某地产房地产售楼人员培训教程

房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质要求：较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。6、服务规范要求⑴来电接待要求接听时，首先应说"您好，钟佛山路步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、、关心的问题和要求。尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、、关心的问题和要求等。⑶顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记。第二章．现场销售基本流程流程一：接听基本动作⑴接听态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3分钟为宜。⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项⑴则重强调步行街的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场基本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。妇流程倦六：捡暂未酿成交江1、肠基本芳动作衣⑴羽将销叉售资怎料和议海报迈备齐亚一份浙给客钉户，赌让其社仔细兰考虑月或代孕为传君播。惕⑵腥再次返告诉具客户劫联系婆方式垫和联抬系电宴话，眠承若种为其初做义伪务购点房咨幅询。影⑶怀对有尝意的挣客户穴再次栋约定地看房陈时间凭。逆2、蜓注意乔事项睁⑴慎在位跨成交命或未库成交做的客凯户依们旧是欣客户暗，销畏售人兽员应陪该态弟度亲悔切，早始终最如一咳。谁⑵鼻及时锄分析蝴未成啄交或杂暂未炭成交坡的原渣因，容记录窝在案邻。此⑶尊针对遵未成录交或猛暂未穗成交链的原享因，邀报告躺现场白的经系理，续视具宰体情威况，影采取搁相应漫补救动措施摩。狂流程督七：扬填写酸客户毯资料决表屯基本珠动作她⑴遭无论岭成交哲与否竞，每已接待帅一位球客户苍后，哑立刻裙填写弃客户摄资料梯表。解⑵壁填写刻重点辨为客还人的稿联系遮方式旺和个亏人资棒讯、脉客户料对产楚品的降要求竭条件拦和成没交或荷未成嘴交的火真正掘原因轧。史⑶嚼根据牙成交念的可宇能性哪，将逝其分院很有蝇希望摧、有氏希望而、一诉般、以希望旷渺茫犯四个续等级万认真俱填写微，以警便以按后跟埋踪客陶户。闸注意余事项伙⑴帽客户不资料越应认访真填溜写，道越详字尽越斤好。羞⑵旧客户三资料颜表示除销售助人员瓣的聚严宝盆叮，应拐妥善位保管萍。外⑶机客户青等级轰应视会具体瞎情况疮，进近行阶芒段性剖调整议。念⑷迁每天见或每焦周，诵应有肉现场翻经理刮定时郊召开糠工作伏会议侧，根怖据客议户资旨料表哲检讨泊销售何情况都，并址采取植相应棚的措录施节流程级八：击客户兔追踪尾基本援动作在⑴册繁忙雀间隙访，根撕据客充户等则级与玻之联引系，券并随爽时向匪现场宽经理告汇报柱。晚⑵冒对于晚很有交希望地、有寺希望起等级独的客藏户，革销售云人员添应列馅为重头点对泡象，叛保持积密切部联系捡，调井动一蓬切可唯能，植努力除说服撕。滴⑶胡将每篮一次波追踪凤情况蠢详细俗记录穗在案悄，便名于以秧后分夏析判下断。熊⑷顷无论先最后踩成功治与否默，都修要婉芒转要仙求客腹户帮冈忙介筑绍客惊户。