2连锁经营管理实训

连锁经营管理实训

基本理论回顾2021/5/91技能1

连锁企业与传统商业区分2021/5/92适用情景适用于对连锁企业尚未进行系统了解初步认识连锁企业的工作的人员。2021/5/93情境描述小王刚刚是JX学院的连锁经营管理专业新生。一天，老师带他们去参加为期一周的认识性实习，于是小王第一次接触到麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福、联华超市、农工商超市等连锁企业。然而，他弄不清楚这些名字相同的商店之间是怎样的关系，他与其他单体商业企业何区别？2021/5/94技能描述1、连锁经营的内涵2、连锁经营的实质表现3、连锁经营的特征2021/5/951连锁经营的内涵

⑴连锁店⑵连锁经营

2021/5/96（1）连锁店我国连锁经营协会1997年在《连锁店经营管理规范意见》中规定：“连锁店是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。国际连锁协会以及西方各国政府的规定中，往往把经营11个以上商店的零售业或餐饮业的组织称为连锁商店。2021/5/97⑵连锁经营需要注意的是，今天的连锁商店并不局限于零售业和餐饮业，它已经深入到许多服务行业，而且，国外定义中对连锁商店的数量上的规定，只是一种法律上的、统计上的规定，并不是在经营上的划分是否属于连锁的标志。另外，从管理学的角度来看，当一个企业的门店数量发展到10家左右，就会带来管理上的根本变化，必须采取与单独企业经营不同的管理方式。由此得出我们划分连锁经营的标志不能看门店的数量，而应考察其经营管理的特点是否符合连锁经营的内涵。2021/5/982、连锁经营的实质表现企业识别系统及商标统一商品和服务统一经营管理统一经营理念统一2021/5/99连锁经营四个层次统一的关系如图1-1所示.图1-1连锁经营四个层次统一关系图2021/5/9103、连锁经营管理的特点一、规模化的经营方式二、网络化的组织形式三、规范化的管理方式2021/5/911

管理升级——连锁经营与传统商业经营的区别⑴从经营方式看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。⑵从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经验管理。⑶从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。⑷从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，而传统商业只能依靠手工操作进行粗放管理。2021/5/912下面我们用表1-1来比较说明连锁经营和传统商业经营的优劣。表1-1连锁经营与传统商业经营优劣比较2021/5/913技能2

连锁经营的类型及管理模式2021/5/914适用情景适用连锁企业总部管理岗位及管理人员对不同类型的连锁企业进行管理。2021/5/915情境描述王小明是某学院化工系的毕业生，由于2008年世界金融危机的影响，一直找不到理想的工作，所以他想走自我创业的发展道路。想到现代连锁企业的发展较快，所以也想开一家连锁店。他通过上网查询，发现网上邀请加盟企业很多，但费用和管理方式都不一样，有的只是授予你使用它的品牌，有的帮助你管理，保证你能正常运营。可是，王小明不知道自己适合开办哪种类型的连锁企业？2021/5/916技能描述1直营连锁2特许连锁3自由连锁2021/5/9171直营连锁⑴直营连锁的特点⑵直营连锁的优缺点2021/5/918⑴直营连锁的特点①同一资本开设门店②经营管理高度集中统一③统一的核算制度2021/5/919⑵直营连锁的优缺点①直营连锁的优点②直营连锁的不足2021/5/9202特许连锁⑴特许连锁的特征⑵特许连锁的优缺点2021/5/921⑴特许连锁的特征①特许连锁经营的核心是特许权的转让。②总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。③特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。④加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。2021/5/922⑵特许连锁的优缺点①特许连锁的优点②特许连锁的不足2021/5/9233自由连锁⑴自由连锁的特征⑵自由连锁的优缺点2021/5/924⑴自由连锁的特征①成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权。②总部与成员店之间的关系是协商与服务的关系。③维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。2021/5/925⑵自由连锁的优缺点①自由连锁的优点②自由连锁的不足

