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文档简介

2022年单证员考试综合辅导:外贸英语初次接触HelloSir/Madam.Nicetomeetyou.

hi,nicetomeetyou.

Comeinplease,havealook.WeareabighometextilemanufacturerinChina,Jacquardfabricisourstrong,thatmeanslowprice,buthighquality.

Thanks,butIhaveatightschedule.Wecancontactlater,andpleasesendsomesamplestome.

Sinceyoualreadycometoourboothafteralongtrip,whydon’tyouspendafewminutestotakealookatourproducts?Andletmeknowwhatyouarereallyinterestedin,itwillmakeitmucheasierforustofurthercontact.

Ok.

MayIhaveyournamecard?

I’llgiveyoulater.

Whereareyoufrom,sir?

Turkey.

HowmanytimeshaveyoubeentoChina?

Thisismyfirsttime.

HowlonghaveyoubeendoingbusinesswithChinese?

Never.

Whichcountriesdoyousellto?

Alotof,butmainlySaudiArabian,MiddleEastcountries,someAmerica,Europe.

Whatdoyoubuymainly?Whatkindofbusinessdoyoudo?

Allkindsfabrics,mostlyTapestry,I’managent.

Usuallyhowmuchdoyouorder?

Containerbasis,like2or3Hi-Q

What’stheprice?

1dollar.

Toohigh

Ifreallybigorder,likeoneHi-Q,pricecanbediscussed.

Ok,wecandiscusspricelater,nowpleasepreparethesesamplesforme.

I’llpreparesamplesandsendthemtoyou.Butourpracticeisweburdenthecostofthesamples,andyoupayforthefreight,thatmeansweonlysendsamplebyfreightcollectifyoudon’tneedtoomanysamples.Ifyouneedtoomanysampleslikenow,hundredsofdesigns,youhavetopayforthecostofsamplestoo.Thisisjustforyoutotakegooduseofoursamples.

Thisisnotacceptable,Ionlyacceptfreightcollect,Ihavetospendlotofmoneytogetorder.Factoryshouldprovideuswithfreesamples,Ionlyneedsmallcutting.

Letmefindawayout,howaboutImakethesampleassmallaspossible,likeabooklet,butcontainonedesignatleast,sinceyouneedtoomanysamples,yougivememoneyofthecostofthesamplesfirst,aftergivingmeorder,I’llreturnittoyou,ok?

Ok,thisismyDHLaccountNo.,sendtomeassoonaspossible.

What’syourplanafterthefair?

IstayCantonfor3days,thengobacktomycountry.

Iadviseyouvisitourfactoryafterthefair,sowehavemoretimetoselectsamples,andwecansitandtalkovercoffee.

Thanks,I’mnotsureifIhavetime,ifcome,I’llcallyou.

Thanksforyourcoming,hopeourbusinesscansoonbestarted,seeyou.

Bye.

开发客户,展会无疑是占有极其重要的地位,一般而言,通过展会获得客户的比率,要占外贸出口企业的三分之一以上。参与一次展会,费用往往很大,一个企业的参展效果,对一个企业的进展至关重要。参好一次展,除了外贸出口企业乐观备战之外,完全要看外贸业务员如何利用好这次时机了。那么外贸业务员如何有效地利用展会乐观的开发客户呢?这里面还是有相当的学问和技巧的。广交会是目前国内影响的展会,在国际上也有较大的声誉。在此,我就以广交会举例。

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预备工作

作为业务员个人,最根本的预备是:三盒名片,一个记事本,一张纸条——自用catalog,以及对客户的事先邀请。假如你对公司产品规格价格还不是很熟,你必需在参展前预备好那张纸条,固然是在展会前突击一下,都记在心里,做到客户有什么问题,到时候都能脱口而出。但是假如你肚子里没这东西,或者为了以防万一,你口袋必需得有。而最重要的一点,对你一些潜在客户,或者老客户,反正只要联系得到的客户,千万要记得通知他们邀请他们参与展会,通过展会来做进一步接触——这也是直接关系到展会的效果。

