陶瓷经销商年会

战略突破飞跃2011

——2010-2011东鹏瓷砖经销商年会市场部

2011-12011年会主题:战略突破飞跃2011主题诠释：随着行业竞争格局的演变，目前已经到了不变革不足以再发展，甚至到了不变革不能生存的地步！厂家要变革，经销商也要跟随厂家一道变革，才能再创辉煌！主题备选：战略突破飞跃2011战略突破再创奇迹创新变革速度突破未来变革执行突破未来群策群力谋发展，同心同德谱新篇贯彻战略意图，实现快速增长拥抱变革、坚定前行（以上或可作会场标语）拥抱变革，再创奇迹会议时间2011年2月28日—3月2日会议安排:1.报到:2月27日2.计划营销培训:2月28日3.展厅开业:3月1日上午4.经销商经验分享:3月1日下午、晚上5.会议:3月2日全天6.结束:3月3日会议流程日期时间课程/内容备注2011-2-2707:00—23:00来宾报到全天07:00—23:00报到午、晚餐酒店自助餐2011-2-2808:00—18:00计划营销培训培训部2011-3-108:00—12:00展厅开业市场部12:00—14:00午餐及午休酒店14:00—15:002011版展厅方案讲解郑成标15:00—18:30优秀代理商经验分享待定18:30—19:30晚餐/休息酒店19:30—21:00优秀代理商经验分享待定2011-3-208:10—08:20致欢迎辞（主题待定）孙丽梅08:20—09:20《2010年营销工作总结，及2011年营销战略规划》万正昱09:20—10:00《2011年产品策略及终端推广规划》万正昱10:00—10:10中场休息酒店10:10—11:00《2011年品牌推广规划》王涛11:00—12:00《2011年产品QA系统提升报告》陈昆列12:00—14:00午餐及午休酒店14:00—15:30《营销变革，再创奇迹》孙丽梅15:30—17:30总结何新明17:30—18:30中场休息酒店18:30—20:30颁奖典礼晚宴2011-3-3上午返程会议地点地点：佛山酒店：皇冠假日酒店（原佛山宾馆★★★★★）参会规模总人数:500-600人公司领导、各生产基地总经理；瓷砖事业部销售人员；获得09年度金牌、银牌、铜牌、杰出贡献奖及10年销值1000万以上经销商单位参会名额为2名，其它经销商单位参会名额为1名，名额内的经销商所有会务费用（餐饮、会议）由公司统一承担，住宿等其他费用经销商自理；超出名额需参会的人员，向区域副总申请，公司审批通过以后，将按6800元/人收取会务费用。报到经验分享经销商建议（备选清单）区域亮点备注北海营销突围ok无锡产品切割营销销售模式ok上饶整合社会资源优势、小市场，大作为视频展示抚州全渠道发展Ok成都工程零售化运作ok永川坚定信心，勇争第一视频展示石家庄工程、店面拓展ok天津勇于投入，未雨绸缪视频展示烟台全渠道发展ok唐山事业传承ok葫芦岛创新经营ok2010年度颁奖主题:让东鹏飞

备选:携手同行，共赢天下心有多远，东鹏就能走多远心灵励志·情暖寒冬爱在今晚，美在东鹏陶瓷携手同风雨，盛果暖人心因为有你（您），所以辉煌

根据东鹏瓷砖2010年度营销政策内容，建议按照以下方式设置各奖项：单项奖:4个*3=12名金牌:10个银牌:10个铜牌:10个优秀商会:1个杰出贡献奖:1个合计:44个奖项奖项设置：单项奖4项参选条件评选项目分值单个展厅面积在500㎡以上经销商；展厅开业时间在2010年1月1日以后，2010年12月30日以前的。展厅面积10动线设计10产品展示20软装搭配10施工质量20文化氛围、展示效果10展厅业绩20年度星级展厅奖3名单项奖1单项奖2参选条件评选项目分值2009、2010年底均为东鹏经销商；完成了2010年度的销售任务；2010业绩比2009年业绩增长了50％以上。2010年任务完成率40业绩提升率

