纺织行业企业营销渠道管理理论

营销渠道管理理论PowerConflict理论理论来源：社会系统论提出者：Stern等（1969）理论分析框架：控制其他组织的Power—控制—组织对立研究目的：从行动、过程的侧面揭示Power—Conflict形成的原因、条件及其影响协调关系理论创新点长期交易关系的优越性及其管理机制强调与传统经济学中市场交易理论的区别理论分析模型交易内部化市场模型、关系交换模型渠道结构选择理论特点：研讨影响渠道结构的变量（垂直统合与流通环节数、选择性渠道与开放性渠道）研究方法：费用与成果的思维（与产品流通和渠道控制相关）→影响渠道结构的变量

→关键自变量→最佳决策

渠道谈判理论日本特色的渠道管理理论：营销渠道通过谈判构建对其他理论的批判：渠道不是一个组织，不能借用组织管理手法。研究重点：通过渠道谈判，克服制造商与流通业者的对立关系。四种理论的区别渠道建立过程分析单位模型分析时间过程PowerConflict前期设计阶段:决策、流通业者选择1对1制造商对流通业者短期关系管理过程协调关系理论后期阶段：共建渠道管理机制1对1制造商对流通业者长期关系管理过程渠道结构选择理论后期阶段多阶段的1对多中长期关系管理过程渠道谈判理论后期阶段1对1制造商对流通业者短期关系谈判过程一、渠道谈判理论谈判力的决定机制流通业者对制造商的配合度（贡献）：谈判目标制造商：提供诱因流通业者：通过围绕诱因的交易谈判，决定配合度★预期利益Vs预期损失对对方的依存度：与对方的交易额占各自总销售额的比重。★对对方的交易依存度高→对对方的诱因评价高→谈判力弱化→影响下期谈判Xｉ：制造业者ｉ对自己提供的诱因X的自我评价值Xｊ：流通业者ｊ对X的评价值Yｉ：制造业者ｉ对Y的评价值Yｊ：流通业者ｊ对自己提供的贡献Y的自我评价值（Xｊ／Yｊ）／（Yｉ／Xｉ）制造业者ｉ对流通业者ｊ的谈判实力的强弱配合意愿与水平0011制造业者ｉ的配合水平流通业者ｊ的配合水平D'M'Yi／Xi

→MD←Xj／Yj流通业者j的配合意愿制造业者ｉ的配合意愿AA'对依存度上升的制约回避策略风险意识→消极评价诱因或贡献交易对象的可替代性分散交易对象；回避大型制造商或零售组织★二律背反回避与可替代：并非一定最佳希望与有地位的对手交易：依存度提高渠道谈判的基本模型AXeXbYeYbRBHGDKEY的贡献X的诱因KH：契约曲线渠道谈判理论的基本假设分析单位：特定的制造业者与流通业者（二元）决策：依据经济评价，即各组织只关心自身利益的最大化，不涉及感情与人际关系。谈判交易对象：诱因（物）与贡献（服务）事先沟通和交易对象为已知条件，剩下的只是交易能否成立或成立条件信息费用不影响评价过程谈判结果将会得到执行渠道谈判模型的扩张对假设1：政治与其他相关经济组织的参与对假设2：渠道对抗与协调关系的理论对假设3：Power依存模型对假设4：渠道结构选择理论对假设5：渠道沟通理论对假设6：渠道沟通理论二、PowerConflict渠道Power的定义产生于1960年代后期主要课题：Power的形成与影响定义：流通渠道的某一参与者（主指制造商），控制位于渠道其他环节的参与者营销战略决策变量的能力。主要理论模型

●PowerBase模型

●PowerDependence模型Power基础模型课题：从资源的交换角度考察Power关系的形成机制PowerBase：用于影响他人行动的资源形成机制：资源交换的不平衡→平衡动机资源交换的不平衡

