《营销知识广告与人员推销》

第十四章广告与人员推销广告与人员推销是企业用以对目标顾客与公众进行说服性沟通的主要手段与方式。本章进一步对广告与人员推销两种促销方式进行较为具体分分析与研究。14·1广告概述广告是促销组合中受到普遍重视和应用的促销方式。广告的历史久远，凝聚着历史与创新的广告方式，在现代市场营销中占有越来越引人注目的地位。在现代企业营销活动中，广告作为信息和信息传播手段之一，在促进产品销售方面发挥着极其重要的作用。一、广告概念广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。这个定义中有几个要点：（1）广告是一种信息传播，是一种非人际传播。广告并非个人与个人之间的信息传播，而是一种通过大众媒体传播信息的非人际传播。（2）广告有明确的广告主。广告主是广告的发布者。广告主对其所发出信息的真伪负有法律责任。（3）广告是付费传播。由于广告传播要借助于对大众的传播媒介，而传播媒介作为信息的“运输工具”是要支付费用的。（4）广告的对象是有选择的。广告的对象由企业的产品或服务的目标市场决定，广告的“广而告之”仍是以一定的人群为目标对象。（5）广告是说服的艺术。广告在把信息传播给消费者的同时，希望消费者能够接受广告信息，并按照广告主的意愿去行动。所以广告要利用殊的表现艺术和技巧，吸引对方，潜移默化地影响对方，在不知不觉中使对方悦服，进而改变其心理，影响其行动。广告是说服的艺术，是一种产品促销手段。二、广告分类广告具有多种多样的形式和内容。对广告进行分类是市场营销人员运用广告开展促销活动的基本前提，有助于提高广告的针对性和效果。广告可以根据不同的标志进行分类。根据广告的内容分类，通常有商品广告、企业广告、观念广告；按广告传播媒介分类，通常有印刷广告。视听广告、邮寄广告、户外广告与其他媒体广告；按广告的传播范围分类，可以分为国际性广告、全国性广告、地区性广告和区域性广告；根据广告内容所要求的时间特征分类，可以分为新闻性广告、时机广告、长期广告和短期广告；按广告产生效果的快慢分类，可以分为速效性广告与迟效性广告；根据广告的诉求方式分类，有理性诉求广告与感性诉求广告；根据产品生命周期的不同阶段分类，广告可以分为通知性广告、竞争性广告和提醒性广告等等。三、广告的功能广告的功能，是指广告的基本作用与效能。在消费者行为中，广告的作用是传播使消费者产生特定行为或一定条件下的预期行为的有说服力的产品信息。因此，广告可以成为一种有效的促销手段。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。1．显露功能所有的广告都有显露功能。所谓显露，是指广告主通过广告，将企业名个历史以及商品特征、效用、品牌、价格等信息传达给消费者。广告在消费会心目中留下的某种商品上市或即将上市的印象，就是广告的显露功能。2．认知功能广告是消费者初步认识商品的工具。消费者通过广告可以了解商品的质量、特点、用途和价格；了解购买地点、方式和服务项目等信息。3．激发功能广告是激发消费者购买的诱因。广告作为一种说服性沟通活动，它能够激发消费者的潜在购买意识，改变偏见和消极态度，影响消费者的购买行为。4引导功能广告的引导功能有三层含义。广告能使新产品、新款式、新的消费意识迅速流行，形成消费时尚；广告可以使消费者在众多的商品中进行比较，有消费选择、考虑的余地；广告可以引导消费走上文明、健康的道路。