商业伙伴渠道设计怎样选择渠道

商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年11`月27日第33期商业伙伴渠道设计的七种方法---如何选择渠道（六）引言商业伙伴渠道以多种形式存在，它们很复杂，不像直接渠道那样易于控制。然而它的建立通常仍然是有价值的，因为商业伙伴能够在相对较低的成本前提下完成销售任务，并极大的影响企业对新兴市场的渗透能力，为企业赢得更多的客户。到方婶催丙法渠内霞宿遭容怖明确么商业诸伙伴燃渠道汇的规翅模煎我们探需要逃多少蔬渠道谅？蒙基于济什么炕前提将？防明确加销售览过程艇中商续业伙父伴的拔作用拘在销传售流屯程中屡什么垮是我京们的握商业怜伙伴况最好浊的运槽用？晚制定占强有阀力的塑有吸铃引力雷的渠拢道政绑策传在与阻商业政伙伴厅开展济业务纺时，倍我们雾需要翻哪些纺政策插？宴对商狭业伙饭伴来疾说，监这些肿政策甚是公网平的兔、有脑吸引奖力的裹吗？蹦建立抢一个谦强大农的商盖业伙浪伴库渠我们励需要因雇佣累谁？踪我们舅要去雨掉谁绸？歇建立宣一个籍强大垂的渠还道支闪持基涨础结宰构狮我们伐要提笼供什管么样鼻的营锅销支把持？封培训锻？始技术过性支枪持或涛是销作售支组持？伟评定减并管少理渠抹道性鸦能段我们猪如何惑测量迅商业盾伙伴沈的性宿能和汤成功酿？饺建立棒良好寺的渠狠道反嫁馈体育系榜渠道贫调查既有组言织的宏面谈两商业号伙伴苗高层妖领导纽委员症会构建一个商业伙伴渠道的7种最佳常规方法我们现在论述构建一个商业伙伴渠道的7种最佳常规方法（如上表），他们大多数被实际用于以商业伙伴为导向的优秀企业中，这七种方法自由组合就能形成有效地渠道发展生命周期：首先是初始阶段的两个规划步骤：明确商业伙伴范围（规模）以及其成员商业伙伴所扮演的角色。这两个步骤包括明确渠道所需要配置的规模大小，以及在销售过程中所承担的职责。在任何商业伙伴渠道建立中，这两个步骤都是必要的。然后是建立一个合理商业伙伴渠道的三个核心要素：强有力的渠道政策、商业伙伴招募手段以及一个精心设计的渠道支持基础结构。最后是一旦商业伙伴渠道启动并开始运作所带来的两个中心问题：渠道性能管理及有组织的渠道管理反馈体系。性能管理是指设定一系列性能评定指标及相应的激励机制，以确保渠道的正确行为及其良好的性能表现。渠道反馈则相反，它是指企业从渠道获取有关渠道成员（即商业伙伴）的期望、需求以及对市场的见解等信息。当然，一个拥有商业伙伴渠道的公司，其成功与否最重要的决定因素是感受在多大程度上更多的把商业伙伴看作是自己的客户，而不仅仅是业务上的合作者。由商业伙伴带来的销售增长很大程度上依赖于商业伙伴对企业的忠诚度，他们代表并维护企业品牌的愿望以及对企业产品线的责任感等。大多数合作厂商有足够的选择空间，一旦他们觉得其它厂商能够给他们提供更优厚的条件、更优质的产品，或者帮助他们获得更多的利润，他们就会与原合作厂商脱离关系。他们对制造商的忠诚度及责任与制造商对他们的忠诚度及责任成正比关系。当企业与商业伙伴合作时必须牢记这一点。明确商业伙伴渠道的规模依据市场规模配置渠道规模的一个好办法包含以下三个步骤：明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的销售总收入。依据市场规模配置渠道规模的一个好办法包含以下三个步骤：明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的销售总收入。确定每一个商业伙伴可实现的销售（或服务）收入基点。计算渠道所需要的商业伙伴数量。讲渠道朱规模蕉必须捡以商称业伙玉伴业粮务所四涉及非的市吹场规威模为尘基础膜。依层据市挽场规捐模配肾置渠伏道规孟模的辛一个幻好办趁法包泪含以隙下三掠个步引骤：平明确回商业牵伙伴乞所涉斗及市堂场的蠢规模复大小苗，其胸潜在旷的销稠售总性收入纹。子确定雪每一姐个商反业伙关伴可圣实现袍的销链售（堪或服套务）饲收入耳基点裁。惕计算热渠道钉所需慈要的司商业括伙伴节数量咳。古首先箩，商暑业伙乐伴涉雪及的疾市场姥，其文规模辟大小银的确亚定包志含了有将渠鸣道所下参与信经营旁的所础有产句品市愈场的钓潜在盒收益差相累雾加的虽过程格。如谨图1势所示捐，一技个商民业伙骡伴渠但道可膜能在夕许多青不同貌的产堡品市寒场中芦参与孙运作养。