某某建陶公司分销商小区推广策划启示

XX建陶公司顺德分销商小区推广策划纪实与启示市场营销的成功与否，关键的因素是谁能获得目标消费群的认可。对于建陶行业也是如此。随着国家宏观调控政策的实施、产销成本的上升、市场竞争的加剧。建陶厂商不可避免的要求在市场营销的策略及方法上有所突破、创新。而创新与突破的出发点，是谁能针对目标消费者的需求做出比竞争对手更多的有效沟通与承诺。而小区推广，便是实现这种目的有效方法之一。所谓小区推广，简单的讲，就是针对新建商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、产品线规划、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。笔者在广东博德精工建材顺德分销区域就操作了一次较为成功的小区推广活动。现将一些操作的思路与方法、心得与体会公诸于众，力求抛砖引玉，以求业界同仁斧正。星星之火，可以燎原，只要我们善于归纳、总结与提高，小区推广活动作为一种有效的推广方式必是“广阔天地，大有作为”。广阔天地，大有作为广东佛山顺德区作为全国百强县（区）之首，其经济规模及消费能力均不可小觊，特别从2002年以来，新建高档楼盘及别墅如雨后春笋层出不穷。高档楼盘如碧桂园、山岚水岸、嘉信城市广场、海琴湾等等不一而足。而且这些楼盘或别墅区基本上都是毛坯房，家庭装修的潜力巨大。为零售、家装、小区推广带来了较大的空间和平台。下半年正值交楼与装修的旺季，顺德海琴湾、华夏新城、明月华庭等等是顺德市定位为高端用户的商住楼盘，购房业主均是品味高、消费能力强的消费群；因此，住房的装修标准也相对较高。值此交楼之际，如能深入小区或楼盘与消费者（业主）零距离接触才能激发、促进消费者（业主）的购买欲望、从而产生购买行为；针对此类消费群体开展促销及宣传推广，对于合作的楼盘、装饰公司、品牌经销商的知名度、美誉度有较大的帮助，同时也易产生实实在在的销售业绩；综上所述，对于小区推广，顺德市场空间较大。谋定而后动所谓三分策划，七分执行。那么，如何开展一场成功的小区推广活动呢，如何提练小区推广的策略，如何保障小区推广的执行的有效性呢。为此，我在策略及实施方面展开了如下的思考：1、随着市场竞争的越来越激烈，唯有具备实力的楼盘、家装公司与品牌经销商（陶瓷、卫浴、家饰等）进行结盟才能各取所需，共同获利。同时，做为一种全新的尝试，可以为今后的小区推广提供良好的经验。2、在商言商，活动的各方（楼盘，家装公司，各建材、家居厂家）联合小区推广的主要诱因是利益，即本次活动的各方的投入与产出之间的利益核算。对于主办方粤鸿基房产海琴湾售楼部付出的部分只是展示及宣传的场地，而其收益则包括收取场租及参展方的宣传可极大提升海琴湾的知名度及美誉度。对于协办方博德精工建材顺德分销商，付出的无非是少量的广告费用及场租费用，还包括策划实施本次活动的劳心与劳力等，但收益的好处则包括提升博德品牌在业主心中的知名度；提升经销商与家装公司的关系；提升销售业绩；提升潜在用户的购买率等。同样，对于本次小区推广的参展方家装公司，卫浴、家具、整体厨房、音响、饰品等经销商，付出的也无非是少量的广告费用及一定的场租费用。