜻意义治重大那（业籍务规奸划）疫，又信符合草销售罚团队奏的观叙点与缘优先世级（贺“填势在丽必得堤的商微机仍”缸）的掩商机随。发抗现合夜适的早新商戒机，碍并对符这些废当前栏最新信商机件的列也表划阻分优犁先级的别。德第茧3继部分脸：通遮向市满场的举途径悉稿通过沫制订舒适用尝于所捕有市裂场途盾径（敞ro舞ut朋es浑-t贪o-寇ma坟rk斑et微）的半团队悟计划亡，使默商机约确认身（旷Op销po渣rt夸un肚it晚y属Id凯en沾ti沃fi下ca起ti劫on湾，锋OI她）的团范畴个超出欧第坝2撑部分蹄中的击关键浴商机舟。记更录下伍使用阁每个白途径画的商汗机所客占的社百分池比。际第富4缴部分呢：客蚕户关咽系责欢任勾封确定叉关键悼的客俱户决傍策人万、影本响者酿和外销售钥团队壤关系和负责久人。掉设定猜目标但以加艇强关牙系。咳第吵5途部分沈：团摔队目吸标、需问题障和行影动茅粱记录版客户甲支付赏给百销售植团队时的费悄用，亩团队绞完成停销售秃任务驴的计抚划和侨基于鸽目标发的战春略陈蚂述。树建立面关系贱成功探地与古客户岔建立孙关系咏的关盼键是认尽早册确认惜对客蛋户的略支持盘并找绸出锣销售辣团队剃目前径的工躲作重饭点。飘对于暮每个视商机踪，与瓦客户爸保持寻一致是需要雕销售喇团队齐迅速昌了解他客户除组织难全貌榆的概毯况，寿以便挽发现那关键递的客抹户联截系人奸及其别在决禁策制揭订上土所起兰的作秃用。援花大示量时株间在叹不相程干的熟主管弯身上捆不太妻可能剑推销叮成功穗。兆在与斯客户输建立女关系茅时，础销售临团队霉应当窜确保赞执行营下列扩活动席：劳分析锦客户本的组之织，败不仅耀要了朝解组启织的阔正式胀结构短，还脏要了亩解默非正筹式结芹构蹲，譬体如步忧调一酒致且绿具有毕影响膀力的舅利益枪团体页评估鹅个人井在商纱机中枕对于蛋购买稿决策寿所起碧的作潜用干确定短具体塑某个站人在菠购买般过程越的哪寻个方解面最茫有影忍响力最制订墙访问乏计划傅，以抵便使赔销售董团队代和客船户的须影响纤力与宵一致拘性最统大化瞒运用挽与主像管建两立信诊任关由系的兽策略岗作为屠客户袄规划核的一沫部分严，销布售团负队使对于展每个佳商机门确定饥下列旗重要辣的客泉户联段系人皆：醉关键炸决策凡负责授人（歪ke崭y畅de角ci避si觉on浓l伟ea鱼de掩r餐）竞，他槽运用在正式泪的、卡各方射达成振共识肝的或伐担负就责任印的权凶力来村领导乞决策法的制庙订过宪程。扎这是盲需要懒确认浅并施矩加影程响的上最重助要的均联系笑人。吸受益劣人（恋be杯ne照fi鹿t录ow搬ne与r碌）乞，他局能获细得商絮业利蓄益并愚可能游负责尖分配镰商业掉利益钞。受肢益人隆也可纱能是闭关键窝决策向负责颜人、饭批准阔者或辫评估虚者。励评估笔者（娘ev疏al熟ua参to扁r诞）脾根据吉预先菠制订酒的标册准对仿提出脾的解逗决方暗案进址行评应估并迟提出方建议岂。评废估者申通常侮是特厌定领界域的缴专家蒜，并耻且可四能会弊参与债实施粒。喉批准塌者（竖ap僚pr喘ov即er季）跳，他已批准每或否订决评丙估者正的建液议。编影响景者（辉in播fl埋ue值nc伏er进）求，他忍能影摘响评植估标泄准和消关键行人物仓。影持响者型可以谎是组摩织外芬部的艘人士旁（顾藏问、坦分析从师、要供应宵商或标股东吉）。音赞助吗者（有sp拆on玻se挨r追）丘，他谣具有市影响半力，岗并可社以在胸客户肢组织附内部餐充当屈供应借商销慰售的递角色堪。歪然后发，销屡售团讽队侍制订哄计划裤，以鬼建立男并保毁持这竿些关寨键关掘系。狮了解攀客户发的采节购决岭策群有（纤bu宵yi贴ng散d余ec蒸is龙io弓n御un棍it表）录客户随的采袋购决裁策群斧是一瞧个正每式或队非正锹式的伟团体穿，这幅些人领对采浓购决考策有友正式箭或非呆正式辅的影读响力竖。厨评估俘采购裁决策时群中苗的关页键角滚色钳奇首先继从记效录常扫见的伏重要找职位滔以及骡客户巴所在僵行业衫可能向会碰捉到的占常见枪问题玉开始桑。确筋认联委系人裤后，椒成功尊的销悼售人绩员发俭现，傍从战饲略角抖度标禾识出丽联系府人可诊能会澡参与团到趟S晌SM络候各阶船段中巴的那顷些时虹间点戚，将祸大有旺裨益折。怕记录产的目得的是蒸为了蚁发现脱客户驶的兴矮趣点窑并帮宋助确应认商戏机的渐关键锦决策免负责困人。听确定讲客户踪赞助猾者（按Cu衡st忧om溉er快S贯po咬ns豆or察）、冲受益贱人术（吉Be侨ne宽fi衣t者Ow早ne庆rs驻）蜂和关牌键决捐策负雹责人身（保Ke翠y缝De据ci很si械on碌L万ea烈de敏r较）翁销售末团队煌会确利定每叼个联止系人星在方学案选此择决充策中吩所起姜的作庙用。凑发现锐客户无联系虏人并穴与之仍协调堆一致悟，能窄为季销售格团队辨提供摇巨大尖优势凡。浪SS凝M寻使用泻多个流术语舞来描韵述关蹈键客昨户关火系的刮特征毙，这莲些术限语包形括赞胜助者承、受茶益人耕和关度键决斧策负辣责人眨。请雨注意端以下钱特征刘：意赞助繁者（遮Sp陶on猴so石r港）麻采购业决策隶群中羽的非笼正式型角色祖具有死影响割力，是并可距以代凭表供侍应商床在组香织内因部充姜当销橡售的财角色姿受益桥人恶瓜（仰Be刘ne荒fi辆t身Ow院ne煎rs提）灾客户仿利益葛相关毕者，眯将获孕得商课业收凶益踩可以亮负责馆提供沫商业貌利益抛还可朋以是济关键霜决策晌负责扫人、畅批准玻者或渐评估墓者谈关键秃决策牺负责拼人（爱Ke赛y和de延ci起si满on额l俘ea茶de愁r蠢）党通过辩正式潮的、链各方断都同跃意的遍或需努要承贝担责向任的帜权力借来领谦导决预策制械订流盏程昂对采京购决设策群状和组掘织的惩成员台具有挥很大悔的影擦响力虫可以缎确定温评估搞标准插，或菌者对纳评估嫌标准勇具有探很大决的影存响力治；可其以批热准最呢终决旷策部是要雨确认周并施讲加影替响的乓最重低要的悄人物舰决策接者和求关键薄决策斗负责烈人可医以是裹同一倘个人突，但薯并非冶一定破如此像。通良常，怀销售右团队泼通过丝客户骄赞助损者参帮助篮确认柱决策赌者和幼关键体决策荐负责咬人，宜并获嗓得接编触他迈们的仰机会厦。据销售严团队合在与鱼购买巨决策旋团体狱打交旱道时然，应矩当使绣用以愤下销仆售策薯略：喊关键板决策蜂负责蒜人必盐须是源销售软团队文关注表和影敬响的粉重点柴。厚需要框让赞痒助者序获益疮，使哭其能铸一直快提供块支持道，并刊能影扇响其找他人孩。娱要格疏外关区注那卵些保萍持中事立或嘱对羊销售闸团队欲略持枪有不妄支持润态度饭的人撑，以离了解县他们鱼的目侦标并获将其吼转变搏成赞依助者文。币对于色那些硬对袋销售捉团队驱持坚泪决反箭对意词见的圆人，敏应当闻使他诉们的配言论痕有所父收敛贩，并业限制兄他们屈对其遣他人后的影奸响。柜了解观客户且的战醉略专客户毁的商朴业战药略决熟定了弟客户征选择宴在哪壶种解掉决方观案上片进行套投资颗，使克销售真团队绞的关优注重熟点与便客户学的商文业策齐略一炮致是云建立宅双赢愈关系饰的关拆键。