品牌工具-路演的知识

品牌工具-路演的知识2011/1/20KnowledgeofRoadShow目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向定义

顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。

在证券领域也有一种路演，是专指股票发行商进行的推销活动。

这里讨论的是企业想通过路演这种形式更好地销售出自己的产品，更好地宣传自己的品牌。

我们在逛百盛、徐家汇、巴黎春天时，经常会看到在广场中簇拥着很多人在表演、在观看，这就是我们平常人最常看到的路演，英文是ROADSHOW。

什么是路演？

WhatisRoadShow?2003/8/20目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向2003/8/20销售成功的基本准则：

—谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家

—终端为上，终端制胜

—路演就是在终端进行的整合性活动，包含着SP、AD、PR的多重功能决定“路演”价值的两只手

—吸引消费者眼球，引起消费者的持续关注（在这点上，路演相当于一种媒体，关注人的多少，在一定程度上说明“路演”的价值）

—吸引消费者参与，引起消费者的内心共鸣（在这点上，路演相当于一次公关，公关对象为普通的消费者，公关程度的好坏，体现在消费者对本次路演的主动性上）

路演的价值体现？

WhatisthevalueofRoadShow?两手都要抓，两手都要硬2003/8/20残酷的竞争路演价值体系图

路演的价值体现？

WhatisthevalueofRoadShow?卖场、超市、百货商店、SHOPPINGMALL、广场、校园、社区、路演活动区域某品牌或者产品SP信息目标受众关注体验消费AD宣传PR沟通产品展示回报2003/8/20目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向2003/8/20路演的场地租赁成本：

—一般选择有自己产品销售的场地作为路演场地，所以有人把路演单一地理解成POP广告（售点广告）

—人流量大是选择场地唯一标准？确切地说，目标消费群集中的地方才是好地方

—好的场地已成为稀缺性资源，成本也高。挖掘适合产品、品牌的场地成为一种必然如何选择合适的场地？

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?目标消费者的人流量分析周围交通、购物、娱乐设施分析发散性思维拓展“处女地”

大众性场合：广场、百货商场、销品茂、社区针对性场合：卖场、家电城、电脑城、书城、建材城、家具城特殊性场合：酒吧、校园、海滩、特色街2003/8/20路演活动内容成本：

—路演活动内容走向了终点？唱唱跳跳到处有众人爱看漂亮妞浑身解数台上扭拿完奖品咱就走众人围观我低头他人为奖我不受看惯歌舞把眉皱逛街还要饶路走

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?看的人不买，买的人不看，路演费用打水漂？2003/8/20路演活动内容成本：

—如何解决矛盾，如何最大的获得投入产出？路演形式有突破新鲜事物真叫多商家够行把我抓还把乐事不停说台上台下都忙活如此画面真红火买卖不成情义在明日英雄该数我

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?买的人想看，看的人想买，路演费用用在刀口上！路演现场布置成本：

—路演现场布置不是孤立的！

简单的舞台+背景+广告宣传单页的时代已经过去，要想留住潜在顾客就一定需要动点脑筋

与产品、品牌、路演内容以及观众品位相配套是关键

路演的成本分析？

WhatisthecostofRoadShow?目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向2003/8/20分类

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?影响力针对性销售促进成本管理难度只设摊小强弱低低歌舞型路演大弱中高中创新型路演大中强高大2003/8/20在分析路演形式前先看一个案例：假设某一饮料，价值在3元左右，在某一广场进行路演，每天人流量保持恒定为20000人，潜在客户为20%，4000人。看一下三种情况下的投入产出。

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?只设摊场地租赁费用20000元/天促销小姐20人2000元/天总计22000元/天路演活动知晓率40%8000人/天潜在客户1600/天10%消费160元/天收入总计480元/天！本次活动的千人成本:(22000-480)/8000*1000=2690实例分析

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天演员10000元/天促销小姐20人2000元/天总计42000元/天歌舞型路演活动知晓率70%14000人实际观看人数4200人/天未看但知道人数9800人/天观众中潜在客户10%420人/天观众成交50%210人/天其他非观看人数1960人/天其他非观看人数成交294人/天收入1512元/天在这种情形下观众中的潜在客户有50%中进行购买行为，而非观众中会有15%的进行购买行为本次活动的千人成本:(42000-1512)/14000*1000=2892实例分析

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?场地租赁费用20000元/天现场布置：舞台音响灯光易拉宝DM10000元/天路演人员15000元/天促销小姐20人2000元/天总计47000元/天创新型路演活动知晓率80%16000人实际观看人数9600人/天未看但知道人数6400人/天观众中潜在客户15%1440人/天观众成交80%1152人/天其他非观看人数780人/天其他非观看人数成交234人/天收入4158元/天在这种情形下观众中的潜在客户有80%中进行购买行为，而非观众中潜在客户会有30%的进行购买行为本次活动的千人成本:(47000-4158)/16000*1000=2677.7!实例分析

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?

