卷烟消费者行为与消费心理

卷烟消费者行为与消费心理

2013年郑州个人简历

关昊

教育背景：

复旦大学工商管理专业研究生

法国Grenoble高等商学院研究生

现就读华东师范大学公共管理博士

培训背景：

复旦大学求是咨询公司讲师

上海卷烟营销员培训师

荣誉称号：

2010年全国卷烟营销大赛优胜奖

2012年上海烟草集团优秀教师称号

课程设计卷烟营销创新思维集团客户开发与维护文化营销网络营销口碑营销面向消费者的现代卷烟营销体系卷烟消费者行为与消费心理体验营销事件营销婚庆营销现代卷烟零售终端功能发挥产品销售形象展示品牌培育宣传促销信息采集消费跟踪零售客户需求烟草行业需求烟草行业和终端利益同体问题

零售终端的六大功能都是从烟草自身的需求、角度提出的，没有站在客户的需求、角度去思考零售终端希望烟草公司如何做终端。终端建设方法、措施、内容等要有机的将两者结合起来考虑，也就是我们要考虑烟草公司、零售客户需求的匹配性

六大功能烟草公司

提供服务零售客户提供工作公司需求客户需求矛盾点产品销售实现订单方式提供硬件销售总量增长毛利增长部分货源投放的方向和程度和客户的短期需求不完全匹配资金扣款方式品牌培育产品品牌培训积极参与低焦油推广毛利增长消费者对低焦油、新品接受度滞后，客户销售意愿不强。品牌活动物料主动推介知名品牌份额增长形象展示提供陈列指导主动参与促进卷烟销售提升店铺形象烟草公司资源有限，不能够完全满足客户需求终端物料发放更新维护信息采集设备安装维护积极参与获得零售客户销售信息更好的了解自身经营情况在赢利没有增长的情况下，客户经营时间、成本上升设备操作培训消费跟踪提供零售客户

经营分析方案定期跟踪样本消费者消费记录获取消费者购买信息捆绑忠实消费者在赢利没有增长的情况下，客户经营时间、成本上升宣传促销客户分类标识积极参与更好的捆绑零售客户

促进卷烟销售提升店铺形象

促进卷烟销售零售客户对于分类工作理解有偏差，营销活动资源有限不能覆盖所有客户需求开展营销活动客户服务引导消费满足需求

消费者利益至上和消费者一样的思考探索创新营销方式服务需求消费需求消费需求消费行为与心理现场营销体验营销网络营销促进尝试欲、购买欲和再购欲望增进接触面，促进认知制造感观体验与视觉冲击营销方法现场营销现场抽奖营销积分回馈营销样烟派发营销现购即赠营销集盒换物营销特殊陈列营销品鉴推荐营销网络营销陈列网上评比网上调研网上培训宣传语征集新品网上发布会网上有奖征文订货激励网上有奖问答体验营销布展体验品鉴体验现场导购消费者互动体验卷烟消费者行为与消费心理消费者行为与消费心理12消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者行为与消费心理

消费者行为：消费者行为在狭义讲，仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。消费心理：消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动消费者行为与消费心理任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包括了消费者的消费行为，准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提，而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。消费者行为和心理是不可分离的消费者行为更具有观察和测量的可能性消费心理的变化是优于消费行为趋势的变化消费者行为与消费心理常见的消费者心理求实心理求廉心理求美心理求名心理以追求商品和劳务使用价值为主要目的的消费心理注重商品价格，希望以较少的之处获得较多的利益的购买者以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的购买心理追求商品的品牌名气为目的的消费心理消费者行为与消费心理常见的消费者心理求新心理求便心理攀比心理偏好心理以追求商品的新颖时髦时尚为主要目的的购买购买过程和商品本身易于携带和维护满足好胜心不甘落后具有某些特殊爱好的消费者消费心理从众心理跟随大众脚步购买商品消费者行为与消费心理常见的卷烟消费者心理功能需求感情需求象征需求消费者行为与消费心理最高价值观感情利益功能利益产品特征及属性与消费者的重要接触点

如：烟包、零售货架、夜店、电子邮件等求便心理和从众心理

如：烟包设计、烟支长度、口味等求新心理和求美心理

如：良好回味、方便携带、烟灰较少等求实心理和求廉心理

如：有品位、带领潮流、与众不同等攀比心理和偏好心理

如：自由、友谊、舒适的生活等求名心理卷烟消费者心理链条卷烟消费者心理链条消费者行为与消费心理差异化的竞争新战略高出平均回报的利益独特的品牌竞争力理性感性产品属性服务属性品牌卷烟消费者心理链条消费者行为与消费心理中华---国烟芙蓉王—传递价值成就你我黄鹤楼---天赐淡雅香白沙---鹤舞白沙我心飞翔黄山---一品黄山天高云淡红塔山—山高人为峰大红鹰---胜利之鹰利群—让心灵去旅行真龙—天高几许问真龙七匹狼---英雄本色共舞巅峰时刻中华芙蓉王黄鹤楼白沙黄山红塔山大红鹰利群真龙七匹狼消费者行为的一般模式刺激--进行购买决策--购买行动--购买后评价消费者行为与消费心理

