融创渠道营销专题培训内部资料(2015完整版124P干货)

PPT模板下载：/moban/新时期融创逆势强销之---渠道为王分享人：MIKE2021/5/918年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历2.历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、

营销总监、融创营销总监3.操盘项目：黄山芙蓉国、新嘉园、武林府、望江府、之江一号等4.杭州圈内誉为地产营销思想家MIKE老师简介2021/5/92忙盲茫忙！！！盲！！！茫！！！不怕忙！怕盲！！更怕茫！！！从2012年开始，营销从业人的最大特点2021/5/93变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验传播渠道不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心房地产营销的“变”与“不变”2021/5/94六步销策拓价势展销售价格展示拓客策划蓄势决胜营销六步法2021/5/95

融创营销系列课程新时期下融创逆势强销之渠道为王新时期下融创逆势强销之赢在案场新时期下融创逆势强销之创新策划2021/5/961Part1融创营销系统核心解密2021/5/97传道：营销心法一、营销的起源及定义二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练四、房地产营销的特点五、房地产营销的发展趋势2021/5/98一、营销的起源1、《圣经旧约》的第一章，夏娃说服亚当偷食禁果，但夏娃不是第一个营销人员，应该是说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇，堕落的天使路西弗。2、营销真正的出现时期是工业革命之后，卖方市场逐渐转化为买方市场，供大于求，营销应运而生。2021/5/99一、营销的定义美国市场营销协会：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。2021/5/910一、营销的定义营销的哲学理解：就是从特殊到一般，以及从一般到特殊的过程。营销的经营理解：使命---战略---结构---结果营销的品牌理解：营销即定位营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系营销的四个阶段：被动-----主动-----互动-----感动2021/5/911二、营销十二要素解密融创营销致胜要诀1、香烟的价格2、土豆理论3、一瓶啤酒的价格4、玉石和字画的价格5、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌6、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格7、拍卖和投标的现象8、王老吉和加多宝之战9、望江府降价再次驱动热销10、不同的营销人员卖同样东西不一样的结果11、男人和女人对恋爱的需求不同12、不同人开会讲一件事结果不同2021/5/9121、香烟的例子抽的是味道？定价是成本利润定价法则？中华卖5块，或者把中华烟放在中南海的盒子里抽的人多还是少？买的是高价品牌，抽的是面子，品牌定位很重要2021/5/9132021/5/9142021/5/9152、土豆理论土豆可以做成什么？淀粉、薯条、薯片。。。。。吃的是什么？价格为什么不同？原材料相同，产品定位很重要2021/5/9162021/5/9172021/5/9182021/5/9192021/5/9203、一瓶啤酒的例子同样一瓶啤酒放在超市、餐馆、酒店、KTV价格可以差多少？为什么还是会去买？买的是什么？卖什么不重要，在哪里卖很重要2021/5/9212021/5/9222021/5/9232021/5/9244、玉石和字画的例子玉石和字画卖给不同的人价格一样吗？价值何在？打报广卖有用吗？什么渠道卖，卖给谁很重要！！2021/5/925银行财智论坛夜游钱塘—望江府游轮私人酒会成衣定制奢侈品品鉴会虚拟高尔夫体验赛2021/5/9265、大蒜一年一个价格，暴涨暴跌为什么蒜你狠，蒜你惨的现象频发？蒜的品质发生了多少变化？什么发生了变化？市场和时机非常重要！！！2021/5/9276、同一地点精品酒店和快捷酒店的价格为什么紧挨着的两家酒店价格迥异？地理位置相同定位、设计、服务不同产品设计理念，享受服务很重要！！！2021/5/9282021/5/9292021/5/9302021/5/9312021/5/932

