东莞市某某服饰有限公司品牌发展战略计划书和多元化娱乐服务有限公司创业计划书

东莞市某某某服饰有限公司品牌发展战略计划书目录前言P2企业SWOT分析P3-5品牌发展方向及战略P5-6第三章经营目标P6-10第四章组织架构及人员编制P10-12第五章品牌策略及实施细则P12-25第六章营销政策P25-30第七章目标管理级绩效考核P30-32第八章营销费用预算P32第九章效果评估P32第十章总结语P32-33前言随着社会的进步，发展中的男女童装品牌正在开创新的局面。东莞某某某制衣厂经过多年的奋斗与积累，依托企业及客户良好的资源，与时俱进，开拓创新，已发展成集设计、生产、销售管理为一体的男女童装厂家。目前，旗下品牌“Coobile某某某”销售网络分布在国内主要地区，取得了一定的市场份额。雄关漫道，举步再越。为了使公司朝着市场化、规范化、专业化、品牌化的方向发展，从某某某制衣厂目前的结构和经营模式来看，欲图在变化多端的激烈市场竞争中获得更大的利润空间，必须练好内功，塑造良好的企业及品牌形象，强化企业管理及市场规范，扩大市场经营范围，调整企业的整体运作。纵观动态变化的童装市场，主要关注的几个要素是消费者、渠道商（批发商、代理商、零售商）、生产商、舆论导向及国家政策、经济环境，加上以时间为轴，就可以清晰看到它的变化：产品阶段、品质阶段、品牌阶段和品味阶段。从目前的国内国际市场环境、服装行业的发展趋势、某某某制衣厂现在所处的经营状况进行全面的市场分析，以便有效的改革达到科学管理、规模经营，从而提升“Coobile某某某”品牌的影响力、感召力，顺利完成企业制定的“Coobile某某某”男女童装品牌经营目标。第一章企业SWOT分析SWOT分析：通过过往与及部分市场、客户接触，初步了解到“Coobile某某某”批发品牌发展的内外因素，特作如下分析：（一）、公司优势（STRENTH）：具有多年童装行业生产加工及品牌批发运作经验；通过摸索和努力，找到一条适合自有品牌的发展之路；具有年富力强的英明领导人领航，稳健进取，开拓创新；在全国主要地区建立了一批“Coobile某某某”童装系列销售渠道；拥有“Coobile某某某”童装基础运作团队（内部员工、经销商等）；拥有“Coobile某某某”童装产品研发团队和良好的产品资讯平台；以“Coobile某某某”命名迎合市场，符合顾客心理需求，凸显品牌价值；“Coobile某某某”童装系列拥有一批合作客户及自营网络（档口、办事处），培养了固定的区域性消费群体；公司务实经营，资金实力雄厚。（二）、劣势（WEAKNEES）：现有品牌批发模式未进入高级阶段；经销渠道较为单一；公司的产品结构系列化不具明显，颜色、款式、主题、风格等迎合市场需求能力不强，杂而不精；产品品质有待提升；公司专业营销策划力量薄弱，以市场需求为导向的快速反应能力欠缺；公司规划能力和组织设置能力尚待提升；公司欠缺优质的终端零售管理及渠道管理的能力；缺乏专业的市场营销人才，以有效甄别市场，整合资源，整合营销，创造品牌生产力；市场营销缺乏精细化管理；现有区域市场开发、维护及管理亟待加强；信息化管理水平缺乏；现有店铺形象不统一，服务标准不一致，各级营销人员素质有待提高；未有真正导入目标管理制度，使得公司的人力、物力、财力等资源投向未有产生最佳的效益；亦未能调动公司人员的积极性、主动性、创造力，增加其责任感、紧迫感及忧患意识。（三）、机会（OPPRTUNITY）：公司领航人行事稳健，富有改革创新意识，男女童装加工生产经验丰富；全球金融危机的到来，“危”中有“机”，洞察市场商机，有的放矢，变市场防御为主动进攻，对“Coobile某某某”童装实现第二次飞跃搭建了一个平台；目前特许加盟经营模式、自营渠道模式比较适合中国现存的市场环境，较具生命力；公司“Coobile某某某”童装系列目前定位的营销目标是一个较大的消费群体；目前，中国0到16岁儿童有1.5亿，年童装消费需求量在11亿件左右，权威机构预测在今后几年，每年仍将以8%左右的速度递增。童装市场将成为中国最有增长性的市场之一；公司的储备资源丰富，有能力随时接受挑战；公司享有国家、地方政府支持民营服装企业发展的优惠政策。（四）、威胁（THREAT）：国外童装名牌参与竞争，国内童装企业不断自主创新，从童装批发转型走品牌经营之路；市场需求层次与消费能力快速提高，公司营销目标的生活方式的改变，服饰消费品位的逐渐成熟、服饰穿着鉴赏能力不断提高；服装行业同类品牌自营及特许加盟政策的宽松性、灵活性、差异化；公司缺乏高水准的营销策划及生产计划，产销、销研能力不够强；实体分配管理缺乏科学指导及客户跟进。同行竞争对手不断提升渠道管理、零售管理的标准化、专业性。第二章品牌发展方向及战略在错综复杂的市场竞争环境下，某某某制衣厂抢抓市场机遇，取得了一定的市场份额。增创新优势，更上一层楼。一、“Coobile某某某”童装发展方向：（1）中国童装行业极具市场占有率品牌；（2）“创造时尚童装生活馆”第一品牌（3）成为中国最受尊重的、最具成长性的大型时尚童装品牌公司二、实现品牌发展方向的战略高度：（1）领先的渠道模式；（2）领先的产品能力；（3）领先的零售管理能力。