地块勘察及市场调研分析报告

恒通地产房地产事业部2015.4.23

江阴地块勘察及市场调研报告目录︱CONTENTSPART3项目本体条件分析及财务测算PART2江阴房地产市场分析整体市场供需去化分析住宅市场分析商业写字楼市场分析典型项目分析PART1项目概况1.1目项介绍—江阴地理位置介绍江阴市项目位于江苏省江阴市，江阴市东接张家港，南临无锡，西连常州，北对靖江。据上海公156里、距苏州85公里。人口：122万（户籍）交通：常州北站、无锡东站

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G2京沪高速经济：2014年GDP-2905亿元2014全国百强县与昆山并列第一近两年人口迈入老龄化，加工产业开始工人减少，外贸出口产业也趋弱。1.2项目概况地块一地块二地块一、地块二位于江阴市东北方向。地块一一期255亩，二期355亩；地块二一期300亩。PART2江阴房地产市场分析整体市场供需去化分析住宅市场分析商业写字楼市场分析典型项目分析PART2江阴整体楼市成交去化分析PART22.1江阴市场近年整体成交数据江阴整体市场连续五年供大于求，成交价格从2014年开始下降。可以看到，价格在09年大幅提升之后，从2011年开始维持稳定，保持在6900元./平；2013年年度去化水平为170万方，整体供大于求；2014年以来，受到年初市场波动等影响，均价大幅下降，总体在6300-6600元（全业态）。2006年1月-2014年12月江阴商品住宅成交情况2.2江阴市场2014年住宅供销走势整体供大于求现象严重，近一年有过半月份供应量是去化量的2倍，按年均去化计算需3年才能去化库存存量：已累计到548.99万方，按近五年年均去化165.4万方计，约40个月才能全部去化；成交：2014年整体较去年成交略有下降，整体市场萎缩，其中3月份下降最多，达31.03%。2014年住宅（普宅）市场近一年价格走势去年以来，整体月成交维稳在1000套上下，价格基本维稳5900元左右。江阴市场自09年大幅度上涨后，基本维稳，2014年整体均价基本维持在5900元左右；2014年住宅（别墅）近一年价格走势2014年以来，别墅月成交量波动较大，全市月均45套左右，价格基本维稳11200元左右；江阴市场自09年大幅度上涨后，基本维稳，14年别墅整体均价基本维持在11200元左右；江阴市场2014年1-12月成交面积分布从成交结构来看，传统刚需产品成交相对较少，改善型住房占据了主体，偏向于大面积户型。江阴市场上90m²以下成交的比例相对较少，刚需市场表现一般；改善型住房，尤其是首改占据了主体。此部分客群中121-140m²的成交比例最高，占到总体成交的23%；在一定程度上反映本地首改客群更偏向于大面积户型。2014年全市住宅成交面积分布面积段（m²）成交套数比例90以下156013%91-100159113%101-120224218%121-140285123%141-170229519%171以上176014%合计12299100%2.3商业办公楼供求分析月份2014年01月2014年02月2014年03月2014年04月2014年05月2014年06月2014年07月2014年08月2014年09月2014年10月2014年11月2014年12月2015年01月2015年02月2015年03月供应面积13331816220132200186483817452614000180403864141256188218160670437591719940成交面积143945820426987164851311721859971420445156272307126920193626047835076110699成交均价951310476108551212410365765610310138539665900111499106118331101608847从2013年1月至今商业+办公写字楼供求成交去化来看，供应是去量的1.7倍。从2014年1月至今写字楼供求成交去化来看，供应是去量的2.1倍，写字楼成交均价7823元/㎡。2.3写字楼供求成交分析月份2014.12014.22014.32014.42014.52014.62014.72014.82014.92014.10月2014.112014.122015.12015.22015.3供应面积520950000000591312620039023000成交面积624124621555467625442152104.76105819451731173071122303277631637成交户均面积20751528754775253636267474863280成交均价8582748273621265265777992605159738197702385586143472768078138江阴地产大品牌开发商经营状况万达地产、碧桂园、恒大地产、佳兆业、世贸地产等全国性大开发商已进入江阴市场、本地房企相对定价随意，导致整体价格波动性较大；2014年恒大、碧桂园等价格战房企进入，导致客户对价格预期有所下降。尤其是年末，打折促销甩货的项目增加；目前各大开发商开发效果与预期有较大差距。随着前几年各大品牌开发商楼盘先期推出，吸纳了大量的本地客源促销，刚需市场进入疲软状态。江阴土地出让价格情况江阴总体楼市小节1、江阴本地供求关系失衡，供大于求现象严重，库存压力较大，按近五年平均去化量计算，去化周期约40个月；2014年全国房价统计数据，江阴房价降幅居全国第三；2、江阴本地刚需高层客户中改善型为主，改善面积需求偏大，主力成交面积段集中在120-140平；3、本地房企相对定价随意，导致整体价格波动性较大；2014年恒大、碧桂园等价格战房企进入，导致客户对价格预期有所下降。尤其是年末，打折促销甩货的项目增加；4、江阴本地刚需市场相对较小，随着前几年各大品牌开发商的吸纳客源促销，刚需市场进入疲软状态。2-2典型性项目分析PART2江阴市楼市板块划分一览城中板块传统城区，已发展成熟，在江阴属于售价较高区域，运河与京沪高速之间的区域为房价高峰，往东西逐降城东板块主要指城东街道，供给量较大，供过于求较大郚山湾新城板块依托定山等风景资源而建立的住宅片区城南板块(含镇区)偏离主城区，毗邻无锡惠山区，房价受到惠山区制约城西板块江阴城市向西发展过程中形成的新兴区域，具备一定发展潜力房价越往西越低江阴市区大致分为五个板块，我司地块位于城东，地块1.靠近市区，地块2.在东郊，与传统城区城中板块有一定距离，但江阴城市向东发展，本地块有一定的发展前景空间。地块1地块2在售典型项目分布图本案和院碧桂园·白鹭湾世茂·御龙湾本案长江御园长江万悦城云巢中心海澜财富蟠龙湾恒大御景典型项目长江万悦城占地面积9万方绿化率20%业态高层最早开盘2014年08月13日建筑面积25万方容积率2.8开发商永盛置业((长江房产)车位配比1:1当前售价均价7200元-7450元（95m²、123m²户型调整到6900元）去化：目前一期757套已售出315套，其中12月售出36套。面积段（m²）

