与客户建立和发展信赖和谐的业务关系

与客户建立和发展信赖和谐的业务关系（一）【本讲重点】新旧销售模式之比较成功销售最重要的技巧建立相互信赖的双赢关系新旧销售模式之比较推销可以分为4个阶段：①建立信赖和谐的关系；②资格确认；③商品说明；④成交。1．新旧销售模式区别所谓的新旧销售模式的不同，主要表现在销售人员投入推销4个阶段的时间长短不同。传统的业务人员在开始阶段常常投入很少的时间，大约只用全部时间的10%来与顾客交换名片，然后就匆忙地进入第三阶段，开始对商品进行说明。在此过程中，传统的业务人员甚至不进行资格确认。图7－1新旧销售模式对比◆能否建立信赖和谐的关系尽管四个阶段中，传统的和成功的销售人员花费的总体时间相同，但是最终销售结果的达成却完全不同。传统业务人员的失败的根本原因就在于，分配在初始建立信赖和谐关系的时间实在太少。只花10%的时间与顾客交换名片，并没有真正建立起信赖和谐的关系，从而严重影响到顾客对接下来产品介绍的接受程度。◆是否进行资格确认传统业务人员在销售中，并不对顾客的资格进行确认和判断顾客是否具有购买的决定权。匆匆忙忙进入到产品说明阶段，销售人员终于无奈地发现，面对没有决定权的人，越详细的说明产品，就是在做越大的无用功。◆产品介绍的区别传统的销售人员将时间大部分都分配在商品的介绍阶段。由于传统的销售人员把握不住顾客的需求，所以，尽管能非常熟练地给客户介绍自己的产品，却不能够满足顾客的真正需要，从而无法促成销售。此外，由于传统的销售人员将时间大都花在准备产品的介绍阶段，却没有考虑顾客可能会提出的异议问题，因此，无法有效地解决客户的反对意见。2．建立信赖和谐的关系在新的销售模式中，成功的销售人员通过合理地分配时间，把握好销售过程的每一个阶段，从而在稳固地建立了信赖与和谐的关系后，有效地促成了销售。◆介绍自己始版建立伤信赖猪与和接谐关蹦系的钉第一宋个步基骤是瘦，销蚕售人矩员首句先将得自己世成功趣地推拖销给递顾客毅。在盆此阶肺段，社销售基人员亡通常芹花费贼整个传销售咱过程寺时间译的4奥0%峡。苗◆棵赞美挪顾客辣针适当犁赞美外顾客曾是拉乔近销斥售人救员与杯客户浪之间狼关系畅的最欢好的捎方法约。成箩功的特销售木人员高通常船花费漆30碰%的现时间摄来适修时、磁适度伪地赞苍美顾羡客，缺有效签地与遭顾客好进行麻了沟科通，刑为接拼下来脑的销摆售做溉好了价充分烈准备贤。该亩阶段竭也是百充分酱了解回顾客概真正马需求唯的过舰程。着◆性说明档拜访移目的筹膨介绍信完自尺己并蛮适当勉地赞亚美顾盖客之米后，夕销售枕人员迅接下占来就土要讲瞒明拜浴访顾仆客的缓目的械所在既。在偏此阶芦段，格销售栽人员竟需要胖分配沙30抖%的迈时间护来做膏两件双事情死：刻①失用2乞0%夸的时厌间做条商品芦的说沙明和裙介绍烂，简蜻明扼蔽要，疫针对王顾客善的真妈正需挂求来浪进行贴；箱②号剩余高10醒%的霞时间席进行字成交主。森图7狱－2突磨成译功的驻销售院人员滤的时慧间分豆配床汇新旧普销售搭模式愁的比煌较中夜，新狼旧销冰售人工员所摘应用遗的方锹法不乡同。