网络贸易第五章b2b理论

网络贸易

第五章B2B网络贸易理论

主编：张仙锋（副教授）西安交通大学副主编：孙庆兰、刘旸西安科技大学

2提纲5.1B2B网络贸易概念5.2B2B网络贸易的发展历程5.3B2B网络贸易主体35.1B2B网络贸易概念2013年我国B2B电子商务市场监测报告B2B网络贸易的概念B2B网络贸易的特点B2B网络贸易的分类678从整个市场份额来看，B2B市场梯队分级明显。阿里巴巴以48.3%的市场份额处于第一梯队，慧聪、环球资讯、中国网库、敦煌网排在第二梯队。中国制造网、环球市场、网盛生意宝、我的钢铁网排在第三梯队。各个梯队中，市场份额相差不大，竞争激烈，但梯队与梯队之间却有着很大的差距。在2013年中国B2B电子商务平台服务市场份额中，阿里巴巴依然处于绝对市场老大地位，以48.3%的市场份额排在第一位。从近几年阿里巴巴每年的市场份额来看，其B2B市场的份额也开始下降，与2010年同期的市场份额相比，下降了约7%的市场份额。下降的主要原因两大方面：一方面是阿里巴巴气团业务重心转型，从B2B向B2C平台转移，B2B不再是阿里巴巴首要的利润和核心所在。从今年阿里的战略来看，其战略主要向平台、数据、和金融领域靠齐，而平台方面更加倚重B2C平台。另一个方面是其他B2B网站开始深耕细作B2B市场，侵蚀阿里巴巴的市场份额，阿里巴巴新动向数据就是生产资料据介绍，阿里目前销售产品其实是为了获取数据，而这些数据是阿里的业务中最有价值的信息。与传统的生产资料不同的是，数据是可以无限次使用的，并且是越使用越丰富的。数据更多的像是一种业务的辅助决策，作为一个“参谋”的角色，现在我们要逐步的让这个数据融入到我们的业务和产品这个流程里面去，数据和业务就像两个齿轮，能扣在一起转。当我们对数据的挖掘和理解越来越强，最终数据不仅可以产生价值，还可以直接催生产品

如果你是阿里系的深度用户（比如淘宝卖家），他们掌握了你足够多的数据，对你的信用评估也会更加全面，这个数据不仅可以在金融领域中起作用，比如帮助你在阿里小贷更方便的贷款，在生活中也可以反映你的信用状况，“比如相亲，你怎么证明你的收入？你拿出支付宝的账单，女孩子一看一年花了100万，你说你的信用良好，每个月信用卡还的都很及时，比你说破嘴皮有用多了吧？”对于支付宝，马云表示，其目的在于为个人和小公司建立信贷系统。而随着阿里业务的发展，支付宝已成为仅次于Visa和Mastercard的全球第三大支付系统。马云将集团下的阿里金融与支付宝两项核心业务合并成立阿里小微金融，2014年6月香港上市公司文化中国宣布，阿里巴巴对该公司的新股认购已完成。阿里以62.44亿港元投资获得59.32%股份，成为文化中国第一大股东。同时，文化中国更名为阿里影业。谈及为何进军影视领域时，马云表示，中国的经济发展如此迅速，担心人们虽然用着各种产品但仍然思想浅薄，而电影是改变中国文化最好的方法。而对于为何要扩展阿里涉及的领域，马云称，阿里巴巴的网站每天有1亿访客，但有8000万人是只看不买的，阿里需要为这些人提供一些服务内容。16广东省，其靠近沿海，交通便利，有又很从事电商企业的人才，同时广东省政府对传统的制造型企业从事电商领域的支持力度较大，以及该地区规模庞大的加工制造业等都为B2B行业做出了重要贡献。中国慧聪家电城中国慧聪家电城位于广东省顺德市北滘镇，一期建设土地65.8亩，容积率3.8，总建筑面积近20万平方米。中国广东家电国际采购中心（中国慧聪家电城）、中国家电总部基地（中国家电总部大厦）、中国家电电子商务总部基地（广东家电电子商务大厦）、中国慧聪家电交易会展馆、中国家电博物馆、产业园配套设施（金融服务平台、信息平台、物流基地、慧聪大学、员工公寓与餐厅、员工健身房与运动场）、慧聪家电电子商务4S服务中心等。中国慧聪家电城建成后，将成为集“家电产业中心、产业综合体、国家级展会、电子商务”四位一体、四个第一的家电电子商务产业园，建成真正意义上的“中国家电中心、全球贸易平台”。在2013年，慧聪网花巨资在广东顺德地区买地自建家电电商产业园，打造广东家电国际采购中心。慧聪网拥有海量商家的信息数据，同时广东又是中国最大的制造业省份，此举将会为我国家电行业做出重要贡献，这也是我国B2B企业开始践行O2O的首例。截至2012年底，国内B2B行业网站所服务的付费会员数量在1000到3000家的占比32%，3000到5000家的占比超过36%，5000家以上的只占5%。

调研表明，付费会员的续费率2012年创新低，超过70%续费率的B2B行业网站已经算较好水平。B2B就像是“苍蝇趴在玻璃上，有光明没有前途”，这是慧聪网创始人郭凡生曾经在B2B业界说出的一句惊人之语。在郭江看来，B2B电商平台以信息和广告为主要营收方式的1.0模式已经遭遇天花板。相比较而言，郭江更看好B2B2.0时代，盈利模式会从广告收入转向交易佣金、互联网金融和配套服务等方面。2013年慧聪网与中国民生银行合作，为中小企业提供信贷服务；2013年底又联合神州数码投资10亿元成立小贷公司。从历史数据来看，会员服务费的营收正在逐年下降，而广告和IT服务的营收却在逐年增长。主要原因在于：入驻B2B平台的商家逐年增多，很多企业靠广告投放得到更多的曝光度，从而扩大自己的销售额度。IT服务增长主要来自于更多的传统企业向线上靠齐，由于技术和某些特定需求而定制IT服务265.1.1B2B网络贸易的概念B2B网络贸易是指企业与企业之间通过互联网所进行的贸易活动，或者是指以Internet为载体，利用数字化进行的在线交易。在网络贸易中，贸易活动的各方通过不同的网络服务平台，发布浏览贸易信息、进行贸易洽谈、签订贸易合同、支付贸易货款等。275.1.2B2B网络贸易的特点