运用内容/%E6%A1%88%E5%9C%BA8S%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%A0%87%E5%87%86%E5%8C%96.docx案场管理标准一、空调及照明管理标准二、音乐及喷香管控标准三、大厅布置标准四、前台物品设置标准五、卫生间标准六、定位物品的复位标准七、案场接待流程八、案场VIP接待流程2021/5/9337、拍卖和投标的现象为什么起拍价很低可以拍的很高？为什么最低价中标可以压低价格？竞争很重要！！！人气、氛围很重要！！！2021/5/9348、王老吉和加多宝之战王老吉为什么可以火？加多宝为什么输了官司赢了市场？配方重要吗？品牌重要吗？重新定位和渠道重要？！执行力更重要！2021/5/9352021/5/9362021/5/9372021/5/9389、望江府降价再掀热销高端盘为何能够逆势再次热销？降价为什么还能有老带新？为什么能够这么快？降价策略很重要，执行力很重要！！！2021/5/93910、营销人员的例子任何一个卖场，卖同样的东西，为什么差别会如此之大？同样的环境？同样的产品？什么不同？人不同？不同在哪里？销售人员非常重要！！！2021/5/94011、男人和女人对恋爱的需求不同男人喜欢什么样的女人？女人喜欢什么样的男人？互惠互利？各取所需？为什么分手的时候常说不合适？你根本不了解我？了解需求，满足需求很重要！！！2021/5/941

12、不同人开会讲一件事结果不同不同人开会讲一件事情结果一样吗？开会开什么？目的是什么？听取意见，统一思想，制定目标，量化指标，分配任务目标管理计划很重要！！！2021/5/942是什么决定了营销结果？品牌、定位、卖场、客户、什么时候卖、市场、竞品、服务、氛围、渠道、价格、营销人员、需求、目标管理计划上述问题都很重要！！！都是营销人员要一一研究，用心做深做精做细的！！！2021/5/9431、高端品牌战略，布局一二线核心城市2、高端精品战略，倾力打造高端精品住宅3、超五星级案场、样板区体验打造4、聚焦高端圈层客户，赚有钱人的钱5、严苛营销节点导向，一切服从营销6、敏锐市场洞察力，绝不放过机会三、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练2021/5/944融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练7、巧妙寻找竞品，借势、造势8、8S案场服务标准，苛求精品服务9、精攻渠道建设，巧搭资源平台10、系统化目标考核管理体系建设11、高端价格体系，灵活管控模式12、高奖励机制，多奖励考核节点2021/5/945四、房地产营销的特点1、不可移动性、土地成本极高2、大宗高总价商品，购买谨慎3、重复购买经验少，信息不对称强4、期房销售，生产和销售周期长，购买到交付时间长5、受政策影响巨大6、可以贷款支付7、兼具使用功能和保值增值功能8、每一套都有唯一性，每一个客户都有唯一性9、行业内品牌非常多，但有鲜明特点的最少10、所有渠道都不属于自己11、销售额巨大销售人员最少12、营销费用不低，但所占销售额比率极低2021/5/946房地产营销的全程分解土地研究-------拿地-------产品定位方案设计-------形象定位-------营销推广--------形象展示--------客户体验和接待-------客户摸排和价格测试------定价-------开盘财务现金流是血液；设计是外貌；工程是骨骼和肌肉；物业是化妆和保健；营销是灵魂和气质2021/5/947项目进度\内容市场研究策略制定或调整策划执行业务准备销售管理项目定位产品定位宏观市场调查竞争项目调查畅销产品分析土地价值属性分析专业人士访谈目标客户访谈整体项目定位客群定位开发策略、经济测算项目营销关键节点梳理样板区、样板房的划定定位报告撰写方案设计优化策划公司选定设计单位选定现有人员测评营销部组织架构及岗位设置、职责确定形象定位形象相关展示筹备销售筹备期宏观政策调整区域市场整体走势竞争项目营销动态竞争楼盘形象定位竞品楼盘档案建立形象定位确定样板区、样板房、售展中心设计、施工项目营销推广方案推盘策略及价格范围媒体计划