认知考虑尝试

尝试

重复使用

主要使用

忠诚漏斗型模型认知阶段｝再购阶段尝试阶段主吸阶段｝转换率T1转换率T2转换率T3认知阶段定义产品的引入、研发及相关的市场测试已结束，但还未进入正式上市铺货之前的阶段。特点在此阶段，可以通过大规模的宣传、陈列等活动，使零售终端和消费者对新品有初步的认识和了解，提高消费者对于新品的知晓率和购买意向。大致为3个月。阶段目标知晓率＝知晓该品牌的总人数÷调查总人数×100％预订率＝预定该品牌的总人数÷调查总人数×100％询问率＝询问该品牌的总人数÷调查总人数×100％消费者行为与消费心理卷烟消费者行为消费者行为与消费心理卷烟消费者行为尝试阶段定义尝试阶段是指新品在经过认知阶段后，初步投放市场的阶段。特点新品已经被零售终端和消费者初步认知。零售终端开始尝试进货，消费者开始尝试购买。大致为3个月。阶段目标尝试率=当期调查样本中尝试过新品的消费者人数÷当期调查样本总人数×100%上柜率=当期上柜客户总数÷当期零售客户总数×100%覆盖率=当月有销售的区县公司数量÷区县公司总数×100%推荐率=当期有推荐新品的零售客户总数÷当期零售客户总数×100%传播率=当期调查样本中推荐过新品的消费者÷当期调查样本总人数×100%消费者行为与消费心理卷烟消费者行为再购阶段定义目标消费者在尝试新品后，认为新品在口味、包装、价格等方面符合其心理预期，继而形成重复购买的行为阶段。特点消费者对新品的喜好程度越来越高，购买次数越来越频繁。新品的市场表现比较良好。大致为期6个月。阶段目标再购率=当期调查样本中购买新品2次及以上的消费者人数÷当期调查样本总人数×100%满意度=对该品牌满意的总人数÷样本总人数×100％消费者行为与消费心理卷烟消费者行为主吸阶段定义消费者反复购买，并将其作为主吸卷烟的阶段特点消费者对新品形成一定的忠诚度。市场占有率逐步提高大致为上市一年以后阶段目标主吸率=当期调查样本中主吸该卷烟的消费者人数÷当期调查样本总人数×100%满意度=对该品牌满意的总人数÷样本总人数×100％转换率T1=尝试过该品牌的人数÷知晓该品牌的人数×100%转换率T2=购买该品牌2次及以上的消费者人数÷尝试过该品牌的人数×100%转换率T3=主吸该品牌的消费者人数÷购买该品牌2次及以上的人数×100%

认知考虑尝试

尝试

重复使用

主要使用

忠诚漏斗型模型认知阶段｝再购阶段尝试阶段主吸阶段｝转换率T1转换率T2转换率T3消费者行为与消费心理卷烟消费者行为消费者行为与消费心理卷烟消费者行为知晓率转换率T1尝试率转换率T2再购率转换率T3主吸率培育存在的问题判定未完成

知晓率不理想完成未完成完成尝试率不理想未完成未完成尝试率不理想完成完成未完成完成再购率不理想未完成未完成再购率不理想完成完成未完成完成主吸率不理想未完成未完成主吸率不理想完成完成目标完成良好消费者行为与消费心理卷烟消费者行为卷烟消费者行为与消费心理消费者行为与消费心理12消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用卷烟消费者行为卷烟消费者心理服务需求消费需求客户服务工作引导消费工作满足消费工作适用性变化性高进入消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者研究提出研发或引入需求行业及企业品牌发展方向确定目标市场提炼品牌价值设置品牌目标开展市场测试现场营销网络营销体验营销促销推广培育执行目标评估制定改进措施转入成熟品牌退出市场需求诊断价值创造价值传播评估改进制定营销策略消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用目前本区域的市场容量？目前区域在不同品类的市场容量？目前区域在一些特定市场（低焦油、高档烟、女士烟等）市场容量目前区域的消费者的主要类别和构成目前区域的消费者的消费行为、购买行为习惯消费者对于目前在销牌号的认知程度消费者对产品特征的偏好（口味、香型、烟支、滤嘴、包装、价格）消费者如何被政策因素、社会城市发展、流动人口变化因素影响可以被观察到的消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者研究总体目标：以需求为导向，以消费者沟通互动为手段，持续推进消费者研究工作，为烟草建立工商零一体面向消费者的营销体系提供支撑。