除了具有交易虚拟化、范围全球化、信息共享化、贸易智能化、交易快捷化的特点外，B2B网络贸易还具有以下特点：贸易主体以企业为主，且呈多元化趋势贸易平台凸显重要性贸易管理手段网络化贸易潜在风险加大285.1.3B2B网络贸易的分类1.卖方主导的B2B网络贸易是指由大型的或在行业内占据主导地位的供应商（或联盟供应商）建立专门的网络平台，发布商品信息，吸引下游企业，最终实现商品的销售；或通过汇集卖方信息，使供应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商的利润。

295.1.3B2B网络贸易的分类305.1.3B2B网络贸易的分类1）卖方企业主导的B2B网络贸易指大型的企业供应商建立专门的网络平台，通过多渠道、多形式实现网络贸易的一种模式。此模式不需要中间商，在具体的运作中，一般有以下两种方式。卖方企业在平台上发布产品或服务信息，吸引潜在下游企业，是比较基础的方式。基于网络平台进行销售的卖方企业则通过开通网上销售及订购窗口，协助订货商实现在线订购。3132335.1.3B2B网络贸易的分类2）卖方行业主导的B2B网络贸易

指由大型的或在行业内占据主导地位的联盟供应商建立专门的网络平台，以汇总卖方信息，从而使供应商能够获得最高的销售价格，最大化供应商利润的一种模式。其交易形式是多卖家对多买家，由众多供应商结合成联盟开展展示、销售、客服等网上业务。这类贸易模式的代表以产业集群对接国际买家的B2B网站最为突出。355.1.3B2B网络贸易的分类2.买方主导的B2B网络贸易

由单一的采购商或联盟采购商建立专门的网络平台，通过网络实现供应商选择与评价、合同管理、采购等过程，帮助采购商以比传统采购渠道更有效的方式采购到所需商品。此模式主要特点是汇总买方信息，通过各种竞价拍卖机制提高采购效率，企业能接触到更多的合格供应商，并以低价采购原料，为公司节省大笔资金。如海尔集团的供应商管理平台、比亚迪电子采购平台。365.1.3B2B网络贸易的分类375.1.3B2B网络贸易的分类1）买方企业主导的B2B网络贸易是指大型的企业建立专门的网络平台，通过平台对企业所需要的商品进行采购。其产生源自企业与供应商建立长期的战略伙伴关系，易于与企业上、下游供应链之间的衔接，适合于生产性物料的长期采购。3839405.1.3B2B网络贸易的分类2）买方联盟主导的B2B网络贸易

是指由大型的或在行业内占据主导地位的买方联盟建立专门的网络平台，汇总买方信息，以低的价格采购商品。此贸易模式是多买方和多卖方的交易形式，其平台上的买方不是单一的，而是面向多方买家的。此模式中的网络平台不是独立、中立的，建立平台的买方或买方联盟会出自对自身利益的考虑，选择合适的供应商。特佳易成立于2000年，由阿联酋国家副总统兼国家总理及迪拜王国酋长领导创立，阿联酋国家经济部部长曾长期担任过公司CEO。它属于政府、企业、股东三位一体的电子商务企业。因为中国的本土电子商务网站大多以集合卖家资源，以海量商品信息招揽买家光顾的B2B平台为主。”“很明显，特佳易是第一家登陆中国的集中了买方力量的B2B公司。特佳易身后的，是多达13万的中东签约买家联盟，这也是林马休认为特佳易在中国市场最大的优势所在，特佳易希望在中国市场成为其固定买家客户唯一的电子商务平台，帮助其在中国市场寻找合适的卖家和商品。特佳易是10余个国家指定的唯一的政府采购平台。包括中东10国、非洲阿尔及利亚与尼日利亚，南亚的巴基斯坦与孟加拉国、东南亚的马来西亚。每年，来自这10余个国家的政府采购额大约为15亿美元。约旦皇家航空、阿联酋航空、阿联酋联合航空、迪拜警署、迪拜道路交通局、科威特国家银行和阿曼电信等都在特佳易公司提供的部分买家名单之中此外，特佳易主要以现成的订单来吸引供应商加入。至于赢利模式，吴培栋说，主要来自于交易佣金与会员费用。435.1.3B2B网络贸易的分类3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易即企业利用第三方服务商提供的电子商务平台实现与客户或供应商之间的交易。中立的第三方B2B公司是真正的市场建设者。此模式的优势主要体现在搜索的价值、交易的效率和程序化上。采购方不必为技术与维护所担忧，可以实现比较采购，降低采购成本。第三方平台程序化的采购流程可以减少采购方的管理费用，供需双方的合作关系在交易之后就结束，它适合于一次性业务的采购。445.1.3B2B网络贸易的分类45465.1.3B2B网络贸易的分类3.以第三方平台为主导的B2B网络贸易

