渠道政策汇编

2008年渠道政策汇编1第一篇：2008年渠道促销政策第二篇：700核心客户政策第三篇：2008年终端建设政策（简约版）第四篇：2008年运营中心政策第五篇：2008年二级代理政策第六篇：2008年高端提升计划附篇：新品推广流程（略）2第一篇：2008年渠道促销政策

3目标策略完成月度年度销量为首要目标产品差异化策略：不同的产品（家居、光源、电工、D类）政策差异化用途差异化策略：促销方式上实现创新，清晰界定2008年的促销费使用范围渠道差异化策略：700核心客户资金投入占总费用的70%市场差异化策略：重点区域重点支持时间差异化策略：渠道保销与完成进度挂钩全国统一促销加强渠道费用的过程管理与控制新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）全国统一促销消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目标老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛最低库存要求与最高库存要求政策产品进、销、存目标管理促销健康网络，实现市场良性健康发展为目标销售型促销与市场型促销结合通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率优化网络，淘汰不合格的经销商通过渠道政策化解渠道不合理的冲突一、2008年促销目标及策略

4二、2008年渠道促销费用品类产品销售目标费用占比/金额总部占比/金额大区占比/金额办事处占比/金额家居类吸顶灯845002.0%16900.25%2110.25%2111.5%1268镜前灯45002.0%900.25%110.25%111.5%68浴霸90002.0%1800.25%230.25%231.5%135护眼灯20002.0%400.25%50.25%51.5%30电工类100005.7%570----5.7%570光源类光源290003.0%8700.40%1160.50%1452.1%609光源电子100003.0%3000.40%400.50%502.1%210五金渠道70007.0%490----7.0%490商照类商照产品150001.5%225----1.5%225支架215002.9%6240.40%860.50%1082.0%430D类135002.2%2970.30%410.50%681.4%189小计206000537653362042235三、2008年渠道促销规划-大区渠道促销规划

使用项目内容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、核心客户支持大区全年X≤50%市场推广大区统一促销联合市场推广、开业推广蓝海行动大规格灯的销售提成终端标准化竞赛新品特别是高端产品的渠道及终端推广（包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈列比赛等）结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构大区全年X≥40%经销商培训700核心客户培训大区1次/季市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持大区全年不限人员激励10000元/次/季为最高限额，不得累积大区全年≤4万元/年杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐；6三、2008年渠道促销规划-办事处促销规划-按费用界定按客户界定700核心客户费用投入占70%，非核心客户占比30%按产品界定家居、光源、电工费用单独审批、单独操作、单独核算各品类的促销可以与其他品类联合，但费用出处务必清晰明确按时间界定促销时间跨度以1-3月为宜；按内容界定详见下表《按使用内容界定》7三、2008年渠道促销规划-办事处促销规划–按内容界定使用项目内容责任人推进时间预算渠道返利台阶返利销售竞赛提货返点限期提货奖励核心客户一对一支持办事处全年X≤50%市场推广统一终端促销联合市场推广开业推广（蓝海行动）终端标准化竞赛办事处全年X≥40%新品推广新品特别是高端产品的渠道及终端推广新品销售竞赛、台阶返利新品渠道促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市整合推广（媒体、户外、终端）办事处全年老品退市结合新品上市，淘汰老品，优化库存结构办事处全年导购员激励用于核心客户导购员的奖励、培训等用于区域内A类客户导购员的奖励、培训办事处全年建议X=10%经销商培训700核心客户培训A类客户培训办事处全年人员激励5000元/次/半年为最高限额，不得累积办事处全年≤1万元/年杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐；8三、2008年渠道促销规划-总部渠道促销规划使用项目内容责任部门推进时间预算700核心客户核心客户潜能、经营管理、专业提升培训分销管理部1次/年核心客户视野开拓1次/年核心客户市场支持费用全年核心客户实物奖励促销（全国性渠道促销）11-12月重点市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持分销管理部全年机动项目集中作业\统一促销\新品推广\全国统一促销等分销管理部全年9第二篇：700核心客户政策10一、700核心客户来源

客户2007年预计销售08年增长率2008预计销售（万）协议（万/年）数量（个）累计销售（万）完成率一类客户600＜X10752799.3%40%10537.8二类客户400≤X＜600251178250%16494.8三类客户200≤X＜4001022759560%41392.5四类客户60≤X＜2005636083060%912452007年销售：10.5亿平均50%2008预计：16亿

