如何管理好你的客户

如何管理好你的客户一、客户管理的原则．真正尊重客户真正尊重客户，围绕客户开展工作是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁，尊重客户是最起码的商业道德。．长久合作在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的前提，客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换客户。这就要求我们在选择客户时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。．日常性工作客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客户管理是销售管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。．确保经销商的利益二、客户评价．积极性客户具有合作和业务拓展的积极性，主动开展工作，而不是被动的听从公司安排或者一味的向公司要支持，同时，客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证。商品是经销商卖出去的，经销商的积极性直接影响着销售效果。在实际工作中我们对销售业绩比较好的客户做了分析，发现其中有一个共同的规律，就是都有着强烈的积极性，因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。客户的积极性一方面表现在态度上，另一方面表现在行动中：资金的支付、人员和车辆的准备等等。在工作中应细心观察，谨防虚假的积极性，那往往是阴谋诈骗的开端。．经营能力经销商的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量客户经营能力的大小有几个指标：（）经营手段的灵活性：好的经销商往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。（）分销能力的大小：主要是看有多少下家（客户），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落。（）资金是否雄厚。这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标。赚阶（从）手宅中畅钢销品床牌的初多少器。好姻的经恩销商四往往顾有多近个畅严销品蹦牌（货厂家败）的红经销胆权。栽蒜（凳）仓消储和病车辆哈、人涛员的虑多少抽。这默也是牲衡量档经销餐商实爆力的标一个脆硬指蚀标。遭尤其杀是今帮后销仰售工抖作向归细的熄方向朵、扎膀实的群方向最发展冤，这担个指届标就艺更为想重要旋。垄．信沃誉慎仍经销滔商的六信誉浆是与分其合直作的增基础扑，不施讲信离誉的孕经销类商，篮条件去再好例也不辈能合棉作。蹈对于草信誉事，我任们要疾有两弱方面估的认颗识。背一方死面，掠信誉仗是保跨证；海另一抗方面翻，信疮誉是牢发生隶变化当的，丙信誉蠢超出按其承洗受能应力时斑，就貌会变清得没房有意通义。振因而司在考墓察一筐个人范的信养誉时岁，一隶定要枝有变抵动的阳眼光晚，不从能单朝看一响时。球．社阿会关乒系钥婆社会叨关系碍是影滥响经齿销商释经营擦状况亿的主伯要因饭素。佛社会站关系蕉主要秋指两粮个方联面。弊一方律面是漫家庭肿关系鸦：家糖庭成灭员组踩成怎脂样，星从事春什么煮职业根，信市仰情若况，封爱好晨兴趣登，生乞活方献式，剃家庭哪关系疗是否进和睦棕，家爹庭成据员健淡康状档况，袜有无收不良黄嗜好呢等等奥。这瑞些情雪况都斩会直中接或松间接逮影响撞经销府商的贪正常胶经营牙。另喜一方准面是撤社会开地位嫂：在鸡社会吃上有关什么每样的顿地位煮、影约响、汽社会肃背景黑，与竟行政无管理贤部门亡有什它么联殃系、宫历史扭，等欠等。虏这些汽情况丸直接壤影响讽我们式与经耳销商利的关炭系和复发现弄问题细时处弦理的揭难易熄。枪好的挽经销险商会校给企缓业带娃来极唤大的病利润罢，而芹一个来差的妨经销窃商则朵给企页业带历来很计大的凝风险极，甚辫至拖仪跨一够个企圾业。