自由连锁的不足在于其连接纽带不紧，凝聚力相对较弱，总部集中统一运作的作用受到限制，因而组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；过于民主，决策迟缓，相对来说竞争力受到影响。三种连锁类型的特点见表1-2所示。2021/5/926表1-2三种连锁类型比较表2021/5/927管理升级——连锁企业的管理模式1集权管理模式2分权管理模式3混合管理模式4契约管理模式2021/5/9281集权管理模式⑴集权管理模式的优点⑵集权管理模式的缺点2021/5/929⑴集权管理模式的优点①总部控制力较强。②统一营销规划，降低促销成本。③集中采购，降低采购成本。④有利于资源整合，产生连带效应。⑤作业系统与服务品质较为一致。⑥人员招聘和培训工作容易实施。2021/5/930⑵集权管理模式的缺点①门店运作缺乏弹性。②总部事务繁多，且管理成本增大。③难以兼顾有差异的单店。④易形成组织僵化。⑤不利于门店考核和门店人员培养。2021/5/9312分权管理模式⑴分权管理模式的优点⑵分权管理模式的缺点2021/5/932⑴分权管理模式的优点①总部管理重点突出。②总部人力成本较低。③有利于门店管理者的培养。④门店适应性强，应变力高。⑤有利于门店的考核，调动门店人员的积极性。2021/5/933⑵分权管理模式的缺点①总部控制力弱，商品和服务不统一，可能导致企业形象不统一，易形成各自为政的局面，不利于资源整合，不能产生连带效应。②商品进货价格较高。③促销成本大，促销效果较低。④门店的店长培养时间长。2021/5/9343混合管理模式⑴混合管理模式的优点⑵混合管理模式的缺点2021/5/935⑴混合管理模式的优点①门店有一定的灵活性，有利于调动分店的积极性，避免制度僵化的危害。②能在一定程度上适应连锁门店当地消费者的需要，更好地满足不同地区的消费者的需求。③门店保留一定的经营权，在竞争中能掌握主动，有利于提高竞争力。④在采购上可以同时享受规模化和差异化的好处。2021/5/936⑵混合管理模式的缺点①如果权力划分不适当，可能导致集权管理和分权管理两方面的弊端。②不易形成统一的管理风格，其授权效果容易受到管理者个人风格的影响。2021/5/9374契约管理模式⑴契约管理模式的优点⑵契约管理模式的缺点2021/5/938⑴契约管理模式的优点①因为门店的所有权归经营者所有，经营者承担了全部的经营风险，因而能最大限度地调动门店经营者的积极性。②能享受到连锁经营进行资源整合所带来的规模效益，实现单店经营不能达到的效益。③在总部和门店的共同努力下，对品牌价值的提升有较大帮助。④总部在关键的经营模式方面对门店进行指导和监督，而不需要事无巨细地对分店进行管理，可以省去相当一部分人力成本，并将精力集中在连锁企业发展的重大问题上。2021/5/939⑵契约管理模式的缺点①由于门店管理人员不能由总部指定，一旦因管理者素质问题导致门店经营失败会给整个连锁事业造成不良影响。②门店的经营者拥有一部分权力，有时可能不完全按总部的规定经营，这对统一的连锁品牌形象会产生不利影响③若总部与门店产生矛盾和冲突，总部需要花很多时间和精力去解决，甚至需诉诸法律。④由于契约的时间性限制，双方关系有时不会长久，经营会出现不稳定的情况。2021/5/940技能3特许连锁企业经营管理技术2021/5/941适用情景适用连锁企业经营管理人员对特许连锁经营进行管理。2021/5/942情境描述王小明通过了解，已经知道了连锁经营有三种类型，即直营连锁、特许连锁和自由连锁。现在，他想开一家连锁店。经调查，他发现“小肥羊”连锁集团正在以特许经营的方式向全国各地招聘加盟商。为保证万无一失，他想在自己加盟之前，先了解一下特许连锁加盟的程序如何？特许加盟费用如何确定？2021/5/943技能描述1特许连锁经营实施的程序图1-2特许连锁经营加盟流程图2021/5/9441特许连锁经营实施的程序⑴制订特许连锁经营开发计划⑵建立自己的样板店⑶准备特许连锁经营所需文件⑷宣传推广，征募加盟⑸教育培训，开店准备⑹开业后的服务与管理2021/5/945管理升级——特许经营的管理1特许连锁经营的策划2完善特许合约3确定合理的加盟费用4如何招募加盟商5提升总部服务水平6增进加盟双方沟通2021/5/9461、特许连锁经营的策划⑴建立特许组织架构⑵确定特许经营方式⑶制定加盟区域战略⑷完善加盟业务运作程序⑸确定项目推广策略2021/5/9472、完善特许合约⑴商标、商号等的使用⑵合约期限⑶加盟总部提供服务的种类和范围⑷加盟店的义务⑸对加盟店的经营控制⑹加盟店的转让2021/5/948⑴商标、商号等的使用①贸易商标或贸易名称，以及相应的商誉②一种商业模式或一种体系，其各个要素均记载于一本手册中，有些内容可能是商业秘密③在某种情况下，可能是一种制作方法、秘方、专门技艺、设计图样和操作的文件④上述某些项目的版权2021/5/949⑵合约期限合约期限即是加盟双方关系持续的时间。这一时间有长有短，短则为3～5年，长则10年以上，没有具体的标准。西方国家的法律规定：“合同的持续期应长到足以使加盟者收回他的初始投资。”在合约上，还应该注明允许加盟店有延展期的权利。2021/5/950⑶加盟总部提供服务的种类和范围①初始服务主要有选址、店铺装修、培训、开店设备的购置、融资等。②后续服务包括，总部对加盟店活动实施有效的监控，以帮助其保持标准化和实现企业利润；总部继续进行操作方法的改进及革新并向加盟店传授；总部进行市场调查研究并向加盟店传送市场信息；总部开展集中统一的促销活动；总部向加盟店提供集中采购的货源；总部专家向加盟店提供的管理咨询服务等。2021/5/951⑷加盟店的义务

