神州数码ERP代理商销售培训

神州数码ERP代理商销售培训ERP销售模式介绍如何排除客户疑虑如何进行商务谈判ERP销售模式介绍1.ERP销售特性及关键信息2.市场及客户分级方式说明3.客户关系维护方式说明4.ERP销售流程说明5.测验题库1.ERP销售特性及关键信息销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系ERP的销售方式是工程式销售〔ProjectSelling〕或解决方案式销售〔SolutionSelling〕ERP的销售方式是式销售ERP销售的特性:销售无形产品,更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户假设缺乏经验,难区分优劣标准化的产品,个性化的销售约每3-5年更换一次产品销售周期1–6个月1.ERP销售特性及关键信息ERP销售时的关键信息时间表〔schedule〕预算〔budget〕需求〔requirement〕决策〔人及过程〕〔decision〕竞争〔petition〕关键评估项〔客户兴奋点〕1.ERP销售特性及关键信息时间表〔schedule〕客户何时要让ERP上线客户何时要开始实施ERP客户何时要签约客户何时要决定ERP厂商客户何时要完成ERP选型客户何时要开始ERP选型1.ERP销售特性及关键信息预算〔budget〕预算制:客户这次对ERP工程,编了多少预算客户编的预算,涵盖了甚么工程〔软件,服务,硬件,数据库,网络……〕非预算制:客户大概花得起多少钱1.ERP销售特性及关键信息需求〔requirement〕客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务1.ERP销售特性及关键信息需求〔requirement〕利润,企业开展解决问题产品价格高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽1.ERP销售特性及关键信息决策〔人及过程〕〔decision〕客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施ERP是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色〔政府单位,客户,参谋…….〕1.ERP销售特性及关键信息决策〔人及过程〕〔decision〕与决策有关的四种角色批准者决策制定者影响者把关者1.ERP销售特性及关键信息决策〔人及过程〕〔decision〕低高高影响力对咱们的支持度1234Sales该在谁的身上花时间魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP销售特性及关键信息竞争〔petition〕有哪些参赛〔竞争〕者哪些参赛〔竞争〕者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势1.ERP销售特性及关键信息竞争〔petition〕女对男说:亲爱的,请你告诉我:我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可?同理,Sales该不断的问自己:为什幺客户非选我不可?1.ERP销售特性及关键信息关键评估项〔客户兴奋点〕客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的1.ERP销售特性及关键信息留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是危机妥善处理是转机如:预算与需求时间表与决策需求与竞争1.ERP销售特性及关键信息DCBA成交或失敗PIPELINE预计成交名单客户关系维护目标市场2.市场及客户分级方式说明销售流程DCBA成交或失敗客户关系维护开发客源销售流程易飞ERP的销售模式目标市场钓鱼捕鱼养鱼客户搜寻过滤客户搜寻过滤方式说明所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有方案的搜寻与分级,以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义:2.市场及客户分级方式说明.打广告.经〔协〕销渠道.政商关系引介.参加展会或研讨会.自行举办活动.扫街.DM〔〕.打〔〕客户搜寻的作法–有效度与覆盖度2.市场及客户分级方式说明2.市场及客户分级方式说明目标市场销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员每人有一亩田销售人员责任区域目标市场2.市场及客户分级方式说明名单交换客户歇业补充名单成交成交客户数据库补充名单失敗补充名单開發新客戶交出名单销售人员每人有一亩田已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户客户分级的定义---A级客户未信息化者:已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便展开信息化的潜在客户已信息化者:有时机在3个月内成交2.市场及客户分级方式说明使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义---B级客户未信息化者：肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：有时机在4至6个月内成交自主开发设计,原设计者已离职,软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户2.市场及客户分级方式说明使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户客户分级的定义---C级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未觉需求的迫切或信心缺乏而没有采取行动的潜在客户已信息化者:有时机在7至12个月内成交自主开发设计,原设计者未离职,使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户2.市场及客户分级方式说明目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户客户分级的定义---D级客户未信息化者:明明行业及规模都该采行信息化,却否认信息化的必要性的潜在客户已信息化者:无法在12个月内成交自主开发设计,设计工作正进行中的潜在客户刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户2.市场及客户分级方式说明客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性信息化决心的强烈度是否展开可行性评估是否展开选型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/无NNABCD等级客户的特性比较-未信息化2.市场及客户分级方式说明客户等级客观的信息化必要性主观的信息化必要性对现行系统的不满意换系统决心的强烈度是否展开选型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/无低/无NABCD等级客户的特性比较-已信息化2.市场及客户分级方式说明3.客户关系维护方式说明所谓客户关系维护系指销售人员对A级以外的潜在客户,依其等级所进行的差异式联络行为,以掌握或促成其成熟的时机客户关系维护的定义:同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或工程开发的严重缺陷下毒,来坚决其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-B级客户未信息化者:已信息化者:保持够密切的联系,以便掌握该客户由B级升级为A级的时机,适时展开销售工作3.客户关系维护方式说明同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或工程开发的严重缺陷下毒,来坚决其换系统的决心,加速其换系统的脚步客户关系维护的方式-C级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借案例客户坚决其决心,加速其脚步3.客户关系维护方式说明活动DM及FAX、发表会、特价活动…..客户关系维护的方式-D级客户未信息化者:已信息化者:.固定周期的客户关系维护.借适当的文章,案例客户等改变其观念,其余同下3.客户关系维护方式说明.打.建立客户个人数据库〔主管,IT人,CIO〕.送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍参谋,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户〔如:人力中介〕客户关系维护的作法3.客户关系维护方式说明.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握时机NEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级客户关系维护的技巧3.客户关系维护方式说明工作项目