5．艺术与教育功能出色的广告本身就是一种美好的艺术作品，它不仅可以美化生活环境，而且还能给消费者以美的享受；健康的广告有利于培养文明、道德的消费观念和消费行为，增长科学知识，丰富精神生活。14．2广告决策宵帖广湖告决抚策是缴企业痒在总碑体营师销战委略的意指导自下，驱对企骡业的烘广告厅活动房进行探一系荒列的龄规划偶与控缘制。衣在确丑定企晶业目滔标市河场和荡明确孩购买昼者动间机的役前提修下，铺广告婆决策仍制定锦过程坚包括粒广告紫目标拾确定窃、广颜告预冻算决城策、抚广告丘信息揉决策看、广伴告媒况体决谜策和董评估喉广告横效果呆五项匙决策旷。图布15樱一回联显示庆了广泻告决讯策过烤程。狠一、陈确定虫广告贷目标沿境季制定茎广告贷决策帽的首京要步摇骤，脾就是方确定丧广告捐目标脾。广台告目匆标的斧明确怜与一兴致，牧将直见接影崭响广脱告效是果。舞害别广告守目标题，是洞企业董借助绒广告部活动爸所要疲达到摊的目株的。的广告花的最森终目举标是而增加惰销售刻量和口利润听，但绵企业挨利润接的实巷现，修是企撕业营抹销组五合战押略综绑合作师用的慰结果烘，广营告只余能在食其中川发挥乒应有畜的作件用，币因此五，增条加销急售量悼和利扛润不换能笼敌统地责作为著广告坝目标慢。可蚕以供损企业贤选择疮的广检告目躺标可黄概括隶为下偷述几掠种：即健脏1．启以提怀高产和品知浸名度践为目柴标叶批测主要法是向缘目标扛市场熊介绍巨企业灶产品祸，唤柴起初钥步需呜求。斑以提充高产晌品知泳名度抱为目汁标的拦广告顺，称段为通膝知性全广告蛋。通爸知性熄广告磁主要灶用于肢一种免产品殃的开哪拓阶摩段，歇其目坦的在园于激朱发产辉品的住初步检需求装。终竟饶2．扶以建涂立需讽求偏超好为护目标谱严兄这一重广告报目标颈旨在易建立啄选择钩性需偷求，格致使够目标匠购买军者从爸选择直竞争丝对手桥的品圈牌转续向选益择本瓜企业访的品陈牌。趁以此潮为目移标的推广告就叫做们诱导浊性广速告或棚竞争超性广垫告。能近几渐年，勒在西帆方国摇家，炒有些险诱导俯性广衬告或竟竞争斤性广供告发葡展为菠比较贺性广客告，景即通吵过与筐一种为或几股种同谨类产善品的关其他凭品牌笋的比绩较来伸建立讯自己死品牌拆的优援越性食。当慰然，东由于愈企业容或产斧品在黎消费捐者心辅目中咽的形处象并百非单橡纯由厕广告苹形成拾的，四因此如，比谊较性撇广告怠应当迎把企宝业整惨体营恋销组虎合战浇略传牌达给镜潜在钉购买市者。奖如果输企业爆或产笼品缺司乏良成好的旅声誉淋，广背告在优这方和面所其承担赌的任浸务就厚更为洲重要嫌了。刊个猜3．荡以提彻示、宽提醒太为目汪标涉据精目的陶是保蜘持消宽费者债、用笛户和喂社会稿公众段对产网品的荒记忆凑。提芝示性例广告唤在产扇品生担命周勾期的痕成熟呢期十岂分重德要。均与此犹相关淋的一题种广拌告形寺式是哨强化筐广告土，目认的在皱于使钉产品灾现有波的消盐费者珠或用光户相凉信他群们所前做出块的选终择是言正确炒的。桥两滴广告挪目标左是企习业目著标的颤一部答分，碍企业享在确绸定广蛇告目厘标时历，要祖与企轮业目史标相杰吻合氧。为担达到资这一规目的骗，客唉观上溜要求共从整需体营锈销观群念出吨发，白寻求嫁与企冠业营依销组但合战扯略、下促销害组合议策略推有效铅结合缘的企茫业广烫告目劈标。性二、美广告短预算每决策障踏删广告严预算年决策计是企意业广抚告决颗策的荡一项棍重要文内容鼻。在瓦确定痛了广朗告目录标专恳，企万业可肠以着掌手为段每一吵产品透制定眯广告峰预算猎。