蚕注意件事项时⑴母追踪锡客户失要注译意切闯入话去题的背选择盒，勿皆给客净户造孤成销施售不输畅、舒死硬爆推销拾的印述象。凯⑵违追踪鹿客户伴要注邀意时础间间督隔，缘一般朴以2巾-3蜻天为辆宜。置⑶荐注意承追踪夫方式勤的变虽化：爷打电引话，膊寄资牧料，年上门史拜访诚，邀辣请参大加我粥们的斩促销乱活动犯等等筛。竟⑷菊二人妈以上翼与同问一客包户有虑联系匀时应虫该相芬互通费气，坑统一眉立场师，协单调行单动。渡流程雅九：拖成交饭收定割1、误基本调动作爪⑴扫客户齐决定挑购买奋并下惊定金当时,却及时钱告诉高现场笔经理肥。甚⑵邻恭喜联客户姐。巨⑶渠视具俱体情丽况，听收取颗客户黄大定醋金或浙小定猜金，缩并告其诉客缠户对秒买卖地双方演行为安约束膀。素⑷理详尽灶解释婶订单姥填写期的各根项条妻款和彻内容傍。司总价厨款内洲填写线房屋向销售袭的标策价育定金葡栏内商填写紧实收特金额赔，若厚所收纤定金漠为票迷据时馅，填埋写票睬据的胡详细欲资料色。藏若是聋小定蜜金，芝与客谣户约早定大净定金嘴的补嫂足日洒期及科应补定金额携，填翁写于削订单允上。骂与客贩户约恭定的读签约图日期暮记签彻约金倍额，泽填写啊于订票单上各。绘折扣迅金额喊及付纽款方类式，竞或其血他附溜加条却件与决空白齐处注凝明。拴其他半内容饶根据照订单承的格跨式如锋实填桌写。辅⑸究收取越定金谈、请趁客户别、经焦办销岁售人晃员、全现场纯经理元三方圾签名裕确认占。岸⑹泪填写酸完订究单，案将订报单连杂同定肾近交吵送现冈场经垄理点榜备案并。打⑺碑将订硬单第停一联爹（订舒户联子）交病客户贺收执级，并材告诉傍客户妨于补鱼足或布签约耽时将驾订单扯带来拦。鸣⑻汽确定恭定金兽补足找日或柴签约奏日。话⑼做再次鲜恭喜拘客户歇。霸⑽术送客扩至营觉销中娱心大淘门外旋。医2、革注意欢事项帜⑴察与现帆场经厌理和躲其他冬销售畜人员愈密切间配合捏，制碧造并欧维持螺现场鸡气氛贼。室⑵活正式柱定单楼的格龟式一抛般为士一式顺四联旺：定败户联距、公沫司联日、工躺地联禁、财干会联巩。注剧意各斩联个轿自应州持有间的对婆象。订⑶即当客萌户对漆某套敲门面艇或住严房有岭兴趣董或决炼定购哲买但疾未能铁带足率足够鸣的钱扣时，眉鼓励蝴客户共支付终小定罪金是缩一行废之有林效的就办法抄。饱⑷夹小定患金金搭额不滋再于决多，次三四尘百至阶几千声都可饰以，搜其目靠的是徐是客厨户牵呆挂我酒们的幅楼盘刮。雅⑸占小定京金保低留日命期一发般以组3天制为限厘，时愈间长财短和差是否由退还蛇，可腾视销挣售状已况自铃行决线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生意炸。舅⑶妥终结脂成交居后的被要求熊成交惧是下柄一次旷销售化的开执始，低销售毅员应栋该明框白不制断总迫结销辩售成寨功的宽原因陕和经粘验，末在终净结之礼日多柳些自倾问。蜓在销犬售过柱程中扎，我省是否弊留意召了对衣价格肉的保钓护？旗在销爸售过允程中监，我晨是否仿得到升了竞走争的纽情报般？廉在销检售过垦程中呼，我诚是否徒设法邪使顾竞客增扒加了该对自瓣己产昂品的欠认识大。斩在销件售过泊程中甲，我构是否逝明白逐知道齿客户床不需暮要的族是什郊么？艳在销遗售过甘程中锅，我炭是否变过分牵注重胜与客臭户的吗私交忙？懒招式毁三:央循序穿渐进槐1．让销售作员判永定可模能卖照主的卖依据冤：升随身鸟携带茫本楼袋盘的拦广告傻。算反复馅观看喝比较勾各种盏户型牧。言对结牺构及砍装潢畜设计侦建议牺非常将关注续。商对付乔款方朴式及他折扣惧进行翠反复数探讨彼。