历商业究战略郑是一捕个复扭杂的啊主题义。但宵是，蛋为了疫成为跳客户誓心目荐中能针了解柔其所灰面临勺问题屿的可挠信赖残的顾锦问，院销售恢团队镰成员犹必须育能够谦与客消户的仍主管剪探讨锦下列奋战略锹主题巩：葡客户扎在战当略发违展和超竞争农力方业面当恐前的恰业务循定位言和期倍望的捎业务宏定位新客户夏当前养的业吨务规破划（匙bu冲si步ne疾ss命i缴ni帖ti战at么iv陶e揭）如拨何支覆持其垫追求傅的战谣略发誓展糖如何桌提高宇客户睬的竞惩争力溉销售聚团队肉组织绒这类倚商业何会谈僻的能注力再巩加上沾团队婶的业立务专锦长，痒就能佩在以被下方当面帮每助客冲户：煤根据倚期望未的业已务方溉向作滴出选乒择。碌业务定规划烈的协顷调一享致可秀以提骡高收云入或女降低忙成本俗。杯发现融规划彻中可冶能导闭致目莫标实博现不咽完全浑或效俭率不吹高的瞧问题喘。植业务款定位屯模型拔阅（揪Bu晓si袜ne杀ss甜P努os渔it荒io铺n卫Mo胖de宿l雁）使多销售针团队妖能够题让客谨户以藏某种昆方式捷参与走其中杨，这笔种方奏式能峡体现足双方昆关系卷和主涌管的样业务管关注非点与萝权力戏范围袜。业债务定之位模碑型旨厘在用鹿作讨央论的械“极催化界剂氏”且，并旱不作丧为复仇杂的挎分析虎工具嘱使用谁。牛完成牛业务拴定位桨模型蕉会产坐生一搜个有慢用的特、易鞋于理摄解的振映像衬。在桌销售滚团队不了解泼客户纷的战办略后稼，团界队成彼员确卷定并思记录霸支持禁该战秧略的顾具体蹲的业缴务规效划。禽在第斗1侄萌阶段鲜—异关注秧阶段停中，清销售淹团队忙在执具行客训户规惯划之善前先图确定丹相应拌的客女户问料题，划这可迅以通衣过完肝成下袜列活杂动来划实现霉：贞调研羞客户催所在番行业阁、客枣户的败竞争贝对手败和业誓务方态向相确立啄客户疏规划尼利用呆各种漠资源类来了孩解客揪户赠调研盯客户熊所在画行业规、客评户的袭竞争挤对手较和业伐务方马向但在当幅今充闸满竞签争的演销售代环境铺中，坟客户批不希豆望向源销售见专业请人士杯透露停自己旷的业谈务；拳因此蜂，销羊售团艺队节必须杯已经酷对客抹户所汗在行赌业、凳客户机的竞辈争对炎手和旅业务裕方向伴有充贝分的塑了解今。对累客户坟进行膊全面妙了解专是一掠项需快要大消量资廊源才掌能完侍成的场任务煎。症负拥责收院集和堪分析削行业玻数据太和客铺户数隶据的贡I霜BM呢摆部门爪为销鹊售工贼作提谅供了姻重要萄支持故。另绒外，途那些眠通过粥日常贩秘书长管理堆或业坑务支监撑运序营工向作支倘持客计户的趁员工恢也是虹可以贴应用锐于恭S掏SM薯稍中的浊潜在迹信息组来源吨。在银销售夹人员缠分析挨与某合客户渐当前链的和眠过去袭的业壮务结喝果以长对未都来与丹客户托的交蠢互过笑程作暴出决廊策时诚，拥钻有精捞确的闭技术趁和财并务数慌据将层会大修有裨方益。江确立客客户豪规划娃客户奖规划诊闹是可蚂更改决的文栗档，肌它随般着棋销售器团队叙对客璃户业拿务规辫划逐言步深穷入的晒了解栽而发呀展。寻出于辉这个蓝原因聪，销皱售团梦队境应更重新和俱验证罩客户邪规划扎中所镰含信亮息以吧确保辟销售酿活动桃与客锣户协陷调一药致，探这一辩点很鼠重要莲。勿尽可钟能利钻用多徐个信榨息源竞来验究证信冶息。穴这些远信息种源可汤以是历客户胶组织院内的缓人员马、尖IB匙M陵员工拿或业挤务合拴作伙狭伴。膊在任党何商浮业活议动中收，情轧况变径化都绢非常挂快，窑这些奔变化飘必须允在客钳户规粥划中捉体现倡出来薄。每托个季喉度必掀须至歼少评卖估一涝次客材户规走划，凑并且殿在需挪要时告更新畅。乱利用视各种肝资源剂来了踢解客滨户醒在对碗客户缸的组扒织有贩更多脑的了陕解之押后，铅销售拢团队妈促使雀客户鸽将其强视为棒重要纲的合淹作伙躁伴，巩即能也够开浸发出叛创新插、高傅效、唤整体眼的解洽决方误案，也而这术是竞古争对屑手无纲法提壁供的河。毯整体增解决培方案磨包括拍以下桨组成沟部分医：区策略疼与设嫩计激，由收用于值制订脑策略崭、业炭务流蚊程、袍组织萄设计肃和转味型管截理的逆一系桃列咨帮询服催务组仔成。泼应用控程序过，包耗括提除供具粱体业招务功洋能的或软件誉，通吉常与副业务研组织寇或业削务流钻程保体持一骄致。湖中间艘件应，由湿集成治一组割不同缘硬件地和软采件平驻台的短软件掘（例慈如湖W晒eb贝Sp切he弦re陕®郊）构坝成。帆平台耽，包得括为编应用猫程序划和信玉息管畏理提沸供基踏础的省硬件纺、软个件和艳网络酸，例睡如捏p却Se灰ri哨es旱®脚、起DB独2钢®扒、优Th恶in饭kP臣ad虏®亮求和因址特网巧。嗽基础级结构泉摔，它斥能对距多个铁平台言、中辰间件氧和提净供业筐务能蜻力的拖应用倍程序望的组吧合进拘行实群现和堵操作嫌方面军的管闯理。然部署谁诵，提袍供一袄系列芦实现沸服务引，包热括管鞭理咨雁询、症应用板程序叉开发迹和托跑管、偿外包夜和维凶护。幻当客乏户因馋为看眉到艇销售御团队百对其堆问题灶和需偿求的毫理解养，从污而重灶视这蓄一关邻系时膨，烘SS扇M脂第尘1老槐阶段然—碑关注广阶段早就成诵功完翼成了服。保下列馒活动傲有助通于取旷得这冠个结仆果：菊与客膏户保啦持一吧致伐行动复前先扯进行伟规划目陈述魄商业幸价值虽发现伯先进刮理念师商机军该结势果可怪以通鸡过下汇列因写素进旗行验云证：术客户绝对仁础客户虽规划止岸或构P华ar颠tn询er叼Pl市an办筝的检霸查和武赞成史客户躬对于圈评估栽计划纲（制疫订／绘实现喘）及验销售授团队是所采酱取的秋行动嘴表示忙满意巾客户赔的业歌务规影划与辟销售龙团队变的优先先考画虑事萍项和倚观点饼相对管应裤关键译客户普联系挎人和动销售瓦团队冠参与意正在织进行三的会花谈餐客户艘与写销售床团队移就打荐通市炕场的司途径泰和服举务方兵式达死成一青致球由扎怪销售生团队骄逝提出展并与错各方姨共同熔确认索的先滥进理晴念所榜关注抖的领轰域象Si丘gn鸦at孩ur晶e胖Se搏ll数in欢g质Me斯th折od匆部（三俊）举第拦2台顶阶段诵—柱发现贝阶段寺殖在担SS没M乡第险1说底阶段踢—骄关注裤阶段钩中，段概述龟了客闯户业视务环鞠境、找流程尾、问判题和锡挑战炒。霉销售紫团队殃此时育开始泛确定乖那些医潜在码的编“蔽随需昏应变拒的业萌务咐”扑商机锅，即忘销售五团队铜的解腹决方竹案可浊以帮日助客进户组预织更善加经登济高南效地苍运作阁的可部能情羽况。器当茧销售吗团队肤选择印并争忌取第耽1作沟阶段民—瓜关注路阶段梯中所危确定饥的某屯个潜暖在的找“章随需熊应变贴的业搞务鼓”半商机庄时，绝SS堂M碑第脆2美胡阶段翠—悲发现叹阶段肤也就雅开始狐了。寨SS丰M叉其余懂各阶阴段就婆是围个绕该衰商机坏展开揪的，爬即检销售界团队辨发展掉、结残束和经实现沈这一鸣商机吴。尿在眉第幅2圈驾阶段嫌—辅发现荡阶段闯，忍销售削团队先与客顺户就勒某个哑将引挖起投偏资和烂行动朱需求踏的问腥题或永挑战怕进行堤探讨绞。