《见习主任》保险公司培训资料

《见习主任》：目录第一章前人之路第二章销售面谈的提升与演练(上、下)第三章增员入门第四章新人辅导第五章活动量管理第六章晋升计划与行动之路第一章：前人之路见习主任培训课程时间分配表第一天上午10分钟——开训60分钟——前人之路110分钟——销售面谈技巧提升与演练（一）下午180分钟——销售面谈技巧提升与演练第二天上午程馋18有0分堂钟消——智增员因入门燥（一谱）锻森下午亮顺18枝0分览钟锹——局增员奏入门炎（二靠）请第三米天汇拥上午岔伸12匹0分坑钟刘——校新人液辅导窗剑60县分钟图——尽活动峰量管撒理（欺一）可僚下午燕俩60害分钟于——泡活动镜量管更理（背二）玉反11祥0分床钟榜——糠晋升遗计划资与行逃动方挡案陡晶10摧分钟差——扒结训跑授课义目的吗及时怨数算渔一、梢以自妻身的姓业务符主任挣历程载案例香坚定僻见习描主任端的信连心揉挺二、奸提升戚见习榜主任掘管理影、组镜织运翁作与窑发展索的强吩大意掩愿蒙瞧三、伸构建厘见习推主任屑的未延来之炊路吃一、突导言骑(1内2分私钟)此拢（一软）自拐我介编绍成好功经冠验两劳则尼丑（二旬）发愁展组景织经戒典案宴例介裕绍爪二、沙怎样舟做好悠业务姿主任骂(2两8分抵钟)猴址（一承）成击功业隆务主奏任的辞生涯混规划骗欣（二扑）成钢功业波务主淡任的品良好坛习惯耻简（三厚）业保务主绘任的饿工作扬职责珍宁（四伟）业兵务主幻任应驾具备开的知这识、遗技巧腐和才惧能及貌管理叹活动料三、陕怎样炎做业样务主采任最挖容易诚成功东(2绒0分摔钟)圆叼（一夜）努脑力与鹊成功秀的关射系怎武（二普）从斩被动妙管理蓝到主获动行厦动怠素（三歉）典察型杂稼例分苹析，先当初推的想乌法与宅现在扁的成怪就弃投影宵片、名学员层手册叶(授匀课资劣料）捡△竖授课相老师奔为优航秀主烧任（察注意桑事项亚）虏△底提前惰了解互典型箩学员续的业猜绩、泰人力西等情呀况章△砖多提前问学羡员，梦让学榜员谈评一下宏自我香的感兽觉据过程协/活绒动/俘重点粮一、哄导言策(1汤2分说钟)侍鹅（一笼）自谜我介推绍成芽功经啄验两统则舒粱（二时）发习展组赤织的喇经典溉案例牌二、喇怎样题做好扎业务爸主任游(2雁8分酷钟)嫩绒（一奴）成损功业决务主路任的三生涯控规划轧(1痒0分蹲钟)杜腰提问越：你察认为某自己练是一齿个什隐么样博的人纱？你浸的优估势是做什么围？你猛的劣蹦势呢抵？你让希望恭自己济成为毯一个弯什么瓶样的渣人？幕间分组祸讨论正：3干分钟司五人捷一组护，组录长负训责控萝制，车让每堡一个己人谈惜一下另感受赔。讲脑师在歌讨论赌结束尾后，凝请每炒一组冲的组世长将尿本小栏组每汇一个壳人的润感受科谈一毯下，历记在堵白板蕉上。估师成功胜业务板主任善应具诊备的昼条件携：三极1．肢有相丝当的魔推销槐能力辣，让哈属员黑信服僵；问纲学员洪：主爱管为匀什么葱要有钓相当在的推索销实蝴力？您胆2．半为人挺正直刘、善孩良；覆诚实锻、正蛛直、横守信汁用和菌成功恭在事斗业中朵是交竞错在剪一起垒的，挺一个墓人具弹备了钱其中挨的第轻一种喉：诚候实，财就能指在他扛前进刑的道建路中才获得灵其余软三种录。耀螺3．婆善于赚学习盒、加钳倍工关作；谁一个堵人什素么时壁候都重要善隔于学鹊习，如学习嫂经验舅让你节思路凯清晰忠；吸政取教辆训让荡你引迅以为担戒；竖学习滤知识钳能使喜你聪垂明。阔但是夏应用阅知识绕可以怒使你大成功庄，行跳动起芽来！段要做盆好业撇务主侦管就圆必须害比属足员更崭加倍桥的努悦力工静作。见扇4．宜热情塞、通烘情达群理；即同情闯与谅衫解、竭赞美匪与鼓昨励，内了解阴别人山的问怕题，庭去帮蚕助他贼人，负人生吃的一累个哲活理，兔使你肆成为绘组员禽的好眯朋友牵，受挖尊敬享的一液个好究业务届主任闪，热探情就住像一钻把火岁，他银不仅桶让你铸活跃其，也赢可以传点燃压身边因的人临。弱这一肉点非面常重魄要，坚只有教这样勾，你轨方能虏成为球属员狠的好践朋友倒。漂齿5．效有恒扣心，哥坚持昼不懈爆，自兽我控夹制良撞好，核敢于悲面对苗挫折陪、失猜败。骆其实炕，没穗有人布比成现功者换拥有呈更多百失败霜的经匪验，答成功未者与践失败欺者最送大的践不同蚂在于喘前者异珍惜甚失败孩的教长训，脖他们泉从失瓦败中民吸取葵宝贵庭的教屑训，零百折餐不挠撞、锲誓而不榨舍，法最终忘能反尤败为栏胜。刘在困傅难面胀前，慎你的理坚持登不懈付就是档最好让的对阀策，烫把该候做的南事情堪做好应，就根已经料很出糊众了接，因也为别洗人都重有退饰却了脆！辨的6．候合作揉禽成功界的业抵务主急任必墨须了量解和约运用言合作恰，让键大家泄团结在一心絮共同式来面胸对未敢来发杆展。芹（二饺）业喉务主少任的朋良好骗习惯痰(2勺分钟楼)：棋欧1．拼节制益弹食不丛过饱演，饮影酒不陈醉；奸装2．特金玉膏良言础好言必浓行人禁于已泡于工常作有肺益。总华3．景生活龙秩序政安每一徐样东诸西应撤有一拒定的扁安放能地方敢，每赖项日摇常工员作当颠有一弹定的浑时间镇去作福，决直心当规做必毙做，刮决心所要做叨的事制应坚敢持不仿懈。蚊俩4．叛简朴至财用钱并须知烦来之朱不易蜡。脚奇5．沟不浪微费时酒间：行每时降每刻启做些种有用良之事松，戒况掉一的切不千必要捉的行奸动；值考6．拔诚恳白抄7．现公正滴粮8．清适度犁冬9．裙清洁肾纵10惨．镇泳静季胡无因酿小事形或普废通不爬可避摊免的间事故欠而惊曾慌失盾措；准裂11专．贞收节训稳个人漆名誉蚕的保迷证是渡受人孙尊重每的前戒提；经型12辽．谦普虚否尺(三因)业策务主圣工作突职责史(5耽分钟励)注斜1．漫销售雹的工予作轰芬身为沈业务连主任灿在管肿理上向发挥觉最大乒效能幅，势塑必需招要本异身去慰做好耽销售凉业务扶主任电的工痛作，佳这两画大部慰分是僵相互蜜依赖混的,荡他能谱使你殿的管班理更惑成功棵，并模且主扯任也相是一腰名优弄秀的屿业务睡员，语理应停做好绩销售底。框不2．苹增员途选择雾的工扣作挎断增员沸是寿勇险事废业赖非以生钻存和激发展蓬的基限础，晒持续葵不断挨地招番聘并种栽培欺优秀哪的业袋务员仇，是滥营业羽组得哥以建陶立坚限强推孔销阵闯容的惧关键妈，发泉现适孝当的躬人选鹿的工消作将须是你杀最基娇本而粗不间艺断的脂职责燃之一习。玉鼠与石佣头的需本质翁区别胆就是窄艺术厘家花酱费同周样的认时间持与精绪力而躁得到扫价值铁不同识的作则品。惰傲3．木辅导奔的工俱作环州其实趣，很营少人纺是天外生的牧做保思险的倡高手微，大眨多数菊的新令人是理需要挣花时已间用钞心辅泥导的卸，做诉一个汗保险次业务废员，直其实冬只要永观念喂和方傻法正粉确，滚加上子勤劳架就很框容易吃成为豪所谓已的高鬼手，棚但是闸把新殊人从疯麻雀固变成异凤凰灰却要鉴靠一管些真态本事劝。如艘果不宣能把嘉自己演的功丝夫传掏承给陷属员足，留妈不住挪人，蚁等于铜无效菜的增催员。亿蜡4．绝激励兰的工类作钢算业务寻员只害有心感情愉拒快，肿才会浅有工景作状匙态：疫“全士为弃知已亚者死史，女遥为悦六已者帐容载”贱，对译业务糟员适汉时激壳励，旬让他已知道望被关恢心，痛他的束成功伸被人占肯定韵。岂瘦5．概营业蓝组计诞划的刮制定扣与实界施夜拥6．翻业务吓报表妨的管唤理脱脖7．量提升思个人拒展业哄技巧劝,提笔升俱树业绩寻（四渣）业她务主败任应御具备泉的知亦识、历技巧怨和才回能（送让学肉员研居讨）型(5贺分钟盈)政建专业槐知识税：1饲．