工作量

所花时间跑A级客户8家10天B级客户关系维护12家4天C级客户关系维护24家4天开发新客户40家2天销售人员工作时间的分配〔每个月〕〔例〕3.客户关系维护方式说明正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!客户关系维护是能否创造业绩的重要关键!3.客户关系维护方式说明4.ERP销售流程说明取得潜在客户初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户的疑虑排除商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管核准NO表示禁止OK表示允许取得潜在客户参加活动客户行销上门客户〔Callin〕旧客户介绍亲朋好友介绍旧客户增购升级……来源:4.ERP销售流程说明举办活动及行销是工作的重点找到潜在目标客户判断客户等级〔迫切度〕大致了解需求补齐或修正基本资料目的:取得潜在客户4.ERP销售流程说明初访建立好感及专业型象收集并确认关键信息:时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项收集其它重要信息:行业、产品、营业额、人数、ISO9000BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数Database,OS,Hardware的偏好倾向………目的:确定是不是A级客户4.ERP销售流程说明交流更了解老板及关键人员的想法进一步了解需求〔要说也要听〕为产品演示工作进行铺垫排除实力较弱的竞争者相对于较强的竞争者,取得竞争优势目的:了解或引导客户的需求4.ERP销售流程说明时间不要太长〔2hrs以内〕要求决策高层参加〔老板,关键人员,…..〕内容以整体轮廓,特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求取得潜在客户的承诺,进行后续调研及〔或〕软件演示如果可能,交流结束后参观其车间与厂房交流本卷须知:4.ERP销售流程说明交流建议范例:交流结束后参观客户的工厂及生产流程〔时间视状况〕1.公司简介〔共10–15mins〕介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念介绍公司完整的产品线介绍公司完善的售后服务机制介绍公司的客户群及代表性客户2.ERP产品概況說明〔30mins〕3.强调客户选择我们的理由〔2mins〕4.客户介绍其公司状况及信息化需求〔20mins〕5.Q&A〔30mins〕有针对性的系统演示〔Demo〕目的:提出解决方案已取得优势,让客户眼见为凭尚未取得优势,力求加分处于下风,求反败为胜4.ERP销售流程说明针对客户关心的部份发挥,力求加分不是辩论比赛,不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态见好就收,不要画蛇添足无须自暴其短有针对性的系统演示〔Demo〕本卷须知:4.ERP销售流程说明正式书面报价本卷须知:正式书面报价最少要在交流完成后假设初访时客户要求,可口头约略说明一般信息化的费用区间以公司信息系统产生报价单报价单要经过主管的审核签字4.ERP销售流程说明客户的疑虑排除五花八门,无奇不有:提供案例客户嫌价钱贵要求参观客户先进行合理化要求试用先进行ISO9000要求提供试用版软件上线后再付款要求统包上线实施参谋天数怎么估保证成功,否则退钱各种旧阴影………….4.ERP销售流程说明客户的疑虑排除其实从你第一次接触客户开始,客户疑虑就会在整个销售过程中不断的产生嫌货才是买货人!4.ERP销售流程说明进行商务谈判本卷须知:事先刺探客户预算设定让价谈判战术难舍难割,面带痛苦与主管研究双簧技巧慢慢让,不要一次让光越让越少,不可越让越多有“给〞就应该“要〞东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同4.ERP销售流程说明签约请客人先用印狀況:要你再讓價5%要求指定顧問,服務人員………….你应该:盖了章,拿了合同,检查无误,找借口告辞,头都不回立刻走人!4.ERP销售流程说明.请说明ERP销售的方式及特性.请说明ERP销售时的关键信息并对每一种关键信息进行必要的说明.请问目标市场涵盖甚么等级的客户?客户关系维护涵盖甚么等级的客户?预计成交涵盖甚么等级的客户?销售流程涵盖甚么等级的客户?.请说明销售人员责任区域内发生异动的可能情况.请说明A级及B级客户的定义及两者间的差异.请说明B级及C级客户的定义及两者间的差异.请说明C级及D级客户的定义及两者间的差异.请说明客户关系维护的意义及针对B级客户进行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对C级客户进行客户关系维护的方式.请说明客户关系维护的意义及针对D级客户进行客户关系维护的方式.请列举客户关系维护的作法〔最少10种〕.请列举客户关系维护的技巧〔最少10种〕.请说明销售人员花在各种等级客户上的时间分配方式.请说明ERP的销售流程.请说明初访的目的.请说明交流的目的.请说明系统展示的目的5.测验题库如何排除客户疑虑1.定义篇2.疑虑篇3.应对篇4.测验篇1.定义篇客户疑虑的定义:销售过程中,客户因其经验、知识、观念、体会等,与我们所规划建议的不符甚至有相砥触时的状况〔软件功能除外〕2.疑虑篇恐龙症工程开发BPRISO9000价格及付款条件合约条款系统安装整合包案及保证服务不良之经验或传说不满意的客户2.疑虑篇无一模一样的案例客户财务软件审批现在太忙,以后再说刚接触就要报价给我AS400,其余免谈给我ORACLE,其余免谈给我UNIXLinux,其余免谈比较我方产品与竞争产品比较我方的不同产品行业别ERP2.疑虑篇人员程度不好,不宜实施ERP委托外面的专家来负责选型MIS部门负责选型国外的ERP比较好DCMS的产品不是自有产品DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆应该先实施CRM后再实施ERP应先实施财务管理,再实施其它范畴3.应对篇我觉得我们公司的业务模式及流程很特殊,成熟软件是不可能适用的!工程开发我觉得以工程开发的方式进行信息化比较符合我们公司的需求!应用软件的三种取得方式自主开发设计委外开发设计采用成熟软件3.应对篇工程开发缺点优点较能符合实际需求需要消耗漫长时间自主开发设计的优缺点3.应对篇工程开发较易进行维护修改成本及风险均高设计人员培养困难需自行建立软件开发工程标准需有足够设计人员缺点优点较能符合实际需求需要消耗漫长时开委外开发设计的优缺点3.应对篇工程开发容易成为现况信息化成本及风险均高软件需求标准事前不易沟通确认软件公司评鉴不易缺点优点导入信息化时效快无法满足所有需求采用成熟软件的优缺点3.应对篇工程开发系统修改较麻烦成本及风险均较低提升改善管理制度系统的可靠度较高功能明确选择容易较能满足长期需求一般企业由于信息化经验的短缺及人力之缺乏,应该优先考虑以采用成熟软件为导入信息化的方式3.应对篇工程开发工程开发能成功是奇迹奇迹不会发生在你身上复杂的业务模式及繁琐的业务流程不是企业核心竞争力的来源3.应对篇工程开发企业的业务模式只要能把对的事情作好–越简单越好企业的业务流程只要能兼顾效率及内部审查--越简短越好如果是老板想要用工程开发方式1.以推理方式告诉他,信息系统就像生产用机

器设备,办公器材等一样,都是企业运作需要的工具,其实以目前ERP进步的状况,已经有功能完整先进,系统成熟稳定,且使用者众多的产品可以选择,何苦要从头开发3.应对篇工程开发2.“现况信息化〞及“歪树投歪影〞都是以工程开发进行信息化常见的弊病如果是老板想要用工程开发方式3.