数据来源：分销管理部销售管理室现有家居代理与直供客户数量2337名（数据来源：公司SAP系统，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的销售趋势，前700位客户实现销售占比约70%以上。2008年预计实现销售占比80%。11二、700核心客户分配-至大区

大区2008任务占比（60%）专卖店数量占比（40%）加权比例分配数量华南4255060%22.28%26540%17.89%20.52%144华东5913030.96%45730.86%30.92%216华中3439018.01%31121.00%19.20%134华北2666013.96%18412.42%13.34%94华西2827014.80%26417.83%16.01%112合计191000-1481--70012二、700核心客户分配-至办事处（链接）

13三、700核心客户资格认证区域销售额排名完成率排名自营终端销售额排名其他排名累计积分综合排名进货排名35%完成率排名20%零售排名35%排名10%…备注：核心客户必须是当地A类客户排名前列者，B类及以下客户不予考虑无专卖店以上终端（含专卖店）的客户不予考虑2008年协议额不低于100万/年，月均进货额不低于8万/月如经上表综合考评后未纳入核心客户资质，但某一品类（如光源）特别优秀者，酌情考虑“其他”指标栏指：终端数量与面积、同比增长率\忠诚度、主推意愿、行业口碑、专业能力14四、700核心客户的支持

核心客户资格认证金牌一块旗舰店、复合店支持：支持建设旗舰店或复合店渠道促销支持：渠道促销费用的70%将投入金牌客户；返利支持：台阶返利、销售返点、模糊返利、提货返点、限期提货奖励终端支持：产品陈列奖励、终端标准化奖励、新品或大灯销售提成市场推广支持：物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动支持福利支持：出国旅游、考察培训支持：总部、大区、办事处定期对核心客户进行专业培训；年终全国统一核心客户渠道促销支持；广告支持：市场部大型户外、车体、专业市场广告支持产品支持：新品/畅销品优先供货15五、700核心客户评估、淘汰

核心客户月度评估考核项目说明得分权重小计月度销售完成率100×销售完成率为得分，完成率＜80%此项0分月度重点工作执行进度及质量以各办事处及大区《月度重点工作计划》为依据小计办事处财务（签名）___________

办事处经理（签名）_________大区财务（签名）_____________大区总监（签名）___________核心客户淘汰：有如下情况之一者，进入淘汰程序考核分连续三月低于80分者连续三月未成任务者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言论，情节恶劣者16第三篇：2008终端政策（简约版）17终端类型数量面积核销标准费用旗舰店142805001960000新建复合店1151503506037500提升复合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升级家居店（含D包）26670100186200010300798000家居区(含D包展示)619402506190000家居墙（乡镇市场）1000

20002000000商照店2770320604800商照区4730270380700商超店1350400260000商超区4220400336000商超墙42

5000210000不规则展示（五金、商超）715

20001430000小计费用32183000标准件费用3000000总合计35000000预算依据：08年各大区、办事处销售目标所占比例权重30%；04/05/06/07年各大区、办事处终端建设累计资金占全部资金的反比权重30%；各大区、办事处08年终端建设申请占比权重40%；三项权重合计计为大区、办事处所占终端建设比例；

依据办事处申请08年终端建设数量及2007年各办事处建设数量确定2008年终端建设目标数量

各大区、办事处所占终端比例乘以2008年终端建设目标数量确定各大区办事处建设数量；并依据办事处申请数量和07年建设情况进行微调

家居专卖墙建设仅为乡镇光源网点开拓目标；县城（含县城）以上传统渠道终端不再进行专卖墙建设；落后区域可特殊考虑一、终端分类及标准18终端形式数量5月6月10月30%80%100%旗舰店1441114终端形式数量5月7月9月12月30%70%90%100%复合店1153581104115提升复合店110337799110

