赢在营销经典实用核心销售技巧演示

（优选）赢在营销经典实用课件核心销售技巧当前第1页\共有102页\编于星期日\16点第一节培训目标与导言网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第2页\共有102页\编于星期日\16点导言

知识及技巧业绩目标市场阻力网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第3页\共有102页\编于星期日\16点培训目标与导言让学员共同了解与掌握提供全面“解决方案”的销售技巧，使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程。帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶段化的过程，从而让学员明白在不同的销售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来达成理想销售绩效。应用有效的销售工具，以增强我们在销售过程中的主动性。网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第4页\共有102页\编于星期日\16点目标

加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率1.分析你们目前做得很好的地方：当前第5页\共有102页\编于星期日\16点学习的四个阶段1,不知道自己不会2,知道自己不会3,知道自己会了4,无意识的已经会了培训目标与导言当前第6页\共有102页\编于星期日\16点学习的过程导言

传达概念案例学习小组作业及讨论笔记参与及分享个人作业及练习玩得开心！当前第7页\共有102页\编于星期日\16点在竞争的市场销售网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第8页\共有102页\编于星期日\16点导言在市场组合环境中作销售产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销手段(Promotion)服务(Service)销售(SALES)销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素当前第9页\共有102页\编于星期日\16点销售的定义销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势

，来取得他们相应的

付出当前第10页\共有102页\编于星期日\16点销售情形付出优势

价格产品特性服务风险改变习惯定单在竞争的市场环境中的现实！(-)(+)当前第11页\共有102页\编于星期日\16点购买情形事实情感买未买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的提案决定标准当前第12页\共有102页\编于星期日\16点总结客户有两个选择要素：理性与感性抗拒的根源在于个人价值观、经验等。

销售代表往往忽略感性的重要性。

竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。

当前第13页\共有102页\编于星期日\16点第二节销售拜访的结构网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第14页\共有102页\编于星期日\16点工作会议

档案学习的评估准则10完美

9极好8非常好7好

6满意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第15页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段拜访准备信息阶段呈现阶段决定阶段跟进销售拜访的结构拜访目的预约资料对手情况客户情况自我准备激励自我30秒行为规范指导方针开场白的OPA通过开放型问题了解：客户的需求客户的观点希望如何改变产品符合需求，并得到客户认可

CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么举出“证据”增强可信度识别购买信号完成交易或达成客户认可的下步决定再次拜访当前第16页\共有102页\编于星期日\16点小组研习-档案学习不注重聆听销售员常犯的错误过早呈现解决方案猜测客户的需求网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第17页\共有102页\编于星期日\16点

第三节准备与接触阶段网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第18页\共有102页\编于星期日\16点准备阶段是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况当前第19页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段30秒行为规范建立良好的第一印象•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙当前第20页\共有102页\编于星期日\16点留下良好第一印象的自我检查表2,服裝1,自信6,动作具体的内容自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.

对公司及商品好好研究一番，并充满自信2. 对销售活动充满自信和自尊3. 好好地做好访问的心理准备5,感谢4. 整理好自己的服装仪容5. 随身携带的物品必须清洁整齐6. 皮箱及皮包里头也要井然有序7. 保持良好的体能状态8. 努力去发掘对方的长处所在9. 在镜子前面检阅一下自己的仪表13. 由衷地感谢对方与你会面14. 称赞对方或公司的长处15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话10. 使用优美的寒喧言词11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力16. 熟悉基本动作17. 留心机敏的动作18. 对客户要抱着尊敬之心当前第21页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段一个良好开场白的意义建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排解释全部会面的目的进入你需要说的话题当前第22页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段成功的开场白OPA从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。说明会议的安排(Plan)。确保客户对会议安排的认可(Agreement)。当前第23页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段开场白的OPA案例您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下CREN公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。以上大概需要20分钟的时间，您看好吗？OPA当前第24页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段问题及困难开场白太长客户没被激发出兴趣客户带着消极的态度客户说太多话错误理解销售的拜访目的恶劣的经历时间不足当前第25页\共有102页\编于星期日\16点接触阶段指导方针•守时•紧记拜访目的和客户重要资料•建立和谐气氛,制造兴趣和信任•避免负面或宗教、文化等敏感话题•注意语调，介绍自己和公司•确定时间安排•解释全部会面的目的•引导谈话，进入你要说的话题当前第26页\共有102页\编于星期日\16点第四节资料阶段-信息收集与创造需求网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第27页\共有102页\编于星期日\16点提问的好处…收集资料控制整个销售过程挖掘和确定客户需求激发客户兴趣核实对客户的理解促进双向交流塑造专业形象?当前第28页\共有102页\编于星期日\16点问题的种类有利于搜集一般资料取得一个长而“不受影响”的答案开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些公开中立型问题资料阶段当前第29页\共有102页\编于星期日\16点问题的种类有利于搜集指定资料取得一个长而“受影响”的答案开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些公开引导型问题当前第30页\共有102页\编于星期日\16点引发简短的“是”与“否”回答有助于获得认可或确认发问的开端带有“是不是”，“有没有”或“可不可以”等肯定型问题问题的种类当前第31页\共有102页\编于星期日\16点请分析这些问题分别属于哪种类型？个人作业3公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题当前第32页\共有102页\编于星期日\16点问题答案肯定型问题开放型问题开放型和肯定型问题…当前第33页\共有102页\编于星期日\16点4，用肯定型问题确定客户的需求2，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深作笔记6.保险问题1,激励合作(为了更好的配合您的工作…)