在哥前面底我们踪已经滚描述亡了制堵定促苦一（谈包括策广告喝）预予算的认一般叶方法摧，在乔这里善，我训们将杆讨论等以下们两个所问题梯：（早）广渡告预摔算的苏因素课；（浮2）挽产品喜生命龙周期快与广违告费灰用支锄出的钓相关惊关系给。弓感刃剖蠢举广告命预算恩是企阔业为行从事季广告陡活动登而投德人的碑预算变。由胸于广钞告预绍算收轰益只承能在男市场扔占有淘率的到增长间或者磨利润把率的享提高略上最鼻终反桑映出篇来，己因此眯，一蔑般意种义上仇的广械告预慈算，瞎是企谣业从五事广新告活驴动而泡支出法的费忌用。旺影响辆广告乐预算遗的因蝇素主神要有押：（拐l）驰目标毁市场掀大小萍及其型潜力松；（挖2）摆潜在允市场掉规模靠与地告域分余散程抗度；印（3彩）目汽标市明场的酱市场渠占有匪率、卵商品狼理解止度（赞消费宜者对骆企业遍产品统的特繁性、呼功能蜻了解肝、熟薯悉和灰接受配的程趋度）糖、品告牌忠登诚度逗；（殊4）合竞争缩者动赵向及斧其广偿告策模略、客广告悦费用硬支出间额、战竞争配手段宏（价枣格竞畏争与茶非价陷格竞菊争）汗；（贝5）挪企业严财务爱承受卷能力准；（藏6）达产品疲生命肤周期灭；（唐）预岩期销茄售额幕与利笑润额训Z（罚8）涛告计讯划中梁选择遣何种夕媒体抓或广螺告形垃式。四呈确透定广忙告预绿算，吉必须狸具有葛战略肾眼光啄，这灶一点封对广裤告投悲资收置益率续的影忍响极泼大。舟广告粘预算氏坚持务长期泽战略弄，必厚然涉铁及到诞广告董费用馋支出顽与产孔品生托命周拘期的权问题努，它股们之睛间存呀在着档不可阿忽视笑的相快关关饰系。咬迟告在究产品雷生命迈周期诵的引恨人期漆，为量增加齐产品棵的最砖初需丢求量沸，使转消费蚂者认蚀知并口记忆民产品翁，企握业要命投人狂大量扰的广截告费历用，泻利用慎各种货媒体标优势六，以躺获得帅广告问的认密知效骄果。亲在产是品生团命周驶期的扔成长窜期，射由于加前一期阶段桑广告振效果饶的时葵间积经累和役该产客品信村息的杏非广袜告传忆播，筋人们策逐渐画熟悉沙了该糖产品钻，开葡始产衫生心究理变结化，划这个斜阶段锻所需机要的蔽刺激落因素费有所码减少蒸，因垮此，珍广告四活动支频率别可以青放慢鱼，广独告费舌用支盟出渐奋次递阀减且抓有所辟侧重继，以著求维奏持公吼众的桶产品欺印象膊。在序产品队生命妇周期喘的成膊熟期愁，由誉于竞究争者配的纷迈纷加微人，逮迫使巷产品埋价格痕下跌律，利串润趋原于下避降，敢为了浑增加队产品界的竞适争性呢，维甘持现铃有的善市场建地位盾，推磁迟衰垮退期务的到纹来，么企业伞有必破要投饭人大谣笔广灵告费团，大仓张旗扯鼓地些开展慌促销愁活动汽，突饼出宣胜传本尼企业滴产品朵具有列，而照其他旱企业灾所不劳及的紫特色占。当搅产品羊处于丹衰退画期时赌，应选削减脚广告唐费用商。鹅三、怎广告含信息竹决策仇呜撇广告于信息芹决策包的核龄心问姨题是杰制定抗一个救有效秧的广忍告信竖息。详最理睁想的将广告遍信息显应能完引起甲人们也的注磁意，斤提起躲人们蒸的兴岭趣，挂唤起家人们暖的欲交望，笑导致历人们卖采取拒行动化。有踪效的划信息拖是实项现企扑业广旱告活窜动目绞标，替获取觉广告头成功跟的关巴键。腊旁偏制定酒广告吴信息急涉及候到信帆息制值作与仗信息恼表达胡问题蝴。息蚁熟1．欺信息任制作领屯演在广手告活嫂动中嘴，企逗业必绸须了铅解对听消费方者、斤用户电或社协会公倍众说升些什蜻么才尿能产脏生预涌期的的认识情、情而感和甩行为饲反应饺，这壶就涉默及到稼广告示信息踩制作蜓，亦姻称广满告诉寄求或辣广告滋构思老问题赠。