总数已售可售去化率95㎡2246016427%118、123㎡2749418034%132、142㎡2111337863%139㎡48282058%总计75731544242%万悦城位于万达广场边上，配套交通较好，去年8月开盘卖得还不错，后续降价促销。去年报价都在8600元。近期销售以价换量，调整价格到6900元。一期综合去化率42%二期还未开发，预计供应量大于一期。36长江万悦城销售情况及成交走势整体来看，大面积的户型相对去化较好，改善型客户占据了主体；95、118、123户型相对去化惨淡，12月份调整价格至均价6900元，去化率略有回升；月份成交套数成交均价8月20175409月32749010月23748511月23730012月367200合计3157475典型项目长江万悦城该项目在市场上属于卖得很好的项目，但目前采取以价换量策略。占地面积12万方绿化率50%业态20-32层，精装修最早开盘2014年6月22日建筑面积30万方总户数2003开发商恒大当前售价8400-8500(宣传1500-2000元精装标准)815套已成交618套，去化率76%。其中12月售出29套，均价约8400元/㎡。在售典型项目恒大.御景近期动态：一期清盘阶段，对外宣传首付10%，最低5.8万起；大户型基本售罄，现阶段主要推售110㎡、120㎡小户型；面积段供给销售去化率82m²363597%110m²26915558%120m²23318780%130m²18715181%140m²4646100%150m²4444100%合计81561876%29月份成交套数成交均价6月36385407月5084908月4484809月47845010月46845011月37840012月318400合计6188500

12月，首付10%，最低5.8万起恒大项目为江阴市场销售冠军，一期推盘815套，去化618套，去化率76%，是市场上唯一一个年内去化率超过50%的项目。在售典型项目恒大.御景恒大.御景销售去化走势物业类型毛坯建筑形态一期120-220㎡别墅、花园洋房占地面积2799.45亩楼面价3009容积率1.1最早开盘时间2014年07月27日交房时间2015年9月30日建筑面积一期3万方在售均价洋房5980元总户数3996户，截至2014.12.11已取得预售证720套典型项目世茂.御龙湾面积供给销售去化率80622032%116221464%140801418%1601383626%1801361813%合计43810223%面积供给销售去化率180922426%2001172521%3003938%合计2485221%12月洋房成交均价下降至5140元/m²世茂御龙湾销售情况及成交走势月份成交套数成交均价8月159399月38629510月29611511月17588812月175140合计102598038202916179177截止到12月底，336套洋房去化102套，去化率30.4%。12月别墅成交均价下降至10500元/m²月份别墅成交套数成交均价9月201148610月161181511月91061612月710500合计5211304

截止到12月底，248套别墅去化52套，去化率21%。典型项目世茂.御龙湾规划户数900绿化率50%业态高层、洋房、别墅最早开盘2010年10月建筑面积32万方容积率1.7开发商泓佳置业车位配比1:1当前售价高层6388，小高层6338近期动态：和院二期高层峰景进入尾盘阶段，现基本处于滞销状态，挂靠在下属中介销售，对外一口价6388元/m²，有谈价空间；现主推三期小高层，一口价6338元/m²，不限楼层。2014年全年成交120套，其中12月份成交34套，绝大多数为三期小高层，一口价6338元/m²；典型项目和院