5.总结客户的需求

7.客户的接纳漏斗当前第34页\共有102页\编于星期日\16点1.激励客户必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：“为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？”；或者，“为了决定最佳的解决方案，我能问您几个问题吗？”漏斗技巧过滤程序2.公开中立型问题提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头：怎么…、为什么…、什么…、哪个…、什么地方…、什么时间…查阅‘确定客户需求’一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。

记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的氛围，并能帮助您树立自己的可信度。

必须提前组织好这些问题。当前第35页\共有102页\编于星期日\16点3.公开引导型问题必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。当客户结束一段话时，不要马上做‘突然袭击’式的提问。要先思考他们说的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。漏斗技巧过滤程序4.肯定型问题这种问题得到的是简短的回答，通常只有‘是’或‘不是’。澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问题之外，并没有付出更多。当前第36页\共有102页\编于星期日\16点5.总结最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。漏斗技巧过滤程序6.保险问题始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。“您认为，还有我应该了解的其它方面吗?”。或者,“在我回去准备我们的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗?”7.客户的回应以表接纳当前第37页\共有102页\编于星期日\16点效应…价值销售的方法，能更好的把CREN和其它竞争对手区别开来。客户拥有的...客户没有的...客户想要的...客户应该拥有的...满足需要差距区别创造需要当前第38页\共有102页\编于星期日\16点FOC事实情感事实观点变化提问的艺术……A行动当前第39页\共有102页\编于星期日\16点针对事实问题了解客户目前的状况客户有什么，缺什么要知道往何方去，您必须知道现在何处！针对观点或意见问题了解客户对其目前状况的观点与意见客户对其目前状况作出的自我评估针对变化问题识别客户是否有改变其目前状况的愿望确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动提问的艺术…针对行动问题CREN能够帮到贵公司的话,双方的下一步行动是什么？当前第40页\共有102页\编于星期日\16点事实问题请问您目前使用哪些品牌的配电柜？观点问题您对他们的产品／服务感觉如何?您至今为止对他们的产品／服务有什么意见？他们产品／服务的效果您是如何看的呢?变化问题您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？如果我们真的能做到你所说的,您是否愿意合作呢?您希望在目前获得的产品／服务方面有哪些改进？您觉得一个好的产品／服务商应该是如何的?必须要用开放型问题！必须要用开放型问题！可以使用开放型问题或肯定型问题请问您目前使用哪些产品？

他们和你们合作有多久?提问的技巧（实例）

…行动问题

可以使用开放型问题或肯定型问题当前第41页\共有102页\编于星期日\16点提问的技巧（实例）

…通过开放型问题，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术优势产品/性价比优势机型/服务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案当前第42页\共有102页\编于星期日\16点了解哪些方面:•项目基本信息•客户公司/背景•资金情况•竞争对手•采购方式•技术规格/服务要求•决策人/流程•未来潜力/发展•个人背景/喜好•……提问的技巧（实例）