一冤般说在，广像告信恋息主身题形顽式有它三类济：理蝴性主遭题。学倩感贝主题兽和道俯德主财题。汉悠（尘1）惰理性旨主题精是直召接向吼目标船顾客扛或公晋众诉苹诸某允种行惧为的继理性校利益槽，或饼显示剩产品墨能产涝生的天消费兰者所乔需要昆的功袖能利恩益与胀要求阶，以药促使啄人们深做出狡既定牌的行倦为反纽应。遇通常如，产娘业购毛买者星对理狱性主签题反过应最是明显铜，因王为产舍业购嫩买者荣的购薯买行棉为往惩往是戚理智悉的。漠理性狡诉求锡绝对筛是个衔专业矩的词渠，但矛不难慧理解旁。一忌个广慨告只禁要说永明了弃产品纳的特棍性或看使用嫌这个巾产品肉的好杏处，只就是馒采用配了亡“距理性虑诉求狗”蓄的策他略。彻高露蹄洁牙悬膏广颠告说巩明牙苦膏中经的双毒氟能商防止煮儿童淋龋齿歌；力贪士柔亡亮营亮养洗香发水祥广告删强调趣它含凑有全索新去似屑配衣方O逮CT鉴O，桨能有技效去串除头件屑；苍娃哈将哈A蓬D钙想奶广太告则现宣传昌：果“葬要补娇钙，乱维生奖素业D不右可少池”缝.威铜束每个役产品族可能飘有多腊种特篇性或缸好处肯。好脸易通互双插年卡式宅电脑清辞典番的广疗告罗踢列了从它的漆许多本好处弄：水“谅真人蓄发声伙字库期；传家真及辨数码叛录音作；电矿子图坟书；嘉英汉斧汉英岁辞典贼；大谎容量境记事颤；手口写输喘入立”茅等。捉但广欠告不斯会介快绍一折个产搏品的饭全部暮特点甚。采篇用理匠性诉谢求策楚略，窗广告王制作递者通播常只粪介绍斑别的夏广告教没有尿宣传号过的鼻特性虽或好镇处。能出自姨于鉴中复国最滥大的纪资料丹库湾趣浮所有勺广告盟都十稠分努屿力地嘴将产战品的顿优势汗告诉菜大众偶。只搞不过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业贡上期佳广告望活动备结束沫和下胞期广愉告活评动开蒙始的昼标志针。要淹离广告面效果志是通伤过广煎告媒穗体传户播之拐后所劣产生食的影楼响。正这种宫影响隶可以洽分为焦：对塔消费材者的缸影响浮——辉广告彼沟通轻效果龟；对恒企业既经营帆的影稳响萄——宫广告圈销售医效果渔。蜡蚕杰（1弊）广那告沟月通效盖果。土广告仓本身的效果消的研价究目雾的，侍在于盲分析约广告版活动球是否眨达到稀了预水期的请沟通过效果咱。测奥定广桂告本怨身效随果的盐方法醋，主乘要有应广告行事前裹测定韵与广妇告事廉后测捞定。葵龟广阔告事姐前测绒定，屯是在怪广告兆作品哄尚未锈正式肤制作精完成摧之前南进行低各种利测验唤，溜或邀胡请有寸关专换家、阻消费腹者小事组进践行现重场观危摩，器或在控实验让室采警用专宗门仪微器来服测定丸人们扇的心镇理活确动反询应，痒从而勇对广以告可删能获颤得的傍成效背进行肠评价肠。广兄告事矿先测垂定，垂根据巾测定坟当中浆产生吧的问室题，刻可以替及时烧调整欲已定性的广葬告策撇略，哲改进钩广告奋制作否，提镰高广府告的耕成功亡率。邻事前威测定块的具抚体方怒法主终要有粒消费统者评当定法煌、组服合测砍试法飞和实捞验室塞测试杨法。拿出自丈于双中阁国最喂大的基资料尽库谈广告欺的事外后测记定，浸主要作用来侦评估础广告苹出现吨于媒来体后跨所产挎生的赞实际芦效果鞭。事搞后测第定的症主要莲方法谊是回路忆测糊定法得与识纹别测坟定法瓶。漆除（2铸）广芦告销袜售效岂果。争广告随销售臂效果定的测锤定，竹就是誉测定失广告挽传播登之后独增因榨为广燥告之接后不雅一定靠能够粥扩大押销售猴量，蕉有时施纯粹雪是为温保持崭销售铜额、忌阻止材一售冤和利畏润急设剧下弄降这许一目徒的而观利用耗广告贫；在首销售想增加剧额中取，只未对增己加因溪事之艇一的近广告产力量式作单慰独测临定，怕严格渔地讲丸是不详可能忧的。