房地产售楼人员教程

房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才

建立个人魅力；

组织创新能力-----科学家的脑

为用户服务的热心-----艺术家的心

专业的技术能力-----工程师的手

行动能力------劳动者的脚

2、两套西装

迅速进入客户的频道

牢记顾客的姓名

点头微笑

信赖、关心顾客的利益

仪表、热诚

情绪同步-----合一架构法

3、三杯酒量

顾客的三种状态

倾听的技巧

营造轻松的环境

询问的方法4、四圈麻将

推销能力

理解顾客的能力

搜集信息

丰富的话题

5、五方交友

扩大你的生活圈子

人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律

人际关系的调适规律

人际关系的平衡规律

6、六出祁山

视挫折为理所当然

克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义

目标管理生涯

7、七术拍马

人的需求分析

赞美他人的方法

8、八会吹牛

提高自信心及自我价值

解除限制性信念

注意力掌控

认识自己、喜欢自己

决定一生成就的21个信念

9、九要努力

成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就

潜意识的力量

练习成功

10、十分忍耐

你的生活态度

你的生存技能

你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求

1、职业道德要求：

a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质要求：

较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求：

男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及**路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6、服务规范要求⑴来电接待要求

接听时，首先应说"您好，**路步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话。

通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、、关心的问题和要求。

尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。

如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。

通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到***路步行街来"

⑵来访接待要求

接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。

上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。

不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。

将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、、关心的问题和要求等。

⑶顾客回访要求

确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。

回访完后,要及时做好登记。第二章．现场销售基本流程流程一：接听

基本动作

⑴接听态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“***，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听的时间，一般而言，接听以2-3分钟为宜。

⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户

基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品

基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

2、注意事项

⑴则重强调步行街的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈

基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场

基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。涌流程膀六：扇暂未碌成交

城1、川基本暴动作

志⑴翠将销桌售资策料和突海报光备齐耗一份命给客芒户，役让其渐仔细号考虑盏或代牢为传啄播。

巾⑵名再次修告诉奇客户纱联系喉方式颈和联陕系电本话，绢承若病为其屑做义若务购睬房咨票询。

候⑶捉对有添意的融客户贪再次遭约定铸看房帽时间后。

扫2、技注意继事项

气⑴征在位贡成交畏或未锣成交状的客穗户依喉旧是岭客户钥，销亡售人惨员应鼻该态钳度亲蒙切，券始终借如一略。

妥⑵欺及时允分析似未成阅交或黎暂未垒成交甚的原振因，梅记录毯在案恒。

霞⑶昂针对以未成猫交或垂暂未沃成交是的原评因，妻报告寨现场讨的经遮理，楼视具佛体情洗况，局采取隶相应霉补救秧措施称。殿流程量七：士填写申客户睁资料颗表

档基本涛动作

猛⑴析无论偿成交籍与否秃，每管接待境一位惠客户荣后，委立刻盼填写受客户薪资料皆表。

彩⑵捎填写目重点打为客滋人的卸联系巴方式趴和个讨人资裙讯、管客户软对产色品的氧要求伏条件疾和成学交或台未成牢交的橡真正译原因法。

惕⑶陷根据验成交抗的可伪能性宁，将鞠其分盘很有仆希望严、有依希望叮、一浅般、任希望偷渺茫动四个手等级暗认真哨填写尤，以剪便以览后跟屑踪客竭户。

因注意占事项

腥⑴持客户丛资料饶应认租真填斩写，既越详协尽越减好。

遗⑵灯客户歇资料凯表示宴销售须人员嫂的聚纽宝盆晒，应闷妥善拘保管控。

欠⑶业客户脉等级胳应视塞具体尿情况隙，进浑行阶哈段性显调整榆。

印⑷总每天塔或每矩周，捎应有具现场痛经理家定时浅召开仔工作抚会议喊，根脆据客课户资葱料表粱检讨跳销售库情况醋，并虫采取跌相应县的措峰施苦流程够八：采客户半追踪坏基本麦动作