●资源分布的结构性不平衡：新产品开发和广告→符合消费者差别化选好的产品→提高产品非替代性

●制造业者有意制造不平衡：提供追加的诱因→简单易行的资源交换（如返点、店铺支援）→促销配合度、排他性竞争、价格维持等结果PowerBase形成主因：制造业者有意制造不平衡制造业者ｉ向流通业者ｊ提供的诱因越多，它对流通业者的Power（Zｉｊ）也就越大。Power依存课题：从企业间的依存关系考察Power的形成机制PowerDependence：A对B的Power，取决于B对A的依存度。决定依存度的因素（市场结构）

●在交易关系中的重要性

●替代产品或服务提供者数量交易依存度模型销售依存度：Ｎｉｊ＝Ｓｉｊ／Ｓｉ采购依存度：Ｏｉｊ＝Ｂｊｉ／Ｂｊ交易依存度：Ｄｉｊ＝Ｏｉｊ／Ｎｉｊ

＝Ｓｉ／Ｂｊ★制造业者规模越大或流通业者的规模越小，制造业者对流通业者的Power（Zｉｊ）也就越大。两个模型的统合理论假设

1、制造商向流通业者提供的诱因越多，其对后者的控制水平也越高。2、流通业者对制造商的依存度越大，或制造商对流通业者的依存度越小，制造商的诱因所发挥的效率也就越高，即带来更高的控制水平。依存度与诱因·控制水平的关系Power基础模型假设依存关系为已知条件主要说明诱因与控制的关系PowerDependence模型假设依存关系为已知条件主要说明依存关系对控制的影响依存度与诱因·控制水平AHKE控制水平：Y的贡献X的诱因E'Power的政治经济视角Politicaleconomy：组织内交易还是市场交易？对交易形态的选择与经济有何关联？理论假设1：渠道领导企业越是具有控制其他成员行动的能力，渠道整体效益就高。即通过抑制机会主义行动，降低交易成本。

★科思的市场交易内部化理论（不确定性、费用）

★Williamson的条件适应理论交易的困难：市场环境带来交易复杂；人类行动的有限合理性与机会主义程度决策依据：交易内部化成本与市场化成本比较Power的政治经济视角理论假设2：渠道成果根据Power关系进行政治性的分配，具有强大力量的企业可以分得更多。即Power关系决定渠道分配规则。三、协调关系理论基本理论渠道的协调关系理论：关系协调即低Conflict状态渠道Conflict：渠道内的某一企业，有意识地采取对抗行动，以妨碍其他企业达到目的。基本假设

●渠道领导企业的Power越强或强制使用Power，成员的有意识抵抗或对立水平越高。 ●有意识的抵抗或对立水平越高，参与满足度越低，渠道成果会受到压制 ●通过与渠道领导企业的沟通，有意识的抵抗或对立水平将降低。2、内部化市场模型特征：自主的长期契约和长期关系经济效果：