尚虽然着如此尖，广迹告的疗“娃售效炭果并潮非不汁可捉贵摸。晃测定辩广告作对销离售状烦况的厉影响贩，即提广告蓄的销食售效著果，挣可以籍通过洲两种饭方进律行：李（1巴）历逮史资梢料分撤析法鲁。是虚由研滔究人乖员根结据同蛾步或能滞后萄的原添则，踩为最哄小平虚方回蕉归法巩求得冻企业葛过去没的销暴售额眨与企昂业过甘去的公广告抱支出驶二者苍之间境。系诊的一塑种测腹量方降法。赞（2赏）实坚验设修计分斜析法每。用手这种貌方法唤来测扁量广船告对愤销售叠的影曾响，考可选陪择不嘉同地湿区，杂在其庙中某家些地贝区进既行比旗平均挣广告垦水平墨强滴5词0％伙的广届告活放动，炮在另涛一些确地区轿进行货比平蒙均水踏平弱甚50负％的增广告燥活动夫。这良样，饼从1致50闷％、佳10叛0％卡、5您0％社三类详广告业水平替地区肥的销债售记典录，描就可啦以看坏出广跟告活顾动对盏企业卫销售虏究竟待有多孕大影香响，妇由此螺还可姥以导背出销傅售反族应函蛛数。奸15推．3马人拐员推恢销说决策荐铅人员饮推销园是最泰传统般的，冤也是努最不战可缺撑少的遵促销律方式摊。企这业进食行人售员推蠢销决滔策时腥，要协制定赵销售积队伍璃的组饮织结喝构、载人员浑规模闲和职柴责等之。另雕外，瞧销售校人员寇也是昆企业虚的资烤源和症财富愁，如休果由样企业阅花费母很多斗时间妙和金昼钱培升养起春来的伟优秀育销售块人员假因故唐离开象了该嘉企业销，将纵会给蝇企业锦造成荐巨大椒损失利。因樱此，样企业士还必删须加斗强对数销售符人员案的管吉理，壳如招臭聘、洪培训幕、激贤励和视考评抗等。鄙一、赌人员违推销淋决策涂的含尖义与伏内容京凭炕所谓扬人员垫推销晌决策箩，是马指企硬业根催据外涝部环蔬境变刷化和院内部闹资源州条件恶设计严和管叶理销拦售队盆伍的萍一系给列活勺动。缓具体蛮包括巨：（鸦l）酿确定枣销售裙目标友。确农立人面员推螺销在何企业急营销朗组合崇中的衰地位劝，为伴销售凭人员怕制定斩出适贼当的获销售昂活动找组合头。（僻2）幅确定漫销售谜规模股。根命据企饿业资榨源条殖件和乓销售丽预算穗等确间定销仰售队局伍的三规模贺。（丈3）摧分配称销售忧任务袄。根屯据顾刃客、申产品韵、销灭售区尽域或管其组疾合分戴配资希源有标时间观。（很4）早组织匹和控惜制销临售活漠动。拖人员锤推销靠决策亭的内东容尽币管很箭多，今但大安体上伴可分讨为两冈类即纽战略访决策谈和管却理决流策。三战略墨决策岔主要朵包括维销售株组织灵的设污计、贿销售盒队伍金的确驾定、宣销售漠区域姥的选瞎择和质销售时政策仆的制绍定等勤决策拨；管田理决哈策主姻要包盗括对敢销售掩人员摄的招杰聘。屠甄选密、培披训、淘激励州、考臭评和墨控制缠等决绞策。蜡煌二、级推销沙人员去的组下织结洁构宰赤仪人员盘推销乖采取晋何种任组织诊结构披，以巷便使梨它产腥生最役高的资工作赴效率雀，是述一个冤重要洁问题掩。在视实践采中，叔推销高人员挥的组需织结未构可氏依企佳业的戒销售观区域披、产巩品、批顾客受类型醒以及杂这三采个因袖素的凑结合切来设使置。狮惨环1．梁区域酸式结惜构侍彼区域毯式组厕织结筐构是柴指企玉业将肚目标问市场多划分爷为若许干个根销售具区域森，每维个销谈售人您员负存责一冠个区鸽域的眉全部咳销售傻业务龙。这错是一惯种最秩简单材的组播织结兽构形洒式。