经销商的未来

经销商的未来领导力工作室主讲Fish5/27/20231领导力工作室大纲经销商所面临的问题与威胁厂家是怎样选择经销商的经销商应如何选择厂家厂家是如何掌控经销商的经销商应如何掌控厂家经销商应该如何转型经销商的经营与管理5/27/20232领导力工作室

经销商所面临的问题与威胁

5/27/20233领导力工作室经销商承担的风险

厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系厂家“压货”经销商“囤货”的风险厂家要现款，下线要赊销。运作成本越来越高，经营利润越来越低。5/27/20234领导力工作室经销商面临的环境威胁

外资连锁零售企业进入----无法阻挡的潮流--市场网络被冲击--市场空间被压缩--经营模式受挑战中国大型商超的发展----块头就是实力--大型商超拥有更多的品种优势--大型超市拥有更强的价格竞争力--大型超市拥有更强的政府支持国际经销商----躲在角落里的杀手

5/27/20235领导力工作室经销商面临的环境威胁同室操戈----兄弟相煎---行业平均盈利水平下降---行业游戏规则被破坏---经销商个人的实力相对下降电子商务网站----从地平线升起的对手---富有冲击的价格优势---极具个性的定制化服务5/27/20236领导力工作室经销商面临的十大问题产品良莠不齐以激励代替管理的销量获得方式对大客户过热，小客户过冷的销售政策微利时代中的价格战不同产品的公共渠道市场操作过程中的个人英雄主义虚弱的企业品牌与发展不匹配的管理居高不下的成本难以转变的经营观念5/27/20237领导力工作室厂家是怎样选择经销商的经销商选择的要点---经销商的营销理念---经销商的配送能力---经销商对事业的投入程度---经销商的管理能力选择经销商的标准---资金实力---市场覆盖范围---良好的商业信誉---经销商的历史纪录5/27/20238领导力工作室经销商的“老王卖瓜”我的地盘大我的下线客户多我的车多我代理的品牌多我的产品种类多我的销量大我的资金实力雄厚5/27/20239领导力工作室厂家是怎样避免假大户的假大户的由来---坎级销售奖励---销量竞赛---年底返利---厂家销售人员管理不力识别假大户---真正掌握终端的才是大户---假大户的销量没有利用价值---假大户是纸老虎5/27/202310领导力工作室厂家是怎样选择经销商的

5/27/202311领导力工作室经销商应如何选择厂家5/27/202312领导力工作室选择厂家的“知己、知彼”知己---清晰自己的发展目标---了解自己的市场定位---认识自己的优劣势---明确自己的市场定位知彼---信誉---实力---利益---发展规划及目标5/27/202313领导力工作室经销商应如何选择厂家厂家的真正实力产品的市场前景经销商与厂家的目标市场是否一致厂家的渠道政策是否有稳定的市场销售政策企业广告是否有效厂家的管理是否到位厂家的财务政策厂家的市场服务状况详细考察样板市场5/27/202314领导力工作室选择产品时的误区好产品要人见人爱产品一定要能够上量上规模新产品一定要：包装更漂亮、质量更好、价格更低、销售政策促销力度更大新产品一上市就要受欢迎竞争对手有什么产品，就选择什么产品等产品走下坡路时再找新产品只会适应市场不会引导市场5/27/202315领导力工作室厂家是如何掌控经销商的5/27/202316领导力工作室厂家是如何掌控经销商的对待经销商的态度对经销商的奖励如何“管”经销商销售政策套牢经销商“辅销所”改造经销商培训经销商无情淘汰过时的经销商5/27/202317领导力工作室厂家对经销商的管理回款的管理产品走向价格体系网络建设促销管理信息反馈经营理念5/27/202318领导力工作室经销商应如何掌控厂家

