某保险公司有效经营之团队基础管理教材课件

有效经营之团队基础管理课程目的通过本节课程的学习使学员初步掌握团队基础管理的两项基本技能—小组二次早会和活动量管理。团队团队指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。管理管理是为了实现某种目的而进行的决策、计划、组织、指导、实施、控制的过程。管理的目的是效率和效益。管理的核心是人。管理的本质是协调，协调的中心是人。管理的真谛是聚合企业的各类资源，充分运用管理的功能，以最优的投入获得最佳的回报，以实现企业既定目标。三个定义基础管理

一般是指围绕：增员训练销售支持日常管理绩效管理五个方面运作的管理动作。做为国寿企业家成长的基本管理单元——国寿店长，更多的需要关注直营店的经营发展和绩效达成。而直营店绩效增长的技能就是招募，辅导，育成。二早经营和活动量管理是直接影响绩效增长的基础管理动作。是每一个国寿店长必须掌握的基础技能。三个定义基础管理决定团队的未来！ü123课程大纲

4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查何为二次早会？

以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会1234业绩追踪上传下达团队辅导团队建设二次早会的目的二次早会的目的及意义团队的管理与建设提升组员技能稳定健康发展成功的二早经营将带来——二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组经营的重要环节。二次早会的目的及意义问题和现状：

二次早会究竟要多长时间，要做什么事情？二次早会做了是不是会有效果？二次早会花功夫去做究竟值不值？

一、疑虑二、否定“花时间在这里倒不如出去多拜访几个客户”“经常开这种会又不会产生业绩，而且组员都不愿意”主管不会规划早会内容形式单调，内容乏味、主题不突出主管掌控一对多的技能不足主管一言堂，演练少、交流少主管点评不到位主管不会在早会安排训练组员参与的积极性不高、氛围差早会没有纪律保障事前缺乏规划，事后缺乏评估二早的问题呈现二次早会的目的及意义没有经营的意识规划和掌控技能不足导致问题的主因主要在于——二次早会的目的及意义ü123课程大纲

4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查二次早会的规划流程4.操作实施3.拟定行事历1.诊断需求5.评估反馈2.确定重点其实我们想要的是….他们想听什么？他们存在什么问题?1、诊断需求二次早会规划从诊断开始!二次早会的规划流程培训营销其它诊断外部需求——二次早会的规划流程诊断内部需求——习惯心态技能KHSA知识二次早会的规划流程观察法面谈法问卷调查法小组KPI分析法四种诊断方法四种方法综合运用会更有效的诊断需求二次早会的规划流程案例分析——小组KPI分析法小组人力当月保费当月件数人均件数件均保费举绩率月均出席率8864030.375288037.5%62.5%林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的达成情况如下：从该小组的数据来看，你觉得他们存在哪些问题？活动率低件数少件均保费低出勤率低林东小组存在的主要问题有——案例分析——小组KPI分析法针对件数少和件均低的问题，林东分析出了KASH四个方面的解决方法——KSAH增加拜访量每天工作日志每次至少要求三个转介绍名单……主顾开拓工具产品说明技巧拒绝处理技巧促成技巧……学习投资理财知识学习高件均产品知识学习产品组合知识……勤快正确看待客户的拒绝……案例分析——小组KPI分析法知识技巧心态习惯孰轻孰重?2、确定重点二次早会的规划流程按轻重缓急将事情分为四类——紧急程度重要程度重要且紧急不紧急不重要紧急不重要重要不紧急二次早会的规划流程案例分析林东按事情的轻重缓急将各早会主题做了区分——紧急程度重要程度紧急不重要学习投资理财知识增加拜访量正确看待客户拒绝重要且紧急产品说明的技巧拒绝处理的技巧学习高件均产品知识重要不紧急主顾开拓的工具促成技巧学习产品组合知识每次至少要求三个转介绍名单处理轻重缓急的原则——紧急程度重要程度重要且紧急不紧急不重要紧急不重要重要不紧急优先做抽时间做及时做闲时做二次早会的规划流程练习根据前面对本小组情况的分析，确定出本小组当前二次早会的重点。练习时间：5分钟随机抽取两组代表发表：3分钟形式内容分工场所时间五要素3、拟定行事历二次早会的规划流程时间——什么时候做？以月或周为时间单位拟定行事历具体操作时间：8：00——9：30部门大早会9：30——9：40短暂休息9：40——10：00小组二次早会二次早会的规划流程场所——在什么地方做？一般在职场内进行，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。——职场内的安排（按小组座位）——根据需要选择外部场地进行二次早会的规划流程分工——什么人来做？分工