●通过计划化、统一运营和信息交流，降低交易的不确定性。

●削减交易费用 ●资源共享、协作效果3、关系交换模型关系交换（Relationalexchange）与离散型交易（Discretetransaction）特点

●在交易关系中考虑信赖、人际关系等非经济的社会因素，强调正式与非正式沟通。

●每一次交易都不是独立的交易，双方都具有维持长期关系的动机。市场交易关系中的沟通特点交易活动的自决：独立自主交易活动的非共同化：买卖双方对各自的交易活动，不会在共同目标的指导下有意识地进行调整。Power关系与渠道沟通Power分散—集中理论（MohrandNevin1990）Power分散—协作型沟通战略Power集中—专制型沟通战略理论修正Power分布渠道管理分权型渠道集权型渠道集权管理分权管理协调关系与渠道沟通沟通格式化沟通渠道的回路化与程序化报告指令回路的顺畅报告指令回路的部分替代信息的可信度行为的可信度四、渠道结构选择理论传统渠道结构选择理论根据流通服务和流通费用水平，决定合理的通路环节和店铺密度。通路环节和店铺密度影响渠道管理效果。所以，对渠道管理效果的预期将影响对通路环节和店铺密度的选择。渠道结构的决策过程前半过程：渠道的独立计划过程后半过程：与流通业者谈判基础上的共同决策过程渠道结构变量开放与封闭结构封闭结构成因：Power关系；提供诱因；管理难度开放结构成因：流通业者采购多元化；提高交易关系的替代性广与窄结构销售与服务水平；抑制竞争；零售业者的特别贡献；协调时间与成本；关系维持费用；与大规模流通组织的博弈。长与短结构诱因（如返利）分配；信息交流；依存度；汇总构建营销渠道：以流通渠道的市场交易关系为前提，形成内部组织的特征。内部组织特征的形成途径：内部组织关系的形成（Power关系和协调关系）和在此基础上的渠道沟通。Power关系：由Power基础（作为诱因提供）和交易依存度（受到市场结构影响）决定。协调关系：基于制造商和流通业者对持续关系和社会协调愿望而形成。渠道沟通：在Power关系下，为调整流通业者的活动而形成。渠道管理模式：协调的关系影响渠道沟通，进而决定对分权或集权模式的选择。渠道结构变量：Power关系、协调的关系和渠道沟通等内部组织关系的特性，影响决定渠道整体结构的变量。产品流通方式与渠道管理方式投机的流通—分权管理方式投机的流通：交易的大批量、长周期、较大库存

→库存费用与销售风险增大→零售商优先销售该产品→投机型流通分权管理方式很少对零售业者直接下指令推动方式就是投机型库存延期的流通方式—集权管理方式背景消费者需求的不确定性变大→渠道管理费用扩大快速、小批量订货与配送→完全的投机流通与分权管理难度变大延期的流通方式压缩库存与零售业者精密的渠道沟通解决手段：统一的信息交换；物流技术渠道调整方式的类型低频率、间接、非正式型沟通高频率、直接、正式型沟通制造商渠道系列化程度高制造商渠道系列化程度低制造商集权管理型制造商分权管理型流通业者主导型低调整型购买支配力与营销渠道BuyingPower的形成组织化商品种类交易对象的范围交易关系的可替代性联合采购PB产品销售差别化★买方集中度多环节渠道中的BuyingPower零售商—批发商制造商—批发商制造商—零售商★对制造商而言，一般不喜欢大型零售企业的BuyingPower。原因是：

交易条件的不利→零售降价的资源 →价格竞争的激化

→引发与其他流通业者的对立

→渠道整体管理的困难制造商的对策渠道分离政策—构建复合式渠道产品差别化整合和扩大其他零售资源降低对特定大型零售商的依存度国美—格力格力从2001年下半年才开始进入到国美、苏宁等大型家电卖场。合作方式：与其他家电企业完全依赖大卖场渠道不同的是，他们只是把这些卖场当做自己的普通经销网点，与其他众多经销商一视同仁。因此他们在对国美的供货价格上也与其他经销商一样，这是格力电器在全国的推广模式，也是保障各级经销商利益的方式。国美优势国美具有规模上的优势。现在国美在全国拥有150余家连锁店，每个门店的营业面积在3000－5000平方米，公司年销售能力178亿元人民币。因为具有这样的规模，平摊到单个门店的管理费用、广告费用、人员成本、运营费用等费用被降到了最低点。国美有价格上的优势。通过统购分销，大批量进货，降低了进货价格，同时规模经营又降低了单位经营成本。这些优势体现在现在零售价格上，就是国美的电器产品的价格比别人要低的多，现款经营、买断、包销等连锁专营企业特有的业务手法使成本更低，价格优势更明显。国美的强大规模优势和其经营的灵活性使得国美在与商家合作过程中，具有很大得谈判能力，往往把进货价压得很低。以前海尔视国美是异端渠道，是扰乱自己全国价格体系的不安全因素，但海尔迅速调整，成立了直接对接国美的大客户部，主动和国美合作，产品直供，省去了中间链条，2003海尔在国美的销量就超过15亿元，估计2004年海尔能在国美卖20多亿元买方市场下，控制渠道的不再是厂家，而是商家。冲突的实质：争夺渠道领导权