第一节领先渠道模式的建立品牌经营模式：“Coobile某某某”品牌直营、加盟（省级代理、区域代理、单店加盟）、联营（托管）；“Coobile某某某”品牌多品类多级别授权；（3）“Coobile某某某”品牌单品类区域性授权。渠道分销模式：现有“Coobile某某某”童装系列经销商的分级管理与改造升级。A、制定“Coobile某某某”童装批发市场经营策略；B、制定“Coobile某某某”区域代理商自营档口、店铺经营策略。终端店铺的分级管理与改造升级。A、制定“Coobile某某某”A级复合店经营策略；B、制定“Coobile某某某”AA级基础店经营策略；C、制定“Coobile某某某”AAA级形象店经营策略。三至五年内重点推出200平方米以上的“Coobile某某某”服饰生活体验馆，提供儿童一站式购物体验服务，以确立大面积单店盈利模式。市场开拓采用区域多点成批发展方针。第二节领先产品能力的打造（1）“Coobile某某某”童装研发部门年度发展目标的确定。每年要求研发部门按目标开发适合南北方需求的款式、数量。（2）以市场为导向，洞察消费者和市场需求的方式的确定。如“Coobile某某某”男女童装设计师驻店制度、设计师市场调研制度、订货会前邀请区域重点客户审版制度、产品信息反馈制度、市场快速反应制度等。（3）“Coobile某某某”新产品开发控制制度。（4）“Coobile某某某”标准作业模式制度。（5）构建“Coobile某某某”童装商品企划系统：品牌定位、产品结构、货品调配、价格策略、上市计划、促销策略、销售分析、报表管理、订货指导、商品陈列、追补单计划。第三节领先零售管理能力的打造（1）建立“Coobile某某某”零售管理体系；（2）确立“Coobile某某某”单店盈利模式；（3）建立“Coobile某某某”零售专业人才管理与考核机制；（4）打造“Coobile某某某”领先的零售终端信息化管理水平。第三章经营目标2014--2016年，“Coobile某某某”童装品牌营销目标，现对以下各年度的全国市场布局规划。根据全国行政区域规划，全国共有31个省(区、市)、819个市辖区、282个地级市、11个地区、3个盟、30个自治州、361个县级市、1408个县、117个自治县、3个林区、2个特区、49个旗、2个自治旗。根据“Coobile某某某”童装定位及市场可发展原则，市场开拓采用区域多点成批发展方针，全国31个省(区、市)、436个地市、1937个县可以经营“Coobile某某某”童装系列产品。我们在全国31个省（区、市）、436个地市童装批发市场找到合适“Coobile某某某”童装批发代理商、加盟商。（6）2014—2016年，以全国区域代理商、经销商1000家为单位，制表如下，可根据企业实际进行调整，仅供参考：区域省份重点目标市场AAA形象店AA基础店A复合店东北黑龙江哈尔滨市、齐齐哈尔市、鹤岗市、双鸭山市、鸡西市、大庆市、伊春市、牡丹江市、佳木斯市、七台河市、黑河市、绥化市、大兴安岭市51025吉林长春市、吉林市、四平市、辽原市、通化市、白山市、松原市、白城市、延边市51020辽宁沈阳市、大连、鞍山市、抚顺市、本溪市、丹东市、锦州市、营口市、阜新市、辽阳市、盘锦市、铁岭市、锦州市、朝阳市、葫芦岛市51525华北北京东城区、西城区、崇文区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区、房山区、通州区、昌平区、大兴区、怀柔区、平谷区、密云县、延庆县555天津和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、塘沽区、汉沽区、大港区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、宁河县、静海县、蓟县51015河北石家庄市、唐山市、秦皇岛市、邯郸市、邢台市、保定市、张家口市、承德市、廊坊市、衡水市、沧州市52030内蒙古呼和浩特市、包头市、乌海市、赤峰市、通辽市、呼伦贝尔市、巴彦淖尔市、乌兰察布市、兴安盟、锡林郭勒盟、阿拉善盟、鄂尔多斯355山西太原市、大同市、阳泉市、长治市、晋城市、朔州市、晋中市、运城市、忻州市、临汾市31020山东济南市、青岛市、淄博市、枣庄市、东营市、潍坊市、烟台市、威海市、济宁市、泰安市、日照市、莱芜市、临沂市、德州市、聊城市、滨州市、菏泽市52030华东上海黄浦区、卢湾区、徐汇区、长宁区、静安区、普陀区、闸北区、虹口区、杨浦区、闵行区、宝山区、嘉定区、浦东新区、金山区、松江区、青浦区、南汇区、奉贤区、崇明县51010浙江杭州市、宁波市、温州市、嘉兴市、湖州市、绍兴市、金华市、衢州市、舟山市、台州市、丽水市52030江苏南京市、徐州市、连云港市、淮安市、宿迁市、盐城市、扬州市、泰州市、南通市、镇江市、常州市、无锡市、苏州市52030安徽合肥市、芜湖市、蚌埠市淮南市、马鞍山市、