某地区市场走访综合业务管理及管理知识分析

我们真的会更好----平顶山市场走访邢万军2010年7月5日1飞鹤的愿景：做最值得信赖与尊重的乳制品企业飞鹤的使命：我们致力于提供科学的婴幼儿营养解决方案，以最优质的产品和最亲切的服务为家庭带来希望和欢乐飞鹤的价值观：品质、诚信、创新、卓越飞鹤的精神：团结协作、专业规范、自信乐观、始终如一飞鹤的企业文化2省区的重点工作我们为什么要这样做我们应该怎么去做叶县走访报告舞钢走访报告宝丰走访报告工作方法目录3省区的重点工作42010年省区重点工作网点有效部建单人单店贡献分销商管理人员管理和培训陈列（位置、标准）TOP计划医务拓展（亲子活动、妈妈班）路演促销活动执行（优惠卡）5我们为什么要这样做6市场销售额B、覆盖更多的渠道/门店A、拓展更多的市场C、提升单店销售额A11一线A1市场横向拓展A2市场纵向拓展A12二线A13三线A14四线A21市内A22县城A23乡镇B1渠道扩张B2门店覆盖KA渠道商超渠道便利店孕婴渠道奶粉店食杂店团购渠道药店渠道A类门店B类门店C类门店C1分销更多的单品C2提高单品销量进新品出新品牌出新产品增加消费者数量维护老客争取新客转竞品客户提高购买客单价让消费者一次多卖提升产品单价覆盖分销---亩数店内表现---亩产市场销售额从哪里来——全国市场7∑（渠道/门店数量×门店单店销售额）∑

（单品数量×单品销售额）∑

（消费者数量×客单价）市场销售额从哪里来——区域市场8我们应该怎么去做9网点有效部建单人单店贡献分销商管理人员管理和培训陈列（位置、标准）TOP计划医务拓展（亲子活动、妈妈班）路演促销活动执行（优惠卡）2010年省区重点工作10目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售100万/月大卖场孕婴店小超市1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#35万20万15万10万10万5万2万1万1万1万覆盖进店情形数值铺市率加权铺市率A、覆盖7、8、9、10B、覆盖3、4、5、6C、覆盖1、2、3、440%40%40%5%40%80%网点有效部建11加权铺市数值铺市提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！紧盯竞争对手销售额前20名的门店！容量数量网点有效部建12怎样测量门店容量直接得到POS数据营养代表＋竞品营养代表自己看－80％判断准确竞品品牌数量竞品促销员数量竞品货架、端架和堆头的数量竞品投入促销品的数量竞品库存数量和库存日期专业的调研方法13有奶粉的门店必须有飞鹤奶粉；有优博的门店必须有飞帆；有米粉（含奶伴）的门店必须有贝迪奇；有飞帆的门店必须有金装贝迪奇；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有雅士利豆粉的门店必须有满溢豆粉；以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！网点有效部建----6+1要求14店主客情促销员薪酬政策技能提升妈妈班亲子活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统一价格多一节正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销有价值的单品单人/店销售额单人单店销售额提升的战术方法15分销商管理项目内容库存如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500元/单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300元/单品铺市铺市6+1原则；另2010年所有经销商要配合公司运做特殊渠道陈列公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300元/单品，若3家以下每一家支付违约金200元/单品若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）会议所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。16人员管理——工具营养代表管理表客户服务卡零售客户资料卡售点检查表四表：市场拜访记录本经销商面谈记录本两本：17售点检查表内容营养代表助销库存价格陈列位置分销对消费者购买影响程度店内管理要素的重要性最显而易见，最重要最基础，最重要竞品18店主客情促销员薪酬政策技能提升妈妈班亲子活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统一价格多一节正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销有价值的单品单人/店销售额单人单店销售额提升的战术方法19人员管理工作循环：预算、执行、检核、总结、奖罚具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升20获取永久的陈列位置利用助销品做商品化陈列获取店员及店方合作置于货架上的最佳位置获取多点陈列集中陈列获取足够的货架空间置于高流通的区域关联销售商品陈列9大原则标准化陈列九原则21标准化陈列二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即：孕产妇婴幼儿1、2、3、4段中老年、高钙三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：飞帆飞悦飞慧四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：学生女士中老年高钙五、米粉整体陈列原则为：奶伴金装1、2、3段普装1、2、3段一、整体陈列方式：纵向陈列22TOP计划—门店分类容量等级标准高－排名前50%门店低－排名后50%门店销量等级标准高－排名前50%门店低－排名后50%门店高潜力低潜力高销量重点门店优势门店低销量潜力门店一般门店23四种类型门店的区别对待一般门店维持做好基本ISP工作优势门店垄断垄断店内资源针对性的促销活动打压主要竞品潜力门店开发抢占店内资源双促销员短期、大力度的促销活动重点门店精耕抢占店内资源提升促销员技能开展单品拉升活动打压主要竞品低高低高总店容飞鹤销售额24医务拓展—新客的使用1、每个新客每月能给大家带来多少销售额？