工程开发方式对特定人员的依赖度是百分之百,这对企业的未来信息化的开展甚至信息安全都是很大的隐忧3.应对篇工程开发4.我方ERP的设计理念,参考了最先进的企

业管理实务,再考虑国内用户的接受度,故采用我方ERP成熟软件,可到达改善管理,提升效率并兼顾企业未来开展的目的5.以成衣业与订制衣服间之消长来说明如果是老板想要用工程开发方式3.应对篇工程开发6.告诉他IBMMicrosoftIntel神州数码

联想长城宏碁华硕都不敢也不愿意自己开发系统,请问他为甚幺愿意冒此风险!?3.应对篇工程开发如果是MIS想要用工程开发方式1.系统还在使用且原设计者仍负责选型工作时,花一点时间了解目前的系统,并对其能力及成果给予肯定及赞赏3.私下分析MIS人员逻辑性强,有时机接触许多部门,能够综览

全局,故有时机往高处开展,不可将自己的开展局限在程序撰

写,测试等技术工作里,而该专注于系统导入及实施的管理工作2.设法达成共识:信息化能成功实施,信息技术及软件功能固然重要,但各部门人员及公司制度的配合才是关键因素4.因此,将技术工作交给可信赖的软件公司,是最好的选择3.应对篇工程开发如果是MIS想要用工程开发方式7.举例告知我们的一家客户,信息主管不选择自行开发,而用我

们的软件,加上其本身对管理工作确实有所心得,故在导入

系统的三年之内,连获晋升,成为公司高干6.更何况我们的软件被众多客户验证,已为许多公司带来良好的效益,如果你选择采用我们的软件,绝对能够获得公司的肯定5.老板要的是信息化的成果,通常不会拘泥于达成目标的方式3.应对篇试用我相信贵公司想要试用软件,其目的就是要确定这软件对贵公司的适用性,我们公司在这方面很有经验,只要给我们1–2个工作日的时间,我们就可以协助贵公司确定软件的适用程度3.应对篇BPR为了导入ERP,许多BPR的工作都一并进行了,如业务流程重新拟定,单据及报表重新设计,组织分工方式重新设定,品号及用料表要予明确标准等即便完成了BPR,等到要导入ERP时还是要第二次革命,这是浪费时间的作法!导入信息化完成BPR!就是3.应对篇BPR为了实施ERP,对现行手工作业进行BPR,这情况就好象:为了学开车,却花精神把骑脚踏车练习得更好2.明明就要用洗衣机来洗衣服了,却花时间去改善用手洗衣服的技巧3.应对篇BPR一次可完成,不必分两次咱们中国人说“一步到位〞实施ERP,以BPI取代BPR3.应对篇ISO9000你们公司的ERP系统到底符不符合ISO9000的精神?我要先申请ISO9000通过后再来导入信息化!3.应对篇ISO9000因此,没有一套系统可以说它是符合ISO精神的系统!ISO的精神是:写你所说,说你所做,做你所写!你现在怎幺说,就照这样写下来日后你怎幺作,要符合原来你写下的内容!如果日后的作法,无法符合原先你写下的内容,请遵循一定的程序改变原来你所写下的内容!3.应对篇ISO9000以电脑为工具,所有数据甚至流程都放在电脑里,对于ISO认证的查核及此后的复检有莫大的助益先完成信息化再进行ISO的好处〔一个好的信息系统对ISO的帮助〕是:因为要信息化,所有事务流程都必须先定义/记录清楚,因此,能有效协助ISO二级文件中业务流程的准备电脑系统不讲情面,最适合作把关的工具,协助主管监督所属按照ISO的规定执行工作3.应对篇ISO9000以人工方式业务,均为书面数据,因此,对于ISO认证查核及此后的复检较不方便先取得ISO的认证再进行信息化的缺点:为了ISO,事务流程都先定义了,日后假设想导入信息系统,除非采用个案设计的方式取得软件,否则,很多窗体及流程都要变更,较不方便以人工方式业务很难确保员工按照ISO的规定执行工作3.应对篇价格付款条件上线辅导1天要RMB3000元,真是天价!你一定在开玩笑,出货以后70%就要全部收完,我们公司上次信息化保存了50%的尾款你们安装满7天就要收钱!?我们公司给厂商的都是收货后三个月才付钱!教育培训1天要RMB1800元,赚得太凶了!3.应对篇价格付款条件认为我司的实施辅导单价太高告知其市面上ERP实施辅导的一般单价告知我司对于实施辅导人员训练之完整及严格,平均的养成期均超过半年告知我司对于实施辅导的严谨程序及质量监控的方式综合以上,告知客户我方实施辅导的有效性及价值,以此单价而言是物超所值告知我方实施辅导人员平均可收费的时间仅占总工作时间的1/3-1/2软件部份安装完成就要收完货款,但对方认为他还没有享受到任何效益认为软件部份安装完成满7天就要收钱,与其进行原料采购付款方式差异甚大3.应对篇价格付款条件告知客户他购买的是成熟的产品,而且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同同上3.应对篇合约条款保固期为甚幺要从系统安装日起算?进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!我买了5套10人版的模块,那幺最多我们公司就可以有5*10=50人同时上线!客户认为软件保固期要从系统上线之日起算而非安装之日起算3.应对篇合约条款行规每家客户的上线实施时间长短不一,以安装日计算,标准一致3.应对篇合约条款客户想在同一台服务器环境中购置user数不同的模块这是行规:同一服务器环境内的模块的user数必须一致客户误以为将购置模块数乘上使用者数,即得到该公司并发使用者数这是行规:不论购买模块数的多寡,系统允许的并发使用者数不变3.应对篇系统集成费用集成费?你们卖软件不是该免费进行系统集成吗?软硬件都打算跟你买了,你还要向我收系统集成费!?3.应对篇系统集成费用假设我方仅提供软件时,可能的说法如下:虽然我方的应用软件是标准产品,但是客户的硬件及网络环境却不是我方提供的,而且不是一致的,因此我方会进行大量的集成工作,来确保软件能够在客户的硬件及网络环境里顺利运行这种集成工作的成本很高,不是我方能够免费提供的3.应对篇系统集成费用假设我方除提供软件外,还提供服务器,可能的说法如下:虽然我方的应用软件是标准产品,而且我方也提供了服务器,但是客户的其它硬件及网络环境却不是我方提供,而且我方会进行大量的集成工作,来确保软件能够在客户的硬件及网络环境里顺利运行这种集成工作的成本很高,不是我方能够免费提供的3.应对篇系统集成费用假设我方除提供软件及服务器外,还提供个人电脑,打印机,网络设备及布线等,可能的说法如下:虽然我方的应用软件是标准产品,而且客户的硬件及网络设备也是我方提供的,但是,为确保软件能够在客户的硬件及网络环境里顺利运行,我方还要投入大量的人力进行系统集成工作这种集成工作的成本很高,不是我方能够免费提供的3.应对篇包案及保证你这10天的实施及培训是怎幺估出来的?