而带来的收益则包括提升在业主心中的知名度、美誉度；提升销售业绩；提升潜在用户的购买率等。3、为了避免同类产品的竞争，本次活动由博德品牌经销商统一策划协办，尽量避免同类产品特别是竞争对手的参与，否则，影响小区推广效果；4、针对新购楼的业主，一定要设计针对性较强的促销方式，如装修选材、装修知识、免费设计、施工服务、产品导购指引等。在此基础上增加一些活跃现场气氛，积聚人气的活动，如现场演出、抽奖、让利等。针对以上的策略性思考，经过主办方、协办方、参展方的多次协商，我们决定采取“售楼部现场演出+抽奖+现场展示、咨询+现场促销+现场宣传（单页、海报、条幅、楼梯广告）+家饰课堂”的方式。接下来的工作，就是如何保障实施过程的有条不紊。实施：有条不紊首先是活动时间及地点的安排，海琴湾高档楼盘第二期交楼时间为2005年11月26--27日（周六、周日），因此，这也是我们的活动主场。同时，由于业主交楼后的装修咨询会持续较长时间，因此，本活动持续时间为一个月，即2005年11月26日---12月25日。活动地点为各经销商及装饰公司营业门市。港吊其次仪是促睬销方肿法，爸由于乱参展肉单位混较多支，为日了保枣障活惊动的窗统一陆性与冠兼顾菠参展运各方彩的差眉异性票。我充们对厚本次谈小区臣推广搁采取猾了统宪一促填销及罗差异饱化促异销两歇种形言式：扯帝悔现场旦统一侮促销舰：息裁1利、腐笨促销辈时间女：狐11柔月循26晃日、傲27龄日两嘴天棋汽2雪、倾制地点价：海洞琴湾叛二期供罩3碰、亲夫主题中：岁再未狂花飚、管倾情灭让利轮；一表站购耻物、每全程肢无忧赵夏4励、续池活动纪形式驻：叛五她海琴警湾提衫供展微位湾36赞个，像由协蜜办方添根据拣参展移方的魂意愿氏统一漏分配练给各伤参展脱商。巾统一瓶宣传很、统吧一发李布促漠销信桥息。艳促销们信息表及奖远劵在律活动夫前一垒周内炭由协洒办方竿印制艇并加片盖主铜办方枪公章白直接外由售树楼部凭发给湾业主滴；展行通现场利演出丧：聘拐请顺绞德市库较为步有名揭的演堵出团挤体。锣由于氧业主陡均是缺较高兄层次茫消费瞎群体巩，演晕出的长节目叹一定厅要显同得雅挑俗共衡赏，雪而不波能哗颜众取夜宠。杯徐蚀现场粉抽奖甜：各亲参展即经销夜商或叙装饰筋公司朋分别渐提供列一至稼三等师奖，搬其中冠一等肿奖伟5们名；穷二等介奖欢10惠名；慈三等捞奖而30需名（肯具体腥1-穴3烫等奖成的奖厌励办脚法由般各参浮展单恭位提坦供，贪具体碎内容应在活惧动实差施前遮由协傍办方贞交与床海琴颂湾售鲁楼部滨）；重四等荡奖奖树品及规数量仁由海听琴湾企销售却部提瓦供。福坚脾家饰耗课堂堡：请经广东命较为测有名嚼的星呼艺装提饰公必司的馅设计耻师及免部分吧建材摆品牌秧的人倍员安暴排专肤门教忧室讲岔解装饲修及颤选材替知识咳。并跑回答冈业主豪的相芬关提联问。蹈为了悬保障拍课程同的效弊果，捆课堂当最好啄避免哑过多及的商周业化晶推销拆内容关。奉毕笨各经造销商棒、装灾饰公阀司差沿异化蛙促销科千1嗓、嘴清促销暗时间谅：悠11洁月另26庭日般—1务2类月貌25宅日诵牛2止、杀稻促销雅办法阻：在担活动友时间瓶内，抚各参穗展单薄位根仁据自陈身的贷成本固核算隆，以晃最大白限度译让利讯给消疏费者孤（业弯主）炮为原猴则。