拉客

你可能觉得有点惊异,广交会——拉客?这怎么联系的上?不但联系的上,不讲必需,至少是应当把他们联系上。总体上来讲,现在广交会,或者说展会对中国外贸出口企业的影响力,正在肯定程度的削减。由于现在国内竞争的厂家越来越多,但和国外客户取得联系的途径却越来越广,而国际客户总量也就那么多。换句话说就是说,参展商明显能感受到是客户越来越少,厂家却越来越多。广交会摊位上来逛的主要有2类:国外赶来的外商;国内赶来的外商和国内外贸公司人员。而无论是国外赶来的客户,还是国内赶来的客户,一个根本特征就是时间很紧,他们安排展会的时间一般只有2,3天,很少会有连续逛5,6天的。短短的两三天,数以千计摊位要逛,这是一个什么样的概念?

全部参与过展会的人都会看到,许多客户都是行色匆忙——只要他走还得动。这意味这什么?这意味着假如你的摊位设计不太引人注目,或者客户一个不留神,就会从你摊位上匆忙而过了。这个时候,“拉客”就显得极为重要了。通过拉客,可以大大地增加最终成交几率。

那么怎么样拉客呢?拉客会引起客户反感吗?关键看你怎么拉了。只要坚持以下几点,应当没有任何副作用:1。自信的站在摊位内靠边处向外站立,不要挡道。2。微笑,礼貌的打招呼:Hello,sir/madam.Nicetoseeyou.Comeinplease,havealook.WeareabighometextilemanufacturerinChina,Jaquardfabricisourstrong,thatmeanslowprice,buthighquality.尽量用最简洁的语句,引起他留意,邀请他进来看看。真对你们产品感兴趣的客户,邀请后根本都会进来的。我现在在做的一个比拟大的土耳其客户就是拉客拉进来的,假如不是我拉他,他当时也就这么过去了。

接待客户

接待客户是门更大的学问了。展会的客户接待与平常最主要的不同,就是时间特别受限制,客户一般都不会投入许多时间在某个摊位,所以你必需得在很短的一段时间内摸清客户的状况,做到知彼知己。客户进来了之后,之后的效果,和我们的方法大有关系。

就我所看到过的业务员,在接待客户过程中,不要说是主动拉客了,客户主动进来打过招呼之后,往往只是客户问一句,他就答一句,客户转了一圈,说bye-bye,他也就说个bye-bye了。这个样子的接待,是对客户资源的严峻铺张,特别的惋惜。客户进来之后,肯定要和他交谈。交谈目的不是应酬而是在短时间内,让客户了解你,更重要的是你了解客户。所以在与客户的交谈过程中,不管是旁敲侧击,或者直奔主题,肯定要套出有效信息。其实接待客户的整个过程就是如何在最短时间内摸清客户根本状况,同事你给他留下个很好的印象的问题。

生意场上的有一条普遍规律:客户不用太多,关键在于好;一个好客户,一个大客户,能抵得上20个小客户。而一个人的精力究竟有限,我们只可能把主要精力放到重要客户上,不行能人人平分。所以展会的胜利与否,很大程度上取决于你能开掘几个好客户,或者说有没有漏走大客户,而不是拿到了多少张名片。由于广交会来来往往客人比拟多,一次展会下来你可能会拿到几十或上百张名片。这么多的名片,假如你不留意点方法,展会之后,你早就忘得稀里糊涂了——那个客户比拟重要,那个客户不太重要。

在这先介绍一个小技巧。我是采纳记号法在客户的名片上来标注其重要程度的,并且把名片订到记事本上,把你和客人谈过的全部重要信息全都记录下来。名片上的记号法,详细的说就是用“正”字的笔画数多少来表示该客户的重要程度。

