创造成功的综合业务管理及人员管理知识分析

教育与训练创造成功的业务员单元目标帮助营业部经理了解及掌握如何进行营业部的教育与训练。目录导言：创造成功的业务员通过能力建立信心发展独立、负责任的业务人员问题与解答训练理念训练目标训练内容训练方式运用公司的培训资源营业部的自我教育创造成功的业务员金鱼的故事导言“教育”与“训练”教育——在教室里举行训练——在真实状况的领域中发生导言

业务员培养——一个持续的过程导言业务员对培训的期许

他们能得到易于消化的培训量他们能积极参与他们能有重复机会学习他们能看到一个范例示范他们能预期有利的成果和立即的成果预期有跟进督导并有人衡量他们的结果导言想像一下经过5年的教育训练，我的新人在各个领域会有怎样的表现？销售业务管理营销生活平衡导言

导言造就成功一族的秘诀——部经理本身做一个成功的典范！

返回目录“进来”得容易花七天建立好习惯花三年戒除坏习惯正式教育阶段

职前培训新业务员培养通过能力建立信心－运用公司的培训资源

职前培训通过能力建立信心－运用公司的培训资源此外，营业部还应积极地帮助业务员通过代理人考试。阳光新势力

寿险的意义与功用黄金时代销售其实很简单 见证成功赢取通行证迈向成功第一步新业务员培养岗前培训衔接训练业务员强化训练通过能力建立信心－运用公司的培训资源业务员的教育方向通过能力建立信心－营业部的自我教育KASH知识态度技巧习惯从建立态度开始

通过能力建立信心－营业部的自我教育

初期的成功

绩效评估与计划会议业务人员的第一项成就

通过能力建立信心－营业部的自我教育寿险的意义与功用（A)市场发展 (S)主顾开拓(S)计划(H)

通过能力建立信心－营业部的自我教育部经理的后续辅导

教导业务员主顾开拓(S)产品知识(K)自信的意义(A)培养胜利的感觉(A)没有行动，一无所有(H)做好一天的工作(H)

通过能力建立信心－营业部的自我教育业务员的十二项活动每日绩效总帐达成目标

达成目标解除紧张情势

关键的重要的次要的管理销售时间

着重在绿色

授权在黄色 控制在红色

通过能力建立信心－营业部的自我教育

营业部可以提供给新人哪些训练课程？通过能力建立信心－营业部的自我教育成人学习的原则通过能力建立信心－营业部的自我教育有学习动机得到易于消化的培训量积极参与有重复机会学习可预期有利的成果和立即达成结果预期有跟进督导并有人衡量他们的结果作业4-1成人学习的原则通过能力建立信心－营业部的自我教育

培养专业人员的习惯通过能力建立信心－营业部的自我教育庆幸自己是有工作的相信完全的准备是必须的想像自己是问题的解决者发展自己搜集资料和聆听的技巧将产品提供给买方并让对方有机会说“是”销售你所拥有的培养专业人员的习惯（续）通过能力建立信心－营业部的自我教育集中你的注意力充分利用你的核心技能从不将时间浪费在那些浪费你时间的人身上在你的领域中决心要做最好的变得有影响力为你的结果付出100％责任培养你的业务人员成为客户依赖的对象通过能力建立信心－营业部的自我教育教导他们要有见识确定他们关注关键结果开始针对高潜力、有动力的个人指导他们积极地倾听对方在沟通什么成为一位鼓励者带领他们变得有影响力鼓励高水平的活动作业4-2培养你的业务人员成为客户不可或缺的对象通过能力建立信心－营业部的自我教育通过能力建立信心－营业部的自我教育专业发展清单

通过能力建立信心－营业部的自我教育评估辅导业务人员作业4-3业务人员辅导评估通过能力建立信心－营业部的自我教育总结：通过能力建立信心通过能力建立信心－总结世界上有极少数劣等的人，但是我们有许多劣等的环境。经理的工作是使环境富足，并且提供学习经验让业务人员成长。返回目录发展独立、负责任的业务人员－训练理念训练理念KASH准则