当然以上的分析只是处于一种理想状态，数字上也可能有些差异。通过这个案例只是让大家有一个数字上的印象。创新型的路演在成本上可能会增加，但带来的回报是明显的，不管是收入上，还是影响力上。创新型路演的思路

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?条条道路通罗马，但总有一条是最好的！思路密码：1、把握目标消费者的下一步动向，通过路演展示给他们，引领一种潮流。以吸引目标消费者2、领先只能在吸引上，沟通却要与目标消费者同步，从而永远吸引他们的注意举例

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?年轻人喜欢时尚，喜欢前卫思路密码：1、用更时尚的内容吸引他们的目光2、用他们懂得的方式与他们一起走向更时尚思考

路演形式的探讨？

WhatistheformofRoadShow?去海滩是年轻人喜欢的健身也是年轻人喜欢的沙滩排球、足球是他们想尝试的如果我的产品以年轻人为消费对象广场沙滩足球赛+路演是不是一个好的突破形式呢？目录什么是路演路演的价值体现路演的成本分析路演形式的探讨路演的未来方向路演已成为城市中一道靓丽的风景，城市在前进，路演形式也必然需要前进用马克思的理论来讲，已经出现了路演文化满足不了日益前进的社会文化的脚步，满足不了消费者的需求。解决这个矛盾需要政府、企业、路演公司、消费者共同思考，但有一点是必然的创新，创新还是创新！

路演的未来方向？

WhatisthefutureofRoadShow?附件-高林一期股权投资

基金路演课件

北京高林投资2009年06月目录私募股权

1私募股权市场

2北京高林私募股权基金介绍3投资顾问团队及项目储备状况介绍45什么是私募股权投资私募股权投资（PrivateEquity）选择具有优秀管理团队、具备成长潜力的非上市企业，投资其股权投资后，投入财务、管理、法务、投行等资源，提升管理水平、扩大收入规模、增强盈利水平，推动被投资企业稳健快速健康发展，并提升被投资企业的市场知名度和品牌竞争力经历一段快速成长期后，将所持股权通过协议转让或公开上市后出售股票等方式实现投资退出，获得高额的资本利得收益私募股权基金的细分依据私募股权投资的业务模式不同，一般可以将私募股权基金分为三大类风险投资基金、增长型投资基金、并购/转型投资基金私募股权基金的需求定位个人资产配置和投资需求，因财富水平的高低而不同私募股权投资，属于高级投资需求类别，需要较高的财富水平相匹配私募股权基金回报比较(IRR%)3年5年10年15年20年纳斯达克12.4-1.17.39.39.3标准普尔5008.7-0.17.79.810.2道琼斯指数18.2-2.27.712.610.0Russell3000指数13.9-0.17.59.79.2全美并购基金16.14.89.811.412.9全美风投基金5.5-8.327.523.216.7全美前25％并购基金27.018.928.727.135.0全美前25％风投基金18.80.789.549.532.5来源：凯雷中长期投资回报分析结论私募股权基金在10年和20年间的回报大大优于股票市场优秀的私募股权基金的回报大大优于私募股权基金的平均回报近期私募股权投资成功案例回报率资料来源：ChinaVentureCVSource排名被投资企业行业持有期限上市地点退出回报率1

