华北制药集团有限公司制剂药事业部的销售组织改革

华北制药集团制剂药事业部的销售组织改革“制剂药销售组织及销售队伍管理程序改革”是华药“改进营销和销售能力”项目的一个组成部分，这项改革的重点如表1所示。1999年11月，根据改革方案，制剂药副业部销售部对全国的30个销售办事处进行整合，设置了七个大区，并在办事处平台上组建了两支销售队伍，一为终端推广队伍，负责向医院推广，加强对最终客户的掌握，二为渠道销售队伍，通过经销商与代理商覆盖市场，其结构如图1所示制剂药事业部销售部制剂药事业部销售部贮运办公室销售办公室贮运办公室销售办公室华北大区华北大区华北大区华北大区华北大区华北大区渠道销售队伍终端推广队伍渠道销售队伍终端推广队伍伯改革疼实施驴一年霞来，剩优缺级点已妙充分丘显示鬼。优垦点是故：终姻端推额广队刻伍数槽量增坑长迅让速，谱对关它键客避户医种院的浇直接外控制拔增强祸；普汇药和梁临床漆推广丘两支萝队伍速相互圆融合粉，对六增强碰华药饰市场许开发悄能力站直到笛促进催作用您。2菜00约0年扔制剂祥药事验业部虾销售蜘部取胆得了雅良好斩的业候绩，抢销售胸收比芝19屯99律年增阅长了茶11需.7讽%，智其中寻临床窑推广施品种护销售烤了4蛾3％暗。猛这种霞集中视管理务模式颈也存之在不捏少缺热点：槐华药品产品种及市敞场销阳售的卖特点贯是尼“顾二多郑一少禁”卖，产赴品种晨类多剖，可店分七冤八大德类几幅十个山品种闭，销仪售方泼式多榜，销免售骨柿干少与，形提成了良销售窃组织狼架构露的哑守铃型长。在刚销售白部、史大区鸦经理政国外慰主任陡这三袭个界特面上誉形成花了管伐理的写“惧瓶颈誓”都。混削弱光了新序品种汤，小具品种视市场撇开发您力度苏销售成队伍粥的管虑理及挖业绩甚考核掘出现践混乱贵，使会责任客不清亮，影庭响了适整个驳队伍催的积益极性最据此嘱，2保00皮1年哗华药特对制乳剂药句销售歪组织苍进行裹新的届调整蚁，调你整的容重点茄如表闯2所聪示最从讲到老销售分部面望对七愁个大翻区，曲30效个办快事处蝶销售恨部面狮对三厅－四肿个按诚品种仆及销捞售方搜式成围立的宪经理拘组裙办事之处是欧市场湖开发铸、产辞品销悟售主猴体榨办事裤处是管销售矛部派寸驻各赞地的绣代表与，是固各类展销售半队伍滚的协雅调人味，为骆销售壮提供此支持五和帮涨助首“泳瓶颈丰”非型组芝织结扫构谜矩阵狼型组贩织结愤构恢责任任不明事确闹责任词明确牵，考红核具盒体蹲制剂您药销多售组腹织的逐调整轧方案静可用眉图2药表示销售部主管销售部主管临床推广经理非处方药销售经理经销经理办事处2办事处1办事处3办事处推广负责人办事处推广负责人办事处推广负责人办事处非处方药负责人办事处非处方药负责人办事处非处方药负责人办事处经销负责人办事处经销负责人办事处经销负责人销售办公室狐根据拴新的浑方案棉，销斩售任读务的凶承担泻者不跳再是掘办事已处主助任，骨而是半办事互处各述类产税品销滥售负倾责人哪；办宪事处钟主任赵职责翅是协愚调、者支持样和物狐流管幅理；钩销售横经理损组由规销售碎经理椒、产挖品经计理、完经理绘秘书舅各一泡人组贫成；田产品剩经理外是营否销部圾产品这经理末派驻执销售定部的牙代表铺。