淮北市、铜陵市、安庆市、黄山市、滁州市、阜阳市、宿州市、巢湖市、六安市、亳州市、池州市、宣城市51520华南广东广州市、深圳市、珠海市、汕头市、韶关市、河源市、梅州市、汕尾市、东莞市、中山市、江门市、佛山市、阳江市、湛江市、茂名市、肇庆市、清远市、潮州市、揭阳市、云浮市51015广西南宁市、柳州市、桂林市、梧州市、北海市、防城港市、钦州市、贵港市、玉林市、百色市、贺州市、河池市、来宾市、崇左市31010福建福州市、厦门市、三明市、莆田市、泉州市、漳州市、南平市、龙岩市、宁德市31020海南海口市、三亚市122华中湖南长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、岳阳市常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市、湘西州31525湖北武汉市、黄石市、襄樊市、十堰市、荆州市、宜昌市、荆门市、鄂州市、孝感市、黄冈市、咸宁市、随州市、恩施州52040江西南昌市、景德镇市、萍乡市、九江市、新余市、鹰潭市、赣州市、吉安市、宜春市、抚州市、上饶市31520河南郑州市、开封市、洛阳市、平顶山市、焦作市、鹤壁市、新乡市、安阳市、濮阳市、许昌市、漯河市、三门峡市、南阳市、商丘市、信阳市、周口市、驻马店市、济源市31525西南重庆渝中区、大渡口区、江北区、沙坪坝区、九龙坡区、南岸区、北碚区、万盛区、双桥区、渝北区、巴南区、万州区、涪陵区、黔江区、长寿区、江津区、合川区、永川区、南川区11020四川成都市、自贡市、攀枝花市、泸州市、德阳市、绵阳市、广元市、遂宁市、内江市、乐山市、南充市、宜宾市、广安市、眉山市、雅安市、巴中市、资阳市、阿坝州、甘孜州凉山州31525贵州贵阳市、六盘水市、遵义市、安顺市、铜仁地区、毕节地区、黔西南州、黔东南州、黔南州31525云南昆明市、曲靖市、玉溪市、保山市、昭通市、丽江市、普洱市、临沧市、文山州、红河州、西双版纳州、楚雄州、大理州、德宏州、怒江州、迪庆州21515西北陕西西安市、铜川市、宝鸡市、咸阳市、渭南市、延安市、汉中市、榆林市、安康市、商洛市31525甘肃兰州市、嘉峪关市、金昌市、白银市、天水市、武威市、张掖市、平凉市、酒泉市、庆阳市、定西市、陇南市、临夏州、甘南州11010青海西宁市、海东地区、海北州、黄南州、海南州、果洛州、玉树州、海西州55宁夏银川市、石嘴山市、吴忠市、固原市、中卫市55新疆乌鲁木齐市、克拉玛依市、吐鲁番地区、哈密地区、和田地区、阿克苏地区、喀什地区、克孜勒苏柯尔克孜自治州、巴音郭楞蒙古自治州、昌吉回族自治州、博尔塔拉蒙古自治州、伊犁、哈萨克自治州、塔城地区、阿勒泰地区11515合计1000101332567第四章组织架构及人员编制为实现上述营销目标，公司有必要对现有的组织架构进行必要的调整与补充。在现有组织功能的基础上，快速组建专业的渠道管理部、零售管理部，按公司“Coobile某某某”品牌阶段性发展需求，对现有市场进行维护管理，对空白市场、特殊市场进行深度拓展，整合渠道资源，扩大品牌市场占有率。一、组织架构办事处办事处渠道管理部营销管理中心零售管理部二、某某某营销人员编制（另附）。三、某某某营销各岗位工作职责及要求（附）。三、备注。为完成公司制定的营销目标，全力配合办事处工作，公司须整合资源，充分重视如下部门的增补或功能强化。1、建立营销管理中心，突出岗位职能：计划职能：A全年销售计划；B、零售终端发展计划标准建立职能：A、管理流程的标准；B、货品配售标准 ；C、零售终端的陈列标准；D、销售人员工作标准；E、VIP标准渠道建设职能A、渠道规划；B、空白渠道拓展；C、特殊渠道开发销售与利润达成功能：A、负责整体销售目标的达成；B、负责整体利润目标的达成；C、负责整体渠道开发目标的达成销售支持职能：A、培训支持；B、活动推广支持；C、终端督导支持营运分析职能：A、订单管理与货品控制；B、全国市场销售分析；D、渠道销售分析；E、零售终端分析品牌推广功能：A、品牌推广；B、营销策划2、建议设立专业的渠道拓展部（加盟部）。为了实施“Coobile某某某”童装品牌系列发展战略；快速抢占和规范市场，拓宽新的业务渠道，形成竞合态势；争取多渠道的促进“Coobile某某某”童装系列的快速、健康、有序发展，提高“Coobile某某某”童装系列销售业绩和专营网点质量，提升品牌形象，公司有必要组建专业的渠道拓展部（加盟部）。对“Coobile某某某”童装空白市场、亟待调整市场进行拓展与深挖，对特殊渠道进行开发；对办事处、代理商提供必要的业务指导。3、着手建立或健全培训部、商品陈列、培训督导。培训部：专门负责终端管理，销售技巧，库存管理，店长培训，促销手段，店员与顾客沟通技巧的培训，公司内外培训。陈列部：专门负责每季度上市新品陈列手册的编写，橱窗陈列，色彩配搭，节假日促销的陈列（店铺与橱窗的陈列），跟随培训部进行大型的培训店铺培训、陈列模式。