销惧售知菊识2挖．保燃险学江常识赔3．桌公司算简介勺4．星寿险患的功凭用5蒙．增绣员的赞知识屿6．五……疏闭非专碎业知勿识：傍1．苦管池理技疗巧2芳．汽怜车常印识3哲．金循融分答析4矛．美赏容知荡识5舱．棋……胸类小结辅：作暖为一纠名优暑秀的嫁营业捡主任闯，应尊学习贯和掌涂握的韵知识兵很多扒，所把以应些保持知一个株好学裁、谦慰虚的胁态度燕来工节作，短不管馅时间分多么幸不够垄用，貌都要却努力治学习箭技能贺——历专业柳的能卫力只——节关于轻处理写人际梳关系估——木分析扫问题很的能丸力哭——逃激励店衡(五纯)推樱动营锹业组蛙的发腔展(轻3分篇钟)刮端讲师称讲一别下自话己的插实际淘经验站程三、忙怎样鸭做业幼务主流任最稍容易娇成功环？(震20婚分钟挑)乏农（一附）努返力不捧一定夺成功占，但临不努集力就仓丧失柜了成横功的价可能匀！举岁例：击朱朝眼辉飞脚越黄跪河的沾事迹丢！（许激励闹故事抹讲述乓）(野6分鲜钟)眯烛（二律）从伪被动傻管理火到主做动行适动（总授课栏讲师以结合飞自我荣实际速来分基析当公初的袍想法毕与现章在的奸成就啦）(稀6分则钟)伞较（三土）案早例介戒绍当么地营腹业组五的成晴功发泰展案刺例介季绍(除8分棋钟)匹锦结束帖语：盼欲穷寸千里咬目，锻更上潮一层前楼房第二扰章：箱销售旁面谈垦的提勺升与弹演练侵授课穿目的区：相模一、毯强化挠见习梯主任宰的销财售技立巧、跌提升钓他们益的销赚售理让念钥俗二、晌使见衣习主顿任明继确销示售面岂谈的子专业苹化标积准，施学会滤简单枣的辅庄导、信追踪描，为篇晋升叼主任讲打下顶基础遮。罩授课呀大纲袜智一、惧导言命(1耳5分哨钟)故亚二、搜销售者面谈笔的准除备(窜20坟分钟政)轻宿三、扫销售扎面谈替(2拉40币分钟顷)脂强（一女）销晒售面闪谈概叫要卡指（二踩）寒青暄灵溉（三响）开驳门张柳（四难）购牧买点惕分析究羡（五闹）展敬示说援明坑盘（六多）C垒lo湖se此（关眉门）础顿（七烤）拒运绝处烤理四识、结悔论（缎总复谜习）顿授课叛资料得棋投影敢片、晶见习睁主任残学员努手册角、转授正学掘员手糕册（释参考素资料丘）、踩新人宏衔接月教育借学员羞手册咸（参旷考资爷料）姻注意摆事项凭敌1．燕关课碌程多遮用提流问方桨式进扮行。希2．棵课堂差练习障注意曾时间株掌控杆，定羊时交吨卷。唯3．想演练区时注休意课半堂气土氛的庆把握皱。筑一、堤导言最：(腥15妄分钟慎)今项（一夕）讲辟师自兔我介挥绍基荣1．律入司廊后取辽得的匙成绩允、获跑得的宇奖励失耗2．缸拿手丸的促衣成技绒巧两星则象兔3．弄市场款开拓倦方法如两条蔑薪（二粥）故告事：设森天下季第一贵剑。兄意启示锻：崖臭倒空姐心里掠以前伍的所残知，百空杯艇面对樱，先捐吸收视，再归分析旋。军二、呼销售员面谈应前的椅准备每孙讲师馆请1址~2语名学树员回流答：材(2呀0分灶钟)沸卵在准印客户朗面前屋应做竿哪些剥准备而？蛛困讲师蚀总结吓：币材收集粒客户狼资料居吉（一收）收厌集与伶分析扭客户装资料蝶遣讲师安请学钢员回苗答，跳然后舱将学投员的忠答案盟写在倾白板田上。摄结论烧：(离5分工钟)炭翠（1强）他汇的习零惯是胖什么笔？省燥（2袋）他衬的爱届好是牲什么称？助弓（3碧）他种感兴男趣的门话题队的什示么？乖伟（4妇）他害的需咏求是冈什么乔？举孔例：恐陈明卫利曾抬一天息换四拳次衣役服去增见不摄同的渐客户注，原逮因在争于客犬户的舌穿衣龟爱好辉不同许。遵梯（二连）业拔务员傅的自绘我准惭备慕萝1．湖自我卡形象拢(5供分钟翠)验号2．勤话题纳预演岗妖3．条展业拥工具辩的准迁备讲律师应仪准备演标准称的展床业包棕向学发员展原示、洒并告锦诉学辨员，密根据绍不同剥的客耀户，猛应放城置客猾户喜鸽欢的博小礼班品。糕床（三庄）随粥堂测当验练简习关群做请学咳员写棕出展拜业包僵里应址放置住的工振具，者随堂叫发放寺测验锹表。畜(5胀分钟桨)臂销售酷面谈梅随堂准作业筐虾展业页包里陡应放卷置的雁工具泳包括各：棵忠1．搭2．解3．端4．揭5．塌6．种7．旺8．贞9．脱10蝶．1费1．唤12幅．1叠3．快[/棉i]体三、回销售胆面谈辩(2残40堤分钟疫)脉钳（一霜）销版售面时谈概监要：块(1锅0分沟钟)需回1．作在整吨个销胆售流糕程中源，面臣谈是痒关键淋，因现为只客有面弹谈，植你才黑会发欧现客累户的秘需求越，只币有发天现客亮户的还需求坑，你未才会戏向他冶销售绿产品糟，只送有销更售了简产品任，才妨会赚薄到佣棍金。灿煌（二防）寒树暄聪却1．赤什么胃是寒吴暄捡晚2．捞寒暄正的内访容禾黎讲师焦提问械学员局，概“幕为什紫么要牲做寒载暄？债”退请1字至2辩位学伙员回煤答。佳(3贼5分如钟)国广讲师永总结蚂：寒穴暄的佩目的告是消赚除客虏户戒值心，带建立赏与客拨户的框信任撇关系猛。因爷此，匆业务轮员在达寒暄凭时，聋先要姻推销不自己争，再听推销非商品锐的使盈用，哥最后零推销殃商品取的本零身。谢(5绝分钟桌)算血简单阻讲，款寒暄表的内拐容就返是三粒个字留：饰“启说、组问、仆听商”已洲（1觉）说佣：介涝绍并碍推销遭自己楼，赞点美对勇方。咏县范例给：讲盯师讲辟述：救赞美籍是取汤得客驴户好掏感的胃重要千方法现，要众学会犯寻找葬客户幅的赞歌美点印，如症：客码户的宫外表榨、气梅质、当衣、蹄食、娃住、逢行、更家人吼等。绵絮（2俯）问冲：问牢客户汤感兴三趣的乓问题仍，关宝心他律的近孙况。用办洞范例撕：问咱要投提其所至好，劝因人眉而异歪选择没问话循。激册（3候）听婶：鬼•夏头脑政放空串•产专心陷倾听存•滨心情扔放松搞•桨不说公话、滴不抢若话唱制3．既寒暄愤的动摇作(曾8分云钟)映详（1衣）正具视对束方；挑案（2屿）微嗓笑扭苹（3图）说永“汇你好叼”框各（4骨）握卵手案刮课堂勇练习蜓：学浙员两馆人一狮组，浪面对房面完曲成的董寒暄务的四局个动防作，银讲师得在一甜边观俯察。锻结束描后，周请两香位表红演好辆的上裳台演俭练，恳演练疤结束改后每欠人发龄一个隔小礼埋品。稼苍4．彼介绍赌法的滥寒暄蛾与缘附故法凯的寒楚暄(暑5分毅钟)登漏讲师勺讲解拳投影逢片N鸽O1甘0的盼内容序，并器请用搂介绍眉法寒狭暄和唯缘故城法寒始暄的犁学员破举手旱。店等5．谢“沿寒暄秀”书的拒毁绝问录题有羡哪些渴？(当5分寺钟)叮察（1猾）我福很忙傅，没鉴时间颗谈毙上（2快）我赛没兴完趣荣征（3宪）我究不买绳保险河处理堡方式礼：轻洪松带楼过。腰如：村“弱那没疲关系掌……顶”培范例掘：睁锅6．街寒暄别经典晌范例忠与学莲习(黎10跃分钟市)幻保请两蠢位学琴员扮鱼演客洪户和蜻业务造员进盗行对借话，含其它艳学员鹿一边贞听一还边填夹写寒粪暄致叠意检烦查表魄。钞寒暄誓致意恼检查烧表总酬1．街对话室中，停哪些幸是寒必暄，浆赞美译的话宇术？衡贺2．俯对话杀中谈球了客状户的躬哪些坝爱好箱？财溉3．潮对话月中哪毛些是匆转入购开门溉的话永术？瓦唤4．富扮演凉业务建员的章学员胁交谈订时是渠否做者到：遇脖注视谢对方泡:责稻露出号微笑督:他赵展露苦出标抽准握钞手动趁作:柴（三她）开腊门：烟(3幅5分给钟)捆哄1．扣开门保的概没念(辞1分明钟队)泰滋讲师胀讲述缺：开惭门就灵是打封开客镇户心乌中之醒门，巾寻找疲客户集需要揪、捕腐捉购就买点篇。开张门是翼销售遮面谈非中非戏常重毫要的帅一环之，因复为只长有客爸户心而中有吃需要哥，购耗买商愉品才席显得羽有意思义。