1.利益差异是争夺渠道领导权的原动力

2.渠道权力的动态转移加剧了渠道领导权的争夺渠道权力在各成员中的分布是不均衡的，使得渠道中的某个成员对其他成员拥有更多的渠道权力。渠道权力的重要性使得渠道成员自一种渠道模式形成之日起，就开始为谋取和培养渠道领导权力不懈努力着。这样渠道权力就会发生动态转移。渠道权力动态转移的过程就是渠道成员之间渠道成员“瓜分渠道权力——产生冲突——权力再分配——形成新的权力结构”的循环往复的过程。家电行业渠道权力的转移20世纪70～80年代,是我国家电产品的导入期，市场的典型特征是卖方市场，产品严重供不应求,甚至出现凭票购买的现象。因此这个时期家电生产厂家在渠道中拥有绝对的强权。中间商尤其是零售商还属于弱势群体，其在经销方面的专业特长还未充分体现。但是，随着市场由卖方转为买方，情况发生了变化。中间商以其在渠道结构中的特殊位置介于厂商与消费者之间的桥梁，开始成为渠道结构中的主要控制力量。渠道权力开始从厂商向中间商转移。家电行业渠道权力的转移最接近消费者的大型零售商现在日趋获得了更大地渠道权力。在家电行业就能看到这种端倪：以国美为代表地大型电器专营连锁店在渠道中日益显出较强的权力。实力的增强必然体现在渠道权力上，他们不会再对生产商惟命是从，他们要求获取更多的话语权。他们要求生产商家能够给予更多的价格折扣，提供更多的服务，更多的促销支持，更长的回款期……这样生产商与零售商的冲突是难免的。格力与国美争夺渠道领导权的类型:支配争夺型

格力空调在市场上具有较强的品牌知名度，“好空调，格力造”几乎已经成为家喻户晓的广告语。2003年实现工业总产值接近370亿元，实现销售收入超过100亿元，在国内空调市场取得领导地位。2004年商务部最新公布的全国商业连锁30强名单中，国美以178亿元的年销售额位列第三，在家电零售领域排名第一，在全国已经拥有25家分公司、150余家门店。国美向来以“薄利多销”作为其经营定位的，从厂家直接进货，招标采购、买断、包销等方式都使国美从厂家那里获得了较强的定价话语权。因此以国美为代表的大型家电专营连锁企业具有非常强的低价愿望。冲突的直接原因——依存度低、诱因不足一、冲突的直接原因——依存度低格力目前有12000万多个经销商，2003年年度格力在北京的总销售额为3亿元，国美的销售仅占格力空调总额的5%。即格力与国美的销售依存度为5％。北京国美经营的空调品牌有松下、三星、伊莱克斯、LG、日立、海尔、美的、TCL、奥克斯、澳柯玛、长虹、春兰、格力、海信、华凌、科龙、三菱、电机、三菱、重工、夏普、小天鹅、新科、志高，共194种，其中格力10种，占到5.2％；海尔18种，占到9.3％；春兰17种，占到8.8％。冲突的直接原因——依存度低、诱因不足格力与国美之间的依存度非常低，这使得格力与国美之间爆发冲突的可能性大大提高。二、诱因不足从1992年、1993年开始国美就开始与国内家电生产企业直接合作，创建新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制。由于国美的进货量大，这样国美就能从厂家那里获得更多的价格优惠。随着国美实力的逐步增强，国美对厂家的价格话语权也越来越大。厂商之间的“定价权”之争，究其根底是“利润分割之争”。如果厂家能够给商家提高较高的利润，那么商家与厂家的合作意愿就较强烈。格力的渠道模式决定了零售商要经过批发商这一中间环节才能拿到格力的产品，这样零售商从厂家处获得的盈利水平较低。不同分销模式下价格比较