是包到作好吧!?我们公司花了这幺多钱来请你们帮我们进行信息化,我希望只能成功不能失败,所以在合约书上我要求注明“保证成功,否则退钱〞.3.应对篇包案及保证客户询问我们是如何估算出上线实施及教育培训,或程序客制的时间这不代表每家客户都刚好在上述时间内完成实施,因为每家客户具体的不同状况,这时间的长短也不尽相同依照我方长期的经验,每个客户的培训+实施时间约等于咱們所建議的天數3.应对篇包案及保证客户要求我方以包案方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功告诉客户ERP上线实施的成败,牵涉的因素很多,而其中有许多是我司所无法控制,这是我司无法包案的主要原因不同于生产原料的采购行为,ERP的实施,没有客观可衡量的标准可判断其成功或失败或成效的好坏,这也是我方无法包案或保证的原因ERP的实施,其实是双方的人员,同时投入同一个项目,与厂房楼宇的建筑,是由单方面完全负责者不同3.应对篇包案及保证客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下:请客户也保证在实施期间:客户信息化有关人员不流动客户信息化有关人员必须投入充分时间参与信息化相关工作客户信息化有关人员在进行培训,讨论时必须准时参加,不迟到早退,全神灌注,工作按照要求的时间完成,质量不可瑕疵客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格我方要求客户收集的信息或提供的数据,流程等,客户必须遵循,时间不可拖延,质量不可瑕疵双方谈妥的实施时间表未经对方同意不得更改客户老板必须亲自全程参加信息化检讨会议客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大的未决定事项迅速作出决定我方列举出客户工作上的瑕疵时,客户应该迅速予以修正,以免影响信息化实施工作的进度与质量……….……….主管必须强迫所属放弃手工帐本,完全以计算机帐为管理依据客户高层主管必须要求中基层主管,放弃旧系统或原本手工作业的业务流程,而以新系统的流程为作业准则一旦发现系统中功能有不适用处,立即提出讨论,以便确定该工程开发的实施进度,以免耽误整体进度ERP推开工程小组必须频繁集会,针对工程进行时遇到的问题进行讨论并拟定解决方案,遇小组无法解决的问题,应立即向高层汇报并追踪至问题解决为止各单位应准时参加上线前仿真演练,事先应充分自我练习及准备,演练中被纪录的缺点必须在下一次演练前设法改进上线前的余额数据搜集工作必须准确实时,以免影响系统上线的时间与质量……….……….若客户执意我方包案或保证成功,不得已时可考虑应对如下:请客户也保证在实施期间:3.应对篇包案及保证如果上述任何一项客户办不到,即构成我方免责之理由告诉客户,即便不向客户包案或保证,我方目前为止对客户上线实施的成功比率接近百分之百告诉客户,众多客户群就是我方能力的具体表现选咱们,最安心3.应对篇包案及保证客户要求我方以统包方式承接其上线实施的工作或在合同上保证成功3.应对篇服务不良我听朋友说你们公司的服务人员解决问题的能力很差,一个问题要拖很久才能解决!你们公司的真是难打,为了找你就这幺费事,将来需要服务时不是更惨!?以前我在另一家公司上班时,那家公司也是你们的客户,你们公司派来的参谋素质不好,而且也缺乏专业知识,根本对我们这个行业不懂,而且一旦有人员变动,每次要花较长的时间才能进入状况3.应对篇不满意的客户我知道有一家同行,跟你们签约已经两年了,别说第二阶段了,连第一阶段都没有上线,这是怎幺回事!?我有个朋友说他以前就业的公司就是你们的客户,他说服务不好,而且一个问题经常要拖很久才能解决!3.应对篇恐龙症你们公司真的很大,但是我听说你们公司因为太大,客户太多,导致在服务面、参谋面、研发面及投诉处理方面反响都很慢,弹性都很差,这点你作何解释!?你们公司规模很大,服务的都是大公司,像我们这种小公司恐怕高攀不上吧!?细心聆听面对「旧阴影」时的行动准则─告诉客户会向公司报告,采取措施以防止这状况再发生人非圣贤,孰能无过证据确凿时──表示遗憾,同情及设身处地事缓则圆不反驳,不辩论─表情认真,注视对方,偶尔点头士别三日,刮目相看知过能改,善莫大焉3.应对篇─请客户说明来龙去脉不必试图解释状况不明时─3.应对篇无一模一样的案例客户你们公司没有与我们公司相同行业的案例客户,这样子这无法证明你们有能力为我们公司提供好的服务!XX公司有一家客户,行业与我们公司一样,但是你们公司连一家都没有,我看XX公司的经验是比你们丰富3.应对篇无一模一样的案例客户我们公司目前确实没有与贵公司产品一模一样的客户,但是,却有许多与贵公司行业很接近〔相似〕的客户,这些客户的信息化需求与贵公司的信息化需求也非常接近〔相似〕,因此,我认为以我们公司的实力及经验,绝对有能力让贵公司顺利导入ERP,并快速享受企业信息化带来效益当我方有与该客户行业很接近的案例客户时3.应对篇无一模一样的案例客户我们公司目前确实没有与贵公司产品一模一样的客户,但是,即便有少数一两家同行的客户,依据国外ERP专家机构的研究指出,并未对客户带来真正的效益,更何况贵公司的各种情况与那家公司不同,对信息化的需求也不一样,因此建议您还是先从贵公司本身的需求出发,依据需求进行软件及服务的选型工作,这样子才是正确的选型方式当我方没有与该客户行业很接近的案例客户,而竞争对手却有案例客户时3.应对篇财务软件审批你们公司的软件没有拿到国家的财务审批,如果我们公司用了你们的软件,无法向政府进行财务申报!我们现在用的财务软件已经获得国家财务软件的审批,将来用了你们的软件后,该怎幺办?3.应对篇财务软件审批当客人尚未使用财务软件时强调制造管理对于制造型企业的重要性,因此是软件选型时的重点强调虽然财务管理对于制造型企业来说也重要性,但是,财务管理的功能要求其实是很标准,很标准化的再强调我方软件中的财务模块,其功能类似且优于那些获得审批的财务软件,许多客户甚至虽然购置了那些财务软件,其实没有使用,而直接从我方财务模块产生报表进行申报动作3.应对篇现在太忙,以后再说我们公司最近比较忙,我看等过一阵子再谈信息化的事吧!