加盟店取得总部的各种无形资产的使用权，并得到总部的各项服务支持，使自己的经营迅速站稳脚跟，走上正轨，他必须付出一定的代价，并承担相应的责任。为了让加盟者明确自己的责任与义务，也为了约束加盟者履行职责，必须将这些事项也详细列入加盟条约中。一般情况下，操作手册或营业手册有一些内容涉及加盟者应执行的义务，并作为加盟者开业后的经营活动参考指南，并随着特许体系的发展，操作手册还将不断更新和完善。2021/5/952⑸对加盟店的经营控制特许经营的最大特点就是在经营业务及方式上高度统一，使各自独立的事业者在合同的规定下形成一个资本统一经营的外在形象。如果其中一个加盟店没有按总部的统一要求去经营，就会破坏这一整体的外在形象，使整个特许系统的声誉受到损害。因此，总部必须对加盟店实施有效的控制，以保证经营的标准和规范能够得到不折不扣地贯彻实施。总部采取什么方法控制加盟店的经营，应详细列入合约中，以得到加盟者的理解和接受。2021/5/953⑹加盟店的转让加盟者可能会由于种种客观原因而无法继续经营加盟店，这就涉及加盟店转让或出售的问题，加盟店是否可以转让、如何转让、转让给何种人等都必须列入合约中，以免将来发生纠纷。有些合约明确标明：假如加盟者要转让出售自己的企业，总部将有权优先购买，或者有权选择转让的对象。在这种情况下，一定要注意说明加盟店的转让价应以市场价为准。2021/5/9543、确定合理的加盟费用⑴加盟金⑵保证金⑶权利金⑷违约金⑸其他费用2021/5/955⑴加盟金加盟金也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用，体现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。2021/5/956⑵保证金保证金作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。2021/5/957⑶权利金权利金是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳。2021/5/958⑷违约金如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。2021/5/959⑸其他费用其他费用如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、意外保险费等。2021/5/9604、如何招募加盟商⑴选择加盟商的标准⑵选择招募加盟方式⑶谨慎控制加盟速度2021/5/961⑴选择加盟商的标准①工作经验丰富和有一定的管理水平。②对特许经营及本公司理念比较了解。③有强烈的事业心。④有一定的资金或融资能力。⑤身体健康，婚姻状况正常。2021/5/962⑵选择招募加盟方式

招募加盟方式基本上可以分为两类：由申请者主动接洽和特许连锁企业主动寻求。初期发展的特许连锁企业由于不具备较高的知名度，大都选择主动出击；而较具知名度的企业则主要接受申请者的接洽。常见的企业主动出击的招募加盟方式有：媒体招募、特许经营展览会、人员招募、店面POP宣传4种方式。2021/5/963⑶谨慎控制加盟速度

发展连锁店是连锁企业经营规模扩张的唯一选择。在现实中，我们常常看到一些连锁总部存在急于扩张加盟店的倾向，对所有申请加盟的人都来之不拒。然而，不加控制的过快发展有时也会导致企业陷于困境。因为高速发展会隐藏企业管理中的许多问题，尤其是在企业创业初期，这种错觉会使经营者看不到问题的严重性，以致问题不断蔓延扩大而无法控制，这是许多公司失败的主要原因。2021/5/9645、提升总部服务水平⑴不断改进产品和业务⑵设计完整的培训体系⑶建立科学的督导制度⑷提升物流信息系统效率2021/5/965⑴不断改进产品和业务为什么有些加盟总部招募的加盟者能一心一意长期跟随他们，而有些加盟总部招募的加盟者却隔不了多久就闹独立，吵着要脱离总部？甚至有些总部前面刚招进一些加盟者，后面就有人退出，其主要原因在于总部没有形成一套关键性的经营技术，没有及时更新产品和业务技能。因此，总部要使加盟者无法脱离自己，一方面，总部必须拥有一定的垄断性的经营技术，使得加盟者一定要依靠总部才能获得经营效益。例如，沃尔玛的全球采购和“零库存”管理模式，靠的就是沃尔玛的强大物流管理；另一方面，总部要不