操作结果没有保证自我提升的四项要素发展独立、负责任的业务人员－训练理念知识Knowledge态度Attitude技能Skill习惯Habit发展独立、负责任的业务人员－训练目标训练目标——培养“人”训练内容发展独立、负责任的业务人员－训练内容训练计划功能训练始于建立态度好的工作习惯建立工作模式盒装时间理论每周成功公式计划理想的一天每周成功公式接触前电话拜访约定面谈时间初次面谈促成面谈呈交投保书产能保费发展独立、负责任的业务人员－训练内容广告很好发展独立、负责任的业务人员－训练内容第一大广告：获得面谈第二大广告：初次面谈第三大广告：要求转介绍作业4-5你的“广告”发展独立、负责任的业务人员－训练内容作业4-6你从事什么行业呢？发展独立、负责任的业务人员－训练内容以需求为导向的销售循环异议处理1.寻找准客户2.约访3.销售面谈4.成交面谈5.售后服务与转介绍发展独立、负责任的业务人员－训练内容

发展独立、负责任的业务人员－训练方式最具意义的训练发生于实际销售状况当中陪同展业是最有效的方法帮助业务员发展技巧

最重要的训练功能必须向业务人员证明

发展独立、负责任的业务人员－训练方式阳光的产品是可以卖的阳光的产品是可以在他们的市场卖出阳光的产品是通过他们成功的卖出的其他训练方式发展独立、负责任的业务人员－训练方式示范自我学习销售研讨会和营业部会议技能训练课程公司训练课程业界训练课程自我进修训练督导成功准则意识能扩大绩效不断为业务员提供后续教育与训练设定目标，促进成长发展独立、负责任的业务人员－训练方式

发展独立、负责任的业务人员－总结发展独立、负责任的

业务人员总结返回目录问题与解答

Q&A脑力激荡

作业4－3业务人员辅导评估

作业4－6你从事什么行业呢？

范例4－3专业发展清单

范例4－5计划理想的一天训后作业ThankYou!主要经济业务采购业务生产业务销售业务利润形成及分配业务资金筹集业务借贷复式记账法的应用

——工业企业主要经济业务的核算目录采购业务核算采购业务核算的主要内容从结算方式看钱货两清货到款未付款付货未到预付定金，日后购进货在途中（2）从资金内容看②支付价外费用（记入所购资产的价值）。①支付买价③支付增值税进项税额购进材料时，包括运费、保险费、挑选整理费、装卸费、途中损耗等；购进固定资产时，包括运费、安装费、保险费、调试费等2.需设置的账户借原材料贷（1）原材料，资产类发出库存材料的成本验收入库材料的成本借在途物资贷（2）在途物资，资产类期末库存材料的成本已购入但尚未验收入库材料的成本验收入库材料的成本期末在途材料的成本借固定资产贷（3）固定资产，资产类取得的固定资产的原始价值（4）应付账款，负债类减少的固定资产的原始价值借应付账款贷购进商品、劳务时，应付未付对方的款项偿还时借应付票据贷因购进商品、劳务而签发商业汇票时。票据到期还款时（5）应付票据，负债类（6）应交税费——应交增值税，负债类对商品的增值额征收的一种税，在商品的销售环节按销售额的17%征税，先由销售方向购货方收取，由销售方月末向税务局缴纳，缴纳时，可以扣除购进材料时已支付的增值税。购进材料1万元（向对方支付税金1700元——称为进项税）生产时耗用材料1万元，发生其他生产费用1万元以3万元的价格将生产的商品销售出去，收取5100元的税金——称为销项税。增值额20000元，月末按实际增值额向税务局交纳增值税3400元。（月末交税=销项税--进项税）应交税费——应交增值税（进项税额）（销项税额）（已交税金）借应交税费——应交增值税贷月末，缴纳税金购进时，支付进项税额销售时，收取销项税额该账户需要设三级明细账户：借预付账款贷（7）预付账款，资产类购进商品后，注销原预付定金按合同预付采购定金时（1）1日，向红星工厂购进甲材料一批，价款10万元，增值税进项税额1.7万元，款项尚未支付，材料已验收入库。借：原材料——甲材料100000