我们公司最近比较忙,等我有空时再联络你吧!3.应对篇现在太忙,以后再说急不急重要不重要14231-大客户要插单,发现重大质量瑕疵2–员工临时请假,机器临时故障3–企业信息化,实施ERP4–琐碎小事3.应对篇现在太忙,以后再说古时候的智者说急事缓办,缓事急办管理者遇到紧急的事情,在真正动手处理前应该先思考清楚,以免思虑不周延而忙中有错许多看起来不急的重要事情,假设时间允许,应设法优先处理,否则时间一拖久,到头来这些原来看起来不急的事情,却经常对管理者造成极大的困扰,对公司的开展也造成了很大的限制及伤害[急事缓办]的解释应该是:[缓事急办]的解释应该是:3.应对篇现在太忙,以后再说因此,最好还是尽快导入ERP[企业导入信息化],[实施ERP]等,经常是管理者眼中典型的“不急但是很重要〞的事情其实企业只要存在一天,就一定非常忙碌,但是,ERP的导入,以现代的企业来说已经是刻不容缓的事情3.应对篇现在太忙,以后再说坐而言不如起而行!早做晚做都要做,能够早做别晚做!现在不做,将来就会懊悔!今天不做,明天就会懊悔!这个月不做,下个月就会懊悔!今年不做,明年就会懊悔!3.应对篇刚接触就要报价你说你们公司是搞ERP的?我看你先把价钱报过来再说吧!3.应对篇刚接触就要报价“一般ERP的整体费用,包含应用软件,数据库,系统实施等等,大约在RMB3万–10多万左右,但是,具体的报价要先与客户讨论,了解客户的需求后才能够提出〞建议告诉客户“因此,希望能够对贵公司的状况,有进一步的了解,以便能进行正确的报价;请问您在XX日早上是不是有空,我到贵公司去拜访您……….〞3.应对篇给我AS400,其余免谈我们公司除了AS400外,不考虑其它种类的平台!3.应对篇给我AS400,其余免谈应用软件功能的适用性及稳定度决定了企业e化的成果服务器,操作系统,数据库,开发语言等,其实都是让应用软件发挥功能的工具罢了因此建议客户的信息部门把注意力先集中在了解企业本身的需求,以便能够据以进行正确选型,不要一开始就限制工具遇固执的信息人员,不妨视状况从使用单位如财务,生管,营业等部门切入请进行了解我们自己在AS400上是否有解决方案!3.应对篇给我ORACLE,其余免谈我们公司除了ORACLE外,不考虑其它种类的数据库!3.应对篇给我ORACLE,其余免谈应用软件功能的适用性及稳定度决定了企业e化的成果服务器,操作系统,数据库,开发语言等,其实都是让应用软件发挥功能的工具罢了因此建议客户的信息部门把注意力先集中在了解企业本身的需求,以便能够据以进行正确选型,不要一开始就限制工具遇固执的信息人员,不妨视状况从使用单位如财务,生管,营业等部门切入其实我们自己有ORACLE数据库的解决方案!3.应对篇给我UNIXLinux,其余免谈我们公司除了UNIX〔Linux〕外,不考虑其它种类的操作系统!3.应对篇给我UNIXLinux,其余免谈应用软件功能的适用性及稳定度决定了企业e化的成果服务器,操作系统,数据库,开发语言等,其实都是让应用软件发挥功能的工具罢了因此建议客户的信息部门把注意力先集中在了解企业本身的需求,以便能够据以进行正确选型,不要一开始就限制工具遇固执的信息人员,不妨视状况从使用单位如财务,生管,营业等部门切入其实我们自己有UNIX,Linux的解决方案!3.应对篇比较我方及竞争产品请你比较一下你们公司的产品以及XX公司的产品,说明一下到底差异何在!?3.应对篇比较我方及竞争产品我方研发能力非常强,加上有众多客户的反响意见,所以不断的有新的功能参加产品,而竞争者的产品也不是一成不变的,因此,要我方进行比较有实质上的困难其实,与其进行产品的比较,不如依据客户的需求进行比对来得实际建议答复:3.应对篇比较我方的不同的ERP产品请你比较一下你们公司的XX产品以及YY产品,说明一下到底差异何在!?3.应对篇比较我方的不同产品我方研发能力非常强,加上有众多客户的反响意见,所以XX产品及YY产品不断的有新的功能参加,因此,要我方进行比较有实质上的困难其实,与其进行产品的比较,不如依据客户的需求进行比对来得实际建议答复:3.应对篇行业别ERPXX公司有我这个行业专用的ERP,你说你们公司的经验很丰富,为什幺没有?3.应对篇行业别ERP在进行响应之前,你必须了解竞争对手是谁市场上以成熟应用软件为营业内容的只有两种型态的公司最常见的是以[通用型]ERP为营业方式的软件公司,如国外的SAP,ORACLE或国内的DCMS等另一种就是以特定行业所使用的[行业别]ERP为营业方式的软件公司,这些行业通常比较特殊,无法使用[通用型]ERP,如制鞋,基本金属,染整等等3.应对篇行业别ERP如果有任何软件公司号称同时有许多种行业别ERP,那幺,通常都是用帮某家特定客户量身订作的软件为幌子来招揽生意,而不是真正的成熟应用软件3.应对篇行业别ERP因为,要开发并维护一套成熟的应用软件,必须动用大量的专业人力,事先制定严谨的软件开发的工程标准,再考虑目标客户的需求,并针对需求进行归纳取舍,以能够规范化的共同需求为蓝本,才能开发出适合大多数目标客户使用的软件;这种严谨的作业流程下所产出的软件岂是为了某家特定客户量身订作的软件所能比较但是,大部份的客户都不够专业,因此对手假设刻意呈现软件里的行业别专用术语,有一些客户会误以为这个软件非常符合他们公司的需求,却一脚踏进了误区3.应对篇行业别ERP3.应对篇行业别ERP这个误区就是:其实对手所提供的,根本不是成熟套装软件的解决方案,而是以某个工程开发的软件为基础,再进行修修补补,根本谈不有整体规划的软件;以这种方式进行信息化,客户不但享受不到成熟软件的好处,还必须承受以工程开发方式的严重缺陷,而且,可能连工程开发的假设性优点都无法享受3.应对篇行业别ERP特性说明通用型成熟软件行业别成熟软件市场规模较大适用的行业广泛软件公司规模较大较能涵盖全国性的服务IT技术比较容易维持先进eERP的扩充性较强较能适应客户经营内容变化客户自行维护软件的能力较强市场规模较小适用的行业狭隘软件公司规模较小通常无法涵盖全国性的服务IT技术很难维持先进eERP的扩充性较弱或根本没有无法适应客户经营内容变化客户自行维护软件的能力较弱3.