保险业务行业-增员拒绝的处理方式

增员拒绝处理问答A1：国外保险业已经是六百年的历史，寿险业也有将近300年的历史，而且还在继续发展，而我们国家刚刚起步，您说前景怎样呢？A2：每天都有新生儿的诞生，每天都有人结婚、每天都有人生病住院，保险是人人都需要的，你说前景怎样？A3：人寿保险是人类历史上的伟大发明，在西方，已经有了几百年的发展史。由于它对个人、家庭、社会乃至国家都有巨大的功用，所以，发展速度之快令人震惊，尤其是发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经济性支出。例如，在日本，寿险密度已达650%，美国已达成480%。而我们国家还刚刚起步，您说前景怎样呢？Q1、保险行业前景怎么样？Q2、保险公司会不会倒闭呢？A1：《保险法》第三章第85条第二款规定：经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外不得解散。况且，国家在保险立法中对保险公司经营有严格的监督。Q3、做保险好象跟传销差不多A1：哟，保险都发展到现在了，您还问这样的问题？A2：传销是为求个人利益不择手段，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗？A3：传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力扶持的行业。Q4、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？A1：正因为人们保险意识差，才需要我们去做啊！A2：如果人们都意识到了，都排队买保险，还用得着我们吗？A3：国外保险公司都在排队等候进入中国市场，而且资本流和人才流都在向保险公司流动，您说现在还是不是时候？Q5、保险市场已经做的差不多了A1：人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。A2：数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？A3：中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？Q6、现在的保险业务员已经很多了A1：专家预测：我们当地应有××人做保险，而现在只有××人……A2：你做你的他做他的，不怕多，就怕不专业！A3：如果这个行业不好，能有这么多人来从事吗？以您的能力在这个行业一定会成为佼佼者！Q7、平安没有别的公司好A1：您说得好是指的那个方面……如果听来的，能不能也听我说一说！A2：您说的好是指的是什么？是指您的收入、福利还是公司的前景？那您听我给您讲一讲！A3：如果平安不好，那么为什么汇丰银行会花费2000多万调查平安，最后入股平安六亿美金呢？我想汇丰银行的实力您肯定是比我清楚吧！A4：您不是平安员工，您怎么知道平安不好，如果您感觉不好，那您一辈子都活在感觉上吗？(补充)A5：好与不好不是说出来的，这里有一张光盘，您拿回去看看就知道了。(补充)A6：那您觉得一个好的公司是什么样的呢。(补充)A7：如果您说保险业第一公司都不好，那您觉得第几好。(补充)Q8、公司的福利待遇怎么样A1：公司根据不同的职级提供意外、养老、医疗三大保障。A2：除了最基本的福利之外我们公司还有各项奖金及激励方案。A3：除了您获得各项基本福利保障之外我们给您提供最大的福利是培训。Q9、完不成考核指标怎么办A1：不是指标在考核我们，而是生活在考核我们，况且公司考核指标都是非常低的。A2：从进保险公司起，就应该设定一个高目标来考核自己，这样您才会出类拔萃A3：其实这个问题您不用考虑，以您这么优秀的人才应该考虑如何做的更好，收入更高。考核标准只是一个最低的标准。A4：公司考核指标是针对业绩较差的人，您根本不用考虑。上学时及格的标准是60分，难道您就要求自己的孩子只及格就可以了吗？(补充)Q10、有没有底薪呢A1：有，头三个月有底薪，但真正的底薪是从第二年开始的，而且越来越多。A2：这是个按劳取酬的，体现自我能力，展现自我价值的行业，这是它的魅力，您看过那一位老板开公司是为了挣底薪，保险业是上不封顶、下不保低的行业。