【美悦湾】营销执行方案

27五月2023【美悦湾】营销执行方案Codeofthisreport|*PARTⅠ：区域楼市市场概况随着核心区域价格攀升，刚需市场成主导，市场重心持续外移，增城、番禺、萝岗、花都成为主战场，而旧黄埔区区域的成交并不理想，旧黄埔区板块倍受冷落。萝岗市场概况广州一手住宅市场重心持续外移，增城、花都、番禺及萝岗仍是置业热点区域，供需两旺；供应方面：2014年1-8月，黄埔区是唯一没有新增供应量的区域，由于长期缺乏供应，区内居民对于住房的需求被迫向外扩展。成交方面：2014年1-8月，黄埔区一手住宅成交只有1.34万㎡，不到全市的总成交1%，只有附近的区域萝岗的成交的3%左右，区域整体居住认同感较低，。均价方面：2014年区域均价呈先升后降走势，拐点为6月，板块内楼盘也加入降价大潮，跌价近7%，但价格的回落并没有刺激成交有明面的增加。Codeofthisreport|*美悦湾一、市场分析新塘片区楼盘：碧桂园凤凰城、翡翠绿洲、保利东江首府、锦绣天伦花园等价格：8000（毛坯）-12000元（精装修）/方区域优势：价格洼地、库存充足、未来地铁13、16号线通达、区域发展利好（广州副中心城区）萝岗片区楼盘：万科东荟城、万科金色梦想岭南雅筑、中海誉城等价格：12000-14000元（精装修）/方区域优势：大盘林立，库存充足配套发展迅速、交通便捷、未来地铁6号线延长线黄埔西片区楼盘：中鼎君和名城、东港花园东城华庭等价格：16000-18000元（精装修）/方区域优势：成熟配套、地铁通达、居住氛围较为浓郁随着城市的东移，前期热点的新塘和萝岗价格的不断攀升，价值洼地的黄埔西区有机会成为新的购房的热点；黄埔西区的原居民以及片区内的企业中高管，包括教师及公务员等，将成为区域的主要客户来源。核心优势——城市中心，资源汇集。综述：交通、教育、商业、娱乐，区域发展成熟，配套完善，悠久居住历史区域优势广深高速以南科珠路以东广深沿江高速以西珠江以北黄埔老区板块划分：广深高速以南，科珠路以东，广深沿江高速以西，大观中路以东，珠江以北交通网络发达水陆交通形成四通八达的交通网络地铁5号线延长线、13号线、21号线，覆盖全市路网景观资源丰富龙头山森林公园、黄埔古港、黄埔军校、牛山炮台公园等著名羊城景点保利150万m²综合体保利中誉广场保利蟹山路地王品牌发展商进驻大型品牌发展商进驻,树立区域标杆作,拉动区域内价值的升级,楼价将随之而上扬;区域楼市序号名称发展商建筑面积在售户型剩余供应量2014年1-9月成交情况成交套数成交面积成交均价1东城华庭广州恒翔房地产开发有限公司1000000㎡93-157㎡二至四房173718245178102中鼎·君和名城广州兆霖房地产开发有限公司247037㎡75-120㎡二至三房约100尚没有签约数据，8月30日开盘去化约398套3水韵翔庭广州开发区工业发展集团有限公司90000㎡72-107㎡二至三房17262516812953黄埔老区板块由于是老城区，新项目稀少，目前在售项目以刚需产品为主，较天河区的价格洼地明显使得成交较好，而成交客户以旧黄埔本土居民及沿5号线生活的天河客户为主受到地缘情意结影响，该板块的客户层面较窄，主要周边居民为主力购买人群；鉴于与黄埔楼价的强大差异及地铁完善，部分天河客户在该片区置业自住。该板块地处广州中心六区，紧邻天河，整体生活配套完善，该板块项目以自住型小型居住社区为主，产品线相对丰富，以刚需两三房居多。来源：天河东企业、单位员工及黄埔原住居民，选择在自己工作及居住区域购买购房动因：租转买，楼梯楼换电梯楼、就近工作生活，子女读书、不想远离熟悉区域；黄埔西区——一个有待挖掘的价值洼地教育因素越来越成为都是年轻白领的购房主要因素，广州市中心城区含优质学位的楼盘最为热销。相对于其它新区，黄埔西区良好的教育资源将会使区域在竞争中脱颖而出相对于其它新兴区域近几年价格的暴涨，黄埔西区仍处于价值的洼地。市场总结生活配套完善，具备良好的教育资源价值洼地由于长期供应量少，区域内的购买力外流，而区域外的购买力则几乎完全无视区域的存在。成交稀少，缺乏存在感。较低的总价，良好的配套是刚需客的核心购买动力，低开高走更能增强购买者的信心。低开高走，增强信心，接力刚需客Codeofthisreport|*PARTⅡ：项目理解Codeofthisreport|*栋数单元户型朝向建筑面积（㎡）套内面积（㎡）套数1座1两房两厅一卫东南73.1259.46162163西南73.1259.46164165西北74.4660.55162座1两房两厅一卫西南75.2661.13162两房两厅一卫71.7258.2616371.5858.14164三房两厅一卫88.1271.57163座1两房两厅一卫东南68.3558.18152三房两厅两卫西南129.33109.3153两房两厅一卫68.3558.18154三房两厅两卫87.1373.63154座1三房两厅两卫南95.0980.93152三房两厅一卫西南84.6672.05153三房两厅一卫84.6672.05154三房两厅两卫94.0280.0215合计————————264项目产品分析项目总货量不多，产品以刚需的2房和小三房为主，只有15套的大三房户型。总体来说户型比较单一。Codeofthisreport|*项目位于黄埔开发区西区，交通相对不便，公共交通上仅依附B29线路公交车；项目交通状况目标客户端锁定谁能买房？能买房的在哪里？他们的共同标签是什么？他们买房时在关注什么？特征经济实力：中等收入以上置业次数：一般无置业家庭构成：两口/三口之家首要考虑因素：性价比、交通年龄：28-35岁一般无置业，属于首次置业，置业目的主要为婚房。年龄一般在28-35岁，具有一定的社会经验。中等收入以上，具有一定的家庭积蓄多数为新广州人，以白领、公务员、专业人士为主家庭构成以两口/三口之家为主，对教育资源有一定的要求主要考虑性价比，关注交通，对首付相对看重项目客户特征—刚需型年龄：25-55岁购房目的：投资为主，小部分居住购买面积段：129㎡客户群特征：对项目周边认同感高，原居民一般都拥有一定的家庭储蓄，有较强的购买能力，并且产权意识薄弱。但是这部分人在本地一般都有自建房，居住面积很大，并且有物业在收租，因而对项目的需求并不急切，购房的目的多为投资，只有小量的原居民购房是为了改善居住素质，住进真正意义的住宅小区，也有部分购房目的是为年轻一代作住房储备。购买心理：追求高的性价比，不到心理价位绝不出手。