挖掘需求工作思路：从面、线、点三个层面来开展工作。“面”是指基本面分析，侧重观察市场“外形”、“结构”；“线”是指品牌线研究,其关注市场“局部”，而“点”是指消费者个案跟踪，它是对典型消费者的深度研究。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求方法导向服务消费需求趋势行为因素点、线、面业务需求构成消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用从“面、线、点”三个角度开展需求信息的收集掌握。“面”上采取市场调查方式，深入挖掘市场整体需求现状及未来发展趋势，以三年一次的市场容量和结构调研、重点品牌竞争力、发展潜力调研及一年一度的客户满意度调研为主；“线”上采取系统监测和客服信息反馈方式，对品牌线上的批零数据、消费者和零售客户的投诉咨询信息进行及时跟踪和定期分析，作为未来卷烟营销和服务策略调整的依据，以市场监测体系和800客服中心分析为主；“点”上以消费者数据库、终端拜访等为载体，通过开展消费者洞察，深入地就产品和服务的某一方面或者某一点了解消费者和零售客户的具体心智，以消费者数据库研究、现场拜访、网络拜访为主。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用见附件一：消费者需求分类树消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用见附件二：消费需求导向一览表消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成容量状态消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求—容量(整体）X市市场总量容量从消费者角度进行测算，市场容量主要由三个指标推测得出，即：卷烟市场容量(需求量)=人口总体规模×吸烟率×人均日吸烟量，具体为：卷烟需求量=Y=，其中，Y表示XX市卷烟市场容量；P表示XX市的人口基数，Q表示XX市的人口吸烟率，L表示XX市的人均日吸烟量。需求---容量（整体）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用XX市人口吸烟率及变化趋势需求---容量（整体）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用XX市人均吸烟量及变化趋势需求---容量（品类）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用XX市各品类需求量及占比需求---容量（品类）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用XX市各品类需求量变化趋势(万箱)消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---容量（品类）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---容量（特定市场）烤烟市场：XX市烤烟市场占主导地位，与2008年相比，烤烟型市场需求量有所增加，2011年需求量为5.67万箱，年均增长率为6.13%。低焦油市场：与2008年相比，XX市低焦油市场需求量有所增加，但增速不快，2011年需求量为0.882万箱，份额15%，年均增长率为3.7%。高档烟市场：与2008年相比，XX市高档烟市场需求量有所增加，需求量为0.89万箱，年均增长率为6%。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---容量（主销规格）规格需求量规格需求量规格需求量规格需求量中华(软)7943红双喜(硬精品)582南京(红)632红河(硬)250中华(硬)21503红双喜(硬晶派)1511白沙(精品二代)459黄山(硬一品)1300中华(5000)352利群(新版)1293云烟(紫)675哈德门(精品)827熊猫(硬时代版)382利群(软蓝)1068中南海(金8mg)532黄果树(佳品)666利群(长嘴)757泰山(望岳)302红双喜(硬)20130红河(硬甲)829芙蓉王(硬)721中南海(5mg)205红双喜(硬8mg)4588大前门(硬)1468云烟(软珍品)388中南海(软蓝色时光)155红双喜(软8mg)3834黄果树(软)268玉溪(软)1116红双喜(硬特)709黄山(软一品)746苏烟(软金沙)378中南海(3mg)34红双喜(硬百顺)2718泰山(八喜)164

中南海(蓝色风尚)66红双喜(硬X省)20855红塔山(硬经典)973

消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（总量、品类）总量/品类供需状态评价标准

状态指标松稍松平衡稍紧紧价格指数（A）A＜0.950.95≤A＜0.980.98≤A＜1.021.02≤A＜1.05A≥1.05月时点存销比（B）B≥0.480.36≤B＜0.480.26≤B＜0.360.17≤B＜0.26B＜0.17消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（总量、品类）总量/品类供需状态评价标准

价格指数时点存销比松稍松平衡稍紧紧松松稍松○○○稍松松稍松平衡○○平衡○稍松平衡稍紧○稍紧○○平衡稍紧紧紧○○○稍紧紧消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（总量、品类）总量/品类供需状态评价标准黄色画“○”部分表示价格指数和时点存销比二项评价指标评价市场状态时出现了较大差异与背离，需要结合二级指标进一步分析观察，通过聚焦总量/品类在零售终端的表现，分析供应策略的执行效果，从而进一步判断总量/品类供需状态的变化趋势。指标高满足率低满足率订单满足率（A）A≥85%A＜85%订单满足率分为高、低二种状态，评价标准为：消化率分为高、低二种状态，评价标准为：消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（总量、品类）指标高消化率低消化率消化率（A）A≥90%A＜90%消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（总量、品类）价格·存销比订单满足率·消化率→状态（松·平衡）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（松·紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（稍松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（稍松·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（平衡·松）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（平衡·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧（稍紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（稍紧·稍松）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·稍松）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·平衡）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（单品）单品供需状态评价标准