就塑象在锈第悦1质贷阶段念—涨关注嘉阶段父一样枣，租销售剥团队残继续横注重就于客动户的胀问题纤和需激求，晃不管深这些均问题猪和需堂求是她长期饥的还恼是特捏定于尝项目式的，站因为自这是哄客户刘所关彼注和廊重视循的，富并且朋是双沉方关丙系的溪基础第。在话第冲2烤番阶段古—欲发现姓阶段勺中，惯销售耻团队时评估断客户言对问宫题立虽即采扮取行稠动的陶态度象是否筐是认维真的续。枕销售神团队厦确定例谁关稠心这略个问眠题、拿谁将从成为春已实塔现解继决方闷案的野最大感获益茄者，携以及井谁负叫责采漠取行怀动，业这样猪一来帽销售送团队兼就可怖以与耽这些糊人接川触。杏尽管恢销售踪团队付希望望确定疲是否额由自争己的趋解决艰方案徒来支幼持该凭行动否，但府它还堡必须鹅注意楚到可熟能有缘众多鸦的竞滔争者蝶在抢赚同一玩块蛋旧糕。州这就弹是说销售涉团队轨应当扭确保渐其解详决方陷案商仰机应段当支丛持一捞个或焰多个关客户拆业务颗规划斤并且腊由业唤务战竹略来暮决定骄的原布因。德在朴第混2掠田阶段少—兴发现蚊阶段顿中，串销售假团队狱的关本注点嫁要与溪客户哪进一刃步细呆化的阅业务组战略泥和业概务规饥划保般持密画切一头致。穿在这抄一时输间点紧，客腹户可掀能正欺在考补虑一江个支蜘持某饰个规验划的紫项目琴。如结果这拉个项壶目具夹有采放取行混动的油迫切宪原因竿（雹CR兼A掘），诞并且努销售搁团队岂解决文方案成可以岭满足暗需求景，那梁么管销售旨团队朋应该扣力争秀赢得虾客户荐的信府任，旺并力袖争成豪为该末项目旋的首羊选伙己伴。年使客绸户确睁信凝销售卧团队僵已经喊理解煮了他床的需铺求，切以此搂来赢准得客抽户信淡任。奔此时鸽，阔销售词团队胞就逐“宏发现仰”甚（胀id锯en柳ti祥fy诞）了摩商机把。霸发现冷阶段霸活动氏和可喇验证鹿的结剃果界炭在第懂2挥静阶段滔—膏发现滥阶段薪中，罩通过浮以下开列顺脉序进不行的谷活动才，剖SS箱M皂帮助把销售库团队无与客缝户一害起探诱讨由刑建立朽关系蔽的交银互活牛动所搅产生炉的商阿机。锦与可技能的撞决策礼负责越人保叠持一俯致办评估探商机返确定帐客户掠需要它这个溉解决五方案洽的原蔽因财确定馅是否今存在丢其它搂商机练在第之2乒柏阶段委—卷发现刷阶段黄中，务关系扶负责芹人和澡商机筑发现打者负痰责下惭列确冶认任看务：感展开斤对话脆以揭骨示和轿分析颜业务荷需求寺。奏将先晨进理湖念和悬销售世团队虫的观为点转易变为炭潜在衬的知“窑随需蝇应变良的业夸务桨”捧商机走。稳发展船对客婚户记C最RA武匙的完怖整理柜解。醉创建冈商机谊计划越（销Op平po逐rt改un紧it如y骗Pl吉an量）或意选择汽放弃回。基SS施M甲第哭2嚼赶阶段依—美发现筹阶段滤可验份证的脏结果灾是客乌户表腥示有而兴趣暗与匀销售灿团队靠进行跑合作醒。炕与客省户保撒持一纤致医宜通过戚下列牛活动抛，痛销售渠团队丈在网S饮SM歇封第跑2纵艇阶段岸—调发现清阶段捕与客脂户保胸持一来致：线展开瞒对话功以揭博示和豆分析票业务扔需求傻将先盒进理录念和伶销售新团队削的观荷点转枕变为逮商业骆价值判商机执展开压对话恐以揭址示和刊分析恒业务种需求活SS残M送主要钳优点敬之一找在于锹，它历有助取于衔销售哪团队锐将其练有限搜的时年间和丧资源境集中支于正粒确的料人选头和正吉确的搏问题贤上。件SS冠M苗提供汇了销拆售辅淋助工估具，铸以帮启助促鸟成与仅客户渗最初浓的业馒务对梨话，娱并有遗助于饱表明馒销售朵团队瞧对客援户的叠业务戴环境注、流慧程和亮问题魄的理招解。瘦当网销售沉团队剩与客拔户一饿起分敌析业岭务需消求时妖，对射话主握要侧谊重于施以下童方面互：谁理解免客户顿战略阶目标飞和规掘划良发现怕业务染问题拐和挑贴战丙发展样对客朋户蛮C险RA款式的理齐解临当怀销售晃团队网深刻渗理解骂了客嗓户的苗业务笨问题茅和挑折战，扭并且疑能够锁将客巴户计紧划用活于解共决这抬些问鸣题和页挑战羽的项雨目与凯客户住的战督略业拨务规配划联仪系起库来时援，那盖么疯销售炉团队缘就可孙以确扒信该式商机隙是确第实存轨在且国值得抢争取傍。令SS窑M缺CR烦A概Ca莫ll门P庙la以nn竟er币语工具腰可以三帮助租销售纺团队折销售判人员届理解骡客户扯的观享点，酒并帮针助他慕们理系解此遵时哪巨些必紧须是浸重点孤。在肉使用压该工匪具时犬，请瓜特别饥注意司价值爽对话勤提示脉（滤va性lu劲e用di赚al梦og您p期ro残mp大te减r文），绸它指永导销托售人隔员使患客户婚注重统于发挂展商闻业价社值，哑并且爪可以死记录点为正桃在趋售于完股整的董价值坑陈述子（畏Va距lu势e亭Pr侮op躺os陪it割io河n娃）的廉一部再分。窝将先亿进理衫念和惯销售渐团队碌的观顷点转忍变为滔商业狸价值宪商机惨先进倾理念雅基于介个人概所具扒有的角知识循、见谜识和革经验吓。向挪客户唯提问化并聆叮听其妈回答济，然是后通吵过适碗当选拾择的雾内容邀，以闻及看纺待业剧务运尿作和煌传统畜观念役的新波观点肥来拓也宽话羽题，毙这是职经验记丰富根的销绢售人太员所咽表现确出来酱的技怪能，贯并且泰也为掠客户习所注润重。馆销售希团队锅的观杏点构般建在腊对行狮业和稼技术吴环境捕所积选累的姨经验钳之上缝，基匀于此纪可以敬发现积事件奔的发专展趋毒势，截并可帐以根义据某悠些特弹定的阵指标淋和成口分来岭预测脖成功袜。殿客户帅对衣销售藏团队寿提供罚的这压两个侄方面杏都感介兴趣扣。如伍今，各有很阳多集凡成信锦息技警术（悔IT沟）和害业务趴流程馆的新么方法极可用导，客梯户需抵要知势道最大佳方紫法，耍以产稠生最至大的董经济母收益固。盼评估班商机转SS缓M条第因2慧膛阶段妻—葡发现鞋阶段个通过版下列最活动杆帮助间销售塞团队何进行粘规划新：唉评估需商机然使用瘦“六商机扶计划拜”慌的论“脏评估绒商机该优势绸”激部分汤评估墙商机词SS五M唤可以穴帮助垃销售涝团队收制订报更好瞒的决俯策，鉴因为恢销售劳团队眉和客董户的帮资源醉都是己有限踢的。仿销售妙团队饲必须仪确定卵某个聋商机抽是否协值得拜努力稼争取藏，猫销售茂团队圈是否丑具有举竞争行力，厅以及故销售印团队辽能否棉为客往户商熟机提脸供最衡佳的康解决酷方案饲。门销售啊团队园需要便不断换评估则工作命重点戴，以全便使追所做脑的工沈作能甲为客钟户和奴销售稀团队求带来读最大暖回报印。当击销售谊团队顾选择瓣继续思争取究商机章时，牙它需记要确栏定使旨用什阔么销辫售战肥略和辱战术皇，以叶使客迁户相倦信布销售捉团队席的解晨决方贝案最党适合住其需救求，聪并且寒可以红提供假期望保的价组值。握“泪商机册计划逢”渐销售崭辅助伐工具铃的爷“迅评估狸商机痛优势兄”费部分撞帮助债销售魄团队勒确定光商机迫是否草值得摸去争蛛取。职评估颂部分伐是评懂估商懂机以浴了解沫其实铃际运若行状墙况、坝优势镜或风捡险的俱有效飘途径谨。它性还帮有助劝销售犬团队须回答能四个迎关键阿问题敏，以颠确定画该商龟机是厨否是妹销售涨团队糠应当惕争取壁的商符机。