根据提供服务的层次不同，可将第三方提供的B2B网络贸易平台分为：简单信息服务提供型：平台作为中介的角色，只提供简单的信息交换服务，不深入参与交易过程，免费或只收较少会员费或中介费。如环球资源网和慧聪网等。47485.1.3B2B网络贸易的分类交易服务提供型：不仅提供信息服务，还提供全面配合交易的增值服务，如网上支付与结算和配送服务等，买卖双当可利用第三方平台进行商务谈判、签订合同、履行合同，实现信息流、物流和资金流的三流合一。如阿里巴巴的全球速卖通、中小商家的快速外贸平台敦煌网、大宗产品电子商务平台金银岛。全球速卖通（AliExpress）是阿里巴巴帮助中小企业接触终端批发零售商，小批量多批次快速销售，拓展利润空间而全力打造的融合订单、支付、物流于一体的外贸在线交易平台。4950平台运营商或应在原有核心优势业务的基础上进行转型、升级，由信息平台向交易平台转型，进而有效帮助买卖双方通过平台完成整个交易流程，提高交易促成率。”张晶表示，同时也可与银行进一步合作，银行通过为中小企业提供在线支付结算和快捷化融资，满足参与电子商务各方的支付结算和资金管理的需要，助力中小微企业发展等。环球资源、慧聪网则尝试与电商企业联手，开启B2B与B2C的合作模式，实现企业共赢；生意宝进行B2B支付平台，欲贯通整个产业链等。资源整合型：可为用户提供全方位的电子商务解决方案，实现贸易每一个环节上的资源整合。2014年开始，B2B企业所提供的服务将加速从仅限于交易前拓展到交易中和交易后，从提供信息服务拓展至在线交易、线上融资等多方面的服务，逐渐成为企业在线资源整合的平台545.2B2B网络贸易的发展历程信息传递时代信用构建时代全程电子商务时代物流整合时代

B2B未来发展趋势我国目前B2B盈利模式的主要方式1999年，“眼球经济”炒热了互联网，风险投资到处找人帮着花钱，凡是沾点互联网“贵族血统”的股票似乎都能扶摇直上，带有“中国概念股”身份的公司似乎更容易获得纳斯达克的认可。2000年3月1日，一无所有的T在香港创业板上市，发行当日股价涨幅达五倍。之前，超额认购近2000倍，打破了历史纪录，冻结资金达1500亿元。就像是在赶一场盛大的集市：新浪、搜狐、网易、中华网、8848……，联想也在这一年开始了其在互联网领域的尝试。与此同时，电子商务也正在快速编织着“淘金”梦想。

55“偏执狂老板”英特尔公司董事长安迪·格罗夫发出了网络时代的警世名言：“赶快跳上电子商务的高速列车，否则你将死无葬身之地！”中国电子商务市场成长迅速，从1999年800万美元成长至2000年的4000万美元，C2B、C2C、B2C、B2B、G2G、P2P、X2X各种概念让人眼花缭乱，就连传统家电行业也纷纷宣布进军电子商务。B2B在B2C盈利的刺激下开始抖擞精神，抛掉最基本的“群众基础”，找到新的盈利支点，但是最终它也没能逃脱，成为了一场闹剧。

56这一年，传统企业也都唯恐错过这场盛会，纷纷转型。一场决定生存还是死亡的战斗在中国的.com企业间酝酿，无论是卖水泥的，还是做百货的，无论是房产商还是饭店，大大小小的企业纷纷为自己的公司注册一个带.com或.net的标签。

2000年的网站并购多不胜数：搜狐并购ChinaRen、联想并购赢时通、Tom并购163.net、携程网收购国内最大的订房中心现代运通公司、盈动并购香港电讯……

同时，第九城市、263首都在线、中华英才网等都是.com大潮中的一滴滴水，在互联网这个平台上汇聚。

572000年11月底，纳斯达克跌破2600点大关，从九个月前5132点的历史高位上下跌了近50％。事实上，不只是互联网，整个高科技资本市场都共同面临着调整和困境：新浪的股价跌到了1.06美元，搜狐跌至60美分，网易在上市的当天就跌破了发行价，一度只有53美分。而在国际上，思科的市场价值从5792亿美元下跌到1642亿美元，雅虎从937亿美元下跌到97亿美元，亚马逊从228亿美元下降到42亿美元。统计显示，2000年美国共有210家.com公司倒闭。

58总部设在香港的阿里巴巴正式启动于1999年3月，已成为最被看好的国际贸易领域B2B网站之一。创立不久，同年6月30日出版的美国权威杂志《福布斯》将其评为全球最佳B2B站点之一，总裁马云也当选《福布斯》封面人物。1999年10月，阿里巴巴与高盛(GoldmanSachs)、汇亚(Transpac)、新加坡政府辖下科技发展基金(SingaporeTDF)、瑞典INVESTORAB和美国Fidelity等机构正式签署投资协议，引入第一轮500万美元风险投资。

2000年1月，日本互联网投资公司软银投资2000万美元与阿里巴巴结盟，59在浙江省提出发展以信息产业为核心的天堂硅谷计划之时，作为一个从杭州走向世界的新经济企业，阿里巴巴自然会得到来自政府的更多支持。2000年下半年到2001年上半年，阿里巴巴本来打算进行全球扩张，但是当时整个互联网的大势不对。马云和他的团队很快就认识到了这个问题。马云决定“回到中国”，也就是收缩。

608848的C2C开始B2B的征程。不过8848的财运并没有像它的名字那样：8848赴美上市一波三折，王竣涛淡出权力中心以及年底前传来的“拆分”消息，转型之风裹携企业人士变动之雨在2000年，“B2B网上通道”开通之前，B2C也仍是其主要业务。