状态指标松稍松平衡稍紧紧A=市场价格/统一批发价A＜0.950.95≤A＜0.980.98≤A＜1.021.02≤A＜1.05A≥1.05周时点存销比（B）B≥21.5≤B＜21.1≤B＜1.50.7≤B＜1.1B＜0.7消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（单品）单品供需状态评价标准市场价格时点存销比松稍松平衡稍紧紧松松稍松○○○稍松松稍松平衡○○平衡○稍松平衡稍紧○稍紧○○平衡稍紧紧紧○○○稍紧紧指标高满足率低满足率订单满足率（A）A≥85%A＜85%指标高脱销面低脱销面脱销面（A）A≥15%A＜15%订单满足率分为高、低二种状态，评价标准为：脱销面分为高、低二种状态，评价标准为：消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（单品）价格·存销比订单满足率·脱销面→状态（松·平衡）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（松·紧）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（稍松·稍紧）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（稍松·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（平衡·松）（高·高）→稍松（高·低）→松（低·高）→平衡（低·低）→稍松（平衡·紧）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧（稍紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→稍紧（低·低）→稍松（稍紧·稍松）（高·高）→平衡（高·低）→稍松（低·高）→稍紧（低·低）→平衡（紧·松）（高·高）→平衡（高·低）→松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·稍松）（高·高）→稍紧（高·低）→稍松（低·高）→紧（低·低）→平衡（紧·平衡）（高·高）→稍紧（高·低）→平衡（低·高）→紧（低·低）→稍紧消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（单品）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用需求---状态（实例）周期45周46周47周48周49周50周51周52周1周2周3周4周5周6周7周8周综合评价结果紧紧紧紧紧紧紧稍紧稍紧紧紧紧紧紧紧紧消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成消费者细分品类维度分析特定市场分析重点规格分析消费者分类分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者细分平稳求进者工作成就者个性生活者平稳小康者冲动随意者家庭为重者享乐至上者健康保养者消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者细分各类消费群体的特征描述对各类消费群体的规模、概况、价值观、态度、购买行为、卷烟喜好等生活形态及行为因素进行具体描述卷烟消费者的七个价值观因子为：新潮时尚、冲动随意、传统顾家、理性理财、健康饮食、积极进取和金钱至上新潮时尚冲动随意传统顾家理性理财健康饮食积极进取金钱至上我向往发达国家的生活方式0.660.140.090.17-0.060.36-0.01我很注重对异性的吸引0.650.22-0.070.210.140.340.09我憧憬浪漫的生活0.620.16-0.020.120.310.240.17我喜欢追求各种流行的东西0.620.130.210.230.030.060.22比起实用我更注重流行0.610.150.160.090.15-0.070.29我经常更换各类电子产品0.570.190.180.020.23-0.180.24我偏爱健康有益的食物0.30-0.040.370.120.580.050.06我对饮食很讲究0.15-0.070.26-0.010.590.250.19我认为自己的饮食合理健康-0.01-0.080.21-0.010.360.620.25我做事一向都有目标和计划0.070.060.080.200.010.750.11我对自己的成就寄以很大期望0.350.110.220.130.170.53-0.03我对各类消费都有规划0.220.000.070.610.280.150.20报纸也是我获取信息的重要途径0.180.260.51-0.120.120.120.25我经常会很冲动的做些事情0.320.670.110.190.12-0.050.11有时会买些不需要的产品0.320.710.080.050.12-0.070.11我不会太在意环境的约束0.100.710.110.05-0.030.200.20对我来说家庭比工作重要-0.040.200.640.170.060.230.18我喜欢花时间与家人在一起0.060.000.720.220.170.120.06我通常会尊重家人的意见0.27-0.100.550.400.280.080.02对我来说股票风险太大0.170.120.180.700.060.060.16我的工作仅是为了谋生0.170.140.100.200.23-0.060.61金钱是测量成功的最佳标准0.290.210.110.120.030.120.73我很注重投入和回报0.250.080.270.210.100.200.62消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者细分（分类方法）通过这七个价值观和生活方式因子进行聚类，将卷烟消费人群分为八类。家庭为重型消费人群：这类人群认为工作在生活中的重要性不及家庭，会花更多的时间和精力在家庭生活，对金钱的追求变淡。平稳小康型消费人群：这类人群多属于小康之家，生活平稳安详，注重家庭生活，理性理财和消费，饮食健康。个性生活型消费人群：这类人群跟平稳小康型消费人群的价值观恰好相反，以自我为中心，对家庭生活、理财和花费的理性和饮食健康性均不注重。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者细分（分类结果）享乐至上型消费人群：这类人群追求时尚浪漫，对金钱较为看重，但对未来缺乏规划。平稳求进型消费人群：这类人群对工作和未来的发展目标明确，规划清晰，同时注重饮食健康。工作成就型消费人群：这类消费人群做事有目标和规划，追求事业的成功，认为金钱是衡量事业成功的标准。冲动随意型消费人群：这类人群尚不成熟，做事情具有随意性，同时金钱的概念较为淡薄，对投入回报不看重。健康保养型消费人群：这类人群注重饮食的健康性，不注重消费的规划和理财的理性，愿意花更多的钱在保健上。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者细分（分类结果）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析家庭为重型消费人群基本特征：平均年龄为40岁，以46-55岁、36-45岁居多，个人收入主要集中在3000-3999元/月，文化程度多为高中/中专/技校和大专，主要从事职业为工人、普通勤杂人员、售货员、服务员和企业普通办公室职员/业务员。平稳小康型消费人群基本特征：平均年龄为41岁，以46-55岁人群居多，近4成人群个人收入集中在2000-3999元/月，文化程度以高中/中专/技校和大专居多，主要从事职业为企业普通办公室职员/业务员和企业中高层管理人员，且企业中高层管理人员的人群比例明显高于其他细分群体。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析个性生活型消费人群基本特征：平均年龄为39岁，以36-45岁人群居多，个人收入集中在4000-4999元/月，文化程度以高中/中专/技校和大学本科居多，主要从事职业为企业普通办公室职员/业务员。平享乐至上型消费人群基本特征：平均年龄为42岁，近3成人群集中在36-45岁，个人收入在3000-3999元/月比例较大，一半以上人群文化程度为高中/中专/技校，主要从事职业为工人、普通勤杂人员、售货员、服务员和企业普通办公室职员/业务员的人群比例超过25%。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析平稳求进型消费人群基本特征：平均年龄为42岁，以46-55岁人群居多，个人收入在2000-2999元/月和3000-3999元/月的比例均超过30%，文化程度集中在高中/中专/技校和大专，主要从事职业为企业普通办公室职员/业务员和工人、普通勤杂人员、售货员、服务员。工作成就型消费人群基本特征：平均年龄为40岁，以36-45岁人群居多，30%以上人群个人收入在2000-2999元/月，一半以上人群文化程度为高中/中专/技校，主要从事职业为企业普通办公室职员/业务员的人群比例明显高于其他细分群体。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析冲动随意型消费人群基本特征：平均年龄为43岁，以46-55岁人群居多，个人收入在3000-3999元/月的比例超过40%，文化程度以高中/中专/技校居多，初中以下文化程度的人群比例明显高于其他细分群体，主要从事职业中工人、普通勤杂人员、售货员、服务员的人群比例高于其他细分群体。健康保养型消费人群基本特征：平均年龄为40岁，以26-35岁人群居多，近4成人群个人收入集中在4000-4999元/月，文化程度以高中/中专/技校和大专居多，主要从事职业为党政机关/社会团体/事业单位的普通办公室职员和离退休人员。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析XX市8大细分群体消费人群比重消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析XX市8大细分群体的卷烟价值贡献比重消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析XX市8大细分群体的卷烟需求量比重消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析XX市卷烟消费者年龄分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析