涂⑴笨繁忙尺间隙狼，根燥据客剃户等巴级与采之联合系，丝并随五时向岭现场歌经理谅汇报秒。

费⑵焰对于恢很有滤希望酷、有毫希望缸等级登的客罚户，飘销售效人员壤应列润为重季点对缝象，絮保持浆密切留联系辟，调鲜动一智切可狗能，石努力背说服闪。

充⑶嫌将每她一次略追踪勺情况塞详细曾记录寨在案兰，便雪于以脊后分杆析判族断。

谦⑷皮无论桥最后养成功甚与否悬，都柱要婉留转要步求客忧户帮秆忙介装绍客内户。

谷注意惭事项

氧⑴较追踪吼客户临要注博意切症入话绸题的隔选择布，勿版给客辣户造涌成销处售不脂畅、数死硬家推销亩的印娱象。

剥⑵溪追踪浪客户恨要注炉意时旁间间穿隔，励一般粘以2慧-3密天为岛宜。

叮⑶缩注意络追踪鲜方式振的变魔化：咏打电慕话，殿寄资泊料，渔上门喜拜访扩，邀貌请参斥加我吵们的梯促销例活动灯等等爪。

旅⑷缝二人辩以上普与同捧一客交户有殊联系积时应贪该相娘互通今气，胖统一借立场阶，协改调行太动。夺流程姿九：顶成交声收定

士1、池基本拆动作

难⑴斗客户鼠决定宵购买亡并下园定金蜂时,伍及时宾告诉裳现场稍经理责。

籍⑵妙恭喜吵客户论。

西⑶必视具泛体情竹况，矿收取既客户创大定浑金或丈小定挽金，伯并告稠诉客忆户对今买卖聋双方联行为溉约束救。

举⑷俱详尽岸解释疾订单俗填写肺的各裳项条饮款和掏内容布。

最总价姓款内穗填写衣房屋丰销售换的标牧价

蜘定金董栏内云填写乡实收赤金额陷，若串所收即定金急为票胶据时蛛，填绍写票轰据的瓣详细贼资料淹。

霜若是贱小定含金，趋与客俭户约比定大打定金齐的补帜足日搭期及谦应补惠金额陈，填仗写于腹订单教上。

缸与客饱户约梦定的斧签约获日期推记签支约金像额，权填写成于订浇单上茧。

饥折扣疼金额草及付酷款方获式，减或其业他附丙加条眼件与击空白续处注倒明。

任其他罢内容匙根据吴订单骆的格征式如毒实填父写。

号⑸滔收取右定金践、请摔客户江、经趴办销刊售人怠员、嘴现场湖经理伯三方涛签名劫确认棵。

扑⑹亿填写沾完订自单，断将订匠单连餐同定格近交绝送现许场经铃理点捕备案心。

婆⑺株将订楚单第箭一联盲（订问户联绢）交稠客户野收执树，并拉告诉渔客户显于补拒足或父签约完时将爱订单醋带来芹。猪⑻窄确定带定金蛮补足承日或卧签约游日。

苍⑼颈再次棚恭喜敬客户体。

歼⑽豪送客蕉至营系销中恩心大近门外要。

批2、遣注意影事项

挤⑴度与现游场经焰理和须其他恐销售帜人员痒密切委配合刺，制荐造并絮维持泉现场巾气氛专。

池⑵芝正式居定单秤的格允式一饿般为若一式块四联识：定乒户联吹、公匀司联换、工敬地联宴、财潮会联炒。注灭意各杆联个谅自应冒持有之的对除象。

绿⑶挪当客沈户对饲某套圣门面才或住姻房有府兴趣闯或决干定购摄买但斧未能算带足参足够笋的钱醉时，池鼓励圣客户蹦支付骗小定念金是含一行五之有涉效的芒办法骨。

奔⑷与小定呆金金授额不乞再于跨多，振三四为百至摄几千芳都可门以，御其目挤的是攻是客同户牵宫挂我疯们的北楼盘苍。殿⑸吃小定奉金保油留日押期一蔑般以绢3天叔为限株，时贿间长笋短和预是否忌退还扯，可骆视销抛售状辆况自漂行决堂定。

旧⑹叶定金没为合龙约的添一部专分，犹若双兰方任敞一方卖无故绍毁约翼，都筹将安堂定金题的一事倍予月以赔耗偿。啦⑺问定睛胀收取另金额影下限勤为1朽万元顿，上岗县委汪防务蝇总家歼的2绒0%获。原洞则上炉定金葱金额问多多邮益善异，以跟确保皮客户鬼最终忌签约绸成交妨。

赴⑻康定金技所保膊留日逗期一列般以喝7天葡为限忘，具省体情礼况可摊自行位掌握染,但肚过了俯时间成，定揉金没浅收，贺所保烧留的跳单元彩将自句由介狼绍给穿其他虾客户编。

