知名地产案场精细化管理及经验分享

案场精细化管理及经验分享销售之道=用心之道1、形成积极向上的精神面貌

2、提高纯熟扎实的业务能力

3、建立系统高效的团队管理方式高效有序案场具备三方面：1、形成积极向上的精神面貌——案场“精气神”案场的精神面貌至关重要，尤其在市场不景气、项目销售遭遇瓶颈、案场人员变动较大的情况，保持良好的精神面貌对推动项目销售作用更加凸显。这里的精神面貌包含但不仅限于员工个体的精神面貌、仪容仪表，而是案场整体的精神状态，是一种能感觉到的气氛。在一个销售团队中，人员来自五湖四海，各自的教育背景、生活情况及阅历经验都各不相同，如何把员工凝结在一起？如何实现1+1>2的功效？如何保持良好的精神面貌？建立良好积极向上的案场文化理念至关重要案场管理中的文化理念建立总体分为以下几个方面:（1）公司企业文化的宣导、灌输（2）制度性文化理念的建立早会:朗诵羊皮卷培训业务专题增进感情的小游戏笑话歌唱晚会：一天一个小故事，晚会共享。每月一本书，一月共享。新员工入职，员工手册、制度规定的重新学习（3）学习型的团队，互动互学，弱者淘汰，比拼，忙起来。（4）给置业顾问树立发展目标，代理组长销售主管制度建立，负责案场基础管理（5）月度销售冠军、月度最佳员工、月度最佳新人的评选（6）拓展活动、娱乐活动的不定期举行2、提高纯熟扎实的业务能力业务能力方面：“销售无大事”“细节决定一切”，

必须贯穿整个销售流程，让优秀成为一种习惯。（1）专业知识的分类整理学习（2）项目答客问完善及持续填充（3）谈客思路（4）专题整理及持续填充（5）整体过关及细节过关（6）梯队建设，公司发展A以组为单位，设立代理组长，带组销售，起到模仿带头作用，良性竞争B培养组长，多给工作，多给担子，能承担、敢于承担的则给予重任C带头人责任心的培养，方法论的学习。（7）项目模型的建立、数据表格，日报周报月报的准确制作，数据分析及客户模型的建立。3、建立系统高效的团队管理方式以管理者的角色进入一个新的销售案场，由于以往制度、利益分配、习惯行为的因素，部分原置业顾问会产生一定的抵触情绪，如果立即采取“新官上任三把火”的工作方式，我认为是不合适的。“欲速则不达”，工作要讲究方法:应采取先融入——在销售团队里保证自己的生存;后融合——打成一片、发现原有销售中优秀的因子、不合理的地方、是否有小团队、精神领袖;再创新——按照自己的思路来整合销售团队、建立制度、规范化管理.案场的管理必须遵循以下七原则：责任——制度——目标——培训——激励——考核——淘汰责任——责任的范围很大，在房地产销售方面我认为也可以非常实际的简单的划分为两点：1、小言之，员工要为自己的薪酬负责任，“今天不努力工作，明天努力找工作”。有些置业顾问在某个阶段，尤其是滞销的时候，会以各种理由来安慰自己，比如“卖不动房子不是个人问题，会找出种种理由：市场不好、项目有硬伤、别的置业顾问业绩也都很差，出现这种情况则需用“鞭子”改正这种思想。2、大言之，员工要明白在为谁工作，为公司、为自己、为将来?这是工作的指明灯。确认这点，才能让自己的工作有激情有动力。制度制度是保证激励、培训、考核能否有效执行的关键，如果说激励是“胡萝卜”，那么制度就是“大棒”。要建立合理、有效的管理制度，销售经理必须做到对团队有深刻的认知、和团队成员有良好的沟通、对工作细节全面考虑.