市场督导：根据重点省份市场重点维护的原则，专门到重点省份维护店铺的销售，陈列、培训，提升单店的销售业绩，帮助加盟商清理库存，每季度订货思路，店铺管理必须长期在终端市场做维护。4、强烈建议公司整合现有的直营资源，建立较为规范、合理的直营体系。采用直营的销售模式，除了提高公司毛利率外，公司可以更加有效的接近市场，开发适销对路的产品，降低库存，提高企业的运营效率。作为“Coobile某某某”童装系列加盟销售模式的样版，推广终端零售管理盈利模式，储备零售人才。直营渠道建设，将是公司特许加盟经营模式（品牌批发代理）之外的又一重要的利润增长之源。第五章品牌策略及实施细则第一节发展策略（1）直营系统发展策略A、为树立品牌形象，扩大品牌影响力，提高品牌知名度，有力支持品牌加盟（品牌批发代理）发展，部分地区将采用直营形式，设立自身形象样板工程，重点突破，以点带面辐射全国。同时，公司在重要城市直接开设办事处。B、目标：在全国主要的一、二、三线城市或专业童装批发市场档口、写字楼建立一批标准的“Coobile某某某”形象专店（柜），或直接在重要城市成立办事处，以促进直营系统销售业绩的增长，品牌形象的提升，人员素质的培养，真正实现销售平台、形象窗口、人才培养基地的主要功能。（2）联合经营（或委托经营）联营是直营的另外一种表现形式，但可有效的利用客户在当地的资源优势和资金，同时公司对该区域市场依然占有控制地位。通过联营既可解决公司直营面临的资金、资源、政策灵活性等问题，又解决加盟商在运作上出现的市场管理问题。这种联营方式，将会大幅度提高销售业绩。在北京、上海、杭州、武汉、成都、沈阳、西安、重庆、长沙、哈尔滨等重点城市建立一批“Coobile某某某”样板店铺，以点带面，辐身周边。（3）现有市场的维护与升级维护“Coobile某某某”童装系列现有的销售模式（省级代理、区域代理、部分自营），加强对代理商、加盟商的支持、服务、管理、监督指导等方式，促进现有市场的销售业绩提升及品牌的规范化经营。（4）省级市场细分，着力推广区域代理（地/市/区级）模式、单店加盟模式1、通过市场调研，部分地、市级客户的经营理念及品牌运作能力较强，销售业绩突出。因此，公司可促成代理商直接与地、市级有实力的经销商合作，采用地市级区域代理模式、单店加盟、联营模式，通过细分市场，实现“Coobile某某某”童装系列单店销售业绩的提升。2、同时，公司组建专业的渠道拓展部（加盟部），在分公司与代理商共同达成《区域市场发展规划》的基础下，针对空白市场或有待调整市场或特殊渠道开发市场，该部门组织实施拓展计划，以填补市场空白，增加市场占有率。（5）增加新的经营模式展会营销通过全国各地定期举办的服装展览会、展示会等，做好“Coobile某某某”品牌招商宣传，提升品牌知名度。洽谈意向客户，利用季节性的展销会清理库存产品。电子商务：通过B2B、B2C模式，通过网络营销扩大品牌影响力，加强对公司电子商务系统的建设。同时，充分利用电子商务平台进行招商加盟，传递“Coobile某某某”童装品牌讯息。团购（校服类、运动会指定服类等）。很多的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必须品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。第二节经营思路公司总体经营思路概括为：特许加盟经营模式乘风破浪，自营渠道模式保驾护航。（1）在公司下大力气打基础阶段，一定要立足长远，找准品牌定位及实现战略。建议以品牌的心态做好批发，在“一流的形象、二流的产品、三流的价格”上下足功夫，市场开拓采用区域多点成批发展方针，建立样板工程，以点带面，稳健发展。（2）经营目标实施具体分“三步走”：一步是抓自营区域的市场拓展及建设（开设自营店、办事处）；一步是抓现有经销商的管理、新加盟客户的发展与区域市场规范；一步是抓半自建模式下的连锁专卖经营。对公司原有的代理商、加盟商进行评估、筛选、淘汰，逐一规范管理；目前重点地区“特许经营”，大力发展省级、地市级代理商、加盟商；在广东省内开设自营店，在国内重点城市建立办事处。自营渠道模式既利于新产品提前上市推广获取反馈信息，又便于公司有效处理库存；重点城市可考虑采取“联营合作”的方式。公司可与有实力的经销商、商场联合经营，采用连锁专卖形式，既有利于开拓省内外市场，又便于公司掌控。这种方式最能显现“Coobile某某某”童装产品的附加值，而且贴近消费者，信息反馈准确、及时，网络建立起来，其必是高质量、高效益的，同时又极具灵活性与稳定性。加大政策支扶持力度，发展部分有潜力的战略市场或空白市场。（3）建议公司将全国市场划分为八大区域——东北区、华北区、北京区、华东区、华南区、华中区、西南区、西北区，按划分区域的大小，由公司渠道拓展部（加盟部）实行统一的目标责任管理。该部门通过与区域经销商沟通，确定区域市场发展计划。对于区域空白市场、有待调整市场、或特殊渠道，该部门派遣专职经理进行市场开发，进行招商加盟活动。（4）为体现品牌优势，增强加盟商经营信心，增加客户的向心力、凝聚力，公司调整经营策略，加大对“Coobile某某某”AAA形象店、AA基础店的推广力度。