销售、拜访地5步8点

销售、拜访的5步8点无论是销售还是客户拜访，对于从事行销行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售、拜访，基本上离不开5步8点——第一步：打招呼。销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。第二步：介绍自己。无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。第三步：介绍产品。无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。第四步：成交。如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。第五步：扩大成交量。作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。第一点：做好准备。做好准备是成功的第一步。做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。第二点：守时。守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。第三点：拥有良好的态度。良好的态度是成功的先决条件。中国前国足教练说：态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。第四点：保持地区。上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。第五点：保持态度。因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。第六点：做足8小时。实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。第七点：控制局面。实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。第八点：清楚自己在做什么，为什么？要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。应收帐款的信用管理《销售与市场》2000年第八期，2000-08-24，作者:周战锋，访问人数:9468

市场竞争的激烈，企业销量的不断增长，经销商资金短缺,这些因素常迫使企业不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，而赊销的风险,相信每个企业都有或大或小的经验和教训。赊销实际上就是将企业产品转化为现金的时间跨度拉长,企业资金周转放慢,经营成本加大。由于时间跨度拉长,发生坏账的机率增多，企业管理者唯有事先制定有效的保护措施,方能确保把失误和风险降至最低。这就是我们常讲的信用管理。信用管理政策是企业销售部门向客户发放信用的唯一依据，它包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。1.信用审批条件信用究竟发放给谁?依据什么发放?这需要一个评分标准。例如:企业性质国有/合资经营集体/股份制个体/私有银行信用AAAAAA应收款历史好一般差月度销售额100万以上50万元以上10万元以上通过评分标准,我们可以给每家经销商作出综合分数,作为发放信用的参考,从而有的放矢地发放信用。2.信用审批权限确定了哪些客户可以享受信用,享受多少，企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限的信用。销售业务人员的权力是向主管申报,各级主管依据企业制定的不同权限确定信用。例如：信用额度时间申报人审核人批准人X万元30天业务员主任经理XX万元30天业务员主任/经理销售副总XXX万元30天业务员经理/副总总经理明晰的审批权限确保企业发放信用责任到人,任何主管无权越级审批。3.信用额度和期限合理的信用额度和期限无疑会加快资金周转,降低经营成本。信用额度掌握起来较为容易,但在期限上,采用的方式各不相同：滚动式、月结、季结等。另外,银行承兑汇票也是发放信用的一种方式,是银行担保的付款方式,这种信用方式在现在的经营活动中愈来愈多见。滚动式结帐容易出偏差，个别经销商会利用这种方式拖欠货款。4.信用的监控和跟进信用一旦发放，就要实施监控。企业可以在销售结算系统中设立信用管理员，主要防止超额和超限信用的发生。对于超期的客户，信用管理员有权通知仓储部门拒绝发货。