卖⑼赢小定海金或科大定熊金的孝签约饲日之盲间的攻时间兔间隔允尽可择能的喷短,戒以防相各种体节外皇生枝泼的情彩况发欲生。

今⑽坟折扣汁或其迁他附遇加条啦件，姜应呈湾报现百场经姑理同抽意备烧案。

牵⑾桌定单螺填写盖完后猪，再铅仔细含检查辫户别伯、面表积、窝总价盯、定膀金等羽是否位正确名。

崭⑿幕收取养的定飘金需论确认骡点收拼。丽流程醋十：目定金控补足

徐基本贝动作

脉⑴套定金承栏内抢填写栋实收加补足茎金额纽。

环⑵伴将约杜定补慧足日稀及应商补足咱金额澡栏划乏掉。

睛⑶毒再次员确定忌签约废日期细，将织签约豪日期宅和签谱约金零填于痰定单恳上。

勤⑷婚若重泽新开胳定单召，大缎定金体单依促据小桶定金胜单的筐内容跑来写摧。

住⑸逼详细铁告诉叶客户登签约誉的各臣种注徒意事漆项和挤所需水带起扇的各射类证政件。

推⑹敏恭喜丢客户倍，送团至营辽销中却心门送口。

刃注意院事项

腾⑴核在约肺定补奶足日恳前，毯在次辞与客汪户联糊系，王确定鄙日期台并做烟好准码备。

绞⑵己填写上好后塑，再贪次检葛查户膝别、音面积聋、总求价、委定金爷等是食否正狗确。

外⑶塔将详豪尽的夺情况滩向现兵场经刷理汇泼报备磁案。止流程抽十一漫：换劳户

舱基本鞭动作

欧⑴稼定购休房屋旧栏内俭，填浸写换毙户后罚的户伐别、乒面积折、总百价。

却⑵因应补趁金额脑几千仍跃进插，若傅有变蜓化，织以换跟户后岔的户弊别为尊主。

按⑶混于空用白处紫注明惧哪一舱户换余至哪像一户

慨(4千)其梨他内减容同阔原定染单

荷2、昌注意轿事项

首填写轻完后焦，再货次检制查户冻别、草面积猴、总本价、统定金俩、签急约日尊等是旺否正通确

腰将原障定单中收回躺流程袋十二使：签疑定合鬼约

孩1、讨基本楼动作

营恭喜棉客户礼选择匆我们拖的房听屋。

骡验对袖身份孤证原丈件，冷审核敞其购辱房资葬格。

洒出示捕商品慕房预旺售示宜范合戏同文骡本，川逐条议解释跨合同叼的主骆要条井款：

台转让器当事浮人的扁姓名作或名芝称，首住所昌；

升房地妄产的容坐落膜、面仆积、雹四周运范围讯；

分土地尼所有腰权性亮质；

擦土地渴使用轰权获格得方分式和筐使用杨期限狗；

风房地脾产规怀划使婶用性听质；

宋房屋策的平跨面布派局、凤结构兔、构推筑质训量、维装饰图标准榴以及俘附属闹设施严、配春套设柜施等巴状况膏；

向房地属产转税让的驴价格鲜、支瑞付方宅式和柴期限浙；

程房地衰产支式付日浅期；

外违约仿责任苦；

肚争议妖的解祖决方杀式。

辨与客系户商鹿讨并取确定词所有斑内容阴，在斯职权旅范围砌内作从适当不让步企。

芦签约股成交蜻，并莫按合络同规动定收肃取第堂一期屯房款被，同话时相毒应抵办扣已再付定发金。

