如何营销产业链上的客户以焦炭企业为主

如何营销产业链上的客户以焦炭企业为主第一页，共十八页，编辑于2023年，星期二2/16目录第二页，共十八页，编辑于2023年，星期二3/161.营销产业链客户的重要性1，产业链上的各个环节上的客户都是大型生产商，贸易商，消费商，把他们引入渤海平台有利于优化公司的客户结构。2，渤海商品交易所的宗旨是做大贸易，轻松交易，其核心客户就是产业链上的各个节点上的企业。3，大型企业有套期保值，对冲套利等需求，且资金量较大。第三页，共十八页，编辑于2023年，星期二4/162.1焦炭的用途（很多人做了多年的业务，连焦炭是基本概念都不清楚）金属冶炼金属铸造电石制造化工气化高热值燃料有机合成工业原料焦炭焦炉气生产焦炭焦炭是烟煤在隔绝空气的条件下，加热到950-1050℃，经过干燥、热解、熔融、粘结、固化、收缩等阶段高温干馏的制成品。第四页，共十八页，编辑于2023年，星期二5/162.2国内焦炭生产、贸易格局（宏观角度把握方向）国内焦炭生产情况我国焦炭的主要生产地是山西、河北、山东、河南、辽宁、内蒙古。这六大省区焦炭产量占全国焦炭产量的60%以上。就地区而言，山西是我国最重要的焦炭生产地，2009年其产量约占全国焦炭产量的22.2%，受资源整合和淘汰落后的影响，近年山西的焦炭产量在全国的份额有所下降，在2005年以前，这一比例达到30%以上。山西

产地：太原、长治、吕梁、晋中、临汾、运城

销地：主要往河北、山东，其次是江苏、天津山东1/3销往江苏、安徽、浙江、江西、福建、河北等6个省2/3焦炭产量供本省钢厂58家产量3703万吨第五页，共十八页，编辑于2023年，星期二6/162.3焦炭产业链分析（用产业链的思维去把握全局）焦煤厂——焦炭厂——钢厂第六页，共十八页，编辑于2023年，星期二7/162.3焦煤厂特点分析焦煤资源比较缺乏,特别是言金煤。焦煤厂主要是出售各种炼焦煤给焦炭厂一般来说焦煤厂不怕卖出去。只要生产出来，就不怕卖不掉。结论：焦煤厂不做为首选营销客户第七页，共十八页，编辑于2023年，星期二8/162.4焦炭厂特点分析钢厂中的焦化厂：其产品主要供应自身炼钢,这类焦化厂一般规模较大，其产能利用率较高，焦炭产量与其生铁产量增长趋势基本吻合，拥有产业一体化带来的优势,但是供给还是有限。独立焦炭生产企业：焦炭全部作为商品外销。独立焦化企业的主要问题是集中度较低，规模有限，利用率偏低。一方面，炼焦煤资源稀缺，成本下降较难；另一方面，没有稳定的下游消费客户，受钢铁产业牵制较强，因此在当前产能严重过剩时期，易受到需求不足的冲击，受价格波动影响的程度也大得多。独立焦化企业是我国焦炭的生产主体，其焦炭产量占总产量的66.2%左右，大中型钢铁企业的焦炭仅占全国焦炭总量的33.8%左右。在资源相当丰富的山西、河北、山东等地，独立焦化企业较为集中，尤其以山西为最多。2009年我国规模以上焦化企业有840家，企业平均规模为42万t/年，整个行业集中度较低。2009年，我国年产焦炭≥100万吨企业有82家，独立焦炭企业数量上仍然较多。结论：独立焦炭企业可以做为首选的营销客户第八页，共十八页，编辑于2023年，星期二9/162.5钢厂特点分析焦炭作为一种还原剂，是每个钢厂必须拥有的原料。钢厂大多数拥有自己的焦化厂，但是供应还是不足，08年能完成供给的仅有宝钢，鞍钢。大多数钢铁企业需要焦炭，但由于国内大多数钢铁企业是国有，且决策流程长。近年来，随着联合型钢铁企业自有焦炉的不断投产，这些企业的焦炭自给能力也相应不断提高，因而从市场上采购的焦炭数量持续减少。但是，大部分钢铁企业的焦炭自给能力是不足的，只不过是一些企业采购的比例较大，而一些企业采购的数量相对较少。目前，全国焦炭有30%是钢铁企业自产的，也就是说，钢铁企业总体上有70%的焦炭需要从市场上采购，但中小企业，尤其是不少独立的炼铁企业，采购的比例较大，大中型钢铁企业采购的比例相对较小，其从市场上采购的比例估计在40%左右。结论：采取观望态度第九页，共十八页，编辑于2023年，星期二10/162.6我国焦炭价格的形成（明白价格形成机制，提高业务水平）国内焦炭价格的确定有多种模式，不同钢厂有不同的采购价，焦化企业的对外报价也可能存在差别。总体而言，山西省焦化企业的定价对市场影响较大，山西省焦协联合河北和山东焦协，共同向会员企业发布指导价，被认为是中期焦炭市场的风向标，河北唐山地区的现货焦炭价格及时反映市场的需求，对短期市场有较大的影响。我国焦炭以现货贸易为主，当前国内焦炭价格以现货定价为主。在炼焦煤、钢材价格以及焦炭的供需形势发生变化时，焦炭价格一般会相应调整，价格调整的幅度取决于钢铁企业和焦化企业之间的博弈。部分焦化厂与钢厂建立了稳定供货关系，或者与钢铁、化工、铁合金等大型焦炭用户企业合资建厂，其价格相对稳定，受现货影响较小。一批焦化(煤-钢铁企业或钢铁-焦化企业联合合资建设焦化厂打造产业链等加快推进，如山东铁雄能源--江苏沙钢集团、湖南安石-涟钢、旭阳煤化工集团--河北钢铁集团承钢、唐山佳华--首钢集团、太钢集团--山西焦煤等。武钢焦化同平煤集团联合，建设1000万吨级焦化生产基地，唐钢与美锦和光大焦化，武钢与平煤。第十页，共十八页，编辑于2023年，星期二11/162.7我国焦炭的流通格局我国焦炭流通的地理格局生产地相对集中：山西、河北、山东、河南四大产焦省集中了大约55