由于在B2C领域建立的良好基础，8848在B2B的出击可称得上大手笔。先是与国际电子商务巨头Intel开展了B2B的全方位战略合作，共同建设“电子分销渠道（e-Distribution)”，通过此渠道以B2B方式全面分销Intel的全系列产品。此外，还与Compaq、3Com、帝盟、DELL、施乐等公司建立了合作关系。还推出了新业务：e-Marketplace，网上商城。其模式正是已被许多电子商务企业采用的B2B电子交易市场模式。

2000年中，8848一直在不停扩张，似乎要成为电子商务领域无所不包的“巨无霸”。但是，这似乎并非明智举动。61中国中小企业B2B电子商务发展历程62635.2.1信息传递时代企业纷纷建立网站，通过网络发布企业的基本信息、产品供求、业务联络等信息。很多企业有意识地在搜索引擎及专业商贸平台上进行推广。这一阶段，以阿里巴巴、慧聪网为代表的贸易平台扮演着在线信息及服务提供者的角色。多数平台只能完成贸易过程中的特定服务，如厂商介绍、产品展示等，而对交易前的业务协同、交易后的支付和物流等功能性环节缺乏关注，不能实现贸易的全流程服务。慧聪网是国内领先的B2B电子商务平台，经过21年的发展，其平台上汇集了超过1600万注册用户，近15万付费企业用户和1300万买家资源。杨宁表示：“B2B网站上往往沉淀着海量的交易信息，但对中小企业来说目前还只是停留在信息获取阶段，买卖双方在线上进行完信息匹配后，往往还要回到线下来进行后续交易，其结果一是拉长了用户的交易流程，二是信息不对称可能会对买卖双方带来交易风险。由于B2B领域中买卖双方交易金额往往非常高，资金流的安全管理是重中之重。2013年10月31日消息慧聪网在北京举行媒体沟通会，宣布首款专注于内贸市场的全行业全品类B2B在线交易系统正式上线。64慧聪至今已经成立22年，2003年上市后从传统黄页转向互联网，现在业务聚焦于工业化B2B领域，主要收入来自于互联网会员服务、商业目录、黄页目录、会议及其他服务。2014年10月10日，慧聪计划在交易及金融环节加大力度，资金80-90%将主要集中在这两个方面。2014年10月8日，慧聪网创始人郭凡生对外宣布：他与慧聪网CEO郭江将从两者所持的慧聪股份中向全体员工赠股，每位慧聪管理人员将收到10000股原始股，普通员工将收到1000股原始股，锁定时间2年。从1992年慧聪创业起，就坚持劳动股份制制度，至今已向员工发放了11次期权，而在未来的几年里，优秀的员工还将拿到多次期权。675.2.2信用构建时代为了解决虚假交易、假冒行为、合同诈骗等电子商务的诚信问题，首先，电子商务企业积极构建安全的交易环境，提供各类信用传递机制。如网络身份认证、信用评级、网络信用担保等。，典型代表为阿里巴巴的“诚信通”。在此基础上，很多B2B平台推出了信用评级制度，如阿里巴巴的“诚信通指数”。第三，电子商务企业内部的调解机制和企业诚信联盟的建立。685.2.3全程电子商务时代企业电子商务应用呈现出产业链与供应链全流程化趋势。不仅体现在在企业商机与贸易撮合方面，即从发布商机、寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付收款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等，都能够通过电子商务平台完成。专业化电子商务企业，其角色转变为“第三方行业综合服务商”的重要角色，包括信息平台、交易平台、信誉评级、行业媒体、咨询机构、会展服务商、信息化服务商，甚至融资促进平台等。电子商务平台服务而且还能覆盖某行业或某领域产业链，甚至能全面应用于企业几乎所有的常规部门。

695.2.4物流整合时代在此阶段，以阿里巴巴为代表开始整体提升电子商务生态链的重要环节——物流。投资入股星辰急便、整合千亿资金在全国买地建仓储、推出国际物流服务“速卖通仓储集货”、与浙江邮政物流速递合作在杭州共建仓储中心并设计仓储物流系统对接方案，以上这一系列的实质性动作，表明物流整合是B2B电子商务生态链中的新一环。70B2B未来发展趋势10月30日消息，B2B行业第三方互动交流平台“我爱B2B”日前发布的调查报告显示，71.6%从业人员认为，B2B行业的发展前景在于线上线下结合发展.

O2O这个概念是2010年由AlexRampell提出来的，英文为OnlinetoOffline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，71天猫今年的“双十一”亮点是部分品牌的线下实体店将参与进来，实现线上与线下的联动。全国将会有1000多市县的三万家线下品牌门店参加本次活动。具体玩法是，用户在实体店体验实体商品后，通过扫描二维码就能够在该品牌的天猫旗舰店下单购买商品。下单成功过后，旗舰店通过物流将商品送达用户手中。722013年5月，阿里2.94亿美元入股高德地图，持股比例为28%。作为一个位置服务商，高德的位置数据能够和阿里平台上的生活服务信息结合，解决本地生活服务中最关键的两部分内容。天猫“双十一”中，高德的角色是为用户标注出线下参与双十一的实体店铺。用户按照地图的指引就能够找到这些店铺，进而进行O2O购物。732013年4月，阿里5.86亿美元入股新浪微博，持股比例为18%。8月，新浪推出了新浪微博淘宝版。双方实现账号互通，淘宝卖家可在新浪微博淘宝版直接发布商品，并通过后台进行商品管理。而在天猫“双十一”中，消费者在新浪微博上的好友关系将成为一些“双十一”一些促销活动的实现路径。例如，本次天猫仍将举行派送红包活动，消费者抢到红包后可与好友分享并借此使自己的红包额翻倍。红包的分享传播路径依赖的就是新浪微博的用户关系链。742014年5月，麦德龙中国负责人表示麦德龙不做全领域专家，要作多渠道的领先者；会将资源聚焦在B2B的模式上。未来，麦德龙的电商平台将向O2O转型，客群会将更倾向于专业客户商品，并会研究线上、线下产品的互补或统一化运作。麦德龙的b2b的模式，重点关注餐饮客户、商贸客户，今后会提高价格竞争力，强调批发概念。”席龙说。中国是麦德龙现购自运业务仅次于德国和法国的全球第三大市场，已在53个城市有76家商场。去年销售额170亿元，同比增长8%。超过350万采购客户。