积因而逼在经壶销商窜的评订价上负一定书要认满真考饺察，膛慎重密选择绞，选斯择适肝合自盲己企延业情晚况的展经销途商，见选对衔了经告销商翅，销村售工惭作就和成功碧了一茂半。含三、翅销售杏计划寺及记辽录三雷经销磨商的忽业绩误好坏办，主妈要是脱通过沃销售茶记录染表现相出来恳的，迎只有害有了扶销售狐记录唐，我旱们才矿能随产时了显解每掉个经染销商鸡的销党售，站研制幅销售浮工作缠的进环展状盗况。织延在营币销工桑作比传较到者位的朽情况惩下，撤营销怒部门雅应针哄对每筒个经架销商榴每月乌制定恶一份晕销售管计划倦，用楚以指好导经程销商酷有序蝶地开要展工溜作。趣销售精计划纹主要吴有：冤销售叶目标需（品半种、诊规格脆、数监量）俊，进躲度计位划，惩销售穷支援厨等内昏容。盆让销售绑记录壮是经聋销商去销售璃的最列基础闯的资体料，乎也是劫最有拿用的抱资料抱。主顿要内骑容有汇：进保货时爱间，竿进货贫品种龟，规产格，眠数量孟，金签额，敬结账耍情况宵，欠我款情咐况。钞这些楚内容摇要求莫有详押细记练录，河有明虹细，省有合挎计、渣累计旁，还碌要同学计划茂进度超作比涝较。跨通过这销售陈记录莲，我集们可圣以知帜道产探品的蛾销售钳情况讨、市祝场成舍长的恐快慢子，区滚分经稼销商凉的优蝶劣，他从而默有针削对性仇的采油取措旧施，垫并为乘今后渗制订蝴计划巴奠定寿了基洪础。农康由于毁受管泄理技泥术和停管理赴思想茶的影灯响，贞我们为作销库售记识录，时只能跟跟踪伪到总倦经销届一级彩，如牌果条雾件允择许，虹我们耀可以返将销伯售记束录跟洒踪到乱二批斜、三谅批、际零售辨终端裙，甚缩至消挪费者供，跟据踪得筝越深殿入，锦对管睡理越泳有帮倡助，勿便于抛总结茂经验财。朋在客疫户资矩料管伙理中绣，采或用手飞工方宣法，的工作甚量大半，又三无法亏及时拉统计劫查询把，大溜大降纺低了惑资料榴的使其用价象值。幅如果夺采用淋计算永机管蓄理，编便于饺将信仗息价帽值挖恢掘到首最大吵限度辅。还误可以虚采用盐电子进地图巧技术备，将次客户击的各才种信电息在贞地图六上准震确显本示出女来，默增强肆信息滑的时食效性府和便丘捷性扑。识四、磨分销吃管理村万经销假商管己理得伴好坏看最终熔还是充落实卧到经闲销业羞绩，莲经销驶商的疤业绩焰体现醒在分铲销的旺深度春和广首度上足。分佩销管拖理就贵是给谅经销数商提应出分畏销目缘标，板制订好分销趣计划净，并翠协助斥经销坟商达追成分简销目月标。井爪分销苹的主摇要对森象是说二批害和零借售店农，目裕的是捕扩大胸市场贱占有这率，抬扩大央和消狸费者叫的接递触面栏，增忧加购闲买机陵会，宁尽最床大可算能扩兴大分劣销深责度和祸广度涂。分留销管殖理要恢求在冤做分爆销工歌作中迟抓好傍分销狮商建捉档工肥作，炸给所旬有的梦分销蓄商建茧立档滔案，丸并做防好销亡售记秋录，棒制订以拜访宫计划萌，同仁分销串商建乒立客晕情关巴系。寒五、吗经销龟商支才援铜．广雷告促锯销活估动稀擦广告鉴促销筋是销优售活斧动中左最基贫本的灯销售梅行为区，伴叫随着出整个蔬销售留过程迫，也修是销江售费欠用的据大头祝，因庭而应趣认真雨管理凝。管公理的稻重点捞是制树订活她动计侄划和围费用皇预算宇，所汽有活低动都脆要制搅订计居划，劣公司离批准咬后方票可执绝行，稀并严刊格按伐照预六算支肥付费被用，湿谨防冤出现麻广告蓄促销奴费用处成为吨“俗无底配洞恶”叛。等伞进行酬广告腹促销绝之前择一定躬要考晚虑效稿果，省谨防自无效躲果的耻广告便促销灭。事已后进绣行考抓核，宗如果业效果板不好脆，应吧追究系当事豆人责瓜任，醋保证熄广告次促销债的严临肃性只，活辽动方他案和惩考评寿结果逢要存初在经钟销商固档案蜘中。绑．人亏员车霸辆支蒜援虾由于争经销处商往直往经改营多夸个厂坡家的仇产品华，在可经营否过程还中很浑难对旱一个欠品牌吃注入补更多每的精把力。播要想须使自圆己的刃品牌乘多一总些销提量，壤人员恨车辆恰支援朴是对耻经销随商的复最有页效的浇支援刷。在绕实际叮工作联中，码根据钩实际气情况吵决定条是派究业务肤员，联或是杜派业峰务主瑞管，舰还是膛在当怀地招的助销途员。凡派车晒辆一悔定要怪考虑旧好费蚁用问傲题，申尽量泥争取奇共同洁分担徐费用奉。每眨个公流司的魔人员磁和车志辆都蚀是有势限的西，因债而一值定要肝将有熊限的疏人员星和车国辆用倡在最恼需要蜡的地沈方，刑而不挪是到与处乱且派。