同时，信用管理员每天向财务主管汇报特殊信用情况，每月向财务和销售经理汇报应收帐款情况。销售人员在回收到期应收帐款时要坚决，防止放“人情帐”。如果“人情帐”发生，就会产生恶性循环。企业每月召开销售、财务、法律等部门负责人会议，研讨超期应收帐款的回收,必要时通过法律程序追回。许多应收帐款往往由于对帐不清，经销商拒绝付款。为避免这种情况发生，财务部每月可以向信用客户提供对帐单，要求客户确认，确保帐龄和货款的清晰。还有的企业不重视客户投诉，或者处理不及时，导致客户抱怨，也有产生拒绝付款的现象。如果发生下列情况，企业要及时停止信用发放，避免不必要损失。1.支票结算时透支；2.汇票发生两次以上退票；3.多次超期付款；信用发放以后，销售人员和主管要不断拜访客户。帮助客户做好经营，了解客户整个经营状况。如果看到以下现象要加快应收帐款的回收，并及时向主管汇报。经销商门前讨债的人增多，而老板避而不见。经销商低价抛货，加快货款回收。经销商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难。经销商内部矛盾加剧，争吵不断。员工离职增加。经销商主业转移。我们建立健全信用管理制度，并不表明不会发生坏账。在企业内，企业管理者要像执行法律一样执行制度，才会令行禁止，使应收帐款的风险降到最低。（编辑：唐人）追款的智慧《世界经理人文摘》网站，2001-03-14，作者:CarolS.Frischer，访问人数:5580

机智地识别欠款借口，灵活地制订应对策略，提高应收帐款回收率。欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。“由于电脑故障，我们无法立即打印支票。”当欠债人说他们的电脑失灵时，就应当能够准确地说出何时将有人来修理。如果给出的答案是模棱两可的时间，你很可能遇到了一个借口。如果你证实欠债人的电脑真的出了问题，就应该提前考虑电脑修好后，你再次打电话去催款时可能会听到什么借口，同欠债人通话时怎样及时地对付这些借口。尽量把应付款的发票提前传真给对方，以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在他的面前。“我从未见过这项产品（或者服务）的账单。”幸好有现代技术的帮助，这个借口已经日益显得过时了，因为只需要拨个电话的时间，就能把醒目的发票传真给欠款的客户。发出传真后，打个电话确认对方已经收到，再要求他阅读传真件的所有页面，以避免他的下一个借口：传真件的封面是清晰的，但是其它页面却无法阅读。“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。”在95%的场合，你都可以认为这是个借口。尽管确实有些公司只根据发票的原件付款，但至少这个借口在法庭上是站不住脚的。即使这只是个借口，但是为了应迅速地解决问题，你不必挑战对方公司的制度——提问他们为什么不能根据副本付款。相反，你应该给欠债公司送去发票的另一份原件，可以通过挂号邮件、联邦快递等快件服务公司，或者直接派出一位信使等安全的方法送交。你还需要向对方说明的是，希望他一旦收到原件就立即付款，并且要约定是派人取回支票还是对方送来。回款是需要技巧的目录市场导入期，制造回款

市场发展期，控制回款&市场稳定期，保证回款

市场滑落期，收割回款&市场低潮期，稳定回款你恨回款，因为它给你压力；你爱回款，因为它给你回报；回款是魔，因为它焦你的心；回款是神，因为它牵引着你；回款是喜悦，回款是悲伤；回款是功绩，回款是过失；回款让你升迁，回款喊你下课……做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。一，市场导入期，制造回款我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。二，市场发展期，控制回款经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能会造成市场在盲目乐观的情绪中不健康的发展，甚至会出现一些不符合市场发展规律的行为。为此我们省中心领导经过深思熟虑，认为在这个阶段，一方面要保证市场的健康发展，另一方面也要有计划的进行回款控制。我们对各地级市场在每月初都作了回款计划，并且在月底企业要求的回款期限内进行有计划的回款控制，结果在四川市场发展初期，在企业的销售报表中，四川市场的销售回款报表或是曲线图中，我们的回款呈健康稳步向上的趋势。为此更是获得了企业上下的一直好感，各部门人员纷纷要求企业应该增大对四川市场的投入。我们也因此获得了很好的发展的外部舆论环境和资金支援。