核心客户群——周边原村民客户群分析年龄：35-55岁购房目的：楼梯楼换电梯楼，租楼换买楼购买面积段：70㎡-90㎡客户群特征：对项目周边有较高的认同感，虽然有一定的积蓄，但也有一定的家庭负担，购买力一般，对刚需的两房和小三房户型需求较多。购买心理：改善居住环境

核心客户群——项目周边换楼客客户群分析年龄：35-45岁购房目的：自住购买面积段：90㎡-129㎡客户群特征：多为新广州人，对黄埔区比较认可，但对项目周边不是十分熟悉，有一定的积蓄，虽然也有一定的家庭负担，但较高的月收入使其拥有较高的购买力，多为3口之家，但有部分有老人在家照顾小孩，对三房户型需求较多，对楼盘的综合素质要求较高。子女多为学龄儿童，对教育资源有较高的要求。购买心理：改善居住环境，希望在广州落地生根。

主要客户群——周边企业中高管客户群分析年龄：25-35岁购房目的：自住购买面积段：70㎡-90㎡客户群特征：对黄埔区比较认可，但对项目周边不是十分熟悉，由于比较年轻，积蓄不多，首期压力比较大，部分购买者需要“啃老”，大部分购房作为婚房用。购房需求比较迫切。购买心理：低总价低首付成为其主要吸引因素，对价格因素最为敏感。

主要客户群——黄埔区的公务员、专业人士客户群分析年龄：22-30岁购房目的：自住购买面积段：70㎡客户群特征：学历比较高，由于比较年轻，积蓄不多，首期压力比较大，但月收入较高，有很强的偿还能力。不能支付市区高昂的楼价，但渴望拥有属于自己的家。对黄埔区不是十分认识，购买首选区域为萝岗或新塘。购买心理：对区域要求较高，购房除了解决居住因素，也希望区域楼价有较强的升值能力。