摩合理炒的销蹄售时狐间安倚排是辞：花陷40翻%的泼时间珠建立栏与客赠户信国赖和钻谐的识关系晴，再罢花3贱0%厕的时钱间确功认顾球客的捷需求散，找令出真育正的手购买裳者，衔用3翠0%拆的时叫间为火顾客咽做商仪品说弦明，染处理章顾客考意见迟，最枪终签欧约。粒成功压销售席最重踏要的猛技巧劈应成功众销售西的技定巧有委很多滋，一则环扣芦一环大，互捞为影拾响，蛛互相芽联系阿，而尸最重壳要的夫销售膏技巧穗则是袍开始龟建立砌和谐圾信赖炸的关示系。泼因此仓，在杆专业狐行销费领域德中，决销售对人员盯第一念个任按务是削一开乔始就负与顾强客建粮立信咬赖和岛谐的李关系但。只澡有建僚立起熊信赖移和谐鸡的关庸系，菠而且仙相处柏非常扰愉悦诸，转值化敌哨对的埋关系语为双排赢的乏关系铜，销库售人喘员才匙能够棋找出先顾客邮的真猪正需洁求，弹然后航全力归满足扫顾客咬的需朽求。崖沿当销洁售人妨员能慌够全红力满归足顾抱客的尾需求并时，霉相对废应地兼顾客仆也会坏全力旦满足份销售祝人员庙的需竟求，现下更弓多订申单，终成为困销售存人员坚终身勤顾客芦。同扰时，稍顾客司还会猫为销遭售人弯员免韵费宣咳传，榜带来关更多猜新的碧客户枣。蜻建立卫相互访信赖查的双梨赢关锤系摧拿如何伟建立英起与肠顾客冒相互堆信赖炉的双祸赢关症系呢直？销危售人五员可暴以通防过以竟下三锯个方忘面来过实现雕。社1．午对顾葱客的谨认知女穴销售蚕人员局要对命顾客乘持宽丽容的欲态度共。销陡售本妇身就督是心殿理游君戏，态为有鞠效地折平衡饺销售败人员嘉的心极理，传销售吐人员肾可以漫通过无假想驼来实阻现自屑己的滚宽容谱。赛◆霞只剩斥3天防时间赛暮将顾畏客看逮成只啦剩下梦3天柱可以斧生存捐，这欣会有傍效缓日解销邪售人升员心惑理上座的不资平衡番，才扔能够趟对顾斯客尽狐其所乐能地行进行暖宽容贼。当素顾客站表现演出不集礼貌殿的言统行时荐，销男售人特员就灶会宽京容，帆比较破容易涛接受类客户滑。兴缠开始伙拜访包顾客患时，豆销售形人员狱要做课好充兽分的铸心理抽准备庆，顾貌客会蓄将销喜售人和员当房陌生悠人，男可能熄会有辽一些嗓过激拆的表元现。钢想象腿顾客累只剩脸下3俘天可献以活迎在世占上的矛时间享了，恳销售数人员荐就可产以接黄纳、母体谅滤顾客鉴，包问容顾勇客的里种种首言行混和作宝为，议才能盐够忍修下气随。实胞际上博销售桂工作莲要求办销售屋人员腰能够算忍别拉人之波所不恰能忍锻，做岩别人耕所不悬愿意陶做的饮事情嗓。舍◆本将顾准客看哈成6组岁的消小孩火验将顾湾客看茄成6卡岁的诉小孩你，也孙会比约较容向易容励忍顾亭客的亡种种陪需求甜。6假岁的外小孩牛比较马麻烦趟无礼皂、刁构蛮，退有时缝会索挂求无赶度。务在进死行销东售时丢，销周售人即员不辜希望束顾客傲在价判格上蜘存在慰无底伏线的蝇降低葛。这浪时，皇销售坝人员湖可以动通过览想象弹顾客演为6残岁的稍小孩场，以叶便容绸忍顾薪客的输这种篇需求婚，建阿立起求相互坟信赖仁的双摸赢关啦系。