金风科技能源3年SZSE（深）5300%2

中国高传制造业

2年HKMB5191%3

完美时空互联网

2年NASDAQ3115%4

阿里巴巴互联网

8年HKMB

3025%5

泛华保险金融7年NASDAQ2944%6

西部矿业能源4年SSE（上）2597%7

中国数字电视IT4年NYSE1899%8

航美传媒传媒娱乐3年NASDAQ1493%9

百丽国际连锁经营3年HKMB1406%10

易居中国房地产2年NYSE1100%目录私募股权1私募股权市场2北京高林私募股权基金介绍3投资顾问团队及项目储备状况介绍45私募股权基金在全球范围的增长数据:AlpInvest公司内部数据，到2015年的预期，历史数据来自LGT过去几十年间，私募股权基金规模在全球范围内迅速增长，预计到2015年将有近3000亿美元的资金投入到私募股权基金领域私募股权基金在中国地区的发展近几年，中国是亚洲最为活跃的私募股权投资市场之一，私募股权基金的募集资金规模呈快速增长趋势2008年，共有51支可投资亚洲市场（包括中国大陆地区）的私募股权基金成功募集资金611.54亿美元，比2007年全年募资额高出71.9%数据来源：清科集团2006－2008年私募股权基金募集资金规模基金规模（亿元）长期看好中国私募股权投资的经济基础宏观经济行业政策微观行业未来5到10年保持在8%左右的水平，市场利率维持在相对较低水平政府宏观调控能力和经验提升，经济波动性降低，全要素生产率提高、宽松的劳动力市场条件、出口升级带来投资效率提高和企业盈利增长鼓励金融创新带来综合化经营的突破和业务范围的扩大政策鼓励，法律完善融资来源充裕融资渠道规范、多元化退出渠道多样化市场经济环境不断改善，企业公司治理改善，市场化的激励机制开始形成城市化拉动需求长期扩张和经济增长方式的转变老龄化和消费升级带动产业升级和经济转型人口红利和高校扩张以及鼓励创新带来的技术持续进步PE投资长期发展趋势向好中国私募股权投资市场进入快速发展期基于对有关私募股权投资的政策法律、资金来源、退出渠道及投资团队等多方面的判断，中国私募股权投资市场的进入快速发展期《国务院关于投资体制改革的决定》进一步拓宽企业投资项目的融资渠道，规范发展各类投资基金；2006年3月1日实施《创业投资企业管理暂行办法》，鼓励创业投资；2007年6月1日实施《中华人民共和国合伙企业法》，有限合伙制等法律障碍正在消除；《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》，明确了国家鼓励投资的产业方向。政策鼓励、法律完善全国社保养老基金近3000亿元，将一定比例资金用于股权投资；2008年11月，保险机构获得国务院批准投资未上市企业股权，将稳妥开展保险资金投资金融企业和其他优质企业股权试点；2008年12月，中国银监会，允许符合条件的商业银行开办并购贷款业务，使商业银行资金进入股权投资领域成为可能各省市科技投资公司（创业投资公司）管理资金数百亿。资金来源丰富退出渠道逐步完善2005年启动股权分制改革，2006年年底股权分制改革基本完成，全流通时代到来，扫清了私募股权投资通过资本市场退出的根本性障碍；多层次资本市场体系建设日趋完善，预计2009年内推出创业板市，通过资本市场退出的渠道多元化；资本市场正处于扩容期，公司上市制度正在从核准制向注册制变化，企业上市门槛在降低，上市周期在缩短；并购市场日趋发达，近几年国内外企业之间收购等股权转让方式退出的比例明显上升。创业板起航为私募股权投资拓宽退出渠道创业板设立目的为高成长、拥有自主技术和持续技术创新能力的企业提供融资渠道通过市场机制，有效评价创业资产价值，促进技术与资本的结合创业板设立意义建立并完善我国多层次的资产市场体系为私募股权投资提供“出口”，缩减PE投资退出周期，分散PE投资风险，提高资金使用效率，提升投资回报率2009年5月1日，《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》（简称《创业板管理办法》）正式生效近期，创业板的相关配套细则也将陆续出台，预计10月份创业板市场将正式挂牌富有人群介入私募股权投资适逢其时金融风暴时期，VC/PE投资进入企业成本降低，可获得更多较高“性价比”的投资机会全球股市下挫，退出环境恶化，导致投资者更加谨慎，此时所选择的投资项目平均质量更高利好政策陆续出炉，逐步刺激经济复苏，市场盈利预期回到更理性水平投资机会历史经验全球金融危机发生后，许多行业都出现调整，从过去的历史来看，这样的时候其实反而是一个比较好的投资时机或者是可以培育新技术的阶段上世纪70年代美国经济大萧条，当时通过计算机工业的帮助，美国的经济重新复苏，并带动了一大批VC/PE的出现2006－2007年国内股市牛市时期，大量上市退出并获取高额回报的VC/PE项目，都是在2002－2003年股市低谷时期完成股权投资的目录私募股权1私募股权市场