补充客户群——天河一带的年轻白领客户群分析——刚需自住，小户型，性价比！以新广州人为主，年轻一代为主，资金实力有限，希望在广州定居。企业基层刚需购置结婚新房触觉灵敏纳新快速刚需自住工作稳定，有社保新广州人资金较充裕多套物业收租为主拥有多套房不具购房资格资产保值升值儿女结婚购置原著居民工作稳定收入稳定入户广州、小孩念书追求高性价比产品刚需自住天河上班交通方便主要聚集地：大型写字楼主要聚集地：城中村、大型社区客户特征购房动因多少客户置业需求特征分析主要聚集地：城中村Codeofthisreport|*PARTⅢ：营销策略Codeofthisreport|*线上宣传推广，提升知名度，储备新客户资源；线下圈层团购，周边企业、社区拓客，聚集客户；一、营销思路阶段安排内容前期拓客速扩大项目知名度，拉升形象高度，充分利用区域潜在客户资源渗透拓客，通过巡展活动进行诚意登记，有效传播项目信息执行认筹针对开发区企业、事业单位等进行团购邀请，尽快铺开人脉网络，为后续营销奠定坚实基础。公开发售利用开盘活动汇集人气，将有意向客户集中引爆，争取开盘取得“开门红”的效果，提升项目在市场上的口碑及知名度根据发展商工程节点，项目的销售中心预计完工时间为11月初，样板房预计完工时间为11月中，我专案组将根据上述时间节点，开展本案的整体营销工作。Codeofthisreport|*二、销售阶段划分前期拓客11月1日-11月14日宣传推广配合：巡展、派单楼梯、围墙、微信广告客户组织：一手资源coldcall巡展点周边客户执行认筹11月15日-12月12日宣传推广配合：网络、微信短信、单张、车身广告车站广告电商销售组织：通过与电商进行合作认筹客户组织：coldcall企业专场拓客销售中心开放、板房开放活动聚客公开发售12月20日宣传推广配合：大扁幅开盘销售喜讯短信、单张、微信电商客户组织配合：开盘活动Codeofthisreport|*三、销售执行（前期拓客）前期客户拓展阶段（11月1日-11月15日）1、销售策略客户诚意登记，额外获取99折，短时间内快速储客；2、营销主题开发区西区新盘力作——美悦湾•首席临江宜居社区3、现场包装工作事项完成时间楼体广告完工11月7日外围墙完工11月7日销售中心装修完工11月7日销售中心现场包装11月7日售楼部热线电话开通11月7日注：项目初定12月中开盘，故楼体、外围墙广告、销售中心、现场包装等所有工程务必需在11月初完工，为后续项目储客提供必要的销售条件。Codeofthisreport|*巡展巡展是在短时间内迅速扩大项目知名度的重要方式，可通过该方式迅速增加客户对项目的关注度，同时为项目吸引新的客户资源，扩大项目客户基数，提升项目知名度。巡展时间：2014年11月1日-11月31日，共30天巡展地点：领好广场人员安排：兼职人员：10人/日，销售人员：2人/日楼巴车：项目销售中心开放后将开放楼巴车，引领客户到访销售中心所需物料：1个背景板，2个易拉宝，5个画架，户型图500张/日、折页500份日、单张800张/日、2套桌椅、1个资料架费用预算：约3万元（含场地租赁费用、巡展现场设计、搭建费用）Codeofthisreport|*派单时间：2014年11月1日-11月7日，共8天派单地点：青年路、大沙地潮楼、文冲地铁口、大沙地地铁口、车陂南地铁站等兼职人员：每个巡展点增加3人/日所需物料：户型图500张/日、折页500份日、单张800张/日、手举牌费用预算：约1.5万元美悦湾2.兼职派单项目坐落于黄埔开发区内，周边来往客户甚少，通过在热点区域进行派单，能有效在人员集中点推广项目，并且吸引区域客户到访项目Codeofthisreport|*3.微信微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，通过一对一的关注和推送，公众平台方可以向“粉丝”推送包括新闻资讯、产品消息、最新活动等消息，甚至能够完成包括咨询、客服等功能。投放时间：11月1日至项目开售内容方面：1、突出项目卖点；2、项目推出促销优惠的信息；3、最新政策利好费用预算：3万Codeofthisreport|*三、销售执行（执行认筹）认筹阶段（11月15日-12月19日）1、销售策略：展开电商认筹工作，锁定意向客户；2、营销主题：美悦湾•首席临江宜居社区，1万抵88折火热登记中3、销售口径：xxx先生/小姐你好，【美悦湾】坐落于黄埔开发区内，现即将推出72-88方2至3房，均价12000至14000元/方带精装修，目前1万抵88着诚意登记中，请问是否有兴趣到现场进行详细了解？Codeofthisreport|*1.短信在短信方面，建议采用具有价格吸引力以及现场活动的作为卖点，保持客户对项目新鲜感，引爆市场眼球，加强项目亮点在客户群之间的传播速度，同时吸引客户来访来电，增加项目的有效入场投放时间：11月8-9日、14-15日、21-22日、28-29、12月5-6日，共10天发布数量：每期20万人群选择方面：主要以大沙地、生活区、南岗等区域客户为主客户群选择方面：主要以专业市场商户、收入稳定的企事业员工、厂企中高层为主宣传内容方面：1、突出项目卖点；2、项目推出促销优惠的信息费用预算：20万条*0.06元/条/期*10期=12万Codeofthisreport|*1.电商通过房地产网络平台进行项目电商合作推广工作，释放市场声音、展示项目形象，同时于房易购搭建电商平台提供客户线上报名并线下购买优惠。投放时间：11月8日开始（持续2个月）电商平台：网易网络推广主题：美悦湾•首席临江宜居社区，1万抵88折火热登记中电商：1万抵88折费用预算：30万（包括电商、网络硬广、网络软文）Codeofthisreport|*时间：11月15日-12月12日对象：项目周边企业主题：美悦湾新品发布会及专场客户优惠活动形式：活动现场开展项目推介，由项目负责人现场讲解项目的基本概况，供相关营业执照客获取额外98折3企业拓展项目周边厂房林立，内部企业员工数量大，潜在客户较多，建议用团购形式进行企业拓展，深入挖掘客户资源Codeofthisreport|*4、车身广告项目距离B29东基站仅3分钟路程，另外B29通达生活取、文冲等地点