支付宝的O2O在阿里小微国内事业群总裁樊志铭看来，支付宝未来的敌人只有一个：现金。支付宝对未来的设想是：所有人出门不必带钱包，只需要带上自己的手机。去年年底开始，支付宝的App在历次改版中均强调自身的电子钱包概念，并重点加强线下小额支付功能，即二维码支付、声波支付等。这些功能所瞄准的应用场景，是小卖部、出租车和聚餐付款等典型的线下小额支付场景。另外一个动作是支付宝与自动售货机们的合作。支付宝目前已和国内几家自动售货机厂商达成合作，在后者的机器上安装支付宝的声波支付接收器。用户只要通过声波支付就能够购买商品，无需投币和找零。据了解，支付宝今年会在全国部分地铁开始铺设这些售货机。76最新的情况是，阿里内部最近又重新调整了淘宝点点团队，并组织了线下扫街队伍以动员线下餐饮商家进驻淘宝点点平台。淘宝点点是一款点菜App，用户可通过点点找到餐馆、自主下单、支付宝结账。可见，借助支付宝，阿里系内的各个产品要想实现O2O的消费闭环并不是件难事。77我国目前B2B盈利模式的主要方式（一）佣金企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，采取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。78敦煌网－“为成功付费”2004年敦煌网创立时就超越了单纯的信息服务平台，开创了“为成功付费”的在线交易模式，采取佣金制，只在买卖双方交易成功后收取佣金。目前，敦煌网已经实现100多万家国内供应商在线，2500万种商品，遍布全球224个国家和地区的400万买家的规模，每小时有10万买家实时在线采购，每6秒产生一张订单。“为成功付费”的模式，已经让敦煌网自2011年以来持续盈利。79（二）会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为中国B2B网站最主要的收入来源。比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；加上金品诚企等增值服务，不少会员一年投入在百万以上。80(中国电子商务研究中心讯)调查发现，目前B2B网站的主要收入来源仍是会员费和广告费。选择这两项为主要收入来源的受调查者分别为56.5%和69.5%，30.4%受调查者表示交易佣金已成为其网站收入的主要来源之一。其他被选择较多的收入来源还包括为卖家提供融资贷款(13.0%)和收取物流、仓储、认证等增值服务费(13.0%)。82大部分B2B网站的收入来源是依靠会员费和广告费，这种商业模式并没错，问题是收的会员费都不高。多数B2B网站的年会费在3000元之下，而提供的服务仅仅只是解决初级的信息不对称，导致续签率不高，所以年营业总额不大。2013年3月28日消息，亿邦动力网独家获悉，阿里巴巴将推出中国供应商免费会员服务，最早将于4月1日施行。这也是阿里巴巴B2B退市后，国际站首次大调整。亿邦动力网了解到的消息是，短期内中国供应商的付费会员将与免费会员并存，但提供的服务会有所差别，如免费会员初期将不参与搜索等。而未来，免费会员将逐渐代替付费会员，阿里巴巴国际站的营收也将由会员费为主转向P4P（按效果付费）。业内人士分析，推出免费会员标志着阿里巴巴B2B商业模式根本转变的开始，未来阿里巴巴将由一个信息平台逐步转变为一个服务平台和交易平台83（三）广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。84（四）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。852009年3月，阿里巴巴国际站已推出了按效果付费关键词竞价系统“网销宝”，也就是俗称的的外贸版“直通车”。网销宝从一推出，就被阿里巴巴定位为重点项目，未来更将成为其营收的主力。8687(五）增值服务B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。88敦煌网盈利模式:增值服务89（六）线下服务主要包括展会(英文表述方式：VirtualExpo，Exhibiton，TradeFair,TradeShow)，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。globalsource的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而盖世汽车网组织的线下小规模的采购会也已取得不错的效果。90慧聪网出版的工商行业目录——《慧聪商情广告》，覆盖行业达30余个，慧聪网同时出版着30余个行业的年度商务黄页——《中国行业资讯大全》91环球资源提供业界最全面的贸易媒体和出口推广服务，包括14个网站、13本月刊及18本数字版数字杂志、超过80本采购资讯报告、以及每年在9个城市举行20个(共57场)专业的贸易展览会。1.2012年环球资源迪拜展2012年5月31-6月2日

2.2012年环球资源南非展2012年12月1-3日

3.2012年环球资源迈阿密展2012年7月11-13日

4.2012年环球资源印度孟买展2012年11月23-25日

5.2012年香港春季电子展2012年4月929394（七）商务合作包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在中国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。95八）按询盘付费区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。如：环球塑化网推出的“按满意度付费”模式，如果客户交了钱，没达到宣传的效果，可以按满意度退款96/ptv/vplay/1433495.html9798案例讨论案例：中国外贸B2B的终极梦想你认为案例中所提到的马云的终极梦想能实现吗？要实现仅依靠阿里巴巴的力量可以吗？在进出口B2B网络贸易中，实现全程电子商务的好处是什么？要怎样实现？995.3B2B网络贸易主体国内B2B网络贸易主体概述国际B2B网络贸易主体概述国内B2B网络贸易典型网站国际B2B网络贸易典型网站国内B2B网络贸易主体概述2012中国B2B电子商务网站最有影响力的10家企业1