很快我们就在几个省外市场中凸现出来，并且人员的精神面貌异常的高涨，销售很快更是又创了新高。三，市场稳定期，保证回款四川市场在经过97、98年的艰苦创业后，99年逐步进入了市场稳定期。并且由于几个省级市场的成功开辟，99年企业开始大举进攻全国市场。在进攻全国市场的战役中，四川市场无异担任着相当沉重的角色，即要通过稳定回款给养新市场的开发。所以在这个历史的关键时刻，四川市场的稳定回款直接影响着全国市场的开拓进度及效果。为此我们省中心制定了确保回款的各项市场准备工作，当然最关键的是如何在保证市场正常销售的前提下，确保回款的稳定。首先我们根据当时四川市场销售旺盛的现状，对部分经销商提出了现款现货的交易要求；对一部分经销商规定了每月结款的结款时间，并且在每月的月末集中由中心负责人直接负责大经销商的回款沟通工作。从而很好的保证了中心的收款进度，并且更加确保了企业对其他市场开拓的资金保证。四，市场滑落期，收割回款在经历了新一轮的钙剂大战后，我们的销售规模也随着整个市场的滑落成下滑趋势。如何在这个时期确保企业利益的最大化，自然也成为我们考虑的问题。我们分析后认为，在这个阶段应该利用经销商对我们产品的信赖，增加经销商对我们产品的进货量，从而抑制对其他竞争品牌的进货量，将市场销售的压力让经销商与我们共担。为此我们制定了一系列鼓励销售的奖励政策，促使经销商积极的销售我们的产品。当然这种政策在一定时间内造成了我们回款的突飞猛进，当时我就在一篇“转换观念看回款”的文中谈到：“回款的泡沫并不可怕，问题是我们能不能看到泡沫。”如果我们了解到它存在一定的泡沫，也就会接受这一点。但实际上我们的决策者当时并未意识到这一点，仍然对市场报着很高的期望，结果造成对市场产生了不正确的判断。五，市场低潮期，稳定回款钙剂大战的结果，造成了许多品牌的消失。我们四川市场也进入了低潮期，但是市场在这个阶段的总量依然较大。问题是谁能坚持，谁能将工作继续做得很细。庆幸的是我们的决策者选择了这样一条路。因而即使在钙剂市场整体滑落较为明显的今天，我们的产品在四川市场依然保持了较高的市场份额，并且回款也呈较为稳定的状态。回款是销售队伍的紧箍咒，回款是销售队伍的军功章，回款工作是销售人员最常遇到也是最为挠头的。通过我们的工作实践，我认为企业主尤其应该分阶段来看待回款的重要性，不要仅仅把它作为销售队伍唯一的评判标准。否则企业会因此流失很多短期内还未做出成绩的优秀人员。也许原先供职的企业老总看到这篇文章，一定回忿忿的讲一句“这小子”。其实静静的想一想，无论曾采取过什么方法，目的都是为企业好、为集体好。相信这样他们也就不会怪我们了回款－－临门的关键一脚中国营销传播网，2007-01-02，作者:黄和荣，访问人数:916目录第1页

第2页G公司业务员小王去L市一大客户牛总处回收上月的货款，小王对牛总刚说明来意，牛总便拍着小王的肩说：“老弟啊，上午××公司的彩电刚到了一批货，才把他们上上个月的货款汇出去，现在帐上没钱了，这样吧，下星期我其他款收回来就给你！一个星期后小王再次拜访牛总，见面才寒喧几句，牛总便“有事”打了个电话，挂了电话后对小王说：“真不巧，我有点事要出去一下，半个小时就回来，你先坐一下！”于是给小王倒了杯水牛总便出去了。半个小时过去了、一个小时过去了，牛总还没回来，小王有点着急了，就打电话给牛总。牛总刚接通电话就万分抱歉的说：“真不好意思，这边事情出了点意外，一下子回不来，这样吧，货款的事我老婆知道，你找她吧！”于是小王便去找老板娘，刚才还和员工有说有笑的老板娘还没等小王把话说完便沉下脸说道：“这事是他办的，我不清楚，你去找他．．．．．．”上面的情景相信大多数公司的销售人员都遇到过，而且相比那些“要钱没有，要命一条”的钉子户来说要“好”多了。作为一项完整的销售工作，回款是这个过程当中非常重要的一个环节，因为收不回货款的销售，有时候比没有销售更糟。既然回款在销售过程当中是如此的重要，那么我们应该怎样才能更有效的进行货款的回收呢？●心态不管做什么事情，首先都要对这件事有一个正确的认识，把心态摆正了，才能找到好的方法去解决问题。还记得有个小品当中的一句台词：“可有谁见过这么横的佃户？”现如今确实有！随着各种大卖场的不断扩张，现在的企业和他们的代理商在产品的销售过程中对货款回收的风险也越来越大。代销、帐期越来越长……大卖场的不断扩张也改变了原有的销售模式，许多地区网络的经销商也学会了与企业和代理商的“合作”——铺样机、铺货、货款月结……谁都知道欠债还钱是天经地义的事，可再怎么没道理的事只要一普遍起来就变得有道理了，所以现在就出现了欠债的牛皮轰轰，而要帐的却低三下四。因此对于负责货款回收的人来讲面对欠款的客户应该理直气壮，没有什么拉不下脸的。