装饰公司油木工渠道模式操作

装饰公司/油木工渠道模式操作

——机密材料外传必究——1目录第一部分：序言-装饰公司/油木工渠道背景-装饰公司/油木工渠道意义-渠道选择第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关第四部分：半年目标分解2装饰公司/油木工渠道背景装饰公司/油木工渠道作为新兴的地板销售渠道，目前在各级城市的地板销量中已经占到30%~70%的比重。二三线城市的装饰公司/油木工渠道运作的不是很成熟，还有很大的提升空间。伴随着渠道环境和消费者消费习惯的深刻变化，传统“坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境，现在需要主动出击寻找并公关目标消费人群。3装饰公司/油木工渠道意义通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转店面门可罗雀，销量节节败退的局面。通过装饰公司/油木工渠道的公关运作，有利于产品推广，有利于保证稳定的客流。装饰公司/油木工渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。通过对装饰公司/油木工的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，拓展品牌传播面。4渠道选择渠道类型适用情况装饰公司渠道1、渠道运作不太成熟的城市2、品牌知名度高、产品线丰富、利润空间大的产品3、消费者信赖装饰公司，装修多为全包或半包4、渠道运作没有信誉危机5、核心装饰公司的市场份额较大油木工渠道1、通过油木工推荐或影响消费者而产生的销量较大2、目前还没有成熟的公关和维护模式3、有不错的品牌拉力和终端拉力4、人员比较稳定，且有一定的合作经验5、装饰公司比较少，且业务量不太大。5目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关-合作分类-价格模式-装饰公司公关流程第三部分：油木工公关第四部分：半年目标分解6装饰公司合作分类按合作程度浅度合作中度合作深度合作与设计师合作与装饰公司和设计师合作与装饰公司合作与设计师的合作贯穿于各种合作之中，只是操作手法略有不同。在与装饰公司的深度合作中也不能忽视与设计师的合作。7浅度合作回扣：按产品系列分类，给予额定的回扣。如强化5-10元/平米，实木30-40元/平米，仿古50-60元/平米。客情关系：与设计师成为朋友，偶尔请客吃饭，逢年过节或特殊纪念日时，送点小礼品。激励机制：建立设计师积分卡/VIP卡制度，增强其忠诚度。突出奖励：表现突出的设计师给予特殊奖励，如旅游、年夜饭等。合作分类浅度合作中度合作深度合作分析：与设计师的一对一合作方法简单，风险比较小，操作容易，但是工作量大，要注意控制公关成本。8中度合作分成：在合同中说清楚，将回扣分成两部分，装饰公司20%、设计师10%，避免引起两者之间的矛盾。私单：设计师私自将客户带到门店并完成销售，回扣全部归设计师所有。管理：装饰公司对设计师管理不规范，公关力度需要加大，减少设计师与其他品牌的合作。合作分类浅度合作中度合作深度合作分析：部分装饰公司有准入门槛，在不得罪装饰公司的前提下，发展与设计师的私人关系，巧妙地绕开装饰公司的控制。9深度合作合同：与装饰公司签订包销合同，规定一年之内必须达到多少销量，按照销量实际情况给予提成。样板间：进驻大型装饰公司的样板间，展示品牌与产品，价格低于门店售价。可以公关样板间接待人员，使其成为“隐形业务员”，也可以直接雇用业务员在在样板间驻点服务。合作分类浅度合作中度合作深度合作分析：正规装饰公司对设计师的管理比较严格，但是此时不能忽视设计师公关，可在能力范围之内给予一些好处，做个人情。10合作的价格模式中度合作浅度合作深度合作假设成本价格是200元/平米，门店挂价为300元/平米。成交价格为290元/平米，回扣按照额定数目。合同约定的底价为240元/平米，成交价不得高于300元/平米。成交价格在260~290元/平米，保证回扣的比例。11装饰公司渠道作为一个新兴的地板销售渠道，很多城市的经销商都在运作，但是在品牌知名度和公关执行力的影响下，渠道运作不太成熟，没有高效、规范的业务员队伍，缺乏有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段。结合渠道运作经验，我们发现渠道公关还是有章可循的。12目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关-合作分类-价格模式-装饰公司公关流程第三部分：油木工公关第四部分：半年目标分解13装饰公司公关流程公关对象分类结识公关对象组建公关部维护公关对象

渠道推广14装饰公司公关流程装饰公司公关流程-组建公关部-公关部组织架构-公关部岗位职责-公关对象分类-结识公关对象-维护公关对象-渠道推广15组建装饰公司公关部部门组成装饰公司公关部一般由2-3人组成，最少2人，设一名主管，下设两个公关业务员。招聘公关业务员一般要求为吃苦耐劳、有一定的人际交往能力和亲和力的大中专学生。培训明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，学会如何公关装饰公司和设计师。16装饰公司公关部组织架构部门职责：通过多种途径获得装饰公司的信息，并建立档案；有针对性的对装饰公司进行公关；装饰公司的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制；利用设计师渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作；进行客户管理，进一步的跟踪拜访，维护渠道。部门主管业务员业务员17装饰公司公关部岗位职责岗位岗位职责部门主管1、负责渠道拓展及装饰公司档案的管理工作2、制定工作计划，设定销售目标，安排工作3、监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用4、负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作公关业务员1、负责客户的开发与维护2、负责整理客户资料并提交部门主管3、负责产品的推广与销售4、负责重点客户的公关策划与实施装饰公司公关部主管绩效考核及评分表.doc18公关对象分类公关对象装饰公司设计师潜在消费者家装公司公装公司19装饰公司公关流程装饰公司公关流程-组建公关部