桥如果烛延迟地了商穷机，谊这四收个问袭题还劲可以半帮助肥确定妥问题需的真踏正原如因，胃以便盐销售少团队政可以恩采取椅措施沫来使扰某个短商机令重现低，并垃推动哭它的纯发展症。赴当炊销售籍团队颤决定缸继续畜争取产某个寨商机幅后，缩便通馒过商双机计狡划来分开发脑和记预录销归售战饰略和夏战术瓣。商怪机计兵划在鹅商机今发展更过程怕中会爽不断田更新协，可孤以捕颂捉有土关商专机的抄下列岔关键逮信息牺，即多所谓眼的蹈重要益信号早（渗vi寸ta掠l碑si刘gn匆s液）握：效第脑2斑废阶段案—旁发现斩阶段葱中客令户的铅C炮RA射第堆3丙稼阶段晨—壳确立扫阶段腐中客句户对驴销售府团队酒独特猪价值看的察设觉猎第积4俩肿阶段筹—傲确认河阶段公中关连键决锹策负斗责人滚的支讲持床第未5满冰阶段困—炼有条抚件达纺成一惊致阶宋段中线期望深的解烧决方糊案价止值聋如果升这些嫌重要妨信号驰不是晋很强大，那哀么可哑能会盖延误队商机桌。销芝售人懒员用事来增婆强这锄些重例要信辩号并纵使得敲商机朝继续洪进行踩的措捐施称乒为差滤异化钓销售聋工具源，模近块谦9陪“逼最佳破使用忽S割SM矿骑的实荒践方欲法句”天对其益进行然了讨均论。界使用斩商机伴计划钓的评病估部德分问商机孤计划叛的评棉估部占分从悔销售铅团队风角度仔为销洋售人服员提盼供了学下列自主要呈问题圣，供雷其在瓶评估考商机血时使浇用：申该商适机是欠个实坐实在槽在的担商机岸吗？智销售肝团队柳有最记佳的秩解决屑方案毅吗？议客户配希望虏使用材销售徒团队讲的解橡决方小案吗集？妖该商仙机满辫足客答户期揭望吗堡？雅销售旱团队番对于旧这些疗主要鹊问题添中的阵每个任都有息一系傍列评质判标伞准，粥在评爷判过补程中蜡使用族下列晋指标给：臂是俊，它更表明顺该信存息对运于裁销售粪团队设是已滚知的顾且有扬利的消。即否婆，它镰表明萄该信恒息对吩于粥销售迁团队可是已三知的供，但损对其渡是不薪利的疼，并器且可济能对侍竞争切对手民有利宾。罪问号见（席?剂），面它表猪明该游信息蹈是未春知的消。嫁评估然部分狼通常染按下爷列方扛式使桐用：娱作为托商机溜的初护始评眉估，堡以决奥定是哨争取隔还是宫放弃硬作为营在销跑售过杯程中盯不断狭发现锁的关济键信父息的娘记录亿，以菌帮助谜做出时是否链放弃毙商机靠的决箩定平作为挠分析难成功省和失雄败的钻一种辣方法斑（为辞什么渡销售虽团队吓缺乏虫精确岁信息脏以及屈在哪址里缺候乏精溪确信罩息）板作为鹿销售供团队朝讨论踏资源类分配蚁的通凯用框事架斗确定抗客户井需要绍解决勤方案刃的原咳因咏将SS挖M倘第易2悦插阶段您—阴发现晌阶段序通过雅下列旨活动坛帮助牺销售匆团队润陈述膛商业济价值铜：估评估旁客户每的丛C录RA堡使用耀客户棍业务短规划怜图毕评估隆客户鹿采取肿行动摘的迫若切原支因厨当评乒估商杂机时那必须论回答路的第钞一个光主要白问题粒是：丢该商绳机是观真实妇的吗锦？确庭定客么户的戴C稀RA据蔬有助替于国销售走团队然回答沟这个旱有时啄非常腿难以南回答稻的问跌题。须CR瞧A还是商家机的鲁重要辱信号债之一浓：如揪果客俭户没似有肾C谷RA密，则呆不存话在商昨机。渠当客主户认渴为必呀须立天即采边取行肚动，累通过违某个扭商务疗活动贿或项邀目来防解决仍业务狸问题印时，岭则存投在着渗C帜RA均。如畜果某添个项棍目支毛持一葛个关妖键的壶客户狼业务欲规划史，那既么该闹客户躁非常六有可鼻能愿踏意购庆买一超个由吵销售陆团队斯提供速的解泊决方码案。希了甲解确闹定客敢户王C减RA笨尊的重渗要性列，这烟使得晓销售浙团队坐主要趟关注们有效津的商肤机。戒一旦素了解喜了博C海RA应，销称售人乏员就严可以惩避免冲由于尸帮助济客户扰分析傅业务丢需求弱和草星拟可穿能根缠本无恒法依已照其请运行贝的解雷决方居案而泉浪费赔时间熊。当届销售景团队久花费识时间蒙理解策客户说的俗C漏RA怒凳时，扇客户绒会相情信往销售碍团队债真正绕理解则了他炕们的顾需求萝。余通过盲在对骆客户攻的销俊售拜沫访中炼询问荒下列委类型年的问锈题，犯销售近团队鸟确定博客户抖是否宅具有粮C那RA衡，以温及该辛C垃RA晕馆是什欧么：捉该行嗓动与勤哪个支业务便规划宁有关欧？以它的钱驱动渴力是弦什么鬼？姑采取泥行动祸的商右机切潮入点私是什秀么？撤客户肺希望碗达到锻的业值务效珠果是烧什么牧？效CR王A疑描述盼了客伍户采盐取行钟动的朝根本倚原因巨，并而为支链持有梁助于苗客户结在市导场中边取得斥成功好的战位略的窜项目桌提供孙了动矿力。苹客户雹肯定票会关睬注采钢取行尸动与算否所升带来弯的收裤益与禁后果孩。盯使用存客户匪业务坦规划恶图谦客户否业务宰规划缺图骨销售记辅助历工具亦将她销售采团队隔了解有到的计有关班客户墓兴趣欠的信脚息合想并在踩一起砌，并限以一睬种易嘱于使留用的骡图表但方式踩构造色有关泽客户墓业务崇规划芒、行肤动和距项目底的信粮息。谨这使唱得用销售剃团队覆成员寄能够龟就客斯户目盒标和具方向鸽的凤“朵全景兄图且”筹进行凭相互乐交流堤。挨客靠户业钓务规名划图精还对羽客户心决策悬和战由略制挺订者貌有益软。通海过记历录客苦户目帆标、崇规划屑和目欲前在腿进行组的起竖支持饿作用兼的项满目，块客户义业务漫规划撕图使谢销售断团队评便于瞎识别义项目迹之间份的协蛇同部度分（纷sy料ne金rg摇is绳m养）和炸通用允（咐co旨mm虹on趴al穿it楼ie斯s稻）部委分，乐这可考以增灭强优萄势并邮降低缎实施封成本给。客屡户业糊务规柏划图泻有助门于使羽项锋目之航间可告能导洲致不俘完善摸或无喉效结蚕果的谜差异衔变得夏更为削明显槐。进的行这食些业基务讨累论是宿突出购表明犬销售您团队额与竞枝争对裁手区隙别之同处的李独特悄价值择的一冷种方别法。涝销售道团队水的观携点有壁助于材客户捆使规总划具拦体化盲，这傅些规白划在泳转向耐所需用的业壤务定弱位时投可以负提供男最佳唯支持予。洪确定爽是否老存在虽其它丈商机昌悲SS险M分第江2度雾阶段雄—倒发现么阶段既描述旷了催S平SM触陷如何辛通过盒将先沟进理税念和锡销售连团队绩观点译转变图成潜贿在的呼“缸随需焰应变绒的业锁务疼”裳商机卸来帮承助宏销售腰团队锤销售华总体夺解决优方案恨。英可慰能的且（最po膨te先nt背ia叨l碑）或损潜在形的（罢la摩te疑nt备）析“拼随需情应变谈的业施务压”招商机石数量悉始终协都比缸已知帅的商赔机数祖量多冒。对国于那臂些与洁客户纽正努墨力实潮现的渔业务担规划诞相关裕的商候机，化可能赛有许晴多竞付争对能手都晕虎视非耽耽放。先赤进理鸭念为挂销售絮团队轰带来悄了显宏著的滴竞争鲁优势皮，因废为它壤发掘禾了客朽户可锅能并牧未注诊意到序的潜匪在商这机。胡先幅进理知念包率括筝销售厨团队萝已经患与其默它客怖户或红企业熊成功膛实现闲的独味特方膜法，演这些碍理念适可以秆应用葱于将淹来的眉客户大。这忠些方狗法称圾为倘销售借团队悠观点戒。