面积段供给销售去化率二期26F高层1051169985%154624979%16811610994%188545194%

合计34830889%三期15F小高层127m²902022%159m²601017%165m²3027%

合计1803218%和院销售情况时间节点及成交走势68886388高层滞销，挂在下属中介在卖小高层75006338以团购的形式包装，每周推特价房月份套数（套）面积（M2）1月2313.72月6967.793月91327.84月101876.65月41025.76月101510.397月122127.188月2327.079月203346.4210月101679.611月1185.5312月348214.17合计12022901.95高层：和院二期高层峰景现基本处于滞销状态，三期6338元/m²一口价倾销2014年成交6套（剔除工抵房），均价约11500元/m²；2010年10月-2014年12月底，220套别墅去化129套，去化率59%，其中相当大比例为工抵房与法尔胜内部定房。面积供给销售去化率200-270745676%350944548%420372157%60015747%合计22012959%洋房和联排别墅产品：去化率约59%，其中相当多为工抵房，售价12500元/㎡。典型项目和院典型项目长江御园规划户数996（洋房216）户绿化率35%业态高层、洋房最早开盘2012.09.23建筑面积12.85万方容积率2.5开发商江阴市长江房地产开发公司车位配比1:1当前售价约9500元/m²近期动态：周周特卖会，年底特惠；年底热销，洋房130-180m²，一次性付款享95折，办理按揭享96折，底层和顶楼可特价。2014年，洋房成交约6套，均价约9500元/m²；现剩余房源多为1F（带约40m²花园及约80m²地下室）、2F（无赠送）、6F（送53m²露台）；面积供给销售去化率130242083%145201680%155242188%165361336%175402255%合计1449264%11000105009500价格走势：典型竞品：碧桂园白鹭湾规划户数一期绿化率业态高层、洋房、别墅最早开盘尚未开盘建筑面积32万方容积率2.2开发商江阴高新区碧桂园置业有限公司当前售价高层预计6300-6800（含精装，对外宣传1000元/平米）近期动态：9月28日大型品牌发布会；11月15日，售楼处正式公开；1月1日，对外首次公布价格区间，高层预计6300-6800元/m²（含精装)面积段㎡供给占比去化套数去化率88298%0/985816%0/12511731.5%0/14011731.5%0/220-2705013%3978%合计321100%3912%高层6300-6800元/m²（含精装，对外宣传1000元/m²）洋房7600-7800元/m²（含精装，对外宣传1000元/m²）别墅真石漆外立面12000-14000元/m²别墅干挂石材外立面14000-16000元/m²产品类型项目名称开盘时间总计已售套数去化率现均价月均去化高层万悦城2014.8.1375731542%7200-740023恒大御景2014.6.2281561876%8400-8500（含精装）43和院2010.152834064%633810碧桂园白鹭湾预计2015年5月321006300-6800（含精装）\洋房长江御园2013年1449263.90%9500元全年6套世茂御龙湾2014.7.2743810223%5980元25套/月碧桂园预计2015年5月35007600-7800元（含1000元精装)）\别墅和院2010.122012958.60%12500全年6套世茂御龙湾2014.7.272485221%1050010套/月碧桂园白鹭湾2015年1月50397812000-1600013套/月市场上销量较好的多为120-140m²的大三房产品为主，此部分客群多为首改客群；针对去化较差的小户型（如悦城95m²、123m²）降价抛售。江阴本地洋房供应量不多，区域内直接竞品少；但本地洋房去化较慢，部分需求被城中大户型二手房分流；高层产品降价现象严重，洋房市场也起到了一定的价格干扰；本地市场别墅存量较大，且相对去化缓慢；别墅客群多为城中改善型需求，受周边二手房别墅影响较大，市场典型项目分析小结市场高层产品较多，同质化严重降价销售售价在6300-7400元/㎡之间，洋房产品相对较少，售价在7800-9000元/㎡，别墅产品供应量较多，均价在11000元/㎡左右。市场去化较慢，高层月均去化在43套以下。PART3PART3项目本体条件分析及财务测算项目板块所属敔山湾板块城东板块城南板块城区板块城西板块临港板块地块二地块一江阴房地产市场分为城区板块、城西板块、城东板块、城南板块、敔山湾板块和临港板块。当地市场最认可的是城区板块，偏好向东发展。在市场疲弱的情况下，城区板块尚能坚挺，城西、城东板块稍好，敔山湾、临港板块处于“死盘“状态。项目地块二位于城东板块范围内，江阴未来“CBD”核心区内，地块一临近敔山湾板块。地块一：项目四至二期355亩一期255亩项目北至澄张线（S338），东至通博路，南至地块内沟渠，西至创新大道。项目地块一的一期土地平整，无地上物，便于施工；二期地块尚存有当地村民种植的树林，在调研时，经与村民了解，树林的赔偿尚未开始。地块一：项目现场情况一期255亩地块一（一期）项目测算：经济技术指标技术经济指标：地块1用地面积255亩，170000.85平米总建筑面积452542.26平米地上建筑面积374001.87平米地下建筑面积78540.39平米车位3740地上车位1496地下车位2244容积率2.2绿化率30%地块1开发成本及期间费用164019万元财务费用12607万元税费31506万元销售费用9694万元总投资217826万元销售收入242353万元税前利润24527万元利润率8.4%投资测算地块一（一期）项目测算：投资测算项目一开发建议江阴目前商品房库存52500套(其中2014年入市21355套)，2014年成交13527套，整体库存压力偏大。项目所在地区较为偏僻，周边项目多为2012-2013开盘，去化水平整体保持在30%左右，且今年新开项目体量较大，项目回款能力预期较低。项目周边市政条件较为完备，环境优美，具备立即进场施工条件。但土地交易条件不明确，根据华创印总介绍预估为200万元/亩，容积率2.5，以此计算楼面价为1200元，与周边项目5500元左右均价相比无竞争力。综上考虑，建议暂缓取得土地，但如土地价格有较大弹性空间，则可考虑摘牌，但考虑该项目对开发团队的成本控制和营销能力要求较高，建议以合作方式运作。

地块二：项目四至地块一期北至滨江东路，东至定山路，南至澄江中路、要塞路，西至秦望山路及海澜财富中心。地块二一期范围内，土地平整，无明显地上物，周边为较成熟地区，市政配套方面不存在明显问题。地块二：地块现状地块二（一期）经济技术指标用地面积约421.5亩，281000平米总建筑面积1105032.5平米地上建筑面积913250平米地下建筑面积191782.5平米车位9132地上车位3652地下车位5480容积率居住2.5，商业4.0绿化率30%地块二（一期）投资测算开发成本及期间费用405299万元财务费用39941万元税费104787万元销售费用32242万元总投资582270万元销售收入806053万元税前利润223783万元利润率28.8%项目二开发建议项目周边市政条件较为完备，部分地块具备立即进场施工条件。但周围汇聚了大量的商业办公类项目，前有新中心、华府天地已经消化了很大一部分的购买力，近邻项目用地又有近期入市的海澜财富中心、云巢广场、东方广场等商业项目，同质化严重，再加上目前江阴商业地产运营现状低迷，未来前景难以看好。根据华创印总介绍该地块交易价格预估为约600万元/亩，一期用地300亩，全部为商业办公用地，资金占用率过高，而项目回款能力预期很低。综上考虑，建议暂缓取得土地，但可同政府部门保持联系，不排除在找到可靠合作方的情况下以合作方式运作。

