某保险业务新人快捷入门培训文件

新人快捷入门1课程简介来源内容形式效果新人快捷入门2业务人员的留存率新人快捷入门服务年资第一年第二年第三年第四年第五年美国70%35%24%20%17%英国50%40%33%29%26%3每天牢记三件事新人快捷入门要求客户买保单争取机会能够再访要求转介绍名单4课程PPP表新人快捷入门目的——在短时间内快速提升销售技能。过程——三天。内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介绍法、电话约访。要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方法和技巧，并进行演练和高度参与。收获——通过三天的学习，增加信心，增强技能，成为具有专业水平的销售人员。5评选最佳新人快捷入门最佳学员最佳小组业务精英6学员期许个人背景（姓名、家庭、经历、成就）目前状况课程期许新人快捷入门7态度比事实更重要！新人快捷入门你的态度决定你的未来！摸索与模仿8接触面谈新人快捷入门9接触面谈新人快捷入门目的——取得信任发现需求激发兴趣

10接触示范要点步骤——1、寒暄赞美.2、收集资讯，寻找购买点。3、激发兴趣，引入说明。以请教法导入人生财务收支图（养老问题）印钞机（意外、医疗问题）

新人快捷入门11注意事项准备笔和纸，边说边画与客户互动，多发问打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明掌控面谈局面和内容12常见的拒绝处理新人快捷入门我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？保险买过了已经有其他保险公司业务员来找过我了。13TrainingTime

新人快捷入门Case1：约见老同学。Case2：和邻居聊天。14背诵接触面谈话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。新人快捷入门作业

15组合险种说明

新人快捷入门16组合险种的优势：

1、综合保障，全面满足客户需求2、取长补短，增强产品的竞争力3、适时调整，增加产品的灵活性新人快捷入门17分红险相关知识新人快捷入门红利的来源：费差益、死差益、利差益。红利处理方式：领取现金、累计生息、垫交保费、增额交清。养老金来源：红利累计和当年度红利。18《金色年代》新人快捷入门“康健一生”——5万“终身补贴”——2份“附加住院”——2份“意外伤害”——10万“意外医疗”——1万19派生功用新人快捷入门没有钱——减额交清、急用现金（趸领：红利+现金价值）。养老金活用——趸领+年（月）领；或投资于国债，增加年（月）领和身故金。太有钱——增额交清，免税遗产。20说明技巧新人快捷入门生活化的语言充满热情和自信用笔指点坐于客户右侧数字的妙用21拒绝处理1、“太貴了”2、“以后这些就不值钱了”3、“红利一定会有吗”4、赔得到吗？22新人快捷入门TrainingTime

Case1：私营业主，月收入7000元。Case2：家庭主妇，为女儿买保险，每月可支配资金300元。Case3：公司职员，月薪3000元。23TEATIME请写下今天所学内容中各人的难点和难以处理的拒绝问题

新人快捷入门24背诵计划书说明话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。作业新人快捷入门25促成新人快捷入门26促成时应具备的正确态度新人快捷入门把握时机，敢于促成热情有度，充满自信坚持不懈，多次促成说练结合，动作配合拒绝是我的机会，成功是我的幸运。27促成的时机《新人快捷入门客户对你更加关心

客户对保险更加关注沉默思考，犹豫不决

1、28其他促成方法新人快捷入门二择一法讨价还价法生效时效法利益引诱法身体状况法受益权法模仿法威吓法29拒绝问题“考虑考虑”

“跟老婆、老公商量”

“能不能打折”“没钱”

“比较比较”新人快捷入门30新人快捷入门TrainingTime

Case1：亲戚家里Case2：以前的同事Case3：出租车司机31新人快捷入门1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。2、写出计划100。作业32转介绍新人快捷入门33介绍法的好处1、易收集准备客户资料，了解潜在需求2、易建立双方信任关系，减少拒绝3、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选5、巩固与老客户的支持、信任关系新人快捷入门34介绍人的要求新人快捷入门交际广泛，有亲和力保险意识比较强为人热情，愿意帮助别人容易接触有工作便利35要求介绍要领新人快捷入门敢于开口，勇于要求要求的具体方向多次要求赞美、感谢36转介绍三句话：1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！”新人快捷入门37常见的拒绝处理新人快捷入门让我想一想先让我问问他们要不要我不想给他们添麻烦你不要说是我把名单告诉你的我不知道给你介绍什么人38新人快捷入门TrainingTime

Case1：业余学习班同学。Case2：老客户。Case3：电梯管理员。39新人快捷入门背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。作业40电话约访新人快捷入门41电话约访的目的争取面谈筛选客户42电话约访步骤新人快捷入门寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图（面谈邀约）约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点获得对方见面的承诺43电话约访要领新人快捷入门尽量简洁、语速略快表现真诚和率直推销自己借用推介人二择一确定时间面带微笑做好记录准备话术坚持不懈44拒绝处理1、不感兴趣2、我很忙，没时间3、把资料寄给我好了4、实在不想买保险5、已经买过6、有朋友在保险公司新人快捷入门45新人快捷入门TrainingTime

Case1：外企主任。Case2：小学教师。Case3：广告演员。46新人快捷入门背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。完成至少五个电话预约。作业47新人快捷入门TrainingTime（全程演练）Case1：从老客户介绍开始。Case2：从亲戚介绍开始。流程：转介绍电话约访接触面谈说明促成48过关斩将新人快捷入门过关流程：转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成每人抽取一个场景，按场景设置要求过关每一关只能从一个关主通过，不得更换关主准备好应对客户的所有工具、话术、心理等设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊通过后写下当时心情或想法（过关板）回教室分享心得49市场实践要求新人快捷入门1、

用你熟悉的方式进行拜访，形式不限；

2、可独自进行，也可结伴进行；

3、

明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访；4、

每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃；5、

不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力；

6、下午4:30准时回教室集合。50新人快捷入门成功的人永不放弃51行动！

行动！

行动！

新人快捷入门52年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某酒店式公寓收购项目项目