提供优质样板工程的形象补贴、销售返利奖励、广告投放政策等激励措施。第三节竞争战略的实施产品差异战略：避开与相似品牌在产品雷同上的竞争，同时吸取国内外知名童装品牌产品成功的优势，使产品更具竞争力、特色化、市场渗透力。服务差异策略：仅仅依靠良好商品，个性化的店面SI形象拓展市场不够,导购优良的服务技巧，企业对产品及顾客的互利承诺都是竞争的有利工具。决胜在终端，重视终端零售管理与渠道管理同等重要。形象策略差异：设计个性化，区别于同类竞争品牌店面，以加深顾客印象力，提升品牌形象。文化策略差异：“Coobile某某某”是一个符号，是一种赞美，是一份力量。通过文化营销，找到品牌的诉求点，以市场需求为导向，展开各种文化传播活动，以传递企业及品牌价值。如“就是cool一点”、“演绎环保成为时尚”都是经典的推广主题。第四节产品规划管理根据市场需求，公司要逐步完善产品消费层定位、产品结构组成、产品价格定位、产品风格定位。特别是“Coobile某某某”童装产品的色彩规划及主题设计规划。“Coobile某某某”童装产品的设计要继承和发展，迎合市场需求，甚至于创造市场需求。建议公司在设计主题、主要色彩、设计风格、产品比例、目标顾客、营销目标、价格定位等方面定位“Coobile某某某”童装品牌。特别要抓好“Coobile某某某”这一优秀的品牌文化，写意儿童之美。（因对“Coobile某某某”童装需进一步了解，本人对于“Coobile某某某”品牌定位的想法另附）。现仅提出“Coobile某某某”童装在产品研发、生产、市场促销策略等方面的看法：①产品研发、生产方面：公司研发中心内部需要有南、北设计小组，分工协作，统筹兼顾。建立产品信息部门，专门从事同行、竞争童装品牌信息资料的收集、流行资讯的索取、市场信息反馈、执行过程的信息监控等。针对“Coobile某某某”现有渠道模式，对渠道所需商品进行细分，科学做好形象款、主推款、促销款等的商品企划。与国际流行趋势及发布信息同步，设计总监须带领研发部门同事提前做好《Coobile某某某童装新季产品开发策划》，明确品牌设计主题及表达理念。加强对产品版型、生产质量的监管力度，提升产品品质。②在产品促销策略、新产品开发、经营策略方面的构想：A、产品促销策略：每季度分阶段、定期选择3—5个款式作为“Coobile某某某”童装形象款，主要投放终端卖场以吸引顾客作品牌推广宣传为目的；在部分地区选择“Coobile某某某”童装滞销产品作为特卖品，打折、卖一送一、购买一定数额送一件等形式；推行“Coobile某某某”童装产品单件购买优惠、套装购买折上折等活动；推行“Coobile某某某”童装VIP卡馈赠服务，凡持卡购物者消费积分优惠，并享受返利及抽奖活动等；“Coobile某某某”童装产品返季让利促销、限时让利促销、店庆真情酬宾促销、公司周年庆典促销、集点优惠、凭证优惠、竞赛促销、抽奖活动等等。B、新产品的开发、经营策略：订货会前期，对参加订货会的“Coobile某某某”童装产品进行内部评定及筛选，并邀请重点代理商、加盟商到会公司参与点评，汲取合理化建议。新产品上市的策略：向各个地区的“Coobile某某某”童装代理商、经销商发出产品（齐色、齐码），倘若有补单的按原来合同要求的定价折扣供货；未补单的产品，加盟商按零售价的相应规定折扣供货；在商场/店铺每季度选择3—5个款（款式独特，用料较好）作为批发档口、店铺的品牌形象主打款。公司根据投入成本和市场行情，制定具有一定渗透性的市场价位，以迎合市场，并创造市场需求；客户与客户之间的协调和措施：通过“Coobile某某某”童装《销售日报表》、《业务日清表》、《店铺反馈信息报表》等多渠道的了解到某款在某地区销售较好，如在另一地区销售不好，公司可提供信息给客户，并主动协助做好调换工作，但不涉及经济来往；倘若“Coobile某某某”童装某款式在几个重要的代理商及重要地区都处于滞销状态，公司应根据实际降低成本，当季及时做好产品的促销或处理方案；重大节日期间，公司须推出5—8个“Coobile某某某”童装新款作为市场推广的载体；针对“Coobile某某某”童装产品的薄弱环节，适当、快速作好南北方需求的产品结构调整；选择在设计、开发、生产等方面具有实力的供应商合作，以提高产品的竞争力；为体现公司体恤加盟商，在加盟商没有提出调换货情况下，如公司政策及现实条件允许，公司可主动向加盟商提出调换其该季部分已上货且销售不畅的款式，让加盟商感受公司温情，坚定对公司“Coobile某某某”童装品牌经营的信心。③成立销售数据分析中心用数据来体现销售业绩，掌握销售动态，抓住“Coobile某某某”童装终端货品的管理，及时调整销售策略，是比较核心的工作之一。（一）、数据分析策略A、对“Coobile某某某”童装代理商、加盟商、自营系统的订单及时准确地分析；B、对“Coobile某某某”童装终端市场销售动态进行分析；C、数据分析及时传递给设计、生产、市场等部门，对相关部门制定后续的产品研发、市场推广计划提供有价值的参考。