2北京高林私募股权基金介绍

3投资顾问团队及项目储备状况介绍45产品概要产品名称北京高林一期股权投资基金募集规模0.5～1亿元管理期限不超过7年（预期未来3-5年内为投资收益回流高峰期）募集方式定向私募方式最低认购额200万元，超过部分按照10万的整数倍增加资金投向成长期的非上市公司股权管理费每年提取募集资金的2%收益分成投资收益的20%管理人北京高林投资有限公司托管人中信银行-40-投资方式灵活投资期限更短预期收益高分配次数多风险保障度高共同出资，共担风险产品特点投资管理人承诺,跟投比例为每个投资项目投资金额的10％在收回投资本金及约定的收益率后，收益在投资人、投资管理人之间分配当年被投资企业实现分红的，即按照基金份额进行分配；当年被投资企业实现退出的，投资收益根据基金份额进行分配退出方式包括上市、兼并收购、管理层回购等，提高灵活性投资未上市公司股权具有高累积收益预期的特点定期安排分红，投资项目退出即兑现投资收益核心投资目标为发现价值低估的目标，通过溢价出售最大限度的获取收益完美的投资组合高成长企业股权、Pre-IPO项目组合未来3－5内资本市场上增值潜力最大的投资品种，力争风险收益比最佳产品结构认购基金份额，成为基金（合伙企业）的有限合伙人（LP）投资人（LP）北京高林（GP）（投资管理人）以投资管理人身份，出资成为基金（合伙企业）普通合伙人（GP），行使投资权力项目企业天津高林（LP）（跟投平台）作为投资团队跟投平台，认购基金份额，成为基金（合伙企业）的有限合伙人（LP）

高林一期基金（有限合伙企业）直接投资备注：北京高林投资（简称北京高林），是基金的投资管理平台，由泰康资产PE团队提供投资顾问服务高林投资（天津）合伙企业（有限合伙）（简称天津高林），是投资团队设立的跟投平台投资人与天津高林（投资团队跟投平台）出资认购基金份额，作为高林一期基金（有限合伙企业）的有限合伙人（LP），获取投资收益北京高林作为高林一期基金（有限合伙企业）的普通合伙人（GP），负责管理资金进行股权投资并退出获利，提取管理费和业绩报酬中信银行作为高林一期基金的托管人，负责托管基金财产，提取托管费产品结构年度分红退出收益中信银行（托管人）托管费托管资金投资收益投资收益管理费业绩报酬货币市场投资其他业务治理结构合伙人大会托管人由全体合伙人组成，根据持有基金份额的比例享有表决权；合伙人大会负责审议和批准管理人/托管人的重要决定，包括管理人/托管人的变更、基金的提前终止或延长等中信银行对基金财产进行第三方托管，并监督基金财产管理人合法合规性投资管理人北京高林投资具体负责基金资金的投资管理，并接受投资人、托管人的监督投资决策委员会投资管理人成立投资决策委员会，对基金资金运用进行最终决策，基金对所有投委会会议进行监督投资理念及投资原则通过资本提升企业的产品和规模，通过协作提升企业的管理和运营，通过协同效应提升企业的绩效和市场份额，通过资本市场与企业、投资者共同分享中国经济成长的成果投资理念投资原则投资范围及筛选标准符合国家产业政策和环保政策的企业，禁止投资于国家禁止、限制投资的企业（如高污染企业、高能耗企业等）满足上市条件的高速增长的成长型企业拥有核心技术或不可复制商业模式的高成长型企业股权具有增长潜力或管理改善空间的成熟企业股权其他有增值潜力的股权项目投资范围：筛选标准：有初步的资本市场认可的公司形象，商业市场广阔行业内占据优势地位，具有一定的品牌影响力具有清晰的业务模式且主营业务突出公司收入和利润的年增长幅度一般超过30%，且预测未来3－5年内将保持这一增长速度公司运行稳健、内部风险控制制度健全一定的品牌影响力公司管理团队稳定且值得信赖投资方式及未来现金流预期1-3年投资投资期，3-5年的回收期不作滚动投资，项目退出兑现收益及时分红至投资者投资方式：未来现金流预期：预计3-5年为项目投资退出，现金流回流高峰期不排除因为个别项目是基金的存续期限达到8年备注（风险揭示）：上述现金流仅为预期，并不是真实发行的现金流投资管理流程项目筛选项目决策16245项目尽调项目立项项目谈判及交易实施项目后续管理3项目退出7立项报告投委会决议尽调报告投资建议书投资管理流程清晰明确，具有较强的可操作性风险控制基金公司对投资管理人的投资决策进行监督普通合伙人有专业的投资决策委员会，对项目投资进行决策严控投资流程，靠制度和专业回避风险跟投制度，投资团队会在法律法规允许的条件下跟进对项目企业的股权投资，跟投比例为10％目录私募股权1私募股权市场