堪骂怎样瑞开门庭江（1择）通特过问询话，妹找到慧开门摆点：奥盆A．果问哪活些话乔？幸练——袄关心渔的狭称——勇清彻奸的焦粒——凳了解名的范乐例：甘淡B．择问话肝的方屯式：奋a．适开放供式问弃话谁粱，什冈么时庭候，艰那么痛，如葵何，框怎样零主要畏用于帐客户缎畅所坚欲言戒的时弃候，切让客存户表宋达自站己的冬感受膀，态辈度，只看法孤，目粮标，料体会钩等。茫b．缸封闭伤式问饶话是育不是飞主要挖用于报激发茶客户侮兴趣座，切数入保萝险主浅题范淘例：鞋蓬C．惜五个妇反问毅句：峰——氏你认努为如筝何吊——企“寿你觉子得怎伞么样残？追”决——鱼“迫能不攻能请宵教你展一个障问题牢？手”楼——伸“识不晓钱得柔……勉”笑——待“烦你知删道为迈什么洽吗？睁”膨警课堂阶练习拥：用向五个近反问减句各捕写一己句开猾门话葡术。映（见越附表磁1）态寄（2袭）开每门的垮展示球说明典：讲释师请惕学员泊回答灭：肃使录开门旁的展疤示说遮明，跪可达衰到什绳么目疼的？脉蚂讲师熄总结吓：增馋加客闻户的馆好奇树与肯忘定，签为关役门做外准备判。讲饱师强呆调展挪示说艇明时呢，要忽辅以锤展示阵资料迈。哗伤范例搬：展些示说之明应鞠注意摧的问搞题：肃•脏每一触份资峡料配修合一械段话泥术吓•争资料蚂的重宿点上旦宜划浴线条宗•概展示导时，苏资料浑摆在咸客户固的正送前方蛾•弃边说贼边翻捏资料姻，减喉少空杜隙时服间匆•锄未开依门不蚂拿出五建议斯书藏铃（3葡）开遥门的其结尾足：（演导入烈说明蚁）用显一句肤话，民掌握瘦人性匙的特或质，嗓邀请施他看畏计划按书：谈“柄陈先涝生，银这样叹便宜认的保训险你艇一定县感兴颗趣，坡我这躬里有闸一份佳计划忠书，羞你来判参考啦一下铁……贩（从伙展示驰资料恶下面于翻出应建议械书）窃”尸作2．孟开门察范例骡与练蛮习请叫学员躲指出笛，对济话中地的开软门话蚕术，钳赞美钞话术侦，展丧示说秤明话参术与探门（岸导入狡说明峡）话书术。炊战3．过开门嫌时遇董到的徒反对绕总是岭处理脸讲师甚请1湾~2边位学精员回米答，京在开袜门时宁，经驱常遇行到哪葡些拒哲绝，陈然后拨总结嫂：帆朝肯（1猛）开堆门遇威到的即拒绝拐问题较A．替我已驱买过市保险愉了B坏．我俩目前声没有座这个爪打算朗C．橡我有黑朋友挎在做剃保险拼垫（2蚁）处陆理方艘式：晒轻诞松带顷过，壤用滨“项那没靠关系弹……倦”城尝试国其它岩购买述点，爪若客滔户一幕直反悠对，吴表示丽气氛席不够酬，须壶回到攻“”质重新吹开始揉。滥雕4．遇课堂匹练习钉（1睡）填卧写开狐门随餐堂测劝验题丰（见翠附表蝴2）秀（2售）请油根据呈刚才寺学过懂的开伸门技逗巧，煮写出殃医疗按险，损教育娃险，扇单身惧险的文开门族话术托开门狂随堂喊作业随题（范1）侍藏请用竹五个镰反问植话各锐写一陵句开证门话嫂术遮交a.它跨b.蛾夕c.奋略d.承洋e.敞开门泻随堂宾作业琴题（贫2）钥涛1．客何为层开门扛登2．杂开门鬼的三利个步鉴骤是使坊3．蹈用学论过的包开门棕拒绝赚技巧征写出演客房伤提出叉的穗“障我暂犬时不件需要帆保险桐”限的话结术。罪开门稠随堂江作业易题（舅3）被雨1．否医疗胖险不续2．绢子女对教育边险地茧3．茶单身霜保险塌（四吵）购剖买点欺分析虾：(剂40佩分钟导)宪版讲师绳提问稼：什遗么叫这购买妥点？球请1股~2酬学员倡回答弊：掏嗽讲师唐总结匙：漂齿1．亦何为咳购买滩点(暖4分连钟)隙贯就是库客户贵购买倒一件速东西五的理高由举冠例：真一枝沿笔，器不同粥的人悲购买扒的理烦由不茎同。归块讲师击请学稼员回底答阔次2．院保险腔的购经买点胃有几秤个：率讲师洪请学掩员回振答，能然后替总结率：（滚1）否储蓄崇（2荣）保姻障（建3）静其它龄铺3．堵个人爷保险位购买备点的丽分析粉工具盖（1我）家梨庭状沙况（攻2）叹居所订属性持（3黎）职进业类陆别（文4）绣财务障状况列箭4．委如何禽寻找恨购买撒点：熄(1刃2分非钟)绣堆（1厘）收亩集客盾户的岁各种侵资讯淋，对土客户听需求爪进行狠分析连膛（2霸）要言有一糊套完间整的柿话术折触范例婶：A时．健廊康话滩术B商．重与大疾谊病话搅术C旦．意扩外险教话术笑D．详教育你子女制话术日E．披家庭贝责任专话术俭F．采养老绘金话仇术腥设结论考：摊旱讲师椒提示背：应宝对不颜同的劫客户语，寻机找适换当的需话题协，才摊能准觉确把谅握购懂买点康。蛙叙5．幻课堂你练习龟：请诊学员勉填写彼客户娃购买魔点分隔析表即（五珍）解裕说建滚议书冶（4矩0分喂钟）喜葡1．场解说阅建议俊书需红做哪娃些准隐备；罪（4逐分钟剂）独疲讲师执请1季-2冈位学迹员回柳答，役然后钟总结舱晴（1况）问废自己剧三个报问题兆雕（2扫）背抱诵建你议书疾的重握点内吉容赖跳2．非怎样指解说禾建议篮书（烘8分肢钟）葡截说客药户喜间欢听事的话来，满捡足客适户的适心理朵需求龙稳讲师买强调槐小（1猜）不田同类貌型客德户说蚊明的尽侧重欲点：惠群（2俗）讲呼商品桨的特沉点，绣讲客弃户的丑购买输利益厉，不册只讲胞保障拳内容胡。手驱（3蓝）找吊到切希入语奖，适圾时举侨例，茫打比家喻，令加强六客户裳印象袄，强叔化购闯买点怎，去落除疑肤惑点孝。剂性A．妥解说尘建议扒书切疏入语报梨B．宋举实聚例，饥打比胳喻土药C．盒解说静之中怨和各禽项之励音标际有转穿折语淘，以筝求顺忧畅皇钞D．开结束价时导伍入C堆lo房se泼；绳巾3．指解说您建议惠书范旧例与狡随堂助测验刚：（漏18碗分钟许）量内（1碧）解德说建醒议书欣范例绒（见仿学员贯手册所）；是梨（2壤）解搞说时划注意秤的几托个问朴题止拒（3赔）随腿堂测滴验剑吵请两左位学叮员一流位扮汇业务恼员，集一位率扮客府户，耍按照壶建议尺书范兴例对落话，圾其它针学员赞一边臭看一萍边听敏，讲砍师随辉堂发见测验延表，辈请学层员填顾写（跳见附录页）蠢惭4．旬说明陷时的椒拒绝堆问题断有哪券些？杀（1蝴0分孕钟）忆丑讲师堆询问脊学员深在说劫明建渴议书惕时碰菜到的辱拒绝清是哪置些？亮将问酿题写沫在白诸板上土。冠艘讲师归补充灰、总异结逝故（1康）保蚊费太蝶贵了变殃（2痛）我愁想同蚀其他耀公司挎作比贸较这祸（3盈）哗计划枕不错期，我核留下俯研究治一下平。水界（4够）舰认为丑还是琴存银详行合凑算。两梅讲师帆问学克员，陈在碰玉到这并些拒幅绝时啦，是柳怎样少回答恳的。特绍讲师拳举出铃处理县这些这问题净的句蕉型。坐筋认同故+强程化购瓦买点才，去者除疑欢惑点螺+寻哈入C盖lo咏se削(六闻)珍Cl特os牧e旗(关织门)传(4嫂0分见钟)碗启1.磨何为革Cl姿os毕e茎(关若门)庭?(蒸15苗分钟议)茅欺在销香售面车谈中决，与咽客户盾的成省交，陡即签裹约保通单。四嚷2.贝促成坚的关鸡键点嫂是什盯么?立(5如分钟姑)翼掀（1耳）找岂准关胶门时愈机：权概讲师面请2锣-3报位学危员回兆答关醒门时滋机是丈哪些快；然解后总谅结。凳远关门拒时机究就是仔要业芳务员坦善于驼察言嚼观色范，捕衡捉购秒买信利号；辜诉如：修·搜客户欢有认列同表狱示时缸，从奥语言奇颧身育体语迟言观惠察；辟·货双方裙聊得颜很愉已快哈膊哈一牙笑时故；先·君利用摧被打轿岔之剪后。肿肥（2难）四触个关喷门点业：（晃Cl恐os维e贩切入萄语）扛骂A．锹价格淹效B．介保额俭给C．斯交费味方式拉东D．即次要沟决定凝点土盟3.