XX市卷烟消费者个人月收入分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析XX市卷烟消费者学历分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析XX市卷烟消费者具体职业分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析卷烟消费者社会阶层分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---消费者分类分析享乐至上性消费者的维度分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---品类维度分析品类家庭为重型平稳小康型个性生活型享乐至上型平稳求进型工作成就型冲动随意型健康保养型1类烟6.7%0.0%33.3%0.0%33.3%0.0%26.7%0.0%2类烟26.6%3.1%0.0%46.9%23.4%0.0%0.0%0.0%3类烟9.5%10.3%7.1%20.5%33.4%17.4%1.9%0.0%4类烟13.6%5.9%2.6%25.6%24.8%13.6%9.1%4.8%5类烟10.8%5.5%9.1%31.1%27.3%5.8%5.6%4.9%6类烟11.1%7.2%27.0%0.0%23.4%7.2%7.2%16.9%7类烟45.0%15.0%5.0%5.0%25.0%5.0%0.0%0.0%各品类市场中细分人群卷烟需求量占比职业名称1类烟2类烟3类烟4类烟5类烟6类烟7类烟总体党政机关/社会团体/事业单位的中高层干部0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%党政机关/社会团体/事业单位的普通办公室职员0.00%5.88%5.00%5.36%18.87%0.00%5.00%9.32%老板0.00%5.88%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.31%企业中高层管理人员0.00%35.29%22.50%6.25%10.38%0.00%0.00%10.25%企业的普通办公室职员/业务员0.00%29.41%27.50%39.29%27.36%33.33%75.00%34.47%工人、普通勤杂人员、售货员、服务人员16.67%5.88%20.00%25.89%20.75%61.90%20.00%24.22%科研、教学、文艺、体育、卫生专业人员16.67%5.88%10.00%1.79%3.77%0.00%0.00%3.73%自由职业者16.67%0.00%2.50%6.25%4.72%0.00%0.00%4.35%个体商户、小摊主50.00%11.76%10.00%10.71%9.43%0.00%0.00%9.63%农业劳动者0.00%0.00%0.00%1.79%0.00%0.00%0.00%0.62%军人0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%学生0.00%0.00%0.00%0.89%0.00%0.00%0.00%0.31%无业、失业、待业、下岗0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%离退休人员0.00%0.00%2.50%1.79%4.72%4.76%0.00%2.80%消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---品类维度分析1类烟2类烟3类烟4类烟5类烟6类烟7类烟全区2000元以下0.00%5.88%2.50%1.77%6.60%0.00%15.00%4.33%2000－2999元0.00%0.00%7.50%17.70%18.87%33.33%0.00%15.48%3000－3999元0.00%0.00%12.50%33.63%23.58%14.29%30.00%23.84%4000－4999元0.00%41.18%30.00%22.12%25.47%38.10%10.00%25.08%5000－5999元16.67%23.53%30.00%14.16%16.04%14.29%15.00%17.34%6000－7999元16.67%11.76%12.50%4.42%6.60%0.00%0.00%6.19%8000－9999元66.67%11.76%5.00%4.42%0.00%0.00%20.00%5.26%10000－15999元0.00%5.88%0.00%0.88%2.83%0.00%5.00%1.86%16000－19999元0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%20000－29999元0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%30000元及以上0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%无收入0.00%0.00%0.00%0.88%0.00%0.00%5.00%0.62%拒答0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---品类维度分析1类烟2类烟3类烟4类烟5类烟6类烟7类烟全区平均年龄39.6735.8837.9340.0542.4644.4334.7540.3015-19岁0.00%0.00%0.00%2.70%1.90%4.76%0.00%1.88%20-25岁16.67%0.00%12.50%16.22%9.52%14.29%50.00%14.69%26-35岁16.67%41.18%37.50%19.82%19.05%9.52%5.00%21.25%36-45岁50.00%52.94%20.00%18.92%29.52%9.52%15.00%24.06%46-55岁16.67%5.88%27.50%31.53%22.86%33.33%30.00%26.56%56-60岁0.00%0.00%2.50%10.81%17.14%28.57%0.00%11.56%消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---品类维度分析1类烟市场消费者平均年龄为39.67岁，略低于全市平均（40.90岁），以36-45岁年龄段居多，66.7%消费者个人月收入集中在8000-8999元，高于全市平均（37.3%），文化程度多为大学本科，从事职业以个体商户居多，而全市是中上层管理人员。2类烟市场消费者平均年龄为35.88岁，低于全市平均（40.70岁），以26-35岁和36-45岁年龄段居多，41.8%的消费者个人月收入在4000-4999元，高于全市平均（33.3%），文化程度多为高中/中专/技校，从事职业以企业中高层管理人员为多，与全市情况基本吻合。3类烟市场消费者平均年龄为37.93岁，略低于全市平均（39.70岁），近四成的消费者年龄在26-35岁之间，六成消费者个月月收入集中在4000-4999元和5000-5999元，而全市集中在3000-3999元和8000-9999元，接近五成，文化程度较为分散，多数为高中及高中以上学，主要从事为企业普通职员或中高层管理者，与全市比较基本一致。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---品类维度分析4类烟市场消费者平均年龄为40.05岁，略低于全市平均（40.60岁），46-55岁的消费者比例最多，五成以上消费者个人月收入在3000-4999元，而全市超过五成消费者月收入集中在2000-3999元，近一半的消费者文化程度为高中/中专/技校，主要从事职业为企业普通职员和工人、普通勤杂人员、售货员、服务人员。5类烟市场消费者平均年龄为42.26岁，高于全市平均（41.20岁），主要年龄段集中在36-45岁和46-55岁，近五成的消费者个人月收入集中在3000-4999元，文化程度主要为高中/中专/技校和大专，从事的职业较为分散，党政机关/社会团体/事业单位的普通办公室职员比例明显高于其他品类。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---品类维度分析高档烟消费者分为使用者、自买自吸着、礼品购买者三种。使用者是以不购买为主，自买自吸是以自吸为主，礼品购买者基本上只买不吸。高档烟消费者年龄特征，使用者26-36岁占比为17%，26-35岁占比为40%，46-55岁占比为20%，51-55岁占比为15%，56-60岁占比为8%；自买自吸者中，26-36岁占比为35%，26-35岁占比为31%，46-55岁占比为12%，51-55岁占比为14%，56-60岁占比为4%。高档烟消费者的文化程度集中分布在大专及以上，其中，大专37.5%、本科50.5%、硕士及以上5%；高档烟消费者主要从事为中层管理者、部门领导及最高层，其中，中层管理者40%，部门领导33.5%，最高层26.5%。低焦油市场：烤烟市场：消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---特定市场分析混合型消费群体