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脑灵通整合营销推广策略单击此处添加副标题内容内容提要合作伙伴介绍方案评估系统及合作建议0102市场分析单击此处添加文本具体内容03半年工作总结单击此处添加文本具体内容04推广策略及活动方案单击此处添加文本具体内容05媒介策略单击此处添加文本具体内容06媒介排期单击此处添加文本具体内容重庆开易广告有限公司重庆开易广告有限公司是致力于品牌整合传播的综合型广告公司。公司以影视广告为基础，以整合行销为理念，不断融汇行业智慧，巧妙贯通地方思维。从产品上市到终端支持，从媒体执行到品牌管理，以专业、专心的职业操守，360度无缝服务于众多国内知名企业。开易广告凭借其独占重庆影视媒体市场的绝对优势、强大完善的行销网络、专业科学的行销、推广理念，成为西南地区最优秀的广告公司之一,5年来，成功协助十余个品牌傲立西南市场.现已与和平药房签定了品牌整合传播代理合同，并全面设计其终端VIS.重庆恒宇保健用品有限公司简介重庆恒宇保健用品有限公司系重庆开易广告有限公司的全资子公司，注册资本100万元。公司拥有:完善的医药销售网络和售后服务体系；精干、优秀的专业化营销队伍和促销队伍；合理的、切实可行的现代医药营销推广模式；优秀的现代企业财务制度及人力资源管理体系。公司一直致力于重庆市场的开发，同时带动周边地区,辐射西南市场。脑灵通全面代理专业推广恒宇保健品有限公司产品营销渠道建设终端推广促销管理开易广告有限公司市场分析研究品牌推广策划广告创意制作强势媒介传播强势终端运作渠道终端其它细分市场消费者一站式解决问题保姆式服务品牌市场调研：发现问题专业整合传播能力消费者良好的OTC运作平台及丰富保健品市场运作经验强大媒介运作能力营销整合深度传播面对竞争，我们的方向洞悉市场，发现机会看清自己，剖析对手提炼一个拉动性的销售主张老产品，新市场，更有针对性的推广策略知彼知己百战不殆

精准的市场分析重庆市场格局2001年市场销量排名:一.生命一号二.三勒浆三.脑灵通四.欧得活脑素五.脑轻松六.枕中健脑液（以上数据均采自重庆医药公司结算数据库及重庆开易广告市调部）重庆市场格局2001年市场销量排名:一.生命一号二.三勒浆三.脑灵通四.欧得活脑素五.脑轻松六.枕中健脑液（以上数据均采自重庆医药公司结算数据库及重庆开易广告市调部）重庆健脑补脑产品

市场特点概述A重点市场集中全国主要健脑补脑保健品，是该类厂家争夺的重点市场之一B外地产品占主角外地品牌占市场份额84%以上，本地“枕中健脑液”占有一定的市场份额C成熟期市场，两极分化明显各类健脑补脑产品的生命周期有明显的区别，既有“昙花一现”的“科曼欣比盖次”，也有“青春长在”的“三勒浆”等D淡旺季明显明显的淡旺季区分，以中国传统的考试3-6月为重点月份E主要推广手段——电视，公关推广及SP在营销整合运作中，电视媒体占有绝对优势的地位，其次为公关营销，而对报纸媒体为此类产品的弱势媒体2002年市场发展趋势A市场总量缩小：与去年同期比较，总体市场容量减小，需求呈下滑趋势；B市场集中度继续增强：市场集中度继续增强，主打产品以老品牌为主；C终端竞争趋强：商家在市场争夺中，均加强了在销售终端包装的投入比重；D周边市场开始成熟：市区与边沿城区的销售差距缩小，周边地区的销售呈现增长趋势；E产品挖潜：部分主打产品有意扩大产品外延，扩大了目标消费人群，以期延长产品的生命周期。主要竞争对手分析生命一号：销售：成熟产品无明显淡旺季，指名购买率高，销量最高。核心卖点：促进骨骼生长，提高记忆力。渠道：网络健全。终端基本无投入。公关推广：依靠央视和地方媒体强势广告拉动，少量报版。SP：低价策略，少数点大包装大面积堆码，店员无返利。欧德活脑素：销售比2001年同期呈下滑之势，在各大商场的促销员达百人以上（重庆市），药房无包装宣传品。主要竞争对手分析三勒浆销售：4—6月销量占全年80%推广方式：4月底2-3天突击在全市各大药房POP包装达100余家；核心卖点：树立信心，强力抗疲劳渠道：重点各家代理，逐级分销，无促销包装公关推广：与市教委合作展开招生咨询活动；教师节前后针对教师公关，通过教师口碑传播；通过赞助高考状元，贫困学生赞助，送学校宣传品等；通过赞助义务交通遮阳伞等活动增加户外品牌爆光频次。SP：促销员8—10个。有少量堆码，无陈列展示，买五送一，买赠——背包，笔记本等。无店员返利。主要竞争对手分析脑轻松销售：紧跟脑灵通运作方式核心卖点：读书轻松一点，考试胜人一筹。渠道：由几家供货，少量包装堆码，以专柜为主。进入超市销售公关推广：大量贴片，插播广告，作感性诉求。主要商场易拉宝展示今年在国营药房推广力度较大，和平药房全部采用吊旗，桐君阁主要是易拉宝，私人药房有少量横幅。SP：促销员60个。有少量堆码，店员返利盒装5%（约2.5元/盒），瓶装5元/瓶。借助康福来洋参含片进行品牌联惠。问题点：2001年被媒体曝光后（因夸大功效），销量大幅度下滑主要竞争对手分析欧德活脑素：销售：销售比2001年同期呈下滑之势，呈自然销售状态。渠道：依靠全市各大商场，超市的万基洋参含片140个促销点拉动销售。公关推广：少量车身广告，终端基本无投入。SP：低价策略，少数点大包装大面积堆码，店员无返利。主要竞争对手分析比盖茨本地企业，以专柜销售为主，OTC连锁药店铺货率低。少量车身广告。枕中健脑液本地企业，电视媒体有一定投入，利用中药保护概念进行差异化营销，占据一小块市场份额。广告分析