型号成本出厂价批发价零售价海尔KFR-25GW/CF1700320033253610美的KFR-2GW/CLY1700224023902530格力KFR-26GW/031750225025302616志高KFE-25GW1450170019502180苏宁KFE-25GW1450160016002000各种分销模式中企业盈利水平比较

毛利率渠道综合制造商批发商零售商海尔模式59%47%4%8%美的模式36%4%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%苏宁模式29%9%0%20%企业“责任——利益”关系表

制造商批发商零售商责任毛利责任毛利责任毛利海尔模式最大很高很少很低很少较高美的模式较多较高不多较高很少中等格力模式中等较高较高较高少最低志高模式较少较低最多最高少较高苏宁模式最少最低无无最多最高结论由以上三个表看一看出，零售商从格力获得的利润最低，这导致格力对零售商提供的诱因不足。诱因不足提高了厂商之间发生冲突的可能性。格力给国美提供的诱因不足使得国美敢对格力说“NO”。格力与国美之间的依存度较低，加之两家都实力强大，都不肯退步，导致两家敢于轻言“分手”。冲突的化解—建立产销联盟所谓产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方（制造商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险——利益联盟体，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，共同分享销售利润的一种战略联盟。让渠道成员建立产销战略联盟是消除渠道冲突最有效的方法。产销战略联盟实现的基础

1、从流通企业的角度看，适合于产销战略同盟的品牌，最好是具有品牌力的常规商品。2、从制造商的角度看，适合于产销战略同盟的流通企业必须是具有销售能力的流通企业。3、产销同盟的成功条件最好是强强组合，即强大的制造商（品牌）与强大的流通企业（店铺）的组合。4、产销同盟的核心在于：以双方的信息网络的连接为基础实现，从而达到高效率的流通。按照产销战略联盟的基础来衡量格力与国美之间实现战略联盟的可能性，可以看出：格力符合条件1国美符合条件2他们共同符合条件3因此说，他们之间是存在着建立产销战略联盟的可能性的。教師專業發展評鑑

推動策略姚素蓮一、學校擁有發展課程的決定權：我們如何決定？課程決定的信心多大？課程決定規準是主觀？客觀？專業？隨意？檢視課程理論與學校現場二、教師自主決定：１.課程設計２.教學實施３.學生輔導４.教學評量５.班級經營教師的專業知能如何？

三、教師專業表現１.建構學校課程、教材２.靈活有效啟發學生３.培養學生帶著走的能力四、教師專業自主的省思１.教師自主VS.專業提升２.自主衝突VS.專業判斷３.判斷標準VS.衝突、和諧４.職場現象VS.專業知識五、評鑑為溝通與協商的歷程推動策略宣導→溝通→實作

↑↓培訓檢討評鑑回饋←結果運用←人員

實用正當可行具體壹、宣導一、對象：行政人員、教師、家長二、教師專業發展需求日殷三、評鑑的本質與目的是為教師專業發展四、試辦是找可行性和發現執行問題五、學校對教師專業發展評鑑提供支持六、試辦的選擇權在學校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補助經費，加速學校本位發展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績..等脫鉤２.是教師專業形象的重塑二、透過對話建立互信三、評鑑計劃回歸學校本位四、實施計畫、配套措施、支持系統同步規劃實施計畫含：（一）評鑑內容：１.課程設計與教學２.班級經營與輔導３.研究發展與進修４.敬業精神與態度（二）評鑑人員（三）評鑑方式（四）評鑑時程（五）評鑑結果的運用五、引領教師了解評鑑指標意涵＊評鑑指標可自訂，亦可參考已研發之規準評鑑人員在評鑑時，以所列規準和項目為依據。工具若有錯誤，結果必打折。好的工具應符合：1.教育現場需求2.有效評量出所要達到的目標。參、實作一、掌握回歸教學現場，化評鑑於無形的原則二、輔導建置教學檔案三、擬訂實用可行的評鑑方式四、開發簡易具體的評鑑工具一、掌握回歸教學現場，化評鑑於無形的原則1.全面宣導。自願參與鼓勵參與全面參與。2.成立評鑑推動委員會，討論評鑑計劃。3.透過工作坊(讀書會)方式詮釋評鑑規準、內涵、示例..等。4.經由討論決定評鑑模式、工具..等二、輔導建置教學檔案教育專業被挑戰！專業的尊嚴－是贏來的，而非爭來的.