22568158203225二、终端建设进度19终端形式数量5月7月9月12月30%70%90%100%新建家居店(含D包展示)26178183235261升级家居店（含D包）26680186239266家居区(含D包展示)619186433557619家居墙100307090100商照店278192427商照区4714334247商超店13491213商超区4213293842商超墙4213293842不规则展示715215501644715合计2132640149219192132二、终端建设进度20第四篇：2008运营中心政策21、运营中心与办事处职能界定2008年办事处职能(计划、检查、考评)2008运营中心职能（执行、反馈）销售目标的达成销售政策及标准制定市场活动策划、组织、监控、评估各类营销费用的控制。渠道规划、设计与监控、评估协助运营中心进行业务团队的招聘、培训、考评销售目标的达成参与办事处各类政策（渠道政策、推广政策）的制定各类营销政策及标准的执行办事处经理考核的建议权区域市场仓储、物流分销渠道拓展、管理及维护区域市场关系维护售后服务与客情关系的维护。22、运营中心价格政策产品2008年运营价2008年二代价2008年直供价家居/光源/支架/电工X1.03X1.07XD类Δ1.03Δ1.07Δ补差月返2%年返1%半年补差家居二代月返2%，年返1%，半年补差无“X”价格为2006年同类价格的1.03倍；“Δ”价格为2006年同类产品的1.05倍。从运营中心提货的二代，二代应得返利由运营中心返还月返2%：月度返利=月度进货总额*2%×月度绩效考评得分/100月度返利每月计算，每月返还一次。年返1%：年度返利=年度进货总额*1%×年度绩效考评得分/100半年补差返利A（应得返利）－B（半年己得返利）=C（半年补差返利）A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×50%（权重）B（半年己得返利）=为每月“销售完成率”子项的己得返利之和“销售完成进度”与“重点工作”栏不补23三、运营中心考评：考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率＜75%此项为0分；完成率≥100%此项仍为满分；50销售完成进度当月20日前完成率≥60%，小于此数0分20重点工作执行进度及质量以各办事处及大区《月/年度重点工作计划》为依据30小计100%月度返利月销售额_____________元×2%×考评得分______%=_____________元办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________大区财务（签名）___________大区总监（签名）：___________此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部分销管理部与市场财务处。各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于50分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。考核项目中的“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、运营中心业务人员配置、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。24四、运营中心业务人员编制：运营中心业务人员编制=年度协议销售额÷500万/人的比例设置，采取四舍五入的原则，如年度协议销售额6800万÷（500万/人）=13.6人，按14人计算。运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制，否则影响运营中心的月度/年度绩效考评。25第五篇：2008经销商政策（二代）26一、家居类经销商政策-价格体系产品2008年运营中心2008年经销商2008年零售商家居/光源/支架/电工X1.03X1.07XD类Δ1.03Δ1.07Δ返利月返2%年返1%半年补差月返2%年返1%半年补差无27“X”价格为2006年同类价格的1.03倍；“Δ”价格为2006年同类产品的1.05倍。从运营中心提货的经销商（二代），应得返利由运营中心返还月返2%：月度返利=月度进货总额*2%×月度绩效考评得分/100月度返利每月计算，每月返还一次。年返1%：年度返利=年度进货总额*1%×年度绩效考评得分/100销售完成进度奖：当月20日前月度任务完成率≥60%，月度完成率≥100%追加月实际销售额的0.5%作为返利半年补差返利：A（应得返利）－B（半年己得返利）=C（半年补差返利）A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×80%（权重）B（半年己得返利）=为每月“销售完成率”子项的己得返利之和“销售完成进度”与“重点工作”栏不补28二、家居类经销商政策-考评体系考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率＜75%此项为0分；完成率≥100%此项仍为满分；80销售完成进度当月20日前完成率≥60%20小计100%月度返利月销售额_____________元×2%×考评得分______%=_____________元办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________大区财务（签名）___________大区总监（签名）：___________此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评价绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。29一、光源五金渠道代理政策-价格政策产品2008年光源经销商2008年五金网点光源/支架/电工/浴霸1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年补差由代理商提供另附：操作指引手册30二、光源五金渠道代理政策-支持政策光源销售任务7%渠道费用支持：月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等市场推广奖励市场秩序维护奖励实物奖励终端物料支持项目返利支持人员支持：专设光源主管，专人指导支持，定期拜访≥1次/周代理权限：协议期内指定区域独家代理支持市场保护：协议期内经营正常不另设或更换代理杜绝外来窜货备注：欧普非五金渠道代理（家居代理、项目代理或电工代理）如兼五金代理的职责，其享受5%返利仅限其向五金网点分销部分。