(以下数据由重庆开易广告有限公司市场调查部提供，所涉及广告投放费用数据按刊例价结算）

2001年3-6月重庆地区电视广告投放概述2001年3-6月各健脑补脑产品在重庆主要的CQTV-1、CQTV-4和重庆卫视三个频道上投播了广告，共计播出2272次，广告总长度达到59596秒，估计这些厂家为此投入广告费用上千万元。“生命一号”、“脑灵通”成为广告排行榜的前两位，两品牌广告约占同类产品广告费用的75%。（注：广告费用均按刊例价计算）品牌2001年销售额所占比例2001年3-6月广告费用总额（元）所占比例生命一号1800万元28.100%485604538.65%三勒浆1500万元23.40%7362995.86%脑灵通800万元12.50%435110034.63%欧德活脑素800万元12.50%11146618.87%脑灵素500万元7.80%11950999.51%枕中健脑液300万元5.00%

0.00%其他800万元12.50%3115402.48%总计6400万元100.00%12564745100.00%2001年三频道3-6月广告分布重庆CQTV-1、CQTV、CQTV-4为健脑补脑产品重庆地区的强势媒体，在此三频道投播的广告占重庆市广告投播总量的80%；在三频道中，CQTV-1的优势地位比较突出。频道长度（秒）费用（元）频次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合计59596125647452272生命一号2001年3-6月广告分布广告时间长度排名第一（45.86%），广告费用排名第一（38.65%），广告频次排名第一（37.02%）；媒体发布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均匀投放，6月密集投放。生命壹号月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合计272214856045841维特健脑灵通软胶囊2001年3-6月广告分布广告时间长度排名第二（28.69%），广告费用排名第二（34.63%），广告频次排名第二（23.20%）；媒体发布策略：以CQTV-1为主，3、5月做铺垫，6月密集投放。维特健脑灵通软胶囊月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）31418514578471864卫视7124955802119513540120758114761225072986975合计170994351100527三勒浆口服液2001年3-6月广告分布广告时间长度排名第四（9.22%），广告费用排名第四（5.86%），广告频次排名第四（5.15%）；媒体发布策略：以CQTV-1和CQTV-4为主，3、4、5月多次数小费用投放，6月密集投放。三勒浆口服液月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）341414538894115019920104卫视450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合计5496736299117生命一号2002年3-6月广告分布生命一号月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合计2810355305202019媒体发布策略：CQTV-1和CQTV-4为主，CQTV为辅，于4、5月密集投放。维特健脑灵通软胶囊2002年3-6月广告分布维特健脑灵通胶囊月份频道广告长度（秒）T广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合计2489038329101071媒体发布策略：以CQTV-1为主，CQTV-4为辅，3、4、5月密集投放，6月有少量广告投放。枕中健脑液2002年3-6月广告投放枕中健脑液月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合计145032202963722媒体发布策略：选择频道CQTV-1和CQTV-4，侧重于CQTV-1，3月份作为铺垫投入较少，4月投入量最大，5、6月逐渐递减。康富来脑轻松2002年3-6月广告分布脑轻松月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合计123451707540489媒体发布策略：只在CQTV-4投放，3—6月广告分布较为平均。三勒浆2002年3-6月广告投放媒体发布策略：广告集中在4、5月份，同样选择频道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重点在于CQTV-1，5月中心转椅到CQTV-4，与去年相比收缩较大。三勒浆月份频道广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合计1088162720162补脑保健品2002年3-6月广告投放比较结合前面各品牌广告投放表来看，今年补脑保健品广告投放更多的集中于4、5月份，6月广告投放量与去年同期相比下降幅度较大。品牌频道分布广告长度（秒）广告费用（元）广告频次（次）生命一号1、4、卫视2746355305201987脑灵通1、4217353832910889枕中健脑液1、490312098060322脑轻松493451707540364三勒浆1、41088162720162合计686621333175037242002年3-6月补脑保健品广告费用比较生命一号无论是广告费用还是长度、频次均居于第一位，其后依次为脑灵通—枕中健脑液—脑轻松—三勒浆。且与去年同期相比生命一号广告投放比例提高了2.83个百分点，而脑灵通则较同期下降了5.88个百分点。2001年与2002年频道选择比较2002年CQTV-1仍然占据优势地位，但和CQTV-4的差距在缩小。与去年相比，补脑健脑类产品广告投放长度、费用和频次均有不同程度的增长。CQTV-1投播长度虽然上升，但费用反而下降；CQTV-4的长度也有小幅上升，费用增长最多；CQTV与CQTV-1恰好相反，广告投放长度减少，费用增多。频道长度（秒）费用（元）频次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合计59596809291256474513331750227244632001年与2002年各品牌广告投放比较品牌长度（秒）费用（元）频次（次）200120022001200220012002生命一号2722128103485604555305208412019脑灵通1709924890435110038329105271071枕中健脑液—14503—2202963—722脑轻松—12345—1707540—489三勒浆54961088736299162720117162脑灵通——唯一达到世界卫生组织（WHO）推荐DHA的产品核心概念：增强记忆力我们的产品成年人型有效消除脑疲劳，改善记忆，提高工作效率。青少年型有助于增强记忆，提高智商，有效提高学习效力。SWOT分析优势○著名企业,和黄背景○唯一达到世界卫生组织推荐DHA的产品○中国保健品信誉保证标识○代理商良好的运作平台和从业经验劣势○DHA在消费者心目中概念性不强○前期的广告片针对性不强○没有针对性的学校推广○成年型产品卖点较少，对大众传遍无有利支持（如很难切入团购市场）机会○成年消费者市场细分○针对重点学校学生的针对性促销○开发周边市场威胁○三勒浆对学校及教育机关的垄断宣传与合作○生命一号的价位偏低○社会对保健食品的负面宣传，引得消费者对保健食品效果的怀疑我们在哪里——