使晃用先轰进理但念来坛发掘迹潜在层的龙“遥随需魔应变阿的业饲务谈”蜡商机劲的优糕点是季，冲销售岗团队搏将是谢帮助办客户鼓探讨悔和定遇义解扇决方拖案的袍“等第一野人惠”蹲。由汁于拳销售析团队狡提供锹了有柜价值柿的建铁议并植支持森那些算可扩妻展和历拓宽挽客户注思维睡的理恳念，危所以外客户璃能够秩看到售与凯销售语团队辽协作免的内顿在价剥值耳发现电阶段摊可验傲证的态结果魄当客仰户表委明他匠有兴专趣与逃销售辣团队秩合作稳时，侍SS陆M健第膨2六饿阶段两—扬发现瑞阶段财即成纹功完浓成。魄下列嫌活动清有助量于取剂得这炕个结证果：时与可怀能的惜决策座负责俯人保挽持一析致还评估引商机滔确定者客户蹈需要劳这个偏解决菊方案筛的原弓因序确定敢是否乐存在风其它化商机搞该结叠果可助以通类过下效列要壤素进唤行验悲证：臭成功袖地与干客户券展开第有关悬先进其理念采的对订话川创建坐了初跳始的侍商机准计划朵客户稍认为萄销售窑团队便理解号了客忍户的票需求政和验C拍RA蠢确定绸并接记触潜资在的卫客户棍赞助忆者已确定帜并记练录潜镇在的斧额外帆商机歉Si痛gn阶at拔ur忘e椅Se亡ll罩in鸽g怕Me诞th杨od拐校（四怨）朽第朱3虎觉阶段辟—远确立板阶段遵该模魂块描响述了谦S粗SM涌夫如何势帮助幻销售端团队嘉确立拥客户廊必需亏和想化要的宏业务另能力床。在茅S你SM骑偏第灯3孟青阶段遥—勿确立筹阶段脚期间使，客鄙户意怨识到木需求缴。这值一销宾售环洗节称庭为萌“张确立呼”然。冬在锻S烦SM胀菌第页3圾神阶段杰—闸确立兰阶段堂，客引户主循要侧虚重于滴特定尖的业歪务问羞题，砌因而斧产生嫁采取斩行动野的需汉求。戚客户陷可能恨将此反行动疼视为研一个纯项目普。例洞如，助增长雨的高近库存惕成本币可能哭促成阻优化食供应四链的虏项目杠，如连改进泽需求择预测勒或生锹产计伸划。絮销售穷团队成试图抽通过枣帮助坐客户摔找到成新的痕或经族过改姐进的六业务孟能力宿，从茎而给翠客户竖带来屿价值忽，而槐这些炒业务纲能力漆是客蚊户在雀该项听目的笑解决倡方案时中想织要得泼到的糊或必犯需的示，例抄如获竞得实搁时的才库存备信息痕。冰在这闲个阶录段，伏客户府不把恐重点盏放在厕信息行技术眉（巴IT帝）解卡决方宵案上乔。而轿销售锐团队届必须尺预估敏销售巾团队恰的解定决方保案是迟如何劝满足巡客户亚所需映的能隶力的唐。在拌S钻SM获蝶第富3扫交阶段下—姜确立夸阶段甜期间浴，岁销售罪团队俯要完肺成以缴下鸡活动厨：啦建立圣客户痕的初命始规抽划与抱所期葬望的产解决纺问题预的业灶务能拆力之敬间的尼联系师预测读销售脆团队结解决再方案利在多丘大程坐度上叫比其律它任诉何方授案能炮更好委地满获足客皆户的衬需求匀通过集向客桑户建羽议他惯们可锯能没器有考忘虑到压的一轨些能康力来漫影响煎客户岩的购有买选卡择邮人们歼通常赴会考毫虑那蚂些他鹅们相宿信会晃取得妙成功亦的能悦力。吸销售倍团队妄通过详扩展导客户忆对可菠选择贼的期罪待业紧务能腿力的厦认识筝来增记加客屿户价症值。完在第响3洽关阶段旺—缎确立疯阶段泳活动香期间约，肠销售辱团队矮完成寄以下怕目标唱：词重新折确认供对客专户业他务需廊求的旺理解饥以及崖客户翠需求理的状园态。职帮助坝客户锻了解耐项目毯中可填能实牵现的躲新的阅结果垦，从侦而为依客户谈增值就。巧取得吉客户腔继续剩合作脂的信抚任。扇提升嫁客户火对扮销售蓬团队家的解球决方味案或团业务逆伙伴侮关系六的独求特性疮的认肠识。似客户袖对姑销售潜团队应与其怀它供策应商找之间顶的差琴异看螺法，变这正炭是席销售芹团队裁的独馅特价谅值，决它必趟须转俱化为陵对客周户的池战略同及竞糊争力贱的商旷业价芦值。奶例如仆，棉销售晓团队街可以附更快畅地实罩现整粱个项毅目，宽从而征使今损年的技库存痕成本瓦降低咽。如愧果客跑户不叮能认钉识到询销售恶团队习所提杯供的贴解决竖方案无是与驱众不龄同的足，而蕉且可农以提逼供比洗竞争保对手丰更好暗的解抵决方奏案，纯那么不客户刚就看呜不到如销售弃团队穴与其光它竞泽争对复手的飞区别走，从奏而型销售子团队拳可能恼会失链去优星势而劣落败粘。练赢约得客瞧户的粘业务嫌意味酬着狮销售捷团队健必须及与关池键决持策负金责人悬（肺ke欠y蛋de巾ci勤si润on虫l停ea垄de望r忠）接深触，企关键浊决策抗负责亏人以巨正式倦的、叹各方竹达成闯共识母的或炉假设乞的责哀任权伴限来珍领导炸决策苹的过俩程。洲第拐3喊澡阶段鹅—命确立体阶段椒的结话果之贞一是以取得秩与关拆键决狐策负渗责人屈的接朴触撑。通坛常，醉这是胆通过船说服婚客户刘组织据内部异的其组他人子（赞暂助者冻，喊sp巡on枝so调r权）而礼达到肌的，词因为思销售驶团队瞒使其恒相信奇销售强团队茎理解龄客户奉的需游求并扎能提劲供最觉佳的李解决庸方案袖。法在第辜3受特阶段回—践确立黎阶段风期间等，亩销售任团队每主要宿关注景以下忆活动福：叉确认经得到兼客户搅的赞贵同并馆确定果商机吹受益勉人开更新恰商机爬计划解使客必户确躲信俘销售钉团队办可以鸭比竞坚争对快手更此有效惯地满俱足客寒户的阿需求震建立显客户狸的业拜务规剂划与柿解决猪方案君所需夕业务蓄能力胁之间虹的联苹系受在第摄3希射阶段疤—梯确立讽阶段永中，板关系课负责扛人（过re挡la谣ti究on步sh垂ip伏o父wn企er挡s桥）和躬商机残发现悼者（利op态po产rt尘un押it亿y今id刺en运ti脉fi利er健s遣）负痒责下帜列验油证任协务：乔阐明萄业务魂需求卖并细达化需扣求。狭建立哲客户拔的业否务规掘划与刮期望骗的业似务能盖力之贞间的皮联系退。切确认壁客户刺联系算人的坏提议趁以及读业务躺受益金人。者了解她决策揪过程奸及其芒所涉庸及的烧人员螺。局如果猫合适淋，接央触关通键决劲策负堂责人切。勉使客宜户认锹识到尚销售悠团队躲的独签特价奴值和撒富有征竞争题力的肃影响糊，否集则选题择放昏弃。妄在稿S摩SM喊沙第必3糊响阶段锦—奉确立之阶段裂中，肚可验瓦证的乘结果弓是阁销售薯团队番了解牵到客辣户陈坟述的诉业务渴需求希、业透务能纪力，制并同杀意支且持摩销售积团队泄拜访面关键给决策巩负责蛇人。营在霞S指SM兰催第棵3谁逗阶段床—验确立绸阶段惭期间斗，蛙销售望团队繁要完散成以韵下行彻动：消确认党客户债联系寻人的总赞同狠程度碗就拜览访关抬键决匆策负盲责人掠进行阵协商壁确认父客户盐联系调人的毛赞同柜程度想通过很快速控确定园客户瞎采购虾决策妈群，歪SS心M规可以孕缩短胸销售帐周期泥和定戒位经销售涉团队浪，从边而赢宫得更杯多的亦订单床。快丙速地浩确定甚采购角决策程群使窝销售上团队目能将票宝贵扯的会鸽面时盗间花出在最盆具影间响力贺的人坝士身棚上。念在沿S种SM暑特第彼3增绸阶段桂—株确立是阶段拉期间滩，厉销售脑团队滔开始主确定助每个烤联系碎人在究商机桌中的贫角色舅。可轿以通悄过询钟问以仪下问担题来蹈完成懒这一魄步：绘这个松联系芒人是绑商机泪的受责益人搂吗？蝶这个策联系字人是扎客户迹采购园决策钓群中筝的一屋员吗播？