阿里巴巴2

生意宝3

中国制造网4

慧聪网5

环球资源6

铭万网7

敦煌网8

志趣网9

商机网10

百纳网

国内B2B网络贸易主体概述101102103由于产品创新能力弱，加上服务只停留在提供简单的供求信息的层面，所以导致多数B2B网站必须依靠销售拉动营业额。在许多B2B网站公司的人员架构中，销售人员比例竟然占到50%以上。104多数行业网站存在两个问题，首先，整个行业的企业数量非常之大，但是最后交费的企业数量却只是一小部分；其次，行业网站是销售驱动型公司，虽然做的互联网公司，但是却依靠销售人员上门推销做业务，这就导致了他们的会员以公司当地的企业为主。1055.3.2国际B2B网络贸易主体概述全球B2B网络贸易蓬勃发展预计2011年全球电子商务市场总规模将达到6800亿美元，同比增长18.9%；2013年将达到9630亿美元。中国电子商务研究中心估计，2010年全球B2B电子商务市场规模达26万亿美元。法、德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4，在美国则已高达1/3以上，而欧美国家电子商务的开展也不过才十几年的时间。在美国，美国在线(AOL)、雅虎、电子港湾等著名的电子商务公司在1995年前后开始赚钱，到2000年创造了7.8亿美元，IBM、亚马逊书城、戴尔电脑、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了令人不可思议的巨额利润。

欧美国家拥有电脑的家庭，企业众多，网民人数占总人口的2/3以上，尤其是青少年，几乎都是网民，优裕的经济条件和庞大的网民群体为电子商务的发展创造了一个良好的环境。

欧美国家普遍实行信用卡消费制度，建立了一整套完善的信用保障体系，这为电子商务的网上支付问题解决了出路。细致说来，欧美国家的信用保证业务已开展有80年的时间。在欧美国家，人们可自由流动，不用像中国一样受户口的限制，为方便生活起居，每个人都有一个独一无二的，不能伪造并伴随终生的信用代码106

欧美国家的物流配送体系相当完善，正规，其是近年来大型第三方物流公司的出现，使的不同地区的众多网民，往往能在点击购物的当天或转天就可收到自己所需的产品。这要得益于欧美国家近百年的仓储运输体系的发展史。以美国为例，第二次世界大战后，许多企业将军队后勤保障体系的运做模式有效地加以改造运用到物资流通领域中来，逐渐在全国各地设立了星罗棋布，无孔不入的物流配送网络。即使在电子商务业务还未广泛开展的十多年前，只要客户打电话通知要货，几乎都可以享受免费的送货家政服务。107美国B2B网络贸易以大型企业自主运作为主导其特点为以大型企业为主导，以集成供应链管理为起点，以降低成本为主要目标。第三方B2B电子商务至今还没有找到成熟的盈利模式。

108在法、德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4，在美国则已高达1乃以上美国早在1993年就已有2.4万家企业使用电子数据交换(EDI)。随后，美国所有的大公司都实现了办公自动化，一些跨国公司还实现了虚拟办公室。美国企业的信息化建设已经进入了比较高级的阶段：60%的小企业、80%的中型企业、90%以上的大企业已借助互联网广泛开展电子商务活动，其中B2B占电子商务总额的80%以上。如美国思科(CISCO)公司把管理和运营成功地迁移到了互联网上，其全部产品(路由器、交换机和其它网络互联设备)建立了虚拟的订货系统，目前，思科在全球范围内80%的订单通过网络来处理。109在中国，99%以上的企业为中小企业，具有数量大、行业广、历史短、相对离散、动态交易、信息化水平低等特点，在开展电子商务方面受到人才、资金等诸多因素限制，以第三方B2B电子商务平台应用为主要模式。1101115.3.3国内B2B网络贸易典型网站企业主导的B2B网络贸易平台宝钢的B2B网上销售平台1125.3.3国内B2B网络贸易典型网站海尔集团电子采购B2B平台阿里巴巴：国内第一代B2B平台

阿里巴巴B2B电子商务平台由阿里巴巴集团于1999年创办并运营，多次被美国权威财经杂志《福布斯》评为全球最佳综合类B2B网站。阿里巴巴基本上采用的是在入网收费的基础上发展起来的会员制盈利模式，网站业务主要集中于B2B的信息交换。。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与贸易。然而根据统计数据，阿里巴巴近年来在B2B市场的份额不断下降，显示了第一代B2B电子商务平台增长乏力，究其原因，是这类平台不能基于特定行业提供全程化交易服务。按会员收取固定费用，而不是按效果收费的盈利模式也渐显弊端。113敦煌网：国内第二代B2B平台敦煌网于2004年创办，是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台，被称为国内第二代B2B平台。敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”，这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费。敦煌网采取了与阿里巴巴、环球资源等第一代B2B平台完全不同的定位及商业模式。

在技术与功能上，敦煌网更像是B2B领域的eBay(外贸网络批发兼零售)，整合了卖方、买方资源，以第三方身份确定交易规则、提供服务，将服务重点转移到交易额在几百到一千美元之间的小型甚至微型企业上。这不仅涉及信息推广、线上线下服务，还涉及物流、支付系统和国际贸易信任等问题。1141155.3.3国内B2B网络贸易典型网站大宗商品B2B网络贸易平台金银岛1165.3.3国内B2B网络贸易典型网站东方钢铁在线1175.3.3国内B2B网络贸易典型网站以信息为主导的B2B网络贸易平台阿里巴巴、慧聪网都属于以信息发布与交流为主导业务的第一代B2B网络贸易平台，。目前，阿里巴巴公司旗下的三个B2B网络贸易平台包括集中服务全球进出口商的国际交易市场（）、集中国内贸易的中国交易市场（），以及以联营方式经营的促进日本外销及内销的日本交易市场（www.alibaba.co.jp）。此外，在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台（），为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。阿里巴巴的收入来源主要有会员年费、广告费、关键词搜索竞价服务费和其他增值服务，收入绝大部分来自于会员年费。