脑灵通市场格局概述补脑类市场销量总体下降。市场挑战者。市场排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道顺畅，沟通良好。终端建设（陈列，人员公关）较好。没有进行差异化营销，基本SP活动（刮刮卡）执行效果欠佳。专有通路（学校教育系统）无良好的运作方案。Part01上半年工作总结上半年工作总结启动日期：2002年2月18号销量及回款：6，879，624元。5，567，784元销售区域及网点建设：主城区：国营连锁343家，私营药房729家，合计1072家外埠市场：万州、涪陵、长寿、垫江、江津、永川、铜梁、潼南合川等全部县级城市。铺货率：详见后表。终端包装及陈列：涉及400余家，专层60余家，国营连锁陈列面合计747个，平均2.17个/店。包装选项：“横幅-堆码-展示盒-张贴画-展示架-部分非药房包装”。促销：最多39名派员促销，详细销量见附表。上半年工作总结重庆主要OTC药房铺货率统计特别说明：6天装受到药房强烈抵，因产品规格规划用量小，销量小，挤占陈列面）备注：以上数据来自恒宇保健品公司市场部6月份报表。和平药房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君阁大药房Q6Q15Q30C6C15C30无100%68．6%42．8%59．2%44．8%脑灵通销量比较分析2002年上半年整体销售状况与2000年和2001年相似。2002年4月销量上升和5月销量下滑较上两年度同期波动较大，主要为在四月对渠道促销政策影响。脑灵通（2001年VS2002.3至6月）

投入产出比分析(万元)结论：2001全年投入产出比为62.1%，2002年3至6月的投入产出比为30%,由此可见，恒宇公司在代理“脑灵通”产品后营销推广工作有了较大优化。注：营销投入包括：电视、软文、终端、人工、促销等。存在问题总结1.POP包装物料、经费到位太迟，加之AAPP会议影响，启动进展缓慢，未能营造出较好的营销氛围，缺乏整体连贯性，包装后的铺货、沟通工作未能跟进。2.终端工作整体推进计划实施不到位，多次出现空白区域及盲点，高空广告、地面推进、公关活动缺乏整合。3.POP宣传品单一、缺乏新意及强烈的视觉冲击效果，不适应重庆本土要求。4.POP包装缺乏特色及针对性，日常维护工作职责不到位，5.渠道供货问题影响了终端铺货及销售。（主要指和平药房）6.对药房终端政策使用不当，遭店员抵制，对店员的产品知识教育不够深入。7.药房促销活动缺乏计划性、层次性，没有相应主题。8.公关活动单一，缺乏创意，影响力有限，促销礼品缺乏新意，吸引力有限。9.周边区县市场启动太晚，力度也不够。10.规格太多，市场对15，30天装反应较好，对6天装的接受度较低。1．奖励范围之内的药房有空白点。2．奖励手续过于繁琐，引起店员反感，甚至拒绝奖励。3．终端代表不能充分利用奖励作好与店员的沟通工作。4．