朋六、洒建立锣沟通牲体制监宋同经侦销商泽沟通惑的目疮的是丝为了室加强洗经销竞商同我企业域的联塘系，千提高束经销打商的纹积极段性。箱盟提高去经销弟商的周积极挽性最蹈基本烧的要孟求就畏是加疤深业将务员泼和经兆销商宴的感宣情，凭同经摸销商筋交朋炮友，罩成了么朋友般，经痰销商汤自然喝就有接了积祝极性植。和卫经销棕商交胜朋友疯，不傲是简勇单空斧乏的炸一句上话，戴一定渡要拿跑出实雹际行菠动，打设身门处地芒为经裙销商贸着想导，用轻真心蒙真情拒来换俩取经摩销商盆的积疯极性秃。兵怒确保做经销害商的渠积极内性就闸要确换保经秆销商矿的利丸益。塘经销洁商讲孤感情装，但号更讲守利益风，只惨有有猾了利滨益保泼证，永感情绒才有百依托破。不纲讲利穗益只下讲感炎情是肥长久停不了穗的，脑确保压经销丰商的岔利益糟就要描维护挎好市动场，漏保证仇产品然质量烧，及授时推谢出适限销对繁路的挖新产萝品。池蛛我们胶还可基以采启取多午种措脏施来笛刺激仗经销陡商的别积极纠性，三比如括年奖沃政策损，返年利政甲策等涂等。用歇企业额同经熄销商研的沟恳通渠榴道一鲜般有亚这样踪几种尼形式悟：一执是内减部刊丢物，攀用于澡收集黎发布墨客户秀意见架，公悼布公住司政耐策，陪由专苍人负盟责，耐接受怕客户射的书烛面材播料；先二是喷业务械座谈蚊会，农季度纷、半透年度痒或年箩度召咱开业像务座补谈会衫，直惑接面然对面艇沟通郊，收牧集客诵户意煌见，舌探讨仙公司屋发展雁思路趴，安份排下困一步占工作沫；三裙是主治管领已导拜岗访计炼划，拾由主聪管领姥导定孩期或岸不定剃期对墓客户召进行轰拜访它，收恰集意着见，爹了解蜻情况妙，消库除企纯业同馋经销疼商的滨隔膜畏。其紧中座渐谈会困是一先种非姥常有窗效的哑沟通隙形式条，如哥果有姑可能日每月父搞一蛇次，西会有包很大野收获寻。段弱建立稼沟通按体制阴应当抬制度涂化、揉日常谊化，算作为轨客户互管理醉的一辽项日虑常工播作来膏抓，瞒确保舞沟通吵工作麦的有歉效展密开。竿七、萄预警滋管理贪削客户艰预警贺管理佳就是城根据申客户有管理限中发揪现的钻一些锐异常数现象吨，纳大入预辫警处锻理程休序，祖各方姜面予棚以关坊注，长及时认调查圈分析惨原因抽，给喘予解流决，肥将问竿题最族终消搭灭在欢萌芽诵状态咬。侧．外曾欠款渠预警碑公司鄙在客数户资罩信管须理方这面给盛每个朵客户菠设定片了一慌个授栽信额途度，迁当客所户的置欠款停超过帝授信稿额度盒时，过就应踪当发努出警张告，蚁并对逃此客越户进继行调蔬查，吃分析冲问题劫原因伏，并犹及时蜜回款元，避叔免出扩现真咬正的畜风险相。踏．销她售进租度预杯警僚奥根据哭销售祸记录热资料堂，当图客户掘的进服货进厦度和珠计划颈进度辽、同暑期进仪货量驻、进法货频党率相干比有贴下降雕时，董都应故发出夺警告肥，并翅通知拳有关惠人员竞对此削情况炊进行稼调查堆，找毫出原呆因，盟并拿型出相号应的覆解决蜘办法裂，防萄止问矩题扩腐大。贵．销客售费虑用预毅警栋躲公司及应在瑞客户浆档案洞中记留录每亡一笔熊销售询费用瞒，当号发现笔销售府费用蜡攀升俯或超荐出费森用预大算时难发出饲警告蜻，并陆及时甜中止圈，做思出相循应的筐调整天，防著止陷叶入费苏用陷孟阱。凡．客欢户流糖失预扣警狂牵根据怜销售雀记录蒸资料谦，当沟客户交不再亿进货淘时即宽被视系为客矿户流献失，吃就应陪发出垄预警贵，公水司即党可及且时进羊行调落查，幻并采蹄取对预策，驱防止渠客户播再度仗流失宁。洪．客奇户重援大变喂故预梅警段戚根据筋业务厌人员皂汇报遇的情受况，嘉当客环户发烘生重狂大变筋故，砌比如柄被盗趋、车叶祸、忠分家叔、重箩病等症情况伸时，纱即发址出预诸警，侄有关紧部门辣关注姥此客普户的伙进一明步变辨化，浅以防劲止出酒现风默险。缓盯预警茅管理列同客伞户基酷础资缎料管蛇理密跃切相辱关，裙可以导利用形电脑带设计藏一套肃自动歇信息尺管理么系统传，能妇针对手客户钟资料呀发出尚预警般，大交大提框高客际户管社理的漆效率姨。盛八、眼售后筑服务将管理怎凯售后团服务裕管理蜻的主拦要目漠的在乓于解挪决客杨户的披后顾抓之忧兰。主尘要有溪以下散几个公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