①一个宝宝消费2.5—3公斤/月奶粉；②公司吨粉平均价格8万元，折合每公斤80元；③一个宝宝一个月消费200—240元奶粉；2、每个月新客的流失率是多少？

30%3、20万元/月销售额的县城需要多少个新客？

1000个提升销售额必须重视新客的开发和使用！1430个25路演演出队路演车形象路演队分销商音响26促销活动执行特价、立减返还现金本品买赠坎级买赠消费者积分集包装兑奖抽奖、袋内设卡超值换购派发、品尝限时抢购坎级返利铺货奖励门店积分产品订货路演活动：审核六月份路演情况27费用监控流程—处罚①直接经手人分销商/经销商费用假一罚十②上级主管地区经理假一罚五③审核人员省区会计未审核出虚假费用，则假一罚一业务代表假一罚十&解聘省区经理假一罚三省区营管人员举报奖励：凡举报虚假费用，并经证实，将给予其流程中上一环节人员罚款额度的20%作为举报奖励，该奖励由总部直发，并不予公开检举人。

例如：①地区经理举报业务代表，将对该业代处以虚报费用额度的十倍，并将此罚款的20%奖励给举报人，即奖励给地区经理。②省区会计举报省区经理，将对该经理处以虚报费用额度的三倍，对地区经理处以虚报费用额度的五倍，业代处以虚报费用的十倍并将此罚款合计额的20%奖励给举报人，即奖励给省区会计。28五个等于零有规划没有执行等于零有执行没有检核等于零有检核没有整改等于零有整改没有跟踪等于零有制度没有奖罚等于零29辛店新星红跃超市豆粉断货飞悦09年产品无活动飞慧活动无告知米粉赠品无明码暗码无成人粉500元陈列费未见到客户服务卡客情关系不强没有店外告知30辛店国良超市飞悦听2、3断货高钙高铁无货无豆粉米粉赠品无告知赠品无告知陈列竞赛不标准填仓竞赛不达标无客户服务卡没有店外告知31八台镇活动无告知豆粉断货飞悦听1只有一桶没有客户服务卡增加第二陈列32比脸都干净33尚店镇飞悦听1、飞慧听2、3断货兼职促销员09年日期产品无活动脸依然很干净，该有的都没有34过期产品35没有米粉没有豆粉依然干净36一些小店37分销商库存武钢分销商库存7.4.xls38单店单侧武钢单店单策明细表1.xls39飞悦老包装产品三送一无告知无成人粉、无豆粉飞慧只有一听3段在后面40成人粉、豆粉特价无标示、打价签米粉赠品当产品特价陈列填仓标准不达标积分告知不明显无滋养系列、品相不全管理表无签字、超市问题未发现没有爆炸签41422010年产品2009年产品产品打孔分不清赠品产品43工作方法目前的两多两少工作的计划性走访目的7月2日市场走访目的.doc网点推进表平顶山地区市场销售推进'网点明细.xls单店单策策略表7yue\武钢单店单策明细表1.xls分销商库存7yue\武钢分销商库存7.4.xls协同拜访表携同拜访整改方案001严.xls检核：解决说得多做得少跟踪回访：解决看的多改的少4445结束语

我们必须改变自己的思想、意识，改变我们故有的习惯和方法，不断学习和创新，适应社会及市场的发展，我们才能发挥出我们的潜能,创造新的未来！市场份额15-20%！等死

活着

46主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收账款——京东公司10000补充说明：预收账款的核算：口径应一致

1.预收款项时；

2.向对方发运商品时；

3.款项不足要补收，多余要退回。假设20日向对方发运商品一批价款10000元，税金1700元，补收余款1700元。则账务处理如下：借：预收账款－京东公司11700

贷：主营业务收入10000

应交税费－应交增值税（销项税额）1700同时，借：银行存款1700

贷：预收账款－京东公司