遗留问题未能解决，年初未结奖励涉及金额1000余元，但造成的影响很大，也很坏，并造成了连锁反应。

特别指出：营业员奖励问题2002年目标达成预估及构成Part02我们要去哪里

——2003年的任务业务计划的实施目标总目标：1200万/年淡季：总销量30%（360万/7个月）;旺季：总销量70%（840万/5个月）青少年类产品：1000万/年;成年类产品：200万/年市区：700万/年;周边：500万/年2002年8月——2003年7月预计销售金额暨任务2002年8月---2002年12月180万元2003年1月---2003年2月350万元2003年3月---2003年5月570万元2003年6月---2003年7月100万元总计：1200万元Part03我们应该怎么做——新年度营销推广纲要市场开拓战略A.保持现有OTC药品零售市场份额。B.针对主要目标客户群---中学生这一主要目标细分市场进行深度开发。C.通过系列的SP/RP活动的市场推广,对重要目标客户群—成人教育消费群进行针对性诉求。D.主城区以外的周边市场的开发。E.通路挖潜。F.终端促销出实效。渠道策略1.保持良好的渠道架构,不断优化分销商的组合.2.分销区域的重新划分和区域保护,防止区域间窜货和外来窜货.3.维持稳定的价格结构.4.强化批发市场终端包装,重新树立分销商信心.5.加大对分销商的促销奖励力度,提升其经销积极性.6.加大对外埠市场的开发和促销力度.7.逐步开发消费品（食品）通路和集团购买.营销组织结构2002年—2003年脑灵通营销团队组织结构如右图所示。（因和黄终端人员同时做两个品牌的促销，故我司建议由恒宇另行成立“脑灵通”促销队伍。）2002年—2003年脑灵通整合传播推广由重庆开易广告有限公司“脑灵通”专案组负责。销售经理渠道主管促销主管终端主管主城区终端代表10人周边终端代表5人促销员30-40人业务员2-4人推广执行策略淡季：保持适度广告投放和SP活动，针对细分市场精耕，通过口碑及系列公关活动影响目标顾客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；准备期：针对渠道运作特点，以通路促销促使渠道大量备货，同时做好终端准备。兼顾礼品市场。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高频率广告宣传和SP活动2003年2月----5月；消费者选择保健品的考虑因素资料来源：IMI资料来源：IMI消费者购买保健品的来源

Insight----脑灵通传播推广要点我们要求消费者认知及记忆“脑灵通”相关传播过程是：记忆好——聪明——成就高——脑灵通。以下方式均能引起消费者对产品的有利性联想：“脑灵通”CF在益智类版块中的投放；以“脑灵通”冠名的“智力竞赛”，“辩论赛”及其过程对消费者的效果见证和有利性联想。其它SP/RP/NP活动。对非旺季学生消费和成年人消费都有拉动作用。脑灵通整合营销推广方案空中打击公关造势行销推广售后服务细分&整合阶段性广告投放（含益智类节目插播）新专题片NP、广播系列软新闻活动专题报道脑灵通杯中学生辩论赛营养大脑系列RP活动脑灵通金榜提名大行动终端陈列基本SP经销商定货暨答谢会明星营业员评选建立消费者热线建立消费者服务卡更上层楼A“营养大脑”系列活动B“脑灵通”专题辩论会“记忆更好，成就更高”系列针对性宣传活动A加强渠道分销B基本SP活动及终端建设A“明星营业员”B综端陈列“经销商订货答谢会”A“脑灵通”助学金B基本SP活动主要细分市场—中学细分市场—成人教育重要细分市场—周边渠道促销终端建设OTC零售脑灵通推广目的：SP活动时间：8月中开始运作。对象：针对经济条件较好的学校、学生。方式：与学校生活部门联系，让其针对上述人群统一派发（自愿），每日服用。与学校后勤部门达成订货协议；可针对学生心理做系列SP/RP活动（如赠品，郊游，等）；取得相关人群支持，如教委，班级授课老师。可邀心理专家或权威人士做公益性的心理讲座，心理咨询等。“脑灵通营养大脑计划”“脑灵通”杯重庆市首届中学生辩论大赛预赛：主城九大区各区一支参赛队预赛，预赛采用淘汰制，胜者进入决赛时间：12月---1月开始运作评奖：优胜奖（选手）和组织奖（学校）“脑灵通”辩论大赛时间：12月目的：配合渠道建设和营销计划以完成预定的销售目标，为销售旺季的到来做好铺垫方式：“经销商订货暨答谢会”，订货折扣。通路促销脑灵通金榜题名大行动

——终端有奖销售活动时间：03年3月1日——03年5月31日范围：重庆主城区和各郊县区流程：凡于活动期间购买脑灵通一盒，即可获得抽奖卡一张，多买多得。抽奖：16名幸运者脑灵通助学金5000元。基本SP主题：“明星营业员评选”活动时间：02年9月——03年7月范围：完成月度销售任务的营业员或促销员中评选从业人员（营业员）脑力竞赛类电视节目记忆力好——聪明——成就高——脑灵通利用开易在电视媒体上的优势，以有限的投入换取更大的收益脑力竞赛类的电视节目深厚广大消费者欢迎，收视率颇高。在此类节目中采取冠名或插播的宣传形式，能够令受众产生相关的联想。SP生动化要点

产品陈列标准“脑灵通”产品陈列由“横幅＋看板＋张贴画＋最佳产品陈列方式（产品清洁整理上下排面对齐，主推产品正中，与目光平行处）＋导购员（营业员）＋POP组成。

生动化演练如产品落地陈列执行标准，产品可见度与动线，店头管理及导购员导购标准等

SP活动过程图

制定方案促销过程效果评估时间：节假日地点：城区中心开阔地，以靠近该区域重点经销部为宜参加人：业务员，促销员，商家，特邀专家活动内容：系列化主题宣传，产品咨询，产品导购等。准备物品：DM单，横幅，易拉宝，展板，扩音器等前期准备：活动告知，场地联系，经销商业务联系，货品，赠品准备，人员培训，工作分解等。参加人员进行经验总结，帐务总计。

场地联系，活动告知。到达现场，进行场地布置。发言说明：公司介绍，本次活动主题，市场背景说明，产品功效，组方说明。促销内容。医务咨询，回答观众提问产品现场演示（资料散发）针对不同的销售主题周期开展活动（一）2002-2003年营销公关执行及费用表项目推广活动主题891011121234567费用预算（万元）备注青少年市场“营养大脑”系列活动8“脑灵通”杯中学生辩论赛7.6脑灵通金榜题名大行动——终端有奖销售活动8渠道“经销商订货暨答谢会”4终端“明星营业员评选”2.4合计30费用项目费用构成合计（元）遮阳伞（免费赠送）主城区120把24000周边80把促销礼品（消费者促销）赠药6天装（100件）98440礼品50000促销元工资（药店促销）旺季35X4个月X1000元140000淡季15X6个月X800元72000POP物料费（终端广宣）