主持人主讲人外请分享人负责人相关要求

有责任心，相当策划组织能力能取长补短积极、热情、主管与组员轮流主持积极、相关专长（知识或技能）

依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。二次早会的规划流程内容——讲什么？先填写每月二次早会固定内容根据确定的重点安排相关的内容补充其他内容二次早会的规划流程形式——怎么讲？1、市场答疑2、讲授培训3、个案研讨4、演练通关……常用1、早餐早茶2、外请分享3、抽奖娱乐4、各式讲座……创新二次早会的规划流程人员沟通——征得同意——会前提醒——二次早会行事历——训练资料（例如产品条款等）——电脑——小奖品资料准备：事前准备二次早会的准备操作事中操作1、绩效追踪2、早会专题3、督导计划内容：考勤一卡一志检查总结业绩状况心得分享内容：保险理念签单经验培训心得读书心得训练研讨内容：个案研讨产品训练需求分析话术演练专题研讨内容：今日拜访状况的督导获得承诺二次早会的准备操作案例分析——二次早会安排表日期主持人主题资料准备1.8主管角色扮演——电话约访话术资料流程主题内容

时间

操作环节

负责人8:15—8:17填写两卡、检查工作日志主管8:17—8:20昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪主管8:20—8:25签单分享林**8:25—8:43角色扮演主管8:43—8:45早会总结主管

提问：访前做哪些准备？简要操作步骤：讲解步骤和话术——示范——组员两两对练、相互点评——挑选一组通关——点评、总结二次早会的准备操作沟通（一对一、一对多）问卷调查每月检视小组KPI达成情况常用的评估方法只有持续的评估反馈才能充分发挥二早的作用！二次早会的准备操作二次早会注意事项制订二次早会行事历各个阶段的早会内容围绕业务工作重点对每日二次早会内容作记录定期检查二次早会内容，作分析回馈主持人必须进行事先准备尽可能让所有组员参与能够真正解决具体问题主管对效果要有一个预估主管对二次早会都要作好管理、控制知识进入电脑就是信息知识进入人脑就是记忆知识进入习惯才是力量总结ü123课程大纲

4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查

业务员业绩低迷的原因:——不愿做--15%——不懂得做--25%——做得不够--60%

业务员低生产性的主要原因:——拜访量不够，即活动量不足。LIMRA的统计

所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人员的销售活动或主管的增员、辅导活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的销售，主管更细致地了解属员的业务状况，从而进行切实有效的辅导的一种经营手段。定义☆可以了解营销人员的从业心态从业绩及活动量判断☆可以了解营销人员的自我管理能力从每月拜访活动安排看出☆可以了解营销人员技巧不足之处☆可以了解营销主管的管理能力☆可以掌握经营的重点，提升各项经营效率活动管理的目的活动管理的辅助工具经营日记详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效。计划执行检讨工作日记要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。计划执行检讨活动管理的辅助工具小结

营销管理重在追踪过程，充分使用活动管理工具，协助你的目标顺利达成。计划与目标今年的目标12个月的目标保费目标件数目标准主顾数老客户加保转介绍客户数万元客户数万元保单件数其他目标本月目标与分解1、目标分解。2、周单元经营概念。3、明确各项目的针对对象及负责人。1、结合上级单位的目标