不管对方讲出行业中五花八门的“行规”和各种“充分”的理由，反正有一点应该明确的认识：他欠钱就应该还，并且要让他明白允许他欠款已经是在帮他的忙，给他方便，同样他也应该给予自己方便。●预防消防的口号是“消防结合，预防为主”。同样，在货款方面我们也应按照这一宗旨来做，虽然由于目前市场的“行规”有些地区和客户不得不执行代销和欠款，但我们不能等出现问题后再解决，因为救火所付出的代价比预防要高得多。某品牌新加盟的代理在宁波地区操作原品牌时与某全国连锁的家电卖场有合作，但却出现从4月份至9月分的货款都结不出来，后来也不敢供货了，业务员天天去追款，而对方总有各种充分的理由让你再等等。当该家电卖场在江苏某地开新店的时候又要求该品牌江苏地区的代理商进场，由于了解到该卖场的情况及分析他在该地区新店的前期推广和店面位置等各方面综合考虑决定暂时不进入，结果表明这一决定是正确的，该卖场开业不到两个月就生意冷淡，又出现了大批的供应商结不出款的问题。对于怎么预防此类问题的出现最好的方法就是建立系统的客户信用档案，虽然这一做法让许多公司的业务经理觉得很虚，实际操作性不强，但如果能长期坚持并系统的做这一工作，它所带来的好处是无法估量的。●把道理讲明有些网络客户要求的欠款不一定是资金紧张造成的，往往是出于一种说不出的心理在作祟，如认为欠款是目前所谓的行规、或为了体现自身的价值和身份，对于此类客户我们尽量不要做成欠款。某公司业务员在当地看上了一家较大的客户，但反复拜访了几次都谈不下了，焦点都集中在货款结算方面，对方要求月结，而该公司的政策却是现款现货。业务员不想浪费这个客户，于是请示业务经理，于是业务经理亲自去和这个客户商谈，了解其心理后于是开诚布公的跟对方说：“实际上你也不缺这点钱，现在由于大部分的二三线品牌不正当的竞争采取铺货等方式，让行业内认为这是一种行规了，实际上这只是表面的现象，而事实是他们在铺货当中会遇到各种货款回收不到或回收因难的风险，因此他们也会先把这些风险转移到价格当中，而这对于像你这样信誉好的客户是不合理的。我们就不一样，我们追求的是双方长期双赢、实现利润最大化的合作，我们不会在那些无谓的风险上去浪费双方的利润，并且我们的配送能力和售后服务是那些二三线品牌无比相比的，因此长期来看我们之间的合作利益将更大！”通过不断的道理讲明，最终签下该客户。●勤和快虽然有些公司能做到对客户的信用度进行分析，也尽量秉承宁可失掉这笔生意也不冒欠款的风险。但是做生意本来就存在风险，有些时候对于一些特殊的客户或大卖场当考虑到以后的发展在选择是否合作的时候是很难预见他的风险的。而一但选择错误就将造成债务方面的问题，因此从目前的市场环境来看这一现象也是不可避免的，那么这就需要去“救火”了，在救火的时候我们该怎么做呢？关于追款方面有很多好的方法，但不管在过程当中使用何种方法，最基本的两点应该注意：追款要勤，动作要快。既然人家欠款，因此在付款方面他们就不会那么主动和爽快，如果你不主动，追款频率不高反而会让客户错误的认为这笔款对你不是很重要，那他再次要求你再等等时就会更加的心安理得。另外当出现债务时追款动作一定要快，因为大部分的客户欠款都属于正常的资金流动，因此他也不止欠你一家的货款，当得知他有资金回笼时一定要抢在其他人的前面出击，动作快能抓住更多的机会。善于识破和巧妙的应对各种借口客户经常理所当然的欠款，自然有他的理由，而这些理由就是他们为自己编造的各种借口，欠债客户的借口编的越完美，他们就越能够拖延付款的时间。对于大卖场他们经常会以需提供的各种票据没及时到位或没收到对帐单（实际上早收到了，只是根本就没有对帐）等为由说结不了款，像对方说到的对帐单没收到可再传真一次并一定要亲自确认完整的收到或最好亲手送至相关负责人。还有对于大卖场需要提供的各种票据如增值税发票一定要在对方规定的时间内及时提供。大卖场在结款这一块有他们一套统一的结款流程，一般在合作之前花点时间了解清楚，在这些小细节上不出差错按一般程序性的结款问题不大。对于网络客户，他们的借口就五花八门了，什么货销不动、资金紧张甚至被盗等等，这时就需业务人员巧妙的应对。如有些公司的业务或财务遇到有拖欠货款的客户再次打电话过来要发货并表示很“紧急”的情况下好多人都是接到电话不知道怎么办。有的甚至跟对方说要请示一下老板，而一但请示老板，好多老板碍于面子就不好拒绝了（实际上有些客户不直接与老板联系而中间通过公司内部人传达也是他争取更大资源的一种技巧），这样就会又造成一笔欠款。在这里我们要强调一点：一个合格的销售人员应该具有主动解决问题的能力，而不是什么事都动不动就请示老板！B公司的业务经理说到他处理类似问题的心得时就说到，遇到这种情况最好是接着客户的话往下说。如客户说：“我现在××型号缺货了，赶快给我发几件过来！”