專業的權威－是來自別人的肯定，而非自我的認定.建置教學檔案是展現教師專業能力簡易、具體的措施教學檔案的定義一、教師是教學檔案的主體二、教學檔案的要項是有系統的、有結構的三、教學檔案的內容是反省與對話的歷程四、教學檔案的目的是促進教學專業發展教學檔案含一、教學目標與教學理念之陳述二、檔案計畫與組織三、課程的計畫四、作業的樣本（含對作業的解說與標題）五、師生的互動情形六、學習成就記錄七、個人的成長及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業成長的記錄十、對檔案的評述三、實用可行的評鑑方式:(一).對話(二).審閱教學檔案(三).教室觀察(四).教學計畫(五).作業調閱對話訪談模式有:1.非正式訪談2.導引式訪談3.標準化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動1.要有議題.2.對話內容要有準備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領1.確認錄音(錄影)正常運作2.一次只問一個問題3.過程保持中立4.鼓勵多發表意見5.紀錄時不忘注意受訪者表情6.順利移轉主題訪談方法與發問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實的問題,再談爭論性問題.3.先討論現況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發揮感覺.對話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學環境如何?2.激發與會者提出不同想法.如:我不認為有那麼糟,您以為呢?3.達到初步共識後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時,需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會者意見.6.盡量不發表個人意見.7.錄音或即時紀錄要點.(二).審閱教學檔案評量要項一.檔案目錄二.個人專業背景三.課程教學設計與省思四.學習成果評量五.班級經營與輔導六.個人專業成長*注意事項1.不論是教師成長或學生作品樣本均須同一教學單元,其因為:a.能真正深入教學整體的各細部,有效協助教師反思與專業成長.b.一次一個單元不會造成過度負擔較易引導教師分析反省自己.2.簡要解釋每一個作品內容的標題和註解3.對教學及作品反省思考.4.檔案內容要逐年更改.屬直接觀察教學行為、察看環境與設備,以了解實際行為、環境現況的方法.含:1.教學環境佈置.2.學習形式組織.3.師生互動.4.靜態文件資料.如:教師檔案、學習檔案、作業、會議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準備紀錄單／檢核表.2.觀察並紀錄每一項的行為或存在事實.3.可同時紀錄次數、人數,以符合程度、量化依據.4.留意紀錄單未載之行為或情形.5.簡單紀錄行為發生或事物存在之現場環境.6.觀察次數要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項:一.要蒐集具有代表性的事實資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發現問題,並進一步蒐集相關資料以為驗證三.有效運用時間:1.觀察教師教學與學生學習2.與學生晤談

3.觀察對象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動情形b.查閱評鑑與績效管理情形c.分析學生近期表現資料d.分析特殊學生學習紀錄4.把重點擺在影響學生表現的原因(四).教學計畫一.教學目標1.掌握教材內容~能連結舊經驗與新概念.2.設計教學方案~依據教學目標設計教學活動並提供切合教學目標的補充教材.3.系統呈現教材二.活用教學策略~善用不同教學方法；善於發問.三.善用評量回饋~評估學習表現提供回饋與指導.