2、将属员上报的目标汇总

3、以团队的生产能力作依据订立

----三者结合，拟定本团队目标并细分到月份及每周目标订立的方法客户源源不断，拜访养成习惯，每月签约五件，收入月月高攀。访量决定成功月活动目标计划及达成计划：完成：超额：元元元本月收入FYC本月保费FYP本月签约件数本月总访数熟练专业技能人脉延续拓展寿险生命无限计划：完成：超额：元元元计划：完成：超额：计划：完成：超额：计划件件件访访访每日访量

个计划计划计划每日电话约访

个每日索介名单

个每日新增客户

个月增员目标计划及达成计划：实增：超额：人人人本月增员本月流失计划：实际：降低：

人人人本月转司计划：实际：超额：

人人人本月晋升计划：实际：超额：

人人人签约

人岗前培训

人参加说明会

人参加面谈

人增员名单

人姓名姓名级--级姓名姓名级--级姓名姓名级--级姓名姓名级--级姓名姓名级--级周单元经营以一周为一个经营周期,透过对目标的每周分解,围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。第一周工作总结与计划表项目上周目标上周结果差距原因改进方法本周目标保费收入保单件数总拜访量拜访客户数新增准主顾数增员拜访量阶段第一次拜访仍在接触阶段说明阶段促成阶段签单老客户回访（1）透过数据，分析差距，找出原因（３－５条）（2）总结经验、教训，提出不断完善和改进的具体方案总结与提高

将日期、属员姓名列入以工作天作记录，周间隔可用红笔画线间开凡未到先以缺席填上，再按实际标注缺勤原因了解未出勤真相考勤情况一览表周业务统计表第

周

日

日姓名周一周二周三周四周五合计拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩本人直辖团队

每日二次早会，将属员报告之数字（拜访、新增）及实际预收保费汇总登录做好分析和追踪周业务统计表

个人拜访如实记录，身教重于言传个人问题交流，赢得主管关怀新契约招揽活动ü123课程大纲

4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查属员：不是为写而写，是为做好活动计划而填写主管：不是为批阅而批阅，是对活动成果的追踪重要观念*让属员愿意填写*及时了解属员活动状况*协助伙伴解决活动困难点*控制属员活动的量与质批阅的好处

辅导

业绩

追踪

增员

关怀

晋升产生批阅的目的

每天早上二次早会结束后进行批阅，于第二天早会前发放，并统一时间填写。批阅的时间*收入目标*新单保费件数*晋升考核辅导的重点*周总结与计划*拜访记录*预填回访日*每日新增客户追踪的重点*活动量是否足够*各种拜访是否平均*每访成果检讨*对技巧不足者提供建议及教育*适时提供心理建设或管理上的激励关怀的重点

活动目标计划月工作计划周工作计划本工作月行事历本月要拜访的客户本月续收保费统计表每月批阅的项目本月收入FYC

元本月签约件数

件本月客户数

人促成数

次准客户数

人计划100

假设计划100中每2个名单产生一个准客户，那么计划100中至少要有客户资源

个。每日索取名单计划100中的名单要用25个工作日积累，那么每天至少要索取

个。每日访新客户数准客户数/25个工作日，那么每天拜访新客户

个。每日访量准客户平均每人拜访3次签约，则总访量/25个工作日，那么每日应做

次拜访。促成数×10成交数×3客户源源不断，拜访养成习惯，每月签约五件，收入月月高攀。有充分的准备有延续的意识有延续的动作访量决定成功活动目标计划本月保费FYP

元

昨日实际拜访客户昨日新增准客户活动内容是否合理预填下次拜访日期并预填到哪一天拜访记录表上交流园地每日批阅项目

提醒分析建议激励交流园地

以身作则认真批阅全力辅导绝不间断主管注意事项谢谢本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%﹣﹣70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；

B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；

C、用向下排空气法收集H2

，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；

D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误．

故选A．

【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限．可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆．因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸．【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；

B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；

C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；

D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误．

故选D．24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然气等；它们都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧．燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是________（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式________下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是____