最好接着说道：“是啊，这是畅销的型号，我们仓库现在也没货了，正准备向总公司补货过来。”（这样至少可以避免又多一批欠款的产品）如果对方继续问能否先提供另一个型号时我们就要注意：他上批货应该销售不错，这时可以对他说：“我早跟你说了我推荐给你的都是目前主流的产品，不妨告诉你我们这几天也正忙着回收上月的货款向总公司多进点货来满足你们的要求。哦，对了！你上月好像还有一批货的款没汇过来，让我查查是多少钱......”这个时候向对方提出结清前期的货款那他也不好再拒绝了，除非对方脸皮特别厚。●脸皮要厚一般来说长期欠债的人脸皮都是比较厚的，如果收款的业务员脸皮薄的话货款就很难收回来，网上有一句形容男生追女生的话讲的很有道理：脸皮薄，追不着；脸皮厚，追个够；不要脸，天下美女任你选。同样，如果一个业务员脸皮薄，那么货款一般也将会追不着；而只要脸皮厚（比客户的脸皮更厚），货款也将任你要个够；不要脸，那么再怎么脸皮厚的人也能对付的了，除非他更不要脸，那他就是个无赖、流氓了。●对付无赖和流氓有时就得用无赖和流氓的方法当一个负责收款的业务员做到“不要脸”的境界却遇到对方更不要脸时，如逼急了动不动就说“要钱没有，要命一条”。对于此种无赖的行为该怎么对付呢？有时候，对付流氓和无赖就要用流氓和无赖的方法：某品牌因在当地知名度不高，在一家电器连锁大卖场销售平淡，虽与该大卖场总部有全国大盘合同，但每次都有好多额外的费用收取，更糟糕是结款这一块，本来按照双方全国的大盘合同应该是优先结款的，但每当遇到卖场货款紧张时，该品牌的货款肯定是经常被拖欠的几个供应商之一。一次又出现货款拖欠问题，该品牌的业务去追款时好话说了一大堆也没效果，对方就是一副无赖像，他还仗着自己是全国连锁，背后的“树”大，满不在乎的甩下一句话“我就这么做了，你能把我咋的？”后来该业务员火了，指着该卖场的采购及财务人员大声骂道：“你就一外地在这打工的，我们代理商再怎么说也在这圈子混了二十几年了，社会关系也杂，你在这耍流氓还不够格！真要逼急了到时别搞的你不好收场......”说完拂袖而去。没想到第二天该卖场采购打电话过来说正在想办法向总部为他们“请款”。此招虽然有点上不了台面，也不够厚道，但有时候对付某些人还是有一定的效果。当然这种方法不宜常用，也不是人人都可以用，更不值得提倡。●关于客情关系的处理对于货款的回收，客情关系的好坏也将起到不可估量的作用。但是有些所谓的关系也不是万能的，因此在客情关系上我们也应该花点时间妥善的处理。不管是对各种大卖场或者是网络经销商，在货款问题上的妥协是不可能换来客情的，更不可能换来客户对你的尊重。对于那些二三线的品牌，在相当多的情况下，与卖场客情关系的好坏是由你给相关人员的回扣或其他好处如各种“赞助”费用的多少来决定的！因此我们不要祈求一个业务员通过几次简单的拜访就能把客情关系做好。实际上最好的客情关系就是你在该卖场占有很大的销售份额或本身就是一个有实力的大品牌，因为人家在费用收取和货款拖欠等问题上“优先”考虑的还是那些不入流的品牌和本来在商场占的销售份额就小的品牌，他们也不会真正的拿与自己利益相关的供应商来开刀的。对于网络客户在客情关系的处理上除了常规的日常拜访时讲求技巧外最重要的一点就是制定统一的、双赢的、合理的销售政策。另外在客情关系的处理上不要把对象仅限于老板，对于经常欠款的客户，尤其要和他的员工保持良好的私人关系，我们往往可以从他们的嘴里得到对收款有利的重要线索。最后，我们要明白所有的销售工作最终的目的都是创造有利润的销售，在货款回收之前围绕销售所做的一切工作都只是成本。因此，在货款回收这个关键的环节，我们要踢好这临门的一脚！化解回款风险的几个策略中国营销传播网，2004-11-19，作者:薛家海，访问人数:3801目录第1页

第2页厂家、商家讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。厂家与经销商由合作之初的礼让有加变成后来的刀棍相见；经销商与零售商由原来的座上宾沦为陌路相逢不相认的情况在营销活动中可谓屡见不鲜。一句话：货销出去了，款却没收回来。因此，如何加强销售过程管理、控制货款回收的风险？就成了一个摆在销售管理者面前的现实问题。化解应收款风险的“把关”策略首先要把好“合同关”。经销商一旦确定好后，厂家不要忙着发货。应该对经销商资信状况进行调查评估，确定经销商的信用限度。最好让其提供第三者（或上级单位）担保，并对其担保书办理公正手续。或者让其预付一定的风险抵押金。并将这些条款在合同中明确。如果这些“把关条款”流于形式；或者在以后的执行过程中不重视；或者想当然的认为已经合作多年彼此很放心了而不去认真执行这些条款。必将增大应收款的风险。