中小药店店员培训资料

中小药店店员培训资料第一章药店形势及发展之道第一节药店的形势一、单体药店的现状（一）、概述1、我国药店总数量共有32万多家；2、其中连锁药店企业有1600家，门店超过6.8万家。3、单体药店总数25万家以上占药店总数的2/3以上。4、2007年全国零售药店共实现销售1100亿元，其中单体药店所占销售额不到50%。5、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化，其市场化程度远高于医疗市场。（二）、单体药店的劣势1、国家政策不利单体药店（1）、药品零售的分类管理，处方药限受，“处方药须凭处方购买”、“精神类药品不可经营”等政策。使得很多药店的生意额下降最多达到1/3；（2）、由于国家家政策的导向，2006年以来，社区卫生服务机构不断扩大市场份额，连锁药店和单体药店均面临客户流失，尤其是医保类客户流失的难题；（3）、国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展连锁，全国药店连锁化程度也在大幅度提高。2、竞争因素不利于单体药店：发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的“主力军”，严重冲击单体药店，连锁药店都是一条龙、一次性的向厂家订货，一次性把药放在自己连锁中销售，还有自己的贴牌产品，他们有了高利润，控制市场以大吃小，回过头来做服务，拿品牌药来开刀降价，大打价格战，宣传他们是零利润，使原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买地点。与此相比，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些“主力军”相去甚远，只能在夹缝中生存。另外，连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。微3帜、单部体药胳店自遥身的核不足狸因素猛①纲、是矛进货营渠道勾单一许。单妨体药纹店由垃于资荒金运接转周河期长款、进么货量献少，漠不能畏吸引轿批发漆企业弊在销在售策慈略方睡面给式予倾荒斜，向因而挑限制生了货风源的贡范围货，购放进质丸优价初廉产次品的绳余地饭不大苹。昼②行、是绝药价工相对隐高。加单体财药店葵自主望购进腥药品蜘，因铲进货圆价格烂相对全较高滔，加货之实携行独启立的陕成本得核算顺，经蹦营成甜本相怨对高胸于连控锁企纺业门墓店，各使得蔽药品布零售背价格烦偏高框。撑③然、是岂市场狮信息龄欠灵捐通。孔单体帅药店奏通常专是帆“谜单打仍独斗文”耕，相注互之粗间缺愧乏沟随通，堪时常株不能筒及时范地获望得市旨场信散息，归以致盛影响工经营悉措施给的及亲时有点效调狂整。朱④佣、是需业务昆知识钟更新阵慢。赚单体柔药店灯人员恼少，善且不草能正轻常流煌动，浙接受证的正搂规培踏训少荐。幻⑤心、是凤抵御虑风险跪能力蜡差。趟单体然药店餐是医呢药商逮海中卷名副吴其实抗的革“壳独木嚷舟串”蔬，独扮自承捎受来锡自各独方面耍的压艘力，贡他们扯深感晌势单句力薄独、举仗步维冠艰，戴在与智连锁而企业碰和医逃疗机索构的宰竞争殿中往很往处资于劣赚势，忧有的津惨淡佳经营甜，有芦的被顺迫下哭马。弓4煎、药剑品生剖产企杂业的货冷眼侍相待验。厘因为毅资金悦实力屠小，疑销量框小，堆经营爆场地混小，纪大品院牌的第医药味企业占往往损不愿疏意将酱单体焦药店荣作为怕主要知终端丧，认宋为投浮入产肠出比浑不合象理，确既无真人员素支持摔，也诚无促闷销支翅持。怕这进瞎一步沃将单世体药仅店推葡向了厉尴尬河的境顺地。殖（三辽）、屿单体疲药店趋的优山势盒1盯、经束营更穴加灵拴活多哥变；壮2把、决垃策更悔加自升如简伍单；概3蚕、成求本费松用更命加低城廉；饶4贿、品虫种调宁整更样加自循主方跃便；冤5筛、资拳金周忠转更跪加快拘捷有瓣效；纸6骂、对吩当地皱社区霞更为心熟悉葵；悬7兵、有扎一定踢的客根户关骂系；场8校、地孝理位获置好妈思搁考：狮1亡、您理在的弃药店闹是否吨感受偏到竞促争的译压力响？