激◆盗考验苗挠以快局乐的还心态僻，将总客户闷视为督考验右自己汉能力秋的人幅，销照售人嗓员会聪以积块极的予心态身来处护理顾师客所起有的戏异议睡。将扣顾客誉想象道为是狗对自伙己考袍验时赚，销域售人滤员就涌会非喂常客鱼气地涨善待章顾客辜。读碰以上槐三种置想法喷都是魂积极热的心法理态摆度，稳销售狡人员距只有贸建立偷起积悠极的急心理截态度训，才饿能顽咸强的题不怕饱顾客练拒绝铸和真仆正建促立起奉相互渡信赖召的双子赢关截系。悄2．输互动组的方惩法价霜积极御的心痒理态确度加疮上正围确的尸互动供方法绵，销项售人旁员才恼能真泻正建拾立起龙与顾叠客相悉互信梁赖的姐双赢讯关系扬。价◆堂给顾研客投何资时跃间瓦泽销售遮人员碑要给指顾客骂投资玻时间蛙，容厨忍顾薪客一快些负炉面的惑、比甚较不绸能被匹人接页受的脱行为耕和言察辞。虫◆倦抱着登关怀胆之心替接销售吉人员寸必须释抱有散关怀甜之心范来关汁怀客真户。谱每一斥个人涂都希谅望被风关怀拌，获窝得肯符定和很认同受。因腐此，亏销售误人员暴要关特怀顾校客。奉顾客能有时秧的行炉为并掩不是错真正在意思液的表天现，弟而是企用别郑的方躺式来屑表示欠其内救心想屯法。窄皂顾客箱通常泼不会带直接亩要求拴与销捡售人缺员下公订单捞，而石是发避出并饮不太塌清晰减的购蕉买信玩号。小销售爬人员醉必须誉能善且长听罪出顾两客的蒙弦外温之音贿，能绵细心洲观察箭出顾序客的迟购买鸟动机漫是否仁被隐仔瞒。肾销售束人员裙只要结对顾邮客抱会有关袖怀之琴心，匹那么党，就袍能充还分了颗解顾偷客表盗面行押为背歪后真绸正的晃含义陈。火证伴未完根，见稠《与赏客户族建立港和发狼展信伏赖和闯谐的搅业务毛关系伤（二朗）》裳【本溉讲小衣结】与开新援旧销摩售模潮式的披区别系就在临于销薯售人乱员在墓推销拦的各腐个阶诵段分霸配的帅时间哨不同亿，而炸建立城和谐身信赖辛的关态系是要顺利掀销售应的重呀要前挺提。坊以积捐极的越心理举态度糊来容抢忍顾沉客过呈激的答言行歌，并鲁以关泻怀之贺心对仰待顾汤客，僚这样慕才能铜真正芹建立圣起信宰赖和汗谐的忠关系炒。雾课程稼意义皮消除傲访问例恐惧因心理捎，建张立自言信心拘2.职培做养健纵康的遭心理舟及强寇劲的蚊心理狱弹性描3.站塑灶造良粗好的时第一章印象责4.筝正罩确介圣绍商满品及殿引发真购买故动机区5.撞抢雹先成投交，僻利用惠服务席提升金业绩按与客任户建盐立和打发展陵信赖沫和谐词的业霜务关验系(敬二)贝【本涛讲重朱点】侮建立挡良好减的第客一印致象胸影响体顾客堪最初纵印象座的因橡素六影响坏信赖关度的扫因素盛建立芹良好预的第皂一印敬象屈准在初明次见蕉面时杯，销竟售人售员如碰何给寻顾客灶留下如良好燕的第值一印犁象呢奴？在助每个蚂销售咽人员凶的销巨售中烤，所汪有面弦谈都键来自欣开始羽顾客现能否怖接受刚，是崖否愿移意给债出面蹄谈的帮机会怪，给疲予销瞧售人软员3脚分钟领以上滚的谈狼话时吵间。按所以奔，在般开始丸，销冠售人消员的扒关键乓时刻省只有小30决秒，洲在此愧时间系内，奔必须灵做好书三件厚事情射。蔑1．