“先小人，后君子”把“丑话”说在前面将为自己企业出现“资金风险”时争取主动，并能有效降低损失程度。其次厂家财务部门和销售部门搞好配合，把好“发货关”。合同条款规定“送二结一”的回款政策，第一批货的款不到帐就不急着发第二批货，并根据经销商实际销售额动态调整信用额度和信用周期。使经销商少量多次的进货，厂商多次少量的收款。这样做也可以有效降低坏帐的损失程度。最后是从厂商销售人员自身抓起，把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：★与同期比较经销商销量大幅度下滑。★经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。★经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等。★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该，即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于厂家业务员责任心不强造成的。有的企业采取对业务员的收款技巧的培训并和一线收款人员签定货款回笼合约等，笔者认为也不失为一种防范于未然的“把关”措施。化解应收款风险的“过程管理”策略“人在江湖漂，哪有不挨刀”，由于厂商在与经销商合作初期把关不严或者厂商业务员责任心不强，难免会为以后可能发生的坏帐风险埋下伏笔。如果从现在开始加强销售回款的过程管理，提高回款率，将能有效降低回款风险的几率。笔者认为应该从建立经销商档案入手，建立有效的销售报告制度。区域经理可以根据销售报表以及经销商的信用等级适时调整经销商的发货数，即使在销售旺季和促销活动中一时要为经销商提供1-2月的货物周转量，也只能偶尔为之，不应该就此成为常例。一旦经销商有反常行为也好紧急刹车，为后续的财务处理工作赢得时间。货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售人员，应该时刻关注经销商压货数。笔者曾经认识一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。别人结不了的款，他去就能结出来。就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。厂里催帐时，他就一个电话打过去，让经销商直接给厂部财务处汇款。当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加注意，而是对企业领导夸下海口说如果他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌去结款时，已经是人去楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。当财务传来对帐单时，他才惊讶的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。当然，该企业的财务管理也存在一些问题。但最终给企业造成如此大的损失的却是那个自认为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。化解应收款风险的“零风险”策略有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。在我们的销售工作中。厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里取水浇田。这个形象的比喻是说必须要有一条畅通无阻的渠道、通路。产品才能从工厂顺利的“流”到消费者的手上。可以想象一下，如果零售商不及时回笼它欠经销商的款，经销商就不能保证及时回笼厂商的货款，厂商一旦资金链断裂工厂就会面临倒闭的风险。因此，厂家应该除了考虑零售商从经销商的进货量，还要兼顾零售点对经销商的货款回笼情况。笔者曾经服务过一家医药企业。厂家的业务员主动关心经销商的市场运作，并将自己接来的定单让经销商去送货。而且常常派下有经验的业务员给经销商的业务员培训，教会他们谨慎的选择零售商。在这里，厂商并没有把代理商当“外人”，而是作为企业的一部分来看待，把经销商当作企业的一个个直销部来看待。这种以心换心，以经销商利益为重的正确定位不但提高了经销商的热情，而且也使他们从内心将厂家的产品当作自己的产品去铺货、去催款。不但提高了应收款的回款率，更降低了厂商的货款风险。有人说“不代销是等死、代销是找死”，这句话从侧面也反映了厂商在考虑经销商利益的问题上没有一个