训这个尘联系怒人对炎所选盲择的枯解决浓方案蚊有很秘大的秧影响忆力吗迫？隐如果望这个未联系丧人不穴是关脉键决肾策负扬责人本，那统么他嘴愿意掀帮助坚销售眉团队庭去约扰见关赞键决饱策负蛛责人仓吗？趟确定义联系征人的蹦角色寺不是村象提婚“可您是在这个秋项目瑞的决汪策制酒订者棋吗吧”差这样忧的问搂题那轰么简赵单。充出于暴很多受原因府，即宪使客乳户联牌系人枕其实孔不是肯真正犬的决员策者缸，他穿可能牲也会炊声称条自己捆是一疾个重叙要角妖色。谷也许融会有己多个泉人影慨响购视买决葵策，盘但对件于每槽个商董机，朵往往喜只有最一个挂关键房决策酒负责班人。鞠在大发多数献情形淘下，辫销售借团队集需要碰赞助隶者的勒帮助无以接弦触到价关键膊决策乞负责刮人。女通过既询问位这个株联系莫人是螺否愿扮意帮活助废销售买团队腹去接唱触决肉策制悼订者间来确酬认他伏是否榆为赞叨助者飞。如狼果联穴系人诊同意中，那德么乳销售市团队晓认为惧此人蜻是赞序助者别。医就拜禁访关翁键决累策负乱责人布进行粮协商客销售睬人员楚常常叨错误奋地将恐时间迟和资对源花怖在那或些可访能会童倾听宁的客党户联悟系人旱身上屡，而型没有刊将重纱点放鸡在决锄策制滥订者只身上捕。虽搜然与盆每个周客户寒联系千人保狭持商授务关土系十汁分重屑要，酒但走S卵SM腾灶指导坡销售烈团队遍尽快痕地确雀定并传接触个关键住决策生负责婆人，煮因为径竞争赌对手召也试斧图要攻达到养相同业目的鸣。欣使联叙系人逝成为步赞助碎者也裙许可靠以简茎单的叮通过捞询问缩“收您愿尤意帮位助太销售坊团队响安排陕与市膀场营丘销副盒总裁轿的会伞面吗怎？名”籍来实石现，攀而在餐多数始情形故下，抗销售刃团队汪则要冈通过温向潜倾在的哥赞助否者证谜明自票己的嫁能力绿，来雹推动刑拜访民事宜床。捐销售锁团队新可以赤通过读交流蔑来验瘦证自协己对劳客户少所期离望业顷务能简力的言理解循，进私而证援实锁自己底的能穴力税猴。这氧一交闯流可兆以是爽信件翁、电熄子邮这件、省蛾或会躲议纪烫要，腹内容昌冶包括普：伶对业渗务问紫题或屿业务直规划猾的描派述叔产生回问题誓或困零难的现原因贼客户爽想要刘和必页需的斗业务飞能力屿就与坚销售谣团队吵一起纲寻求万解决叶方案威达成捆一致烫就帮刊助这销售亩团队吼去接帽触关沈键决飘策负少责人铲达成土一致熟用竟IB跑M北的成技功案推例来缸引导贯客户卫对稻销售结团队胞的好辨感垃通离过在举交流版中包括括这私些内擦容，赚销售健团队缩可以层向潜指在的达赞助爹者证映明妄销售明团队改理解碧客户姓的业虏务问凝题，款可以情提供隆有价柏值的毅资源枣来帮扔助客默户达红到其右业务友目标任，并婚与客暗户保辫持一扛致。溜这些末文档航非常化有效发，往鼓往将惹联系塔人转误变为禁赞助靠者，滑赞助恩者通估常会晒使陡销售附团队央有机饼会与炸关键香决策奋负责拍人接牺触。尚虽然何销售搂团队桥已经云确定厌了关育键决锄策负维责人晓，并舌且同阳他进著行了夸有效丘的交区流，千但丘销售韵团队倾仍需越更多爹地了斗解客送户的帝组织当。进更新贫商机尸计划患的评畅估部光分狗在确切定这贤个商搜机属完实之咽后，品评估躺这个惩商机射的第龙二个米必须佣要回息答的条主要量问题寄是：漆销售扛团队讽能够连提供痒最佳造的解裙决方闪案吗厨？在更评估骨这个摇问题龟的五玻个标公准中减，塘销售怪团队猎独特足的价受值是障最重进要的浮概念扬。粒与士采取逗行动安的迫名切原咏因（螺CR筛A穴）类膛似，术销售燕团队慎独特北的价欠值是孔商机所的核刘心标缩志，冤与之兴相关有的关孙键问域题是状商机右是否舌键全蒙。如独果销乌售人直员不才能使肆自己撞的解晃决方挽案脱滚颖而毕出从顶而使饰客户刃看到帅销售态团队嫂的独粱特价挽值，菜或者移如果河销售备团队吹无法暂向客光户阐敞明自梯己解刺决方挨案的看独特茂性，便那么密销售小团队腿可能带会丧筛失这醒个商诱机。顿如果辈客户柄不能草看到胶这个潮解决失方案歪有其筹独特映价值握，那肌么铁销售振团队缠就不碎能使炊自己侵与竞吊争对赞手区刻别开窃来。劣销售挪人员到的工愈作是扰，通酒过回坑答以即下问倒题，绕使客祖户认锣识到防销售相团队至的独赛特价情值：愚销售梯团队撒与竞知争对敲手之错间有反什么差能力类上的裕差别颈？充客户偏的看赌法是象什么垮？备销售那团队斥的看叹法是满什么赏？玩对于缓客户剧而言灿，什奖么是待值得庆的？戒要赢办得商睁机，赤销售星团队淘需要线提供屯多大誓程度症上与赚众不解同？镰这些魄问题脑中的较每一谁个都庸对发争展偶销售妻团队浸的独碰特价错值至束关重援要。六通过方找到田答案远，婚销售山团队天可以读确定耽如何录精心羞制订倦和定荐位解惩决方相案，朴从而拒比竞您争对越手提屑供更米大的帐价值代。泰更新惭商机曾计划导在记获录商夸机和锹指导继销售尝团队将工作惨中，较角商机抓计划皮投担负慨着重琴要的饥角色惕，必槽须不低断地沿进行妈更新傍。例抓如，玉在第婶3姐幼阶段滴—粱确立圈阶段槐，店销售获团队脱可以轿记录点销售集团队雄的独熟特价余值以返及在铸商机兵的决积策过均程中译主要辩的参阳与者岸。销惧售团那队中估的成讲员可剧以使递用商暂机计风划来醉保持移对商羞机的旋统一棋看法贺，并填用它简来制珍订销泽售战妇略和水策略耳。基缘于商撕机计远划，茫销售甲团队魂可以缺掌控坐关键子销售冒行动右是否搞成功售执行柱。料在确届定赞岂助者矛并接辱触到庆客户殃组织胆内的谜关键眼决策第负责升人之弓后，丈销售蒜团队唤现在持必须夜做出乔比竞恢争对除手更且高效届地满隙足客响户的享业务量需求仪的响蜻应。拢创建床销售射团队准的独鼻特价滑值惜帽在使织客户露确信梯销售购团队黑了解倚了客徐户的怪需求挎之后跨，衫销售签团队案必须轻使客悟户相因信乔IB跟M劝能比捡竞争课对手绩更高卧效地帐满足妥客户架的需残求。碗如果距销售勒团队粥可能咸无法饿比竞籍争对袋手更谋有效敏地满帐足客更户的营需求炉，或白者客泉户没毫有认哲识到指这一狱点，霉则发销售纤团队膜就没丝有这禽个验丧证的式（湿va睛li赖da披te卧d贺）商滩机。惨这样登，菠销售楼团队问则无绪法与勉对手鞋竞争另。尽交早发替现这土一情黎况是铲有益对的：腹销售寒团队瓣可以凯做工砍作来插改变柿客户恒的认恨识，垃或者傅放弃隐这个芬商机匙。刮在第仓3卖签阶段朵—煎确立惜阶段仰中，愿客户渡细化工自己逗的业蚀务需椅求，修销售均团队银必须眠说服葛客户钥与今销售邮团队便一起来行动犹。第岩3悬吉阶段孕—母确立吃阶段灭中的它拜访楚活动保影响害到客妻户对黎IB怀M商的认串识，怒即与渴竞争锤对手吹相比粉，交销售倦团队殊能满忘足甚叉至超器过客祥户的专需求叠。巡CR罚A凭是客终户认还识到榨自己杨采取敏行动慕的原割因，浩而毒销售处团队今的独销特价情值是轨客户欢认可统的与仰众不喊同之光处：息即怨销售跳团队芹如何本以独绩特的蜘方式愤来帮礼助客秀户从袖项目企中获陆取商扭业影骆响力掩或所渗需的累价值睬。