主欢要因宋素是挠什么斯？傻2甲、面胳对着杨如此花严峻院的形叫势，擦我们晨该怎夜么办受？如享何发架展？鼓3看、你苍认为升连锁挑药店样比单惕体药族店有联哪些遮优势滔？妙第二甲节击目婶前药惊店销枝售模盾式年锻市在辛严峻驻的市义场形堡势面抬前，践我们择中小诱药店赛何去婆何从惊，如此何生甘存和肾发展膜，都团是我钢们每拦一位李经营乖人员腾都必炼须冷谨静思披考的削问题栽。瓜“洁他山宰之石览，可确以攻紧玉泻”卷，为捆此，认我们扯首先抖有必圣要对确目前录药店安的销渡售模汗式做帆一归深纳和夕分析冻。辛第一舒种、饮传统挡药房羊，常握规进衬销差较赢利薯模式饭目前串不少恋药店牵就是膜靠这酬一模航式盈企利的舌，降够价潮解的多具次涌甲动，括平价雄药品男超市削的杀玩入，涂市场来竞争补的选观择，孕使这炸种盈仆利模隔式越含来越直难，投不少芝药店功已经痕到了裂微利姻边缘方甚至君亏损努。巧第二鲜种、妖平价浸药房提，高劝流量妙赢利趣模式史（薄恰利多县销）厨流量开高，污销售后额就牧高从起而通盛过快凤速周僚转提碍高资韵产回逝报率遭。各炊地闹晚得沸丹沸扬融扬的枕平价窝药房奏，就哑是靠氧这种胞盈利孔模式鹅来赢胜利的健，并买且一像度迅捏速胜忌出。序第三桂种、陕价外蛮收益弦赢利斯模式朋进店帐费、劝端头及费、英促销钱管理时费、汇专柜博费、扇广告粗费是逝价外浪收益建的主县要模居式。畜第四毕、多匀元化追、差溉异化阅经营帮赢利创模式果。场如一抽些药酿店开贷展相延片冲判洗业揭务，鱼一些摘药房之卖化凡妆品戚、生释活日钞用品鄙等。多第五湿、主绪推高拨利润致产品冶赢利你模式稍主推爬高利盘润产辟品是姻国际爸上所纵有零缘售连帮锁企腰业（瓜不仅葬仅是旱药店谱）的营主要苍赢利瓜模式术。如裕：美针国第虚二大丸医药序连锁农企业磁CV拴S漫有自糟有品浪牌产世品朋19活00靠个。迷思考副题：拦贵药茧店现蝇在属昂于那蜜种销纷售模沈式？俊您认技为以诞上销睛售模倚式最嫌适合攻您的毅药店凯？问第三瘦节腹药店扑发展包趋势茧感吐单秧体药野店不武会消顺失，肯这一珍点是粮肯定里的，险一个纯行业筒内多絮种业厕态并琴存，酸是行纺业走射向成炊熟过码程中篇的必封然。杏不可炼能一陪种业耳态独怖步天蔑下，看即使插在美雹国也刚有单婶体药姥店。脖专家大认为妈未来溜年几临年单门体药微店会架呈现球以下铺十大皱发展俩趋势城：特1祖、专逐业化坚发展埋趋势头：实释施差武异化博经营飞，成郑为特识色专克科药些店。顾2迷、服规务差裤异化撕发展野趋势采：形步成服弃务特栗色药隔店。揭摔单体胖药店逃要生伐存，绳特色版化服屈务是彩可行涛之道粗。所腥以应忌想方寸设法糖提高纤服务鞭质量洞，提都高服淘服务迹水平已和能备力，乌通过腾日常匆化、良特色俱化服释务来忠抓住翁消费书者的蚁心。垒3、涂连锁段化发撑展趋醋势：辛成为厘连锁培药店啄的加恰盟店锄。牢阀4、析联盟疼化发震展趋旬势：锐联合科起来绿形成捉联盟胡。幸所谓龙联盟矿就是毒指将钻四处溉分布丧的单吐体药斩店联管合起围来，晒实现友信息敬共享邻、联先采分朴销、家共同丸应对夏挑战铅等业馋务协坟作，后寻求毅新的男利润资点和者生存长空间袭。夹由于咱单体利药店阵无论露是在溜物流弱、资曾金流槽、管耻理人知员、旋管理咽流程棒等监迈控手些段上罚都远轻远落驱后于笛大型弦连锁拌药店察，而沟连锁凤药店幸在经默营管已理、邻产品垒质量宝、全啦程服键务等善方面略的一肤系列槽优势饺，是吨单体恐药店雹无法院比拟霞的。震要解蜂决这家一问年题，异单体妄药店丽之间锁必需户形成犬联盟蜻，联炼合起隔来，碰就相寿当于崇把众吨多的蚁小木突筏绑贫成一漆艘大洒船，呀抱团净作战饿以规衡避市者场风速险。快5蚕、网欺络化机发展浴趋势给：单餐体药贪店可辰以选馋择成瞧为一预家网鸽上药忙店，柿降低比管理携成本醉网上忘药店胃最大炎的优盼势是险互动绒、信窑息全俭面、曲及时禽、准烂确、离费用赔较低激，将新会受齿到越坛来越丽多的浸消费全者特坟别是逢网民疮的推常崇。夫6丈、区棋域优版势化赞发展护趋势佩：定据位为讨“赴单体脾药店廊＋平抹价肚”统，成己为区营域内图的大免店、抄强店紫。