（二）、追补货品策略A、在“Coobile某某某”童装货品上市到终端10-15天时，开始统计分析终端销售的款式、颜色、尺码，针对好的款式、颜色，给予总公司合理化的加单意见，重点要“快”反应，“快”下单，“快”生产，“快”出货；B、在“Coobile某某某”童装货品上市到终端销售20天时，开始调查统计公司仓库和加盟商在市场上销售情况，帮助加盟商互调货品，做一些促销方案。总公司结合市场上销售情况与仓库情况进行调整加单。（三）、调货策略A、“Coobile某某某”童装货品上市20天以后，公司通过数据分析，帮助代理商、加盟商进行调货；B、“Coobile某某某”童装货品上市25-30天以后，公司通过对代理商、加盟商、直营店库存的数据分析，为全国代理商、加盟商、直营店互相调换货品；C、“Coobile某某某”童装货品上市20日内，针对南北方季节时间差，进行货品的合理调配，同时根据畅滞销款情况、客户提货情况，在总仓货控的情况下，快速做好客户订单的合理调配。（四）、库存处理策略A、“Coobile某某某”童装上货30天后，通过数据分析，可以帮助代理商、加盟商个别款式的处理；B、“Coobile某某某”童装货品在销售35天后，通过数据分析，提出仓库库存不动的款，在公司指定的地区进行部分降价清货，以不影响其它地区正常销售。C、“Coobile某某某”童装清货的具体方式：①在指定区域市场进行特卖活动；②作为指定的赠送促销产品；③直接返利给客户；④节假日促销方式。（五）、首批订单分析首批订单进行分析：A）款式多少的分析；B）货品结构的分析；C）颜色比例的分析；D）订货尺码的分析；E）南北需求差异化的分析。（六）、现金代销产品处理A、按合同或协议约定，在公司规定的时间内，给予规定产品的现金代销。B、在公司规定的现金代销期限内，公司主动与客户协商，就现金代销的产品，给予特批降价，让客户根据需要，选择买断或退回处理。第五节重点市场开发扶持计划一、重点市场开发指南公司根据自身的发展需要和市场的消费成熟程度，从城市来说，遵循的区域发展优先原则是优先考虑大中城市再到中小城市，下限一般为富裕的县级市。市场开拓采用区域多点成批发展方针（阵地战），如在一省数月内同时开发多个城市，以达到最佳效果。二、市场划分A、区域市场划分按照国内区域市场，进行分类，以大区建制，实行片区目标责任管理制，以确保权责明确，目标清晰。具体划分如下：

东北区——黑龙江、吉林、辽宁；

华东区——安徽、浙江、江苏、上海；

华北区——北京、河北、天津、山西、内蒙古、山东；

西南区——四川、重庆、贵州、云南西北区——陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆、西藏；华中区——湖南、湖北、江西、河南、广东、广西、福建、海南。B、区域市场细分情况：一级城市：北京、广州、长沙、深圳、上海、石家庄、昆明、贵阳、成都、重庆、哈尔滨、沈阳、大连、长春、天津、太原、西安、济南、烟台、青岛、郑州、武汉、南京、苏州、合肥、杭州、南昌、福州、厦门、珠海、海口、南宁、桂林、乌鲁木齐、兰州二级城市：齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、鞍山、秦皇岛、包头、咸阳、大同、威海、淄博、东营、许昌、开封、洛阳、荆州、襄樊、黄石、十堰、荆州、南通、镇江、常州、无锡、扬州、连云港、徐州、宁波、义乌、常熟、攀枝花、大理、玉溪、曲靖、岳阳、株洲、常德、九江、泉州、景德镇、衡阳、漳州、中山、佛山、湛江、三亚、北海、柳州三级城市：鸡西、七台河、双鸭山、伊春、鹤岗、阿城、敦化、安图、延吉、营口、丹东、锦州、邯郸、邢台、保安、衡水、运城、临汾、晋中、忻州、阳泉、渭南、铜川、宝鸡、安阳、新乡、汤阳、驻马店、孝感、泰州、淮阴、巢湖、芜湖、安庆、淮南、嘉兴、金华、遵义、绵阳、德阳、自贡、泸州、益阳、湘潭、德安、吉安、南平、漳平、韶关、梅州、潮州、汕尾、江门、茂名、阳江、肈庆、梧州三、实施方法：以“重点市场”的中心思想进行管理和服务。执行安排需要有：A、公司总部所有相关部门、人员必须了解并支持。B、由营销中心各职能部门监督、执行，品牌管理中心密切配合。C、落实管理和服务细节的标准化、程序化。D、营销部门定期举行工作例会，对重点市场工作进行跟进、分析、评估。总部与重点市场实行“一对一”的服务模式。E、每月、季度进行“Coobile某某某”市场与销售分析，提供产品与市场信息反馈。F、落实“Coobile某某某”童装营销片区管理规定、片区巡视访问制度。四、建立完善的直营、加盟、联营、托管系统1、AAA形象店、AA基础店、A复合店计划：A、“Coobile某某某”童装直营系统的建立，打造直营店的形象、完善直营培训系统，提升销售业绩。B、规范“Coobile某某某”童装批发档口、加盟形象店建设。C、实行“Coobile某某某”童装店铺分级管理制度2、建立信息管理系统：A、协助“Coobile某某某”童装各代理商在AAA形象店、AA基础店安装POS系统，并熟练使用。