2北京高林私募股权基金介绍3投资顾问团队及项目储备状况介绍

45关于北京高林北京高林投资，作为股权投资基金的管理平台，由泰康资产PE团队提供投资顾问服务作为一家专业的基金管理公司，北京高林以其卓越的投资顾问团队、规范化的运作流程及完善的风控体系，致力于投资中国境内处于高速成长期或成熟期的企业基金管理公司简介关于投资顾问团队投资顾问团队投资顾问团队拥有资深的专业投资人员，具有十年以上金融投资从业经验，多年耕耘私募股权投资、资本运作、资产重组、企业并购、改制上市等多项业务领域，并具有股权投资及辅导企业改制上市的成功案例投资顾问团队拥有专业的财务、法律和管理咨询人员，具有多年的财务、法律和管理经验，曾参与多家上市公司的财务审计、股权收购、管理咨询等工作投资顾问团队熟悉国际专业投资理念与技能，同时深刻掌握中国本土的投资方法，卓越的研究能力及谈判议价能力，设计多样化的投资方案投资顾问团队主要优势强大的资产管理背景丰富的项目投资经验专业的投资银行经验全面的专业知识结构深入的行业研究能力强有力的增值服务能力广泛的项目来源和人脉网络长期积累的众多优质项目资源历史业绩金风科技北京星恒电源濮耐股份2004年投资金风科技，2007年公司上市前退出，获得的投资回报超过20倍1999年投资北京星恒电源，2003年以3倍于原始投资额的价格出售给联想投资公司，年回报率超过70%2007年5月开始辅导濮阳濮耐高温材料进行企业改制，并运作企业上市，2008年4月企业成功在深圳中小板上市，帮助企业IPO融资近3亿元同方人工环境2000年投资同方人工环境，2003年以2倍于原始投资额的价格被大股东现金回购，实现三年翻一番的投资回报，年回报率超过60%项目储备概述目前，北京高林投资顾问团队已储备了150多个拟投项目，涉及金融、医药、教育、传媒、IT软件、能源、原材料、装备制造等多个领域储备项目示例序号项目名称所属行业拟投资金额（万元）拟上市时间拟持有期限预计年投资回报率1YBSN建筑建材120002010年3年60％2WHZY装备制造80002012年5年55％3QDJY文化教育30002011年4年60％4SZJCSX数字电视10002010年3年65％5CDMGC软件服务业100002011年4年70％6ZKJC软件服务业50002010年3年70％7KHYY医药医疗100002012年5年55％8DQJSML金属制品20002011年4年50％储备项目1－建筑建材项目项目名称YBSN所属行业建筑建材公司概况国内西南地区单一最具规模的水泥生产商之一，西南地区最大的特种（大坝）水泥生产企业，居于区域垄断地位。2008年水泥产量200万吨，预计2010年新线投产后产量达到380万吨。财务状况2008年销售收入5.3亿元，净利润为6873亿元。投资方案投资约1.2亿元，股权占比20％左右退出计划1年后上市，锁定期1年，第3年逐步退出储备项目2－装备制造项目项目名称WHZY所属行业装备制造公司概况集特钢冶炼、大型锻造、大型热处理和重型机械制造为一体的大型民营企业，是国内中部地区装备制造业的重要基地。公司具有年产优质特钢20万吨、年产优质锻件4万吨、年产以连铸机为代表的重型冶金设备及备件2万吨的能力，产品覆盖中国20个省市，并远销欧、美等国家和地区。财务状况2008年总资产3.3亿元，净资产1.2亿元，销售收入3.6亿元，净利润4500万元。投资方案投资8000万元左右，股权占比35％左右退出计划3年后上市，锁定期1年，第5年逐步退出储备项目3－文化教育项目名称QDJY所属行业文化教育公司概况公司主营网络远程教育，核心服务内容包括：早期教育、从小学1年级至高中毕业的基础教育、职业教育、非学历高等教育和继续教育。目前公司已发展3000多个特许加盟连锁机构及独立承销商，学员到达400多万，曾获2008年中国十大“成长之星”，十大连锁教育企业品牌。财务状况2008年销售收入6200万，净利润3900万，年增长300%。投资方案投资约3000万元，股权占比10％左右退出计划2年后上市，锁定期1年，第4年逐步退出储备项目4－数字电视项目项目名称SZJCSX所属行业数字电视公司概况公司是专业从事数字电视系统产品研发、生产、销售和数字电视前端系统集成工程的高新技术企业，国内主要的数字电视系统设备供应商和集成商之一。自主研发除CA之外的全套数字电视前端业务系统和数字电视系列机顶盒产品，在国内外数字电视领域拥有