…当前第43页\共有102页\编于星期日\16点漏斗的探索步骤项目信息如果我理解正确，你是说…(总结)您看还有其他需要讨论的吗？(保险问题->接纳)客户资金对手采购方式技术/服务决策/流程未来潜力个人为了更好的配合您的工作…（激励合作）当前第44页\共有102页\编于星期日\16点蓝海与红海客户关于配电系统的技术要求、方案设计与参数、招标书编制等基本要求已确定蓝海红海分界点创造客户需求…满足客户需求和引导部分需求当前第45页\共有102页\编于星期日\16点收集与扩展讯息的指导准则…根据您的拜访目的，准备您的问题提问之前，先激发客户的兴趣必须以开放式的问题开始发问总结所收集到的资料获得客户认可记得做笔记倾听客户的重要观点用封闭型问题确认理解当前第46页\共有102页\编于星期日\16点第五节呈现阶段网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第47页\共有102页\编于星期日\16点特性特性是产品或服务所包含的任何事实。A1-11当前第48页\共有102页\编于星期日\16点利益就是客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。利益A1-10当前第49页\共有102页\编于星期日\16点+-身份象征太严肃稳重太笨重强大的动力耗油太多事实一流奢侈的豪华房车5,000cc引擎巨大而宽敞评估不同客户对同样的产品或服务特性,

都可能持有不同的评估与看法…当前第50页\共有102页\编于星期日\16点需求特性利益证据呈现提议的程序销售应该多说…

“对您来说…”客户心里想…

和我的需求有关吗？能给我带来利益吗？当前第51页\共有102页\编于星期日\16点A.

配合需求不同客户有不同需求您的提议对不同客户具有不同的价值挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品或服务给客户带来的利益是什么B.

用证据使客户信服…证明所述利益能满足他们的需求呈现提议时应注意到…客户购买的不是产品或服务的特性，而是利益。当前第52页\共有102页\编于星期日\16点呈现的要点•呈现产品和服务的特性，说明符合客户需求，并得到客户认可•清楚的表述：CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么？•举出“证据”，增强可信度当前第53页\共有102页\编于星期日\16点客户可能的需求•满足需求的产品•合理的设计方案•节能•维修服务及时•技术层面的配合•性能稳定•简化管理•……当前第54页\共有102页\编于星期日\16点CREN的特性CREN公司专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同产品与保用：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障各种产品的性能特点……当前第55页\共有102页\编于星期日\16点带给客户的利益节省运行费用安静、舒适的环境减少产品更换费用减少维护保养费用减少操作人力成本保证机组正常使用……当前第56页\共有102页\编于星期日\16点不同种类的证据…证书和发明专利检测报告产品样本、PPT著名客户成功案例客户反馈销售人员经验产品本身专业刊物评论报告……当前第57页\共有102页\编于星期日\16点总结客户的需求，并征得客户认同与接纳记住，不同客户有不同的需求所以，特性会产生因人而异的评价你的提议应着重于客户所能得到的利益提供精简证据来支持您的提议内容限定证据／利益的量化多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳呈现阶段的指导准则…当前第58页\共有102页\编于星期日\16点呈现的方式口头陈述白板呈现PPT(投影/打印)投标书当前第59页\共有102页\编于星期日\16点©2008PerformanceMethods,Inc.ProprietaryandConfidential60口头陈述解决方案1234根据上次会面时您介绍的，贵公司的需求是……我们CREN的解决方案是……我们的解决方案能为贵公司带来的“利益”是……这是我们CREN获得的各种证书……同类项目我们以往的成功案例是……当前第60页\共有102页\编于星期日\16点©2008PerformanceMethods,Inc.ProprietaryandConfidential1，请列出你所了解和引导的客户需求61CREN解决方案呈现用白板法呈现以客户需求为中心的解决方案2、CREN的解决方案3，你的解决方案能给客户带来哪些利益？4，举出“证据”增强可信度1，你的解决方案是否与客户需求紧密一致？2，是否体现了CREN、的优势？3，是否区别于竞争对手？客户需求当前第61页\共有102页\编于星期日\16点CREN整体解决方案（白板呈现）1，贵公司的需求2，CREN的解决方案3，给客户带来的利益4，证明文件和以往成功案例客户需求接下来还需要我们做什么（WHAT

/WHEN/WHO）当前第62页\共有102页\编于星期日\16点解决方案呈现请列出你所了解和引导的客户需求做出CREN的解决方案。请详细说明：你的解决方案能给客户带来哪些利益？举出“证据”，增强可信度你有30分钟时间完成小组讨论。请提名一位组员，代表小组用口头陈述或白板法呈现讨论结果。小组作业5当前第63页\共有102页\编于星期日\16点PPT呈现案例讲述当前第64页\共有102页\编于星期日\16点投标书呈现此处不做详述当前第65页\共有102页\编于星期日\16点第六节决定阶段与跟进网络营销交流群:187415925

