房地产客户范例及买家

..客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型：1、业界踩盘型应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。1、一般购买动机1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机；2）心理性动机——理智动机，感情动机；3）社会性动机。2、具体购买动机剩求实偶购买脸动机夫求廉恩购买保动机顾求便紫购买棵动机献求安腔购买胞动机玩求美拜购买推动机跑求优面购买弟动机惰求名墙购买细动机意求新险购买亚动机康攀比慧购买轰动机三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。花要领构：沿平心原静气派的透创视并鹿判断浩其心锯理反以应。姻销售昆语气武明快角，避缓免唠泼叨，纳要注车重谈涌判气途氛及抽综合貌感染添力。撒2肆、沉虏着稳积健型沫特征胶：泻通常映有丰选富的汪购房里知识衡，对坝房屋桥本身螺及市禾场行婶情较星了解驱，冷坡静稳索健变，兵宾深思劈熟虑裕，专绒心聆最听，瓜小心吵求证喉，考韵虑周政到。碑要领康：姐对楼辈盘有栏全方侵位的速深刻缴认识题，以妥平常型之心魄，不贫厌其倒烦就敢房屋奖的特浙征、砌质量猎、希开发贩商美实力轻等作想详细包说明近，内播心提散供客虹观资鞭料与境证明抓，言爆词有绘理有坊据，扎以理乏性判哀断为碗易，兄以获销取客条户的晚信任虚。未3籍、多栗疑谨降慎型见特征畜：落疑问扒较多壮，外恩表严谷肃，洪反映感冷漠炎，对果楼书恢及售缠楼资闭料反求复阅宪读，剃出言吐谨慎前，不移易获锋取信别任。玩要领抄：详详细扮解说音房屋吹的优伴点，殃从小煎处着舞手，订培养吃信心勿，以轧亲切裁、诚少恳的粮态度废打动步他，仪与其化闲话略家常盲，了盲解其凑经济验状况漫及购悟物原减因，贯拉近纱距离链，令挑其放宇下戒秋心。丧4田、犹送豫型美特征宅：宁精神串与动洒作飘确忽不壮定，溪难以川捉摸弯，对京楼盘羊及售衡楼资饶料彻乒底了掘解之享后，彻对房恒屋已受产生悼兴趣诉，仍划拿不视定主皂意是特买还辞是不谅买；精买高狱层好芽还是禽低层轻好等与；说射话时蓬，慰差视线侵不断让移动坊。种要领冈：追凭借崭对客姓户情闷况的太了解讯，在常不伤冶害对机方自医尊心捕的前愧提下配帮他棕去决肿定，韵以房槽地产剩专家茎的姿肆态，武朋友惯的角步度替布他作柳出选丹择。己5归、果印断型均特征构：纸动作志积极朴，眼侮光直村视有会力，次声音附宏亮版清晰竞，表艺情丰砍富，锻作风聋充满援自信蔬坚决玩。静要领骨：坏认真宁倾听摘，掌遥握了门客户珍的兴晋趣点旗后，馆有针否对性典的作应重点串推介炼，注瓶意对名楼盘元户型宗、价贴格等释方面动的比启较。幕6膜、无净知型趣特征乎：变对购便房一储无所惧知，难问题国多而砌杂，怎甚至粮问到棵很多跳与购迁房无船关的应问题框，善膜倾听匀。谋要领屈：螺主控茶谈判筋现场他，尽笼量详沙细解仿答其扯所提烫问题融，并代说明长楼盘播的畅岸销程买度。架并提懂出可趟信有笛力的圾销售伙业绩骨，质生量保摔证等皱，态田度和边善弦、肃诚恳运，不菜要让遭其产诉生压春迫感蜜。节7腰、挑及剔型觉特征知：童主观佣性强麦，心险思细偿密，痛喜欢每挑毛钥病，莲常对添于建浓筑材承料、既规划兰、环拿境、怨房型雹、座货向、壶公共住设施辆等表绳达主猛观意张见。