消费者特征方面，与总体相比，混合型消费者呈现出年龄结构较低、受教育程度、收入水平高的特点；同时学生群体和企业中高层管理者也明显高于总体。消费行为方面，混合型消费日均吸烟量为12.62支，低于总体水平（17.01支/天）；消费者主吸价位集中在8-13（含）元/包；口味适合和周围人影响是消费者主抽混合型的主要原因，品牌消费稳定性也比较高。购烟习惯方面，混合型消费者整条购买比例高于总体。营销偏好方面，品牌知名度是混合型卷烟消费者新尝试品牌最关注的因素；对通过建立品牌形象店、进行店铺横幅/柜台招贴画、在电影作品中做嵌入式广告宣传以及用卷烟销售所得进行慈善公益活动进行品牌营销的认可度均明显高于总体。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---特定市场分析雪茄消费群体

消费者特征方面，与总体相比，雪茄消费者呈现“三高”的特点，即年龄结构高、受教育程度高、收入水平高；消费行为方面，雪茄消费者日均吸烟量为6.56支，显著低于总体（17.01支）；消费者主吸价位集中在13-20（含）元/包；口味适合以及味道浓郁、够劲是消费者选择抽雪茄的主要原因。雪茄消费者抽烟场所较为集中，办公场所的楼道、洗手间是雪茄消费者抽烟的主要场所，在娱乐休闲场所抽烟的比例显著高于总体。其浓郁的味道、特殊的吸食方式等是其抽烟地点随意性低的主要原因。购烟习惯方面，超过7成雪茄消费者以单包购烟为主，显著高于总体。营销偏好方面，不足20.0%的雪茄消费者会尝试新品，尝新意愿较低；生产厂家是卷烟消费者新尝试品牌的最关注点；对赞助大型体育活动、建立品牌形象店、各种媒介的广告宣传以及在电影作品中做嵌入式广告宣传的认可度均明显高于总体水平。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---特定市场分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---特定市场分析女性卷烟消费群体