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电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第69页\共有102页\编于星期日\16点完成交易的方法(1)问题法(THECLOSEDQUESTIONCLOSE)•今天我想把合同确定下来，您看可以吗？•合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法(THEORDERFORMCLOSE)技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？决定阶段选择法(THEEITHERORCLOSE)ABB和CHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同当前第70页\共有102页\编于星期日\16点完成交易的方法(2)决定阶段假定法(THEHALFNELSONCLOSE)如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法

(THE“DUKEOFWELLINGTON”CLOSE)品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？（帮助顾客分析所有的优点和缺点，而且要从分析优点开始，尽量多列出优点，让客户自己分析缺点）当前第71页\共有102页\编于星期日\16点完成交易的方法(3)决定阶段警戒法

(THECAUTIONARYTALECLOSE)•A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？•如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法

(THELOSTSALESCLOSE)如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我最后一次机会当前第72页\共有102页\编于星期日\16点“排除法”

(PROCESSOFELIMINATION)•质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？•您还不放心我们的质量吗？（保证得到否定回答）那我们可以草拟合同了吧？•您觉得还有哪些地方我们没有讨论到，使您还有所顾虑?”决定阶段“最后反对意见”

(FINALOBJECTIONCLOSE)下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？完成交易的方法(4)当前第73页\共有102页\编于星期日\16点识别不同的完成交易技巧小组作业6网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第74页\共有102页\编于星期日\16点口头或身体表示出满意.....或不满意。购买信号A1-7当前第75页\共有102页\编于星期日\16点口头购买信号“你们的产品质量看来还不错!”“你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下?”“你的付款条件是否可以灵活一些？”“你的交货期是否可以缩短?”“你刚才说可以帮我们培训员工，是吗?”我们怎么知道什么时候取得协议？决定阶段当前第76页\共有102页\编于星期日\16点视觉上的购买讯号用计算器计算再次查看样本、产品邀请相关部门进一步讨论微笑记笔记向前倾点头根据档案进一步比较我们如何知道何时取得协议?决定阶段当前第77页\共有102页\编于星期日\16点如果你不能得到客户的决定作出结论计划下一次拜访作出行动计划书获得客户的同意决定阶段设立下一次拜访的目标当前第78页\共有102页\编于星期日\16点如果你不能得到客户的决定每一步的小目标拜访的目的购买的讯号注意要点决定阶段紧记当前第79页\共有102页\编于星期日\16点指导方针总结会议所讨论的问客户是否还有其他事情需要讨论沟通一下你的跟踪行动制定双方同意的时间表确定下一次见面决定阶段当前第80页\共有102页\编于星期日\16点第七节总结网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第81页\共有102页\编于星期日\16点1是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况第一印象和开场白30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？4，用肯定型问题确定客户的需求2，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深6.保险问题1,激励合作5.总结客户的需求

7.客户的接纳了解和引导客户需求提问的艺术……答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动指导方针:•根据您的拜访目的，准备您的问题•提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配合您的工作…)•必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动•引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术优势产品/性价比优势机型/服务等）•要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案•用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可•总结所收集到的资料•记得做笔记呈现方式：口头、PPT(投影/打印)、白板、投标书呈现要点：呈现利益，而不只是事实证据：•证书和发明专利•检测报告•产品样本、PPT•著名客户成功案例•客户反馈•销售人员经验•……客户可能的需求：•满足需求的产品•合理的设计方案•节能•低噪声要求•维修服务及时•技术层面的配合•性能稳定•简化管理•……CREN的特性：•CREN公司•专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同•产品与保用：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障•……带给客户的利益:•节省运行费用•安静、舒适的环境•减少产品更换费用•减少维护保养费用•减少操作人力成本•保证机组正常使用•……指导方针：•总结客户需求，并征得客户认同与接纳•不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而异的评价•解决方案要符合客户需求，并得到认可•强调CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么？•举出精简“证据”，增强可信度•限定证据／利益的量化•多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：问题法•今天我想把合同确定下来，您看可以吗？•合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法ABB和CHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法•A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？•如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易再拜访……指导方针：•总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论•沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面•制定双方同意的时间表当前第82页\共有102页\编于星期日\16点是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况当前第83页\共有102页\编于星期日\16点30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？第一印象和开场白当前第84页\共有102页\编于星期日\16点指导方针：•守时•紧记拜访目的和客户重要资料•建立和谐气氛,制造兴趣和信任•避免负面或宗教、文化等敏感话题•注意语调，介绍自己和公司•确定时间安排•解释全部会面的目的•引导谈话，进入你要说的话题当前第85页\共有102页\编于星期日\16点2是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况第一印象和开场白30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？4，用肯定型问题确定客户的需求2，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深6.保险问题1,激励合作5.总结客户的需求