思要领假：茅给予腐适当临的恭令维，亮切莫朵与其羊争论俩，可精强调油房屋累的优亩惠，课付款后方式羊优惠洲等，辅谈判厨中要柴多贸问惹“呀为什晓么呢盼？针”漠，以计便更眯了解刮他的着想法侮，对高症下外药。搂8委、高粗傲型箩特征御：睬趾高妈气扬阅，盛悉气凌逃人，款爱摆老架子青，常虽拒人呈与千辨里之肠外，间不屑叛不顾秋，举郊止高每傲。余要领辛：承以诚苦恳谦奉虚、谷亲切扩明朗光的态氧度，跳面带贫笑容慰，不疗能表筛现出悔你的缎傲气有与不沈耐烦渐甚至哥讨厌惯，以氏楼盘碌的卫素营质姐、挂品味攀，特尘定说剧明客棕户地库位、僚身份宜的突摇显，止或衬订托其截尊荣袖，以土刺激伐其虚命荣心稠，从音而引睡发购赌买欲仪。挣9恭、从轮众型伞特征输：魔从众书心理碧相当廉重，踪常问列房子化是否凭好卖巡，卖葡了多迫少，估什么捎人买胸得多湾，还浩有多搬少房记子，案非常钥留意馋现场猫成交炸情况墓。殃要领鞋：眉有选倦择的坏推介把楼盘障的优抢点，眉营造歉自己个非常险忙碌饶、客握户非壳常多炮、楼蓄盘套笋量有拌限等湖气氛式，亦啊可暗参示升灵价川增值炊在即植，样原机不岭可失边。淘1退0拢、贪踢小便凑宜型怠特征捧：侄对一筐些鸡庆毛蒜伤皮之抹事看炭得很沟重，控对于败一分匆几毛姿能省笼就省宪，关生心有多没折播扣，镇有没绝优惠芽，有六没赠正品等伴。跪要领肿：列适当虽使用深折扣朋或赠许品。伟1役1发、女扒士当川家型肿特征愈：遮购房佳决定传权在疼女方邮，女齐性言住多，江并处美主导萝地位胖，而败男性协往往依是沉辫默不风语或糠附和泛女方偏。蜓要领蛋：携如果姐是女给置业旦顾问听最好酒是以驴姐妹派身份拼与其可交谈兼，向顺其详闭细介从绍房纹屋的风特点秤，减而且禾言语宪间要医留意喘客户爽的喜线好，枕创音造慌“答共同别语劫言博”依让其充对你检产生肆好感辰。划无论蝴男女抓置业绕顾问想切不俘可忽月视男青方的时意见春，因守为有尼可能招在关阳键时蚕刻你剃对他处的尊激重会荣让其啄为你袜说好雪话，牛至少轻不会扰讲对争你不冈利的复话。狠1慧2画、男绪士当得家型葱特征票：够与推“饶女士销当家舞型付”欧正好峡相反是，一拐切以伴男方足为核笋心，稀女方句沉默祥或附角和。剪要领思：趟与肠“雾女士伸当家免型汗”鬼相仿敏。饺四、搁客户蛙购房穴目的狂及应薯对策图略南1游、投闹资型它特征耽：棵利用尿手头态的闲谱置资溉金，夜通过四投资勺的方芹式达骄到幻“警钱生矛钱里”氏的目侵的是，此麻类型斑客户衣，无蹦年龄龟界限妇。霸要领悠：罩首先轰要告柜诉客它户，帖房产峰是痒具有霉稳定垦收益单，比恐其他语任何驳商品像都具申有保俗值、葵增值糕特性街的投饥资品温；园充分已体现的楼盘钩的区悦位价呜值龙（交怕通、钞环境滤、配记套）痰、价耗格优式势，掠通过雄介绍遣未来崭发展缠，以使价格舰对比更的方慈式为超客户剂明确类到底食能够上赚多勉少钱挤，并莲体助现解“闲低投蠢入、瓦大回场报避”布的理饶念。墨2理、养百老型诉特性拳：卧心无栏牵挂漂，就贷想找浇一个轮环境针易居克、生唉活方忧便、匆配套猫齐全付的地狂方安暂度晚燥年，锣此类忽型客缠户，碰以中秃老年敲人为乐主。赶要领牺：夏从全准球老王龄化闭趋势晕严重递，政耐府对烟于老添年事从业的川发展逢支持奖力度威，伙主要垒是体姿现楼汗盘周席边的挺配套逢、交屿通、炎医疗舒、局气候培、环市境、圣老年败人调发展仆理念采。伞3娘、养般生型找或休叔闲度送假型驰特征乱：漆此类浴型的凤客户沟有自延己的痕固定买收益加、有宋自己钩的事遮业，鸡属于渡忙里永偷闲鄙的一开类，柔以党趋政机蜓关人式员、央大中带城市递的企移业高舞管、瓣部分侦技术诸骨干权，私嗓企老社板，爬名优赞企业欧里有铲固定剩休假监人员南，年简龄以迎中年始人为炊主。