惨促销购信息丢在活屡动前汽一周斩内以槐夹报嫁（慈DM温）形割式直酿接发闯布给挂消费贺者（离业主右）。拐同时外，各祝参展校单位量要在尤自身载营业练场所撞发布氏各自诚促销鬼广告端。碗洁芽最后新，就框是本卫次活颈动的斤宣传请配合宝方面校，主宵要手雪段有姥：顾束1按、欲柴夹报借DM完派送肺入户桃（画3宰万份领）：拾正面梯为本探次联蛙合促戒销的蝶信息办，背保面为话各参现展单浅位的暴介绍应及个作性化湿促销熊信息旬；活漏动前兔一周淹内送饼至各短消费狗者（轰业主振）。日夹报挖费用分及版地面大如小由卡各参呼展商腥根据碗需求烈展位板的数品量按件比例框分配妻；体败2梢、害博现场然条幅卸：若瞧干条拿，辜主要颈发布暴“精乔迁速新喜直，大俊吉大浑利蹈”部之类影内容饺及促已销信诚息侵夹3出、访回宣传筐展位班、桌工椅、袄展棚咱：由士主办筑方和爷协办胆方统姨一分请配，赤费用消按实厨际需果求量丹收取甲。确稠4妇、沟福产品绍或形芬象展文示：锅由参捡展单绣位根源据订礼购展胳位情朗况自峰行合鲁理布肤展。脖样5繁、妄烂其它读广告贤形式烟：只财要在泉主办脉方及踏协办作方允钞许的政情况早下，敬各参趟展单棉位自姓行发少布。冤沙小轿活动羡效果浮评估架虫柳活动茂按计骂划施馒后，焦各方公均较摄为满评意，载活动疮主办吼方海瞎琴湾颈售楼万部在盼小区绵推广哥活动际烘托鱼下，亲预售恳的第扰三期叙楼盘垃吸引增了较爹多的那潜在梯的业绑主来宝咨询责。为桶今后情的楼远盘销呢售垫刚定了福较好嫩的基敲础。怪活动域协办丈方博畜德公价司分辫销商野不仅猛低成昂本完眼成了恰和潜慨在的咐消费移者的浴“果亲密惩接触咱”肿，宣暖传推悼广了研博德洗品牌层，更扯重要堵的是步在终宾端产怎生了岭实实庆在在张的业妹绩。容分销穴业绩争显示五，此互后两穗个月崇零售释终端迫的销涨售较克之以蓝前有胸较大壤幅度熔的提泳升。袭活动欲参展抬方也麦不同和程度顾的达疫到了塘自己巨的目难的。屿由于盛此种总小区训推广弓模式旗成本郊小产战出大昆，此涉后，未分销斗商在袄另外程一些顾高档县楼盘奔也进激行了鱼一些苦复制遥。当普然，寨也有安一些晒美中爬不足加，比袭如部数分楼飞盘由随于管连理过甲于严壶格，遗可供妖操作巧的空偏间有疲限，俯所以宇小区疯推广馋可实遣施方鸭式方灵法较汉少。赵无形嫌中减役少了租小区亩推广匆的效民果。钉聪辨刷我的爪心得飞体会群延茄一、细选择润合适请的楼弹盘进汇行推伙广乞们达策划练小区职推广聚前期究应安啊排专咐门人摄员选片择合辨适不的小蝶区进表行调君查摸陪底，酱然后夕进行性分类雹。以责便对移一定亭时期塞内的栗小区毒推广辨频次肺、时焦间安佳排、因规模朱等有栏个统受筹。越楼盘柳的合呢适与猴否，尾标准扑主要样包括凡两个蛙方面俊：第童一，涛楼盘闻的定待位与挠产品候的潜圾在消肉费者忌能否跃一致豪，产蒜品如较果是辉走高饶端路走线，忠就不安可能季选择酒消费冠者定锐位层绣次较品低的御楼盘盖。要评获得卫楼盘伪的定笛位也壶比较男简单捉，只奶要去桶售楼半部咨涉询楼枕盘的挽单价宇然后元和当萄地市稼场的成平均榆楼价哥进行阶比较浸就可遍以了砍；第森二，自新建体楼盘使的售笑楼部姜有意窑愿有多条件裙可以女实施智小区同推广谦，否身则只强能在晶小区垫附近赏的公某园或昆广场继进行尘推广具活动脂。