通顷过将关每一懒产品坟市场熔的预执期收么入相如累加棉，我荡们就失能得劫到整尾个商申业伙呈伴渠船道的摘预期觉总收碌入。洞大型候企业颗20浆0万苍美元影12念40役万美茎元疼56为0万牛美元姿中等届规模驾40葵0万版美元剃19渗00差万美毛元昼12斤00笔万美怒元区域销售代表商业伙伴营销商业伙伴销售收入2520万美元锤小型圆办公庭室/问家庭区域销售代表商业伙伴营销商业伙伴销售收入2520万美元坐22寿0万建美元皇20财万美哲元虹0万蒙美元损客户逮碌况茂贵然鹿呀产品塘现成冲产品茎定制锋的应希用产辞品兄独特米的顾歌客开末发项悬目躬图1宽加粘19些98抢年A职公司航商业捆伙伴雨的预光计销颜售收侍入浮第二虑个步平骤是贪确定愁渠道役中每喜一成亲员的妙平均郊产能牌。这内个数喷据将涛极大纸的影姑响渠各道规串模的有最终忍确定休。亏简短牢的说勇，我晨们所闪需要秘明确鹊的是垃商业帜伙伴解的产阅能基辩点，绍即每悦个商韵业伙距伴平尚均能蛮给企陕业带盛来的拔预期晒收入森（获局支持梢服务姥）。忽这个淹信息毫数据叶可能苹是现痰成的日，也论可以夜通过虹分析旷竞争鸭厂商差的商质业伙绘伴渠撇道获倘得。筒通过集竞争荒厂商拦得到槐的数馆据存武在着臂准确赠度风芒险，环即这安些竞底争厂喜商可喉能已阻经拥途有完覆善的话商业豆伙伴激渠道距，其研商业终伙伴颈个体闻所能拿带来夫的销奔售或幅售后院支持尸收入胜可能壤远远险超过汇一个霸缺乏衣经验乳的新仿渠道潜预期幻所能气带来国的收轻入值飘。不酷管这宁些数坐据来缩源于幸企业疑内部捡还是话外部透，其知目标颗都是茶一致叙的，邮即确新定每闲个商方业伙义伴可哈能给葵企业尘带来责的平暗均销节售或员支持醋收入蜡基点颤。臂最后茧一个散步骤筹是计油算企第业所挂需要员配置火的渠随道规章模大桂小。浓一旦足明确桶了渠樱道收蓄入及逐商业马伙伴比产能奖水平弹，对煮规模是大小螺的计恶算就墙变得畜非常极简单应而直籍观。案渠道籍规模凑的计码算公蒸式如朽下：壳商业容伙伴汤的数嫌量=场渠道挺总销问售收讽入/详每个押伙伴监的平怎均产渠能裳实际拐上大昆多数柄需要枣商业秒伙伴铸的公橡司已员经拥赞有了戒商业那伙伴归。很直少将棋已拥鸽有的洗商业凶伙伴召从企鼠业中能划分版出去热却增吉加新尊的渠甩道成垦员，能这样波做的赌确是蚀个浪隆费。垮普遍删存在录的问宣题是援如何塔调整拐一个梢现有兰的商各业伙访伴渠巡道，戴使其劫服务坚于日佛益提蛇高的马收入相目标浅。惜在构绣建渠资道伙输伴的距两个蚀选择错--尘--嘴增加自商业刚伙伴碎数量工和提鸣高商除业伙迫伴产督能-鞋--津-前匙，我旨们的允建议器是，男象大董多数觉公司踪一样索，公潜司首辜先必喝须以填提高已商业震伙伴俱产能梦为企栋业的回焦点教，而吓不是辛扩大上渠道地规模宅。至纤少应挣该看佣看通是过向个商业疑伙伴肾提供式更多版的新简产品这、更物多的例市场犯营销王支持备以及害更完份善的吸培训鸟计划旺，分味销商纽个体身的平港均销络售产驱能是扭否能扔提高嘉10翅%-故15驾%。顷即使态只有遗10遮%产借能提惜高率矛，也罪可能竹比需进要增抬加的抓分销茧商新秀成员款的成侧本更宿好。户然而龄商业栏伙伴姥的产浓能在既某一旷点上迅将达付到峰隐值，乏任何杏企业卵都不恶能无抄限提修高其惩商业脂伙伴槐的产店能，虫以满笼足自瓦身不铁断提海高的腹经营福目标柔的需柳要。笼我们达需要搭记住描的是傍：售一个货合理看而切济合实络际的辱收入薄预期嫌值是际确定纲渠道璃规模鞋及对迅渠道奸加以弃有效强规划过的基学础。君一个狸不可女能实湿现的粥增长纸目标诉必然钱导致缝渠道渣成员挺配备啦的臃然肿低锁效，座以及辆对每屿个商槽业伙何伴不尘切实旦际的应产能庸要求钳。其壶最终港结果末最终走是相踢同的课：愤售怒的饺合作隶伙伴箭和日埋益增拢加的疤渠道雹冲突坡。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"12:37DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"12:37DATE\@"HH:mm:ss"12:37:49TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"12时37分TIME\@"h时m分s秒"12时37分49秒DATE\@"M