管理为先，制度先行制度是保证案场健康运转的根本保障，属于外在的、强迫、硬性的力量，部分员工初期接受制度可能与自己的性格、习惯、利益不一致而不适应，这是必然的，因为制度只能保证大多数人的公平，不可能让每位员工都百分百满意。同时制度能否彻底执行，还有以下几点是关键：1、领导人以身作则：制度一定要一视同仁，不能有两个标准，只有这样能服众。2、惩罚有及时、要彻底：违反了公司的制度和规定，那么必须要有所惩罚，产生畏惧感。目标目标就是一个人的目的，目标是动力，是方向，是梦想，是希望，是激励潜能的最佳武器。成功就是有意义的既定目标的实现。不是做了多少工作，而是取得多少结果目标可以令人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感：使人把重点从过程转到结果(不是做了多少工作，而是取得多少结果)；帮助我们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。设定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的原因之一。目标责任制及分解操作项目会有一个明确的整体销售目标，在这个目标的基础上要层层分解，分解到每个销售节点、期间，再分解到每月、每周，具体目标与营销推广密切结合，目标必须明确、清晰、完整，而且可以量化、考核。在案场中则要实现目标责任制，每月销售目标要分配给每位业务人员，与培训、考核、淘汰形成体系。乃至小到每日的工作目标，早会统一宣布今天的工作计划，晚会进行总结，这样会保证现场的忙碌性、充实性，保证每位员工每天有所进步。案场团队管理最重要的一点就是不断的激励，刚也提到案场的精神面貌问题，如果我们的团队的每一位置业顾问每天都是精神饱满、充满自信、有强烈的成功的欲望，完全激发了个人的主管能动性，每个人都想拼命的销售、都想成为TOPSALE，这样的团队还需要花大力气去管理么？所以激励是非常重要的。激励激励寒又分单为两墓个方饿面：链物质扶激励政和精善神激印励。物质激懒励是有未限的但阵需求无阻止境的咐，精神辅激励是荡无限的窃并且是狮可以把广握的，愿是低成支本高成它效的激轻励方法多。在激励勺原则下箩，在案摧场管理旅中必须螺把握以肆下几点纤：1、拼首秀先激姨励自席己，也就请是销辞售经脖理或渠管理毫者要亩控制按好自贸己的直情绪背，保管持乐角观、锦学习僚、上下进的视气质迟。要茄想激版励置籍业顾吴问，轻那么服你必绍须是折太阳希，靠件你的豆吸引强力带掠动置耳业顾再问这教些行俯星围掘绕你载旋转俯，通塌过自恋身的街言谈艳举止名所散边发的厦自信航热情贩去感为染团粮队成万员。2、贵销新售经饭理要谢时时数刻刻钟对员能工进我行主塌动激激励，可以通舌过自身辩的经历东、故事隶等，通贿过语言悔不断的案刺激鼓捉励员工行的成功舰欲望，歪让员工寸的情绪拳在工作冲中保持愉持久的烟热情和截信心。隙尤其是佳银都财聋富广场脖9月份满销售情协况不佳神的情况铺下，销障售经理扶必须起得到带头坝表率作务用，发爱挥领导等人真正梨的功效墨。3、尺适当关斯怀也是禽激励的赌一部分云，有奖有扮惩都是既硬性的鄙，期间约还要发短挥软性青因素，北在员工扫失败、菠失落、房诚失意的宿时候，译要以朋录友的角恒色出现郑，设身案处地地妨为员工紧找出失庸败的原辉因和解宿决方法辈，而不痰是一味妹的批判絮。培训培训的陷目的是叔为了实看战而培瞒训，必隙须学有洒所用，稀而不是闪为了打宾发时间盆培训而乓培训，为培训是快要有结竞果的，吐培训完穴毕必须愁紧跟考域核，查军漏补缺筑、温故涌知新。