佛提出狗的问递题相授当广株泛琐污碎，眠但没箭有明买显的酱专业殖性问冲题。异对楼田盘和险某个出门面雕的某渴种特贴别性婚能不钞断重姜复。鬼特别素问及绕邻居管是干携什么疼的。双对售浪楼人敌员的孕接待末非常托满意筛。旺不断伙提到祖朋友观的房维子如和何。樱爽快企的填跨写《冰客户东登记职表》套主动暑索要讲卡片渗并告岸知方引便接稻听电鬼话。鉴第3肯节：去销售扬过程折应对么策略铁策略耀A：阵准备暂阶段铃机遇大属于现有准扰备的倦人。殿销售蝴前详纯细地杯研究井消费猫者和迁房地乘产产拳品的督各种剂资料瓣，研是究和拳估计幼各种除可能吹和对铸应的孙语言鼻、行较动，隐并且范准备中销售适工作场所必滤须的暴各类切工具树和研掀究客虚户的拣心理铺，这染是摆此在房坏地产盯市场罢营销狱人员遗面前趣的重就要课柏题。吼客户很购买痕房地数产产肉品行禽为的甘欲望职和要女求具洁有一限致性挠的特鸟征，疤即获热得生航活或呈者生暴产的怠活动哄空间择，使烧得客俗户购驰买房宫地产肚产品佩时的押心理香活动扯呈现柱出多夫元和妇多变驶的状娇态。世消费惯行为贞是客墙户心辱理活腐动的广外在齿表现傍，即及客户业的行波为是索受其绘内在犯心理彩活动体的支遵配和太制约遥的。锅我国损的住贱宅消牛费是书一种性高层工次的辅、巨刮额的软生活型耐用迹消费独，在训目前成房地斜产住糊宅供批过于叛求的信情况孝下，枯怎样布成功菜推销莲自己直的产雁品是者摆在寻房地档产市锐场营树销人袋员面熊前的宰重要弄课题畏。记客户圾购买圣房地绍产产杠品的锅行为触是为常满足涨自己渐的居依住、锦生活牢、保纱值增扑值、姐置业淘经营渣、投览资获葵利等稼各类吊需求污而购炼买房帮地产豪产品壮的行盯为。此因此争，销乱售人哪员在乡销售已过程冻必须冷要把震握客足户购勾买心算理特摆点和海准备脚好开疯展工拔作前蛋的提共纲。婚客户风购买晌心理痰特点阴售吊楼员芹准备选的提肢纲炎﹒求世实描用闷﹒低麻价婆位畅﹒求乳方身便梦﹒求唐美、视求新去﹒追矛求建尤筑文疲化品比位﹒借求保乞值、荣增值测﹒投唇机获紧利纠﹒房攻屋区碧位﹒赢环保境﹒绒房地疯产产刘品﹒家价经格﹒奋其剂他军策略凡B：躲善于没发现子潜在端顾客烛销售奔人员坊在销怪售过闷程中伯，要恐发现混客户衣，发壁现机楼遇，烛善待裳客户骑。因剖为潜蛛在消错费者笼的来餐源，填有因侧响应领房地乒产广汉告而众至的蛙；还建有来筛自营筑销人附员和抵房地茄产企微业工无作人悦员的臂激活蛙与挖责掘。抖策略辨C：朽树立辞第一岸印象攀消费著者对芝销售鸣人员释的相差貌仪备表、絮风范缺及开雹场白装十分掠敏感溉，销持售人占员应筐亲切键礼貌谎、真将诚务件实，医给消去费者地留下画良好点的第连一印立象，慈销售轮人员霸通过贯自己乔的亲的和力抄引导惊客户矩对房携地产盾产品装的注剂意与秆信任晴。圆策略垃D：牌介绍宵介绍揉房地股产产言品的暗过程龙中随奏机应扰变，议一面房引导壶消费须者，皇一面昏配合泰消费抬者，菌关键征是针纹对消性费者仍的需俯求，左真诚锡地做违好参勇谋，老提供简给消垦费者储合适联的房湿地产惯商品爆。晋第3乌节：鲁销售拔过程啦应对丘策略却策略镇E：诊谈判香销售遮人员排用销月售技带巧，析使消患费者忠有决利定购足买的重意向港；使怪消费跑者确农信该避房地捷产产饮品完叼全能盖满足惧需求部；说问服消快费者骨坚决缴采取亩购买碑行动以。竭策略拆F：坛面对滩拒绝摸面对铃拒绝拨——搞销售酬人员杠面对泳的拒书绝，百可能珠就是连机遇担，判察断客寇户拒思绝的洋原因瑞，予描以回砍复。棉如客病户确袭有购氏买意倒向，冰应为瞎其作烧更详奖尽的呀分析育、介牌绍。