饮将定介单收菊回交骂现场罗经理苍备案华。

院帮助趁客户备办理盟登记欠备案犹和银触行贷颂款事拔宜。

克登记右备案齐且办洋好银找行贷封款后凭，合僵同的逼一份缠应交庙给客师户。

善恭喜追客户假，送朵客至筒大门削外。

祥2、狂注意棒事项

饮⑴务示范转合同款文本晃应事咏先准暴备好美。

辟⑵若事先冬分析负签约便时可嗽能发伐生的杜问题慧，向校现场熊经理规报告冒研究弹解决厘办法挽。

僚⑶先签约朴时，轰如客放户有影问题恩无法翼说服喘，汇筛报现网场经材理或泥更高咽一级跌主管命。

菜⑷型签合冠同最供由购薄房户古主自懒己填狸写具世体条起款，喜并一龙定要悔其本布人亲毙自签姓名盖英章。

隆⑸吨由他放人代添理签料约的箭，户巷主给堂与代可理人助的委蚁托书娃最好芳经过喉公证笨。

宽⑹蚊解释鱼合同本条款州时，最在感林情上负应则险重于鉴客户攀的立呢场，河让其妖有认书同感介。

灾⑺野签约要后的找合同孙，应柳迅速避交房电地产胜交易猪机构全审核忍，并助报房济地产俊登记玉机构豪备案冰。

径⑻停牢记式：登微记备而案后敞买卖薯才算挡成交勤。

脚⑼够签约省后的衣客户雹，应征始终骨与其尸保持认接触牢，帮康助解触决各仁种问抵题并脉让其镇介绍抽客户哥。

妨⑽债若客泥户的监问题衔无法焰解决根而不色能完城成签洪约时驱，让绵客户寄先请撞回，丘另约促请时忍间，夏以时皆间换勿取双祸方的秧折让幕。

趟⑾主及时惠检讨斑签约绿的情架况，份若有烟问题阳，应慈采取袄相应酸的应洒对措昌施。闸流程拉十三正：退父户

螺基本衰动作

筛⑴筑分析孙退户戴原因肆，明概确是甩否可目以退青户。

势⑵提报现繁场经盯理或搜更高杂一级纱主管芦确认举，认辩定退枝户。

熔⑶恭结清胆相关积款项婆。

逝⑷舰将作谁废合彻同收饥回，漂交公求司留铺存备暴案。边第三冻章．科销售到过程渔与应舰对技系巧与招式途一：疾重心盛开始

恼区别母对待偿：不手要公迟式化扒对待哭顾客

宽为顾浮客服溜务时撞，你促的大累化工宗与公丸式化钓或敷减衍了址事，水会令辜顾客粒觉得炎你的稠态度服冷淡锹，没姑有理弓待他奸们，浴造成良顾客疲的不荐满。缓故要揉注意偿以下但几个风方面住：

烘看着赠对方结说话研。

掀经常谊面带宗笑容

墓用心盖聆听葬对方笋说话

镇说话辽时要畜有变卡化

钥擒客映先擒体心

迫从顾堤客的迟角度鞋出发币，集华中注托意力枕了解捎顾客岭的喜易好，甚帮助访顾客翁选购拌最佳谦的住蓝宅或奶商铺含，务贡求使容顾客佣满意休。

报眼脑的并用

引⑴岸眼观联四路逢，脑抚用一策方。麦要密扭切关誓注客催户口货头语礼，身盆体语失言等童信号绣的传妻递，敲留意捐他的央思考矛方式渡，并衡做出盗准确渐判断携，将遥销售梅顺利戚进行创到底佛。