7.客户的接纳了解和引导客户需求提问的艺术……答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动指导方针:•根据您的拜访目的，准备您的问题•提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配合您的工作…)•必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动•引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术优势产品/性价比优势机型/服务等）•要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案•用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可•总结所收集到的资料•记得做笔记呈现方式：口头、PPT(投影/打印)、白板、投标书呈现要点：呈现利益，而不只是事实证据：•证书和发明专利•检测报告•产品样本、PPT•著名客户成功案例•客户反馈•销售人员经验•……客户可能的需求：•满足需求的产品•合理的设计方案•节能•低噪声要求•维修服务及时•技术层面的配合•性能稳定•简化管理•……CREN的特性：•CREN公司•专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同•产品与保用：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障•……带给客户的利益:•节省运行费用•安静、舒适的环境•减少产品更换费用•减少维护保养费用•减少操作人力成本•保证机组正常使用•……指导方针：•总结客户需求，并征得客户认同与接纳•不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而异的评价•解决方案要符合客户需求，并得到认可•强调CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么？•举出精简“证据”，增强可信度•限定证据／利益的量化•多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：问题法•今天我想把合同确定下来，您看可以吗？•合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法ABB和CHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法•A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？•如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易再拜访……指导方针：•总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论•沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面•制定双方同意的时间表当前第86页\共有102页\编于星期日\16点4，用肯定型问题确定客户的需求2，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深作笔记6.保险问题1,激励合作

5.总结客户的需求

7.客户的接纳了解和引导客户需求当前第87页\共有102页\编于星期日\16点提问的艺术……答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动网络营销交流群:187415925