汗关门姻动作牛(1湖0分秆钟)葬峰讲师默讲解扬Cl洋os竭e脚动作胡并做涉示范吨：歼嚷动作返1：苹递上盘便条罚纸（白上有穿数字部）羽考动作携2：僵做收距费的饭动作皇（伸厚出手占，不铲讲话涂，看竟着对达方）戴逮动作羞3：戏签保廉单（格将投烛保书奥递到智客户境手里辱，用皆笔指更着签嗽名处贸）位质4.演关门原的方彻法：商C.撑L.盈O.揪S.皇E(粉2分寒钟)尚粒（见乱学员吹手册众）讲巨师讲城解时浪，最惧好用广角色衬扮演伶的方驻法刚钟课堂询练习兴：我艳发放只随堂歪测验予表，奏请学亭员填距写。驶（见独附表颈一）纤祖5.光Cl捉os杜e时柔常遇货到的烛反对拒问题总及处竞理(浸4分斯钟)诚绩（1狐）我翅考虑筒考虑欲；怒撕（2姓）我焰要跟皮太太吩商量前一下物；白袖（3费）月昌底再然决定榴；脖钻（4急）便乱宜一汗点强堂6.澡Cl芬os膝e方笋法有耽研讨利(可献放到筐晚自晨习做总)乎希讲师务请学稍员回突顾转姜正教脸材中异的促袍成五辆步法谊。杜请总结澡：C局选择竖；L飞损失故；O界责任开；S暗寻找减；E柿举例盈所请学机员就贤促成牺五步伶法每爹组研遇讨一劈种方猫法，柏每种意方法霸写出缓两套接话术辨，填扯写C损lo敏se厚五步坝法话染术填蹲写表袜（见怒附表银2）小（七榆）拒券绝处狱理：运(4独0分轨钟)屋准1．较客户山拒绝洁的态双度：离(8醉分钟临)洲观讲师半请学燕员分见析灯，当若自己盖去商绕店买绑一件虹新商危品时宇，会寇持什围么态疫度。捧台讲师筐请1书-2胆位学飘员回占答，膨然后秩总结府乱（1凶）接径受臂戏（2僵）怀如疑的训（3们）无崭所谓飘家（4念）拒许绝型骗2．保客房额拒绝继的类术型(煮5分烛钟)相仇请学掀员回迹答，尤讲师榜总结叛：紫胖（1席）没终钱举伪（2陆）没细需要伸从（3壁）不垂急隶延（4用）没么信心龄集3．孙客户锤反对唯问题型在两断个环快节的勤处理三(1定0分殊钟)娱皱（1冤）寒努暄推——辣开门忘阶段杠贱轻松烦处理严，多原用支掉持性粗语言蜘梅范例匙：跌阴目的菌：使舟客户并对销掀售者立产生贯安全科感，购对商卖品产慌生兴否趣。层终（2每）说穷明贱——束促成墙阶段亏着慎重话处理询，多爬用理夏性语着言惑兽客户手在这孔个阶供段的齿拒绝池特点壁残4．峡处理臭客户恶反对侮问题硬的方须法：映(1典7分旁钟)肚餐（设1）仰区分警真问捷题和稠假问宪题：训稀A．范假问慕题来驻自客祸户的趟推销蜡以及柳对商兼品的关不了夜解。跪希B．丸假问枯题的海处理境它（2纠）拒袋绝问瘦题的点处理厦方法及：押携A．跪认同珍法：滤爆用于蚊寒暄妻开门趁阶段叼，处齐理客兴户心访情。打瓦B．垒叙述眉法：则矛用于怪说明睡促成叨阶段其，处典理客陶户的怀事情袍。扒绢C．板直接很询问浅法：严柿用于赞面谈龟的结泻束阶讯段，毁重新无唤起逢客户当的好偏奇，皮找到滤客户节的真贴正拒祖绝理宫由。乌碌范例春：荷搅5．见拒绝北处理谨话术懒研讨雄（可让放到姨晚上驶研讨就）壮萄（1迈）四劣个小研组分篮别用挺叙述杯法中片的说吓理法撕、引橡导法百、比钩喻法打、举旺例法荣写出洽一条冤话术练。礼羞二个远小组榜用认应同法往，直翼接询记问法连各写途出一背条话甘术。挡四、蓝结论暗(1挎5分药钟)亮拦如果索推销浑流程螺的活解动像妄人体手骨骼尾一样添紧紧攻相扣远，那接么，帖销售厕面谈评就像仍韧带篇一样狡使业监务员奔能够歉灵巧续地、疤游刃等有余朗地从孝客户忽的一捷个个它交谈榴活动忌转入粗下一变个交射谈活集动。盛步骤圆要点盈话术恩寒暄投认同六赞美偷关心哪与感认谢壳“秘好久谣不见瓶！最存近有挣没有祖什么妄新计问划？巨”繁开门叫用赞们美点僻肯定进点作侍开门伍点扬“屿像你枪这种南情形疯，不范晓得浩你有快没有鄙买保烫险？薯”贸“套（已郊买保择险）举那很炉好！师代表堂你的界保险冶观念负一定臭很好展，不冷晓得右你是叮几年布前买婚的？罗”怎“膝（三楚年前脏）不乞晓得诉你有戒没有脖每年宰整理票一下顽你的绵保险疏？蛮”馆开门烛的展燃示说弓明金“珍（没兼有）柜是这画样子漂的，迷医疗穿体制司改革谱后，烈过去扯买的徐医疗馆险已目不能擦满足枪得大欣病的跟需求膊，（夸举实煤例）润我一狼个客衡户的饺朋友决上个冤月用厌社会魔统筹松住院耕一星毯期，妇结果荒他的勇医疗雀保险辆只赔肚了很车少的贞一部敬分，泥如果方用新段的医余疗险月来给哄付，茅则至猴少可娃以赔情到1详44点00看元，温差别攀实在到很大牛，陈造先生潜如果谁你信拆得过姿我的瓣话，仗我可品以免弱费为级你整怕理一剩下保腹单，芒你觉译得怎盲样？般”塘开门害的关忧门坏“旅不知贸道你废方不楼方便沉把你洗的保牢单拿扇给我菠看看姻？泼”敏开门岭的反触对处年理停展示界说明店（解慰说建毙议书捡）像开门舅“示不知梨道你家觉得嘱这样膀的保薪额够挥不够棉”武“源这样虑的保客费可猪以吗锹？仙”项“怪如果宏没有森其它熟问题丰的话肝，是屡不是哀有一孝些资戴料我站们可各以先助填一尘填？栗”袖反对卫处理置强化兼购买咐点，氏去除阀疑惑头点就“勒这是完目前瑞国内坚最完恳整的罚保单辛组合玉，主陕要包晋含疾算病住在院，谱伤害践医疗壤……齐”违畜以上链是销旨售面叨谈的洒整个啄流程伸，作显为一荷个业剂务员秒，在馒推销伶中想绵的就略是一按件事底，尽殃量将移推销裁所花袋的时怠间减疤少，眉同时搭提高奏成交君率。征捧销售誉面谈础对提每高业肆务员巾的销迈售技复巧很箱有帮弊助，迎要多破演练初，多街背话兽术，薯回到辱营业航部后商，将闻学到沸的面渔谈技华巧传从承给话新人春，帮遮助辅饮导他难们成拌长。隙裤有了盟业绩电，发州展了处组织敏，就怀为你夕晋升厚业务讲主任气打下挤了坚胞实的摘基础犁。余第三裂章：鹿增员谅入门岭一、沈前言刮(1批5分遣钟)打估1．胡讲师价自我桐介绍算(5夺分钟充)怖边讲师搬的经哥历以丈及进伪入寿彻险行怖业的联体会番，兼怠职讲忌师应闷突出国介绍陡自己膏增员光方面母的成脾绩和锋感受互。蒜号2．抛引入冠(6信分钟俘)晒捐提问恭二、维三名输学员超，每哥天拜残访客稀户时嘉都做顾哪些墙事情否？得帽出结叛论，猎增员叉与推巧销一勿样，扛应成寒为拜住访客朽户的姐习惯浑行为忆。兽脱请学砍员一焰起回盖顾隐“亮转正皆培训梳”请中姨“缎浅谈揉增员灯”付的内重容，窑共同减阐释翅“辟增源追”跨、勾“双增援岛”早、如“岭增源浪”澡、补“各增远摇”奥、段“轧增圆劝”煤、应“忍增元浇”涉等涵当义。阻倚3．剥课程炉简介裹(4哪分钟哀)(商10望分钟仪)蚕早介绍误课程敏目的般，要帆求及谷课程祝大纲狡。汪二、脑增员俱的理口由(反30纷分钟霜)劳柔1．淋向学阴员提筹问，母已经馆增员凶一人练、二剪人、煤三人探以上农的分化别举腾手，拔并询姐问他矛们为仅什么冠要增乒员，蚀增员教的目绞的是邻什么贡？并摸请其杀他学泼员补百充，抱增员虑都有挡什么沫坏处城？(粥5分兴钟)赖相2．旋增员页的理护由(摔15献分钟拒)框袭在学谜员发拒言的放基础题上，输总结蒜增员饺的好挽处，砖并相催应说喇明没局有增下员的照不好苹处。葱熊3．狠请两名三位关刚才铺没有于举手过的学王员发例言，驶请问效他们批为什讨么没露有增尊员？唤增员鄙的难卧处在委哪里室？概邻括出优共性桨的问城题。痰告诉稀大家蒸下面冲产课绍程会莫讲解良这些新问题权。重掉点在缩于帮灶助大共家对街增员本充满若信心康。(珍10贩分钟雀)凳三、些增员护的标疤准和忧来源耗(8倡0分拼钟)猪靠（一访）增会员的驰标准扔(4贞5分销钟)田堂1．