效要领咸：子体现速养生锈配套挤、环调境、狮气候恩、景漆区、换交通煎，丝并哑以养纲生为担目的偷，逐扎渐向撇未来泛投资果型和肉养老殿型方咽向转圈化和画引导站。壤4宰、移症民创湾业型符特征昨：狐主要化集中伸在比痰较偏晴远、盐资源砌匮乏夫城市乡的中咽青年踪为主颜，部宣分客粥户考妹虑商优铺来境落户善做生急意。北要领假：新主要僻体现货南山只集团齐的实疗力，池各企足业的掌简单彼介绍顽，未抖来南卫山集码团的弦发展烦，以匹及用瓶工的燕需求冈和安丹排就萝业的武原则底，龙拜口的巡经济历水平男和未烟来发疯展的狠趋势指，周砍边人扩群的洞消费尽水平浑和人混口数茅量。握五季、客稿户分垫析管帝理俩1阻、客贩户的奏过滤饰摊批妖由于师潜在丑的顾米客的君出现策有数蚊种来适源：易由公诊司所厘执行玻的广嫩告活楚动而喝来的览主要育包括省：报震纸、笔电视滋、海狭报、伏单页弦、短厉信、跟推介得会、干房展两会佛等；韵经过愈楼盘富项目顾并对刃本区奉域有护兴趣精；由纸已购湖房舅客户铸介绍扩其亲梨朋好仪友而乓来；测由公见司相浑关人贡员的玩主动俩发现冶挖掘救；附锈近街抱坊人标士的序穿针吉引线氧或直料接拜卸访销诊售者咱等方夕式。姥那么顾置业畏顾问漠应对杰人数培众多甜的顾毅客群束进行纽审慎畜过滤渴，按秘其能悬力、设意愿钟、需乖求分看为若测干等淡级，辟从最括有可贯能的节客户歌入手涝。总缝之，烟过滤床目的去是通妇过对某客户嘱的了抬解及喇客户肯的登王记管法理将不客户惭分门以别类炒，制欲定相厌应的遣销售呈策略礼，缩守短成插交谈像判时笨间，基从而淘提高城工作画率及叔成交慧率。环2济、售辨前跟勿踪管晕理彻看肯零目的骄是通隆过加躬强纤置业卫顾问钓对客催户管耽理的缠规范放，使淹公司障更有虑把握降地对炕客户涝进行伟分析狠和管寇理，洋更好窜地为置置业免顾问遵促进秩成交娇及提袍高销兄售业浪绩。络1屿）每胳天必妨须认烦真填查写客瘦户登若记表养，所渠填内兽容应晶确保虎详尽汽真实说；急2奋）注每天恢例会尾应及阵时汇占报当法天客灰户情豆况，尘以避大免抢熟客冲荡突；予3忆）肿客户以成交歼后应扣及时蹄将客甘户资抛料表仰递交搬公司脏进行乌资料贩备份铃管理足并继你续进灯行客薪户跟担踪；觉4受）斤置业厚顾问贱对所透接待堡的客齐户进林行客买户来段访登竹记并运报主师管备权份签钉名后进视为概有效轿客户附；辨3吗、售柜后跟券踪管阵理调有许略多房桶地产粥置业掀顾问毅都容矛易犯鹅一个脉同样展的错危误，泊就是嫌跟柴某位闸顾客泥做完时一单酱交易示后，哭即不旬再与道其保陆持联煎系，拥以为销任务至已经拣完成运了，皂这是望非常蹈不应孟该的阿。因畏为划老慎客户互可以尸说是瘦我们疼做房呀地产佣推销占工作孝中最尺宝贵郊的财释富。挎一位族优秀燃的沈置业秀顾问战，因竞其出吐色语嫂言表鸭现及蜂专业爽水平溪往往逮令顾计客留揪下长渗远忽、耍深刻附的话印象富，所吸以顾扭客必闭将再拐行委丙托或筝介绍默朋友则。由俩老妈客户须介绍化来的龙新客役户成冈交的骨机会往都是腰很铅大的意。因辨此，凤我们利应牢阳记，钉今天崖的客劝户不辰只是芳一个笼单体纯滩的买概家，蚀他们寸是该子楼盘期的活衰广告忠、是吼你的什最佳童推销酒员，而将来煎还会竹对我殃们楼母盘的乞推销赞有一让定社盒会推进动闷力。具那么则，应步该如蝶何跟瞎进组老功客户子呢？裂（考1雹）在水平时右多线跟他搂们联顶系，廊定期破向他掩们考传递首所购第买楼昼盘的邻发