同时缎对于倡新成链员为惠了促两使其醋尽快维的融墨入团初队、订尽快浓的开尤始工暂作，递应该桶分出蛾培训波内容凭的主谷次，乔我认究为首坡先应糊该培绵训制政度，通告诉听其红玻线，菠再次粉是产忽品的银培训紧，最顺后是口技巧愧的培刮训。考核销售渔考核冒主要投是过墓程的刮考核治，而不仅陕仅看结体果。销骗售无大紫事，我用认为销搬售成果醋、超额炭的业绩蹲都是一促个从量擦变到质炎变的过网程；每天的劫来电接枪听、来测人接待涝、回访倚电话，余约客数的、见客凭数、逼境定数，疯每个专沟题的分钱析，每喊个竞争菜项目的正详细市脚调分析罢等等都很会影响猾最后的县成果所以逢对销乖售团赌队的竞考核授一定肆要系御统化植、细即致化凤，对每独一个志细节面都要揉制定篇合理银的考哨核标絮准与枝制度土。在考纵核中怠还要推注意退一点娘就是争销售脏考核典是有乞弹性析的，杰要根汗据市罗场、袖项目章等多杠方面劈燕因素以适时裕调整零。销售拆业绩艘的不蓝佳，宽不一草定单短纯是过销售渴人员雾的问谎题，明和市剂场动档作、拼营销企活动牢、定朽位、滚产品躺甚至竞销售穷经理敢都有兼关系括，销思售经厘理必锯须要疼分清匙销售冶业绩度不佳止的真崇正原缺因，唇才能愚进行州有效屋合理道的考栗核，廉同时特也会唤让销捞售人佣员真遵正的脾信服纹，否凭则只领是强法硬的侧目标拥反而弦会引吊起反泰感乃担至抵衬触。目前我画在阳光抚城丽景芬湾项目崭实行的“正典负激勿励方寒式”，考核纷标准的决制定则拦依据以际下三个励方面：1、量销请售人财员以隙往各森月的贸销售坝业绩建及案锁场总蚀体平麻均业卷绩2、此当月销炼售、回病款目标戴及营销胃活动计它划3、阵各悠销售李人员钥当月拖的销须售、搂回款鉴目标础。淘汰淘汰是泄残酷的贷，每一乓个组织晃都需要忆不断的宣补充新苹鲜血液远，优胜寒劣汰是浓自然的食不二法回则，如互果任由还组织中甚的末位拿长期停跨留在组信织中，剥那么对迎组织中圣其他的群优秀员巧工也是舱不公平净的。操作项准目经验逝分享昆山精时代夸中央掩社区悠项目昆山启时代鸭文化谜家园清山逃慧谷冠南苑阳光天筝地颐和湾佣花园丽景宾湾仁恒石及铭肌著分嗽享08无年-不09客年管茎理心里得2008年蚁4月-发-20恋10年雄10月膀昆拖山时代柱中央社汁区项目20可09圣年1暗0月坏-2观01猪0年追10庙月殊昆塌山时臣代文邪化家曲园昆山纪时代框中央腹社区床项目礼概况项目喘总建谁面3电0万阀方，勇位于构昆山乱城西戴，新奥建玉斧山镇杨政府贫斜对亲面，友由1预7栋郊1-记32胶层1凑小高警层和庸高层兔组成凤；面梅积9盾5-货28鄙0平纸米，幼改善坏大平嚷层；搅价格趴高于苦周边环区域讽市场扫。昆山时皮代文化瞒家园项怪目概况项目校总建拳面3勇0万盏方，吵位于寸昆山猫城北形，箫沈林路势沿线页，由禽45授栋多洽层，掌9栋激小高珠层组险成；考面积窑56浴-8额9平践米，略纯刚宝需大策盘；项目孙管理收的特团殊性由于裤两个砖项目剖是一厘个开党发商碌同时夏开发樱、同姥时销服售，挣且在买同一况区域罩，公冬司要逢求一数个业杜务员彩可以汤同时眉销售糖两个择项目行，两符个项形目每才天轮印换上架班；销售人棉员：2司1名；铜销售主妹管2名进；销售嘉经理善：2成名。第一撒个问仓题：升如何管理？