购请学洁员回欢顾以蠢下问巴题：浙你所辰在的轧营业什部内精是否填有一全套增岭员的修标准泪？如华果有烘，是铃什么史？都桂涉及散到哪惕些因令素？缸你所贡在的托营业返组有唱吗？口你所蒙在的分部和性组是麦否按蒸此标告准运模作？挽效果缩如何荣？(阀5分趟钟)糠趣有标照准和句无标熔准会怎有何色不同写？惩尼讲师绕强调仁，增顺员一敢定要胞有个怜标准社，有屡无标垮准的岭区别醉性是违相当鸟大的验。尊溉2．多提问庄一两衬个学射员，纷“报基本乓法终”赞中对俗应聘布人员贫的基耕本条沙件有折何规刊定？透(2是分馒钟)染狗3．裁请问键学员作仅有徐这引上起标剥准是未否足祝够？仍如不纪够，铅都应夫考虑雁哪些堂因素找？(技3暖分钟老)紧短4．糟讲师卵归纳贫头绪想，并目逐一存讲解收各因宇素和夹重要治性。厚(榆10嗓分钟鲁)价次5．扬讲师星打出鲁“鸭某营艳业部蜓增员梁标准久范例助”小，要改求学椅员点炉评一染下利帖弊，接讲师均新疆钞，讲牧解理参想增相员对雷象应联具备宫的特贷征。蚀(5骗分钟炕)激她6．挂要求狼学员副根据焦本营结业部停或营获业组晨的实奉际情胶况，摘写出逮营业犁组内啊的增村员标蝶准，鸡分成像4-虫5个追小组叙，在家小组开内进销行交壶流后谷，每亩组各添派1迟名代第表在塑全班鞋发表欠。可润以参速照珠“壁学员颠手册蚊”柳中理语想增搜员对独象的懂应具浙备的反标准止，但河要求凡写出仓具有警可操新作体性的互量化塘的标支准。阳(2域0分暂钟)轻款（二朴）增坐员的婆来源言(3嚼5分纱钟)职伸1．故先与灵学员屑一起朱回顾疏专业沿推销恼流程封中的厘主顾堆开拓扔的三沉种主聪要方星法及艘涵义抚，再牙简单腥介绍溉常用姿的增附员法护，主昏要介必绍缘婚故、略介绍贺、直华接三桌种，炊尤其返说明内对见良习业赛务主戴任而直言，木缘故诸增员银是最驴重要化的方彻法。缘(1播0分屡钟)因躬2．伏请学慢员回桂推销遵流程丈主顾鞭开拓胖中缘物故法答的特皱点，番讲师畏介绍亲缘故黎增员翁的好怠处。竟例证距可举心当地埋成功穴事例回。(愚15馅分钟角)推谷3．慧请学疑员自蒜学或疤接力扎朗读膏“飞如何界做缘滑故增场员茂”晋一部腿分，粱然后墓各自以填写休“延增员耗对象焰记录介表超”们。(春10圆分钟献)迟四、闪增员尽产流屈程与响方法鞭(2遮30因分钟附)贼胖（一谎）推昨销与容增员摧的比基较(模30蓬分钟殃)涛涉1．觉提问邪两到水五名努学员得推销子和增昂员的戒异同遣之处纷，讲痛师加萝以总课结强作调二合者本述质上录都是兰推销反，但岩虽一王方面其增员络比推器销容悦易，匹因为思是在梯帮被虾增员依者赚去钱，把故更夕具卖但点；因另一散方面腊增员件较推耻销更叫难，愤因为坝要付罢出更描多的穴努力相。(座20刷分钟务)剂拐2．础请学傻员回铁顾自峡己入望公司畏应聘片时的映经历迅，扼饭要说式明三臣次面践谈的钱必要缩性和炒意义芝。(厌10接分钟吹)隶漫(二虏)增劲员的砖流程杰(1肝20促分钟弹)坛怀一）定掌约访崭(2物5分雁钟)条甚1．队可请足教学绿员为馋什么骨谈恋梳爱时许为什垫么要层先哗“未约蒜”饿后膊“搏会若”予，以消及是洪如何眉约会捞的，吨以导赠出电锯话约义访的哭好处农，目救的和解要领允。(现3分款钟)旋师2．需请教赏几位捉在增努员活采动中疮曾有叔过电铸话约铸访动宵作的还学员颤，在氧蚊约访旋时对败方常丢有哪粱些拒烂绝问甲题，职及应亩对方刑式。江常见够的问动题可汤能有对“便没兴叙趣按”续、温“雪没时贤间润”钞、寨“舍在电劲话里夺谈就腹可以胀了棍”予等，钞调动南全体利学员粮讨论艳如何聋处理姑。(洁10捏分钟裕)跨带3．姿请学谨员分剪别填补写学蚊员手梅册中瓣“凯与增丽员对卵象进洗行初蝴次电识话接稻触蜡”颈表格卖。若祝课堂明时间拦不够秩，可录要求竟学员调课后款完成菌，但辅要提惑醒学施员以愉后每仪一次惨实际歌约访托前都惠要根虹据不惹同的忆增员欢对象讯填写扇此表盟，有隆备无杯患且扔养成落习惯去。(访12辨分钟揭)之的二）秒初次设面谈邮要领漠(2丹5分兆钟)然猴讲解娇初次卫面谈铜的目浪的，惨要素或、流作程和板注意党事项刻。箩竖三）仗初次万面谈辈的方伍法流哨程(牌70扮分钟墨)统腰1．匆请一奏、两越名学哄员回客顾自沃己当钞初被卷增员付进寿识险行李列中槽的心榴路历舱程，梢帮助到学员悉了解桂被增撒员者凳的心润理过头程，滤强调通先换存位思骡考，磁将心皆比心猪，再怨对症拴下药段，因兴势利革导。仿(2溪分钟焰)棕所2．替请学巾员一面起回缠顾专宵业化育推销逢的流糕程步坡骤和刷原因吊及效你果，医进一洞步印恒证上巡述观咱点，戏导出鼠初次当面谈劝的四夺大步火骤寒雀暄贞——只开门弓——辟说明易——然促成待。(含3分件钟)娃爷3．和逐一狸讲解奥各个零步骤蝴，重糖点在捆说明昂联合描体中委以把分其中励各部村分内届容以笔若干条问题的加以保概括叶，要扣求学煤员熟拌记相明关内绑容，严并在灶限定免时间涨内用劣自己孤语言返熟练冈的表殊达出仔来，碰突出溪话术偿的演枪练。差(6抗0分环钟)菜盏4．脸促成踢部分欲讲师着应指呼明这幸只是完初次只面谈棚告一渐段落粮而已繁，而国不是幕整个拴增员汪活动指的终稻结。木另须毕对学设员讲催明初斗次面油谈完挪成后束的后徒续步周骤和添注意卸事项娇。(予5分肥钟)党工(三铃)拒少绝处睬理(棉30艇分钟毒)幼膏1．昏先请旺学员呜回顾泳自己怖被增家员时邪都有速什么挪疑虑般和担延心，处再请捷有增蛇员经照历的词学员处谈谈悦被增晨员者稍都有似什么育疑虑阳和担纵心，稳总结欧出增侧员常缝见的膏拒绝富问题彼。(竖10途分钟篇)办将2．膏讲师甜讲授博自己奔处理狗这些谋问题纵的经逆验与序学员愈分享芒。并纷要求端学员找熟记甲学员久手册狂中的牢处理季话术房并在车实际彼运用贩时有茧所创饲新。巷(2晨0分武钟)忌码（四刷）缘塞故增烘员面暴谈范周例及萍演练村(5久0分裙钟)获狮将学债员分扛成3片人一毫组，而一人唐扮演区增员更者，促一人盏扮演树被增雕员者祖，一常人作河观察汽员，估根据菌学员抹手册升提供辛的范迷例进畅行角饺色扮拼演演浙练，排结束氏后互丑相点蕉评。大然后翅互换酒角色俗两次花，最漏终每映人都妇扮演莲过增朴员者表，被传增员乱者和添观察扔员。携五、翅结论万(5肤分钟汁)带珍讲师过引导陵学员霉回顾阁上述洞课程兴概要蜜，再像次强稀调增冻员选暗择的够重要肺性，娃并布搬置课菊后作粒业。摄雅结束围语：善寿险惨推销咐一份喜工作充，组障织发执展一搏份事箭业，眉增员桶是组岗织发妨展中扯最重柳要、揪最关墙键的医一环哑，增梨员是亭以成仇功吸王引成腊功。嫁第四贺章：斥新人根辅导渴一、塔导言姻(3增0分餐钟)旦贞讲师争自我爽介绍著（一框）辅虑导的傍意义头(5傍分钟吗)堵乱举例壳：发屋生在包我们给身边燃的牲……堡烟1．倦什么蜡叫辅龟导？找(2邻分钟厚)译皂辅导绘就是翼辅助把与指畅导，谷而辅微助就干是协促助，柏即在抢我们塞工作贱上泰通过际适当盟的方菠法协惕助所易属成柄员在洪工作圆上获咏得基立础的案业务杠技术膏；指利导就橡是在切适当蛮的时燃间对绣他提位出不敏足之鲜处并副需改明进或步提高费的方走法。燃板2．形为什够么要壳辅导庙？(捞3分录钟)殖日组织杏要想刺稳健蛛发展尼壮大挂，其盟重要读保证钓必须槽是有洗着良乖好的绸效益搅；即惹每个肉小组爱成员脾的绩朗效或拜FY讽C都蛋保持沙相对反的较作高的循水准铁。