经过九年的发展，淘宝已经成为全球最大的购物网站，每天有近9000万的人会到淘宝买东西。2008年淘宝平台的销售额超过1000亿，2012年达1万亿，四年时间增长10倍，超过了美国亚马逊和Ebay的销售额总和。阿里巴巴集团CEO助理李俊凌称，淘宝将用十四年的时间完成沃尔玛五十年的销售水平。118阿里巴巴转型

2012年6月20日阿里巴巴B2B业务从香港退市，私有化成功，把1688从一个信息交互平台慢慢转型升级成一个在线交易服务平台。

“阿里巴巴早年的定位是信息服务平台，主要推动企业间的线下交易。从去年开始，1688一直在推进业务模式升级，从追求新客户数到转向提升用户质量和真实性、增加买家流量以及改善用户体验，进而推动网上在线交易。”张建锋表示，近年电子商务的高速发展，单纯的信息服务平台已经无法满足商家不断增长的需求。正是意识到这一点，阿里巴巴很早就开始尝试从

meetatAlibaba(信息平台)向workatAlibaba(服务平台)的转变。退市之后，阿里巴巴加速了推进这一战略。119卖书的卓越、当当，卖衬衫的VANCL，和卖数码的京东商城以及定位全环节、竞争实力强大的慧聪网等，都在垂直网站各尽所能，力图赶上。在互联网门户行业排名领先的中国大佬们也纷纷进军电商领域，新浪入股麦考林，网易进军机票和奢侈品网购，腾讯坐拥拍拍网，百度合资成立乐酷天，在电子商务市场攻城掠池。连资源雄厚的传统公司国美、苏宁、沃尔玛也进军在线网购业务。阿里巴巴2011年年报显示，其去年上市公司总收入和利润分别只上涨15.5%和16.6%。2011年Q4，其营收9.46亿元，较去年同期的8.8亿元同比只增长7.5%，净利润3.87亿元，更是较去年同期的4.11亿元同比下滑5.8%。从阿里巴巴财报中，还可以发现，无论是国际市场还是中国市场，其付费会员数量在过去5年中首次出现下降。其中国际交易市场的付费会员从2010年13.17万下降到2011年的10.66万。1202013年6月20日，B2B中国事业部网站注册会员数突破1亿，距离2011年的5000万用户，翻倍仅用了500余天。这些数据令整个电子商务界为之震惊。

从2012年阿里巴巴B2B业务从香港退市后，1688.com便开始了从信息交互平台往在线交易服务平台的升级转型。B2B行业由此从meetatalibaba

转向workatalibaba。。

此外，每天有接近900万客户采购、批发，1688今年全年的目标将冲击1000亿，如果达到，将成为继淘宝、天猫后的第三大在线交易平台。121阿里巴巴集团实施调整架构，七大事业群亮相。其中，阿里的B2B业务被分拆为阿里国际业务（ICBU）和阿里小企业业务(CBU即1688)，与淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里云等组成七个事业群，并在此基础上形成集团CBBS（消费者、渠道商、制造商、电子商务服务提供商的服务体系，“onecompany”概念随之清晰起来。一方面，淘宝从消费者购物切入，带动阿里巴巴的服务平台逐渐渗透到物流，未来逐渐渗透到上游供应链服务，比方原材料、采购等服务。另一方面，

B2B掌握了中国最好的生产厂家，最好的原材料、采购、工业品、零件源头供应商和服务商，他们将从供应链的信息交互走向交易，向供应链的下游延伸。122阿里巴巴B2B业务转型之一在于收费模式的变化。今年一季度阿里巴巴由原来偏重于固定会员费模式渐渐转向与服务效果挂钩的收费模式，如按点击效果和交易量付费的收费模式。在阿里巴巴收入中，会员费收入占着绝对的比重，高达67%，2011年初B2B业务“欺诈门”事件曝光后，阿里巴巴就开始了严格控制自身会员的质量，进行业务模式的升级，强化交易服务，从“偏重固定会员费”模式转向“与服务效果挂钩”、“按成交付费”为主的收费模式阿里巴巴在收入结构方面也一直进行着调整，增值业务在整体收入结构中的比重继续增长。阿里巴巴2011年一季度财报显示，增值服务

收入占中国供应商营业收入的贡献率超过25%。同时超过15%的诚信通会员使用网销宝，增值服务占中国诚信通的收入比超过20%。123在改变收费模式和收入结构的同时，阿里巴巴也一直在推动无名良品、全球速卖通以及1688在线采购批发平台的发展，以实现对原有采购信息集散、对接模式的升级。无名良品是阿里巴巴联合淘宝推出的B2C在线交易市场，旨在帮助阿里巴巴中国供应商及诚信通用户对接淘宝每天6500万的消费者，完成线上交易/20120222/124126.shtml124

阿里巴巴的销售人数在逐渐下降。财报显示，截至2011年底阿里巴巴的雇员总数为12878名，其中有5640名销售，当中3480名直销人员服务于出口通，以及2160名服务于中国诚信通和国际GoldSup-plier的电话销售代表。而到了今年的第一季度，服务于出口通的直销人员已经下降至3265名，而服务于中国诚信通和国际GoldSupplier减少至1895名。，从而让销售慢慢转型做后台，帮助客户分析经营商铺1252013然后9月5日，阿里巴巴1688宣布，其9.4备货节单日23万买家发出了252万笔订单，在线交易总额突破41.9亿，创造了B2B行业的全球交易纪录。

