如何寻找客户

如何寻找客户提问：“钱从哪里来？”回答：“顾客！”提问：“好多钱从哪里来？”回答：“好多顾客！”

接着问：“好多顾客从哪里来？”默然……选对池塘钓大鱼做营销就像钓鱼:如果你想吃鱼，最好的办法是:买回鱼苗来慢慢养？但是太慢！---就像陌生拜访到大海里去钓？大海茫茫，你会非常辛苦，而且上钩的鱼也不一定是你想吃的。----就好像满大街发传单，成功率只有千分之一，甚至更低，毕竟很多人不是你的目标客户。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究流量瀑布技术-----主顾开拓的利器要想钓到鱼：

鱼塘、鱼饵、鱼钩鱼塘最好的顾客在哪里？----最好的顾客一定在别人那里！细想一下：●你的目标客户一定不会生活在真空里●她一定有别的需求、别的梦想，一定需要购买别的产品。●因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一个顾客也都是别人的顾客。●当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很大比例也是你想要的鱼，是你的理想客户。你怎然才能拥有别人的鱼塘●和别人建立一个共赢的模式：好处：●他会心甘情愿把他花大把时间、金钱、精力、人力、物力辛苦经营的顾客推荐给你。●借到顾客对它的信赖，你成交的容易程度就会提高10倍、100倍……●你可以采取合作和购买的方式进入别人的鱼塘.也可以免费进入,但有时候免费往往也很贵,而且一般都不会长久圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我要到哪里去寻找别人的鱼塘呢?●其实找鱼塘非常简单.走进潜在客户的世界,你会发现,顾客一辈子都在做两件事----做梦和圆梦.他每天的生活怎样？看什么样的节目？听什么样的广播、杂志、网站。。。为了寻找梦想，他在做什么？去过什么地方？研究竞争对手在哪里销货、做广告。。。。经过研究你会发现三个大鱼塘：媒体、关联性商家、老顾客。你就会找到一个大鱼塘！鱼饵当你找到鱼塘以后，就要做一件至关重要的事情：散播鱼饵！怎样散播鱼饵（兔子钓鱼的故事）。鱼儿的关键在于如何让对方极度诱惑，无法抗拒；塘主的推荐只是一点信任，不要企图凭借这点就能成交，你需要做的是在短时间内迅速放大这种信任。放大信任最好的办法就是给他价值，证明你是值得信任、托付、是能够帮她圆梦的。为了让目标客户吞下鱼饵的速度更快，没有丝毫抗拒，我们就要加大鱼饵的价值，同时要降低他采取行动的风险。第一次跟陌生顾客接触不是卖而是送东西！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究事实证明，你送的越多，反而赚的越多那些东西适合做鱼儿呢？免费检查、免费安装、免费咨询、免费辅导、免费培训、免费教练、免费光盘、免费电子书……顾客看中的是你的价值，不会在乎你的成本，只要价值巨大，风险很小（或者没有），他们对你的鱼儿几乎没有任何免疫功能。切记：好鱼儿往往是有价值但是不完整的内容。就好像是女人穿衣服的时候要露一点，但不是全露，男人的胃口才能被调起来。你在钓鱼的时候千万不要把鱼喂饱，否则它就不上钩了。（就像现在公园免费开放）鱼钩散播鱼饵时，千万别忘了要在鱼饵里埋伏鱼钩啊。所谓鱼钩：就是指你要设计一个能自动引发下一个销售的环节。效果绝佳的三重鱼钩行销技术：●提供好处，让陌生顾客留下名单，把它抓进你的数据库里，方便后续持续跟进。●提供一个最容易成交的产品（我称之为钓鱼产品），先成交他第一次。●提供好处和理由，鼓励他把这个鱼饵散播给更多人。应注意的几点绝大多数顾客都是五次以后跟进出来的。暂时不成交，可能是他不希望这么快，他还没准备好。你要做的就是持续给他价值，不断培育他，有一天认识到你的价值，他就成交了。只有把对方的名字抓到你的数据库里，你才能展开主动的营销。你才能不断的跟踪---不停地给他价值---不停的培育---不停地去成交他。顾客的名单，就是收款单顾客数据库，就是大金库。你会问，别人凭什么就心甘情愿的给你他的名单呢？答案就是：好处！你必须给他一个理由，让他留下名单来。让一个新顾客第一次给你一百元，比让他第二次给你1000元还难。只要成交第一次了，以后让他持续成交购买就变得很容易了。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究无限放大你的客户流量1、提供好处，鼓励你已经成交的客户，把这个鱼饵散播给共多的人。2、没有无用的资源，只是你不知道怎么用罢了。3、未成交的客户，完全可以把他们变成你鱼饵的传播者、载体和媒介，提供好处和一个清晰的指令，鼓励他们把你的鱼饵传播给共多的人。ThankYou!百万客户大拜访15一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的16

理念篇知道和不知道？17猜中彩18人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

19不知道的两种表现形式？？20（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道21爱人同志22理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始23

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！24理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道25

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访26理念之五心动不如行动27结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。28

拜访篇心动不如行动29丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰30推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点31成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛32拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。33

话术篇完善的拜访是设计出来的34

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备35

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介36约见约见的目的就是获得面谈的机会37

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。38如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！39电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！40如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。41拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。42接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是