上海卷烟市场中女性消费者占比为18.7%，其中70.6%的女性消费者烟龄在5年以下，烟龄结构偏低。女性卷烟消费群体年龄结构偏低，20-25岁的消费者占比高于总体；文化程度和总体基本一致，高学历消费者占比高于总体水平；职业多为企业普通职员，人均收入以2000-2999元居多。女性卷烟消费群体吸烟率为9.1%，日均吸烟量为14.89支，均明显低于总体水平；常抽卷烟平均价格为9.29元/包，且较集中于红双喜、利群品牌。此外，禁烟政策、社会舆论和亲情关怀对其吸烟量的负面影响要大于减害降焦和包装转变的影响。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用构成---主销规格分析利群品牌消费者分级及特征刻画据点上消费者数据库显示，主吸品牌为利群的消费者学历为高中以下（含），占57.1%；年龄主要为35-45岁，占46.9%；月收入3000-5000元，占38.8%；职业主要是管理岗位，占22.4%；消费者住要考虑的是品牌的知名度，占26.8%；消费的动机主要是应酬社交，占28.2%；月购烟支出为300-500元，占52.1%。黄金叶（大金圆）消费者特征刻画XX市黄金叶（大金圆）消费者的平均年龄为42岁，年龄集中在36-45岁和46-55岁两个年龄段。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成购买行为分析总体消费行为分析细分人群消费行为分析品类维度消费行为分析特定市场消费行为分析重点规格消费行为分析总体购买行为分析品类维度购买行为分析细分人群购买行为分析重点规格购买行为分析消费行为分析消费者对营销策略的接受度分析特定市场购买行为分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析消费者消费习惯消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析不同价区消费者对品牌的忠诚倾向3元/包（含）以下3-5（含）元/包5-8（含）元/包8-13（含）元/包13-20（含）元/包20-30（含）元/包30元/包以上只喜欢一个牌子，就抽它的烟45.5%74.4%55.4%62.0%35.2%67.1%53.1%总是抽一个牌子的一种烟，但说不上喜欢，只是习惯了51.8%74.4%67.9%58.7%57.1%57.7%61.5%相对固定在2～3个牌子上30.9%35.2%24.8%32.3%28.0%17.4%25.1%3元/包（含）以下3-5（含）元/包5-8（含）元/包8-13（含）元/包13-20（含）元/包20-30（含）元/包30元/包以上在一段时间内有固定牌子，但过上一阵就会换20.9%16.1%14.3%22.1%17.7%12.1%37.6%不看牌子，只要价格合适，有什么牌子就买什么牌子4.5%5.5%3.8%9.8%13.0%6.0%0.6%我喜欢尝试市场上的新品烟3.6%2.0%3.0%5.0%12.4%5.7%11.0%只要包装吸引人，我就会尝试新品烟0.9%0.0%0.4%0.9%1.3%1.0%0.0%消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析不同价区消费者卷烟品牌转移倾向消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析消费者抽烟场所习惯及变化消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析不同价区消费者抽烟场所分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析消费者购烟考虑因素3元/包（含）以下3-5（含）元/包5-8（含）元/包8-13（含）元/包13-20（含）元/包20-30（含）元/包30元/包以上口味适合63.8%81.9%80.0%76.9%72.6%68.6%71.0%价格便宜26.7%65.3%45.1%50.5%20.1%27.8%24.0%品种多样9.5%9.8%10.1%14.3%23.6%11.7%20.0%原料优良31.4%35.2%24.1%35.9%36.9%40.5%48.0%当地品牌15.2%14.5%28.7%20.1%13.6%4.7%9.8%对身体危害较小19.1%9.3%9.0%14.8%23.9%15.4%22.1%科技含量高3.8%4.2%5.5%3.5%10.8%7.0%15.2%假烟少17.1%10.9%19.1%14.6%17.1%17.4%10.8%一直都抽它38.1%28.5%28.2%20.7%25.2%34.5%13.6%档次高4.8%1.6%3.2%7.0%10.6%12.7%26.3%广告宣传力度大1.9%1.6%1.9%1.5%1.1%1.3%0.8%购买便利8.6%3.6%6.1%10.9%6.5%13.7%2.4%包装有特色3.8%0.0%0.9%2.5%2.4%2.7%1.5%消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析不同价区消费者购烟考虑因素市场原因因卷烟自身特点主动更换他人和环境影响因收入和生活环境主动更换消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者更换品牌（规格）的原因卷烟消费者开始抽烟的年龄分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析XX市卷烟消费者烟龄分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析低焦油卷烟消费者烟龄分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析低焦油卷烟消费者主抽价位分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析低焦油卷烟消费者抽烟场所习惯

消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析高档烟卷烟消费者烟龄分布

消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析高档烟卷烟消费者抽烟场所习惯

消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费行为分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成购买行为分析总体消费行为分析细分人群消费行为分析品类维度消费行为分析特定市场消费行为分析重点规格消费行为分析总体购买行为分析品类维度购买行为分析细分人群购买行为分析重点规格购买行为分析消费行为分析消费者对营销策略的接受度分析特定市场购买行为分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析卷烟消费者每月购烟支出分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析卷烟消费者总体的购烟方式消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析不同价区消费者购买方式分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析卷烟消费者总体的购买频率消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析不同价区消费者购买频率分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析XX市卷烟消费者购烟渠道分布情况

消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析XX市不同品类消费者的购买场所分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析XX市卷烟消费者购烟地点分布情况消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析XX市不同品类消费者的购烟渠道分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析不同细分人群购买场所分布XX市卷消费者支付方式分布情况消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析不同细分人群购烟支付方式分布消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用购买行为分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成购买行为分析消费行为分析消费者对营销策略的接受度分析消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者对营销策略的接受度分析（促销）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者对营销策略的接受度分析（宣传）消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成外部内部消费者认知（品牌）产品偏好消费心理政策因素城市发展流动人口消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用内部因素---产品偏好口味偏好：偏好的卷烟口味中，烟草本香为绝对主流，占98.1%。焦油含量偏好：不同价区中多数消费者对所抽卷烟焦油含量表示认可，希望“不用变化”的比例均在70%以上。高档烟消费者对焦油含量增加一些的愿望更强烈。3元/包（含）以下3-5（含）元/包5-8（含）元/包8-13（含）元/包13-20（含）元/包20-30（含）元/包30元/包以上增加很多———————增加一些2.7%—————26.1%不用变化86.4%86.8%95.4%98.6%100.0%100.0%73.9%略低一些9.2%13.2%4.6%1.4%———降低很多1.6%——————消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用内部因素---产品偏好不同价区消费者对卷烟焦油含量的偏好香型偏好：偏好中等香气比例达到61.7%，占据主导地位。