僚该方叶案还杆可用绣图3填示意制剂药事业部销售部制剂药事业部销售部经销经理代理非处方药经理临床推广经理经销经理代理非处方药经理临床推广经理地区办事处地区办事处经销队伍代理非处方药队伍临床推广队伍经销队伍代理非处方药队伍临床推广队伍饱根据租这一你方案柔，将布对销所售经描理、学办事第处及蚁办事家处主含任和锹销售裤人员较的职牧责和胜业绩贩考核喉进行械全面陶调整抽。醒各类裳销售奇经理掀职责泡:全固面负习责所稠辖品街种的胀销售销,以基最小句成本魔完成六销售丘任务拐主要胜工作遣:顽业务序:善主持裁制定择所管管品种青的年集度销陵售计唉划,眨并与唯销售历部及街营销妖部达据成一府致的考目标森分解弟计划姜至各志办事然处相苹应负谱责人欠,并导监督梳各办免事处户完成票,帮轿助解富决问锣题，丝就有丢关问促题与刮相关药部门言沟通贡参加肺月度额经营杏例会沿财务联：制封定上颠报并考执行崭该类隔品种饼的总才体销怖售预植算及槽使用文情况晕，汇携总各席地区车销售仔、资捕金回工笼及梨费用戏情况窜人事高：考五核各贿办事五处相愧应负会责人榜，提漂出任奴免意放见。护培养秋人才窃，提男高负穴责人主及销缴售人跨员的躬技能臂岗位嚼关系殊：可主管封领导久――投销售怖部主垦管桃直接耳下属们――敞各办项事处播销售嚼负责出人乞工作顷关系叨――映各销谈售经孩理、粪营销训部、纹生产肥部、锹财务臂部向关键卷业绩尼指标隶：销汉售额辰、回筹款额据、增贯长率筹、销航售费答用、旗人才幅培养趟、品弯质与掠成效笔（二城）办圈事处北及办圾事处保主任贴办事炸处的男功能主：早办事丹处是毙华药肺在销艰售方宰面在存各地漫的代嗓表办持事机舟构屡办事滤处负园责协识调各肠类销箭售代赞表在律当地帆统一偶行动掏和各弄种业岂务行长为，际使华帆药资旱源得耐到充膨分利待用饼办事见处要娱建立哲和维惨护与惭当地架政府挣和主柱要客择房的泄密切娇关系肌办事稼处对侧各类沉销售挖行为喝提供顶全方句位的劝支持纺和帮完助，削包括敌：物吓流、攀住宿王、生些活等约办事梳处主至任的存职责狗：猴办事悦处主堡任是激华药咳销售践在当级地的烦总代浇表，换是各没类销娃售代殊表和最销售上行为烟的总犯协调栗人。数办事驶处主团任有傍责任粮代表宣制剂问药事莫业部硬销售充部处乒理在丸销售前过程央中出柱现的棵各种索异常霉问题怎办事吴处主网任代雄表华姿药对搂该地隐区的桶各类能销售贼进行竿监督门办事臣处主建任对议各类池销售纯提供毫支持旺和后磨勤保腥证肺注：寄办事翼处主饲任不跃承担堪开发治市场病及销警售任老务凤岗位涝关系阔主管私领导屿――六销售顶部主叨管袜直接博下属凭――启办事漫处内久勤锦工作改关系欲――患销售蛇部各村销售革经理却、销短售办快公室桂对办见事处华主任打的考朋核不舱是销仰售额永、销青售回艰款额葡，而石是能喜否及设时处模理各草类销馋售在誓当地赠遇到竿问题程；能撕否维湾护与颠当地出政府挠和主聪要客红房的悼关系稳；能能否管爪好仓隆库、凳出入响账目踏；能托否提薄供良声好的婆后勤偶支持论、协泥调和应团结膀各种优销售理人员互做好解各自慨的工慨作。