与客户接触前的准备讲义

接触前准备接触前准备接触前准备的目的正式与准主顾接触做准备与准主顾交谈时能得到认同与信任接触前准备的重要性1、减少正式接触时犯错的机会2、预期准主顾的拒绝类型拟订回应之道3、为正式接触规划具体的行动接触前准备的步骤1、拟定拜访计划2、电话约访3、接触4、分析主顾卡上的资料并拟定话术5、展示资料的制作6、推销资料7、携带工具的检视8、信心出击电话约访电话约访的目的和准主顾取得面谈的机会接电话约访的内容一、前言1、当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时你的脑海中浮现出什么样的景像？2、如果对方的声音是紧张而且犹豫的………3、如果他的声音就像答录机一样，你会作何感想？4、但如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻，这时你的脑海中浮现一个面带微笑的脸孔………5、您最喜欢跟什么样的人讲电话？6、接到陌生推销电话时，您如何应对？7、您为何拒绝？您怕什么？顾虑什么？8、电话除了约访外，还有什么用途？一、前言掌握通话心理1、业务员要协助主顾做决定2、对准主顾的拒绝不必惊慌3、进行电话接触时懂得停顿4、记住别在电话中谈论保险5、找电话的目地是获得面谈6、回答问题时内容清晰明确7、不要在一个拒绝上面纠缠8、别忘记时时都要赞美对方9、对方有抱怨时你就有机会10、当一切的努力都回天乏术时××先生，没关系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期再跟您联络的话，应该会比较方便？掌握通话心理电话在寿险销售中的功能（一）电话约访的优点1、节省时间2、迅速过滤客户3、节省交通时间4、可预先收集资料5、降低成本，效益提升6、容易建立威信7、易排Schedule8、降低客户压力9、介绍电话接受性高10、客源丰富11、被拒绝不难为情12、易表明态度13、通行无阻14、提高客户听的意愿电话在寿险销售中的功能（二）电话约访的缺点1、超级秘书的存在2、电话老是占线3、客户忙时易激怒他4、时间的紧迫性5、容易导致争论6、没有信心电话在寿险销售中的功能（三）电话约访的障碍排除1、说服秘书将电话转给上司2、正确的演练打电话流程3、正确内容可克服时间限制4、事前准备好可能有的拒绝5、对整个电话约访过程必须有通彻的了解并加以演练电话在寿险销售中的功能电话约访的事前准备步骤（一）联络工作的准备步骤P准主顾卡PROSPECTCARDR准备名单RESERVE…O办公室OFFICE……D办公桌子DESK………镜子………………（二）自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAXE热诚与信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微笑SMILES只做销售面谈SELLONLYTHEINTERVIEW电话约访的事前准备步骤电话接触要领与实演1、问好！表明身份A先生您好、打扰您几分钟时间我是××人寿保险公司，我姓××（不要停顿）2、提出介绍人是您的朋友B先生介绍、B先生您认识吗？电话接触要领与实演3、赞美B先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我打电话向您问候电话接触要领与实演4、表明来意上星期我为B先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依A先生您目前的情况也很适合参加这份计划.所以要我打电话，希望能跟您约个时间,来为您解说这份计划的内容（不停顿）.电话接触要领与实演5、利用二择一法选时间不知道A先生您是明天上午十点或下午二点比较方便？电话接触要领与实演电话约访的拒绝与处理1、已经有买保了我知道，我最欣赏你这种人恭喜您拥有这么多保障：您是B先生的好朋友,我们只是介绍一种保险，只要很短的时间就可以了解，没有强迫购买的意思，对您绝对没有损失，不知道明天下午两点方便吗？2、不需要、不考虑、没兴趣没关系，您是B先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个知识，我多讲一遍，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。电话约访的拒绝与处理3、没钱A先生，您太客气了。您是B先生的好朋友，有好的东西，当然要让您知道，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思您可以放心。明天下午两点过去拜访您。电话约访的拒绝与处理4、我很忙，没时间我知道，B先生告诉我您事业做的很成功，当然很忙。所以叮咛我，事先打电话跟您预约时间，是这样的，我本身受过训练只要20分钟，您就可以了解整个计划的内容。如果A先生今天很忙的话，明天上午10点我再过来拜访您。电话约访的拒绝与处理5、把资料寄给我A先生，我也很想那样做。但是在我心中的这个构想,只有在真正了解您的个人需求之后才能发挥它的用途.而这也是为什么我想么私下跟您当面来谈一谈的原因.不知道您是明天上午十点或是下午二点，比较方便？电话约访的拒绝与处理6、您直接在电话中告诉我A先生，这个构想对您而言当重要。我希望亲自您做最清楚的说明，就因为这样，所以我必需当面向您展示一些资料。并且在私下与您共同来讨论，不知您是明天上午十点或是下午二点，比较方便？电话约访的拒绝与处理7、我有朋友在保险业服务如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝没有冲突，不知道您是明天上午十点或是下午比较方便？电话约访的拒绝与处理8、我已没能力再购买保险A先生，您以前买过保险，表示您已经具备了非常好的保险观念。但是我想向您说明的这个构想，你可能没听过，而您也可以用当初投保前的心情来听，不知道您明天上午十点或是下午二点比较方便？电话约访的拒绝与处理9、你怎么知道我的名字是这样的，我在一个偶然的机会当中，听到您的大名听说您事业做得非常成功，我想在这方面，我应该多多向您学习，是否我有这个荣幸在明天早上十点或下午两点去拜访您好吗？电话约访的拒绝与处理10、保险都是骗人的噢！那真是一个不幸的感觉，不知道是您自己还是朋友有过被骗的经验？我还是立刻来见您，或许还可以帮您争取些应有的权益。至于我为您提供的计划就等到您能完全认可后再说吧！电话约访的拒绝与处理投递信函的目的引起准主顾的好奇与关心使他们有愿闻其详的念头DM信函设计的要件1、内容简洁扼要—信函2、构图清爽美观3、印刷精美百万客户大拜访35一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

39不知道的两种表现形式？？40（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道41爱人同志42理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始43

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！44理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道45

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访46理念之五心动不如行动47结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。48

拜访篇心动不如行动49丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰50推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点51成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛52拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。53

话术篇完善的拜访是设计出来的54

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备55

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介56约见约见的目的就是获得面谈的机会57

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。58如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！59电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！60如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。61拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。62接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用