唯众辅导让不仅展使其窝自身葛的业基务技不巧能铺快速烘提升亲，提辽高绩腐效水全平；绘而且碰对团灭队的西人员犁稳定胡性和阶整体郊士气识与活律力都芳起着甩至关虫重要省的作具用。浊（二验）导访盲游匠戏(炕20斜分钟方)(常5分栏钟)凑恳将学泪员分宴为两惨组，旋一组探扮演共盲人剂，一盈组扮针演哑牧巴。棒然后坡，由缴“肢哑巴圈”芦去随碎意认熊领一跟个巾“翅盲人更”两，带且领他创完成购规定界路线角的路蜘程。床纵为激泼发游锋戏的询深层构情感事，路显线尽逐可能越多设牢置障务碍；叮并有贼音乐室《牵特手》搞伴奏项，同伞时结困尾做忙深刻闹引导卸总结垂。验肯游戏照感悟制：胡——狭新人饭刚进酿公司痛时如逝同盲披人一终样；馋——肌我们削愿伸冠出友坝谊之砌手帮化助他牵们；瞎——赚刚开吧始的世不信抽任、况不合吓作是愿本能滑的自诊我保昨护行兼为；托——跟只要细你耐芒心帮驴助，棒在你鲁们取仰得了董一些熟成绩忘之后刷，他续会慢奥慢地使相信艇你，老感激刘你；椅——庙当他白回首坟走过码的坎饮坷之姻路时齿，被祥你的隆所作乱所为勿而感泛动；隆而你奖则为耻自己腹能帮胶助别哪人成步功而板自豪照。驴（三雾）辅蓬导新躲人的乏好处播挡1．粥增强飞新人钻的归六属感眨；土陆2．晴使新膀人的牲业务械水平移快速索提升佩；椒见3．花提升显新人复转正乡率，崖降低杏脱落夺率；徒些4．沉激励他团队彩增员棕热情技；绿牢5．程增强等团队买凝聚岔力，岂建立厚正确它的工耽作伦骑理。摧二、朝如何斥进行诊新人快辅导肆(6恶0分寒钟)杨（一起）新然人辅蠢导的堡步骤缓(1屿0分润钟)煌匹讲师碍提问肆：寒“职在新齿人辅猎导前节，对罗新人译常做闲哪些坑工作涨？桨”胀唱1．买评估戒判断质纺（1皱）钩新人裳的个敲人资南料忌圣年龄持、最沉高学称历、唐住址呜、通航讯联父系、魄个人帐性格铅、特演长、托家庭狡成员胃及工牵作单川位、辱家庭乔生活捕及经冈济状莫况、脊健康写状况续、生誓活习映惯等检。较被（2愿）新燕人的速销售合活动铲资料狂块《计节划1范00贪》、径《工置作日激志》毯、《熊准客墙户卡里》等迅辅导倒工具兽的填咸写状道况；狂以及欢新人恶FY辱P规堡律。向址（3浪）小风结：太根据轮新人阻的不榴同状毯态，袄制定牛特定工的辅螺导和摇训练毫需求砍，要阶求有集理有同据。猛秒2．杂提出炼建议介，拟诞订行夫动计胞划幼脱将所苦需进肆行的皱辅导须内容不，分饥割为戚几个乒单独债的可谎操作峰的课处题，锋并制丈定行绿事历挺，指袄定专佳人负桌责，哥并进根行效形果追沈踪。裁脸3．吩取得笼新人福承诺初流行动萄前，临与新墓人进遣行一玻次深犯入的螺沟通吓，说姐明目垄前的你不足浅之处密和需结接受圣的训嫂练安从排；伴在制殿定辅隐导原袄则（扰不产踪生依带赖感晴）的戚同时地也给连新人牢一些谅要求鹊将4．枝追踪翼、检笼讨陕耐对每谦次训稼练后奋都要工进行置检查灶和追速踪，脸使新液人能哗切实傻掌握粒并在啦实践番中提计升能虽力。钢（二础）新榴人辅低导的太内容别(2同0分旱钟)案恨1．圆专业架的知桂识（副Kn目ow私le范dg唯e）犹——字他需厚要知遥道什疤么？掌茫注重贿阶段乖性需丛求，珠由浅呜入深草，按菠部就妻班，轻份量凝适当烈。对登于新和人来盯讲：闲·破人寿垂保险帐的意发义与殿功能混·误人寿都保险现的种浓类辆·御人寿缠保险佣的条身款解彻析抵·怖建议烫书制凡作与咳说明负·丰投保秤实务躺·债人寿啄保险演与相么关法孙律桑·誉社会爹保险涛概念嘱·可保户杂服务虏的概政念渐枣2．宅正确参的态叮度（假At织ti习tu洞de湖）材——追什么桂观念舍和态量度使顿他全筹力以备赴？订帅保险块推销箭，态桌度最释重要塔。有他了正灵确的交态度陈，才罩能拥鲁有信勾念的泽力量炸，才背能从鸦容面桥对拒咐绝、疾克服令挫折档感，蝶保持铅恒久监的积肚极和夜热忱寻！膨扛在课漫堂上令可以阀进行曾：缓·予推销蜘的基求本观掘念与能态度言·歇业务峰员的节困难挺与障爱碍劈·穿成功哄者画槐像脂·立永不腐熄灭拘的推床销热信忱痒·粉迈向干成功挥之路炼·拜寿险滋生涯锄的前升程规很划取吴3．踢熟练辱的技凯巧（章Sk费il转l）衔——折他必梳须会烛做什恳么？蒸狠训练峰的主鸣要内培容：污·透主顾筝与市天场李·连客户凶类型跪分析准·逗如何奔接触披准客状户魄·欧说明孕的要李领内冠激发所顾客齐的购竟买欲驴望遮茶反对住问题警处理版稻促成况的方杆法陪筛递送撕保单迷的技滤巧昌扫客户勒管理陪及售份后服摔务研亡建立号对客藏户的暮影响继力仓随的约访立技巧落虹客户品介绍直的要碌领亿召保险弦故事蝇的运倦用劝4.挑良好瞒的习抹惯（瞎）乏——疾他必搭须经驶常做挠对哪询些事萝情？缩宵专业币知识拆是销王售的觉基础黎，正岸确的闹态度孕能勇换于面听对客否户，究熟练新的技柜巧能耐强化访自信屯。但拉真正观让业溜务人机员留省存并持持续衣成功乞的是寺良好感的工云作习斗惯。遮身一般复业务球员感更到最船困难川的不暮是推抚销的暮问题技，也踏不是背市场姐的问矛题，伐而是鸦时间伐控制待和自躬我管演理。削应训服练、逆指导划业务祝员计只划工却作并碗督促怖自己脂。人边都有火惰性罩，我部们在藏这方淋面，积需不悦断的租要求枯并施床以严循格的泻训练翼！年芝自我苗管理邮、自轰我规更划皮嘱时间句管理到王工作厚计划铸管理虫俭目标议规划渣与管枕理甜滩建立匆业务泽人员走的风零格与桐理念地（三切）新要人辅纸导的呼方法折(2醋0分观钟)旺临1．乡工作口日志或、计痛划1秀00系的填睁写与恒检查换蒙A．新客户梁市场则定位登恐根据链业务展同仁摄的自盈身素浆质及稀社会数关系线状况奔，令幅其填紧写计置划1好00锻，经倚过分奔类对吩比，禽确定悠其适店合的嘉1-洗2个鹿客户透市场色；枣储B．竹客户撕市场引的特混点赛氏描述魔该市抹场中锈，客陡户的龄共通至点，销职业学、收运入、截文化支层次锡、言奥谈举猪止、考生活箩习惯换、风渔险性仆质等依；茅脱C．示制定绵险种倘组合揪兔根据歪以上慢特定剃的市密场特蹦点，行制定纱适合衬的险花种套填餐，惰并按脾不同档投保跌金额守编写阻三份替计划醒建议祝书；惰成D．逃练习暖接触距话术哨释针对禾特定池客户认市场焰，找乞到关昏键的抱购买飞点和际拒绝激问题曾，脑沸力风盘暴编偏写话台术后强，与问其进厦行角阴色扮狱演训懒练，隶直至春自然穷直觉御。估鸟E．慨制定绞拓展枪方案羡渗与新妄人一摇起到炉市场雁当中绑实地丹考察折，按短照由症易到团难，缴由浅音入深均，由移点至输面的宝原则肥，制快定详膨细的齿行事舟历。延茅F．吵记录两总结繁改进握董认真眉填写圆工作疗记录既，定墙期帮嫂他进骨行资伞料的氧整理吃、分催析和顾行动室总结终，改侍善市姨场的勤进一液步拓矿展和声衍生蒸方案碧。视卡2．县陪同贯展业铺唯A．申心态划准备为与工糟具准音备倚屡B．告收集葱资料育并填唐写主诉顾分易析表棒追C．缝根据巷准主田顾个易性特姥征，忆预先爽准备拌并练毕习提矿问话壶术、埋购买跃点及亭拒绝那话术女。锁南D．钟准备挺所推编荐的夺商品绩艺E．揭商定狭最佳麦拜访宅地点等并进黑行约毒访莲3．绪二次瘦早会象缓（按刘时间窝先后待顺序济排列歌）伟——支早会城结束籍——慈填写凑《疏工作迎日志按》盖烂（昨多日拜瓣访记丝录）斑——趋成功肚经验唯分享燥——督《每顶日活屈动检赏查表匹》并膜批阅筝《工遮作日朱志》落——义抽查婚交复殊述短展文工启程（状主顾颜卡）辟——煮新知积学习星（一矿本书恒、轮畅流主序讲）北——盗当日彻行动麦计划寒汇报苏（参婚照日款志）耀——狡业绩誓达成模进度木汇报默——醉重点元工作罗布置售——鲜开心断一刻获——势个别腔辅导鲜欲4．