活动计划渠道拓展计划形象展示设计营销费用框算媒体资源评估活动单位选择提供设计任务清单物料到位形象包装完成银行按揭合作人员招聘上岗前人员培训考核销售人员薪酬体系案场管理制度销售说辞项目答客问明确开盘销售目标销售蓄客推盘期竞争楼盘销售情况畅销滞销产品分析价格分析近期推盘关注蓄客、认筹方案制定价格策略与价格表确定开盘方案筹备推盘活动执行及优化调整开盘活动筹备定价报告完成预售证的领取价格表审批合同相关审核上岗强化培训、考核例会、报表制度蓄客分析认筹执行开盘强销期热销楼盘剖析前期策略分析、客户分析、推广方案优化推盘费效比后续推盘计划设计主题、物料、渠道更新销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标客户关系维护及拓展销售合同及回笼跟进销售持续期营销渠道、推广方式跟踪客户竞争力分析针对性推广方案推广渠道拓展客户关系营销活动营销持续定点单位寻找客户体系建设营销费用概算尾盘期交付前期其他交付楼盘标准考察针对性产品分析并制定相应销售措施与计划交付前相关物料设计物料到位交付相关内容的邮寄销售管理2021/5/948房地产营销中总结的几个公式成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子费效比=投入营销费用/产出效果客户需求量=目标成交套数/成交率拓客需求量=客户需求量-客户自然来访量成交率=项目价值/价格项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度2021/5/949五、房地产营销的发展趋势品牌设计体验物业增值服务渠道信任2021/5/9502Part2融创渠道核心解密2021/5/951由收购绿城引发的思考

———融创与绿城2021/5/952融绿之争说一个案例融绿之争“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。2021/5/95312月29日：62.07亿港元宋卫平重获绿城管理权宋卫平孙宏斌收购宋卫平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。中交集团12月23日：60.13亿港元宋卫平（做蓝城）5月：24%股份孙宏斌24.288%的股权出，取得管理权11月19日：宋卫平反悔宋卫平绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份——9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。前后融绿之争案例回顾2021/5/954成绩斐然，但却不属于宋卫平；是什么方式让绿城14年销量一线飘红？结果绿城销量截止12月26：销量：761亿元回款：711亿元融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻；孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。2021/5/955融创独有的渠道模式！2021/5/956年轻洗脑高额佣金调配速度成功学淘汰加班灵活执行力融创渠道关键词名目繁多的奖励狼性2021/5/957目前案场四大通病！2021/5/958目前策划四大通病！2021/5/9591、我们目前遇到的渠道营销瓶颈是什么？2、目前在执行的渠道方法有哪些？3、各产品总价段区域市场销售占比多少？4、分类产品的成交率是多少？5、与销售业绩目标对应的客户量是多少？6、如何能够高效、快速拓到精准客户？小组讨论2021/5/960拓客认知的误区2021/5/961融创营销变革模式解析2021/5/962融创营销变革“十”策一、传道、立命二、树立营销地位，改变思维模式三、调整人员组织架构四、调整薪酬和激励方案五、强化销售动态指标管理六、开启全员营销策略七、渠道拓展创建八、客户关系、圈层资源整合开动九、产品支持、推盘策略变革十、传统策划广告模式变革，已销售为导向2021/5/963案例：融创之巅望江府豪宅逆势热销引爆杭城之江1号重新包装再次热销入杭城首个项目豪宅首个大刀阔斧用渠道战淡市豪宅高总价产品热销拓销分离项目7年三度易主项目绿城品牌无法推动项目逆势1个月渠道战热销拓销结合项目2021/5/964融创渠道剖析-----6步成渠2021/5/965重新认识融创渠道营销2021/5/966数据分析管理能力2021/5/967小组讨论：10分钟设计一张拓客地图要求：写出拓客地图的设计思路和纲要需要阐述的点：1、客群是谁2、需要拓到多少客户量3、如何找到这些客户4、什么方式去拓2021/5/968手机资源管理A地域维度B行业维度C关系维度D职务维度营销人员：5~10公司员工：3~52021/5/969策划创新能力1、让你的拓客吸引眼球：设计感、创意、大胆、美色、猎奇、卡通2、让你的植入轻而易举：小礼品、宣传品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、让每个拓客人都是移动售楼部微信平台的使用4、让你的传播自动自发A热点结合B公益活动C亲情温暖D养生保健E旅游美食F香车美女G教育育婴H吐槽恶搞I抽奖派送5、让你的方案整合更多资源望江府之夜------莫文蔚20年巡回演唱会为瑷奔跑----千人公益夜跑活动之西湖-------变形金刚展2021/5/9702021/5/9712021/5/9722021/5/9732021/5/974小组讨论：10分钟设计一场别墅客群高端活动要求：巧妙整合2~3类高端品牌资源需要阐述的点：1、活动主题2、如何嫁接资源3、如何宣传、推广、导客4、如何控制费用5、活动的主要环节2021/5/975陌生拜访能力2021/5/9761、目标客户分析、认知能力2、资源价值发现、挖掘能力3、资源获取、维护能力4、资源嫁接、置换能力5、资源转化能力资源整合能力2021/5/9771、花两成身家拍下史玉柱3小时2、高曝光率引来2000万投资3、和马云合股开公司4、教你如何混圈子？经典案例：87年男孩如何混进了首富马云的圈子？2021/5/9782021/5/9791、公司上下游合作伙伴关系2、企业员工及家属私人关系3、异业联盟资源整合4、同业联盟资源整合5、企业、商会资源整合资源整合5维系统2021/5/980小组练习：10分钟1、上述资源我们利用了多少？2、产生了多少价值和效果？3、通过什么方式可以提升？4、每个小组选择一个维度进行提升训练2021/5/981成本管控能力2021/5/98220强房企营销费用比例2021/5/983团队协作能力2021/5/984十策2021/5/985CALL客2021/5/986

