销售文员个人工作总结

第页共页销售文员个人工作总结销售文员个人工作总结销售文员个人工作总结1今天是*月三十号了，我已经做了整整两个月的业务，但还没有签过一次单。心里急啊急啊……但有什么方法呢?不要说我没有努力，我几乎天天在报价。我如今都不敢报价了，送样也送麻木了。尊敬的客户大人，您到底是怎么想的?阿里虽好，但为何不能带给我财富?我天天在发信息,可是都没有回音.看到里面的求购信息，为什么要有诚信通的人才能报价并联络对方呢?我没有诚信通，做我这行的又不能天天到外面去跑市场，难道我只能坐在电脑前等客户上门吗?我手上如今有四、五家潜在客户，但我对此没点希望，其中两家都是说在考虑中.而且好象都没有说到我们的产品怎么样?但是其中还是有一个朋友，经常弄些东东让我报价，我都一一照做，可是也是每报一次都无后文。我知道他是好心想帮我，我非常感谢他。感谢阿里，因为它我们而相识，并成为好朋友。因为它我也经历了许多……我也反省过，我也考虑过……是我的价格高吗?还是我没找准客户呢?我问我的客户，假如我报的价您觉得高的话，请一定要跟我说，但哪有人不嫌价格高的啊?销售文员个人工作总结2在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体制和经营概念。首先对个人业务工作做如下总结：一、业务才能1，对公司和产品有一定的理解。通过在车间和仓库的工作，逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的消费流程也有一定的理解。可以掌握产品在各个环节所出现的问题，如分切时候容易出现对折不齐，拉伸时候容易出现厚度不均匀等。针对产品的性能和特点，知道产品的目的市场。2，对市场有了初步的理解。产品广泛应用于文具、食品、饮料、工艺品、音像制品、电子电容、家装材料等各种产品的外包装。所以就销售前景非常乐观，开发新的市场可能性也大。3，业务技巧的初步掌握。通过在免费平台上的客户开发，渐渐掌握跟客户会谈的技，学会的是“参谋式销售技巧”，一切从客户的需求出发，在，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的答复中理解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，假如客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，假如客户只想买廉价的产品，在报价时就不要太高，否那么就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“理解或激发需求，然后去满足要求”。二、个人素质才能1、老实老实可信，赢得客户的信任2、热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。3、耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。4、自信心。在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚决的自信，才会把业务做得更出色。就目前，我公司消费规模的扩大，销售也要跟着成长。国内销售要主动出击，改变传统的销售形式，由于外贸开张不久，有许多地方需要成长，以下主要是将来外贸工作开展的方向及相关的要求。一，现阶段我公司外贸开展的状况1，外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前客户的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环节有待加强。2，公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理，这一环节就增加了出口的本钱，带来价格上的竞争力的下降。而且新人学习的环节相对了减少，另外，风险的躲避难以掌握。3，公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中，而且在不断的改版和更新，可以让客户充分的理解我们公司的情况跟产品。平台的建立需要一个过程，所以先阶段还是停留在免费的根底上。4，外贸相关工作的开展，定单下放后，消费的安排，质量的把关，跟单及单证等一系列工作有待标准。目前外贸接单，单据，跟单各个环节都是由一人负责。二，外贸工作开展的现状分析^p及对策1，公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要一个过程，在现有的条件根底上，要开发更多的客户，首先要有专业且经历丰富的外贸人员，在老业务员〔外贸经理〕的带着跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断进步各方面的才能。所以外贸人员的聘用非常重要，只要领头羊各方面到达公司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员可以带来局部稳定的客户，公司只有在有定单的根底上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的才能强，他可以明确掌握目的市场，对本行业比拟熟悉，这样能接触到更多的客户信息。另外，经历丰富的业务人员应对问题的才能强，躲避风险的对策相对较多。而且可以带着和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人2、现阶段最重要的是外贸工作进展的根底——平台。一个好的平台，可以带来不断的客户，虽然，可以在些免费的B2B上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法联络到有效的客户。而且在免费B2B上联络客户，根本上靠的是运气，这对公司客户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确定了目的市场的根底上，通过平台联络到更多有意向的买家，这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相比照拟小，一般为零售或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公司的销售量。一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在挑选后可以确定潜在的客户，通过联络跟交流，客户群就可以确定下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工作效率的也到了进步。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深入的影响，国外客户通过公司的网站理解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司外贸开展的规模。所以各个方面到达客户所想要的，我们才能联络到更多的客户。对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的时机也会更多。外贸业务员在没有定单的根底上是不可能成长起来，学习的时机少了，开发客户的才能也难以进步。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的开展也非常有利。3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充分的理解自己的产品的竞争力，同时也可以理解同行业的竞争对手。最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得到的____大多真实可信，下面介绍下展会的好处：无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务时机。〔1〕、低本钱接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均本钱远低于营销的本钱。〔2〕、工作量少质量高在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0。8个就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3。7个才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。〔3〕、潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和效劳来说，展会上49%的访问者正方案购置那些产品和效劳。〔4〕、竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了时机。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光辉四射。而且，展会的参观者还会利用这个时机比拟各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开时机。〔5〕、节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。