应交税费——应交增值税（进项税额）17000

贷：应付账款——红星工厂1170003.会计核算举例（某企业11月份业务）（2）2日，向天龙工厂购进乙材料一批，价款3万元，增值税进项税额5100元，运杂费300元，款已通过银行支付，货未到。借：在途物资——乙材料30300

应交税费——应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款35400（3）11日，以银行存款向东华工厂预付购料款9万元。借：预付账款—东华工厂90000

贷：银行存款90000（4）12日，以银行存款向方正公司偿还前欠的购料款35100元。借：应付账款—方正公司35100

贷：银行存款35100（5）15日，向东华工厂购进乙材料一批，价款7万元，增值税进项税额11900元，对方代垫运杂费100元，货款前已预先支付，材料已验收入库。（6）16日，本月2日向天龙工厂购进的乙材料已到，验收入库。借：原材料——乙材料30300

贷：在途物资——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

应交税费-应交增值税（进项税额）11900

贷：预付账款——东华工厂82000（7）19日，向光明工厂购进甲、乙两种材料，甲材料20吨，单价1000元每吨；乙材料10吨，单价1500元。价款合计35000元，增值税进项税额5950元，对方代垫运杂费1500元，按材料重量分摊。开出为期三个月的商业汇票抵付货款，材料已验收入库。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

应交税费-应交增值税（进项税额）5950

贷：应付票据——光明工厂

42450（8）20日，东华工厂退回预付的购料款中多付的款项。（9）22日，购入新设备一台，支付设备价款3万元，增值税5100元，运费1000元，款项以银行存款支付。借：固定资产31000

应交税费-应交增值税（进项税额）5100

贷：银行存款36100借：银行存款8000

贷：预付账款—东华工厂8000借预付账款贷90000（3）82000（5）4.说明：材料采购过程中采购人员差旅费的核算其他应收款－××人职工借款时职工报销或还款时余：尚未收回或

报销的款项资产类账户核算要点：一次借款，一次报销，一次结清例1：3月1日，采购员李明因公出差，预借差旅费500元，财务科当即以现金付给。借：其他应收款－李明500

贷：库存现金500例2：3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费450元，余款50元退回。借：管理费用

450库存现金

50贷：其他应收款－李明

500假设3月5日，采购员李明出差归来，报销差旅费550元，财务科补付现金50元。？？？借：管理费用

550贷：其他应收款－李明

500库存现金

50二、生产过程核算（一）生产过程核算的主要内容生产经营过程中的耗费直接费用间接费用期间费用直接为生产产品发生的费用，如生产产品领用原材料（直接材料）、生产工人的工资和福利费（直接人工）间接为生产产品发生的费用（主要是车间发生的费用），如车间领用原料、车间管理人员的工资和福利费、车间固定资产的折旧费、车间照明的电费等其他部门发生的与生产无关的费用，包括：管理费用（企业管理部门发生的费用，如管理部门人员的工资、企业的办公费等）财务费用（为筹集资金发生的费用，如利息）销售费用（为销售发生的费用（如广告费）记入产品生产成本记入当期损益按与产品生产之间的关系分（二）需设置的账户借生产成本贷1、生产成本，成本类，核算处于生产阶段的产品的生产费用（即：在产品的价值）生产领用的原材料生产工人的工资、福利费月末分配转入的制造费用产品完工，验收入库时，入库产品的生产费用月末在产品生产成本借制造费用贷