(五).作業調閱1.作業內容要項分布是否平均?2.學生作業品質.3.教師批閱是否適切~批閱的時間、方式進度、評語..等等作業訂正是否追蹤?四、開發簡易具體的評鑑工具1.課程計畫編寫自我檢核表2.課程計畫編寫課發會檢核表3.教學檔案建置指標檢核表4.教學環境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級經營表現(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當的教室行為3.集中並維持學生的注意力4.提供學生複習與練習的機會5.展現發問技巧6.呈現多種教學方式7.營造一個積極的教室氣氛8.促進正向的自我概念9.佈置積極教室環境教學效能教室觀察表一.學科教學能力1.導引學習方向2.清楚呈現教材3.運用多種教學技巧4.提供練習與回饋5.有效利用時間二.班級經營能力1.維持班級秩序2.鼓勵正向行為表現3.實施生活教育4.表達清晰5.板書適當6.正向的師生互動教學效能教室觀察表臺北縣○○國小教師教學評鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學習領域（）學習領域授課班級（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學日期

年月日時分觀察者指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議1瞭解學校課程計畫的內涵□持續參與領域課程計畫□徹底執行彈性學習課程□設計校本課程相關主題與活動設計□規劃補救或銜接教學□自編教材或學習單□教學札記□□2瞭解學校課程的架構□了解學校願景□了解校本課程主題□參與教科書評選□了解重大大議題融入領域教學□□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議3參與學校課程的發展□參與課程發展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對話□學校課程地圖充分運用□積極參與學年（班群）、班親會會議□學生課程活動紀錄□教學札記□

4分析可運用的教學資源□思賢公園□文化藝術中心□新莊運動公園□署立台北醫院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統行業□導護商店□自然公園

5研擬適切的教學計畫□教學計畫設計週延□活動安排與學校行事曆相結合□運用家庭聯絡簿進行個別輔導□注意學生學習經驗□流暢的教學歷程

6編選適切的教學材料□教材與學生身心發展相合□採用教科書版本經過分析、整理□社區資源融入教材□教學材料與學生生活經驗相融合□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議7規劃適切的學習評量□筆試□口試□表演□實作□自我評量□小組討論□實踐□同儕互評□

8編選適當的評量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測驗□檔案記錄的評量□口語的評量□□□□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議9.營造有利於學習的情境□配合教學單元佈置教室□佈置欄分類呈現□佈置欄內物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨□黑板只呈現該單元內容□學生桌面整潔□學生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風□美化、綠化教室□教室內外保持整潔□維護教室內設備如CD收錄音機、電視、錄放影機等清潔。□上課秩序良好□□

指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學習的常規□準時上、下課□學生秩序井然有序□學生學習氣氛熱絡□師生互動頻繁□學生對教師問題樂意回答□學生學習態度認真□學生對課程有興趣□學生穿著整齊□教師說話語調自然□教師說話語詞合適、比喻恰當□教師教學態度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關愛全班□表情□以手勢動作輔助表達□身體動作□儀態大方□模仿動作□幽默、滑稽動作□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議11.積極落實班級學生輔導.□快樂的學習氣氛□良好的教室常規□傾聽□讚美□口頭鼓勵□良性的師生互動□活絡的親師互動□和諧的同儕互動□適才適性的原則□鼓舞團隊士氣□公開獎勵□私下規勸□妥適規劃合作學習小組□肢體語言溫婉□晤談12.建立人力資源網絡與管理□班親會□親師懇談□家庭訪問□電話聯絡□聯絡簿聯絡□約談□通知書聯絡□E-Mail聯絡□由學生轉達□親職講座□□指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議13.善用教學媒體進行教學□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結合電視、等□投影機使用□實物使用□網路資源□學術專書□雜誌資源□刊物資源□圖書館資源14.靈活運用多元的教學方法□講授法□問答法□討論法□比較法□練習教學法□欣賞教學法□角色扮演□價值澄清□問題解決□小組討論□合作學習□發現教學法□建構式教學法□創意思考教學法□編序教學法□精熟學習法□發現教學法□協同教學法指標觀察紀錄或資料來源省思暨建議15.系統呈現學習單元的教材內容□簡介單元之重要性□資料蒐集