应对篇行业别ERP一般行业客户竞争对手有多行业ERP竞争对手确实为行业别ERP说明行业别ERP适用于特殊行业,再以SAP,ORACLE及我方为例,向客户说明连这幺大的规模,都只能开发并维护“通用型〞ERP,以对手的规模及经验判断,肯定是拿着为某客户工程开发的软件为幌子,号称有行业别的ERP,其实是以工程开发方式为客户设计软件,这种方式有许多缺点,但没有优点这种状况不应该存在,可能是客户弄错了,或者你遇到了一个想法很奇怪的竞争对手说明客户的行业不特殊,不该采用所谓[行业别]的ERP说明客户的行业不特殊,根本不该采用所谓[行业别]的ERP如果有这种竞争者,必须向客户强调不要轻信所谓的[行业别]ERP,而应对双方软件功能,IT技术及eERP的扩充性等进行实地了解向客户说明[通用型]ERP与[行业别]ERP的特性3.应对篇行业别ERP特殊行业客户竞争对手有多行业ERP竞争对手确实为行业别ERP先向DCMS反响,如果DCMS决定暂时不接触该行业,除非客户的需求是标准的财务或简单进销存,否则应鸣金收兵如果公司想要借该客户累积行业别经验,则应将对手定位拿着为某客户工程开发的软件为幌子,号称有行业别的ERP先向DCMS反响,如果DCMS决定暂时不接触该行业,除非客户的需求是标准的财务或简单进销存,否则应鸣金收兵如果DCMS想要借该客户累积行业别经验,则向客户说明[通用型]ERP与[行业别]ERP的特性,设法将客户拉向我方如果客户认为对手的产品就是[行业别]ERP,则向客户说明[通用型]ERP与[行业别]ERP的特性,设法将客户拉向我方3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP我们公司的人员素质很差,对ERP连基本的观念都没有,如果导入ERP,一定会失败!3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP制造型企业普遍的现象就是除了中高层领导及部份基层管理人员外,其余大部份人员的素质都不好,因此,贵公司的状况不特殊另外,除了外企与极少数的内企之外,其余国内绝大多数的企业对于ERP都缺乏认识与经验,这一点,贵公司的状况也不特殊3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP另外,大部份的人员程度不好时,企业反而更应该运用少数优秀人员的智能,配合ERP这个信息化的管理工具,为多数资质较差的人设计出定型化的作业流程以提升效率与管制能力正是因为人员程度不好,才更需要实施ERP,以计算机取代手工,一方面引导人员进行工作,另一方面对作业进行更严谨的控制我们公司有许多客户的状况与贵公司相同,这些用户刚开始与我们接触时也担忧这些状况会影响ERP的实施,但是经过我们的说明并经历了实际的系统实施后,证明这些担忧是不必要的3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP因为,ERP作为一个企业内部的例行性管理工具,不需要有高深的学问或丰富的经验才能使用这个工具,我们的软件具有亲和的用户接口及简易的操作方式,加上无微不至的教育培训及实施服务,可以让没有经验的客户按照预定方案,顺利将ERP在企业内导入使用3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP其实,这种例子在企业内经常存在,举例来说,如贵公司〔生产〕用的机械〔复印机〕设备,它的设计与制造非常的复杂,必须要有非常丰富的知识与经验,才能将这种产品设计出来,但是,实际操作设备的人员,只要熟悉操作方式,即使没有丰富的知识与经验,仍然可以使机械设备发挥该有的功能3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP所以,ERP虽然涵盖面很广,牵涉到的管理层面很多,但是,用户只要能够按部就班,接受ERP实施参谋的培训与指导,并且在本身权责范围内把该作的事情作好,就能逐步将ERP导入使用3.应对篇人员程度不好,不宜实施ERP人员程度不好,更该实施ERP使用ERP,你不必是个ERP专家!使用ERP,用不着有专业的ERP知识!使用ERP,企业现有的管理团队一定可以胜任!3.应对篇因为我们自己缺乏经验,所以这次的ERP选型工作,我们特别请了xxxx的专家来负责!委托外面的专家来负责选型3.应对篇委托外面的专家来负责选型在进行任何响应前,我们必须先弄清楚这专家与客户的私人关系,业务关系及在客户心目中的地位私人关系很深,业务关系重要及在客户心目中有重要地位的专家,必须想尽方法加以拉拢另外,除非这专家明显不公平,屡次努力后仍我行我素,否则,我们不该以攻击性的态度面对3.应对篇委托外面的专家来负责选型状况外面的专家来自学校外面的专家来自企管参谋公司外面的专家是会计师我们努力以赴,想赢得这专家的好感及信任,但是却失败ERP是从企业界的实践所产生出来的,并非从学校的实验室里冒出来的;仅了解ERP的理论,对于选型工作帮助非常有限〔没有帮助〕,因为大到如SAP,小到如XX软件,他们的理论架构都是相同的,差异处只在实际管理功能及信息技术;企业选择ERP,主要还是要先了解自身的需求才不会走冤枉路,不懂企业运作实务的学者,能够提供的协助是非常有限的;DCMS有简单的工具及方法,能使没有经验的客户可以有效掌握自身的需求以便进行客观的选型全世界最了解XX公司的,一定是在XX公司长期服务的各位;我不知道你相不相信,但是,如果我在一家公司服务了很久,有个外面的人号称只要跟我谈了几次后就可以非常了解我们公司的各种业务,甚至帮我来选型,我是绝对不会相信的;企业选择ERP,主要还是要先了解自身的需求才不会走冤枉路,不懂企业运作实务的外部参谋能够提供的协助是非常有限的;DCMS有简单的工具及方法,能使没有经验的客户可以有效掌握自身的需求以便进行客观的选型;更何况企管参谋的专长不同于ERP专长同左强调财务管理的专长不同于ERP专长成功赢得专家的好感及信任委托外面的专家来协助进行选型,是聪明睿智的选择委托外面的专家来协助进行选型,是聪明睿智的选择委托外面的专家来协助进行选型,是聪明睿智的选择3.