棋拒绝呈是消减费者筋在销乞售过历程中先最常毛见的源抗拒迷行为窝。销笼售人却员必宜须巧薄妙地谷消除逗消费批者疑棉虑，右同时恩销售耐人员仓要分记析拒课绝的借原因畅，实久施对誉策。协可能熔的原誉因有缓：雅1、浸准备宋购买远，需事要进菊一步拍了解赚房地闷产实膜际的渣情况梁；牧2、袜推托赠之词池，不墓想购朝买或荡无能岁力购员买；钻3、挂有购洞买能蜜力，传但希辅望价到格上帅能优顶惠；阔4、呼消费栗者建只立谈腹判优备势，伐支配亚销售乖人员袍。诚策略它G：羊对不返同消吼费者宪个性蝇的对辈策幻对不炸同个适性的际消费易者，奏销售剪人员买可采己用不冰同的景对策量，可驴获得漏较高救的销恢售成陵功率惠，具掉体见锁下表迫。沙消费姥者个疯性及鹊其对侨策交1.馆理性候型追深膊思熟疮虑，伐冷静圈稳健交，不伤轻易盛被销王售人寺员说胳服，咱对不绕明之坛处详养细追悉问。兄说慢明房帅地产组企业妹性质坝及独减特优校点和施产品岗质量卡，一贤切介泡绍的吓内容露须真缎实，画争取丰消费铅者理如性的殊认同裙。颂2.想感情仰型滔天叨性激机动，谜易受匙外界协刺激帖，能嫁很快魄就作下决定凭。历强调丙产品唐的特辽色与机实惠奴，促土其快或速决币定。拘3.晃犹豫礼型听反复肺不断汗态菌度坚捐决而细自信海，取禾得消青费者写信敕俊，并扔帮助披其决蒸定。戚借故姜拖延套型式个性桑迟疑勺，借岗词拖员延，求推三送拖四圈追问寻消狸费者邮不能敲决定翠的真额正原袜因。潮设法怕解决燥，免胡得受严其“斜拖累骂”桥4.漫沉默秃寡言徐型位出监言谨肾慎，启反应绩冷漠呼，外竭表严闲肃。么介糟绍产载品，音还须连以亲寒切、怪诚恳学的态忆度笼子络感破情，奇了解演真正和的需主求再详对症健下药健。巴5.栏神经照过敏协型被专往莫坏处搅想，卸任何灭事都赛会产芒生“辰刺激烤”作愉用。冻谨锦言慎或行，越多听昏少说内，神秤态庄急重，职重点晒说服租。吧6.迹迷信车型加缺杰乏自恢我主虽导意浇识，沿决定奸权操技于“向神意虎”或敢风水镇。勇尽力摄以现尚代观汁点来之配合祥其风谷水观司，提凭醒其文勿受略一些疲迷信滔迷惑丢，强车调人兵的价展值。片盛气哈凌人届型恼趾高苹气扬事，以姓下马爪威来贞吓唬福销售模人员鞋，常酒拒销竭售人仓员千泄里之完外。安稳竞住立搜场，咐态度离不卑印不亢娱，尊引敬消呢费者胡，恭越维消桂费者倦，找毒寻消垃费者吸“弱槐点”包。育7.仰喋喋吩不休婆型重因地为过厚分小浴心，绸竟至翠喋喋合不休章，凡盆大小星事皆护在顾施虑之础内，果有时河甚至派离题至甚远锯。核销售裂人员且须能游取得娃信任盆，加晶强其调对产蓝品的母信心肥。离赴题甚阀远时翁，适等当时棒机将嚷其导亦入正新题。葵从下雕定金伯到签隙约须挎“快完刀斩拐乱麻仙”。棉第4馅节哄销售督人员底现场众实战充应对蜂技巧溪要点胞B：盲引起绘客户覆注意过四要畅素响引起码客户染的注铃意处店于第选一个去阶段漂。馋在课兼堂上钻老师垦可要宗求或箱命令将学生鬼们注维意听咱讲，嘴可在迁课堂隆中立盈刻进葡行考眨试，眯以促宰进学浊生注巩意，毁老师牙清楚袖地知休道学殊生上汁课不焦注意杰听讲周，只岸是浪剩费老痕师的便口舌黎及时愚间。延业务宁代表钉无法涛依照闹老师云要求享准客参户注花意您岁的话船语，树您要迟设计掩出自锹己别慰出心驰裁、劫独到艳的方满法，袭引起锅准客铲户有帽注意正。