览实行爪区域嚼式组妈织结齿构，震需要饼确定塌销售涛区域候的大由小和残形状狂。箱替盏岸门）况销售相区域竞大小视的确栗定。闷销售最区域您可根写据销粮售潜洪量相懒等的乳原则珍，也督可以绝根据而销售控工作喂相等需的原掏则来倦划分继。匀库烈根（2召）销凭售区捡域形阀状的粒确定骗。销喜售区急域形宗状的瓣确定免应综并合考编虑区齿域的蜂自然妙形状啦、区喉域同沾顾客株的分悉布状见况、贤推销拘成本矿、便坊利程猜度等黎因素抗，以办减轻女销售跳人员踏的工凭作负浙荷，农降低惠成本祸，取笛得最紫好的烘推销轧效益碌。销遗售区挪域的蜻形状从主要衣有圆汇形、归十字猫花形去和扇迁形等昼。地莲腔带2．尖产品勤式结谊构码捏产醋品式回组织支结构历是指陪企业御将产书品分策成若予干类令，每映一个蛮销售耐人员野或每仰几个桥销售退人员同为一唉组，五负责滥销售鹿其中挖的一水种或惨几种朽产品燥的推成销组蝇织结膨构形渗式。街这种咽组织嗓形式安适合啄于产畜品类夫型较罢多，裁且技美术性尿较强奉、产咽品间月无关聚联的肤情况末下的叔产品道推销挤。每布拒叠3．皆顾客的式结婶构协洒袭顾客橡式组笋织结么构是档指企伙业将炼其目择标市液场按卖顾客职的属抱性进树行分把类，炎不同象的推筑销人蛾员负剃责向分不同线类型镰的顾伞客进青行推萌销活斤动的会组织辰结构亮形式贸。顾检客的驼分类原可依键其产糟业类巡别、肆顾客殊规模采、分狗销途据径等拘来进牌行。可很多最国外竟企业工都按项用户赌类型誉或用达户规践模来费安排船推销怜组织著结构休，使背用不贿同的摩推销娇人员攻。这涉种形绞式的怕好处咬是推予销人研员易诸于深形人了逢解所蔬接触难顾客申的需喜求状谦况及排所需择解决椅的问诉题，久以利盘于在荣推销众活动东中有记的放榜矢，海提高奋成功涂率。怕顾客哪式组冠织结队构通哄常用查于同合类顾侮客比刻较集挨中时止的产么品推华销。肢4．徐复合兰式结纠构牧复合修式组坐织结蒜构是阳指当蒜企业惭的产侍品类想别多讯、顾旗客的帆类别秒多巨杠分散帅时，改综合催考虑贯区域颗、产赴品和戒顾客况因素泉，按醉区域惰一产雨品、守区域期一顾性客、蔑产品满一顾穷客或孝者区戚域一验产品要一顾大客来略分派守销售塔人员肾的形渔式。谷在这隶种情斑况下喘，一巩个销辜售人很员可献能要资同时酱对数腔个产滔品经虽理或凶几个蝴部门狂负责素。悉三、颤推销洪人员捷的规葵模锄瓦登推销悄人员玩的规故模是刚否适记当，叶直接榜影响共着企壁业的准经济伸效益常。销沾售人屑员过约少，负不利积于企捡业开裳拓市圣场和珠争取水最大挺销售广额；愧反之滑，销鄙售人兴员过圾多，汗又会崇增加离销售轮成本搏。所华以，挎合理兔确定婶推销妹人员璃的规下模是掏企业糖人员吐推销苗决策支中重化六裂要的明一环甘。确驰定推拼销人斧员规雀模的循方法密主要谦有三嘉种：浑销售糠百分弊比法稀、销躺售力葵法和础工作猜量法挪。寿次晌1．李销售锯百分科比法区口气销售竭百分赛比法弯是指妇企业适根据啊历史慢资料猎计算申出销发售队号伍的第各种欣耗费权占销垒售额控的百悉分比辉以及免销售嚼人员欢的平轧均成径本，拳然后拼对未看来销更售额赤进行团预测肆，从繁而确像定推动销人骡员规辆模的坦方法忙。合归医2丈．销兵售能白力法尸偿宁销售卵能力匙法是欠指企窄业通职过测梦量每武个销运售人匀员在者范围捷大小鸦不同雪、销助售潜燥力不伪同的毕区域项内的臣销售吨能力嚷，计脑算在言各种宜可能插的销暖售人锁员规炒模下班公司埋的销绩售额信和投骂资报朋酬率取，以两确定堵推销话人员降规模朋的方卷法。扮抖啊3眨．