602010年度业绩腾飞奖3名单项奖3参选条件评选项目分值2010年1月1日至12月1日期间拓展了较多的分销；占领了一定比率的县级、镇级市场；分销市场的销售比重达到15%以上。分销市场规划20拓展分销数20经营业绩20市场占有量20分销销售比重202010年度分销网络开拓奖3名单项奖4参选条件评选项目分值梦之家系列产品有独立的专卖店；梦之家系列有独立的管理团队；2010年1月1日至12月1日期间有针对梦之家的设计师活动；梦之家销售业绩显著，完成梦之家任务100%以上。梦之家展示25梦之家专业队伍25设计师推广25梦之家业绩252010年度最佳梦之家销售奖3名2010年度十大金银铜牌经销商奖金银铜奖分类项目分值计分标准得分审评人销售业绩⑴年度销售值15按销售值排名，第一名15分，第二名13分，每下延一名减少2分，依次类推。销售核算科⑵年度任务完成率20分值＝年度实际销售完成率×20（完成率150％封顶）。⑶年度销售增长率1010年新签客户：按年度任务完成率一并考核；09年已合作客户：分值＝（10年实际销值－09年实际销售值）/09年实际销售值×10；增长率150％封顶。综合能力⑷专卖店建设10本区域市场有一个旗舰店，面积处于当地市场前三名,得5分；专卖店装修或表达品牌形象好，得3分；专卖店管理达到公司要求，统一着装等，得2分。市场部⑸公司内部结构5公司内部结构有工程部、超市部、市场部、客服部、家装部。少一个部门扣1分。营销部⑹品牌忠诚度5经营单一品牌,得5分；有专业事业部或独立团队经营，得5分，没有0分。⑺综合发展5玻化砖、仿古砖、瓷片三大系列营销的完成率：三大系列的任务完成率为100%以上，分别得2分、2分和1分。营销部⑻服务体系建设5是否成立售后服务部门，有1分，无0分；是否有专业的售后服务人员，有1分，无0分；是否出现产品质量投诉处理不当，导致曝光，有-5分，无2分；是否定期培训内部售后服务人员，有1分，无0分；是否妥善处理客诉，按公司客诉记录，占1分，由售后服务中心评定。客户服务部⑼销售诚信5是否及时回款，占3分；是否出现违反公司政策，占2分。财务部/营销管理办⑽销售规范5跨区销售，每被发现处罚一次扣5分，不封顶。营销管理办⑾市场推广5全年不少于5次市场推广活动，每少一次扣1分。市场部⑿分销渠道开拓5建立分销体系，按合同分销政策执行，得5分，不执行得0分。营销部市场部⒀市场价格体系5按照公司要求，制定最高限价、分销价，有每项得2.5分，无扣2.5分。营销部市场部综合得分1002010年度东鹏陶瓷优秀商会分会1名其他分类项目分值计分标准得分审评人商会建设⑴组织机构15按总商会要求，建立商会的组织架构，设立会长、副会长和委员。商会秘书处⑵定期会议10每月至少召开一次会议，得8分，有会议记录上报秘书处，得4分，会议出席率需在90%以上。得3分。⑶商会成员15本区域所有经销商都加入商会。得5分；分销商也加入商会且比例不低于50%，得3分。商会成就⑷广告投放10是否在区域内进行统一的媒体或广告牌投放。⑸销售规范10跨区销售，每被发现处罚一次扣5分，不封顶。⑹市场推广10由商会每年组织不少于5次市场推广活动，每少一次扣3分。⑺培训10每年至少组织10次不同类型的培训活动。没少一次扣1.5分。⑻市场价格体系20按照总商会要求，制定区域统一终端标价、售价、分销价，有得20分，没有0分。综合得分1002010年度杰出贡献奖1名其他要求：经营东鹏品牌十年以上连续三年销售业绩增长2010年获当地品牌，销值第一2010年销售业绩良好，超过公司平均增长率新品销售良好网络建设良好渠道维护良好杰出贡献奖奖品建议(广告额度)：金牌经销商银牌经销商铜牌经销商优秀商会分会杰出贡献奖50000元30000元20000元20万元（商会使用）10万元颁奖典礼流程（详见方案）颁奖流程时间项目备注19:00—19:20沙画开场19:20—19:25开场表演《我相信》2009年金牌经销商与东鹏领导班子同唱（专业歌手领唱）