培训文件夹/%E5%AD%A6%E4%B9%A0%E6%9D%90%E6%96%99/%E6%B8%A0%E9%81%93%E6%8B%93%E5%B1%95/CALL%E5%AE%A2%E8%B5%84%E6%96%99/%E9%BE%99%E6%B9%96%C2%B7%E9%A6%99%E9%86%8D%E6%BA%AA%E5%B2%B8%E6%8E%A5%E7%94%B5%E6%B5%81%E7%A8%8B%E5%9B%BE.docCALL客体系介绍1、电话访问实习生管控指引2、龙湖接电流程图3、龙湖实习生管理制度4、陌电转来访业绩登记表5、客户情况登记表（含初次跟进情况）6、可多次跟进客户登记表7、营销实习生实习工资发放及奖励办法8、陌电名单质量测试表9、回访跟进短信样稿2021/5/9872021/5/988拦截拦截范围：竞品的主要看房路线拦截手段：人力举牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告拦截时间：周末、节假日、重要开盘活动节点拦截广告：1、直接针对竞品弱点2、直接突出自身楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引2021/5/9892021/5/990派单广告派单形式派单、巡展管理小蜜蜂高效派单派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地2021/5/991小组讨论：10分钟设计一个社区/超市派单、巡展计划要求：写出派单、巡展设计思路和纲要需要阐述的点：1、需要做好哪些准备2、派单、巡展的方式和方法3、如何让这些客户传播、到访4、我们还可以有哪些创新2021/5/992企业、机构宣传的八种方式7、微信圈4、通讯录2、食堂、写字楼摆展8、派单3、相亲活动1、内网、论坛宣传5、活动植入6、内部宣讲会2021/5/993小组讨论：5分钟设计一个进驻企业的拓客计划要求：写出企业拓客的设计思路和纲要需要阐述的点：1、需要做好哪些准备2、企业拓客的方式和方法3、如何让这些客户传播、到访4、我们还可以有哪些创新2021/5/9941、项目的极度认同2、对销售员的认可和帮助3、有群居的需求4、奖励和激励政策有吸引力老带新父母亲属照顾同事朋友2021/5/9953、微信互动刮奖兑换积分4、案场活动、业主群活动邀约积分1、节假日、天气变化等问候祝福2、全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）5、私人订制生日宴，私宴老带新老客户维护六步法6、老带新激励政策宣贯2021/5/996小组讨论：5分钟分享：目前在执行的一件老带新行之有效的方法提升：讨论出3种低成本、让客户感动的执行方法2021/5/997维护技巧分享1、雪中送炭2、投其所好3、日久生情4、意外惊喜5、返璞归真6、关爱家人2021/5/998异业联盟1、挖掘意向客户（尤其是商业）3、客户资源搜寻4、经纪人招募5、建立业主商家联盟2、植入项目宣传信息区域内商圈联盟：