横幅、易拉宝、样品盒、展示盒98400公关费用：

80000总计：56.284万元终端活动及费用预算一览（二）终端活动及费用预算（三）终端活动及费用预算构成一览费用项目费用构成合计（元）药店促销活动主城区100次（8-10月10次）30000周边50次10000终端广宣主城区800个点338000周边500个点药房返利：48000总计：42.6万元（四）另：专题片拍摄费用预计8-10万元。合计：（一）~（四）项合计费用138.884万元。终端作业模式建议代理模式的改变后，建议终端管理工作作如下调整：A.管理模式:终端的营销推广工作全部由恒宇管理。包括POP包装、店员沟通及奖励、药房促销活动、促销员及促销宣传品管理等.B.终端推广费用由和黄办事处过帐，由恒宇支付和管理。终端推广活动由和黄销售部派专员监督执行，每月初恒宇报和黄一份终端费用支出明细报。利益点：

A.目标明确，保证营销推广工作的计划性，层次性和连贯性。

B.责，权，利明确，便于管理监控。C.效率更高，市场工作反应更快。D.整合人力资源，创造更大收益。重庆华宇广告有限公司脑灵通重庆地区

媒体投放建议目录媒体建议案说明目标受众分析所选媒体分析媒体投放策略媒体投放策略分析媒体投放行程表媒体建议案说明本媒体建议适用于2002年8月至2003年7月媒体建议需与投放实际情况进行测评，经与和黄健宝保健品有限公司媒介部商议后，根据具体情况进行调整投放计划中媒体价格以现行执行价格为准媒体资料来源：央视-索福瑞收视调查报告、2001年IMI消费行为与生活形态年鉴广告到达率为预估百分比目标受众分析目标群体特征-年龄界定：12-18岁（使用者）35-55岁（购买者）-目标人群主要针对学生及白领阶层-性别、文化程度、婚姻无明显偏向-月收入在中等以上的家庭-负责购买产品的家庭成员多为母亲

目标受众分析目标群体接触媒体行为目标受众获取信息的来源是多渠道，统计表明，在多种信息传播媒介中，受众首先选择的是电视媒体，其次是报纸媒体目标受众分析不同年龄层对电视频道不同时段节目的收视偏好（12—18岁）

CQTV-1：20：00-21：30段是目标受众的收视高峰，为《巴山剧场》播出时间CQTV-5：18：30-19：30段是该频道全天收视最高峰，收视率到达10%以上，此为《娱乐场》播出时间CQTV-2：22：00播出的《930感动剧场》为又一收视小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黄金剧场》的收视率平均保持在4%目标受众分析不同年龄层对电视频道不同时段节目的收视偏好（35—44岁）

CQTV-1：20：00-21：30段是目标受众全天的收视最高峰，收视率保持在11%以上，为《巴山剧场》播出时间CQTV-5：18：30-19：30段是该频道全天收视最高峰，此为《娱乐场》播出时间CQTV-2：22：00播出的《930感动剧场》出现又一收视小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天视剧场》的收视率平均保持在5-6%所选媒体分析针对产品的销售对象，结合媒体的目标观众群，主要选择以下媒体组合-电视媒体：CQTV—1、CQTV—2、CQTV—4、CQTV—5、CQTV—7-报纸媒体：重庆晨报、重庆商报-广播媒体：重庆音乐台、重庆交通广播电台所选媒体分析（电视部分）重庆电视台综合频道（CQTV—1）-重庆地区收视率最高、市场份额最大的频道-收视率的最高值出现在19：30—21：30这个时段，平均收视率保持在12%以上-《巴山剧场》是重庆地区的龙头收视剧场，吸引了绝大多数25-54岁年龄段的中青年观众和绝大多数的女性观众。该剧场的高收视率和较大的覆盖面，辐射地区大范围收视人口，潜力发掘基础消费者-分布全天多档时间段的《导视预告》栏目，采用滚动播出的形式，暴露频次极高，接触受众面广-栏目选择：《巴山剧场》15〞或30〞插播广告；《导视预告》5〞标版广告所选媒体分析（电视部分）重庆电视台经济频道（CQTV—2）-重庆电视台经过经营整合后，CQTV—2从频道定位、栏目设置及剧场经营方面都有了一定的改进。-CQTV—2的年龄结构相对年轻化，平均老年观众的比例仅23%，21：30之后更是只有21.8%-21：30前后的观众性别变化较大，21：30以后，女性观众高出男性观众1%-《930感动剧场》是重庆电视台同时段电视剧收视率最高的频道之一，赢得了较好的市场份额。收视率持续稳定，受众到达率高，固定拥有一批20-40岁的中青年观众，其收入群体收入普遍较高-栏目选择：《930感动剧场》15〞插播广告所选媒体分析（电视部分）重庆电视台都市频道（CQTV—4）-是重庆电视台4567频道中收视率最高的频道，它是集新闻、影视、经济、信息于一体的综合性电视频道，其收视人口达3000万人次。-从年龄来看，30-45岁的中青年人是CQTV—4电视剧观众的主体，占据了所有观众的2/3，且有明显的女性倾向-黄金收视时段20：00-22：00-《商情007》栏目的主要版块《和平药房畅销推荐