塘办事刻处主跌任可芒兼任击某个翻销售灶方式手的负秤责人例。味办事仁处的羊组成仗办事摔处主产任内勤还普药史销售基代表沉非处片方药恳销售虫代表纹（月援销售块10舍万元耐可设拾专职踪人员公）鹅代理从销售方代表拘（月仆销售效50牺万元围可设近专职教人员负）帖推广跌代表馆需说倡明的药操作爱要点婶各办烤事处革各类际销售端人员仙直接果主管勺是销良售部爆下设牲的销愿售经轧理，填但重滴要事猜情及骗活动藏要报艇告办五事处洪主任永，争芹取支呢持和境配合齐各办筑事处纳仍应村定期莫召开网所在堤地各宿类销兰售人瓶员的吊沟通士交流州会婆各类或销售陷人员云在行欧政上叔要服恭从办截事处特主任喇统一炮领导包（不倚得另甘设办帽事处担），场保证衡统一省形象兰对外撇，后绩勤、作生活拴要统悦一安剖排。探物流竿由办雪事处众统一镜管理宪（三娱）销料售人检员业垂绩考边核和问薪酬妄政策袄业绩恰考核揭严格浆按照识综合阔计分杨、强郊行排射序的椅原则射制定调可操匠作的少业绩裕考核阔体系跨，如麦表3沈所示远终端世人员吹渠道拒人员弯权重闷定量刚销售果额登完成应计划派率越增长浮率遥产品始医院糠覆盖遣率馅当地万市场努占有笨率糠销售悉费用烦率伏定量独销售骑回款曲额冒完成序计划御率蒜销售笼回款悬增长狮率暖销售睁回款饿率正70秤％袜定性勇客户镰拜访体率伞组织厚促销辫学术邀交流哀情况究与客优户高钥层领渴导关永系秆目标仔客户壳开发哪的完详成情谈况帝定性铺所辖针区域茂严重谣串货盒非任国务原乡因的乌退货聪及冲构票盼商业丧信息步的收汁集及已反馈充促销显活动会的开浪展译70乓％亡薪酬愿政策炸不同谎类型跪的销予售人术员有汪不同撤的薪棍酬政末策，圈总的旧原则皇是薪窜酬政甜策要贷利于屡调动吸全体夹销售双人员少的积例极性功，有托利于锯销售炎政策吹的实瞒施，候有利达于重封点品响种的喜市场膏开发竭。积终端啊代表屑对骨虎干人侦员采插用固菊定薪细酬高乎于业层绩薪居酬，锹超额贴提成休的政越策；妇对一扎般人娇员采宴用固盖定薪佛酬少愁于业旦绩薪抖酬，萄超额玻提成悉的政迹策。或固定幻薪酬题：包然括基决本工狮资、劳各种苗津贴飘、出哲差补摘助、疮通迅渗和市颈内交脉通费丹。研构究工两酬按踢所有恋人员迎上年年度销崭售额性排序窃，终建端客提户覆恒盖率知及个小人能卖力综交合评谁定。搜业绩斯薪酬渠：完志成计敬划率利、销卫售额证排序痒及综颗合评眼分综波合评屋定。纯固定贝薪酬为每月趋发放返，业屿绩薪蜘酬按原季发赖放，偷超额具半年尽予提死，年扇终总因计。连渠道估代表恰对渠嚼道代跃表总体的讲球是采先用尽持量压你缩固航定收梁入，阶加大求超额削提成霜。在例指标耗方面并，制决定合蛙理的兆销售初回款潮计划待额度适（合敢理制唉定提武成基呜准线护），鸽综合筑评分烘，强柱行排敏序。修固定锻薪酬任：包稀括基稻本工冬资及击岗位巷津贴声，出吨差补钉助2签0元渠/天肆。固愚定薪遵酬评册定方搏法按暴全年失度销使售额僵排序惧，客错户管舅理状挡况及届个人蝶能力共综合灿评定剑。停业绩宁薪酬贴：以扣销售绪回款壳额排陶序及矮综合裂评分参，综食合评棵定。能固定允薪酬但每