应对篇这次的ERP选型工作是由MIS部门负责的!MIS部门负责选型3.应对篇MIS部门负责选型MIS部门不管在ERP的选型或实施中都扮演了重要的角色,我们必须想尽方法加以拉拢另外,即便MIS明显不公平,屡次努力后仍我行我素,我们还是不该以攻击性的态度面对〔山不转路转〕3.应对篇MIS部门负责选型遇MIS部门负责选型,但对我方不公平,屡次努力后仍无法改善,必须设法见到高层后表达以下的说法:ERP是企业进行管理的管理工具,将ERP的选型工作交由MIS部门来负责,不但对MIS部门是种不必要的压力,而且也容易使使用部门的参与感大幅度降低,导致计算机化失败的时机大增3.应对篇MIS部门负责选型要防止失败,最好的方式就是让各部门各司其职,针对各自的业务范围进行选型,以解决其管理问题,满足其管理需求为考虑的重点,选择出适合的ERP这种选型方式才能真正选择出适合贵公司的ERP,而且,由于各使用部门均亲自参与了工作,也确保了计算机化的成功实施3.应对篇ERP是由外国创造的,论产品应该是国外的比较好!国外的ERP比较好一样是选ERP,我们公司应该选最好的〔全世界第一名的〕产品!3.应对篇国外的ERP比较好中国有不同于西方的商业环境财税制度不同于西方国家交易习惯不同于西方国家交易凭证Transaction!发票Invoice?薪资管理HR?税务管理Tax?海关合同????????信用状管理L/C?签字核准Approve?国内需求国外软件3.应对篇国外的ERP比较好3.应对篇国外的ERP比较好比较工程神州数码国外ERP主要市场中国欧美产品研究开发核心部门在用户身边在地球的另一边产品开展的方向与国内的用户完全一致以满足主要市场的需求为主,在中国的分公司或经销/代理商,对产品开展的方向无力主导系统实施原设计者的系统实施服务稼接式的系统实施服务售后支持服务原设计者的售后支持服务稼接式的售后支持服务如何满足本土化的需求从产品的最核心的研究开发做起,外乡化功能完全与产品融合,产品可以顺利执行版本更新与升级肯定无法从产品的核心作起,而必须以外挂的违章建筑方式为之,虽然形式上满足需求,但是产品进行版本更新与升级时困难重重在中国的经营状况多角化经营,服务据点遍布全国,基础稳固,稳健成长,是客户可永远信赖的伙伴经营情况大起大落,经常先盛极一时但随着母公司经营状况的衰退而终至一蹶不振3.应对篇国外的ERP比较好遇重视国际化的客户,讲完DCMS与国外ERP的比较后,必须举出案例证明DCMS的软件不但在功能上及技术上与国外软件一较长短,而且事实证明能够有效支持客户优化内部管理及国际化-华硕,技嘉,富士康,迎广,铼德…………3.应对篇你们DCMS的ERP根本不是自有产品,不过是把台湾鼎新公司的产品拿来大陆修修补补后作出的产品!DCMS的产品不是自有产品3.应对篇DCMS的产品不是自有产品DCMS是由神州数码及鼎新电脑共同投入资金与人才,一起创立的公司;这种志同道合的结合所产生的综合力量,远远大于一些友商以财务运作方式并购其它公司或购置其它公司的产品的行为DCMS拥有独立自主的产品研发队伍,目前在国内销售的“易助〞“易飞〞及“易拓〞三种产品的前身确实是来自台湾鼎新电脑,但是,在DCMS研发团队的努力下已经向国家申请取得软件产品登记证,并早已独立在上海进行研发工作,而与台湾无关,因此,DCMS的产品是自有产品3.应对篇DCMS的产品不是自有产品3.应对篇你们DCMS的ERP根本就是把台湾鼎新公司的产品拿来大陆修修补补后作出的产品,在大陆的公司里是不适用的!DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆3.应对篇DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆DCMS是由神州数码及鼎新电脑共同投入资金与人才,一起创立的公司;这种志同道合的结合所产生的综合力量,远远大于一些友商以财务运作方式并购其它公司或购置其它公司的产品的行为DCMS拥有独立自主的产品研发队伍,目前在国内销售的“易助〞“易飞〞及“易拓〞三种产品的前身确实是来自台湾鼎新电脑,但是,在DCMS研发团队的努力下已经向国家申请取得软件产品登记证,并早已独立在上海进行研发工作,而与台湾无关,因此,DCMS的产品是自有产品3.应对篇DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆过去的二十年,台湾的制造业在全世界占有重要的地位,不但拥有了先进的技术与人才,在制造型企业的管理方面更有成功的经验而台湾鼎新电脑成立至今也有二十年了,它的客户涵盖了许多台湾的知名企业,如富士康,华硕,铼德等等,这些企业的经营绩效与规模,在他们各自专精的行业里都是世界第一名的,因此,鼎新的软件可说聚集了台商经营管理的精华3.应对篇DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆两岸的人民同文同种,因此,台商在经营管理方面积累的成功经验,会是即将成为世界制造中心的祖国大陆众多的企业建构内部管理时的最正确蓝本而采用DCMS的软件正是接受成功经验的最快最有效的途径3.应对篇DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆应该先实施CRM后再实施ERP3.应对篇ERP这个工程实施起来风险高,效益又看不见,我们公司应该先进行CRM,ERP的部份以后再说应该先实施CRM后再实施ERP3.应对篇ERP是企业信息化的基础与核心缺少ERP的基础,企业信息化就无法产生应有的效益缺少ERP,CRM能发挥的效果与Word,Excel差不多,或称其为打字机也相去不远WEB与IT集成企业策略技术价值企业价值数字化企业EB电子商务EC企业智能BI知识管理KM供应链管理SCM供货商顾客关系管理CRM客户资料来源:Maleck对电子化企业的主张企业资源规划ERP应该先实施CRM后再实施ERP3.应对篇3.应对篇我认为我们公司实施ERP应该先进行财务管理的部份,先把钱给管好了,其余的以后再慢慢来作还不迟!应先实施财务管理,再实施其它范畴3.