经营管理交流课件

6/9/2023gdyfsunll1交流目的从中受益略有启发减少分歧寻求共识学习先进提升经营6/9/2023gdyfsunll2交流主题目前的零售连锁经营管理由以前的粗放式管理变化为标准化运作精细化管理(数字)现代零售技术6/9/2023gdyfsunll3第一个主题:

经营管理中应重点掌控的部分相关因素

6/9/2023gdyfsunll4第二个主题:

标准化运作精细化管理

医药连锁的现状与发展趋势分流刚刚开始,残酷远没到来;举例:外资及其他行业巨头的进入,如CVS/Wallgreen/国美等未来竞争的核心:人才与标准化精细化的经营管理;如海王星辰/贵州一树的外资进入,如德国阿迪(ALDI)/西班牙迪亚(DIA)的专业化精细化(分别仅经营700种/1500种商品);未来趋势:以消费者需求为导向,向专业化方向发展;对策:积极进行内部优化调整,放下”保市场”的观念,积极去”抢市场”,专业化的队伍做专业化的事情;业态的划分/依据/标准划分:连锁大卖场/连锁便利药房/专业全科药房(全特优新)/专业化家庭健康药房等˙˙˙˙˙依据:经营面积/选址环境/商品结构(包含服务)/价格策略/销售定位等标准:连锁的核心是”锁”,连锁的核心生命力是标准化;有效的统一商品结构/空间管理/价格策略/服务定位/库存管控/毛利构成等标准;标准的有效统一才能快速复制,才能降低管理成本,才能得到更好的折扣及支持.6/9/2023gdyfsunll5第二个主题:

标准化运作精细化管理(销售任务指标分解图)

6/9/2023gdyfsunll6第二个主题:

标准化运作精细化管理(行销计划)

行销简单定义通过媒体的应用,有效地将商店的信息传递给顾客,不断的吸引顾客上门,再通过店面内外的服务/形象等整体表现与商品组合,使顾客忠诚于店铺的目的.行销计划制定

根据季节和节假日进行制定根据非常规性事件进行制定其他临时性促销活动公益性行销计划(包括为顾客提供增值服务推广/为社会或社区提供的公益活动/企业形象宣传等)

资金预算/做好与品牌厂商的合作/做好检核评估和改进6/9/2023gdyfsunll7第二个主题:

标准化运作精细化管理(行销计划)

行销目的提升顾客数量,增加交易笔数提升门店及公司形象和知名度刺激顾客消费,争夺竞争对手市场份额主推品种/新商品/弱势商品的销售推进维护忠诚顾客开发新顾客提高资金周转率积极提高销售额通过影响消费者习惯提升客单价6/9/2023gdyfsunll8行销活动内容----常用方式样品赠送优惠券竞赛与抽奖附加赠送退费促销POP广告宣传价格折扣分期付款现场演示以旧换新仪器检测健康体检免费试用免费体验来就送买满**元赠**/买够**元+**元即可超值购物事件营销会员制促销关联性商品组合促销商品降价特买量感陈列公益营销健康咨询/健康讲座6/9/2023gdyfsunll9行销活动的组织及实施类型:新店/单店/季节性/节假日/临时活动目的策略方法活动执行计划执行(执行手册)执行情况检核总结回顾制定标准化运作程序6/9/2023gdyfsunll10了解我们的顾客顾客消费状况调查(现场抽样/销售数据分析等)有效的会员管理会员资料半年不维护有效性仅70%

标准化运作流程!顾客抱怨类型:对商品的抱怨/对服务的抱怨/对于安全的抱怨处理原则:(见下页)

提供解决方案,制定标准化运作!6/9/2023gdyfsunll11顾客抱怨处理原则:L.A.S.T原则6/9/2023gdyfsunll12和品牌厂商合作制定厂商年度合作计划优点提升店面商品层次(质量保证)争取更多的返利和市场资源获取更多的非营利性支持缺点不利于毛利的提升6/9/2023gdyfsunll13精细化管理之品类管理商品分类分类的目的和作用从品类管理的定义来回顾(核心商品/基本商品等)从管理者的需求来考虑(处方/非处方/保健品等)从顾客的需求来定义(感冒咳嗽/妇科/儿科等)分类的方法国家药典功能主治成分构成管理重心6/9/2023gdyfsunll14精细化管理之品类管理品类管理四大战术高效率的新品引进

评估项目:购买者/产出效率/财务状况等高效率的商品组合(关联)高效率的补货管理高效率的促销管理

评估项目:产出效率(销售预测的准确性/有促销的规格数/有价格变动的规格数)和财务状况(销售额增长%/利润增长占促销成本%/品类平均毛利率/增长的销售额)6/9/2023gdyfsunll15精细化管理之品类管理商品线管理定义

商品线就是确定公司销售那些商品?如何销售和采购?如何有效的将主要的管理精力放到应该关注的商品上?如何有效组合?如何有效保证连锁门店的商品标准化的问题?主要的内容:商品线规划业态规划价格带管理采购与市场合作销售激励与管控制作标准化的流程,所有门店根据销售数据检核修正6/9/2023gdyfsunll16精细化管理之品类管理定义品类角色(商品线规划)主力商品补充商品季节商品临时商品快速商品新商品试销品停购商品淘汰商品…….6/9/2023gdyfsunll17精细化管理之品类管理品类规划--属性品名销量单价月销售额毛利额同类毛利占比角色定位(畅销品/重点品种等)营销策略(全市最低价/广告促销/主动销售等)6/9/2023gdyfsunll18精细化管理之品类管理空间管理定义空间管理就是在公司整体的VI的基础上,主要对于门店的所有设备设施和商品的陈列标准进行制定并监督执行修正的管理主要的内容装修标准(材料\尺寸\工艺等)设备标准(材料\尺寸\工艺等)店面布局标准标示标牌标准商品和设备的有效结合商品展示和陈列广告宣传品的张贴等6/9/2023gdyfsunll19精细化管理之品类管理陈列要点正常陈列货架陈列背柜陈列柜台陈列关联性陈列特性陈列端架陈列悬挂式陈列堆头陈列筐式陈列落地陈列专柜陈列收款台陈列复式陈列多点陈列6/9/2023gdyfsunll20精细化管理之品类管理库存及毛利控制主要的技术指标及定义销售额毛利率库存成本周转天数存削比交叉比率动销率毛利贡献度到货率6/9/2023gdyfsunll21精细化管理之品类管理库存及毛利管控主要关注的指标及相应措施销售额毛利率周转天数的同比/环比配送中心的周转天数门店的周转天数总体的周转天数各类(到单品/小类/中类)的周转和缺货率主力商品(含品牌商品/高毛利商品/季节商品)的变化状况报损及待处理区商品的库存及结构情况按存销比的结构进行调整6/9/2023gdyfsunll22精细化管理之品类管理按存销比的结构进行调整介于0