2、制造费用，成本类，核算为生产产品而发生的各种间接费用。月末按一定的标准，全额分配转入生产成本车间管理人员工资、福利费车间设备、厂房的折旧费车间办公费、水电费、机物料消耗借管理费用贷（3）管理费用，损益类（核算内容见书上P241）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项管理费用时借财务费用贷（4）财务费用，损益类期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项财务费用时借销售费用贷（5）销售费用，损益类（核算内容见书上P242）期末转入“本年利润”账户，以便计算当期利润发生各项销售费用时借库存商品贷（6）库存商品，资产类，核算企业库存的各种商品的增减变动情况验收入库产品的成本发出库存产品的成本库存产品的成本借应付职工薪酬－工资贷（7）应付职工薪酬，负债类应付未付的职工工资、奖金实际支付的工资、奖金借应付职工薪酬－职工福利贷应付未付的职工福利费（可以每月按工资总额的14%计提）实际使用的福利费尚未支付的工资尚未使用的福利费（8）累计折旧，资产类，反映固定资产的磨损、折耗程度，是固定资产的抵减账户。累计折旧的增加是固定资产净值的减少。借累计折旧贷固定资产减少时，注销已提的折旧每月提取的折旧数（当月的磨损数）累计提取的折旧数借固定资产贷增加固定资产的原值减少固定资产的原值现有固定资产的原值现有固定资产的净值（折余价值）（1）3日，生产车间为生产A产品200件领用甲材料86000元，为生产B产品200件领用乙材料32000元。借：生产成本——A产品86000——B产品32000

贷：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以现金支付厂部办公人员张三出差预借的差旅费800元。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：其他应收款——张三800

贷：库存现金800（3）5日，购买厂部用办公用品计900元，以银行存款支付。借：管理费用900

贷：银行存款900（4）6日，以银行存款支付广告费用1000元。借：销售费用1000

贷：银行存款1000（5）11日，张三出差回来报销差旅费650元，退回现金150元。（6）13日，生产车间领用润滑油3200元。借：库存现金150管理费用650贷：其他应收款——张三800借：制造费用3200

贷：原材料——润滑油3200（7）18日，从银行存款提取现金60000元，备发职工上月工资。借：库存现金60000

贷：银行存款60000（8）18日，以现金60000元发放职工上月工资。借：应付职工薪酬－工资60000

贷：库存现金60000（9）19日，从银行存款支付本月办公用品费1200元，其中，企业行政管理部门800元，基本生产车间400元。借：管理费用800

制造费用400

贷：银行存款1200（10）22日，从银行存款支付本月水电费2000元，其中，企业行政管理部门1020元，基本生产车间照明用980元。借：管理费用1020

制造费用980

贷：银行存款2000（11）31日，用银行存款支付本月短期银行借款利息600元。（12）31日，用银行存款支付本月份负担的财产保险费1000元，其中，企业行政管理部门负担700元，基本生产车间负担300元。借：管理费用700

制造费用300

贷：银行存款1000借：财务费用600

贷：银行存款600（13）31日，分配本月职工工资68000元，其中，生产工人工资50000元（工时记录为：A产品耗用工时3000小时，B产品耗用工时2000小时），车间管理人员工资8000元，企业行政管理部门人员工资10000元。借：生产成本——A产品30000——B产品20000

管理费用10000

制造费用8000

贷：应付职工薪酬－工资68000（14）31日，按规定以职工工资总额的14%计提本月福利费9520元，其中，按制造A产品的生产工人工资提4200元，按制造B产品的生产工人工资提2800元，按车间管理人员工资提1120元，按企业行政管理部门人员工资提1400元。借：生产成本——A产品4200——B产品2800

管理费用1400

制造费用1120

贷：应付职工薪酬－职工福利9520（15）31日，按规定计提本月固定资产折旧费9000元，其中，生产车间6000元，企业行政管理部门3000元。借：管理费用3000

制造费用6000

贷：累计折旧9000（16）31日，分配本月制造费用20000元，其中A产品12000元，B产品8000元。借制造费用贷（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期发生额20000本期发生额20000将制造费用按生产工时比例在A、B产品之间进行分配借：生产成本——A产品12000——B产品8000