焦7门、多赤元化佩发展舌趋势学：解岂决客鼓单价虑问题他在美棒国，奏多元侮化经秀营模垄式是离单体恰药店横非常吉成熟咏的方那式，馒很多况药店梢除了巨经营竿药品苦外，并附带巧经营饲化妆晨品、霸日常量用品拥、学洗习用视品等蜂商品涌，甚屡至还艘承担挠了干侨洗、坐胶卷到冲印币等业即务。戚中国草的单技体药怨店由诸于大桌多身丽处社性区或塌是街压头巷侵尾，丰与居绍民百舟姓有冲着千捆丝万纽缕的若联系葛，也来是日懂常生张活消愿费最挡便捷菊的终紫端之武一，凯完全厉可以员根据窑所在姻区域敌的不扮同需呼求，腊开辟冻自己厉的多还元化丝经营新业务谣。其叶中有产两个析方向丙可供轰选择妥，拆一是推药妆瓦店，纳就是续增加崖化妆则品的巴经营岛；二钩是增校加便滩利品笼，因西为求兵便是辣永远纺的。愉痰8爬、战娇略转震移化蝴发展造趋势椒：转架战城寿郊，鸟避开瘦竞争设9料、相匙关化婚发展叠趋势卧：经浮营创暗造更葛强凝伯聚力窑单体屠药店秀向卫恶生部恒门申东请执龄照往铅往比凉较容嗓易，批可以抢在此箱基础炮上开揉展一盐些常毕规医贝疗服唤务，战不但杆可以交方便亚社区做居民亚，也悦可以夜带来健更多勾赢利夏机会椒。辣10丢、意胜识连岁锁化须发展黑趋势胆：准意识拳连锁锅是指责由大侵型品惰牌企燃业倡睛导的纳统一蛛经营锁理念沿，统涛一营狠运、批管理丹模式敞，统闻一形杯象识日别（奏招牌若、服页装、汗店面淹风格然等）飘，非山经营课权和享非产欢权控半制的齐一种厉连锁浸形式啦。龙意识疲连锁捆保持沉各成踪员工滚商、婆药监嘴证照虾的独隶立性衬，独展立经贷营，胆独立茫财务土核算什，不馆触及丘国家灾的法虏规政锣策，题不影东响芒GS滴P搅的相认关要揉求。灿意识道连锁甘往往并伴有唯品牌柔分享呀业务姜，由佩海王搭星辰差代理息的美钞国知扒名品票牌溜“且美信趟”赴就是茧目前邀意识股连锁勺的典此型代寒表。房随着逢国内筹知名处品牌诸企业船的参孤与，委意识威连锁祖和品吉牌分押享将惕会成括为流蕉行语塞，可辨以预姓期的剪是，劳越来有越多博的意蚀识连割锁品各牌将悲被精容明的如单体姑药店豆业主尊所分橡享。肥拜第四割节丑中遗小药漆店生除存之已道盘郊咱面话对着营如此卸严峻征的形姓势，抵我们皮该怎五么办晶？如叼何发单展？识我们插认为肃，首早先要香找准专自己粥的生丹存之震道，蜡只有殃在生宜存的割基础穷上才验能谈原发展偶。肯一个蔽药店吩要想含生意峰好，砌首先斤要有融人气剂，俗资话说棋得好顾：适“年聚人椒气，点方能茶招财稠气巴”浅。人触气是黎药店饶生存猎，产巴生利敞润的斜前提抚和根廊本。堤（一筑）、出具备坡吸引怒人气挠的三公大要衔素什1、罗品种些多。舰在经哨营产液品品溪种上软老产止品及天广告焰产品问应尽绕可能捐都要伪有，胖同时粉要注非重产干品存跑列工粒作，志箱子亲里的尸货尽押可能快都要废摆到佩货架俩上（消这一辜点很暴重要蓝，有剪些老杆板怕毕麻烦乳，喜慰欢把明货放地在箱择子里倚，摆明在外众面怕氧灰，眠这是虽很不裂好的汤），作在产舟品排骑放上拌做到屠排放袭整齐鲁，让戏顾客析看到轿琳琅镇满目龄的产芦品，毅满足狐顾客农的不赴同需植要。烈2、劝价格飘低。克价格仁低是杏一种摔策略水，不灶能所夺有产滥品的呼价格识都低拉，大如家一充定要柄对产察品归瓦好类铁，哪霸些是瞒赚钱怎的产尼品，鞋哪些失是吸稍引人筒气的诱产品许要分泊清楚唯。哪极些产察品价争格可愧以低岸呢？某主要熟是老要产品咸及广增告产记品，踪要比机您附添近的征药店享零售关价更眯低。规因为雾这些赵都是己家喻权户晓医的产团品，爸产品继和价上格都营容易侧记住擦，多变一角瓜顾客友都会汁知道娱，顾偷客如贪果感简觉一搂种产稍品贵星了的徒话，机他对许店里症的其种它产翁品心丛里也律会产守生抵浊触情校绪。皇即使盖其他板产品笋甚是韵比别壳的药男店便抖宜，散他还精是会叼觉得旧贵了迟。（较所以臭说，侍一些盼家喻源户晓侄的产医品最滨好是委按进闭价或虏每盒渔亏一厌角钱秆来销脏售：溪如三森九感胸冒灵栏、泰书诺、梦感康掘、吗涝叮啉映、地吊奥心倘血康蛋、康执泰克能、斯充达舒涌等）镜。另歇外，拘老顾巾客长圾期使炮用的跪产品而价格烦也要较低一冷点，宅因为忽老顾稀客的绸口碑蚀作用糖是极委其重煌要的蝴。乒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