项目所在地半径3KM~5KM范围

选择100家生活相关商家定向洽谈合作2021/5/999异业联盟整合方法、流程7、策划活动进行邀约4、现场高标准接待宣传产品2、制定作战计划，培训拓展销售人员8、活动宣贯政策和购房优惠政策（媒体介入）3、制作物料尊贵邀约，送小随手礼1、选定洽谈目标，1:1.5~1：2范围5、送小礼物加微信6、建立微信群，不断扩充容量2021/5/9100小组讨论：10分钟设计一个异业联盟的拓客计划要求：写出设计思路和纲要需要阐述的点：1、如何进行异业联盟商家的选择2、我们想要获取什么资源3、如何让这些商家愿意加入我们4、我们如何让他们到案场、如何维护关系2021/5/9101销售联盟目标1、有竞争的10个项目

2、有客户资源的20~50人方式1、加销售员个人微信2、了解竞品项目说辞和对抗性说辞3、了解项目动态（关键节点）4、客户资源获取5、随时补充销售人员执行营销经理、营销总监2021/5/9102中介、分销中介给我们什么启示（中介客户从哪来）？1、电话CALL客有效2、网络端口客源充足3、拦截、派单直接有效我们可以和中介要什么资源？1、二手成交数据2、买房客户信息3、社区物业资源4、二手经纪人5、办证人员信息6、门店展示资源如何调动中介的积极性？1、经纪人大会2、高激励政策3、销售率提升4、人文关怀2021/5/9103互联网拓客互联网众筹模式招聘网站QQ群百度搜索竞价排名媒体线上推广资源当地社交平台相亲网站企业内网微信平台2021/5/9104微信平台1、微信平台的功能2、微信平台使用3、微楼书、拓客法宝、客户粘度维护4、微信圈层的建设5、已有客户资源的微联络2021/5/91052021/5/9106微点通2021/5/91072021/5/91082021/5/91092021/5/91102、增强项目销售卖点4、扩充外拓人员队伍5、降低营销费用1、改变传统营销模式互联网房地产金融6、提供金融贷服务3、扩大优质客群基数2021/5/9111中介分销互联网营销企业机构竞品联盟互联网房地产金融十策巡展、派单老带新CALL客拦截异业联盟十策经典回顾2021/5/91123Part3融创狼性团队管控及打造2021/5/9113没有执行力一切等于零！！！一、有工作没努力等于零二、有能力没表现等于零三、有计划没行动等于零四、有机会没争取等于零五、有布置没监督等于零六、有进步没持续等于零七、有发现没处理等于零八、有操作不灵活等于零九、有价值没利用等于零十、有销量没利润等于零2021/5/9114

融创狼性营销团队6大管控

1、人员招聘和组建４大策略

2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）3、精神物质激励７大策略4、严格４大监督督导制度

5、拓客绩效３大考核制度