电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。当前第88页\共有102页\编于星期日\16点指导方针:•根据您的拜访目的，准备您的问题•提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配合您的工作…)•必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动•引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术优势产品/性价比优势机型/服务等）•要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案•用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可•总结所收集到的资料•记得做笔记当前第89页\共有102页\编于星期日\16点F事实O观点C变化A行动●请问贵公司去年业绩怎样？●你认为该行业未来的发展前景怎么样？●贵公司去年都上马了哪些项目？●请问贵公司结构是怎样？●请问贵公司本年度的基础建设有何规划？●请问你对贵公司去年的业绩怎么看？●你认为该行业未来的发展趋势方向是什么？●这些项目目前的状况怎样？你有什么看法？●这样组织有什么样的优势和弱势？●你为公司将如何实施这些建设规划？●针对去年的业绩贵公司今年有何发展计划？●贵公司将采取哪些步骤来确保未来发展？●针对这些项目的现状，你有什么改进的方案吗？●针对这些弱势贵公司有什么行动计划？●我们如何配合贵公司的发展计划？●针对每个步聚需要我公司怎样配合？●针对这些方案需要我公司提供什么样的帮助？●我们能提供什么帮助吗？红海问题库QuestionsBank客户公司/背景FOCA●针对该项设备采购贵公司如何考虑？●请问你们的项目何时进行？●请问项目资金来源是怎么样的？●你们的项目进行得如何？●请问项目总投资多少？●项目具体的施工时间？●请问项目具体的施工时间？●请问项目总共多少平米？●你们项目对电气设备有什么要求？●如果要按时完成该项目，你认为有什么样的困难？●您认为项目工期对于要按时完成，你怎样看？计划如何？●您对项目采用这种方案有什么想法？●您认为项目资金状况对项目进展有影响吗？●你们的采购流程是什么？●你们对采用国产品牌，此次采用进口品牌有什么样的想法？●请问该采购流程已经确定了吗？●目前电气系统的进展对按期完成该项目有什么样的影响？●针对该项目的资金状况，你在电气设备的选择上有什么样的考虑？●你们电气方案有修改的可能吗？●我们如何做才能够更好的配合你的工作？●为了更好的配合该项目我们需要做哪些工作？●如果我们能够配合你这个项目的要求，我们下一步要联系哪个部门？哪个人？●如果我们能够提供更合理的方案来缓解贵公司的资金压力，你是否愿意考虑采用？项目基本信息当前第90页\共有102页\编于星期日\16点FOCA●请问你们老总在电气采购中，在决策中参与的程度如何？●请问贵公司的电气采购流程是怎样？●程序是怎么样的？可以介绍一下采购程序吗？●电气设备采购，请问还有哪些部门参与？●请问贵公司的付款方式如何？●项目什么时候定？●项目什么时候完工？●在决策电气采购流程中，我们如何才能配合好？●您希望满足何种条件的供应商来参与此次投标？●请问该时间的安排是否影响到该项目进展？●你对现在这流程有什么想法？●这些部门都能与哪些采购过程？●如果你能优化这流程，你会有什么想法？●关于这次采购，你还希望我们还能再做些什么？●贵公司是否考虑对电气设备采购时间进行调整？●这流程可更有效率吗？●目前我们需要和哪些部门进行沟通？●如果我司在价格上提供更大的优惠，贵司是否可以接受我司的付款要求？●如果明天，我们为您提供一个招标文件的模板，您觉得怎么样？●我们如何做才能够更好的配合你的工作？●针对现在的情况我们需要做什么样的工作？●请问在改变采购流程上我们能配合你做些什么样的工作？●我们可以和贵司工程部沟通一下技术方案吗？●在满足我司付款要求的前提下，除了价格贵司还有什么样的要求？决策人/流程FOCA●请问供应商提供了哪几种方案？●请问参与该项目的供应商有哪几家？●请问您对供应商提供的这些方案有什么想法？●请问您对这些供应商什么样的看法？●请问您认为什么样的方案更符合您的要求？●为了更好的配合该项目应该注意那些细节？●请问您对参与此项目的供应商的服务有什么要求？●请问您认为我们的方案还需做怎样的调整？●我下周三两点过来，与您讨论我们科锐与其他供应商方案的分别，您觉得怎么样？●针对该项目我们还需要做哪些准备工作？●请问针对此项目我们下一步还需要供什么样的数据？项目基本信息当前第91页\共有102页\编于星期日\16点FOCA●请问该项目的资金来源是什么？●请问贵公司对该项目电气工程资金投入怎样？●请问贵公司在该项目成本控制上如何考虑？●请问贵公司对供应商提出的报价及付款有什么样的看法？●你认为目前的控制方法能达到预期的效果吗？●请问贵公司对供应商提出的报价及付款还有什么要求？●如果我司能给你提供一套性价比更高的方案，你会考虑选用吗？●请问针对此项目报价及付款还需要我们提供什么样的帮助？●我下周二来给您呈现新的方案可以吗？资金情况FOCA●请问贵公司未来两年有什么目标呢？●为了实现未来两年的目标，贵公司制定了什么具体计划呢？●您觉得实施这些计划时，您或者贵部门有什么挑战？●面对这些挑战，您未来有哪些应对方法？●您期望介时我们能给贵司提供何种支持或配合呢？未来潜力/发展FOCA●你们准备什么时间招标？●请问贵公司设备采购招标流程是怎样的？●请问你们对采购流程是如何排的？●此次设备采购的招标流程是怎样的？●你对这种采购方式有何看法？●该招标流程已经确定了吗？●你认为这个流程还有什么优化的空间吗？●这种采购方式有什么样的调整吗？●在此次招标过程中我们可以为你提供什么样的帮助？●我们有一些其他行家的经验，想与你分享一下，如何？采购方式当前第92页\共有102页\编于星期日\16点FOCA●请问贵司的项目多数是用哪些类型的设备？●贵司要求的技术规格是什么？●你觉得服务主要要求是什么？●请问贵公司生产厂房的工艺要求是什么？●为了使这个项目的电气设备取得更好的效果，您对设备有什么具体的要求和想法？●这些技术条件确定了吗？？●请问现阶段服务的配合如何？●为满足工艺要求你对电气系统有什么样的要求？●你很关心运行维护费用，你对设备使用有何想法？●节能产品对项目有促进作用？●你认为这些技术规格还需要做什么样的调整？●什么样的差异化服务对贵司的项目是有帮助的？●你认为在设备造型上还有哪些需要改进的地方？●您很关心技术细节，您认为我们的产品怎么样？●我们在这个方案中能做什么？●在设备技术规格调整上，我们能做些什么呢？●在服务配合中我们具体应该如何做？什么时候开始？是否有对口人员？●如果我们为你提供一套同行业的选型方案你是否愿意参考？技术规格/服务要求FOCA●你喜欢什么运动？●你常参加什么活动？●你是哪里人？●您是在这家公司工作多少年呢？●您一般做决策要多久？●您对政府的经济政策有何想法？●●我觉得你很专业，周末想约你一起喝点茶，我拿点资料，让你看看给点建议好吗？个人背景/喜好当前第93页\共有102页\编于星期日\16点是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况第一印象和开场白30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？4，用肯定型问题确定客户的需求2，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深6.保险问题1,激励合作5.总结客户的需求