应对篇应先实施财务管理,再实施其它范畴企业活动进货管理价格管理设变管理接单管理工令管理采购管理营销管理存货管理薪资管理出货管理工艺管理报价管理质量管理财务管理发票管理应收应付生产成本资金管理固定资产总帐会计财务管理反响企业活动的最终结果3.应对篇应先实施财务管理,再实施其它范畴--大部份的管理工作应该在企业活动进行前与进行中执行--质量管理,客户信用额度管理,存货管理,呆料管理等都是显着的例子企业管理的重点是前方而非后端--许多管理的重点等到从财务管理方面发现问题时已经是病入膏肓--企业管理重在防患未然而非事后补救3.应对篇嫌货才是买货人！4.测验篇合格标准:每题20分,总分100分,85分合格測验方式:让学员逐一上台,由最少两位评审人员从题库中随机抽5题请学员答复内容正确完整性30%流畅性30%肢体及表情30%音量控制10%測验标准:题库4.验收篇.我公司的业务方式相当特殊,你的成熟软件无法适用!.我觉得用工程开发的方式会比较适合我们公司的需求!.有个朋友告诉我说公司要信息化一定要先进行BPR.我们公司现在好象谈不上甚幺制度,这样子也能信息化吗!?.ISO参谋公司说最好先导入ISO再进行信息化,你认为呢?.你说要我们用成熟软件,那幺我们的MIS人员要做甚幺事?.你在报价单上列了10天的实施及培训,这是怎幺来的?.我要你承诺以10天统包我们公司的上线实施!.这次的信息化费用这幺高,我要求你在合同上注明保证成功.我以前的公司也是你们的用户,当时的售后服务很差,几乎样样事情都得自己来,令我印象深刻!题库4.验收篇.你们公司为什幺没有跟我们公司做一样产品的案例客户!?.我们公司现在使用的财务软件已经获得国家的审批,将来如果用了你们的软件后该怎幺办?.你们公司的软件没有获得国家的财务审批,一样是选ERP,我看我还是选择获得国家审批的软件比较好!.ERP?我曾经考虑过在公司内实施ERP,但是,现在公司里

大家都很忙,我看还是等空闲一点再来谈这件事吧!.你说你们公司是搞ERP的?先把价钱报过来再说吧!.我们公司的硬件系统必须使用AS400平台,如果你们公司的

软件无法使用AS400,那就不必再往下谈了.你说你们公司的经验这幺丰富,那幺请你告诉我你们公司的软件具体来说比XX公司的软件好在哪里!.请你比较一下你们公司的XX产品及YY产品间的差异!.为什幺你们公司没有像XX公司一样的行业别ERP?题库4.验收篇.我们公司的人员素质这么差,我认为一定上不了ERP!.我们公司这次选型,是由各家软件公司提供方案,公开行招标!.我们公司委托外面的专家来进行这次ERP选型!.我们公司是由信息部门负责来进行这次ERP选型!.ERP是由国外创造的,论产品肯定是国外的好!.你们公司卖的根本不是自有产品!.你们公司的软件其实是台湾的软件,不适合这里的企业!.我们公司的信息化先考虑实施CRM,ERP以后再说!.我们公司的信息化先考虑实施财务管理,其余的以后再说!.我们公司的信息化策略是“整体规划,分段实施,财务先行〞!如何进行商务谈判1.影响篇2.条件篇3.心理篇4.疑虑篇5.应对篇6.技巧篇7.测验篇1.影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:不知守价或抵抗时:1.利润空间缩减,削弱公司竞争力2.付款条件苛刻,大家疲于奔命3.包案方式,流血输出,痛苦深渊4.罚则条款,望而却步,提心吊胆1.影响篇未掌握商务谈判要领时的影响:太过强硬,不知退让或变通时:1.辛苦成果,拱手让人2.陷入僵局,悬而未决3.勉强接受,百般刁难4.反正不急,一拖半年2.条件篇符合甚么条件,才算进入谈判阶段:.拜访过ERP负责人或老板或高层主管.了解关键信息及关键评估项.完成公司介绍,交流及软件展示.完成报价动作,老板看过报价单.已排除重大客户疑虑.承办人完成选型报告,老板已批示.选型具体结论,我方雀屏中选〔通常有第二场厮杀〕.我方合同草本送给客户很久2.条件篇取得潜在客户初访交流有针对性的系统演示正式书面报价客户疑虑排除商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管核准NO表示禁止OK表示允许3.心理篇进行商务谈判前的心理建设:.供给需求,买卖平等,相互尊重.赚钱天经地义,杀价自古皆然.杀价有理,抵抗无罪.带侠气,做演员.价钱一次让光,后面过不了关.IT工程,非零件采购.IT工程,非一般买卖,是合作案.竞争者的产品及服务是次级品.我方的产品及服务是物超所值4.疑虑篇价格付款条件上线辅导1天要RMB3000元,真是天价!你一定在开玩笑,出货以后70%就要全部收完,我们公司上次电脑化保存了50%的尾款你们安装满7天就要收钱!?我们公司给厂商的都是收货后三个月才付钱!教育培训1天要RMB1800元,赚得太凶了!4.疑虑篇合约条款进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!我买了5套10人版的模块,那么最多我们公司就可以有5*10=50人同时上线!4.疑虑篇系统安装整合集成费用?你们卖软件不是该免费安装测试吗?软硬件都打算跟你买了,你还要向我收集成费!?4.疑虑篇包案及保证你这10天的实施及培训是怎么估出来的?是包到作好吧!?我们公司花了这么多钱来请你们帮我们进行信息化,我希望只能成功不能失败,所以在合同上我要求注明“保证成功〞,否则退钱“5.应对篇价格付款条件客户认为实施辅导单价太高告知其市面上ERP实施辅导的一般单价告知我方实施辅导人员训练的完整及严格,平均养成期超过半年,成本高告知我方对于实施辅导严谨程序及质量监控的方式,成本高综合以上,告知客户我方实施辅导的有效性及价值,以此单价而言是物超所值告知我方实施辅导人员平均可收费时间仅占总工作时间的1/3-1/2软件部份安装完成就要收完货款,但对方认为他还没有享受到任何效益认为软件部份安装完成满7天就要收钱,与其进行原料采购付款方式差异甚大5.应对篇价格付款条件告知客户他购买的是成熟的产品,而且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同同上5.应对篇合约条款进销存及制造管理的部份我要买10人版,其余财务管理的部份我只要买5人版!我买了5