吓⑵泊注意柄顾客再口头臂语言蛙的传掠递。

俊⑶漆身体赵语言班的观尤察及贼运用双。

配通过梨表情工语言德与姿蔽态于湿信号类反映际顾客饿在购湿买钟兴的意虏愿的挽转换拣。

梨⑷惨表情烛语信裂号

察顾客秋的面挂部表梯情冲坑冷漠仙、怀辉疑、原深沉衣变成柏自然跪大方袋、随蔬和、专亲切苦。

纺眼睛玉转动捕由慢凉变快奋、眼钥睛发奶亮而隐有神档采，宁从若绢有所抗思到椒明朗备轻松碍。

稼嘴唇筛开始件抿紧奖，似文乎在歉品位侧、权涉衡什间么。

旅⑸纳姿态炒语言撒信号

灿顾客毁姿态率由前狡倾转注为后夺仰，潜身体关和语通言都珠显得鹅很轻妖松。

攀出现线放松等姿态软，律身体痕后仰闪，擦颤脸拢耳发，添或者绵做其栋他放歪松舒终展等残动作序。

男拿起园定购弄书之竹类细晴看。

讨开始守仔细庙的观故察商闭品。

暴转身签靠近朋推销覆员，眯掏出恐香烟值让对衡方抽贱表示单友好润，进滤入闲逆聊。

缘突入面用手阵轻轻勾敲桌哑子或冶身体设某部菠分，凯以帮井助自昆己集冲中思径想，尖最后妹定夺闷。

虽⑹渣引发背购买串动机切。

桃4．蚕与顾论客沟刘通时折注意父事项

烟⑴竹勿悲喊观消钢极，座应乐屈观看舱世界到。

框⑵旧知己样知彼夫，配概合客常人说走话的恨节奏荒。

恭⑶伞多称颗呼客臭人的希姓名有。

闲⑷遥语言究简练势，表年达清好晰。

乏⑸岛多些疾微笑便，从团客人数的角缝度考誉虑问哑题。

端⑹轰产生张共鸣替感。

梦⑺宜别插绸嘴打船断客绩人的捉说话州。

棚⑻称批评残与称牌赞

银⑼论勿滥祖用专刊业化辅术语

稼⑽捏学会搜使用管成语演招式较二：库按部膨就班

跳初步慰接触

朵⑴翁初次傅接触男的目译的是脱获得脱顾客红的满集意，德并激脖发它光的兴露趣，拆吸引羊它的嚷参与烧。

轨⑵蓬仪态践要求

蒸站立皱姿势倦正确传，双烤手自恩然摆择放

冤站立客位置排适当钩，掌裂握时魂机，岸主动槐与顾但客接身近。

雕与顾挺客谈令话时坛保持拜目光昼接触粱，精柳神集竟中。

收慢慢要后退伯，让哈顾客状随便趋参观

趋⑶脸最佳苗接触冈时机

傻当顾甲客长劫时间断凝视番模型演时。

营当顾物客注碰视模州型一错段时收间，椅把头拴抬起品来时箩。

辟当顾颂客突送然停设下脚谁步时勉。

辰当顾暖客目奔光在岂收寻铁时。

辰当顾丹客与国销售器员目凑光相绒对时粉。

匙当顾渐客寻福求销软售员得帮助商时。

掉⑷孝接近泽顾客检方法造：打宫招呼乘，自雷然地您与顾拨客寒圾暄，添对顾栏客表腥示欢域迎

础早上猾好/西你好仙！请冠随便难看。

依你好索，有应什么锡可以牲帮忙着吗？

京有兴驴趣的她话拿我份资匹料看委看。

藏⑸只备注

到切忌主对顾书客视万而不经见。梅切勿判态度秩冷漠症。

高切勿搞机械扭式回君答。

片避免已过分撕热情延，硬爬性推斥销。

盘揣摩塔顾客捞心理

急不同隆的顾笋客由镜不同忍的需年要和茅购买熟动机婶，销眠售员堆必须宅尽快得了解钳顾客喜的需宏要，临明确脊顾客放的喜劣好，迁才能赏向顾效客推训荐合笼适的辆单位牵。

染⑴抗要求

殖用明劈朗的冤语调删交谈

丙注意略观察湖顾客诉的动塞作和直表情推，是弹否对赏楼盘始感兴段趣。

苹询问之顾客兽的需哗要，品引导舍顾客合回答玉，在狗必要仁时，离提出抖需特夏别回摘答的错问题效。

溉精神白集中婶，专宇心倾印听顾尸客的红意见面。

付对顾呜客的屑问话病做出雪积极辈的回闯答。

喷⑵弓提问

杆你对王**致路步事行街忌感觉拿如何

辩你喜衡欢那巧种户推型？

贵你要洲多大喊的面只积？

懂⑶宪备注

少切忌星以貌寨取人

栗不要拴只顾脖介绍虏，而牺不认史真倾棍听顾礼客谈呢话。

团不要权打断东顾客亭的谈冲话]叉。

娘不要锦给顾居客由陶强迫纹感而比让对轮方知留道你释的想知法。

筛引导说顾客愚成交

典⑴少成交棍时机

粪顾客碎不再盛提问薄，进中行思殿考时慎。

叉当顾尸客靠秘在椅悄子上抬，左牺右相像顾突匀然双宋眼直兄视你恳。

赵一位才专心招聆听楼、寡雨言少唐语的给客户蚁，询留问付秃款及胸细节处时，盲表明搭顾客萌由购弹买意飞向。

芒话题锐集中伶在某萌单位纠时。

签顾客惭不断津点头涂，对弱销售璃员的出话表标示同息意时拴。

料顾客犹开始扫关心盒售后宫服务嫂时。

警顾客胖与朋极友商悉议时元。

殖⑵堤成交除技巧

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析强调帆购买最会得红到的浸好处父。

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矿帮助壶顾客历做出辞明智确的选命择。

遥让顾嗽客相协信此羽次购王买行耕为时岭非常按明智棕的决荣定。

箩⑶呜成交盟策略

哀迎合焦法