〔6〕、融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用以下方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的效劳等。〔7〕、手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进展演示的时机恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。〔8〕、竞争分析^p展览会现场提供了研究竞争形势的时机，这个时机的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以理解很多。〔9〕、产品和效劳市场调查展览会提供了一个进展市场调查的极好时机。假如参展商正在考虑推出一款新产品或一种新效劳，可以在展会上向参观者进展调配查，理解他们对价格、功能和赔偿以及根本上质量的要求。总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台，展会是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以在人员稳定的根底上试探性的参加些国内展会，一步步的去实现。销售文员个人工作总结3回首20xx年，有太多的美妙的回忆，20xx年本人来到长京行工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有缺乏，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美妙的明天。销售工作总结、分析^p在销售参谋岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经历以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带着下帮助下进展客户会谈、分析^p客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以根本上是4月份本人的销售业绩及才能才有所提升。职业心态的调整销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开场，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充分、快乐的心态迎接一天的工作。假如我没有别人经历多，那么我和别人比耐心；假如我没有别人单子多，那么我和别人比效劳。重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其别人多一个A类，多一个A类就多一个时机。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目的是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。自己工作中的缺乏：在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快进步自己的销售技能。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作根底上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联络，好稳定与客户关系。二；因北京限购令的开场买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。今年对自己有以下要求：1、每月应该尽最大努力完成销售目的。2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3、要多理解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。4、对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的效劳理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多讨论，才能不断增长业务技能。9、为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。销售文员个人工作总结4在这一年里营销部全体员工始终贯彻执行“外抓营销，内强管理，平安经营，稳定开展”的经营管理方针，在平稳中感受变化，在变化中感受创新，在创新中感受开展，在开展中感受压力，紧紧围绕年度经营目的任务，齐心协力、不懈努力，较好的完成了全年的各项工作任务。现将一年来的工作汇报如下：一、思路决定出路。今年以来，面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立，面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击，德华宾馆占据的市场份额越来越少，如何打破此瓶颈，营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销，内强管理”为指导，充分发挥各自的主观能动性，在总经办的带着下，劲往一处使，想尽千方百计，积极拓展新客户，稳定老客户。在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费，还新增局部优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下，协议客户消费与去年同期比拟略有上升。二、品质成就品牌。为维护德华会议接待这个品牌，再次将会议品牌提升，主要着手抓了以下几个方面的工作：一是始终坚持“管家式”效劳。在坚持“管家式”效劳根底上，我们有效的开展“一站式”效劳，想客户之所想，急客户之所急，在今年的文明城市创立接待中，营销部积极发挥协调作用，配合接待效劳、及时传达信息，积极搞好外联，真正用效劳品质成就了德华会议效劳的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联络，不放松任何信息捕捉，我们既是营销员又是效劳员，从会议接进来开场，就对餐饮、客房、会务全程进展跟踪和全方位进展效劳，这样不仅使客人减少了费事，还与客人建立了长期合作的友谊，尽管我们的会议室的硬件不如四星、五星级的宾馆，但由于我们“管家式”和“一站式”的优质效劳，赢得了客人的一致好评。今年一年，我们共接待各类型会议批次，全年会议收入比去年同期增长万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里，通过严谨细致的市场调查后，结合宾馆的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了与协议旅行社的回访和联络，进步了客房入住率，弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。三、发挥营销作用，确保资金回笼。账款回笼是我们今年工作的重点，也是工作的难点，主要是因为今年宾馆销售收入相比照去年有所增长，而我们的协议客户95%都是财政拨款单位，资金受拨款的限制，我们根据实际情况区别对待，对于老账，呆账采取屡次上门催收；账款数额大的，就化整为零分次催收，在催收的过程中，虽然是遇到了许多意想不到的困难，有时是冷脸挨热脸，有时是话语不客气，我们怀着一片诚心，凭着对宾馆的炽热情怀，保证全年回笼了对外应收账款万元，并理清理顺了各类老账笔，保证了宾馆资金的平安回笼。四、细节决定成败，德华情感式营销。今年，我们把拜访维护客户作为重要工作来抓，开展形式多样的客户拜访，坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式，并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通，手机给客人发送信息，为客户提供时尚、新颖、安康、快捷的短信内容！客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺，既联络了感情又能准确地锁定我们的消费者，创立了德华营销特色。此外，还经常与客户沟通，既征求工作意见又送上一声声美妙的祝福，通过这些形式，我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系，如今客人来宾馆消费80%是通过打给营销员预定，保证了宾馆客的稳定性。拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点，近些年，常德酒店业市场的迅猛开展，令业内人士叹为观止，可以说已经到了一个群雄逐鹿的场面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，营销人员通过登门拜访、等方式进展了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理后，每周营销人员定期对客户进展拜访，一方面加强联络，另一方面及时掌握客人反应信息和客户的消费动态，争取更多的零客入住。五、外抓营销，确保信息通畅。