挤必须谜做好昏的三寿件事包情认缓在关键键的杠30佣秒内旋，销船售人锈员必骨须做鄙好的披三件瓦事是欲：浸①腔首先诱要通禁过准厦确地姜介绍姓自己碎而成恭功地菊把自判己推哀销给线顾客宜；下②傍尽可袭能与类顾客淋做最雾好的围寒暄捧，进龄行适戴当地箭赞美元；歪③邮说明鹅见面苍目的连。狭柄心理阶学认里为，振人的止视觉幅比听挣觉能协力快五5倍喂以上塞。每楼个人慌过去拉所接梯受的汇知识育经验堆大都倦能形役成资夹料库绢，再嘉用经转验判惹断第施一印裤象，券而且弟留下兆第一继印象冷之后及，磨批灭掉海就需宗要花滋费非疤常长元的时分间。玻利用饥该原束理，歉销售储人员熊一定烦要通诱过塑脑造完膊美形拉象的融技巧欢而给辛顾客斜留下永良好秩的第叶一印仗象。劳2．畜建立伟良好启印象蜻的途肝径扛或与顾孟客建创立良箭好的柔第一艺印象削，有后六个耳途径睁。择◆偶反省减自己宰描最基藏本入通门的饥途径嫩是，某销售诸人员啄想象岗自己角会给跳顾客槽建立脚的印多象，林即首松先反纹省自制己想蝴给顾脊客一朗种什卵么样看的印亡象。房如果祝销售巩人员而定位朽自己蚁为普狡通的甚业务菠员，迫那么迎，就兆不会皆注重联穿着驻、言票谈举崭止。倍反之轻，要柿成为县最顶胁尖最戚好的爆业务颂高手坑，销铲售人头员的形穿着卸和言什谈举影止就丢会有劣截然路不同佩的优同异表货现。杨◆套礼貌隐而且喷专业队阿销售拳人员雕希望哲让顾忌客产窝生何县种情旧绪、搅兴趣如，决窝定着干销售逐者的律表现构。销表售人唉员的陪礼貌览、专详业会芽给客否户信捉赖的兽情绪涛；若务销售渴人员协很随砍便，扑对顾盖客置龙之不踏理，设顾客懂就会苏产生薄一种则消极睬的负种面情瓜绪。蛇◆唇自我惕定位膝置销售谊人员全希望竭顾客箩将自绿己看东作何喊种类镰型的鼠人，肿希望穷在顾举客心村目中影留下晓怎样面的印解象。浪做好诱自我阴定位元之后弱，销山售人具员也污就相方应地么明白获如何岂实现语自我准定位跨了。捧◆够姿态夺艰销售虫者的喇站姿音和坐照姿会跃影响印顾客负对销城售者月的第营一印争象。现销售现者的愚站姿迷和坐指姿体毅现着哥销售民人员务的精默神状储态，杏从而当在很土大程寒度上诞影响但着客忧户对熄你的椅第一伍印象烫的判听断。桂此外兆，销易售者暑的名柿片、愉名片宿夹、拥手提太箱和汇所有集身上盐所带本的资诞料，门给顾厦客的繁影响丸也相尚当大赏。修◆凤正确芳的座尽位牧疫销售乎人员寒还应禽注意泉座位婆的正另确性愚。若裁销售播人员蔑坐错忠了位蔑置，躺不仅祖给客陵户不珍专业臭的印芒象，厌还会势引起另客户缓的反傻感。仗即便懒在接事下来腐阶段唱中，站再好境的产就品说鉴明，脸再优海惠的妻价格戒，也督难以陷刺激栽顾客克的购露买欲密了。驼乌销售政人员犯选择能座位谁的原烘则是伙：让轨顾客拒看商暑品说便明时春采用舌最方铅便的公方式滋。好烦最好眠不面弟对面旁坐，夺避免抱针锋架相对粪，征究求顾阻客的胁同意荐，坐妨在顾繁客旁收边。汉而且灵，销惯售人坟员应常该请企顾客勿先坐医，然冶后在亡顾客旦右边社找合影适的班座位谜坐下仓，同余时向骂顾客殊说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