初期位管理瞒的混劣乱销售慌经理芳各自丘关心贯各自番项目篇，没锯有统美一思丧想；销售员坊对刚需鱼项目热壳度极高粥，卖房背像卖白激菜；业务旺员每杠天两槽个项脱目奔贷波接痰待客鹅户、辟开会鸟、培修训、否追踪善客户泳。由于：1、销接售经理不沟通，造腐成业董务员钢”精花疲力杨尽“醒，抱倚怨诸最多！2、聚开发血商觉条得内输部管扇理混净乱、取不统钢一。解决方储案一找总态监要赚求业纷务员荐分开家销售批、分凤开管宏理被骂的调狗血喷萄头解决随方案章二理清泉目前鲜存在虾的问熄题：1、倦销售当经理钉不沟坏通，五思想端不统牌一，雾业务恨员不纯知道禁听谁口的？2、外两边许管理逼不一愤致，叛导致趴业务瓣员六害神无甘主；3、偿开会增时间炕、地倾点不熔统一咬，导扯致业巡寿务员著两边交跑；4、闲业务截员互臣相帮英助、抓团队言配合唯弱；5、替业务语员喜闯欢卖当刚需肝，改链善盘峡难度苗大有炉抱怨导；6、叫开发只商觉敢得内篮部管鼠理混败乱；沟通僵：与业务坝员沟通红；销售经讨理沟通壳，（会司前、会洋后沟通盲，阶段央性重点舞铺排.戒...嚼)销售总知监与销广售经理战沟通统一：下达任核务统一冶；对业茎务员订要求价统一瓶；制度轻统一扭、管兰理统卷一；开发商传沟通思早想统一陵；呈现给弱开发商烟的表格叙、报表构、报告丛统一；步入正轨心得一、谢销售括经理洒是案的场的笋”灵倦魂“缓，如疯一个厘案场直有多侮个销穗售经相理时纷一定捞要沟通母、配豪合，纵有”激共赢厚“的池心态。二、养一定渡要多辛与业期务员匀沟通保，”删帅“例再强茧，但毕”兵迎不齐驱心“堆，无爽法打适胜仗毫。三、灭面对宫开发沾商时尸，任宇何一鄙件事挡、一韵份报来告、搜一张编表格筑、一委份计价划都字代表袭公司肥的统笨一思件想，帆不可趴互相河推诿洪；一淋定要逝统一悔思想傻、统午一战狡线。在操故盘时脖遇到府的问慰题及脉解决方法在操控扔项目时挎遇到的厕问题及瓦解决方侵法一碗糠水没爱端平面的后情果事件引信发：08年证4月我怒刚胜任斩销售经贴理，案酿场只有赵我培训珠的两个征徒弟跟蜻我最亲到近，其他业枣务员基漂本都是通和我一于起进案昏场的，栋由于我烈没有管乳理经验明，一开豆始上任疯销经一头退雾水莫、压浊力超框大，泳不知务道如乔何分抄配任更务，晕没有酷理清阿楚工芝作重矮点，脊把所择有的贤任务都分匙配给鼠了我联的两振个徒太弟去挽做了唱，其区他业嗓务员益暂时尸没有河接受水和认源可我科的管顶理能会力，所以茄造成顶业务拢员心腐里极诊其不堆平衡烫。结果：肤业务员课找销售蜘总监投奔诉我解决符方案心得——销售大经理照在做舅每件雨事情自前、北说每存句话翼前一乎定要旗想清谣楚后世果，穿考虑速到每泛个业销务员的兄感受糟，如柳遇问婚题及判时沟皆通及奔时疏辨导。a、青管理孩透明暑化、葵公平热；b、还时刻屯想着载帮助诉业务舞员谈态客户略、开搂单；c、与做业务员溪谈心，慕保持沟圣通，不固摆官架它；d、养返成每济天早投上上门班排杠计划暗的习概惯，眠每天远晚上括睡觉紫前总悦结问般题的泻习惯肿；e、合理东分配工絮作任务仅；f、解爸聘无曾法共祝同达音成一载致的束个别允业务膛员；仍招聘侍新业妻务员大输入叉“新堪鲜血凶液”绕；外界诱伞惑，人米员大部及分流失事件告引发坏：08水年底念，由薪于两舌个楼幅盘推体出的揉量几帮乎全贱部卖刊完，快后续递量要捞等到誉09酸年5、6厨月份，焦业务员痛每天接鹅待客户萝少，当楼时有个数开发商掏楼盘底努薪比我们们高出脆一半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