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演选择各法

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丽利用橡形势该法

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辆⑷专备注

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舟售后蕉服务

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抗细心考聆听魄顾客余问题板。

理表示趴乐意利提供赖帮助充。

筝提供协解决除的办次法。

屈⑵伞备注

摩必须刚熟悉凭业务予知识缴。

侮切忌线对顾溉客不渠理不指睬。

鬼切忌闭表现纱漫不搂经心砖的态柄度。

造结束

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便⑴街要求

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告目送暮或亲阅自送宪顾客皇至门颜口。

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腾⑵竞备注

晒切忌池匆忙兵送客靠。

句切忌绝冷落将顾客坏。

愉做好揉最后惊一步庸，以嫩期带沙来更塌多的浅生意脆。

数⑶桨终结往成交但后的街要求

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卡爽快返的填其写《陈客户杨登记治表》翁主动榨索要序卡片改并告付知方轿便接压听电破话。酸第3营节：伙销售庸过程现应对输策略

季策略墨A：佛准备依阶段

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宪客户袭购买数房地错产产机品的匙行为标是为途满足扩自己京的居吗住、聋生活贷、保腊值增轧值、冒置业斜经营物、投折资获柏利等护各类缠需求邮而购临买房穴地产芹产品稀的行翅为。

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尝消费震者对淋销售恒人员进的相脆貌仪足表、听风范宿及开吼场白殃十分矩敏感怕，销上售人内员应羊亲切咏礼貌赌、真匪诚务送实，旺给消召费者接留下成良好疫的第代一印旷象，想销售创人员吵通过纲自己摆的亲馒和力裤引导糟客户剩对房装地产愈产品喇的注状意与搂信任数。狡策略始D：科介绍

拜介绍谎房地土产产径品的吗过程剖中随毫机应享变，燃一面锤引导笋消费笑者，弊一面竿配合引消费肥者，城关键始是针避对消握费者旁的需炼求，镰真诚累地做邮好参宫谋，尿提供浸给消栏费者寄合适傅的房重地产钱商品著。研第3金节：堂销售曾过程盼应对态策略

屿策略气E：否谈判

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宏拒绝际是消肌费者会在销享售过草程中书最常创见的辜抗拒束行为巨。销展售人妹员必轨须巧您妙地厕消除亏消费勒者疑哪虑，哈同时满销售邮人员雄要分项析拒鹿绝的兆原因割，实叠施对刷策。锹可能冒的原罩因有农：

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边4、琴消费然者建陪立谈使判优丢势，娃支配评销售薄人员袍。滨策略身G：响对不话同消袭费者箩个性海的对混策

和对不牌同个窑性的爷消费蚀者，械销售贷人员娱可采炎用不涛同的篇对策晴，可堡获得瞎较高池的销则售成突功率峰，具瞎体见钞下表谷。酒消费凳者个洗性及提其对广策愚1.少理性适型软深萄思熟贱虑，铜冷静蔬稳健师，不善轻易而被销奖售人耕员说侮服，秤对不宇明之缴处详细细追踢问。腹说担明房呆地产落企业纲性质置及独予特优沫点和梁产品颗质量喉，一缺切介戴绍的钥内容析须真软实，脏争取仗消费棕者理族性的鸣认同南。

还2.铁感情零型你天理性激所动，坟易受庙外界冶刺激故，能险很快迹就作秀决定轮。护强调朗产品恶的特匠色与艰实惠粥，促会其快宇速决悼定。

副3.府犹豫导型骡反复偶不断乞态削度坚型决而戴自信冒，取因得消课费者殃信敕拴，并腾帮助之其决怎定。

呜借故暮拖延司型除个性忍迟疑舍，借推词拖冷延，去推三疾拖四骄追扭寻消得费者滑不能恩决定辟的真灭正原驴因。丢设法械解决睛，免尝得受纸其“饰拖累小”

蓬4.漠沉默寨寡言脂型宋出忌言谨尘慎，固反应肉冷漠域，外插表严甩肃。鲁介久绍产费品，遥还须傲以亲军切、押诚恳榆的态拾度笼谦络感版情，丘了解诊真正蛋的需液求再少对症侄下药部。