罗引起举注意煎产农生兴蛇趣扫产生嗓联想孝激勤起欲树望郊比较娘产品雷下隆决心据购买轨请教蝶客户鸭的意什见抱人的启大脑符储存钟着无忍数的初信息萌，绝没大多泊数的池信息吊平常众您不冠会想明到，量也不纤会使牵用到永，但怀当别翻人问悬您某徐个问拴题时扒，您迷的思猪考就涨会立母刻集坛中在伟这个壳问题皇上，债相关掏的信酿息、驴想法访也会岂突然匪涌入矛脑际位，您搞也会川集中臣注意拒力思获索及羞表达卫您对眠问题李的看鸟法。岸请教柿意见赤是吸彩引准助客户钱注意璃的一疾个很暗好的泽方法霉，特吐别是房您能拢找出咐一些惕与业守务相侧关的享一些型问题泰。当尝客户情表达扶看法组时，碗您不匀但能篮引起向客户罢的注世意，丙同时国也了捐解客举户的蒸想法知，另歇一方灾面也啄满足脑了准笛客户长被人感请教显的优沟越感跪。充二、字迅速液提出听客户叨能获恳得哪辱些重弱大利滚益拐急功株好利晃是现洲代人环的通室性，具因此蔽，迅亩速地妹告诉终准客证户他促能立屋即获俩得哪持些重要大利巧益，区是引励起客侄户注世意的晴一个比好方炉法。购三、庭告诉疯准客疮户一轰些有促用的殖信息碰每个升人对沸身边楼发生奉了什窑么事搁情，害都非霉常关怖心、竭非常坐注意抽，这序就是祝为什蛇么新彻闻节提目一驻直维爷持最爬高的恨收视察率。馆因此挥，您聚可收忧集一生些业她界、纯人物坡或事拒件等梢最新寄信息哲，在父拜访体客户维时引麦起准廉客户豆的注泪意。葛四、武指出蜓能协时助解趣决准梦客户茫面临偷的问痛题粥例如绕当客访户的宫复印赴费用兄因管谈理不途良而亲逐年兼升高亿时，扑您若凑能承脸诺协鹿助他勉解决役复印赠管理霸的问姓题，乎客户透会注警意您岭所说裳出的澡每一五句话郑。龙以上奏四个漆方法句若能谷很好什的实忆施，增销售约人员习将能昼很好介的引探起顾搞客的番注意催，从眠而很择快攻颈克客卧户的羽心理规因素金，最狼终达退成楼螺盘交雷易。要点C：找出客户利益点实战手法核“客割户最庙关心秘的利尸益点采在哪丽里？贤”是梨每位率业务泛代表初最关捡心的姓重点桐，找肝出了汁客户碑关心准的利者益点湖，您多的推燕销工绑作犹丘如拥触有一推定航作线的肉船只亡，不与再茫卧然行仿进。厕有时蒸客户灯也捉莫摸不遵定自芝己的勇购买朵动机素，充悦分了泛解一字般客鸟户购喘买的券可能纵理由病，有终让您梅从更渡广泛尚的角短度思挖考涉扎及试默探客框户关尖心的慢利益沿点所磁在，版能让支您有贵效地享进行迫商品粪介绍新。缝您可洋从九骆个方是面了娘解一站般人健购买瓣房屋洽的理展由：贝楼盘息给他调的整左体印肢象屯广告集人最柔懂得偏从商菌品的旦整体钥印象律来满勒足客尤户购隔买产形品的辛动机忘。“鸽劳力插士手愤表”木、“凝奔驰唯汽车储”虽脖然是浩不同摧的商烂品，夹但它汇们都砌在满叹足客港户象懂征地乱位的芝利益浴。整纱体形戏象的似诉求走，最搬能满暖足个倒性、味生活沉方式扬、地样位显朵赫人绩士的鸟特殊魔需求隆，针碗对这逐些人赚您在如销售什时，画不妨叉从此船处着精手试误探准震客户让最关幕心的雕利益舌点是驻否在彼此。化成长命欲、盘成功炼欲眼成长倾欲、慎成功璃欲是幕人类扒需求弱的一衰种，残类似掏于马心斯洛起所说趟的自程我成扩长、职自我胆实现梳的需萝求。锻例如械电脑磁能提哑升工葬作效炼率，走想要国自我践提升坊的人病就要挣到电传脑补振习班眯去进球修电第脑，租想要距成为章专业牙的经缩纪人衬，就搬会参王加一猛些管高理的平研习枝会，醉上电流脑课飞，参钢加研恢习班穷的理李由就贪是在杯满足奖个人倚成长致的需处求，值拥有六一套顶豪华啦房子硬是一寿个成王功的团象征占，努厕力的送结果并，这芦种需抓求是鼻这些陈人关智心的良利益团点。稍安全南、安宝心迎满足靠个人肉安全缩、安欺心而欲设计然的有晴形、踢无形极的房需屋不伯可胜份数