19:25—19:35主持人串词主持人风格:沉稳从容、诙谐幽19:35—19:40奖杯揭幕-何董揭幕形式待定19:40—19:50节目表演19:50—20:00颁发“2010年度展厅建设奖”颁奖时灯光聚焦至嘉宾及获奖者，配合上台音乐，公布名单时播放揭奖音乐；奖品:无，只有奖杯，PPT配合介绍。其他奖项相同。20:00—20:10颁发“2010年度分销网络开拓奖”20:10—20:20颁发“2010年度业绩腾飞奖”20:20—20:30颁发“2010年最佳梦之家销售奖”20:30—20:40表演20:40—20:55颁发“2010年度优秀商会奖”20:55—21:10颁发“铜牌经销商”10名21:10—21:25颁发“银牌经销商”10名21:25—21:40颁发“金牌经销商”10名21:40—21:50表演21:50—22:00颁发“2010年度杰出贡献奖”（现场公布获奖名单）配合背景音乐及视频颁奖嘉宾:何新明董事长奖杯（所有奖项）物料此为上年度年会奖杯，建议以此造型改为水晶材质、凤凰造型。凤凰涅槃，浴火重生。寓意东鹏要实现新的突破。会刊2011元素手册工程投标书走进东鹏（新版画册、光碟）营销宝典会场（建议：佛山皇冠假日酒店万佛殿）场地每台放有相关名单公司领导坐主席2010年度金银铜牌坐前列其他位置南区在左边，北区在右边，西区在中间会议预算类型序号项目明细数量单价（元）金额（元）会议(3天)1酒店会场租赁包场3天3天15000元/天450002会场物料场地布置、提示牌等相关物料、资料1项30000300003车辆接待接待、送客大巴12车次1200144004餐饮自助晚餐500人120元/人60000自助午餐500*5120元/人300000晚宴围餐60围2500元/围1500005嘉宾出场费培训费1人10000元/人100006投影外租投影2台*3天5000元/台/天30000639400颁奖典礼预算类型序号项目明细数量单价（元）金额（元）颁奖典礼1奖杯各奖项奖杯45400元/个18000奖品单项奖4项*3人待定选库存礼品+支票+鲜花优秀商会1人待定优秀商会1人待定10大梦之家10人待定金牌10人待定银牌10人待定铜牌10人待定杰出成就奖1人待定2纪念品年会纪念600100元/人600003表演沙画开场1项20000元/项20000串场表演3项3000元/项90004其他机动费用租用设备或其他杂费1项2000020000127000广告费奖励项目明细数量单价（万元）金额（万元）广告费奖励单项奖4项*3人00优秀商会1人2020金牌10人550银牌10人330铜牌10人220杰出贡献奖1人10101300000其他物料视频：市场部制作开场视频（暖场片）：主题—2011年为什么要实现高速增长？《走进东鹏》（2011版）另有激发代理商激情和斗志的视频5部共计7部视频谢谢百万客户大拜访37一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的38

理念篇知道和不知道？39猜中彩40人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

41不知道的两种表现形式？？42（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道43爱人同志44理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始45

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！46理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道47

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访48理念之五心动不如行动49结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。50

拜访篇心动不如行动51丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰52推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点53成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛54拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。55

话术篇完善的拜访是设计出来的56

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备57

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介58约见约见的目的就是获得面谈的机会59

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。60如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！61电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用