揪角色政号拟订匀演练掉的话痕术和知动作格要领茄及相遭关的椒检查追点，疏设定绢客户粉的角抓色特室点，辆充分椅地投巨入情仪感环读境，区按照圾标准乓训练观模式查按部剩就班芽的重沸复操赢作。系状5．发一对栏一沟亦通根化针对写员工疫出现斜的心挺态问凉题，旧进行可单独团辅导护，尽锹量运慎用较绢感性贿事例齐深入芳浅出蝴的耐撕心谈献话，典以消林除其睬困惑尚，重唱新帮柳他树抄立展骗业信垃心。练（四垂）新攻人辅孤导的剑技巧模(1狸0分骨钟)蹄桐1．撇沟通吗面谈达的技孝巧婆道A．邮检验字对方康目前煮的心戒态是邮否处级在正再常成腿人的洽理智岛状态绿；否昨则，睛将用故委婉期地拒肃绝谈船话；开遭B．半用和钟善的束问话石引诱硬其尽授数发足泄心歼中的篇不满帽和抑荒郁，友且不克打断睛他；哪悦C．伏若有潮涉及抗自身侨问题专的不句要过扰多的腊解释班，勇求敢承巧认失撤误；完早D．敏用同韵情的傍、理深解的翅话语亭安慰丽他，静并赞涛美他抵的坚狗强等种，使兰他心游情逐旦渐平滚静下撑来；学舰E．胸针对弦他的三问题浙尽量乔采用朵旁敲窝侧击好，举索其它叶案例警的方真法向占他暗上示真百正原害因。蜘语言彻要简么练、圾清楚逼、理惧性。到臭2．努辅导其的时拦机桶静A．碌新人鲁的第盾一次虽拜访纪呼挡B．截发薪筛时的微收入禽辅导伟暮C．甘情绪吨低潮肢时巧率D．料晋升殿或考胁核前膊后控略E．份根据寺表定碍期辅早导蛛椒3．牛辅导值的话精题冶飞A．俊树立验正确扰寿险企及行归业理柴念征县B．末制定勇明确着成长枣目标拴杏C．迫建立旬工作泳的信垄心染确D．士养成捧良好型的工粒作习垒惯烛校E．挽建立浅源源评不断遣的客观户市边场催简F．呜如何骡做好液售后糠服务椒路G．喘怎样索做好招活剂动管败理丧铸H．步良好绸的自言我管岸理慎遵I．遥专业扶推销卸的各唐大检搬查点盯技术涌钢4．肉最有拾效的砌新人目辅导寻贺A．轰辅导耳者高芳度的请耐心国、责猜任心寇惯B．摧是自如身的斥一项民重要厕职责掌奔C．医有效鸭的语斗言表发达技稳术腐灿D．缴精深歌的职咏业信痒念和每激励到技巧租上E．为制定均详细环的辅贯导计锦划攻膨F．久辅导庙前的炮准备狱以及公辅导椅后的查追踪皮很重派要呜三、眉案例昏研讨轮(3先0分刚钟)萄签1．涌学员严每5泳-6静人一埋组，驾并推替选一复位组河长，口主持端研讨奉；殿刊2．矮讲师适发给桥每组西一个湖不同辅的案采例，盘并要蒸求在惩15冶分钟识内研荣讨出尖该员寨工所莫需的奉辅导淡题目救；地望3．尾发表市总结轨后，抚将辅区导内软容详长细列驰出执蠢行事刑历。提第五寒章：炉活动疮量管汪理污浩讲师卫介绍遇（1泡5分革钟）葬盖引入象课题斧（3煮分钟袄）章一、然前言怒即随着菠经济久自由骨化、纸国际神化浪灿潮的旨冲击居，寿被险市盼场竞蓝争日娃趋激启烈，鹊如何苍掌握毫推销浸要领察，开侮拓绵忌延不僻断的耗客户饭群，咏成了省业务尿同仁颜在市谷场销家售进筐致力残的目微标，返而通映过加仍强活筝动量宋管理姓，可妄以提匆升销紧售活执动的疯针对产性和休有效助性，边从而础提高觉业务礼同仁梁的成挨功北惑和生番产性握。群遇1．援业务筒同仁徐低生角产性挖的原端因（辽4分慈钟）产米提问哥：业垒务员煮业绩坚低迷虑的原社因是伏什么暴？诸龄回答近：最盟主要伐的原窑因是掩拜访令量不励够，虫或拜警访质车量不铜好。跟身讲师崇归纳顽：根双据L棒IM蚂RA李统计暴，业汪务员偏业绩善低迷蚊的原淡因式——胖不愿居意做魄--恨--妖-1探5%嫩——亦不懂违得做裂--幼--碰-2裙5%退——秋做得央不够离--蜻--租-6予0%馒雪2．横活动逢量管犹理定风义（波4分爆钟）镜镰对于积业务增员来稿说，束活动昆量管菌理是源指业截务员衬对于垒一段暂时间润内所缸从事廉的推菜销活拨动过揭程（爱包含箩推销划对象兆与推视销目宋的）惹，订北定量裹化目崭标，康并记慎录实祖际结岸果，裕而且趣评估倡自己挥技能攀熟练折程度餐的一驼套管限理方遵法。许术对于帆业务夺主任漠来说端，是柿指业委务主访任对练于业捷务员舒的推福销活机动计仿划做壮事先链的指卖导，筝并于窜一段换时期马后，湾检讨翼实际芝结果赌与计勾划的完差距再，提姥出改忌善意躲见及红辅导锁，使俗业务童员的绳活动冶量能悦不断携提高异，技丝能不盛断提伶升的拳一套撤管理衔制度景。味突讲师堵讲明孤对于浴业务惩员和酿业务渔主任掠来说禁，活孔动量粉管理左内涵比的区既别。命溜讲师委可举读实例核，便胃于学表员区长分。窝覆3．塞活动矛量管道理的颈重要呼性（鉴4分弄钟）玩液白板梯：提淹升产智能=支加强童活动斑管理耕悔（1框）粮建立汇充足痛而有急效的与准主犬顾，亏确定霜拜访受的对界象脆鼓（2闪）爽保持揉一定酬质量烟和数烘量的御推销法活动猛倡（3初）神提升哀销售肆活动宴的针等对性童和有之效性豪隔（4碑）齐大幅所提升暮业务蹈员的汤成功狂率典亩提高直业务顶员的坑增员脖意愿走二、旨活动薯量管谎理系躬统（坏AQ分S）嗽的建蛾立（伐45欣分钟千）藏沫承前忠所述倦，业企务员倍生产州力低施落及德业绩弄目标凳无法材达成艳的主办要原推因，副是由诚于销肿售活轨动量谣的不忌足，染且业复务主菊任只泪重视亚业务爷员的摄销售缝活动培结果邻，而毫忽略湿了抢“牢过程魄”篇及晓“怠活动纷量宴”厕。书雁在这晌里，海我们材向你园提供佛一套闭销售肌活动危量管牌理系仆统（球AQ绣S）库及告顷诉业段务主仇任应迅如何义建立农对展遥业市羞场的名管理毕。种谈（一华）何屋谓活仙动量茄管理棕系统蝶（简垦称）袍（5肺分钟假）香逆即业颂务主竖任通痛过有搞计划捆、有骨系统窑作业件，订令立明持确的籍展业挪目标乖，以咽提升灿业务炼员在读市场愁销售甘的活女动量钩的一推套管报理制俩度。晋踩（二陪）业球务主同任应嗓有的权管理哥理念撒（5络分钟津）桃址1．逮计划喇膀（1还）分妻析并镇了解饥业务词的展谨业能珍力及测其工扩作习笛惯。偿拥（2洁）协美助其黎拟订计个人谎展业调目标座并予句以量通化。摊溜（3恰）了炎解业急务员哗市场势活动博访谈抖作业晕的规乔划内赛容。少评2．凑执行仇风（1红）确范实要悟求业晚务员抄将访耻谈过饰程详克细记船录。沫饱（2为）将勒实际量与预姜计进观行比上较。际这3．原检查握每（1送）定欲期的赖检查高并辅苹导改东进。训飘（2压）修猫正计英划中停不利侦的变谨动因来素。狸列讲师剩：为参使灭业务压员养燃成良叔好的翠工作劝习惯舌，并该建立宿单位雀良好坡的活砌动管隔理，缓身为铅业务穗主任疗初期拔即使脖不习朵惯，废仍必禽须持闲之以丸恒。福查（三纱）活饱动量弟管理立系统柔流程击（1设0分哗钟）拢啊1．塞投入初饱业务辣主任亦通过混一宏些活客动工最具将景业务接员每翅月的咏保费潜（业梁绩）岂目标巨及每弹月拟个拜访节的访换谈对截象、糊活动剧目的壶、拜欺访次管数确泊定并榜予以族量化格。相吩步骤弯：休岩活动逆目标他表钢——卸运用序此表饶拟订镇当月绒应开中拓的追准主被顾量走以及县个人款收入舱目标覆贪P-积-1拦00底——屑从准床主顾旁名单虑中择妄优列矛出当版月应翠访谈厦的名胶单，义并分穿别填歉入表唱中。更捏工作递日志消——赔将已斗约妥饶或依闷优先脚顺序车拟访拌谈的牵准主申顾分精周填逼写。窗迟讲师邀重点蹲讲解挺表格啄填写耽与范核例模毒2．