成功推销员应具备的心理特质与推销观念

快乐推销1课程大纲序言建立正确的推销观念成功推销员应具备的心理特质成功的必要条件课程小结2一、序言

二、建立正确的推销观念1、推销是世界上最伟大的事业推销是社会发展的原动力商品的销售是企业的命脉推销员与企业家相似推销工作“含金量”很高

32、推销是人的天性婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销，以得到关爱小孩时用“赖皮式”法来要求购买东西及获取零钱你向老师推销你的表现你向恋人推销你的感情你向朋友推销你的“坦率和真诚”4*你向上司推销你的工作能力*你向部下推销你的决策*演员向观众推销表演艺术*律师向法官推销“辩护词”*作家向读者推销故事情节*男人推销自己的风度和才华*女人推销自己的温柔和美丽5结论

作为一门说服的科学和艺术，推销无时不在，无处不在。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力，也就是必须学会显示自己，推销自我。所以实际上每个人都是推销员。63.推销保险首先要学会推销自己（1）向客户推销你的形象（2）向客户推销你的人品－－诚信（3）树立“我就是公司，产品就是 我”的观念74.推销中的2/8定理在推销中80%的努力，才能有20%的业绩接受你推销的只有20%80%的销售量是由20%的长期客户实现的如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握8*用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服*第一印象80%来自仪表*成功的销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身*80%的顾客都会说你的产品价格高*在推销中80%将是失败，20%才是成功9三、成功推销员应具备的心理特质

1、不是“想要”而是“一定要”柴田和子补签证的故事乔·吉拉德借“10美元”的故事102、只有自己才能改变自己（1）普通人的思维凭借：旧有的经验， 旧有的生活习惯

·跳蚤的故事·大象的故事（2）成功人士的思维

·每个人天生就是赢家

·别人能做到的，你同样能做到113、态度决定一切（1）不同的态度影响不同的人生

·酒徒的两个儿子的故事（2）命运掌握在你自己手中

·法师和年轻人的故事124、对自己充满信心，从不放弃

（1）自信是促使客户购买你的商品的关键因素（2）自信就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前13

5、不找借口，只找方法

6、愿意做别人不愿意做的事情14四、成功的必要条件1、设定合理的目标和行动计划

（1）不是伸手可及，也不可好高骛远（2）尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心（3）细分目标，然后一步步达成（4）拟定的目标一定要具体化，不能抽象152、学会时间管理（1）每一天、每一分钟都做最有生产力的事情（5）把实现目标从“被动”转向“主动”（6）把目标用白纸黑字写下来（7）把目标告诉别人（8）永远要有下一个目标16（2）有效运用工作时间与顾客共进午餐利用等待顾客的时间读书学习做出良好的工作安排合理运用交通工具拜访顾客前，预先调查客户的所有情况准备不充分时不去拜访客人17（3）重视时间管理*设定工作目标，并列出优先顺序*把每天要做的事列成一张清单*一次只做一件事，把事情做“好”，而不仅是做“完”*减少闲谈的次数，每次闲谈不超过

5分钟*立刻行动（4）算出你的时间价值183、热爱推销，对销售产品的价值充满信心（1）推销活动须具备的三个要素推销员一定要相信他所推销的产品推销员必须相信他所代表的公司推销员必须相信自己（2）别推销连自己都不相信的东西你的第一个推销对象应该是你自己你爱你商品的程度与你的销售业绩成正比19请记住：

销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功很难；但反之你不是很有信心，不很热衷你的产品，不如放弃那个工作，因为你将一事无成。204、充分认识和挖掘自己的潜能（1）每个人都存在意识和潜意识（2）一个人的潜意识会影响他的行动（3）成功人士都善用潜意识的力量（4）培养自己强烈的成功欲望“一定要”

·故事：苏格拉底解释“成功的秘诀是什么”（5）“想像”能让自己成为理想中的人物215、强迫自己不断地学习（1）学习是销售成功的阶梯（2）你的成功取决于你如何搜索、管理和使用信息*市场信息＊消费心理信息＊竞争对手信息＊科技信息＊政治法律信息（3）学习的四个原则制造“问题”和“答案”（Q＆A）准备一本“随身携带”的笔记本为正在“商谈中”的顾客收集资讯、知识把收集的资讯长期储存，当做自己的“财产”22（4）学习的内容＊专业知识＊现有顾客有关的知识＊一般的大众常识（5）善于向成功者学习＊成功的经验和过程＊失败的教训和处理方法＊成功的“信念”＊成功的“策略”与“步骤”236、一定要比所有人更勤奋努力（1）找一个公司中的顶尖人物作榜样（2）想到就去做，并付出大量的行动（3）建立你的绝对优势（4）永远研究你的竞争对手（5）找一个竞争对手，并超越他（6）凡事都要主动出击（7）“用心”可以做好任何事情247、乐于承受拒绝，具有积极的心态因为所有向顾客尝试要求成交的推销员当中：有44%的人在第一次被拒绝后放弃；有22%的人在第二次被拒绝后放弃；有14%的人在第三次被拒绝后放弃；有12%的人在第四次被拒绝后放弃；25（1）“遭受拒绝”是推销工作的家常便饭（2）成功者的最大特点就是敢于不断尝试拒绝26（3）克服失败的心态

认为最初不顺利是理所当然的，要经常想想成功人士的艰难历程快要放弃时，不妨说一句“再来一次”，不管成功失败都能冷静对待，要了解没有人会在意别人的失败，回想以前最难过的经验，不要期望第一次就获得同意。27结束语

所有的成功、财富、健康

和自信开始于你的思想，决定

于你的行动。你可以让推销变得很痛苦但你也可以让推销的感觉像春天快乐人生，快乐推销28網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調)網際網路與公關公共關係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關係。在傳統的公關業務中，以廣告、新聞的型式，透過事件、活動、新聞稿、記者招待會、刊物、演講來傳達訊息，透過大眾的瞭解與認同來提升整體組織的正面形象。網際網路中，經由各種網路工具，競賽、抽獎、遊戲與活動，直接與消費者溝通，透過網