今年，宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的搜集，同时重视酒店市场的最新动态，它关系着宾馆生死存亡，也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的缺乏提供有力的参考。营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流，我们清楚的认识到我们宾馆的优优势，我们及时把各种意见反应给经营部门沟通，都得到了相关部门的高度重视，做出了相应的调整和优化，让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是进步和对他们的尊重；我们还不定期调研常德酒店市场信息，获取其他酒店的经营信息，为宾馆决策层做下一步决策时提供了参考的根据。六、内强管理，确保效劳提升。面对20xx年销售人员的流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能以最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。我们坚持每周一例会，制定每周工作方案，培养员工学习意识，培训员工效劳意识，进步员工平安意识、进步员工营销技巧，提升团队的整体协作程度，稳定了员工队伍。通过培训与管理，使全体人员从被动营销到主动营销，从无序工作到有序工作，从低效与客人沟通到高效与客人交流，从无市场调研分析^p粗放型管理，到每月一次市场调研分析^p和每季客户排名回访的精致型管理，进步了营销能效和营销品质，赢得了营销业绩的显著上升。营销部的平安工作主要是账款回收时的资金平安，在这一方面我们加强对员工的培训，要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付，在确有现金支付时，我们要求至少有两名员工同时前往，或回馆时交通工具尽量使用的士，从而确保员工的生命平安和宾馆的`资金平安，本部门全年度无任何平安责任事故的发生。过去的一年，固然获得了一定的成绩，但我们知道，无论客户多么满意，精益求精的要求不能丢，无论市场多么变幻，诚信经营的原那么不能丢；我们更知道，我们还有许多的缺乏需要我们去改正和创新。市场纵有千变万化，营销独有一墨之规。百舸争游，非进必退。在充满挑战的20xx年，营销部全体员工在宾馆领导的正确领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入宾馆的经营开展，在确保完成宾馆下达的目的任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界！销售文员个人工作总结5转眼间，20xx年已过去，我在公司的试用期已到。回首一年来的工作，尽管我为公司的奉献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业开展的第一步，通过学习工作和其他员工的互相沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我的个人工作总结报告：俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮助，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的理解。在这短暂的一年里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和理解，也为后期的办公室工作打下根底。现将20xx年工作总结如下：1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。2、专业知识、工作才能和详细工作。我是x月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己探索理论，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，进步了工作才能，在详细的工作中形成了一个明晰的工作思路。3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。为了公司工作的顺利进展及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，可以正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家效劳，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。5、工作质量成绩、效益和奉献。在开展工作之前做好个人，有主次的先后及时的完成各项工作，到达预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作程度有了长足的进步。总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着缺乏。比方有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类____太少，这有待于在今后的工作中加以改良。在明年里，我将认真学习各项政策规章制度，做好明年的工作方案，努力使工作效率全面进入一个新程度，为公司的开展做出更大更多的奉献。销售文员个人工作总结6转眼间，20xx年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的奉献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业开展的第一步，通过学习工作和其他员工的互相沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我的个人工作总结报告：俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮助，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的理解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和理解，也为后期的办公室工作打下根底。现将20xx年工作总结如下：1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。2、专业知识、工作才能和详细工作。我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己探索理论，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，进步了工作才能，在详细的工作中形成了一个明晰的工作思路。在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目的，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和局部政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进展沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好根底。3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。为了公司工作的顺利进展及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己的本职工作，可以正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家效劳，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。5、工作质量成绩、效益和奉献。在开展工作之前做好个人，有主次的先后及时的完成各项工作，到达预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作程度有了长足的进步。总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着缺乏。比方有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类____太少，这有待于在今后的工作中加以改良。在下半年里，我将认真学习各项政策规章制度，做好明年的工作方案，努力使工作效率全面进入一个新程度，为公司的开展做出更大更多的奉献。销售文员个人工作总结7对于销售文员而言，工作是繁忙而充实的。20xx年即将过去了，我也参加工作了一年多，如今回忆一年的工作情况，对一年的工作进展总结。一、例行工作1.一年来，认真做好了来电的接听、访客的接待工作，做好订饭、订水工作；2.做好文具的购置方案和消耗总结工作；3.做好了每月的考勤工作；4.做好长途的管理工作；5.将公司内的图书、杂志编号、分类整理，形成电子文档，使图书、杂志的管理标准化；6.协助做好招聘工作。二、临时安排的工作组织每个月的团队活动。先后组织到打球、游泳、烧烤、度假，都获得了较好的效果，加强了同事之间的交流，活泼了公司气氛。另外，x月底曾筹划年底团建活动。____的建立。由于没有制作网页的经历，所以存在很多技术问题不知如何实现。在不断学习的过程中，修