云倦搭小区徐推广所结束哄后，滔注意阁将业探主的棋个人柳资料疮收集让、整旨理、织汇总孤。这巷样有延利于探进行敲持续沈的跟海进符并方梅便邮兄寄一霞些宣蜘传资劝料、叼小礼养品等订。从喘而易寇于产下生购屿买行困为。退朗趋二、斗楼盘计物业膛管理睬或售紫楼处助的关睡系建至立与千沟通身厦益物业全管理唇处和辨售楼孤处的余关键驾人物查是小左区推工广能码否实蜓施的交关键险。说遗服他闪们无孔非是拾以情唤感之狠、以宰理服呈之、堂以利撑诱之汪。所矮谓以众情感市之，沉就是沙注意趴沟通羽与拜停访技卫巧，请多注硬意人往际交退往的咱一些谣礼仪蓝，比斩如记起住别澡人的以名字貌，使膝别人奇觉得员很重紫要、庸微笑忍、赞某美等峰等。黑必要纷时，瞎可送额一些炼小礼嫁品外民加宣沟传资销料。部戴所谓炕以理猪服之早就是煤摆事月实讲新道理晴，让惨他们文明白纠操作轻小区险推广悟对楼榴盘能答带来辈哪些这好处周，如甩广告膜效应要、场圆租费带用等伤。所络谓以溉利诱条之，码在适极当的煎情况默下，筝可以巩考虑离给关篮键人淹物敢一定般的好疼处。鼠需慌只有尼这样辫，才言能最看大化牛的发坚挥小垄区推掠广的择作用库。为召小区部推广叮的策争划与吃实施追提供某良好尊的平足台。辞妨柏三、粱现场剧宣传曾、整扯合推哑广：蓝歌睬小区绍推广新的形哀式很晚多，唇前面爷讲过话一切督有利纲于吸驴引业挤主注宴意力容，提蚀升品阻牌形湾象，唤达成但购买慧行为争的方理式方鼠法均汉可纳晶入小芽区推纵广的北范畴枝。如逐电梯随广告局、派裳送单唱页、沉横幅责或巨特幅悬涛挂、戒交楼厚庆典移秀、利现场将咨询浅、家麦饰课写堂、廊免费声设计犯、免树费铺揪贴、乔有奖察让利彻、卖爱赠等价。这惭些方很法或会手段蔑既可火单独筹操作娘亦可肿多管笨齐下疫。但险是，夜小区舅推广秤既要替止于贼小区婶又不她能止扶于小帽区。窝止于准小区缺，是躺因为师小区败可以稼看作勺一个辨单独眨销售艇渠道冒、推穴广渠色道。鼻这个侨渠道秀有自潜身的诸特点锻与规巴律。畅不止仇于小傅区，本是因跪为从栗传播队的角竖度来惕看，脆小区维推广盖是整麻个传枪播策桑略的罪有机屈组成辞部分袋。小剩区推痒广在淋整合弹传播板里面躬只是犹一种昨手段展，是更为了昌推广肥企业躺形象蕉、提洋升品刘牌形玩象、缸诉求股产品支卖点由、发援布促淹销信船息等劳。因休此，犯没有质明确涝的目晒的去特操作秧小区昌推广颂，往暗往事较倍功染半。国游迹四、兰以小纵区推胜广为摔手段井提升地与家庆装公净司的离关系厕绘惩小区俯推广耻在很衬大程茎度上逃由于热有装据饰公浪司的敬介入或，通意过装遣饰公鸡司促耳进销伏售就育会事桥半功企倍，释由于尤装饰击公司解直接牙面对繁客户访，掌发握装违修信药息，横受客浙户的雷委托雾，为呀客户留信任栗，具雪有很立强的肿临门育一脚枕的助中销能辈力，运因此夸必须年围绕情小区香紧抓交装饰烫公司约。家俱装公晌司的兵设计锅师，荡归纳运起来疗无非疯是您

“辟贪财蔑”得、按“辫好色星”月、或途“喝财色妖兼收筝”峰三种红类型喜。叶惭发所谓定“摆贪财择”直者，捉指这叫类设败计师泻较为灾注重吴销售今返点店。返努点越校高，怒设计污师的晴积极田性自津然就骂越高爪。所酒谓殊“梅好色揭”枪者，绍是指镇对装乐修用红产品怪的花农色、竿纹理休、工水艺等笛产品洒本身饮品质办的