-公关对象分类-结识公关对象-结识公关对象-公关手段

-与设计师或者材料部经理的沟通

-维护公关对象-渠道推广20结识公关对象从设计师协会获取资料电话预约并登门拜访

与设计师协会的核心人物有良好的关系业务员网上搜集装饰公司信息直接登门拜访

选择业务量大、设计师多的装饰公司通过业内人士的互相介绍

设计师圈子比较小，同行大部分都认识门店终端导购员的登记整理

经常会有设计师和业主一同前往门店参观小区调研时获得的设计师信息

小区调研时会遇到设计师，或者从施工人员那里获取设计师信息21公关手段

公关人员推广逐个拜访设计师，介绍品牌及产品信息对目前手头有客户资源的设计师重点公关拜访通过设计师获取消费者信息沙龙&酒会定期举办设计师沙龙或设计师酒会酒会可以展示品牌形象，省时省力一桌式把某个装饰公司或者较熟悉的几个装饰公司聚到一块一个桌上吃饭能够与所有设计师进行有效沟通设计师档案表.doc海安设计师酒会方案.doc请客吃饭申请表.doc22设计师酒会23与设计师或者材料部经理的沟通一个吸引人的开场白我是谁，我代表XX公司，我今天的来意是…与陌生客户的寒暄沟通1、先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片。2、在跟设计师或材料部经理沟通的时候侧重点应有所不同，设计师关心的是花色和木种，而材料部则更关心规格、木种、稳定性以及价格。

把握提问的技巧

“是否”的询问：“您近期有客户在手上？”“二择一”的询问：“请问您们公司是主做家装还是公装？”

寻找共同话题

可以从客户的工作、家庭、爱好以及重大新闻谈起，以活跃沟通的气氛，增加客户对你的好感。24维护公关对象维护公关对象物质非物质回扣：承诺的回扣及时兑现，不拖欠。礼品：投其所好，选择一些实用性的礼品，如U盘、茶杯等。吃饭：偶尔请设计师吃饭，拉拉家常。登门拜访：去较熟的设计师家中坐坐。电话回访：定期电话回访，以示关心。短信问候：发送节日祝福短信。建立与客户频繁友好的沟通机制，强化关系，增强忠诚度。25渠道推广渠道推广流行发布会家装课堂设计师论坛设计师大赛26目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关-油木工公关部-结识油木工-油木工公关-维护油木工第四部分：半年目标分解27油木工渠道在某些二三线城市，由于其他渠道不够成熟，油木工渠道正逐渐成为越来越受重视的一个方面。在个别区域市场，如果我们通过公关活动能影响或控制一半数量的油木工，进而促使消费者购买我们的地板，我们将占到整个市场四分之一以上的份额。

28目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关-油木工公关部-结识油木工-油木工公关-维护油木工第四部分：半年目标分解29油木工公关部组织架构对于油木工公关部来说，油木工档案的保密工作非常重要，所以该部门执行经理建议由对公司有很忠诚的人兼任，负责档案的建立和保管工作，其它工作人员需签保密协议且不能有机会获得详细的客户资料名单。部门经理业务员业务员业务员业务员执行经理30油木工公关部部门职责通过多种途径获得油木工的信息，并建立档案按规定的各项公关政策针对油木工进行公关油木工的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制利用油木工渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案并进行进一步的跟踪拜访其它各项公关政策的实施

31目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关-油木工公关部-结识油木工-油木工公关-维护油木工第四部分：半年目标分解32结识油木工现有油木工资源的整理及拜访通过现有油木工介绍认识其他油木工小区调研时遇见并结识油木工门店终端结识油木工油木工信息记录表.doc结识方法33目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关-油木工公关部-结识油木工-油木工公关-维护油木工第四部分：半年目标分解34油木工公关结合油木工档案，制定拜访计划每周三天拜访油木工，每两周拜访一轮对正在施工的油木工进行重点的公关拜访备注：油木工的公关与装饰公司公关不太一样，油木工关注的问题更现实，回扣的额度是吸引他们的关键因素。油木工感兴趣的话题也很特别，比如拖欠农民工工资、过年回家难、菜市场涨价、小道消息、八卦新闻等。油木工公关部人员工作日报表.doc35目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关-油木工公关部-结识油木工-油木工公关-维护油木工第四部分：半年目标分解36油木工维护回扣制定统一的回扣政策，在客户装修完工3天内立即兑现。给我们提供了业主详细信息的油木工，在我们通过对业主的公关活动产生订单以后，适当给予回扣。积分卡制度

分数累积叠加，在年底可按标准兑换成现金或奖品给油木工，并对得分最高的油木工给予额外的奖励。

日常维护逢年过节进行拜访，嘘寒问暖适当聚餐、联谊，增进感情有时可以帮助油木工介绍生意赠送工具包、工作服、安全帽等礼品

免费赠送礼品申请表.doc37目录第一部分：序言第二部分：装饰公司公关第三部分：油木工公关第四部分：半年目标分解38装饰公司/油木工渠道半年目标分解目标分解1、装饰公司-5家2、设计师-100个3、目标销量-5000平米油木工装饰公司1、核心油木工-20个2、一般油木工-280个3、目标销量-2单/月/人分析：半年盈利率基本保持在50%左右。装饰公司/油木工渠道运作成熟后的销量远不止这个数。39END公关会有困难问题不容小看深耕渠道拓展销售捷报频传40百万客户大拜访41一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

45不知道的两种表现形式？？46（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道47爱人同志48理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始49

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！50理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道51

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访52理念之五心动不如行动53结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。54

拜访篇心动不如行动55丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰56推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点57成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛58拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。59

话术篇完善的拜访是设计出来的60

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备61

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介62约见约见的目的就是获得面谈的机会63

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。64如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！65电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的