2013年的“528我爱发女装八大产业带联合年中大促”，1688单日女装批发的在线销售额超过了2.9亿元，是杭州四季青服装批发市场日均交易额的10倍，广州十三行的3倍。据数据统计显示，其中天猫卖家采购了127万件，淘宝集市女装卖家采购572万件。目前1688有50%～60%的批发订单来自淘宝，剩下的则来自线下档口，以三四线城市为主。而浙江、广东两大省份的用户，分别占到总交易额的37%和33%。126慧聪网与阿里巴巴的差异化之路：专注2006年，现任慧聪网CEO郭江出任慧聪网首席运营官。上任不久，他就出售了中国搜索和电视广告业务，将公司名称由“慧聪国际资讯”更名为“慧聪网”，宣布全面转型至电子商务。很明显，在互联网的猛烈冲击下，慧聪当家的纸媒分类广告业务已经没有太大的出路。转型之前，慧聪的主业以分类商情广告为主，服务对象基本上是企业，十多年的时间也积累了大量的企业客户。这个特点让慧聪转型时，很自然地走上了B2B之路。慧聪网此前基本上服务于国内企业，做内贸有着先天的优势，转型并专注内贸也是必由之路127慧聪网与阿里巴巴的差异化之路：深耕慧聪网三大战略中的一条：“行业垂直”

2006年，慧聪将公司一分为二，一个称为工业品电子商务公司，一个称为消费品电子商务公司。工业品公司专注于35个工业品行业的精耕细作，而消费品公司则专注于15个消费品行业的独立经营。慧聪网成立了阿里所没有的独立的行业运营部门，力求在行业上垂直深耕。如今，慧聪网已经在很多行业建立了专业媒体，2009年以来每年举办‘行业十大评选’，行业交易会。作为一个互联网企业，凭什么?就是行业专业度。”“慧聪的域名是HC360，360代表360行，我们现在深度耕耘的行业只有50个左右，还有很大的市场空间。”

128阿里巴巴的“广而全”阿里也已经注意到，也成立了相关的行业编辑部，但却并不成功。深究其原因，是因为当时B2B需求较大，企业发展太快，行业极多，而且越来越复杂，仅仅凭着平台海量信息，阿里就足够可以挣钱了，在垂直上下功夫吃力还不讨好129“慧聪做行业模型是从上往下做，首先成为我们客户的是那些行业最高端的大中型企业，然后才是小企业。阿里巴巴是从下往上做，先做小企业再做中企业，很多大企业跟它并没有合作，因为阿里不能提供大企业所需要的这些服务。”130慧聪网与阿里巴巴的差异化之路：创新“买卖通”：从问世以来，经过了多次升级，现在已经是5.0版本。仅仅在2011年，买卖通就经过了4次升级：2月推出炫铺、金牌掌柜和黄金罗盘，3月针对卖家需求进行升级，9月推出买家雷达应用，深入分析买家采购行为，12月又推出针对买家的买卖通4.0，依据买家采购行为习惯建立了独立的采购中心操作平台体系。2012年5月推出了新产品采购通也是业内第一款专业级的在线采购系统，推出之后，受到了企业广泛的欢迎，几个月的时间，入驻企业数千家，其中不乏三一重工、旺旺集团这样的大企业，也有京东商城、当当网、凡客诚品这样的大型电子商务企业，签订的采购合同金额近百亿。受欢迎，是因为它迎合了客户需求，证明了慧聪网产品创新的能力。行业人士评论，采购通首次把买家提升到前所未有的高度，采取了买、卖并重的新模式，在沉闷已久的B2B行业产品中，是一大重要创新131“标王”：在慧聪B2B的流量基础上整合进了很多的互联网资源，比如百度、谷歌、搜搜、搜狗等5大搜索引擎的大众搜索流量，数千家的行业网站流量，甚至包括与中国铁路部门合作，整合了线下传统的品牌广告。2012年年中又与百度无线合作，将标王客户整合进移动互联网。标王的这种开放性是阿里所不愿意做的，马云就曾经发誓绝不与百度合作，阿里的心态决定了它也不可能与其他大佬们合作，而作为老二的慧聪就绝不会有这样的心理障碍。132销售模式上，慧聪也与阿里有较大的不同。阿里是“电销+代理”模式，慧聪则采取“直销+电销+代理”模式。慧聪工业品公司的直销团队都是上门服务，销售与服务实现一体化，同时配合纸媒、展览和会议等线下活动。阿里在网络服务上采取自助模式，慧聪客服可以帮助客户做页面的基础建设。从网上筛选、网上初步洽谈到线下选品订货交易，每一个重要环节都有慧聪网专业的买家助手帮助完成，这样保证了交易会买卖双方能够高度匹配。现在，慧聪网垂直行业的采购洽谈会，平均每年超过千场，实现了“天天线上洽谈，周周线下签单”。133慧聪网与阿里巴巴的差异化之路：联合“合纵连横，共拒阿里。”在2010年，慧聪携手百度、谷歌、搜搜、搜狗和网易有道，推出了“B2B电子商务+搜索引擎”的模式，购买标王的客户既能获得慧聪流量，又能获得大众搜索引擎流量，从而获得更多的展示及销售机会。到2011年6月，标王又引入行业垂直媒体的概念，将国内近千家垂直B2B网站流量整合进产品，使得标王有了更大的吸引力。2012年3月，标王再次升级，让客户品牌与产品不仅仅存在于线上，更以极低的价格获得了品牌企业方能获取的线下列车宣传位，广告覆盖国内70%的中小企业经济圈。2012年6月，通过与百度的合作，标王从PC互联网直接杀入无线搜索，帮助中小企业直接进入移动互联网生态圈