香气偏好：大部分消费者比较偏好闻香和吸香上略浓的卷烟。

3元/包（含）以下3-5（含）元/包5-8（含）元/包8-13（含）元/包13-20（含）元/包20-30（含）元/包30元/包以上香气变浓很多———————香气更浓一些4.9%—2.3%———26.1%不用变化81.5%100.0%93.0%93.8%100.0%100.0%73.9%变清淡一些13.6%—4.6%6.2%———变清淡很多———————消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用内部因素---产品偏好滤嘴偏好：1、烟支与过滤嘴长度：37.1%的喜欢短一点过滤嘴，偏好稍长过滤嘴的占20.5%。2、过滤嘴颜色：喜欢传统黄色的消费者比例最多，占20.7%；其次是珠光浅黄色的占19.4%。还有17.2%和13.6%的人群喜欢双色和亮金色；3、过滤嘴花纹：偏好没有底纹，只有LOGO和字体的占50%；还各有17.6%的人群喜欢全花纹和半花纹。包装偏好：1、在包装风格上，54.1%的人喜欢传统喜庆风格2、在包装颜色上，偏好红色、白色的包装，分别为35.4%、28.9%。3、在外包装材质：68%的人喜欢硬盒包装，认为其便于携带。

消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用内部因素---产品偏好消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用消费者需求趋势行为因素构成外部内部消费者认知（品牌）产品偏好消费心理政策因素城市发展流动人口政策因素2011年我国将开始全面实施《烟草控烟框架公约》，禁烟、控烟禁烟政策体制将不断完善，公共场所禁烟政策变相减少了烟民吸烟的机会，而社会上舆论压力的不断增长以及健康意识的逐步增加，将对已有烟瘾较小的烟民和未来可能成为烟民的人群起到抑制作用。自2010年3月1日起全面施行《X省市公共场所控制吸烟条例》，2011年5月，国家卫生部公布全面禁烟令，即在中国内地所有室内公共场所、室内工作场所、公共交通工具和其他可能的室外工作场所完全禁止吸烟。本次调查显示，卷烟消费者中65.1%消费者表示由于公共场所禁止吸烟导致其吸烟量略有下降或者有较大幅度下降。公共场所全面禁烟的实现将对卷烟市场发展有一定抑制作用。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用外部因素卷烟包装2011年8月8日，中国烟草总公司宣布将在2012年4月1日，卷烟条包的字体高度将不低于6.5毫米，卷烟盒包的字体高度将不低于4毫米，撤销的英文警句将以另一套英文警句替代，警语字体与警语区的背景色差将得到量化。本次调查显示，XX市卷烟消费者中72.4%的消费者表示卷烟包装的改变对其吸烟量没有影响，仅有11%的消费者表示其吸烟量可能会略有下降。包装的改变对烟民消费量的影响较小。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用外部因素减害降焦中国烟草公司不断加强对低焦油产品的研发和生产投入，全面推进减害降焦各项工作的实施，2011年1月1日起所有生产的卷烟焦油含量不得超过12mg/支。2011年全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局局长在谈到卷烟产品减害降焦问题时强调，加强减害降焦技术研究，采取综合措施，全面推进减害降焦，力求在减害降焦技术方面取得重大突破。本次调查显示，卷烟消费者中55.2%的表示降低焦油含量后对其吸烟量没有较大影响，20%左右的消费者表示其吸烟量有所减少。由此可将，减害降焦对卷烟规模有一定影响，需注意宣传卷烟低危害产品的宣传方式和力度。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用外部因素经济因素经济的发展拉动居民的生活水平的提高，对卷烟消费会产生有一定促进作用。已有调查结果显示，消费者收入水平与卷烟消费支出呈现显著正相关，本次调查显示XX市卷烟消费者中35.6%的消费者表示收入增加后卷烟消费支出也会相应有所增加，由此可见居民生活水平的提高对其卷烟消费有直接影响消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用外部因素人口规模及结构人口的总体规模是影响消费规模的重要因素。一般来说，在不考虑收入状况的条件下，人口越多，其消费规模也越大。从人口年龄结构看，全国第六次人口普查结果显示，15-64岁占总人口的82.61%，比第五次人口普查上升了4.21个百分点。主要消费年龄段人口比例增加，会引起烟民数量的增加。但是随着年龄结构的进一步提升，受到健康和自然死亡因素影响，烟民数量会下降。从人口受教育程度结构看，常住人口受教育水平明显提高。全国第六次人口普查结果显示，具有大学（指大专及以上）占全区常住人口总数9.1%。与2000年第五次全国人口普查相比，具有大学程度的比例上升了4个百分点以上。已有研究结果显示，受教育水平高的消费者，吸烟率和日均吸量均相对较低。人口受教育程度的提高会在一定程度上抑制卷烟需求增长。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用外部因素流动人口总体来看，流动人口烟民对主吸的品牌选择一般会综合来源地的主流卷烟品牌和本地的强势品牌，并结合自己的口味偏好和价格承受能力进行选择。一方面，流动人口烟民对其来源地或者全国大品牌忠诚度比较高，导致部分流动人口烟民继续吸食以前的品牌；另外一方面，由于长时间在本地居住生活，其“在某个地方工作/生活/学习，习惯当地烟了”特征明显，导致一部分流动人口转向本地品牌强势品牌。这从以下数据得到验证。以上海为例，调查数据显示流动烟民吸食非沪产烟的比例为30.7%，较2008年上升5.9个百分点，从主吸品牌来看，红双喜占据绝对优势，主吸的前10个规格中有6个是红双喜品牌，吸食红双喜品牌的比例较2008年上升3.6个百分点。消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用外部因素Thanks2013年7月于郑州Phoneail:guanhao1999@網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

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