医药代表拜访的有效缔结演示文稿

医药代表拜访的有效缔结演示文稿当前第1页\共有27页\编于星期六\22点Purpose：提升MICS有效缔结的技巧Process:回顾、讨论、角色演练Payoff:MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动2当前第2页\共有27页\编于星期六\22点Content缔结技巧回顾识别有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述提升缔结的承诺层次3当前第3页\共有27页\编于星期六\22点PfizerSellingModel辉瑞销售模式Establishspecificsalescallobjectivebasedonourgoalsforeachproductandthecustomer根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标Productgoals产品目标Customergoals客户目标SpecificCallobjective具体拜访目标计划Engagecustomerinplanneddialoguesupportedbyproductcoremessages通过产品关键信息的高效传递，让客户高度投入到精心计划的对话中EffectiveOpeners有效的开场Features&Benefits特征&利益UseDatatoCompare&Win使用数据对比来展示优势Listening&TargetedProbing聆听并有目的地探询EffectiveClosing有效地缔结Bridging/Transitions搭桥/过渡执行Analyzecallexecutiontoestablishrequiredfollowupfornextsalescall分析拜访的执行情况，以便为下次拜访设定必要的跟进Analyzeexecution分析执行效果Completecallnotes完成拜访记录Createnextcallobjective制定下次拜访目标跟进4当前第4页\共有27页\编于星期六\22点回顾：缔结技巧的要点小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？请准备分享当前第5页\共有27页\编于星期六\22点缔结的步骤行动承诺复习处方表示感谢跟进计划具体的：症状/适应症/患者群可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动行动承诺：处方行为的推进：评估---尝试----处方----大量重复处方----新的症状/适应症/患者群加入讲者项目……简述跟进计划，包括预约下次拜访满足该客户具体需求的利益访谈中达成共识的利益概述利益6当前第6页\共有27页\编于星期六\22点感谢及跟进计划复习剂量取得承诺概述利益医生，刚才我们讨论了西乐葆和双氯芬酸对比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可强效镇痛，又避免了胃肠道损伤您这周门诊时，能否每天至少为2位急性疼痛患者，例如扭伤、腰背痛患者选用西乐葆来替代双氯芬酸？西乐葆急性疼痛的处方剂量是，首剂400mg，必要时可加用1粒，之后为200mgBID谢谢您今天的时间，与您讨论受益匪浅。下周同一天您出诊时，我再来拜访您，听取您的反馈，并把今天您提到的CONDOR研究全文带来给您。缔结举例当前第7页\共有27页\编于星期六\22点有效识别缔结信号语言的信号询问剂量、用法、价格嗯，有道理你说的不错/听起来，恩利这药真不错非语言信号微笑点头……8当前第8页\共有27页\编于星期六\22点什么是有效缔结？有效缔结——获得可信的承诺来确保医生采取明确的行动或行为的改变具体的：适应症/患者人群/症状可衡量的承诺：可量化的或可见的行动处方行为的改变加入讲者项目参与病例收集现实的及时把握时机当前第9页\共有27页\编于星期六\22点练习：以下哪个缔结描述是更有效？为什么？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗？当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时当前第10页\共有27页\编于星期六\22点SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间有效缔结基于访前精心准备的拜访目标访前准备与缔结连接当前第11页\共有27页\编于星期六\22点拜访目标的制定讨论（5分钟）：访前如何进行拜访目标的设定？当前第12页\共有27页\编于星期六\22点拜访目标的制定SMART基本信息级别：潜力及支持度本月销售目标：销售及观念上次拜访成果传递的信息和处理的反对意见承诺处方阶段（Vs.具体的竞品）很少处方一样多远远多于关键增长点观念切入点销售策略当前第13页\共有27页\编于星期六\22点处方阶段及扩大处方将医生按照处方数据区分成三个阶段极少处方我们的产品处方我们的产品与竞争产品一样多处方我们的产品远远多于竞争产品讨论：这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目标和缔结应有什么不同？极少处方我们的产品处方我们的产品多于竞争产品处方我们的产品与竞争产品一样多当前第14页\共有27页\编于星期六\22点提升承诺的层次巩固承诺利用适当的资源，如：样品 讲者项目患者教育材料创造明确的跟进机会Example您愿意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一个急性疼痛的患者时，给他使用吗？我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前，是否充足了？15当前第15页\共有27页\编于星期六\22点分组讨论哪些资源能用来测试医生的承诺？如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？2为了确保医生采取具体的行动，我们如何创造机会跟进医生？16当前第16页\共有27页\编于星期六\22点拜访演练当前第17页\共有27页\编于星期六\22点讨论与演练流程访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你如何设定拜访目标及缔结描述Role-play阶段（13分钟/场景）3人一组，每人轮流担任专员/医生/观察者拜访前（1分钟）：说明此次拜访目标拜访（10分钟）：拜访后反馈（2分钟）：使用观察表拜访目标是否SMART，且是否结合医生的处方阶段缔结是是否有应具体的病人类型缔结的行动承诺是否能推动医生的处方阶段缔结技巧观察及反馈表.doc当前第18页\共有27页\编于星期六\22点场景1～9请使用案例讨论的9个场景且建议每个场景都让MICS进行演练此培训可以分成多次进行亦可使用以下案例进行演练当前第19页\共有27页\编于星期六\22点演练案例1产品：西乐葆科室：骨科病房医生处方阶段：处方西乐葆远远多于莫比可（竞争产品根据市场情况进行更换，以下所有案例相同）当前第20页\共有27页\编于星期六\22点演练案例2产品：西乐葆科室：骨科门诊医生处方阶段：处方西乐葆与扶他林一样多当前第21页\共有27页\编于星期六\22点演练案例3产品：西乐葆科室：风湿科门诊医生处方阶段：处方西乐葆少于莫比可当前第22页\共有27页\编于星期六\22点演练案例4产品：特耐科室：麻醉科医生处方阶段：处方特耐与凯纷一样多当前第23页\共有27页\编于星期六\22点演练案例5产品：特耐科室：骨科医生处方阶段：处方特耐远远少于强痛定当前第24页\共有27页\编于星期六\22点案例6