终端农资经销商如何赢得市场

终端农资经销商如何赢得市场陈继伟1589008520318037779080提升盈利能力一、市场现状农资经营单位多，竞争激烈，表面上一片欣欣向荣（农技站、植保站、庄稼医院、供销社、个体）；产品多，让人眼花缭乱，无从选择；农民的素质、意识普遍较低，不易接受新鲜事物；“世道黑暗”钱难赚。二、原因解析中国实改革开放并加入WTO，经济得到全面快速的发展；中国的农药的年需求量在300亿元左右，市场大，造成厂家商家群雄逐鹿的局面；国内目前定点农药企业近3000家，非定点企业6000余家；二、原因解析4.农村是一块潜力巨大的市场，国家又有“三农”政策支持，造成人人争夺的局面。如：苏果、百家仓储等；5.农民的素质意识受经济文化水平发展的影响，总体水平较低；6.部份经销商素质不够好，能力不够，意识不到位，信息不全面；小学占25.33%、初中43.57%、高中31.1%、具备农药经营条件的不足40%。三、路在何方心态及方式的转变：（故事：秀才赶考）农民所要向农民推荐经销营销经营“精”营坐商“行”商经销商服务商三、路在何方(续)经营理念的建立思路是出路观念是财富三、路在何方(续)合作共赢

厂家代理商零售商消费者三、路在何方(续)建立渠道成员共赢理念，自己赚钱要建立在别人赚钱的基础上；所谓“合作”，就是要先“合”后才“做”；市场是大家的，共同开发向市场要钱；中国农民比较穷，要共同帮助农民致富。三、路在何方(续)与供货商关系的几个现象：“妓女”关系“情人”关系“夫妻”关系战略合作伙伴三、路在何方(续)２.取财之道

君子爱财取之有道

金钱并不意味一切，但金钱对于安全来讲是绝对的，因此，我会尽力去赚钱，也尽力去花钱。有了钱，我就可以办成我想办的事。－－李嘉诚三、路在何方(续)

没有钱是可耻的，但太多的钱会使人更加悲哀。——托尔思泰三、路在何方(续)３.学会投资理财脑袋口袋你不理财财不理你三、路在何方（续）4.善待竞争竞争伙伴是面镜子，让你知道你的不足；竞争伙伴是助推器，让你不停奋进；竞争伙伴是警钟，时刻提醒你不要自满；事业成功定律：失败乃成功之母；竞争失败定律：成功乃失败之母。三、路在何方（续）价格竞争是最低级的竞争，也是最不明智的竞争，真正的竞争是品牌、理念、技能等综合实力的竞争；

不要将你的竞争对手逼上绝路，否则你伤人一千也将自损八百。三、路在何方（续）5.做品牌

什么是品牌？

如何形成自己的品牌？三、路在何方（续）产品质量特色服务诚信三、路在何方（续）

服务意识销售总价=产品价格+服务价格三、路在何方（续）服务措施：栽培技术指导病虫防治技术指导用药技术指导三、路在何方（续）6.学习刀不磨要生锈人不学要落后三、路在何方（续）具体内容植保知识：病虫草鼠害，对症施治；植物病虫害防治基础知识农药知识：名称、成份、药理、药性；农药基础知识营销知识：卖什么、怎样卖财务知识：帐目款项的管理交际能力：沟通健康体魄：信息收集处理能力：三、路在何方（续）营销技巧－－如何选合作伙伴？看老总的思路、经营理念看代理商的管理是否规范看门市建设看产品结构是否齐全、产品是否合法看服务三、路在何方（续）营销技巧－－如何选产品？看生产厂家看证件看名称、成份看生产工艺看包装标识注：品种差异化选择三、路在何方（续）营销技巧－－如何卖产品？

如何将梳子卖给和尚？

三、路在何方（续）同质化的产品，差异化的卖点合理的利润设置3.反思物美价廉、提倡优质优价4.产品的品类管理5.投入产出比分析三、路在何方（续）营销技巧－－如何卖产品？6.门市产品陈列：展架、主推产品放在前面显眼位置、摆放整齐整洁；7.促销：门市广告画、赶集发资料、门市电视广告、赠品、折扣、现场试验会、送样品试用、乡镇电视台广告、广播、提供技术咨询……。8.合理配药销售：

三、路在何方（续）营销技巧－－如何卖产品？9.抓住农民的心理：

要买贵点的还是便宜点的？

要买质量好点的还是差点的？三、路在何方（续）讨论:农民凭什么买你的产品?产品质量技术服务效益高:如投入产出比分析………三、路在何方（续）营销技巧－－如何扩大稳定顾客群体？农民需要的是通过你的商品给予他的价值；通过你的服务扩大边际效益：作物栽培管理及用药技术指导；现场试验会；感情沟通。三、路在何方（续）营销技巧－－如何扩大稳定顾客群体？3.建立顾客档案：客户联络卡;4.科技示范户、种植大户、村长联络卡;5.配合上游经销商或厂家的推广服务人员开展宣传服务。三、路在何方（续）营销技巧－－药肥的混配使用农药混用注意事项：农药混用注意事项药肥混用的方法：药肥混用方法谢谢！谢谢大家百万客户大拜访34一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的35

理念篇知道和不知道？36猜中彩37人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

38不知道的两种表现形式？？39（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道40爱人同志41理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始42

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！43理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道44

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访45理念之五心动不如行动46结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。47

拜访篇心动不如行动48丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰49推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点50成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛51拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。52

话术篇完善的拜访是设计出来的53

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备54

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介55约见约见的目的就是获得面谈的机会56

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。57如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！58电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！59如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。60拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。61接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