%的产能中转地相对集中：天津港集中了约90%的出口焦炭与约60%的下水南运焦炭消费地相对集中：钢铁工业集中的长三角、环渤海地区也集中了焦炭的主要用户第十一页，共十八页，编辑于2023年，星期二12/162.8我国焦炭市场的运营格局北焦南运、西煤东运产、运、销紧密结合上下游产业开始结盟电子化交易引领潮流行业协会的作用突出大规模、长距离运输宏观经济影响力明显焦炭市场运营格局第十二页，共十八页，编辑于2023年，星期二13/162.9焦炭交易情况2009年12月18日开始，截至2011年2月21日，共289个交易日，共交易焦炭24813144吨，交易额53583199326元。日均交易量85859万吨，日均交易额185408994元。第十三页，共十八页，编辑于2023年，星期二14/162.10焦炭价格的影响因素基本面因素：市场供求关系主要关注山西、河北等主要产区产量市场需求主要关注各冶炼厂开工情况，尤其是粗钢产量焦炭库存库存分报告库存（显性库存）和非报告库存（隐性库存）焦炭进出口焦炭出口价格基本上与国内价格联动，同时配额数量也起到关键作用其它因素：国家政策变化产业发展趋势相关行业状况宏观经济形势市场心理波动第十四页，共十八页，编辑于2023年，星期二15/163.1如何营销产业链客户-如何找到客户客户在那里？目标客户：独立焦炭企业渠道网络寻找，成本低，速度快。网站：各大焦炭网：中国焦炭网等各大B2B网：阿里巴巴，慧聪等。专业性网站：我的钢铁中的炉料频道等。搜罗出产业链上各个环节上的客户。第十五页，共十八页，编辑于2023年，星期二16/163.2如何营销客户的需求点在那里？？？（突出三大功能，总有一个适合你）延期交割补偿费功能盘面价位高于现货价，卖出申报，赚去延期交割补偿费。盘面价位低于现货价，买如交割。(总统计的数据来看，焦炭没有发生过配对交割，申请延期交割总能获得补偿费）套期保值功能盘面价高于现货价，卖出合约，买入现货。盘面价低于现货价，买进合约，卖出现货。交割功能（仓库）国储四七六处（山西孝义），山焦集团天津仓储有限公司，天津港散货物流中心海诺仓库第十六页，共十八页，编辑于2023年，星期二3.3延期交割补偿费功能从数据统计来看，卖方集中申报的时间周期开始拉长，且数量开始递增，2月维持在7万-9万吨。且配对成功为0。所有生产性企业申请卖出申报将产业一笔不菲的收入，特别是周五进行卖出交割申报，可以获得3天的延期交割补