行销服务的认识

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服务的认识——不单是服务而是能带动业绩成长的行销服务1、服务半径：丈夫一丈之内才是夫三米客三米之内均是客人来都是客我去人变客服务半径愈大的愈有营销能力2、第一个才是重点客人第一个问题是其最关心的问题客人所拿的第一件商品就是他最想要的东西3、会写感谢信胜过促销信写感谢信是业务人员最大的幸福4、行销与后勤服务部门要同心：把关不是刁难不懂不是不做5、用心服务看回信回信的完整回信的正确回信的迅速6、多替客人设想：只依照客人的指示，永远无法满足客人的要求。鞋店拿鞋给客人看，每次总应拿出三双鞋7、让您的服务使客人感动服务的成功在于客人被你感动“这杯餐前鸡尾酒是老板送的…..”8、自行判断处理的能力不是：经理不在不可以而是：经理不在所以我可以9、回答的智慧：（老实人的答案不行）客问：游泳池早上几点开你答：早上八点开（客人转头就走）你应答：您是不是早上有事？客答：我想游七点至八点，八点后我有事你应答：我帮您协调使您七点就来游10、想个吸引他回头的说法：只说“欢迎再来”，客人不会再来滑雪胜地不应对客人说“欢迎明年再来滑雪”而应说：“春天这里绿的世界景观完全不一样，空气好，客人也较少，给您全新感受“客人会心中认为：“对，这次没玩够，下次来感受新鲜。”11、给客人最新的讯息理财讯息最重时效性，给客户资料宜新不宜旧12、表情是必要的行销训练看对方眼、专心、诚恳、微笑13、服务的品质要求：厕所要打扫的比客厅还干净某校招生：本校的厕所舒适程度强过他校的校长办公室14、给客户最大的方便开户手续我去您办公室办不急，晚两三天影响不大外币也可以收15、售后服务做好才是实力卖基金不是只在认购期衡利而是持久的售后服务16、处理客诉退货才看出

真正服务品质客人总是在客诉时，退货时看出您的服务品质最笨的回答：求求你别退货，我好不容易才卖出一件不行，我们卖了不给退的17、业绩是一时的，客户是永远的：不要涸泽而鱼养小鱼为大鱼，大鱼生小鱼再捕大鱼才会生生不息18、已开瓶的啤酒退货应接受吗？应接受，别当那是损失要当它是广告费19、别忘了员工也是客人员工士气高低直接影响业绩，重视员工、肯定员工，适度的鼓励才能使部队打胜仗20、别忘了服务是有成本的服务是要提升业绩，中长期塑造品牌是项必要的投资，但必须要用在刀口上且能直接对业绩产生效益。百万客户大拜访23一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的24

理念篇知道和不知道？25猜中彩26人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

27不知道的两种表现形式？？28（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道29爱人同志30理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始31

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！32理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道33

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访34理念之五心动不如行动35结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。36

拜访篇心动不如行动37丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰38推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点39成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛40拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。41

话术篇完善的拜访是设计出来的42

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备43

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介44约见约见的目的就是获得面谈的机会45

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。46如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！47电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！48如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。49拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。50接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励衣着：你想要成为什