31三、光源五金渠道代理政策-选择标准客户类型基本条件代理商专业能力在当地市场电工渠道中有较大的的影响力（排名前三位）有强大的电工渠道分销网络，分销网点管理及服务能力强有项目操作的实力与关系，当地排名前三位运营能力资金雄厚，用于欧普运营资金不少于？万元库存能达到欧普最低库存要求？万元/月均配送服务能力强遵守欧普市场秩序，无窜货、乱价行为销量完成欧普月度及年度签约任务销售队伍有专业的电工流通渠道、项目销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例32四、光源五金渠道代理政策-考评标准考核项目说明得分权重小计综合销售完成率100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率＜75%此项为0分；完成率≥100%此项仍为满分；重点工作执行进度及质量以各办事处及大区《月/年度重点工作计划》为依据小计100%月度返利月销售额_____________元×2%×考评得分______%=_____________元办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________大区财务（签名）___________大区总监（签名）：___________此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。有如下情况之一者，进入淘汰程序：考评分连续三月低于80分者连续三月任务完成率低于60%者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言论，情节恶劣者33第六篇：2008年高端提升计划另附：操作指引手册342008年目标：保持一级市场全国平均50%以上的增长率资源出处：2008年渠道管理部终端建设费用2008年渠道促销费用总部预留费用2008年市场部广告费用、推广费用2008年达成策略优化渠道资源、培养核心客户高端概念产品主攻一级市场打造一级市场超级终端（旗舰店）增加一级市场形象宣传投入、扩大市场推广活动的影响力（大面积推行蓝海行动，龙居活动，社区店等）以光源作为突破口进行渠道延伸35四、2008年主要政策支持-优化渠道结构、培养核心客户说明目标重新评估现有一级市场的经销商资质，选择行业内综合实力排名前列的经销商，改变欧普一级市场经销商多而不强的局面计划进度2008年元月启动-2008年6月完成关键要素各地上报行业内备选客户名单及待优化客户名单独家展示全品类明确合作或优化时间旗舰店、复合店支持导购员支持市场推广的支持（蓝海行动、户外推广、现场SHOW等）区域广告的投入渠道促销及资源的重点倾斜资源需求渠道管理部终端建设资源渠道管理部渠道促销资源市场部推广资源、广告资源部门配合渠道管理部、大区、办事处责任人渠道管理部、各大区、办事处36四、2008年主要政策支持-打造一级市场超级终端说明目标在每个省会或中心城市建设一个旗舰店，打造欧普超级终端形象。作为欧普品牌与企业形象的窗口、项目销售的平台计划进度2008年元月启动-2008年8月完成关键要素通过在各个省会城市建立新型旗舰店，从而辐射全省各区域，在提升品牌形象的同时，带动其它经销商建立欧普品牌形象店终端全品类展示，高端概念产品只能在旗舰店、复合店进行展示销售在整体设计及工艺上突出领先于行业的高端品牌形象结算单价上给予500元/平方的结算价格月度一对一市场推广活动策划资源需求2008年终端建设费用、市场部导购员专项费用部门配合渠道管理部、市场部责任人渠道管理部（执行人：各大区、办事处）、市场部37四、2008年主要政策支持-增加一级市场形象投入说明目标提升一级市场的品牌知名度与认认识度。参考指标“第一提及率”“未提示”知名度计划进度2008年全年关键要素市场部蓝海行动全国性媒介投入一级市场大型户外广告、车体、专业市场广告扩大市场推广活动的影响力（大面积推行蓝海行动，龙居活动，社区店等资源需求市场部费用、渠道管理部渠道促销费用部门配合渠道管理部、市场部责任人市场部、渠道管理部（执行人：各大区、办事处）38四、2008年主要政策支持-光源五金渠道延伸说明目标提升光源、电工产品的渠道有效覆盖率计划进度2008年3-5月试点，6-12月全面进入关键要素具体详见《光源产品五金渠道进入方案》资源需求市场部费用、渠道管理部费用部门配合渠道管理部、市场部责任人市场部、分销管理部（执行人：各大区、办事处）39附篇：产品推广流程（略）40谢谢！！！41百万客户大拜访42一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

46不知道的两种表现形式？？47（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道48爱人同志49理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始50

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！51理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道52

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访53理念之五心动不如行动54结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。55

拜访篇心动不如行动56丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰57推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点58成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛59拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。60

话术篇完善的拜访是设计出来的61

使用电话的好处节省时间省时省力，提高