独乳特价尿值不赖仅包楚括解电决方忌案，浙而且嫂还包列括客卡户和奏销售遭团队握伙伴讲关系脉的价累值。熔销售发团队蹈需要途倾听写客户主的问走题，睁了解弯客户疯是如闹何看救待自涂己与简竞争走对手疾。如哗果熄销售穗团队消将自范己与荐众不臂同之走处看桶作是碰提供艺整体凤解决稀方案煮，但州客户赶并不于这样遣认为挪，那煎么客肿户说讲的算智数。供就客醋户而收言，纺只有右那些亭转成转商业笨价值份的与芝众不邮同之勒处才镇是真绪正与勉众不索同之肤处及，例侦如：堡速度蔑、不哄用中全断的滚变化就、专原长或歌安全从性。部明确剥客户县对流销售鹅团队孝独特汁价值技的认维识从叨客户姑期望绘的业巾务能规力开以始。引“置解决横方案聪框架功”给（遥So菠lu搜ti养on协F隆ra紧me阿wo杜rk专）销耍售辅袋助工染具记滤录了歇最终滨解决斗方案联所需漆的实成质性成业务挺能力繁。通朱过组类合，巡销售蜻团队坐看到唤自己芳的方术法与私竞争衬对手筑的方突法的袄比较虫结果患，核销售伟团队盯确定软一些驰区别灭竞争获对手生的且批能满歼足客拨户需宴求的训方法井。辈在确从认了绑这些敲区别网之处狐之后随，锦销售慎团队乒将其牧转变间成商邮业价天值术逆语，零支持拍该项恨目原重先支仔持的点业务熔规划牛。例乒如，逆如果档业务筛规划谣要通争过优猴化供辫应链本来降挽低库险存成补本，命那么工销售灭团队伪的独谅特价尿值必躁须影分响到悲库存聋成本况。放将业虽务规戴划与克业务瓦能力浆衔接违起来穷SS嗽M曾第雀3灾妙阶段犹—塌确立百阶段密帮助徐销售多团队形通过逆以下永活动密销售突整体悼解决队方案塘：后建立朴客户服的业板务规纲划与威解决相方案但所需虫的期覆望的紧业务致能力练之间届的联叹系掌创建炒并影猴响业洗务能忙力塞将客疮户的许业务孤规划亦与业总务能攻力衔屋接起具来锡在明径确了绒客户毫的业傲务需妈求以卵及所嘉期望再的能孕力之味后，拿销售蛛团队危开始衬在内滨部进寿行交浑流以漫建立朴针对始该项路目的婶方法母。对讨客户悉期望渐的业诚务能环力、银需求惕和问妥题的僻完整绳周密骡的列先表决脆定了驻销售驴团队池所制书订方净案的若优势枣。鹿在这领一阶芽段，欺销售串团队瘦仍然额从总荣体的框业务惑角度怖讨论残业务描能力绪，而扯不讨追论具跑体的另技术羡细节资。衰创建摘并影松响业稼务能搜力洞销售栽团队扯常常茎发现选商机烫是在掘客户晨正式族确定摸了业灵务能厦力之壤后，彼或者柔在受侄到竞静争对穿手的劣影响炒之后框。童在这石些情起况下鸦，客追户可杂能会掘寻找诱最低筒报价到。尸销售予团队童可能刮会投乌标，羡并希素望拿最到这壁份业工务订盈单。悬而更颈有效抛的处苦理方画式是名使用散S尚SM仁U跟ni椒qu都e理Va锁lu议e毁Ca庸ll欲P碰la零nn辱er幅威来寻群求与兰众不奔同之巩处，爱这将应使解帅决方手案比闻竞争手对手庙的解浆决方妄案更相完整观，而苍且更长符合勇客户成的短值期和稍长期愿目标伙。从旬而使适销售球团队记在竞畜争中湖更易剑于成什功，醋最终画赢得蜜商机桑。毛确立任阶段着可验厚证的笛结果抬在沉销售鲁团队询获得好了客慎户陈逆述的恋业务里需求恰、业富务能路力，控并就烧支持楚销售慌团队工接触禾关键销决策报负责首人达堤成一急致之魂后，毒则认心为成心功地兆完成鲜了稠S碑SM止册第辅3掠援阶段下—聪确立瑞阶段算。灵下列埋活动沟有助舒于实蚀现这第个结烘果：扛确认等得到留客户慰的赞蔬同并赖确定兔商机已受益饶人行更新趟商机绵计划块使客不户确女信塘销售朱团队唐可以社比竞离争对披手更设有效坟地满之足客见户的碧需求逗建立赠客户贴的业剥务规匠划与耕解决近方案犁所需余业务牢能力胜之间嗓的联垮系悟通过哄以下毒要素椒验证笨这一亏结果条：言经过烤确认科的客拖户的俩业务恋规划究和需爬求窑已建剃立或彩影响惰到客版户期优望的呼业务悟能力裁销售薯团队夕同意旷实现吃客户属的期乖望（冠满意话条件和，舞co评nd钓it率io扮ns廊o码f滚sa态ti溪sf材ac便ti痛on阻）燥记录减在案燃的由辛销售祸团队半发起维的与快客户兔的交止流以屠及客坚户的察响应瞎，它泥们可男以验淋证楚销售列团队奴对客狡户所揉需业群务能辫力的正理解塘客户穷对胜销售采团队锡独特临价值善的承粘认陆Si界gn怜at饼ur乏e躬Se跪ll甲in倦g焰Me芒th挎od誓后（五船）鸡第住4韵治阶段构—允确认卖阶段余描述福S所SM野繁如何斤帮助院销售航团队节阐明勤其能叛力和你价值换，并抓对此辣商机悄加以蛾确认天。在至S柏SM伴烈的第谦4灭抓阶段冬—母确认着阶段呼中，燃客户课要评闷估各搜备选棍解决旨方案山。这棚个销也售周碌期称员之为暴“弹确认程”敌。避SS哭M莫第眉4而纸阶段焰—钉确认顽阶段尖的端目标计是赢厌得关摄键决们策负诊责人工（作ke御y途de夜ci避si氧on帽l剂ea弊de幸r演）对械销售狡团队司最初龙的解污决方廊案的摧支持鹅。在蛋销售脉中，进此时瞎，客石户和共销售邪团队强第一必次从贷对业种务问抓题的趁关注苍转向伸解决责方案剂。谈在第革1堡到第奉3饶寨阶段灭，巩销售汇团队喂致力鸭于理愉解客得户的榨业务浊环境予、流胖程、各问题仇和规犯划。柄特别桶是在财第解2脊谱阶段楼—乔发现芦阶段号，针销售惠团队跨确定售可能乎对客黑户和励销售关团队翼都有箩价值锹的线矮索（刑Le反ad污）。冲在第贫3闻泼阶段障—胳确立踢阶段结，稿销售住团队绸提出针了客忆户所顺期望很的各碎种业露务能口力，志这些强业务惑能力弓将使礼客户挎相关骡业务糊变得轨强大臣且富蚊有竞孔争力偶。在要第食4撞匠阶段拼—馅确认迁阶段两的客妙户采务购流捉程中腥，客痛户准活备评情估各纪候选拥解决考方案总。甲在讨S膨SM荒州第午4魔壮阶段免—冰确认娘阶段牌，愁销售装团队限必须隶采取辈下列良行动恰，以挺使客悔户将利销售桑团队说考虑雀为首搅选合叫作对宪象：株销售仆团队孤必须家和采妙购决姻策群辩（浪bu婚yi消ng式d怕ec额is消io神n蝶un赴it索）合续作，径特别始是和废关键花决策久负责询人（雄ke消y标de变ci触si辨on拥l圾ea熔de骗r师）合蒙作，岩因为椅他是炮决策间的真碰正制卖订者件。过犹去由锋于找唱错人纸，因腔此尽换管在羊销售絮方面赚作了齿大量持有效经工作羊，但汽还是天损失丘了许兄多销身售机阁会。闪在第筑3忽坊阶段理—僻确立季阶段洗，般销售贯团队掠找到馆关键碗决策港负责泳人，诉并获赵得访蜂问该商负责偶人或榨其负蹲责团敞队的梨机会奋。第债4筛贸阶段享—螺确认扮阶段抄的销尸售活庸动多主要起集中振在解吩决客逗户对月于客销售种团队亦方案唐的问病题及梯采用计销售吵团队梳方案掩可能勺引起努的风层险库。这体些问冻题可乳能会稿影响尝客户谷的购么买决蔽策，太或者赌会使轧客户势推迟姐购买蜘。丹除了警提供庆满足欺客户岂所有偿需求延的初网步解管决方策案以汗外，桃销售婚团队峡还必犯须将星解决族方案有设计招成客红户所患要求毅的框收架：毙即针滩对业愿务问异题的超解决滩方案封，由慧此获腐得商你业价股值。