5/27/202319领导力工作室掌控厂家的秘诀做一个受欢迎的经销商利用手中的有效筹码控制厂家5/27/202320领导力工作室什么样的产品会成为畅销产品一个好概念一个好价格一个好品质一个好服务一个好企业5/27/202321领导力工作室什么样的经销商受欢迎良好的声誉和口碑谦逊的与厂家相处与厂家的业务员和管理层建立良好的个人关系销售政策该要就要发自内心地想把市场做好要懂得“舍得”学会“放弃”，能“舍得”能“放弃”才能获得更多与厂家要求大同小异5/27/202322领导力工作室经销商与厂家谈判的筹码是什么在局部市场垄断一个行业资金、运输、仓储的能量渠道扁平化，客户小型化不断保持市场稳定发展与下线客户的交叉代理形式形成独特的产品结构形成多品牌的小批量销售政策的二次设计组建经销商自己的营销机构5/27/202323领导力工作室如何防止厂家过河拆桥实力是保护自己的最佳武器做理智的经销商，不要感情用事利用协议保护自己合理的厂商关系做“良民”，不让厂家找到借口与厂家共同进步5/27/202324领导力工作室经销商和厂家的利益差异厂家最想得到的条件资金风险

先款后货，整车进货，严格执行价格，不退货专销经销商网络健全

有高覆盖的网络、人员配备完整齐全、不用厂家投入。听话

严格执行厂家的各项规定、全系列销售5/27/202325领导力工作室经销商和厂家的利益差异经销商给厂家带来的负面影响独家代理

拿到独家代理却不专销，甚至代理竞品违反价格政策配合度差

不推新品，截留促销费用实力有限网络不健全

不进大卖场，不送小店5/27/202326领导力工作室经销商和厂家的利益差异厂家给经销商带来的负面影响产品供应

压货断货承诺不兑现厂家控制市场能力差

假货、窜货、砸价政策不稳定渠道政策、奖励政策、价格政策、人员铺市后遗症

赊销帐款、奖励兑现

5/27/202327领导力工作室经销商同厂家关系的实质经销商是厂家进入陌生市场的入场卷经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的商业合作伙伴5/27/202328领导力工作室经销商的规模为什么做不大5/27/202329领导力工作室什么样的经销商做不大什么是大经销商

---销售额是评判经销商大小的标准么？---经销商控制的下线客户及终端的数量是真正的标准两类经销商做不大

---事必躬亲---甩手掌柜5/27/202330领导力工作室经销商是如何做大的1、事必躬亲2、培养得力干将3、组织分工招聘专业人员4、设立管理人员及监督机构5、制度化管理5/27/202331领导力工作室经销商的经营与管理

5/27/202332领导力工作室经销商必须实现三大转变从“坐商”到“行商”从“顺应市场”到“主导市场”从“个体户”到“企业”的运作方式转变5/27/202333领导力工作室建立新的运营模式告别传统获利模式，走向社会平均利润模式大类经销获利模式组织结构优化增强盈利整合现有渠道，开发新渠道创建经销商自有品牌5/27/202334领导力工作室经销商需要改进的战略决策目标市场品牌和服务定价促销地点5/27/202335领导力工作室经销商的转型

5/27/202336领导力工作室经销商的转型重新定位，从经销商到服务供应商确立更长远的目标市场，开发三四级市场重组联合与扩张自创经销商品牌专业化生存5/27/202337领导力工作室经销商的未来连锁从幕后走向前台贴牌创建自有品牌聚焦做细分市场的领导者补缺深入农村大市场加盟背靠大树好乘凉代理在巨人的肩膀上成长联盟与厂家共同创造事业转行在新兴行业中寻找机会重组从头再来退出在寂寞中等待5/27/202338领导力工作室发现机会把握机会5/27/202339领导力工作室百万客户大拜访40一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

44不知道的两种表现形式？？45（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道46爱人同志47理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始48

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！49理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道50

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访51理念之五心动不如行动52结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。53

拜访篇心动不如行动54丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰55推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点56成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛57拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。58

话术篇完善的拜访是设计出来的59

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备60

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介61约见约见的目的就是获得面谈的机会62

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。63如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！64电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您