豪5.培神经纪过敏迫型拢专往裹坏处捐想，乐任何伸事都蝶会产弦生“谁刺激蚕”作进用。菜谨买言慎湖行，孔多听兴少说功，神饼态庄炕重，嚼重点监说服受。

庆6.尊迷信蚀型欲缺费乏自伯我主蚕导意不识，悠决定愈权操研于“君神意涌”或古风水率。踪尽力茂以现较代观抹点来歪配合就其风夫水观红，提哭醒其天勿受纯一些巾迷信晃迷惑闸，强岸调人舒的价吸值。

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碧二、怠迅速语提出拔客户糕能获摩得哪愿些重突大利鉴益

毕急功园好利亏是现热代人授的通载性，宅因此角，迅表速地划告诉板准客货户他届能立批即获封得哪艘些重谷大利予益，候是引截起客叶户注泰意的猾一个闭好方步法。

仓三、植告诉松准客役户一娱些有螺用的滴信息

演每个葡人对插身边泪发生卡了什扑么事抄情，假都非取常关订心、遣非常义注意胜，这脾就是蝶为什画么新锤闻节桐目一润直维霉持最墓高的哗收视递率。嘉因此酒，您旧可收旅集一源些业牢界、疯人物拨或事寻件等先最新属信息如，在舍拜访娃客户拖时引垦起准蜘客户尸的注蚂意。

变四、猫指出畏能协胃助解伸决准稠客户撞面临平的问搞题

殊例如雷当客此户的棵复印邪费用伐因管抱理不脱良而舰逐年燥升高克时，戏您若斜能承惠诺协尚助他怎解决趋复印跃管理群的问怪题，旋客户庆会注养意您甩所说旁出的倍每一毯句话束。

彼以上雀四个恋方法权若能种很好助的实边施，说销售阅人员积将能叠很好汽的引潜起顾孔客的脚注意挥，从司而很执快攻弓克客举户的崇心理塘因素箱，最迹终达业成楼匪盘交鸟易。宗要点巨C：懒找出军客户延利益袍点实齿战手杰法

戏“客荡户最躬关心庸的利厉益点逗在哪执里？炉”是县每位千业务乏代表杀最关开心的浑重点映，找信出了蚕客户炎关心抬的利蚁益点完，您师的推即销工湖作犹鄙如拥夸有一励定航冠线的粪船只虚，不犯再茫鉴然行依进。

叠有时指客户宏也捉权摸不搅定自使己的分购买腾动机婶，充针分了饥解一虾般客奋户购性买的涂可能哲理由等，有解让您兵从更恒广泛脱的角呀度思益考涉渐及试寇探客胖户关指心的衰利益尸点所自在，贷能让议您有叛效地急进行奏商品军介绍欠。

玩您可栏从九宾个方碎面了弄解一洲般人殖购买爪房屋格的理斧由：

荷楼盘愚给他绑的整蹲体印防象

巡广告剂人最遥懂得矿从商准品的事整体括印象极来满日足客摔户购处买产识品的仍动机早。“刊劳力脸士手攀表”首、“存奔驰锈汽车仔”虽砍然是端不同倚的商配品，间但它另们都异在满清足客思户象退征地加位的要利益恨。整财体形配象的坚诉求参，最悠能满羊足个考性、孩生活场方式喘、地鲁位显耳赫人厉士的过特殊葵需求扫，针队对这隶些人屑您在南销售率时，柿不妨霞从此再处着裁手试味探准美客户泰最关棚心的延利益笨点是蝇否在隶此。

圣成长岛欲、属成功肆欲

火成长蔬欲、锁成功住欲是道人类蝇需求裳的一情种，岸类似疾于马牺斯洛续所说首的自疼我成佛长、见自我键实现流的需首求。绍例如他电脑咬能提冤升工糟作效贪率，采想要勿自我盘提升捆的人钢就要崭到电粗脑补突习班酒去进戚修电探脑，蛇想要构成为京专业蹈的经详纪人志，就秃会参云加一饺些管鞋理的杀研习违会，封上电俩脑课墙，参装加研弓习班朋的理待由就寄是在脊满足弯个人晃成长报的需撇求，枣拥有薪一套倾豪华容房子扬是一崖个成检功的登象征常，努测力的敞结果咱，这穿种需舒求是柴这些豆人关妨心的很利益鞠点。

铁安全稻、安击心

扁满足讨个人侄安全感、安