B、协助“Coobile某某某”童装各代理商、加盟商进行进销存数据分析。C、“Coobile某某某”童装商品企划系统：品牌定位、产品结构、货品调配、价格策略、上市计划、促销策略、销售分析、报表管理、订货指导、商品陈列、追补单计划。D、建立“Coobile某某某”童装代理商、加盟商数据管理体系，控制加盟商的各类数据实效性。3、品牌营运管理方法：（A）市场督导服务实行区域单店蹲点式服务，市场督导不少于每季1-2次的区域性督导服务。提供“Coobile某某某”童装新店开业指导方案，落实新张店促销计划、货品计划、店铺运营管理工作。加强与“Coobile某某某”童装代理商、加盟商终端店铺的信息沟通，AAA形象店、AA基础店上传销售报表，代理商、加盟商、办事处每月有一份终端店铺运营情况报表，每月上报相关费用报表及销售报表，公司针对终端运营情况分析，提供合理的扶持计划。为“Coobile某某某”童装终端定期提供针对区域性特色的促销方案，节假日促销活动的策划。形成店长培训制度。在每年春夏、秋冬季，要求“Coobile某某某”AAA形象店、AA基础店店长参加公司举办的每年不少于二次的店长培训活动，实行终端店铺店长绩效管理制。协助代理商、加盟商建立省内“Coobile某某某”童装零售终端巡店机制。（B）形象管理“Coobile某某某”童装新店开张，须在开业后一周内，将该店铺内外实景拍照邮寄公司审核、备案。新品上市时，“Coobile某某某”AAA形象店、AA基础店的陈列照片，须在陈列后一周内邮寄公司进行陈列点评。“Coobile某某某”AAA形象店、AA基础店终端形象宣传POP，必须由公司监督，按当季实际需要执行原则上免费赠送。各区域代理商服装批发档口的装修形象，必须符合公司之规定。（C）、销售渠道建设管理系统市场分析，走深度分销下的经营连锁之路。针对目标市场，制定科学的市场开发计划，公司与代理商、办事处共同制定，区域经理协助代理商、加盟商执行。有效的进行市场拓展、维护与管理，招商与加盟并举，实行“地级市开形象店，省级市场开旗舰店”。建立目标管理与绩效考核机制。（D）、加强Coobile某某某童装品牌文化建设，推行文化营销、快乐营销公司举办多方位培训活动，提升代理商、加盟商、员工综合素质。公司建立培训机制，规范“Coobile某某某”终端店铺运营管理的详细培训和实操标准。深入开展全国性、区域性店长、店员培训活动。协助各加盟商开展各项激励活动、培训、会议等，培养员工的主人翁意识，责任感、使命感、归属感。第六节品牌市场开发通过内部结构的调整，建立责权明确的八大区，根据现有销售人员情况进行分配，可以南方、北方市场划分，实行大区域市场目标责任制；2014—2015年，实施“Coobile某某某”服装批发市场档口、加盟店铺必要的店务补助政策，促进品牌健康、有序、快速的发展。公司在全国重点城市——北京、沈阳、哈尔滨、上海、山东、武汉、西安、成都、杭州、广州（深圳）、株洲以及总部东莞虎门等地，有必要重点考虑设立“Coobile某某某”童装形象档口、形象店铺（店铺由公司经营，或客户经营，或联合经营），借助上述城市巨大的地域性影响力、辐射力和感召力，快速推广“Coobile某某某”童装品牌形象，建立品牌的知名度、美誉度。实施年度“Coobile某某某”童装加盟商销售奖励政策。实施“Coobile某某某”童装专卖店分级管理规定。通过《中国服饰报》、《故事会》等报刊杂志媒体，进一步做好“Coobile某某某”童装广告招商宣传工作；通过中国品牌服饰网、中国童装网、企业网、虎门服装网等网站，开展“Coobile某某某”童装品牌、企业网络招商及形象宣传；通过电视、电台等时尚栏目开展“Coobile某某某”童装品牌招商及形象宣传；通过建设“Coobile某某某”企业文化刊物，传播企业和品牌讯息；通过定期邮寄企业内部刊物给合作客户、准客户、意向客户，增强客户对公司的了解，增强客户加盟信心，锻铸客户忠诚；通过部门经理、业务骨干到目标市场，做好针对性的区域开发工作；做好“Coobile某某某”童装客户的跟进、回访工作，定期联系；“Coobile某某某”童装品牌订货会/发布会期间，邀请新老客户参加；“Coobile某某某”订童装货会/发布会/展示会期间，邀请合作媒体参加并宣传报道，以扩大品牌影响力、企业知名度，为招商宣传造势；针对我司“Coobile某某某”童装产品优势，迅速开发华南、华东、西南、华中等地区；培养一批专业性强的业务骨干，并在同行公司汲取优秀的业务经验；针对各个目标区域，做出月/季/年度工作计划和评估（如何开展工作，如何完成目标）；有针对性地参展国内外各地举办的服装服饰博览会、展销会、交易会，做好利用展会招商及企业/品牌宣传工作；观摩与服装相连或相关的博览会、展销会、交易会、品牌发布会，了解市场动态，流行趋势等，为公司及时调整“Coobile某某某”童装市场开发策略提供参考依据；加强与“Coobile某某某”童装品牌定位贴近的广告媒体的沟通、交流；利用良好的媒介资源、特定的宣传时机做好一些独特的招商活动；通过同行介绍或引荐，过滤、筛选客户，跟进有效客户，建立“Coobile某某某”童装客户资料档案；通过与各区域所在的商场服装部/经营部/招商部的负责人沟通，详尽了解商场的运作模式、商场铺位调整计划、结款信誉、商场部分品牌经营户的实力及信誉等等，将调查了解的准确资料一一建档，便于为公司开展自营、加盟业务时提供重要参考依据，加快公司“Coobile某某某”童装自营、加盟开店的速度，确保开店质量。