（第二条话术基本能够处理相关拒绝问题。）Q11．业绩、收入不稳定A1：稳定的低收入和不稳定的高收入您选哪一种？A2：只有不稳定的工作量没有不稳定的收入。A3：业绩收入不稳定是这个行业的特点，有的月拿三千，有的月拿五千，这样的不稳定你不喜欢吗？A4：稳定不稳定是相对的，您需要的稳定是多少？我可以教您，到那时您多拿的部分给我好不好？Q12．能不能做兼职A1：不能。（欲擒故纵）A2：不能，但对于您这样人才，我们可以破例，不过您觉得付出50%精力的人，能否超越付出100%精力的人呢？A3：能。您可以用半年的时间来搏您一生的事业，如果适合您就留下，不适合您就离开Q13、这工作求人的，拉不下面子A1：我们是专业来卖保险不是来卖人情。A2：其实保险营销是一份堂堂正正的工作，让客户了解保险做不做是他的权利，您的工作是在帮助别人有什么没面值的？A3：我刚开始工作的时候也觉得拉不下面子，但后来就理直气壮了，当客户出险给他们送去保险金时候，我觉得特有面子。Q14、很多人讨厌业务员A1：客户只是不喜欢有些业务员的接触方式，如果你是业务员你会那么做吗？A2：如果是能够给你带来利益的业务员你会喜欢吗？A3：是的。因为保险经营的是生老病死残，都令人讨厌，但谁能逃避这些呢？您可以问一问拿到保险金的客户他们会讨厌业务员吗？A4：是的，市场上的确存在这种现象，业务员队伍也需要提升，和替换，正需要您这样的人士来影响和充实保险推销队伍。Q15、做保险实在太辛苦了A1：只要掌握了专业的方法，做保险会很轻松。A2：过没钱的日子更辛苦。A3：怕吃苦的人苦一辈子，不怕吃苦的人苦一阵子，您是想辛苦一辈子，还是相信苦一阵子。A4：“天道酬勤”，正是有了这些辛苦，您才能快速成长起来。A5：您辛苦不辛苦，辛苦如果能成功，何乐而不为？Q16、代理人考试太麻烦A1：很多行业都持证上岗，这比考试要简单多了，况且我们有专人培训，以您的能力拿到资格是没有问题的。A2：并不麻烦根据我们的经验，只需一个月的投入就可通过，而一个月的学习就可让您拥有一份事业的执照。您认为麻烦吗？A3：代理人考试让你变的更专业，只有专业客户才信任你。Q17、压力很大淘汰率高A1：压力才是动力，关键在于您怎么想，就像您的孩子考大学一样，您能因为孩子压力大就不考了吗？A2：现在这个社会什么没有压力呢？我们不面对社会的压力就要面对家庭的压力。A3：不成功的压力会更大。

Q18、保险不好做没有信心A1：您不尝试怎么知道不好做呢？没有人天生就会做保险，我们公司有系统的培训，再加上我的帮助，凭你的能力一定能做好！A2：做保险就象小孩学走路，需要一个过程，同样信心也需要时间的积累。你的基础不错，肯定没问题。A3：对于您而言不是信心的问题而是专业的问题，凭您的能力肯定会成为保险行业的佼佼者。

Q19、人情做完了，怎么办？A1：保险就是销售，如果你要是开商店的话，你的客户只限于你的亲戚和朋友吗？A2：你说的也有道理，但保险有专业的知识和用心的服务，人脉关系是不断拓展的，保险你只会越做越有市场。A3：以您的能力，您现在取得的成就是依靠人情取得的吗？靠人情任何事情都做不长久，我们需要的是专业，靠人情走不远，靠专业走天下。Q20、个人能力欠佳，担心自己不适合A1：我知道您的顾虑，您担心的不是做不了而是做不好。A2：我能理解您，任何一个人在不了解的时候，担心是自然的。适合不适合，只有干了才知道，不在于感觉而在于做。A3：您怀疑过自己的能力吗？说明您是一个理性的人，能正确的看待自己，正是您这样的人才适合干。Q21、从没干过，没有经验A1：有这样一份工作，收入丰厚，你有没有干过？你愿意试试吗？A2：人生有许多第一次，没有经验也没有关系。A3：把自己的情况向增员人说一下。A4：经验是干出来的，只有干过，才会有经验。A5：您这样说，正好符合我们的条件，我们就需要像您这样没有经验的。Q22、人家说保险很难做的A1：你愿意听谁说？是听成功的人说还是听失败的人说？成功的人说容易，失败的人说难，你为什么听失败的人说呢？A2：骑车难吗？你会骑就不难了，让我们来教你骑自行车─做保险。A3：容易做，没有价值，不容易做，才有价值。