对于主动进来的客户,我拿到他的名片后就会划上正的第一笔,用以区分于拉进来的客户。由于明显,一般而言,主动进来的客户,比拉来的能做成生意的可能性更大一点。

最初的推断,可以从第一眼开头。从客户的穿着装扮,第一眼就可以做出最根本的推断,由于依据他的肤色人种,可以大致推断客户是来自什么地区。来自什么地区,做什么地区的市场,这种关联性还是相当大的。固然不能粗略的这么快做出客户好坏的推断,无论客户好坏,我们接待的态度要完全全都:礼貌热忱。我了解我们自己公司有这样一件事。有次广交会,进来了一个黑人客人,无论是穿着还是长相对特别地对不起大家的眼球,反正他一进来给人的感觉就是从非洲哪个难民营跑出来的。原来有客人进来,大家都是争先恐后的去接待,这客人一进来,都没人上去和他打招呼。当客人拿起面料询价的时候,最靠近客人的那个业务员竟然只看了客户一眼,没有搭理他,还往身后同事后面躲。暴露在后面的同事没方法了,硬着头皮上去了。可是谈了没多久发觉,他是个真客户,要下订单,数量还不少。现在这个客户成了我们公司的主要客户之一。往后躲的那个业务员,始终到现在还懊悔莫及。所以,以貌取人,无论是对你个人和公司的形象,以及对你个人和公司的业务,都是极其有害的。

客户的名片能供应不少信息,打过招呼,可以考虑直接向他要名片。要想要客户的名片,最简洁的就是先递上一张自己的名片。一般客户自然会和你交欢。假如客户收下后没有反响,那就礼貌的讨要一张:MayIhaveyournamecard?名片上有公司名,公司地址,有没有其他国家的分公司等等。但是名片很可能客户不会立刻给你,一则一般客户拎着大包小包,不便利,二则他也要推断值不值得给。

也有不少客户,他就和你交换一下名片后,然后就说他时间很紧,没工夫细谈,让你展会后,寄点样品,然后通过Email和电话联系。这种状况,在被你拉进来的客户中,更为常见。我前面提到土耳其客户进来后就是这么和我说的。国际贸易的特点就是与客户联系不是很便利,而且联系起来代价比拟高。假如不在展会上做肯定程度的了解,光靠交换一张名片,以后要做成生意,不是说不行能,但至少是特别困难麻烦并且费钱的。客户从那么远跑到你花了大价钱的地盘来了,固然不能这么简洁的放过他了。这个时候,只有在这种状况才可以放他走,这时有其他客人进来了要接待,并且你正在接待的这个客户在中国有分公司。由于假如他中国有分公司的话,以后联系还是比拟便利的,甚至以后直接来访问工厂也很简单。而这时候假如你又有其他客户要接待,放他走还有其他客户作为补偿,这样的买卖不会亏,而其他状况都要尽量挽留。所以遇到客户立刻要走的这种状况,你应当立刻就说Sinceyoualreadycometoourboothafteralongtrip,whydon’tyouspendafewminutestotakealookatourproducts?Andletmeknowwhatyouarereallyinterestedin,itwillmakeitmucheasierforustofurthercontact.真的对你们产品有兴趣的客户,不会再拒绝。那个提到过的土耳其客户,在我的邀请下最终在我们摊位花了两个多小时,挑了好多样品,还付给了我样品费。

客户在看产品的过程中,你有可能还没有拿到客户名片,你要利用这个时间,介绍你的公司的同时,更重要的一点你要摸清客户根本清况。前面说过,广交会的客户依据主要来源为两类:国外赶来的外商;国内赶来的外商,国内赶来的外贸公司。依据性质可分中间商和直接买家。不同的性质的客户,不同的地区,订量大小,价格承受力量有很大的区分,所以这些状况无论如何得摸清。所以下面几个问提,你不但要问,而且要把答案登记来。

Whereareyoufrom,sir?应酬并了解客户的来源

Whichcountriesdoyousellto?了解客户市场

Whatdoyoubuymainly?摸清客户做什么产品

Whatkindofbusinessdoyoudo?摸清客户是中间商还是买家

Usuallyhowmuchdoyouorder?摸清客户大小

DoyouhaveanyofficeinChina?HowlonghaveyoubeendoingbusinesswithChinese?摸清客户好不好宰,以后联系是否便利

这几个问题一问下来,客户的根本状况就可以了解了。固然其可信度,还得靠你自己推断。一般来说,欧美国家的可信度特别的高。然后依据问下来的状况,你就可以自己推断如何报价,如何安排时间,如何对待这个客户

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