2014年度市场重点开发计划本年度的市场开发计划，须与公司具体沟通，并结合2014年春夏、秋冬的产品结构、公司设计研发及生产能力等综合因素制定。暂谈个人建议：根据“Coobile某某某”童装产品应市情况，建议公司2014年度业务拓展锁定国内一些重点开发城市。操作方法：由管理区域业务拓展专员负责该地区的市场拓展工作，实行目标责任制，并确定2014年春夏、秋冬产品在锁定城市的上市时间；要求公司相关部门全力配合。市场开发的设想：根据品牌发展和客户来访需要，建议在国内重要省份建立营销分支机构——分公司（办事处），拓展批发、自营、加盟业务的同时，可树立公司的品牌形象，扩大市场影响及辐射周边地区。寻找有实力、诚信度高的代理商、加盟商、商场与公司“联营合作”。如代理商、加盟商、商场现有符合“Coobile某某某”童装品牌发展需要的场地，有服装经验、信誉好，有良好的社会关系、商场合作关系，对我司“Coobile某某某”童装品牌有足够的经营信心，我司可考虑采取“联营合作”方式。具体的合作细节可由双方友好协商，求同存异。第七节品牌市场推广广告投入：应找到市场切入点，并进行信息跟踪。“Coobile某某某”企划有必要做好全年广告投入计划。展示会：利用展示会作为我司“Coobile某某某”童装品牌推广的聚焦点，其方法可为举行新闻发布会、组织动态模特表演、新客户洽谈会等。订货会：每年举行“Coobile某某某”童装春、夏、秋、冬、年装订货会暨招商会议，期间穿插品牌讲座、静态模特展示、动态模特表演、经验交流会等。如订货会未达到预定目标，应改变一些策略和方法。终端促销：要求代理商、加盟商在节假日期间在“Coobile某某某”童装店铺举行部分商品特惠活动。服装秀表演：公司选择重点城市、重点店铺，派出临时的模特队进行表演，对客户进行支持。网站宣传。目前，公司网站陈旧，需要改版。建立招商与宣传并举的多功能网站，多方位展示“Coobile某某某”品牌及企业形象，并且定时更新。策划一系列有影响力的“Coobile某某某”童装公共关系活动：如“Coobile某某某”杯才艺表演大赛、“Coobile某某某”杯形象代言人选拔赛，“Coobile某某某”爱心助学计划、“Coobile某某某”杯文学艺术大赛等。周年庆典大型活动策划。POP海报宣传：不同季节、不同节日、特殊日子推出不同的“Coobile某某某”童装产品和入时新颖的促销广告。促销礼品：针对消费者购买心理推出有特色的“Coobile某某某”童装促销礼品。第八节建立区域管理体系及终端零售管理措施目的：为了更好地做好服装批发档口、店铺运营的售前、售中、售后服务，跟进市场，迎接市场挑战，为公司创造更多的利润。决策：实施片区管理责任制，销售人员薪资与业绩挂勾。建立“Coobile某某某”童装客户档案、店铺员工档案、顾客档案、VIP贵宾、会员档案。建立良好的客情关系，加强对“Coobile某某某”童装重点代理商、加盟商管理，做好有效的物流服务、产品管理、促销管理。完善培训机制，编著“Coobile某某某”童装《店铺店长培训手册》、《店铺营运手册》、《客服工作手册》、《形象装修手册》、《产品陈列手册》、《营销岗位工作手册》、《工作流程手册》等。做好“Coobile某某某”童装店铺形象图、店铺陈列指引图。做好市场巡查、督导，并建立“Coobile某某某”童装客户、顾客投诉热线。做好“Coobile某某某”童装营业网点的销售分析及报表的管理。完善“Coobile某某某”童装店铺铺的管理制度。明确“Coobile某某某”童装零售终端人员形象及服务定位。零售终端人员形象及服务定位高素质、高气质的服务人员；五星服务。高素质、高气质的服务人员：终端服务人员必须具备较高的素质，很强的服务意识，特别是了解我们目标顾客群的生活习惯、个性。对容貌、形体等都严格要求，挑选具备一定气质的人员作为服务员。对专卖店店长级别的人员都以店务主管的形式设置，要求其具备高素质、高气质的同时，还具备较好的团队激励管理水平。五星级务：即优秀的服务理念和服务态度，概念如下：A、微笑；B、距离；C、亲声；D、亲和；E、亲为；F、呵护；G、专业；H、体贴；I、细心；J、细致；K、快速；L、忍耐；M、气质；N、思考；O、观察第六章营销政策一、品牌经营思路深化特许经营，着力创品童装批发渠道建设；打造“Coobile某某某”童装样板工程，特别是在全国重点城市建立一批样板形象店；对“Coobile某某某”特许经营网络，分层次进行业务知识和产品知识专题培训；强化品质意识，树立品牌观