Q23、你是怎么做的A1：我和你一样，在刚开始的时候，我也不懂，但是通过公司的培训，和主管的辅导，我逐渐明白了公司的产品和销售，我一步一步在平安成熟，（从业务员到主管，现在有了自己的房子和汽车），您要不要试试。A2：您每天只要按照公司规定，每天只要见6个客户，你就可以达到公司的要求。就可以比你现在收入高，而你花掉的是同样的时间。A3：我原来也是做生意的，我有向你一样的人脉，我不仅收入高，更重要的是我自己的价值得到了提升，不仅是讲师，现在是经理了，我觉得比以前更成功。Q24、你会带着我做吗？A1：我们决不会留一手。做师傅哪有不带徒弟的，帮你成功我快乐。寿险行业是有人帮的行业，有系统的培训。A2：当然会，这就是行业的特点。我们是一个团队，每个人都会帮你的。A3：公司要求必须陪同拜访，这你不用担心，这是公司的制度。Q25、家里人反对A1：家里人的反对是对你的关心和爱护，因为他们不希望你失败，他们希望你成功，假如你成功了，收入高了，谁还反对呢？A2：因为不了解，所以才反对，只要了解了，没有人反对。A3：当初你做生意的时候，是所有的人都赞成吗？这个事能不能做，更应该请教专业人士。A4:家里人最在乎的是你自己的决定。Q26、有亲戚朋友在做保险A1、说明保险行业值得从事，为什么你不加入呢？大家可以在一起取长补短。A2、亲戚之间在一起工作，如果事情处理不好，有时会显得很尴尬。弄不好会伤了和气。倒不如咱们一起干，有些事情处理起来更简单。A3、我不了解您的亲戚，您的能力这么强，肯定不会输给您的亲戚。你们不如来场竞赛吧。Q27、目前收入还不错，不想来做保险A1、恭喜您拥有这么高的收入。您现在收入不错，说明您已具有相当强的工作能力。您的能力可以使您在保险公司获得上不封顶的收入，还能够实现您更大人生价值得到更多的尊重和掌声。A2、什么行业能使您在有了高收入后，又有了足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。保险就是这样的行业。A3、我知道您收入不错。公司就是需要您这样的高收入高素质的人。公司有培养职业经理人计划，非常适合您。A4：这是最理想的收入吗？

Q28、再等等吧，让我再考虑考虑A1、现在的机会很难得，因为保险市场有如跑马圈地，起跑越早，跑的越快，地盘圈的越大。正所谓早加入早收获。您还迟疑什么呢？A2、考虑是应该的，不如您先来听听我们的创业说明会，再参加公司的专项测试，看您是否适合这份工作。A3、对您这样优秀的人，一定会认为时间的把握上是非常重要的。机会难得，许多时候，往往是时间改变了一切。A4、你可以等，但是市场不会等你。A5、您想成为成功的人还是一般的人A6、一般的人是等机会，成功的人是创造机会Q29、我觉得外资保险公司比中资保险公司好A1、外资保险公司虽然成立的比较早，但是来到中国大陆开业很晚，需要摸索，而且受到很多发展限制。在国家政策方面，一定是保护民族保险业的发展。A2、我们专门研究过，在国内现有的所有外资、中资保险公司中，平安的待遇和福利是最好的，您可以看一下这里的分析比较表，就会作出有利于您的选择了。A3、中资保险公司和外资保险公司的经营方式虽然类似，但是企业文化有很大差别，中资保险公司更了解员工的需求，管理更加人性化，更注重员工福利待遇。A4、外资在经营管理上的确有优势，但是外资公司在理念上是外资的，但人才大多数是中国的，他需要两者的结合才能运用的更好，而我们平安从一开始就引进了国外先进的管理技术，包括精算师，会计师，都是国际上最好的，希望我们能共同携手打造中国的国际品牌。A5、所谓外资好，是有所对比的，您认为外资好在哪里呢？Q30、听说别的保险公司底薪高A1、您对各保险公司的底薪可能并不了解，我这里有一份各大保险公司底薪待遇的对比表，您不妨自己比较一下就清楚了，其实还是平安的底薪待遇最优厚。（拿出各大公司基本法中新人底薪待遇对比表）A2、平安不仅底薪高，而且其它待遇也十分优厚，包括保险保障、管理收入、晋升奖金、续期收入、养老金等，综合利益都是市场上最好的。A3、以您这样的素质，一定不会只看中底薪，底薪都只是暂时的，主要的收入还是来自销售和管理收入。而同业中，只有平安的收入和各种待遇是最好的。THANKYOU!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简