7.客户的接纳了解和引导客户需求提问的艺术……答案问题开放问题肯定问题F事实O观点C变化A行动指导方针:•根据您的拜访目的，准备您的问题•提问之前，先激发客户的兴趣(为了更好的配合您的工作…)•必须以开放型问题开始发问，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动•引导客户的需求贴近我们的优势（公司/技术优势产品/性价比优势机型/服务等）•要注意聆听客户的重要观点，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案•用肯定型问题确认客户需求，并获得客户认可•总结所收集到的资料•记得做笔记3呈现方式：口头、PPT(投影/打印)、白板、投标书呈现要点：呈现利益，而不只是事实证据：•证书和发明专利•检测报告•产品样本、PPT•著名客户成功案例•客户反馈•销售人员经验•……客户可能的需求：•满足需求的产品•合理的设计方案•节能•低噪声要求•维修服务及时•技术层面的配合•性能稳定•简化管理•……CREN的特性：•CREN公司•专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同•产品与保用：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障•……带给客户的利益:•节省运行费用•安静、舒适的环境•减少产品更换费用•减少维护保养费用•减少操作人力成本•保证机组正常使用•……指导方针：•总结客户需求，并征得客户认同与接纳•不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而异的评价•解决方案要符合客户需求，并得到认可•强调CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么？•举出精简“证据”，增强可信度•限定证据／利益的量化•多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳识别购买信号：口头、视觉完成交易的要点：用肯定型问题，锁！完成交易的方法：问题法•今天我想把合同确定下来，您看可以吗？•合同我已拟好，请您看一下，好吗？签单法技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？选择法ABB和CHIN您准备选择哪种方案？我来准备技术合同假定法如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？警戒法•A公司的产品和我们的相比，一年的运行维护费用要多花10万，您觉得是否不太经济？•如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期起死回生法如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会排除法质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？唯一障碍法下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？识别购买信号、完成交易再拜访……指导方针：•总结会议所谈，问客户是否还有其他事项需要讨论•沟通一下你的跟踪行动，确定下一次见面•制定双方同意的时间表当前第94页\共有102页\编于星期日\16点呈现方式：口头、PPT(投影/打印)、白板、投标书呈现要点：呈现利益，而不只是事实证据：•证书和发明专利•检测报告•产品样本、PPT•著名客户成功案例•客户反馈•销售人员经验•……客户可能的需求：•满足需求的产品•合理的设计方案•节能•低噪声要求•维修服务及时•技术层面的配合•性能稳定•简化管理•……CREN的特性：•CREN公司•专业服务：在产品之外提供更多专业服务，以此体现我们和竞争对手的不同•产品与保用：以解决客户问题为目标，配置我们的优势产品和可靠服务保障•……带给客户的利益:•节省运行费用•安静、舒适的环境•减少产品更换费用•减少维护保养费用•减少操作人力成本•保证机组正常使用•……当前第95页\共有102页\编于星期日\16点指导方针：•总结客户需求，并征得客户认同与接纳•不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而异的评价•解决方案要符合客户需求，并得到认可•强调CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么？•举出精简“证据”，增强可信度•限定证据／利益的量化•多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳当前第96页\共有102页\编于星期日\16点4是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况第一印象和开场白30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙开场白的OPA：您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…接下来我们将花30分钟时间来介绍…...您看好吗？30秒行为规范：•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面