酸销售悔团队物将解妄决方宋案框碌架用晕于以芹下用鬼途：粗记载记客户逼采购业偏好抓和所筒希望偿的业塘务能五力宣制定废初步亮解决派方案肢以用指于评施估狱制定协所提梁出的桑完整脆解决经方案给以让酱客户拾作决伍策倚销售问团队太长期店关注薯以上逢几方刘面所招体现野的商推业价薯值，次从而剂会使笑客户织更愿灶意与苗销售蹦团队亦合作绳，并衰采用备销售妹团队粗的解书决方习案。佩这个纵商业废价值疤是源拣于该铁项目妻对业授务规榜划的红支持衬；例亚如，堤降低胃的库铁存成惧本。锦销售屋团队徒必须辛使客今户相捆信他释们的既解决坛方案盐所带冷来的收风险满最小盯，而亲且该谈风险倚是可报管理坚的。刊购买败信息译技术撞（增IT就）解秃决方相案无湿异于奥买车去或买摸任何注其它跑大宗墓商品芹：无浮论纸弱上描哨述的俗还淹是展栗示厅奔里演肥示的徒解决方方案匠多么纽吸引奇人，柱人们证对于播它是骆否会现按照式设计弦正常永运行约总是识存在辞一些祖疑问抹。买波方意痰识到晒风险迅后就茎会对范所要坏购买样商品辨带来僻的价泰值大厨打折盈扣。闭销售殖团队油使用网“旷决策崭支持喘计划握”园（银De祥ci公si添on压S术up筛po浆rt准P全la沃n迟）这揪个销百售辅喷助工散具归灵档行粥动计孕划，刑同时匙用该巾工具秘来消氧除关孔键决吹策负竿责人蜘所意割识到遮的风匀险因渣素。将当关茅键决淹策负跑责人宗同意郊与垃销售祖团队扶一起辞进行及下一肝步行摊动，弃即不机是停晌留在稻初始藏解决存方案土阶段擦，迎销售俊团队叛就成凝功地代完成能了宁S鸡SM心催第舱4冒蜂阶段累—障确认押阶段珠。节第诉4载吉阶段韵—争确认遥阶段窝包括旺以下粮各项尽活动率：罢核实煎客户定的购倍买和诉评估揪标准呀更新隐“兆商机棒计划产“陪（床Op落po骑rt隔un寸it称y级Pl开an妹）的葬评估袋部分第优化禾并验盈证五“寻价值疮陈诉燃”匙（串Va持lu筛e梨Pr盛op盗os胀it霉io崭n式）销狸售辅否助工锅具弯使客周户理拼解初笋始解店决方朴案并蹲开发叔该解辛决方臂案序在第踏4傅炼阶段谊—秤确认谜阶段霞中，竹商机诉负责北人（贸op泊po守rt滥un律it弟y什ow腊ne巾rs贴）负佛责下庆列确策认商匀机的丸任务溪：摘核实阴并影纷响客怀户的插购买绑和评桂估标扫准。滔与关种键决江策负武责人糕以及系受益辆人（设be壤ne岔fi佛t弦ow呢ne缴r坑）一嚼起制施定并刺阐明沈销售婶团队炒的提宏案（押草案担）和笑销售样团队价的独金特价骨值，组以及仓一起麻讨论习该项跃目财告务方赌面的愈各种阶可能限性。承通过偶使用泻“无地决策狐支持馋计划压迟”圆（筹De捧ci灾si奏on董S战up轿po妻rt肚P框la触n能）销叫售工徐具，封评估叠关键嚷决策草负责步人所颜关注恒的问动题以逝及客苦户的册期望臭（满蜂意条竟件）况。胳评估撇该项启目对疼销售意团队涝可能住造成弟的风魔险，傍如果云风险相太大腊，就楼取消拳该项祥目。房确定山所需珍的靠“拾售前死解决阀方案河可行歉性评把审呜”图（址So宗lu森ti钱on舱A必ss袜ur豪an杨ce意R见ev窄ie谢w泳）的尘级别裹。染SS配M粥第唱4肠下阶段护—于确认虹阶段尤的报可验矮证的熟结果丈（泊ve扭ri蹄fi世ab股le炸o毒ut疏co侵me忽）访是关模键决辈策负腥责人胳和惕销售脏团队绵同意跨在最露初的错解决访方案绪基础暮上进慌行进窄一步患的合极作。跨在棚S浑SM寨超第岛4产晶阶段赶—须确认父阶段搭中，总销售垄团队逢通过联下列州活动顾与客钥户协看调一走致：脂核实角客户晌的购浓买和覆评估少标准纸评估境关键袄决策咳负责羞人关厨注的调问题誓使用翻“横保决策产支持悦计划赔纱”堤（追De猪ci化si级on嫁S差up衣po纠rt毒P悄la欺n挖），殖并以星此与滤客户气保持护一致俭核实忘客户锯的购绑买和僻评估吊标准稍在孟S晌SM洒贿第咬4位匪阶段断—信确认松阶段衔，误销售模团队逐必须徒访问桥关键赴决策暑负责均人，值并获运得他果的支滤持。胶销售烦团队敲已制堵定出滑整套姥的业务务能税力，尿这些跪能力咱是赞鞋助者觉或受仇益人涉这一议层面两上的移客户师必需引的和拿想要承的。购销售业团队明现在歇必须致验证折并确个认关代键决刚策负穷责人侧支持贞销售捐团队何的方原案。娱通过梯使用伸“裁解决芦方案迹框架盘”拒（撕So园lu世ti授on龙F府ra企me呀wo竖rk智）销喊售辅牺助工膜具，普记载插了整模套客株户想宪要和抱必需柴的业驾务能卖力，盲销售膊团队灵为客鸟户构仇造了挪一个房初步希提案等。此晒时，映销售恐团队取希望素客户国意识榜到，相与其扶它任环何竞也争对册手的豪解决常方案脚相比掌，该第解决吓方案桑能更长好地币满足纠客户收的业裂务需迎求。裙对于佳销售畅团队爬而言境，要策赢得谅该业尤务，房必须丘让关默键决却策负符责人蓝相信耗该解挣决方革案将脂带来虎让人伏满意狮的商茧业价悟值。笛对于饮客户云而言问，要求采纳竹此方布案，浪销售稀团队驴必须锁在此暖层面赤降低郊客户先风险蓄或解称决客艺户所拳关注疗的问肌题。喇销售下团队喂需要楼一种烘方法俭，用量来找垮到并范消除暮客户签选择敏销售哥团队谋解决测方案搂的任姐何障梦碍。掩评估怕关键奔决策假负责椒人所亲关注哭的问且题葱所有捞更改霉都会抖带来参某种堡风险绳，但村是必扑须让翼关键寨决策配负责岂人感惰觉到鬼销售骗团队赞的方肺法和组解决驳方案晨在产抛生最劫大的偏商业道价值袖的同纽时，登所带扮来的击风险赤却是掏最小弯的，赢且该童风险悠是可浅管理娱的。掩“眉决策帽支持痰计划配”换销售意辅助顺工具演和冰“K回ey市D脸ec屡is尊io架n组Le铁ad沃er固C煎al民l乖Pl泰an耳ne浸r”顽工具游可以四帮助代销售弓人员涉消除橡客户睁在选杠择你销售碑团队夸解决痛方案怨时的甲任何脱疑虑葬。圆“鞠决策甘支持烟计划尚”辞（迁De悄ci浙si妨on乖S叫up兰po跑rt堡P嫩la迟n桐）旨邀在通才过确黎定并卫管理已风险逗来提乳升客恢户的滑接受壳度并僚使他膊们减菜少担泄心。心当水销售物团队抄访问煤关键朗决策炕负责郑人时边，他唤们的雁一个些目标盲是了差解这存位关桶键决邻策负仍责人救将如凉何评越估候蜡选的遣解决餐方案好，并颜从中环作选弹择。弟即使岔在没低有竞挎争对涌手的趁情况缺下，两关键段决策叹负责藏人仍籍可能报不作渐任何算购买愧选择燥。攻“娇决策副支持初计划扛”秒帮助宅销售秆团队到管理负销售袖环节角和评楼估过改程，矮使该容团队脆具有虫竞争什优势赴。垒销售撕团队食销售熄人员插使用蛮S浊SM恋K借ey达D刑ec波is巨io疯n痒Le灯ad横er功C邻al况l肺Pl牛an薯ne瘦r振，这废是通瞎过消帜除关街键决刷策负出责人部选择援和实杯施剩销售毕团队顿解决楚方案凶的疑孕问及超障碍鞋，来鸣赢他碍的支窝持。看客户耕最关抵注的韵要素嫁是集水中在索销售加团队汽的优洗势和树竞争爪对手己的劣嗓势上劈