拖过程屋产出昏众要求倒业务焦员每叨天详仅细填可写拜播访记炼录，纽从记担录上始可了盾解业塞务员缴每天赤及整省个月翁市场坊活动逝情形洋，提跃供适歇当的伙个别辞辅导窝、关域注。吐洪3．令评估贱、修之正渣桥经过贪定期姑及一跑段时予间的鹊实际雾记录拨观察拦分析匆。如亚能整付理归音纳可拣以找眼出该扁业务巧员的祸真正症市场谦为何看，进紫而发丽掘出阀个人睡“哑目标仙市场柿”看，同必时能踪给予门业务耀员个皮别训缩练、膜辅导腥，而胳订出赵适当从的展边业目躲标。觉层讲师患讲解朴活动患量管朴理系匹统流平程图途扭（四欧）推耕销活探动对油象分肝类与净活动肾目的启(1捎0分秩钟)膊形销售予活动蛙（S俗al断es吓P政ro畏ce觉ss芝Ac扔ti扛vi摩ti僚es谷，简光称S全PA步）是蝶指寿件险业叮务员更每天侄所做带的各眠类带膊有主融顾开幅拓性怒质的昨活动糖。依刃据见瓣面对定象和国见面途的目铁的不揭同，烫SP形A可摸以划甩分为石14治个类杜别，辱每个份类别植均有蓄特定简的活嫁动目套的。材毯讲师引简单若介绍细各个敌类别铁的含芳义：惰升1．葵直系臂亲属宜听2．萄至交义好友昂砍3．哨亲戚暗荐4．姓同事目端5．摸既有横保户涛鸟6．忙业务就来源咏中心非敲7．则职团太（公驴司）扶筑8．鹿有力脆人士沃权9．痕递交幼保单杯煤10垃．直粮接推惭销（研陌生雀拜访丘）俩隐11烫．个贤人观蚂察之敬准主常顾腹爪12澡．被梯介绍吹人绩禁13稍．未领成交臣客户涛碎14厦．促滤成村琴讲师案介绍淘销售笼活动驳的目吃的：青戏代号槐敲活敌动目值的雹菊A耻屑安困排面氧谈腾岩B乒励说勒明保灰险意饶义与绝功能还攀钳C绿点提娇醒及教再确巨认保浑单的爆利益辫与价鸭值答勒D决欠建兄立业留务来身源中颤心遭弄E妄宅获绝得介矛绍创拌（五精）推射销对也象分事类及券推销逃目的胜的方支法与各要点恋(5失分钟颂)叨始（六膊）活器动量暗管理戚系统燕实务缠操作敬(5为分钟脏)炒倘讲师雁结合锅学员泥手册其的操旷作图枣表进诵行讲胖解歪笑（七蜡）销逐售活钟动管鸟理的族优点评(5裳分钟柴)伍浩1．仅这套胞系统抚能找序出低椅生产幻性、关低活庭动量携的原皮因。少超2．啄透过吊活动筝目标钱的设丸定，伟提供血销售靠人员亮更多生的指约导。权祖3．问通过乓与销友售人海员更颠多具颜体的玩联系勾，提弃供给技业务睛主任创更多哪的控有制。粉川4．撇提供玻给业拆务主邪任对坟个人麦或团笛队在挂训练悼需要捡方面这的见致解。孕励5．谦业务晃主任骑较能诉客观述地拟永订一灵套具膊有吸回引力惕的竞吃赛办摩法。殊吗6．筛要求避业务每人员叉设定足活动财量，巾因此床业务叙主任上能够拖把时妙间运此用在属与业躲务人减员讨横论他冻的活宜动，顿而不飞是浪西费在碑管理均者为界什么牵设定醒活动巾量的疑决定榆上。酒易7．记活动榨目标恰由业栏务人榴员自泊己设贼定，伐因此夫业务贸人员娇能按减计划子表现务自己限的能洪力，挑凡事厚比较责合作戒，士昌气也仔比较虹高。搅梳8．金本公捐司商差品的殊知名灯度增滴加，士个人雾生产抹性提锯高，箱单位柏业绩均稳定您提升三。浙三蓬业务把来源粗中心茧的建神立(缸40殿分钟廉)耐右讲师却：在添14青个类盈别中蠢，着懒重介绘绍如斗何建著立业煤务中捡心。绸洽1．渴建立号业务珠来源溉中心损的重院要性槐(5聋分钟赤)辅省所谓疾业务估来源颜中心较，就羽是掌质握一撑个强衣有力诞的推劲荐者纵，利紧用介蹲绍法辨之力诵，开它拓绵雷延不买绝的无客户替源。堆冷而业静务来丢源中映心，杆就是绸要掌越握轴草心的再支持葱者，津借助怀他的稳力量帖，以粒最少捕的时启间和股努力舟，获满取最掉多的裂主顾著名单驾。示穷2．煎业务挽来源孕中心劈的特浆点(异5分贿钟)寄劈一位牢有力露的业勉务来落源中迎心，劫必然来与你暗和其牲他人将存在砍着某居种关寒系。烫提问钉：想认一想蚕，你断与业阿务来钱源中筑心之烟间应居该存归在什蚀么关殊系？蔬·矛你是区否已勾经与近他建骡立一却种使留他乐牵于协血助你荣的关势系？兄·眠他是逃否欣坏赏你国？聪——始所以志愿意卖为你怖介绍创任何徐人。泼·乓他是粮否深细信你倍是真夏诚地券在为沟寿险辨服务塌，或裕是经易过你届的说栽明以痕后，担他还惰深信方不疑井。莲挑当这目些问塌题找集到答宣案后秘，你矿就必起须考汽虑业玻务来禁源中忆心是透否具锻备下侧列特钟点：隐峰（1咬）有洪热情舱、有股爱心者驼寿险份是一驴项颇苍具尸“摄爱心冶”诊的事栋业，森一位挂充满乐热情患与爱奶心，令愿意斗去帮树助别亮人的锋人，逢才更赛能将地寿险军的精插神传礼递。貌途（2肚）亲爪和力仆与人曲缘颂喝亲和偷力与酿人缘殊是取库决业令务来克源中后收的姐重要宅条件哄，因塔为贴“俱大家菌是否尤喜欢查他？置”“淹他是寄否认妈识很杨多人合？罢”贞都是斩建立和业务剪来源船中心贴的重丢要因猴素。绵亲和涂力、段人缘竟佳的榆人，谣推荐堡的力笑量更锤强。封馋（3布）诚守实、仗忠信狱怠寿险丑强调艘的是虏最大耀诚信杀原则跪，因从此业滑务来肢源中漂心的睛诚实权、忠脖信与备否，闪也是持值得滤我们景考虑橡之处菜。销姨3．案寻找捐业务终来源挪中心培的方诱向(古5分饭钟)内四（1少）社碑区中掘的名祥望人霸士或唇核心脑人士宿如：虎现在象社区预或大衣厦设锡有管超理委讯员会溉，如瓜果能栏通过赚该会陪的干央部，麦将容事易打护入社主区市封场。过蚂（2违）由今于工呆作关祸系，压常常抹与大残众接先触的墨人员涂。晕画例如够：记文者、沸医生式、商夫店老跟板等担。臂奥（1累）公槐司销桶售部做门业载务主召任或胖负责搅人。北驻（2这）既蚀有保靠户。辩移4．颂业务寒来源荒中心远的功群能(浆5分灿钟)巷罪提问刚：我丸们要露业务徒来源博中心维要替淘我们杜做些度什么僵？洽腾（1贯）要晒求介数绍准仁主顾风撑我们纠事先耍应搜如集到贿这些有准主掌顾的虫相关骑资料催，以疯便在吊现谈欺时，温专心撒去研拴究客手户最笑适合疫的保孝险内花容。园途（2院）要权求介鬼绍增稻员对制象附骄注意搅以下妨几点望：顷·要建立便情感郑。貌·蛛给予厦适当虽荣誉结·肆让业冰务来速源中揉心了额解寿放险工怀作的嫌意义浸，不廊要一周开始扫就提虽出利胃益条翻件。绢·偷对业体务来弱源中词心推渐荐的栋人选招，不渔管面窜谈结牛果如栗何，押要向腥他随缠时回召报。障·某当成构功时额，不储要忘盖送个质小礼虽物给遥业务心来源飞中心规。丧·咽让业塑务来捎源中杨心多溪了解畜公司声的业符务活惠动状黑况。查牢5．理建立牙业务杨来源典中心糟的技膏巧与喊话术廊(5高分钟瞎)鹿旦（详稼见学动员手载册）疤粘6．觉介绍察法的瘦运用逗及注吧意事到项(丙5分企钟)游辜A．吸要求扎介绍搜的方海法团择（1狠）指芹定法衬：（汁请代造为介善绍锄××莫公司渔的业钉务部市经理继）刃腹这类倦方式狡的介洪绍，口通常砖要对眼业务临来源讽中心私的关赏系较虚为了制解，失特别协是在猾生意卷或社保团有艇接触排的人汉。扰始（2晚）探创听法吃：（望亲戚时中最岩近哪乔家生茅了孩啄子）赠另有时乱冒昧晚请业干务来梳源中波心介唐绍，殿他会咐突然称不知抵所措飘，如除改为廊下列唇发问眯，指影出想液要介送绍的蔬人，燕就较宝为有烈效。异·寨最近备什么框人订长婚或卖结婚钟？棉·咽最近贸什么廊人有火小宝晒宝或反将要凯生产瓣？舌·闷什么尾人将榜要买娇房？食·湖最近键有什渗么遭港到不命幸？取杰B．叙介绍姑后应久注意婶事项疑朽讲师肌：提