贷：制造费用20000分配率＝20000/5000＝4元/小时A产品应分摊的金额＝4×3000＝12000元B产品应分摊的金额＝4×2000＝8000元（17）31日，假设A、B产品各200件全部完工入库，分别计算A、B产品的生产成本，并作完工入库的分录。借生产成本－A产品贷借生产成本－B产品贷8600030000420012000借：库存商品——A产品132200——B产品62800

贷：生产成本——A产品132200——B产品6280032000200002800800013220062800借生产成本贷库存商品原材料应付职工薪酬-工资应付职工薪酬-福利费累计折旧银行存款制造费用①①①领料②②②分配工资③③③计提福利费④④计提折旧⑤⑤付车间保险费⑥⑥结转制造费用⑦⑦商品完工入库三、销售业务的核算（1）从业务内容上看主营销售业务1.核算的主要内容主营业务收入主营业务成本增值税销项税额营业税金及附加销售费用（3）从资金角度看销售时收款预收款，按合同所定时间销售销售时未收款（2）从业务结算类型上看销售价格增值税销项税额银行存款应收账款、应收票据预收账款2.需设置的账户借主营业务收入贷（1）主营业务收入，损益类主营销售业务发生时，取得的销售收入（按销售价格计算）借主营业务成本贷（2）主营业务成本，损益类月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际生产成本月末转入“本年利润”账户假设本月投产的产品400件全部完工入库，每件生产成本为250元，本期销售300件。则：生产成本＝400×250＝100000主营业务成本＝300×250＝75000（4）应交税费，负债类，下设“增值税、营业税、消费税、城市维护建设税”等二级明细。借营业税金及附加贷（3）营业税金及附加，损益类，核算企业发生的应由营业活动负担的与营业收入有关的税金及附加费，包括消费税、城市维护建设税、教育费附加等。月末转入“本年利润”账户销售时，售出商品的实际应纳税金及附加（5）销售费用，损益类。（6）预收账款，负债类借应收账款贷（7）应收账款，资产类销售商品或提供劳务时，应收未收对方的款项收取款项时（8）应收票据，资产类借应收票据贷销售商品或提供劳务时，收到的商业汇票票据到期，收取款项时借预收账款贷向对方发运商品时预先收取对方款项时（9）本年利润，所有者权益类借本年利润贷月末转入的有关费用、月末转入的收入、利得损失

余：截止到本月的净亏损余：截止到本月的净利润（1）3日，销售给花园公司A产品一批，价款200000元，增值税销项税34000元，价税均已收到，存入银行。借：银行存款234000

贷：主营业务收入——A产品

200000

应交税费——应交增值税（销项税额）34000（2）4日，销售给天河公司A产品一批，价款150000元，增值税销项税25500元，价税均未收到。3.会计核算举例（某企业12月份业务）借：应收账款——天河公司175500

贷：主营业务收入——A产品

150000

应交税费——应交增值税（销项税额）25500（3）5日，销售给长城公司B产品一批，价款100000元，增值税销项税17000元，收到一张为期3个月的商业汇票。借：应收票据——长城公司117000

贷：主营业务收入——B产品

100000

应交税费——应交增值税（销项税额）17000（4）6日，以银行存款支付广告费用6000元。借：销售费用6000

贷：银行存款6000（6）13日，按合同向京东公司预收销售定金10000元，收存银行。借：银行存款10000

贷：预收账款——京东公司10000补充说明：预收账款的核算：口径应一致

1.预收款项时；

2.向对方发运商品时；

3.款项不足要补收，多余要退回。假设20日向对方发运商品一批价款10000元，税金1700元，补收余款1700元。则账务处理如下：借：预收账款－京东公司11700

贷：主营业务收入10000

应交税费－应交增值税（销项税额）1700同时，借：银行存款1700

贷：预收账款－京东公司1700假设向对方发运的商品价款为8000元，税金为1360元，如何作账？？？（7）31日，结转本月已销产品成本260000元，其中，A产品成本200000元，B产品成本60000元。借：主营业务成本——A产品200000——B产品60000

贷：库存商品——A产品200000