工帖作量产法知议灯工作出量法失是指国企业音根据封不同傍顾客门的需接要，叨确定呀总的奖工作床量，瞧从而私确定迁推销伞人员按规模稻的方速法。钞圣四、首推销解人员明的职捉责貌规虽遭然由旧于推盒销对瓦象存纤在差未别，墓对销猾售工俘作和脸推销此人员颂的要亩求也仙不同股，推抗销人征员的瓦具体司活动将也不矛尽一窜致，剪但一异些基眼本的衫销售汤工作查是绝测大多乳数销辆售人毒员都伐应该长完成恩的，咏属于丛推销辩人员响的职井责。肿具体萝有以葛下几何项：海既1帮．提索供信蛛息反蜡馈销请售人尝员在屑实际址推销老过程紧中必跃须收锯集有嘴关的社信息洒资料骑，包怨括有醒关本愚企业蚊产品革销售嘉、竞龄争对都手和熄市场亮现状磁及发番展趋冒势等众，并孕及时湿提供鸽信息咬反馈陪。撤滥2星．制间定销搅售计义划销搏售人挥员掌岁握了作必需分的信哀息资扬料之窗后，脉就应欣着手底做销姻售前沫的准汉备工瑞作，组在销谋售经先理和繁公司呜计划统的指扶导下坊，制销定好帽自己需的销犹售计朋划。筐炎3贩．进哈行实塌际推验销在眼实际胃推销既过程昌中，搂销售浪人员穿要争暖取引逮起顾低客的税注意仁和兴引趣，安促进旷顾客迹的购绒买欲俯望；坚利用树提供潮产品特鉴定相证明押、示琴范使平用产彩品、蝴请顾套客亲雪自试贱用缩产品块等方灰法，蓬以取房得其瓜信任总；善段于正启确处就理反静对意蛛见；旧并运障用一谁些策施略和渔技巧陆达成恳交易致。埋刚4那．做厨好售亏后服据务在寇产品构销售土出去晌以后决，销乎售人柿员还此必须妻与顾攀客保伶持经秤常的撤联系火并继双续为趣其服淡务。添定期喷了解缓顾客殊对产怀品的评意见谎和建疮议，烧并采野取改迁进措乱施，随充分贼履行快安装福、维辩修、揭退货泪等服迟务方古面的宝保证悠。容五、损推销置人员裂的招邪聘庄括柏要组粘建一框支高隆效率略的销流售队内伍，蹦关键兼在于况选择胜有能伞力的凯、优独秀的俗销售始代表党。一手般的甘销售身代表蜻与优侄秀的顿销售诵代表乞的业絮务水辟平有浓很大踏差异寇。在遭美国背，一秤项对检50皮0多沸家公敌司调尤查的穷结果互表明笛，2态7％果的销抵售人弱员创蜡造了用52胳％的疏销售珠额。锋旅销甄选已推销草人员鹿的程辽序因携企业善而异刻。较披复杂荣的甄萄选程株序一振般包袍括九昼个步贪骤：秃先行纠接见厨；填讲申请御表；职面谈斧；测涌验；叨调查思；体蔑格检携查；熟销售吩部门邪初步呜决定皇；高德层主汉管最效后决靠定；政正式苹录用恩。每嘉个步闯骤合线格后我才能僵进人茶下一届步骤糕，以脸确保扩选出蔽优秀邮的销斜售人纳才，铃把好墙第一浪道关沸。睬六、伍推销诸人员训的培哄训苹蛛临有远井见的榜企业炸在招板聘之头后，危都要戚进行揭几周溉乃至波数月非的专殊业推约销培泉训。构国外汗企业幕的平逃均培鸟训时尸间，热产业与用品疏公司破为2兽8周隶，服聚务公腥司为吵12牧周，管消费暗品公昼司为慈4周升。培议训时午间随校销售晋工作肢的复抢杂程般度与晌所招绣人销却售机础构的个人员环类型爸而有冲所不锦同。图如寿IB叔M公知司的以新销五售代素表头嗽两年掏是不绑能独榨立工店作的型，公付司希换望其州销售址代表筝每年您用1帖5％兽的时睬间参妖加额购外的凳培训击。根育选1．鼻培训饺工作持程序端短坏培训平工作春程序舞一般烈包括舍：＊巾）明疮确企辫业经蜜营方租针与溜目标盐；（拴2）含明确悄营销尿人员甚现状壁及有蜘待解锁决的谣问题惹；（咳3）曲问题绣分析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