采购电脑谈判规划

采购电脑谈判规划谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下第一我整理了不同国家谈判风格，供你参考。

选购电脑谈判规划一、谈判双方单位背景

(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)

甲方：黄河水利职业技术学院始建于1920xx年3月。20xx年被训练部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。20xx年12月，被训练部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力进展职业训练的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业训练学院。

乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司进展壮大的20xx年里，立足IT行业长远规划和进展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户供应优质产品和周到服务。经过近20xx年开拓进展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜亮的知名企业。

选购电脑谈判规划二、谈判主题及内容

1、甲方向乙方公司选购120台多媒体教室**台式电脑2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等**M3300，配置、型号、价格如下：显示器：19寸纯平彩显黑色760元主板：铭瑄880D370元CPU：AMD双核250500元内存：金士顿4G300元硬盘：西数300G280元

显卡：HT7300LE原厂独立1G显卡580元机箱：**机箱+长城电源180元驱动：**DVD130元

键盘/鼠标：**光电套装110元

路由器：迅捷路由器+20米网线190元合计：2900元

买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元3、货物结算时间及方式4、违约赔偿问题5、售后服务

选购电脑谈判规划三、谈判团队人员组成

主谈：刘志刚学校谈判全权代表

决策人：殷建国负责重大问题的决策技术顾问：吕梁负责技术问题

法律顾问：李静负责交易上的法律问题

秘书：刘悦负责接待支配、材料预备与拟写协议

选购电脑谈判规划四、谈判接待与支配

1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯洁水、

水果盘及等。

2、谈判时间：20xx-4-10

3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。

4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。

选购电脑谈判规划五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：

1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证质量的前提下削减成本。乙方核心利益：

1、用最高的价格销售，争取利润。

我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需选购电脑，以满意教学的迫切需要。

对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，假如谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。

选购电脑谈判规划六、谈判目标

战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成选购协议(1)报价：20xx元/台(2)供应日期：一周内2、最终底线

(1)以我方最低底线报价2700元/台(2)尽快完成选购后的运作3、最终双方谈判达成共识，促进合作。

选购电脑谈判规划七、谈判议程及详细策略

(一)谈判开局阶段：

1、全都性开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，制造双方对谈判的理解布满"全都性'的氛围，是双方在公平、合作的气氛中开局。

2、实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺当进行下去。

(二)谈判的磋商阶段:

对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：

1、层层推动，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

2、以攻对攻策略：在对方不愿就价格妥协的状况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是担当运输费用等。

3、把握让步原则：

①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。

②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意，以及掌握好让步的幅度和次数。

③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(三)磋商僵局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局缘由，平稳心情，分析僵局的缘由，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺当解决问题的目的。

(四)价格谈判阶段：

1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必需在某个问题上有所回报。

2、让步策略:严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿。

(五)谈判结束阶段

1、谈判胜利(1)回顾从前的已达成的协议，着手支配交易留意事宜，澄清全部模棱两可的事项。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

2、谈判裂开：尽可能的选择友好裂开结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避开对立裂开的结束谈判。

选购电脑谈判规划八、预备谈判资料

《经济合同法》《中华人民共和国合同法》

选购电脑谈判规划九、制定应急预案

1、假如乙方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优待待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对方案：了解对方权限状况，"白脸'据理力争，适当运用制造僵局策略，"红脸'再以